Indervægge - Forstå beslutningstagerne og skab mersalg i en digital verden Senest opdateret: Maj 2016 Om analysen 3dbyggeri danmark har udarbejdet denne brancheanalyse med udgangspunkt i generelt markedskendskab og offentligt tilgængelige informationer. Analysen tager udgangspunkt i det danske marked. Formålet med analysen er at danne et overblik over de muligheder og udfordringer, som indervægsproducenter bør håndtere for at indgå som en aktiv medspiller i en digital byggebranche, herunder forholde sig til branchens generelle digitaliseringsgrad af produkter. Analysen stilles gratis til rådighed, og bruges på eget ansvar. Analysens opbygning Først beskriver hvert afsnit branchen generelt, hvorefter der er relevante overvejelser for den enkelte virksomhed. Hensigten med sidstnævnte er at igangsætte en proces, der kan styrke den enkelte materialeproducents digitale tilstedeværelse og dermed salgsaktiviteter i en branchemæssig kontekst. Kontakt 3dbyggeri danmark hvis I ønsker sparring med udgangspunkt i jeres virksomhed. www.3dbyggeri.dk/kontakt 1
Hvem bestemmer valget af indervægge? Dette afsnit gennemgår byggesagens beslutningstagere samt deres indflydelse, arbejdsmetoder og foretrukne medier. Efter at have læst det, vil du forstå hvem dit firma bør påvirke - og hvordan - for at øge jeres salg. Byggesagens værdikæde består af en række interessenter, som influerer hinanden. Den reelle beslutningskraft kan - afhængigt af produktkategori og den enkelte byggesag - ligge hos forskellige interessenter. For at målrette sin indsats er det vigtigt at forholde sig til hvilke interessenter, der reelt bestemmer valget af produkter og bygningsdele for den specifikke produktkategori. Hvis man kigger specifikt på produktkategorien Indervægge angiver tabellen nedenfor, hvor ofte interessenterne mener, at de selv bestemmer valget af indervægge. Summen er højere end 100, da interessentgrupperne er spurgt individuelt. For indervægsproducenter fremstår arkitekter klart som den centrale aktør i forhold til valget af produkter og løsninger og bør derfor være centrum for producentens salgs- og marketingsaktiviteter. Entreprenørerne giver i noget omfang udtryk for, at de bestemmer materialevalget, hvilket gør det til en udfordring for indervægsproducenten entydigt at få specificeret sine produkter i den enkelte byggesag, så entreprenøren får mindre råderum.i forlængelse heraf er det vigtigt for indervægsproducenten at være opmærksom på byggesagens overdragelse fra arkitekt til entreprenør. Andel af interessenter der mener, at de selv bestemmer valget af indervægge Bygherre (11%) Arkitekter (96%) Ingeniører (12%) Entreprenører (25%) Forhandler/Grossist (11%) Kilde: Værdiskabelse og materialevalg i byggebranchen, DI Byg Præferencer: Kilder til produktmateriale Interessentgruppernes præferencer for kilder til informationsindsamling varierer, som det fremgår af følgende illustration. Som konkluderet oven for er arkitekten den centrale beslutnings tager for indervægge. Det betyder at materialeproducenten bør styrke sin online-tilstedeværelse med en kombination 2
af præsenterende og teknisk digitalt materiale, samt give sine sælgere gode digitale værktøjer som kan bruges i dialogen med arkitekterne. Entreprenørernes primære informationskilde er producenterne. Derfor bør indervægsproducenten også dyrke dialogen med entreprenørerne. Vigtigste kilder til informationsindsamling ved materialevalg Bygherrer Ingeniører (81%) Arkitekt (52%) Ingeniør (30%) Magasiner/Fagblade (63%) Leverandører (58%) Internettet (33%) Kataloger Arkitekter (85%) Internettet (49%) Leverandører (44%) Magasiner/Fagblade Entreprenører (71%) Leverandører (57%) Internettet (57%) Forhandler/Grossist Drift Driften er en væsentlig