neurosalg Hvordan tager du beslutninger når du skal sælge? Eller købe? Commercial Development ApS Neurosalg - NJAM

Transkript

1 neurosalg Hvordan tager du beslutninger når du skal sælge? Eller købe? 1

2 Hvordan kan man få kunden til at købe noget? Når kunden ikke selv er herre over sine egne beslutninger? Når vi træffer beslutninger Hvor høj grad af bevidsthed påvirker evnen til at tage beslutninger 2

3 Hvordan får du kunden til at vælge det produkt, du gerne vil sælge? 3

4 Hjernens arbejdsmetoder fmri hjernescannere giver et indblik i hjernes arbejdsmetoder Functional magnetic resonance imaging FMRI måler hvilke steder i hjernen, der bruger ilten i blodet Herved kan man se hvordan beslutnings processer i hjernen foregår Man måler hvilke områder der er aktive 4

5 HOMO ECONOMIUS I 1800 tallet udviklede den italienske filosof Vilfredo Pareto Det rationelle og økonomiske menneske Vi handler altid rationelt MEN GØR VI OGSÅ DET? 5

6 Hvordan tilfredsstiller man både den bevidste og ubevidste del af hjernen? 6

7 Salg handler om 2 ting TILLID OG TRYGHED Hvad er det der biologisk udløser tillid? Hvordan køber I et TV? 7

8 Som sælger er det vigtigt at man får opbygget en tillid omkring sin person Ellers kan man ikke sælge noget Der er genvej til tillid C43H66N12012S2 ELLER OXYTOCIN 8

9 OXYTOCIN Forsøg viste at gravide katte begyndte at føde Det fik kvinder til at amme Det er en aktiv del når mælken løber til når man har født Stoffet bliver produceret i hjernen Og opfanget i det Limbiske System 9

10 Limbiske System Neurosalg Det limbiske system, der blandt andet omfatter amygdala og hippocampus er meget gamle strukturer i hjernen. De sættes i forbindelse med basale følelser (angst, sex, sult m.v.) og håndtering af hukommelsen. Det styrer vores humør Når det påvirkes af oxytocin 10

11 Det Limbiske system er påvirkeligt af stoffet OXYTOCIN Sex er medvirkende til produktion af stoffet FORSØG MED MUS. Mus er ikke monogame Genetisk meget ens mus Den ene type levede monogamt? Hvorfor? De havde ekstra mange oxytocinreceptorer i hjernen Stoffet udløses ved sex og der udløses samtidig Stoffet DOPAMIN, der er et signalstof der bruges så belønnende stimuli bliver husket 11

12 FORSØG MED MUS. Mus er ikke monogame Genetisk meget ens mus Den ene type levede monogamt? Hvorfor? De havde ekstra mange oxytocinreceptorer i hjernen Når man medicinsk reducerede For stoffet OXYTOCIN Ophørte musene med at være monogame 12

13 Det er ikke kun sex der udløser stoffet oxytocin Det udløses også i en række andre situationer Kropskontakt øger produktionen af stoffet Stoffet udløser tilliden mellem mennesker Alene det at være sammen med andre mennesker øger mængden af oxytocin Det kan man bruge som sælger 13

14 Lykkehormonet Oxytocin Oxytocin er et hormon, der udskilles i kroppen Berøring er det, som stimulerer frigørelsen af oxytocin mest. Kærtegn, massage, knus, varme, en blød bamse eller pude osv. Men også nærvær, samvær og fortrolighed stimulerer oxytocinfrigørelsen. Ved berøring og nærvær dannes oxytocin i hjernen i hypothalamus (det center der også regulerer stress og antistress). Hormonet frigøres herefter til blodbanerne. Her påvirker oxytocin vores centrale nervesystem, så vi spænder af og får ro. Mængden af kortisol i blodet halveres, puls og blodtryk daler og du føler ro velvære og varme. 14

15 Salg med følelser Hvordan kan vi bruge det når vi køber eller sælger? Skab tillid Tal om børn Hold møder hvor der er andre mennesker Kvinder producerer stoffet når de ser billeder af børn Stil spørgsmål - Hvordan går det med dine børn? Vi kan altså bruge vor viden om stoffet i salgssituationen 15

16 Hvorfor gør det ondt at betale for meget? Det gør ondt på pengepungen Har I prøvet at købe Sushi? Er det dejligt at betale for parkering? Der er centre i hjernen, som er aktive under et køb Nucleus accumbens styrer belønninger Insular cortex aktiv ved bedømmelser, smerte, afsky 16

17 Hvad er din rolle som sælger? Få køberen til at føle sig godt tilpas transaktionen Minimere køberens Bying Pain Det gør ondt at betale, hvis forventningerne ikke er indfriet Oplever købet som noget positivt På krydstogtskibe Kahytsnøglen bruges som betalingsmiddel 17

