SOCIAL SELLING PÅ LINKEDIN

Transkript

1 PIXIEBOG I SOCIAL SELLING PÅ LINKEDIN 5 trin der får dig i gang med Social Selling - 2 lette og 3 som kræver lidt mere

2 DEFINITION PÅ SOCIAL SELLING At bruge dit personlige brand til at fylde din pipeline med de rette mennesker, de rette indsigter og relationer. Denne bog er til dig som -er stødt på begrebet Social Selling og er blevet nysgerrig. Dig der har hørt om andres salgssucces med de sociale og digitale medier og har tænkt, er det mon noget? Dig der er interesseret i at vide mere. Interesseret i at blive bedre til at vurdere om; det er relevant for den virksomhed du er direktør i den afdeling du er chef for eller måske dit eget daglige arbejde med salg Jeg glæder mig til at inspirere dig. Rigtig god fornøjelse! Dorte Dorte Møller Madsen STORMVIND.dk Social Selling Digital Ledelsesrådgivning Foredrag & Workshops

3 KNOW + LIKE + TRUST = Know + Like + Trust = Buy KNOW: Er du og virksomheden ganske ukendte SÅ finder jeg dig ikke og så køber jeg ikke. LIKE: Kan jeg ikke identificere mig med dig eller lide dig som person, samt spejle mig selv i virksomhedens metoder og værdier SÅ køber jeg ikke. TRUST: Har jeg ikke tillid til, at du og virksomheden kan løfte opgaven og give mig en succesoplevelse SÅ køber jeg ikke. BUY: Og glemmer du, at gøre det nemt for mig som kunde at købe, ikke bare følge SÅ udnytter du ikke potentialet. BUY DERFOR SKAL DU BEGYNDE AT ARBEJDE MED SOCIAL SELLING

4 Derfor skal B2B sælgeren være på LinkedIn Tag fat i disse 5 trin og du er godt på vej Denne bog er til dig, som skal i gang med at arbejde med Social Selling på LinkedIn. Tvivler du stadig på værdien i en profil på LinkedIn, så håber jeg, at følgende data kan skubbe til dig. 75% af vores kunder, siger at de bruger sociale medier, som en del af deres købsproces (kilde: IBM) 90% af beslutningstagerne siger, at de aldrig reagerer på kolde telefonopkald eller s. (kilde: Harvard Business Review) 56% af B2B kunder har i løbet af det sidste år brugt LinkedIn til at støtte deres købsproces (Kilde: IDC Research) LinkedIn er førstevalget blandt senior executives/ledere, som gerne vil connecte via sociale medier (kilde: Demand Gen Report) Trin 1: Mål dit udgangspunkt Trin 2: Se på dig selv med din kundes øjne Trin 3: Bliv kundemagnetisk & tiltræk potentielle leads Trin 4: Vær social og bevar etikken Trin 5: Mål din udvikling Danske ledere ser LinkedIn som erhvervsplatformen og ofte Facebook som mere privat. (kilde: Lederne, 2014)

5 Trin 1: Mål dit udgangspunkt Uanset hvad du sigter mod, er dit udgangspunkt essentielt at kende. Derfor anbefaler jeg altid, at du starter med at måle dit Social Selling Index Score (SSI). KEND DIN SSI SCORE På kan du med ét klik få målt din SSI og dermed få LinkedIn s vurdering af, hvor god du er til Social Selling. Eller måske nærmere, hvad dit uudnyttede potentiale er indenfor Social Selling. *SSI scoren er mellem 0 og 100 og mange gode sælgere starter omkring 40. SOCIAL SELLING INDEX ET MÅLER PÅ 4 OMRÅDER: Dit personlige brand Din evne til at finde de rette personer Din evne til at engagere med viden Din evne til at bygge relawtioner Og det skal lige pointeres, at det isoleret set, er med med udgangspunkt i din brug af LinkedIn. SOM CYKELCOMPUTEREN ELLER BADEVÆGTEN Det er lidt ligesom, hvis du er i gang med en livsstilsomlægning, så er det de små tegn på cykelcomputeren eller badevægten, som medvirker til at du holder gejsten oppe. Og som viser dig at din indsat peger i rette retning. Der findes mange andre KPI er i Social Selling end SSI scoren men din SSI score favner bredt og er et godt udgangspunkt. Er du nysgerrig på mere så læs evt dette blogindlæg:

