Introduktion. Nyd læsningen - det er vores håb at denne guide kan inspirere dig til yderligere at udvikle din præsentationsteknik.

Transkript

1 UNIC SalgsGuide

2 12 Introduktion Denne salgsguide beskæftiger sig udelukkende med præsentationen af UNIC. Vi har forsøgt at få så mange elementer med i denne guide som muligt. Målet med denne præsentation er give dig så mange argumenter som muligt - det er så op til dig at sammensætte den rigtige præsentation for det enkelte kundeemne. Hvis man forsøger at præsentere samtlige elementer i denne guide for en tandlæge, så vil vedkommende sandsynligvis kede sig bravt. Derfor er det er vigtigt, at du bruger dit forhåndskendskab til kunden til at tilpasse budskabet: Hvordan arbejder kunden? Hvilken unit arbejder kunden på i dag? Arbejdes der alene eller med assistent? Hvilke interesser har kunden? Er der akut behov for ny unit? Hvad lægger kunden vægt på i hverdagen? Alle er det informationer, som kan hjælpe os til at hive de mest virkningsfulde argumenter frem. Tilpas budskabet til kunden og situationen, hvis du har et begrænset kendskab til kunden, så vær ikke bange for at stille spørgsmål - brug den information du får undervejs aktivt. Nyd læsningen - det er vores håb at denne guide kan inspirere dig til yderligere at udvikle din præsentationsteknik.

3 Heka Dental - DNA Jeg kender ikke Heka Dental hvem er det? Vi har alle sammen fået spørgsmålet især hvis man taler med en tandlæge, der ikke er fra Skandinavien. Hvem er vi så? Alle virksomheder har deres egne karakteristika. Især bilfabrikanterne investerer meget tid og bjerge af penge i at give potentielle kunder et indtryk af hvem de er og hvad de kan. Vi har alle sammen et godt indblik i hvad f. eks. Mercedes, Volvo og Peugeot står for. For mindre virksomheder, som Heka Dental, er den opfattelse markedet har af os og vores produkter i langt højere grad noget der former sig gennem årene, via oplevelser med produkterne og den service der omgiver produkterne. En meget vigtig del af vores identitet er hvad folk synes om os og vores produkter! Vi er så privilegerede at vi gennem tiden har leveret gode produkter, og vi har et forhandlernet, der har ydet en førsteklasses service gennem årene. For os er resultatet af alle disse meget forskelligartede faktorer en vigtig del af vores identitet eller DNA som vi vælger at kalde det. Hovedpunkterne i Heka s DNA er: - Unitter med god ergonomi og stor fleksibilitet. - Produkter i høj kvalitet. - Produkter med lang levetid. - No nonsens løsninger. - Kommunikation i øjenhøjde. - Pålidelige produkter. - Produkter i aluminium. Så hvis du kort skal fortælle lidt om Heka Dental, er ovennævnte punkter meget relevante. Derudover er følgende markedsfakta meget relevante: - Markedsleder i Danmark, Norge, Sverige og Holland. - Vores produkter sælges i ca. 35 forskellige lande. - Virksomheden har eksisteret i mere end 40 år. - Heka Dental har i de sidste 5 år været en af de hurtigst voksende unitfabrikanter i Europa.

4 Design - UNIC UNIC er et designprodukt, og det er klart for langt de fleste der ser det, at formgivningen ikke er foregået tilfældigt. Derfor er det også værd at gøre noget ud at designet i præsentationen af behandlingsenheden. Hvor meget der skal gøres ud af det må afhænge af kunden men her kommer den fulde historie: Designer: David Whitfield Lewis (1939) Industridesigner uddannet på Central School of Art and Design, London. Motivation: Alle nye produkter skal have en grund til at eksistere. Design portefølje: David Lewis har igennem sin karriere udført industrielt design for en lang række af internationalt kendte virksomheder, som bl.a. Bang & Olufsen, Scholtès og Elica. Project UNIC: Samarbejdet mellem David Lewis og Heka Dental startede i Han besøgte os; gik rundt i fabrikken og i showroomet for at suge inspiration til sig. Efter noget tid udbrød han: Det skal have noget med vand at gøre!. Nogle måneder senere fik vi det første designforslag. David Lewis har gjort sit yderste for at gøre UNIC så minimalistisk som muligt. Det har været et specifikt mål at UNIC fremstår mere som et moderne møbel og mindre som en teknisk enhed. Inspiration til UNIC: Tandlægeskræk har sammen med Vand været et nøgleord i designfasen af UNIC. Derfor er der i denne fase blevet arbejdet konsekvent med at eliminere så mange tekniske aspekter i behandlingsenheden som muligt.

