Holbæk Regionens Erhvervsråd. Forretningsudvikling i teori og praksis

Transkript

1 Holbæk Regionens Erhvervsråd Forretningsudvikling i teori og praksis

2 Forretningsudvikling teori Dagsorden v/jesper Salling Nielsen Forretningsudvikling praksis v/arkitekt Thomas Kullegaard

3 Jesper Salling Nielsen Kort om mig 25 års erfaring fra byggebranchen 21 år i NCC i forskellig stillinger Halvdelen på byggepladserne som projektleder Halvdelen med ledelse og forskellige former for udvikling Uddannelse: Bygningsingeniør Ingeniørernes lederuddannelse E-MBA

4 Ydelser: Kort om Quo Vadis Sparring med ledere og ledelser Virksomhedens strategiske position Etablering af strategi og handlingsplan Bestyrelsesarbejde Direktionsassistent på deltid Forskning og udvikling Foredrag Mission At holde Quo Vadis kunder unge i hovedet, så deres virksomhed bliver gammel

5 1. Hvorfor forretningsudvikling / hvad får vi ud af det? Min dagsorden 2. Hvordan arbejder virksomheder typisk med forretningsudvikling? (rapporten) 3. Hvad er konsekvensen? 4. Hvordan kan virksomheden arbejde struktureret med forretningsudvikling? 5. Debat og kommentar

6 Vi har så travlt. Vi har så travlt, at vi ikke har tid til at finde ud af om det er det rigtige vi har travlt med. Udvikling må vente til vi har tid det troede vi for tre måneder siden, at vi ville have nu, men nu har vi travlt med noget andet.

7 Vi er i en verden der er i konstant forandring Markedet

8 3 fokusområder i forretningsudvikling Michael Tracy og Fred Wiersama

9 Hvorfor struktureret og kontinuert forretningsudvikling? Hvis du løser de små problemer, får du aldrig store problemer. Citat ukendt

10 Forretningsudvikling et spørgsmål om at være proaktiv eller reaktiv Ønsket om langsigtet udvikling Proaktiv Et problem Reaktiv Forretningsudvikling En ide en mulighed Proaktiv Kunder forsvinder pga. nye konkurrenter, nye produkter, nedadgående marked, ændrede kundebehov, manglede konkurrencekraft, dårlig kvalitet etc. Medarbejdere forsvinder pga. dårligt arbejdsklima, manglende opgaver, manglende udviklingsmuligheder, dårlig virksomhedskultur, dårlig ledelse etc. 10

11 Solidt hjemmearbejde contra brandslukning Ressource forbrug Ressourceforbrug reaktiv forretningsudvikling Ressourceforbrug proaktiv forretningsudvikling Tilfreds kunde God kvalitet God indtjening Glade medarbejdere Kunde? Kvalitet? Indtjening? Medarbejdere?? Tid

12 Opsummering Verden forandrer sig uafbrudt Proaktivitet i stedet for brandslukning Forretningsudvikling handler om innovation, effektivitet og salg = BEDRE FORBEREDT PÅ AT UDNYTTE MULIGHEDER OG TACKLE TRUSLER = VEDVARENDE BEDRE BUNDLINIE

13 1. Hvorfor forretningsudvikling / hvad får vi ud af det? Min dagsorden 2. Hvordan arbejder virksomheder typisk med forretningsudvikling? (rapporten) 3. Hvad er konsekvensen? 4. Hvordan kan virksomheden arbejde struktureret med forretningsudvikling? 5. Debat og kommentar

14 Har virksomheden vision, mål, strategi. Forretningsplanen og den strategiske kurs er langt fra så klar som diagrammet viser Tænker ikke længere end til det næste tilbud og det næste projekt

15 Analyseret og nedskrevet billede af muligheder og trusler Overblikket er langt fra så klart som diagrammet viser. Enhver virksomhed er nødt til at forholde sig til disse parametre hvis den fortsat vil eksistere.

16 Analyseret og nedskrevet billede af styrker og svagheder Overblikket er langt fra så klart som diagrammet viser. Alle dele er i spil hver eneste dag, og er helt afgørende for hvordan virksomheden præstere.

17 Hvordan bruger lederen sin tid? Tallet for daglig drift og projekter er langt større i virkeligheden.

18 Hvordan udvikler du virksomhedens strategi? Ikke megen ny inspiration Bestyrelsessammensætning: 17% ingen professionelle 67% delvis professionelle (Advokat og eller revisor) 16% meget professionelle (Adv./revisor og forretningsudvikler)

19 Opsummering af undersøgelsen Ingen klar, kommunikeret og forankret strategi Ikke noget klart billede af hvor verden, kunder eller konkurrenter er på vej hen Ikke noget klar billede af styrker og svagheder i egen virksomhed Ledelsen bruger langt det meste af tiden på daglig drift Meget begrænset inspiration udefra. Reaktiv forretningsudvikling

20 Hvorfor arbejder virksomhederne sådan? Manglende interesse Fokus på daglig drift /projekterne ikke på virksomheden Manglende kompetencer / viden om forretningsudvikling Manglende værktøjer og struktur

21 1. Hvorfor forretningsudvikling / hvad får vi ud af det? Min dagsorden 2. Hvordan arbejder virksomheder typisk med forretningsudvikling? (rapporten) 3. Hvad er konsekvensen? 4. Hvordan kan virksomheden arbejde struktureret med forretningsudvikling? 5. Debat og kommentar

22 Konsekvens Ikke nogen klar strategi og retning for virksomhedens fremtid Lever på tilfældigheder Gør som vi plejer Tab af omsætning Tab af medarbejdere Tab af virksomhed

23 1. Hvorfor forretningsudvikling / hvad får vi ud af det? Min dagsorden 2. Hvordan arbejder virksomheder typisk med forretningsudvikling? (rapporten) 3. Hvad er konsekvensen? 4. Hvordan kan virksomheden arbejde struktureret med forretningsudvikling? 5. Debat og kommentar

24 Forudsætning forretningsudvikling - overblik Styrker Svagheder Markedet Muligheder Trusler

25 Forudsætning forretningsudvikling - overblik Mål og strategi Kernekompetencer Organisationsstruktur Kultur Ledelsesstil Medarbejdere Systemer/ processer Kunder Konkurrenter Leverandører Teknologisk / faglig udvikling Økonomisk udvikling Politisk udvikling

26 Struktur for forretningsudvikling cyklisk Vision/mission Analyse: Styrker Svagheder Mål Markedet Analyse: Muligheder Trusler Strategi Handlingsplan Opfølgning

27 Hvad kan man gøre - overordnet Tage beslutningen med hjertet og fornuften, og ikke kun med ord Have viljen til at gøre det - konstant Bruge den nødvendige tid tro på at den kommer igen Etablere en forretningsudviklingskultur i virksomheden

28 Hvad kan man gøre - konkret Struktur Udpeg ansvarlige for fokusområder Mødestruktur Forretningsudviklingsstruktur Kommunikation til virksomheden Tovholder intern eller ekstern Forretningsudviklingsansvarlig der driver processen og holder fast når dagligdagen presser på Etablere kompetencer eller købe dem Skabelon Værktøjer Teori Inspiration Sparring

29 Hvad kan man gøre - konkret

30 Tak for interessen Jeg kan ikke ændre vindens retning, men jeg kan justere mine sejl Ukendt