6 Social Selling kan også genkendes på Landmandsmodellen: HVOR SKAL DU HEN? Udover indsigt i hvor du er, bør du også kende til dit mål. Jeg har udviklet STORMVIND Social Selling Modenhedsskala. Et værktøj som du kan bruge i kombination med SSI, og som viser 5 forskellige niveauer af modenhed, hvor målet måske er Best in class, som typisk er den kendte ekspert indenfor et givent område. så, pleje og høste STORMVIND Social Selling Modenhedsskala

7 Trin 2: Se på dig selv med din kundes øjne Når jeg ser på en LinkedIn profil for første gang, er jeg måske nok kva mit arbejde mere kritisk end den gængse LinkedIn bruger, MEN jeg har ofte tænkt følgende, når jeg har besøgt en salgsprofil. SJUSKERI Det tog kun 5 minutter, gid du havde brugt lidt længere tid. Det jeg ser, er en profil, der fremstår halvfærdigt, sjusket og uprofessionel, (valg eller fravalg af billede, stavefejl, halve beskrivelser osv.). Er du mon en røver eller en rådgiver? Nogle profiler er så upersonlige og anonyme, at jeg overhovedet ikke kan mærke personen bag. Hvorfor skal jeg stole på dig og ønske at give dig mine penge og handle med dig? SALGSBLÆR LIGNER DU EN KARL SMART Interesserer du dig for mig som menneske og kunde, eller salget alene? Jeg slipper ikke bolden Jeg er en god hunter Jeg har vundet x antal salgskonkurrencer Over budget 5 år i træk Alt dette salgsblær kan være fint i CV delen af din profil i passende stil og mængde. MEN set som kunde virker du faktisk ret skræmmende at holde et møde med. HJÆLP jeg slipper aldrig ud af hans klør, hvis jeg først åbner døren på klem, tænker din potentielle kunde måske og lister væk igen. * salgsprofil = sælger, salgschefer og alle de varianter af titler der findes indenfor salg, men også CEO, direktør, ejerleder og øvrige selvstændige.

8 Trin 3: Bliv kundemagnetisk, tiltræk potentielle leads Jeg elsker ordet kundemagnetisk, for hvilken kommerciel virksomhed ønsker ikke det? Alle os, der arbejder med salg, har med garanti drømt om, at telefonen bare ville ringe lidt mere af sig selv. En af de afledte effekter ved en kontinuerlig og god Social Selling indsats er leads varme leads. Situationer, hvor der ticker en mail ind med tekster som: Vi står for at skal i gang med et projekt og vil høre om I er interesseret i at give et tilbud eller telefonopkald der starter med Hej jeg ringer, fordi Jesper har sagt, at du er rigtig god til at hjælpe os med er begge to eksempler på skønne varme leads, som enhver god sælger burde kunne lukke en aftale på. FOR AT VÆRE KUNDEMAGNETISK OG TILTRÆKKE DE RETTE LEADS, KAN DU STILLE DIG SELV FØLGENDE SPØRGSMÅL: HVEM er en del af kundens købscenter? Og hvad skal jeg klæde dem på med for, at de vil finde mig og løsningen interessant? HVORDAN kan jeg komme ind først og udfordre min kundes status quo? Det tidspunkt, hvor de endnu ikke har overvejet, at de havde en udfordring, som du kunne hjælpe dem med, er det perfekte tidspunkt at trække dem i din retning. HVORDAN kan jeg blive anset som en god ressource, frem for bare en sælger? Det kræver ofte en ændring i mindsettet hos en klassisk sælger at være social og gavmild, også når der ikke er ordrer i udsigt. Og løsningen er ofte bare at tænke på at hjælpe, fremfor at sælge i den tidlige fase af salgsprocessen. på LinkedIn er det godt at kysse inden du frier