5 Ændring af købsadfærd Vi er sikre på, at der sker en væsentlig ændring i de ting der bliver lagt vægt på ved indretning af tandlægeklinikkerne i den nærmeste fremtid. Der kommer et langt højere fokus på indretning, wellness og følelser. Tandlæger er generelt trætte af den reaktion de ofte får fra deres omgivelser: Uha, jeg skal til tandlægen, det er bare så forfærdeligt!. Derfor er vi overbeviste om at en stor gruppe tandlæger i fremtiden vil investere i klinikker, hvor der er et stort fokus på wellness og SPAfeeling. UNIC er skabt til denne trend! Vand i UNIC: Som tidligere nævnt har Vand været den oprindelige inspirationskilde til UNIC. Det er der flere gode grunde til: Vi kender alle den indre ro man finder, hvis man ser ud over havet, eller hvis man hører lyden af rindende vand. Psykologer påstår det hænger sammen med tiden i mors mave. Så der kan findes videnskabeligt belæg for at vand virker afslappende på os mennesker. Så hvis man ønsker at skabe et produkt der minimerer Tandlægeskræk, så er det logisk at bruge vand som udgangspunkt. Derudover er der vand overalt i en tandklinik der er vand på instrumenterne, der er fontæne og drikkeglas, tandlæge og assistent vasker hænder uafbrudt. Så vand er i høj grad et samlende element i tandklinikken. Hvordan kommer vandet til udtryk i det endelige design af UNIC? Konsol Ser man konsollen fra siden kan man tydeligt se bølgeformen i toppen af konsollen. Ser man konsollen fra toppen kan man se at bølgeformen går igen på siderne. Instrumentbroen Instrumentbordets profil har form som en udtrukket vanddråbe. Unitarmen Vanddråbeformen er gentaget i formgivningen af unitarmen. Fontænen Der er gået rigtigt meget designarbejde i fontænegruppen, og den står som prikken over i et i unittens design. Fontænegruppen er det samlende punkt i designet. Fx er formen på glasholderen gentaget på betjeningsdisplayet på instrumentbroen. Derudover er der valgt børstet rustfrit stål til glasfylder og kummeskyl for at skabe en sammenhæng med baglågen. 5

6 6 Råmaterialer til UNIC UNIC er enestående i sit materialevalg støbte aluminiumsdele der er blevet lakeret, og børstet rustfrit stål. Aluminium med lakeret overflade Dette er en meget rengøringsvenlig løsning. Lakken holder samme farve, hvor mange andre unitter gulner. Børstet rustfrit stål Rustfrit stål har den fordel at det tager farve fra omgivelserne. Resultatet er at UNIC har en evne til altid at passe ind i klinikken. Derudover giver børstet rustfrit stål en luksusfølelse, og det er en meget synlig feature for alle. Materialevalget til UNIC er meget konservativt, så det giver køberen en god fornemmelse og en opfattelse af at produktet er holdbart.

7 UNIC og ergonomi For os er det klart at Ergonomi bliver vigtigere og vigtigere i salgsprocessen af en tandlægeunit. Der kan være flere motiver til at fokusere på Ergonomi: 1. Ønske om bedre velvære/ mindre smerter i skuldre ryg og arme. 2. Ønske om at der kan arbejdes i længere tid pr. dag. 3. Ønske om at tandlægen kan forlænge sin karriere. 4. Ønske om at arbejde mere intensivt/effektivt. 5. Ønske om at gøre noget godt for sig selv. De fleste behandlingsenheder har elementer af god ergonomi i sig, men der er næsten altid tale om en fokusering på enten tandlægens eller patientens behov. Vi mener, at en god ergonomisk unit skal fokusere på behovene for alle de involverede i arbejdssituationen. Det gør UNIC!! Derfor vil vi gerne indføre et nyt begreb, der forenkler og forstærker vores budskab TRIPPEL ERGONOMI I en optimal arbejdssituation er der tre personer involveret i en tandbehandling: - Tandlæge - Klinikassistent - Patient Vi mener at UNIC er enestående ved at den tilbyder gode og gennemtænkte løsninger for alle tre involverede derfor TRIPPEL ERGONOMI. Hvis man bruger dette begreb i en præsentation af UNIC, er det hurtigt, overskueligt og effektivt at vise fordelene. Derudover er det svært for langt hovedparten af vores kolleger at demonstrere en unit med samme udgangspunkt.

