en bedre dialog med iværksætteren Guide til bankrådgiveren

Transkript

1 en bedre dialog med iværksætteren Guide til bankrådgiveren 1

2 Kolofon Guide til bankrådgiveren, 2. udgave, juni 2014 ISBN Ophavsret: Finansrådet Publikationen kan hentes på Finansrådets hjemmeside: Henvendelse om rapporten kan ske til: Finansrådet Amaliegade København K. Telefon: mail@finansraadet.dk Redaktionen afsluttet 12. juni 2014.

3 Indhold Guide til bankrådgiveren Fælles fodslag... 5 En iværksætter... 5 Før mødet med iværksætteren Forretningsplanen... 6 Økonomien... 7 Spørgsmål... 7 Under mødet med iværksætteren Ideen Ledelsen Blinde vinkler Risiko Udfordringer og løsninger Økonomien Rådgivning og sparring Privatliv og økonomi Efter mødet med iværksætteren Afslag På gensyn Banken sagde ja hvordan fastholdes det gode forhold? Gode links til iværksætteren... 19

4 4

5 GUIDE TIL BANKRÅDGIVEREN Fælles fodslag Banken er en virksomhed, der skal tjene penge og være attraktiv for både kunder og investorer. Rådgiveren er ansat til at bidrage positivt til bankens indtjening ved at låne penge ud til sunde projekter med en lav risiko for tab. Iværksætteren er optaget af at få realiseret sin idé, og er i den proces ofte villig til at tage store risici. Der er således ikke noget at sige til, at bankrådgiveren og iværksætteren kan komme til at tale forbi hinanden. Heldigvis er rådgiveren og iværksætteren grundlæggende interesseret i det samme: At finde finansiering til sunde projekter. Derfor bliver der hver dag fundet gode løsninger, hvor bankerne finansierer iværksætternes ideer. Finansrådet tror på, at iværksætteren og bankrådgiveren kan blive endnu bedre til at forstå hinanden og finde løsninger, der tilgodeser begge parter. Derfor har vi lavet denne guide til bankrådgiveren, som er blevet til i samarbejde med både iværksættere og bankrådgivere. Guiden er ikke en trin for trin-guide, men skal ses som en samling af bedste praksis, der kan inspirere til en bedre dialog. En iværksætter Der findes ikke en entydig definition på en iværksætter. Ifølge Erhvervsstyrelsen er der mange måder at være iværksætter på, og nystartede virksomheder er en lige så uhomogen størrelse som de etablerede. Iværksætternes ambitioner og virksomhedernes kompetence- og kapitalbehov er vidt forskellige. Denne guide tager det samme afsæt og omhandler alle typer af iværksættere, lige fra den der vil starte egen frisørsalon op, til den der har udviklet et nyt software-produkt. 1 1 Iværksætterindeks 2011, Erhvervsstyrelsen. 5

6 FØR MØDET MED IVÆRKSÆTTEREN Forretningsplanen Mange låneafslag gives fordi den fremlagte forretningsplan og budgetmaterialet ikke er fyldestgørende. Jo bedre forventningsafstemning du har foretaget med iværksætteren inden mødet, jo mindre risiko er der for, at iværksætteren må vende tilbage med nyt materiale, som kan danne grundlag for en fornyet stillingstagen til, om projektet er kreditværdigt. 6 Først og fremmest skal iværksætteren lave en forretningsplan for sin egen skyld. Gå i dialog med iværksætterens forestilling om, at det er svært at lave en forretningsplan. Forretningsplanen Fortæl iværksætteren at forretningsplanen er en forudsætning for at låne penge i banken, og for at du kan give en god rådgivning. Forretningsplanen hjælper netop banken med at forstå iværksætterens idé. Iværksætteren skal dog grundlæggende lave forretningsplanen for sin egen skyld. En sidegevinst er, at den også kan bruges i banken, hvis iværksætteren søger finansiering. Iværksætteren skal fremsende sin forretningsplan inden mødet. For nogle iværksættere er det en uoverkommelig opgave at lave en forretningsplan, mens andre uden problemer laver budgetter og markedsbeskrivelser. Det er derfor en god idé at spørge ind til iværksætterens eventuelle udfordringer med forretningsplanen inden mødet. Gå i dialog med iværksætterens forestilling om, at det er svært at lave en forretningsplan og bryd eventuelt forretningsplanen ned i mindre dele eller henvis eventuelt til Væksthusene, som kan vejlede iværksætteren. Din bank har muligvis allerede lavet en guide til iværksættere. Hvis ikke, er der råd at hente for iværksætteren i guiden Dressed for business, som findes på