9 5,4 personer er i et typisk B2B købscenter 75 % af B2B købere bruger sociale medier til at researche leverandører 90 % af beslutningstagerne siger at de aldrig reagerer på kold kanvas Trin 4: Vær social og bevar etikken I enhver branche og ethvert fag findes der good girls og bad guys. Det faktum, at social selling metoder mere skal ses som et langvarigt forhold fremfor et engangsknald, skiller visse salgstyper fra. 57 % af købsprocessen er fortaget inden en sælger er involveret 74 % af køberne valgte den leverandør der var først til at give dem værdi og indsigt Nogle klassiske sælgere har ikke den grundlæggende lyst til at være nysgerrig på andre mennesker, at videndele, at opbygge relationer og være sociale med mindre altså, at der er en ordre i udsigt. Ja, jeg sætter tingene på spidsen, men jeg tror grundlæggende, at den type sælgere, som også er kendt under knapt så flatterende termer som box-mover og pistol-sælger, ganske hastigt er i gang med at blive overtaget af webshops og søgemaskiner. Og vil du arbejde med Social Selling så skal du på LinkedIn hver dag. Måske bare 10 minutter. Blot husk at være nysgerrig, åben, (lidt) aktiv og fremfor alt menneskelig. Kilder: CEB, CSO Insights, IDC, Harvard Business Review, Corporate Visions, IBM % af købsprocessen er i dag foretaget INDEN kunden giver sig til kende for en potentiel leverandør Kilde: Forrester LinkedIn profiler har traditionelt været skrevet med den næste arbejdsgiver i fokus. Ikke den næste potentielle kunde

10 Trin 5: Mål din udvikling Ja, du skal igen have fat i SSI, så du kan måle din udvikling. Og så husk at tallet kan variere og at det også afhænger af eksterne faktorer som fx hvor meget dine netværkskontakter laver. Husk også at Social Selling er mange andre KPI'er end SSI scoren. Eksempler på KPI'er: * Profilvisninger * Kontaktanmodninger * Antal møder baseret på socialskabt kontakt * Antal leads skabt på social kontakt * Engagementsrate EN KORT OPSUMMERING OG DET SOM DU KAN GØRE LIGE NU ER: Trin 1: Mål dit udgangspunkt Trin 2: Gør din profil klar til flere gæster prioriter at optimere med et godt og professionelt profilbillede, skriv et godt personligt resume, der trigger den potentielle kunde og hvis hvem du er som person Trin 3: Del gode råd, like og kommenter. Aktivitet det gør dig synlig og kan lokke folk til at besøge din profil, (som nu er knivskarp og klar til at møde dem) Trin 4: Beslut dig for at åbne og dermed blive inspireret på LinkedIn, hver dag om så bare 10 minutter. Trin 5: Husk at måle dit SSI og de fremskridt du tager. HUSK: Brug din viden aktivt og lav research så du tyr til kold canvas. Lær din potentielle kunde at kende, brug dit netværk til at komme tættere på og vær menneskelige i din kontakt, ikke kun fokus på salget.

11 Social Selling er ikke svært, det er bare anderledes Tjek HUSK Sælg til mennesker, ikke bare B2B, B2G og B2C SALG BLIVER TRADITIONELT DELT OP I: Virksomhed til virksomhed: Business 2 Business Virksomhed til offentlige: Business 2 Government Virksomhed til private: Business 2 Consumer Naturligvis er der forskel på købsprocessen i de tre kategorier og specielt i de to øverste kategorier, er der ofte en gruppe af mennesker bag købet. Men i dag er det meget vigtigt at huske, at salget i sidste ende ikke foregår mellem to CVR nr., men mellem mennesker. Uanset om der er tale om en CXO eller en indkøber. Derfor er begreberne Human to Human (H2H) og People to People (P2P) vokset frem de senere år. Mennesker handler med mennesker Mennesket, vi handler med, skal kunne noget MERE og bidrage med noget ANDET end søgemaskinen, websites og pris-sammenlignings-services