8 8 TRIPPEL ERGONOMI TANDLÆGE Tandlægen er den person der tilbringer mest tid ved unitten. Oftest er det også tandlægen der er primær beslutningstager ved indkøb af ny behandlingsenhed. Så det er naturligvis fornuftigt at lægge størst vægt på tandlægens arbejdsbetingelser ved præsentationen af UNIC. Instrumentbroen Naturligvis er instrumentbroen tandlægens primære arbejdsområde. lige andre elektroniske unitter. Hvis man ser instrumentbroen fra oven kan man også se cirkelformen, der betyder at alle instrumenter peger direkte mod patientens mund. At instrumentbroen er så smal betyder også, at tandlæger og klinikassistenten har lettere ved at nå instrumenterne. Instrumentophænget Fjederophængt: Hekas fjederophængte instrumenter er konstrueret med forskellige fjedertyper. Vægten af håndstykket bestemmer hvor stærk fjederen til pågældende instrument skal være. Så derfor er ophænget til en micromotor med vinkelstykke forsynet med en fjeder der er stærkere end fjederen i ophænget til en scaler. Måler er at opnå et resultat hvor man kan balancere med hvert enkelt instrument på fingerspidsen, og at instrumentet i denne situation er horisontalt. På denne måde hjælper instrumentophænget tandlægen med at minimere vægten af instrumentet. Samtidig har tandlægen ikke følelsen af at instrumentet trækker i den forkerte retning. Fjederhængte instrumenter er en Skandinavisk opfindelse. Underhængt: Fordelen ved løsningen med underhængte Størrelsen på vores instrumentbro adskiller sig væsentligt fra vores konkurrenter. Både bredde og tykkelse er væsentligt mindre end samtinstrumenter til UNIC er, at instrumentholderne er ret store - så derfor er det nemt at lægge instrumenterne tilbage i holderne. Derudover kan instrumentholderne klipses af individuelt for rengøring. Designmæssigt fremstår instrumentbroen endnu smukkere i underhængt version, fordi dråbeformen træder endnu tydeligere frem.

9 9 Display på instrumentbroen Som tidligere nævnt er der blevet arbejdet meget med at gøre UNIC så minimalistisk som muligt. Det kommer allerbedst til udtryk i displayet på instrumentarmen. Grundtanken med dette display er at tandlægen kun får de oplysninger der er nødvendige i den givne situation. Derfor ændrer displayet sin visning, alt afhængig at hvad der bliver arbejdet med. Vi kalder dette for Det Intelligente Display. Fordelene ved dette princip er, at det bliver lettere for tandlægen at betjene displayet, og risikoen for fejlbetjeninger er væsentligt minimeret. Langt de fleste tandlæger er imponerede over Det Intelligente Display. Derfor skal man gøre noget ud af at præsentere det. Det Intelligente Display fungerer som følger: Instrumentbro i passiv position Her er alle instrumenterne inaktive, og på displayet vises klokken, ikon for skyllefunktion, ikon for assistent kald og ikon for patientstol. Patientstolen skal betjenes Hvis man ønsker at betjene patientstolen trykker man på ikonet. Displayet ændrer sig, og de fire pile vises. Kort tryk på en pil = stolen kører i den programmerede position. Langt tryk på en pil = stolen kører manuelt indtil man slipper tasten på displayet.

10 10 Micromotor på displayet Når man tager micromotoren, ændres displayet ved at ikonet for patientstolen forsvinder (stolen er altid blokeret ved aktivering af alle roterende instrumenter af sikkerhedsgrunde), visning af klokken forsvinder og i stedet vises micromotorens omdrejninger pr. minut. I toppen af displayet vises sprayforvalget: Grøn for vand Blå for luft Scaler på displayet Når man tager scaleren forsvinder ikonet for patientstolen og visning af klokken. I stedet fremkommer de samme fire pile som bruges til betjening af patientstolen. Nu er de til programmering af scaleren. Pilene Øst og Vest er til valg af båndbredden: S for scaling, P for perio og E for Endo. Dette vises til venstre i displayet. Pilene Nord og Syd bruges til at programmere scalerens styrke fra 0 til 100 %. Sprayvand vises ved grøn indikation i displayets top. Disse funktioner er standard i UNIC, og rent salgsmæssigt er det interessant fordi tandlægen opfatter at han/hun får noget ekstra. Lyspolymeriseringslampe på display Når man tager LED lampen forsvinder ikonet for patientstol og visning af klokken. I stedet fremkommer pilene Nord og Syd, derudover fremkommer den programmerede tid for polymeriseringen. Pilene bruges til at forkorte eller forøge tiden for polymeriseringen. I en præsentation af UNIC er en vis gennemgang af Det Intelligente Display nødvendig. Logikken i opbygningen og følelsen af at tandlægen bliver guidet igennem arbejdet er meget positive elementer, og et punkt hvor vi adskiller os væsentligt fra konkurrenterne.