7 7

8 8

9 Økonomien Økonomien Fortæl iværksætteren at en forretningsplan ikke kan stå alene, og at budgetmaterialets bæredygtighed er af stor betydning, da du skal kunne forstå, hvordan økonomien hænger sammen. Budgetterne skal være realistiske og henvis gerne iværksætteren til en revisor. Så er du sikker på, at iværksætteren får professionel rådgivning omkring alle budgetposter, skat mv. Det kan have stor betydning for iværksætteren at have en revisor med på sidelinjen fra dag ét. En revisor kan nemlig rådgive iværksætteren om diverse skatteforhold. Spørgsmål Send de spørgsmål du vil stille iværksætteren på mødet, så han/hun kan forberede sig på, hvad du vil spørge om. Du kan nævne, at iværksætteren ikke nødvendigvis skal kunne svare på alt, men at iværksætteren blandt andet bør forberede sig på følgende spørgsmål: > Hvilket marked har du set, som ingen andre har set? > Hvad er branchens udsigter? > Tror du, at du vil være bedre til at dække, eller løse de behov, der måtte være, end alle andre? Hvorfor er det lige dig, der kan det? Fortæl iværksætteren, at du på mødet vil stille hvad nu hvis -spørgsmål, da en ny virksomhed sjældent udvikler sig nøjagtigt som planlagt. Forretningsplanen kan ikke stå alene, budgetmaterialets bæredygtighed er af lige så stor betydning. Spørgsmål Hvilket marked har du set, som ingen andre har set? 9

10 Det bedste møde... Fortæl at det er vigtigt, at iværksætteren har gjort sig tanker om, hvad han eller hun kan gøre, hvis det bliver dyrere end forventet, tager længere tid osv. Spørgsmålene stilles ikke for at skyde idéen ned, men for at sikre, at små bump på vejen ikke får det hele til at vælte. Eksempel på et spørgsmål: Hvad gør du, hvis du ikke omsætter som forventet?... er mødet, hvor iværksætteren bliver hørt, forstået og udfordret af banken. UNDER MØDET MED IVÆRKSÆTTEREN Det bedste møde er det, hvor iværksætteren bliver hørt, forstået og udfordret af banken. Fokusér både på holdbarheden i budgetterne men også på de mere bløde sider af virksomheden. Fortæl iværksætteren, at det ikke er så afgørende, om iværksætteren nu opfylder en lang tjekliste, men at det er helt afgørende for banken, at iværksætteren brænder for sit projekt og kan se og udnytte virksomhedens forretningsmæssige muligheder. Ideen Fortæl iværksætteren at en del af kreditvurderingen er, at du skal kunne forstå forretningsideen og dens kvalitet. Fortæl iværksætteren at jo mere tryg banken er ved alle aspekter af forretningsplanen, jo større er sandsynligheden for, at iværksætteren kan få et lån. 10