12 At det er teknisk muligt, betyder ikke, at det er det rigtige De teknologiske muligheder i sælgerens værktøjskasse udvides hver dag. Dog er det altid sundt, at stille dig selv følgende spørgsmål: Ville jeg selv bryde mig om at blive udsat for dette? Bare fordi jeg kan, skal jeg så? Social Selling egner sig rigtigt godt til den persontype, der gerne betegner sig som rådgiver, specialist, ekspert og måske ikke oprindeligt er merkantilt uddannet. Måske netop derfor, har jeg igennem årene haft flere, der efter at have stødt på Social Selling med lettelse har udbrudt: Social Selling handler (også) om DIT personlige brand Endelig en salgsmetode, hvor jeg IKKE skal lave 100% om på mig selv, have en dårlig smag i munden og lidt ondt i maven. (så vælg en træner, du kan identificere dig med)

13 STORMVIND ER Om STORMVIND Et konsulentfirma ikke helt som noget andet hvor der er stor fokus på 2 ting: 1. At sikre at sunde virksomheder med en ledelse, som ikke er digitale af natur (40+ år), også kan følge med den teknologiske udvikling og træffe de rette digitale strategiske beslutninger. 2. At udrydde forældede salgsmetoder, som kold kanvas, og i stedet indlede kunderelationen på en mere ligeværdig og givtig måde for både sælger og kunde = relationsbaseret salg. STORMVIND er gået fra helt ukendt til anerkendt. Det har krævet øvelse og med fejltrin undervejs, som jeg har lært af. Nogle siger, at det kræver timers træning at skabe en specialist. Noget af alt min erfaring og lærte viden vil jeg rigtigt gerne inspirere dig med. I slutningen af mit sidste job, som ansat i et større softwarefirma, havde et team med mig i spidsen lukket en ordre på flere mio. kr. og jeg var STADIG ikke tilfredsstillet i mit arbejdsliv. JEG ØNSKEDE NOGET MERE, NOGET ANDET Virksomhedens direktion havde svært ved at følge med tiden og et skifte fra traditionelle salgsmetoder og mere eller mindre hemmelig markedsføring og forældede salgsmetoder var det der blev praktiseret. Jeg følte, at jeg var fejlplaceret. Jeg erkendte, at MIN tilgang til salg og markedsføring var en anden og mere nutidig. Den var også efterspurgt. Jeg studerede intenst det amerikanerne og australierne og det, som de definerede som Social Selling. Her fandt jeg endeligt min hylde. Så efter nøje overvejelser valgte jeg ultimo januar 2013 at gå egne veje. Det blev starten på STORMVIND. Social Selling er nødvendigt i en verden, hvor reklame og kanvas salg ikke længere er effektivt og vellidt

14 STORMVINDs værdisæt Vi er fagligt kompetente på de opgaver vi takker ja til Vi kender egne kompetencer OG begrænsninger Vi er ærlige Vi tør skue kunden kærligt mod hårene Vi har en høj grad af transparents i kundeforholdet Vi går efter den langtidsholdbare løsning Vi er i øjenhøjde med alt fra ledelse som medarbejdere hos kunden Vi sætter en ære i at vores kunder forstår de løsninger, som vi anbefaler og implementerer Vi tror på, at kunder skal have mange digitale kompetencer in-house og lærer derfor gerne fra os Vi tror ikke på kold kanvas, men relationsbaseret salg og det nogle kalder varm kanvas. Vi kan lide at gå på arbejde og vores passion skinner tydeligt igennem Social Selling - et hjul som spinner for dig STORMVIND SOCIAL SELLING MODEL Social Selling er en kontinuerlig proces, og gør du det rigtigt, kan du få hjulet til at spinne for dig. I det øjeblik du begynder at arbejde med din synlighed, så begynder hjulet i modellen at dreje. Derfor skal du sikre dig, at din profil er klar til potentielle kunder. FØLGER DU DE 5 RÅD I DENNE PIXIEBOG ER DU SOLIDT KLÆDT PÅ! STORMVIND Social Selling Model

15 PIXIEBOG I SOCIAL SELLING PÅ LINKEDIN Af Dorte Møller Madsen STORMVIND.dk Social Selling Digital Ledelsesrådgivning Foredrag & Workshops