interessentgruppe. Ansvaret herfor ligger dog ofte under én af de ovenstående interessentgrupper. Kilde: Værdiskabelse og materialevalg i byggebranchen, DI Byg Som note til ovenstående illustration angiver henholdsvis 85% af bygherrer, 82% af ingeniører og 85% af entreprenører, at de typisk ønsker kontakt med leverendører via deres hjemmeside (kilde: Værdiskabelse og materialevalg i byggebranchen, DI Byg) Præferencer: Typer af produktmateriale Ligesom med kilder til informationsindsamling varierer interessentgrupperne med hensyn til, hvilken type produktmateriale der har største appel og salgsmæssig effekt. Dette gennemgås kort med udgangspunkt i de vigtigste beslutningstagere for indervægge. Arkitekten Arkitektens behov for materiale varierer med bygge sagens proces. Her stilles krav om både visuelt appellerende samt teknisk digitalt materiale fra indervægsproducenten i forbindelse med hhv. indhentning af produktideer, og den konkrete projektering af byggeriet. Under projekteringen er særligt hjælpeværktøjer, der letter arkitektens arbejde, værdifulde. Et eksempel på dette kunne være 3D BIM-objekter. Entreprenøren Entreprenøren er typisk prisorienteret, hvilket stiller krav til indervægsproducentens dialog med entreprenøren. Teknisk digitalt materiale vil have den største effekt. Særligt indbygnings-/detaljetegninger kan appellere til entreprenøren som dokumentation af fx indervæggenes lette montering. Sådanne tidsbesparelser på byggepladsen kan fungere som modvægt til entreprenørens typiske prisorientering. I følgende afsnit gennemgåes konkrete eksempler på digitalt produktmateriale. Hvem har I jeres primære dialog med? Hvordan kan jeres tiltag målrettet de enkelte, relevante interessenter styrkes? 3
Digitaliseringsgrad Dette afsnit gennemgår konkrete muligheder for digitalisering af produkter, og udbredelsen heraf blandt indervægsproducenter. Efter at have læst afsnittet, har du grundlaget til at vurdere jeres produkters digitale tilstedeværelse og positionering med andre ord blive bevidst om jeres digitaliseringsstrategi. Det er utilstrækkeligt at forholde sig isoleret til egne aktiviteter, da det i den projekterendes (arkitekt eller ingeniør) bevidsthed naturligt bliver målt mod konkurrerende producenters digitale services. En sammenligning af digitalt produktmateriale, som er tilgængeligt på danske producent-hjemmesider, sætter den enkelte producents digitale strategi i perspektiv; Udvalgte indervægsproducenters digitaliseringsgrad på danske hjemmesider Type materiale Knauf Gyproc Expan H+H Præsenterende /Teknisk Præsenterende Præsenterende /Teknisk Teknisk Filterfunktion 360-viewer 3D BIMobjekter Indbygnings-/ detalje- tegninger Udbudsbeskrivelser Teknisk Nedenfor gennemgåes filterfunktion, 360-viewer, 3D BIM-objekter, indbygnings-/detaljetegninger og udbudsbeskrivelser Hvor digitaliseret er jeres produkter i forhold til konkurrenterne? Hvad er jeres digitaliserings strategi - hvordan vil I skabe værdi for jeres kunder? Hvordan kan tilgængelighed af digital produktmateriale optimeres på jeres hjemmeside? 4
Præsenterende digitalt materiale: Inspirer arkitekten og ingeniøren Produktkatalog/-modul Et integreret modul på en hjemmeside med digitalt materiale om alle producentens produkter. 3dbyggeri danmarks løsning kan tilpasses designmæssigt og kræver ikke programmering hos kunden. Filterfunktion En funktion på en hjemmeside, som ud fra produktspecifikationer gør det muligt at filtrere sig frem til den rette produktvariant. 