11 11

12 Ledelsen Test de ledelsesmæssige kompetencer hos iværksætteren. Hvordan reflekterer han eller hun over spørgsmålene? > Hvilke ledelsesmæssige erfaringer har du? > Hvem bakker dig op og hjælper? Har du et stærkt netværk? Risiko Forklar iværksætteren at det altid er nemmere at give slip på ideen, hvis man ikke selv har penge i klemme. Blinde vinkler Tjek at iværksætterens forretningsplan også indeholder information, som iværksætteren ikke umiddelbart har tænkt har betydning for banken. Et eksempel er en virksomhed, som har doneret et eksemplar af sin vare, en taske, til en offentligt kendt person, som ved flere lejligheder er blevet fotograferet med tasken. Denne type information kan give bankrådgiveren en indikation af, at ideen har potentiale. Risiko Fortæl iværksætteren hvilke kapitaltyper, der findes, hvad forskellen er på risikovillig kapital og fremmedfinansiering, og hvorfor det ofte er nødvendigt, at iværksætteren selv stiller med egenkapital eller kautionerer personligt for et lån. Sandsynligheden for at få lånefinansiering i banken stiger betragteligt, hvis iværksætteren selv kan stille med egenkapital eller skaffe risikovillig kapital, f.eks. via en investor. Forklar iværksætteren at det altid er nemmere at give slip på ideen, hvis man ikke selv har penge i klemme. Hvorfor skal banken løbe en risiko, hvis iværksætteren ikke selv vil? Gør det tydeligt for iværksætteren, hvilken risiko det indebærer. Iværksætteren har som ejer 12

13 del i den potentielle upside men også af en eventuel downside. Udfordringer og løsninger Den hyppigste udfordring for at kunne imødekomme iværksætterens ønske om finansiering er iværksætterens soliditet, altså forholdet mellem egenkapitalen og fremmedkapitalen. Et typisk eksempel er et projekt, hvor iværksætteren er tvunget til at have store lagerbindinger, eksempelvis ved engroshandel. En alternativ løsning kunne være at råde iværksætteren til at sælge på kommission for en eller flere leverandører. Herved er iværksætteren ikke tvunget til at binde lige så meget likviditet, og iværksætteren kan samtidig bevise både over for bank og leverandører, at han/ hun formår at sælge varerne og skabe omsætning. Avancen ved kommissionssalg er ganske vist mindre, men bank og iværksætter vil på den måde nemmere kunne imødekomme hinandens ønsker. Økonomien Fortæl iværksætteren at han eller hun særligt i starten skal have fokus på at holde omkostningerne nede, og at det kan give en dårlig start med banken, hvis han eller hun efter kort tid beder om en forhøjelse af kassekreditten. Hvis virksomheden til gengæld omsætter mere end forventet, skal iværksætteren også vide, at du er villig til at undersøge, om banken kan udvide kassekreditten eller lånerammen. Husk altid at bede iværksætteren om at udarbejde et likviditetsbudget, hvis det ikke allerede foreligger. Herved bliver iværksætteren tvunget til at tage Økonomien Hvis virksomheden omsætter mere end forventet, skal iværksætteren vide, at du er villig til at undersøge, om banken kan udvide kassekreditten eller lånerammen. 13

14 14

15 stilling til sit aktuelle og fremtidige likviditetsbehov. Test driftsbudgetterne ved at sætte omkostningerne i iværksætterens budgetter op mod branchens generelle omkostningsniveau. Sæt fokus på budgetforudsætningerne. Et budget er ikke bedre end de budgetforudsætninger, der er lagt til grund. Rådgivning og sparring Fortæl iværksætteren at banken ikke forventer, at han eller hun nødvendigvis besidder alle de kompetencer, der er brug for. Opfordrer iværksætteren til at gøre brug af faglige specialister, hvis han eller hun eksempelvis mangler kompetencer inden for økonomi eller markedsføring. Det kan være en mentor, revisor, advokat eller vejleder fra Væksthuset. Ønsker iværksætteren investorer om bord, bør du tydeliggøre, at det er en fordel, at investorerne kender den branche, som iværksætteren opererer i. Den rådgivning, som en investor kan tilbyde via et såkaldt advisory board, er mindst lige så meget værd som den kapital, investoren kan stille med. Privatliv og økonomi At starte egen virksomhed er meget tidskrævende, og iværksætteren løber en ikke ubetydelig risiko. Det skal afstemmes med hjemmefronten. Spørg ind til, hvordan det at starte egen virksomhed op hænger sammen med familielivet. Du kan stille iværksætteren følgende spørgsmål: > Kan familiens økonomi holde til den risiko, du gerne vil løbe? > Hvor mange penge er du afhængig af at tjene og hvor hurtigt? Rådgivning og sparring Opfordrer iværksætteren til at gøre brug af faglige specialister, hvis han eller hun eksempelvis mangler kompetencer inden for økonomi eller markedsføring. Privatliv og økonomi Kan familiens økonomi holde til den risiko, du gerne vil løbe? 15