11 11 Unitarmen: Unitarmen på UNIC har 2 stærke ergonomiske fordele Foto MG både almindeligt og spejlet, ved siden af hinanden 1. Albueleddet er dobbelt. Dette giver en rigtig stor bevægelighed. Tandlægen har mange muligheder for at finde den placering af instrumenterne der er optimal for hende/ham. 2. Dobbelte nålelejer. Alle bevægelige led i unitarmen er forsynet med dobbelte nålelejer. Dette sikrer at det er meget let og behageligt at flytte på instrumentbroen. Derudover er nålelejerne i UNIC overdimensionerede, så unitarmen bliver ved med at fungere med samme lethed i mange år. Mange andre behandlingsenheder er forsynet med teflonlejer i de bevægelige led i unitarmen. Sugearm Sugearmen på UNIC er konstrueret som på de foregående generationer af tandlægeunitter fra Heka Dental nemlig som en teleskoparm, monteret på et drejeled. For klinikassistenten giver dette mange fordele mere om det senere. For tandlægen er det vigtigt at sugearmen tilbyder at der kan arbejdes 2- eller 4-hånds på unitten, og især at tandlægen har en ubesværet adgang ti suget når han/hun er alene. Sugearmen er et meget stort salgsargument for vores produkter.

12 12 Fodkontrollerne Til UNIC kan man få to forskellige fodkontroller den runde og den variable. Rund fodkontrol Denne fodkontrol har vi efterhånden anvendt i rigtig mange år. Den er speciel, men når først tandlægerne har vænnet sig til den, er det en fodkontrol der er populær. Hovedargumentet for den runde fodkontrol er, at tandlægerne altid kan arbejde i en ergonomisk korrekt arbejdsposition ligegyldigt hvor de sidder i positionerne Derudover er denne fodkontrol forskellig fra alle andre typer fodkontroller. Det betyder at tandlæger der har arbejdet med denne fodkontrol i en årrække, med stor sandsynlighed vil søge mod en unit med samme fodkontrol, når de skal udskifte deres eksisterende unit vi har gennem årene lavet mange gensalg på grund af dette. Variabel fodkontrol Denne fodkontrol er udviklet for at imødekomme efterspørgselen efter en traditionel fodkontrol. Brugsmæssigt minder den en hel del om mange konkurrenters fodkontroller. Fordelen ved dette er, at tandlægerne køber tryghed med denne fodkontrol. Patientstol Heka s patientstol byder på en række fordele for tandlægen: Rygstykket er smalt foroven, så både tandlæge og assistent kan komme tæt på patientens hoved, og der ved sidde ergonomisk korrekt. Derudover er rygstykket tyndt, så der er god plads til benene. Udplaning af patientstol Heka s patientstol kan gøres 100% horisontal ved hjælp af et simpelt greb. På denne måde får patienten en korrekt liggeposition ved operationer. Patientstolen kan køres meget højt op. Det giver gode muligheder for at arbejde stående også for høje tandlæger.

13 13 TRIPPEL ERGONOMI KLINIKASSISTENT I de fleste tandlægeunitter er der kun i ringe grad taget hensyn til ergonomien for klinikassistenten. I UNIC er der fremragende ergonomi for assistenten, og det giver en meget stor salgsmæssig fordel. Sugearm Som tidligere nævnt er vores sugearm en meget ergonomisk løsning. Den er konstrueret af 3 profilerede aluminiumsrør, hvilket betyder at det er en meget stærk løsning. Teleskop konstruktionen kombineret med drejeleddet bety- der, at sugearmen kan bevæges trinløs i alle højde- og længderetninger. Dette giver klinikassistenten den fordel at hun/han kan arbejde ergonomisk korrekt uanset hvilken arbejdsposition tandlægen sidder i. Hvis tandlægen f.eks. sidder i klokken 11 arbejdspositionen, så kan assistenten sidde i klokken 4-5 positionen, med sugehovedet direkte foran sig. Dette er muligt fordi sugearmen er tynd og fleksibel, derudover er selve sugehovedet ret lille. Resultatet er at det er let at placere sugehovedet imellem klinikassistenten og patienten. Assistenten har fuld kontakt med tandlægen og hun/han sidder 100% korrekt, uden at skulle vride rygsøjlen for at nå sugekanylen. Sugearmen er som standard monteret på unitten. Den kan også monteres på patientstolen. Dette er en fordel hvis forskellige tandlæger arbejder på den samme unit. Sugearmen er et hovedpunkt i præsentationen af UNIC. Der er nogle meget klare fordele, som er lette at vise, og som bliver opfattet meget positivt uanset om tandlægen arbejder med klinikassistent eller ej. For assistenten gør de samme faktorer sig gældende for tandlægen smalt øvre rygstykke og tyndt rygstykke. Assistent Display Betjeningspanelet på sugehovedet er opbygget efter samme princip som displayet på instrumentbroen. Assistenten kan selvfølgelig aktivere fontæne og glasfyld. Derudover kan hun/han styre sugeslangerens, instrumentskyl og flaskevandssystem. Det er let at vise disse funktioner, og det giver igen et indtryk af at man bliver guidet igennem arbejdet livet er let!