18 Vores forventninger skal være positive Nucleu accumbens står for forventningen (hjernens belønningssystem) Aktivitetsniveauet stiger Når forventningen stiger 18

19 Ved relationssalg flytter vi fokus Fra det endelige resultat til processen Vi aktiverer nucleus accumbens ved at skabe forventninger Herved sætter vi gang i insular cortex og producerer stoffet Oxytocin, som skaber tillid Resultat: jo større præference man kan skabe mellem køber og produktet/processen, jo større er sandsynligheden for et salg 19

20 Salgsproblemet er at Kunden på det ubevidste plan har lyst til at købe (aktivitet i nucleus accumbens) Men på det rationelle plan kommer kunden frem til noget andet hvorfor det? Den analytiske del Den holistiske del 20

21 Forsøg med rige og fattige Vi har en tendens til at reagerer positivt når de fattige modtager noget. De rige har også samme tendens når de ser at fattige modtager noget Hjernens belønningsområde reagerer forskeligt afhængigt af hvilken gruppe man tilhører Hjernens belønningssystem reagerer forskelligt Afhængig af hvilken social situation vi befinder os i NUCLAUS ACCUMBUS hjernens belønningssystem Reagerer forskelligt ved sociale forhold. Vi ved ikke hvorfor 21

22 Hvorfor er dygtige sælgere dårlige indkøbere? Fordi sælgere arbejder på det ubevidste plan Og købere arbejder på det rationelle plan Hvorfor er kvinder ofte dårlige sælgere? På det ubevidste plan kan vi fornemme om der er god karma, eller om vi skal droppe kunden Og bruge kræfterne på en anden kunde 22

23 Teorien er at OXYTOCIN kan være forbundet med evnen til at sælge Gode sælgere udløser ekstra store mængder af oxytocin Når de er sammen med andre mennesker og kan derved aflæse andre Gode sælgere har flere oxytocin receptorer i hjernen Derfor kan sælgere ikke bruges som indkøbere 23

24 Hvad gør vi når vi køber bil? Bruger vi den ubevidste del af hjernen Bruger vi den bevidste del af hjernen Konklusion: Jo flere faktorer vi skal tage stilling til Jo mere anvender vi den ubevidste del af hjernen 24

25 Som bilsælger skal man derfor arbejde med den bevidste del af kundens hjerne hvorfor det? Fordi kundens ubevidste del af hjernen allerede har købt bilen når man træder ind i butikken Det er altså den venstre del af hjernen som sælgeren skal arbejde med de rationelle beslutninger 25

26 Hvad gør du hvis du skal til lønforhandlinger med din chef? Hvad serverer du for kunderne hvis du har et vigtigt møde? For nogle år siden var der i visse kredse (banker) serveret et glas sherry i mødelokalet Hvorfor det? Sherry er et euforiserende stof 26

27 Kan man skabe lykkefølelse hos kunden ved hjælp af mad? Ja hvis vi dæmper smertefølelsen er det muligt Hjernen er i stand til at producere endorfiner, Chokolade har den egenskab, at den hindrer enzymet Fedtsyreamidhydrolase i at nedbryde et andet stof anandamid, som giver en lykkerus ( i hash f.eks.) Chokolade forstyrrer kroppens narkopoliti, så det ryger i hjernen 27

28 Chokolade er med til at skabe en hashlignende rus Af kroppens egne stoffer. Forskning viser at chokolade aktiverer de samme steder i hjernen, der er aktiv ved kokain afhængighed 28

29 Indtagelse af fedt, via maden f.eks, Udløser endorfiner i hjernen, som giver smertedæmpende lykkefølelse. Endorfiner er i familie med stoffer som morfin og kokain Fedt er den mest energiholdige spise som det tager kortest tid at indtage. Vores hjerne roser os og sender et skud endorfiner af sted til cellerne. 29

30 Skal du holde et kundemøde, så sørg for at maden er så fed som muligt. Kunden vil føle sig uovervindelig Din pris vil udløse mindre smerte Du får lettere accept for dit tilbud 30

31 31

32 32

33 33

34 34

35 35

36 36

37 37

38 38

39 39

40 40

41 41

42 42

43 43

44 44

45 Når du skal kommunikere via phoning Når du skal ringe til en du ikke kender så godt Når du er til møde Når du er til jobsamtale Så skal du bruge kombinationen mellem Det følelsesmæssige Limbiske system og rationelle Reptil hjernen 45

46 Hjælpeværktøjer til dine jobsamtaler Adizes lederroller LinkedIn find personerne KAM teorierne find en sponsor Og så til sidst TPL Tro På Lor 46

47 TAK FORDI I GAD LYTTE MED 47