16 16

17 > Hvad siger din familie/kæreste til, at du giver dig i kast med at skabe en ny virksomhed? Er de indstillet på, at de ikke kommer til at se så meget til dig det næste år eller to? Referat Skriv et referat fra mødet. Dermed undgår I misforståelser om, hvad der er blevet besluttet på mødet. EFTER MØDET MED IVÆRKSÆTTEREN En iværksætter lever og ånder for sin idé, og banklånet kan være afgørende for, at projektet kan realiseres. Det kan være et stort personligt nederlag at få afslag på et lån i banken. Derfor er det vigtigt at give iværksætteren brugbar feedback. Hvis du kan imødekomme iværksætterens ønske om finansiering, handler det om at fastholde den gode dialog. Afslag Hvis banken ikke har mulighed for at imødekomme iværksætterens ønske om finansiering, er det vigtigt, at du hjælper iværksætteren videre. Fortæl iværksætteren hvad der har trukket op og ned i kreditvurderingen. Ifølge den nye Capital Requirement Regulation-forordning (artikel 431 (4)), er bankerne efter anmodning forpligtet til at fortælle iværksætteren om baggrunden for bankens ratingafgørelse: > Peg på de områder som skal opbygges, før I vil finansiere projektet. Eksempelvis at iværksæt- Afslag Det kan være et stort personligt nederlag at få afslag på et lån i banken. Derfor er det vigtigt at give iværksætteren brugbar feedback. 17

18 Banken sagde ja Fortæl iværksætteren at han eller hun skal fortælle banken om eventuelle problemer, så snart de opstår og ikke først, når de har vokset sig store og uløselige. teren har solgt sin første vare, iværksætteren skal stille med mere egenkapital, iværksætteren skal identificere virksomhedens risikofaktorer og have et beredskab til disse, iværksætteren er afhængig af for få kunder osv. > Undersøg om mulige offentlige støtteordninger kan bidrage til at få finansieringen på plads, hvis ikke der er grundlag for, at banken kan tage hele risikoen. Det kan eksempelvis være et Iværksætterlån hos Vækstfonden. > Brug både bankens og dit netværk til at hjælpe iværksætteren videre. Mangler iværksætteren risikovillig kapital, så fortæl om mulighederne ved business angels og/eller venturefonde. På gensyn Husk på at selvom det ikke er muligt at yde en kredit eller give et lån i denne omgang, så er iværksætteren stadig en potentiel fremtidig kunde på lige fod med alle andre. Giv udtryk for at iværksætteren er velkommen til at søge gode råd og hold kontakten ved lige. Banken sagde ja hvordan fastholdes det gode forhold? Tillid er afgørende: Opfordrer iværksætteren til at fortælle om de gode nyheder. Fortæl at det kan betrygge dig og banken om, at virksomheden er i god gænge. Omvendt skal iværksætteren også fortælle banken om eventuelle problemer, så snart de opstår og ikke først, når de har vokset sig store og uløselige. Iværksætteren må ikke tro, at du automatisk trækker eller reducerer kreditten, fordi tingene ikke udvikler sig som forventet. 18

19 GODE LINKS TIL IVÆRKSÆTTEREN Guide til at lave forretningsplanen: virksomheder/ivaerksaettere.aspx Overblik over offentlige støttede låne- og kautionsordninger målrettet små og mellemstore virksomheder: virksomheder/finansiering-til-smv er.aspx Vækstfonden: Erhvervsstyrelsens portal for iværksættere og virksomheder: 19

20 FINANSSEKTORENS HUS Amaliegade 7, 1256 København K Telefon