14 14 TRIPPEL ERGONOMI PATIENT Instrumentbro Som tidligere nævnt har Tandlægeskræk været et stort udgangspunkt i udviklingen af UNIC. Dette er en af hovedgrundene til at instrumentbroen er blevet udformet så smal og tynd. Fontænen har automatisk drejefunktion. Dette giver patienten en nem og behagelig spytteposition. Patientstolen der er flere fordele ved Heka s stol for patienten. Polster Vores polster er i dag, som standard, en kombination af almindeligt skum og 3 cm tempur-lignende skum. Denne kombination giver en god komfort både ved korte og lange behandlinger. Armlæn option Ind- og udstigningsposition det er let at komme ind og ud at Heka s patientstol, fordi sædehøjden er ret lav og fordi fodstøtten bøjer indad. Armsættets placering Ved UNIC kan instrumentbroen enten monteres på armsættet i højre eller i venstre side af selve broen.

15 15 Højremonteret instrumentbro Dette giver den klassiske arbejdsmetode. Det er udelukkende tandlægen der flytter instrumentbroen. Dette er den normale arbejdsmetode, og alle tandlægeunitter i verden er i stand til dette. Venstremonteret instrumentbro ved denne løsning er det en forudsætning at man arbejder med assistent. Her bevæger instrumentbroen sig mod venstre hen over konsollen. Denne arbejdsmetode giver flere væsentlige fordele - disse kan præsenteres som følger: Der er 4 hovedfordele ved venstremonteret instrumentbro: 1. Bedre integration af klinikassistenten i behandlingssituationen. Klinikassistenten har ansvaret for instrumentbroens placering. Dette betyder at hun/han er bedre integreret i arbejdsprocessen og tandlægen kan koncentrere sig om kontakten med patienten. 2. Hurtigere patientskift. Instrumentbroen er ovre i klinikassistentens arbejdsområde. Derfor kan rengøring og instrumentskifte klares hurtigere. Derudover er det langt behageligere for klinikassistenten at hun/han kan blive i sin zone. 3. Tandlægen kan spare tid. Normalt skal tandlægen flytte instrumentbroen ned til fodenden af patientstolen for at lukke patienten ud. Det er ikke længere nødvendigt - tandlægen bliver i sin zone, og bruge sin tid på kundekontakt og journalskrivning. 4. Bedre modtagelse af patienten. Når patienten kommer ind på klinikken, er det første de ser instrumentbroen (ved almindelige unitter). Ved denne arbejdsmetode derimod, er instrumentbroen i stedet hos klinikassistenten, og det første patienten ser, er en ventende patientstol - hvad vil du helst mødes af?

16 16 UNIC Selling Points

17 17

18 Om heka dental Heka Dental A/S har siden 1965 leveret units til tandlæger over det meste af verden og er i dag markedsledende leverandør af units til Skandinavien. Virksomheden er familieejet, og al produktion, udvikling og administration foregår i Danmark. Samtlige arbejdsgange er naturligvis ISO-certificeret for at sikre et højt kvalitetsniveau på alle funktioner. heka dental tilpasser kvalitet og design til de individuelle krav, som vores kunder stiller. For at sikre den enkelte tandlæge den bedst mulige vejledning og information, varetages levering, installation og servicering af et omfangsrigt og veluddannet net af forhandlere. Du er altid velkommen til at besøge vores virksomhed eller kontakte os med spørgsmål og ideer. Der tages forbehold for ændringer og trykfejl samt farvenuancer 06/ DK Heka Dental A/S Baldershøj 38 DK-2635 Ishøj Telefon Fax mail@heka-dental.dk