1
Mersalg til eksisterende kunder Flemming Dufke Mercuri International
En kort introduktion Ansat i Mercuri International siden 1993 Administrerende Direktør/Partner Sælger, Konsulent, Træner, Salgsleder Ca. 49 år 3
Mercuri International - vores mission 4
Mercuri International vores forretningsidé Vi hjælper vore kunder med at optimere deres resultater ved at forbedre effektiviteten inden for salg, kundeservice og ledelse Vi udvikler kompetencen og arbejdsformen hos ledere og medarbejdere med kundekontakt, således at der opnåes målbare resultater 5
Et verdensomspændende netværk Organisation i 43 lande MI nordiske lande MI Amerika Canada USA Brasilien MI Vesteuropa Belgien Frankrig Tyskland Italien Irland Holland Portugal Spanien UK Schweiz Danmark Norge Sverige Finland MI Centraleuropa Østrig Tjekkiet Kroatien Grækenland Ungarn Polen Slovakiet Slovenien MI Østeuropa Hviderusland Estland Letland Litauen Moldavien Rusland Ukraine MI Asien Kina Indien Hong Kong Korea Japan Thailand Malaysia Singapore Australien New Zealand MI Afrika Sydafrika 6
Salg til eksisterende kunder? Hvorfor er det en god idé? Hvordan får vi det til at ske? Er der mulighed for at sælge mere.? Hvad kan du specifikt tænke dig svar på.? 7
Salgsbarometeret 2006 Vi kan sælge væsentlig mere til vore eksisterende kunder: > 50,2 % = JA > 39,6 % = MÅSKE > 8,9 % = NEJ > 1,3 % = VED IKKE 8
Er dit salg tilfældigt eller planlagt (har du mål)? 9
Den excellente salgsorganisation fokuserer på Kvantitet Hvor mange indsatser skal vi gennemføre Kvalitet Med hvilken kvalitet Retning Med hvilke kunder, produkter, markeder, brancher etc etc 10
Black Box of sales Den sorte boks 11
Åbning af den sorte boks mulige salgsprocesser! Genkøb/Loyalite Krydssal Øget Øge kundens Introduktion af nye produkter Salg til nye kunder 12
Genkøb/Loyalitet Genkøb/Loyalitet Krydssal Øget potentialeudnyttelse Øge kundens Introduktion af nye produkter Salg til nye kunder Kunden har lagt den første ordre Opgave -Hvordan får vi kunden til at købe igen af det samme.? -Hvilke aktiviteter kan vi gennemføre for at opbygge loyalitet? -Hvordan kan vi udnytte denne loyalitet til mersalg.? -Ambassadør? Mulige løsninger -Få bekræftet tilfredshed med første leverance spørg! -Kundeklub/newsletter/chatforum/blog -Opfølgningsmøder - Hvem kender du der.? Er der i øvrigt sammenhæng mellem genkøb og loyalitet.? 13
Krydssalg Genkøb/Loyalitet Krydssal Øget potentialeudnyttelse Øge kundens Introduktion af nye produkter Salg til nye kunder Kunden køber af os Opgave -Hvilke andre produkter i vores sortiment kan kunden købe? -Hvordan får vi vækket interessen.? -Hvilke produkter hos os, er naturlige at købe sammen med det allerede købte.? Mulige løsninger -Få et godt kendskab til kundens nuværende forretning -Spørg til fremtidige planer -Dokumenter gennem at andre der har bruger også -Andre i organisationen der skal sætte fokus på 14
Øget potentialeudnyttelse Genkøb/Loyalitet Krydssal Øget potentialeudnyttelse Øge kundens Introduktion af nye produkter Salg til nye kunder Kunden handler med os Opgave -Er vi eneleverandør? -Er der produkter i vores sortiment kunden ikke køber? -Kan vi sælge mere af et eller flere produkter.? -Er vi blevet tilfredse før kunden? Mulige løsninger -Afdæk potentiale (det er lettest at spørge kunden selv) -Afdæk hvem der er involveret i beslutninger om de forskellig produkter -Lav en plan for at kontakte kunden med dette tema som første punkt på agendaen 15
Øge kundens muligheder Genkøb/Loyalitet Krydssal Øget potentialeudnyttelse Øge kundens Introduktion af nye produkter Salg til nye kunder Kunden handler stabilt hos os vi udnytter potentialet Opgave -Hvordan kan vi hjælpe kunden til at sælge mere så vore muligheder øges? -Hvordan kan vi udvikle vort produkt? -Hvordan kan vi udvikle vor kundes value proposition altså gøre ham mere interessant for sine kunder? Mulige løsninger -Gå i dialog med kunden med dette på agendaen -Involver kunden i produktudviklingen -Træn kundens medarbejdere (sælgere, udviklere) -Tænk kunden ind i PR og marketingaktiviteter 16
Introduktion af nye produkter Genkøb/Loyalitet Krydssal Øget potentialeudnyttelse Øge kundens Introduktion af nye produkter Salg til nye kunder Kunden handler med os Opgave -Hvilke produkter kan ligge i linie med det kunden allerede køber? -Hvordan får vi solgt nye produkter ind til kunden? -Konsekvens for den nuværende samhandel? -Hvem hos kunden skal jeg tale med om dette? Mulige løsninger -Opbygning af argumentbank -Forberedelse af behandling af indvendinger -Ved valg af ny kontaktperson skal konsekvensen i forhold til de andre afklares 17
Åbning af den sorte boks mulige salgsprocesser! Genkøb/Loyalite Krydssal Øget Øge kundens Introduktion af nye produkter Salg til nye kunder 18
Salg er en evindelig kamp mod dig selv og din opdragelse... Barndommens læring: > Tal ikke med fremmede > Spørg ikke så meget > Lad være med at presse for hårdt på, ellers opnår du ikke noget > Når jeg siger nej, så mener jeg nej > I morgen er der atter en dag > Gør dig nyttig 19
20