360-viewer En funktion på en hjemmeside bestående af en interaktiv model, som kan drejes og ses fra flere vinkler. Særligt appelerende som inspiration og for den ikke teknisk-kyndige. Teknisk digitalt materiale: Integrer produktet i byggesagen 3D BIM-objekter 3-dimensionelle, intelligente visualiseringer med indbyggede produktinformationer, som arkitekten bruger under projektering. Objekterne skal tilpasses de programmer som arkitekterne bruger, fx Revit, ArchiCAD, Tekla eller MagiCAD. Indbygnings-/detaljetegninger Teknisk 2-dimensionel CAD-tegning der illustrerer hvordan et produkt skal indbygges. CAD-tegningerne anvendes uanset om der projekteres i 2D eller 3D og er derfor centrale for brugen af det specifikke produkt i byggesagen. Teknisk digitalt materiale: Iværksæt en stærk position i udbuddet Udbudsbeskrivelser Teknisk beskrivelse af et produkts egenskaber og specifikationer, som kan indgå i udbud af byggesager, hvor produkter ikke må nævnes ved navns nævnelse. Såfremt udbudsbeskrivelsen skarpt beskriver et produkts unikke egenskaber, kan det være sværere for konkurrerende produkter at komme i betragtning. 5
Workflow under projektering Dette afsnit beskriver den arbejdsproces som projekterende (arkitekten eller ingeniør) gennemgår i en byggesag. Ved at forstå arbejdsprocessens faser, og hvordan producenten bedst agerer i den enkelte fase er jeres firma bedre rustet til en mere salgsgenererende kontakt med projekterende. Projekterende kan have en tendens til at vælge produkter fra tidligere byggesager. Derfor er det centralt for producenten at forholde sig proaktivt til Strategier for aktivering af projekterende faserne i projekterendes arbejdsproces for at opbygge en langsigtet relation. Den rigtige strategi kan således skabe en loyalitet hos projekterende, som strækker sig ud over den enkelte byggesag. Producenten bør se faserne som et integreret forløb, hvor den projekterende inspireres til at integrere et produkt i en konkret byggesag og iværksætte udbuddet med udgangspunkt i det konkrete produkt. 1 2 3 Inspirer Integrer Iværksæt Beskrivelse Producenten skal inspirere den projekterende Producenten skal integrere sine produkter Producenten skal iværksætte udbuddet Første overvejelser om givent produkt i konkret byggesag Indarbejdelse af produkter i byggesagen enestående mulighed for forankring af produkt Projekt overgår fra projekterende til udbud og/eller entreprenør. Fasen er enkel og ikke ressourcekrævende, men overses ofte Potentielle byggematerialer Mange, åbent for nye muligheder Markant indsnævret felt Meget få produkter Aktiv tilgang for producenten Passiv tilgang for producenten Opsøgende kontakt til projekterende. Det kan være svært at ramme relevant timing i forhold til byggesagen. Kræver solidt digitalt materiale til sælgeren, der både præsenterer og beskriver produktet. Lader projekterende selv afsøge muligheder og initiere kontakt. Kræver digitalt materiale der optimerer afsøgningsproces på fx hjemmeside. Fasen initieres oftest af projekterende med udgangspunkt i konkret byggesag. Det kan være svært for producenten at ramme den rigtige timing. Et solidt materiale tager brodden af de oftest stillede spørgsmål, så behov for salgsressourcer mindskes. Projekterende lægger mærke til om materialet er gennemarbejdet, hvilket kan påvirke opfattelsen af producenten(s produkter). En god supportfase letter fremtidig inspiration og integration, da man ofte vender tilbage til gode supportkontakter. Producenten følger med projektet over til entreprenøren og initierer et salgsarbejde her. Udbuds- og byggeteknisk materiale er centralt. Evaluering af samarbejde med projekterende, og relation styrkes for bedre position ved nye byggesager. Afventer at blive kontaktet af entreprenør. Kræver tilgængeligt og forklarende materiale, da produktviden fra projekterende kan være tabt. Anbefalet strategi for indervægsproducenter Generelt foretrækkes indervægsproducentens passive tilgang paradoksalt kan det kræve en aktiv tilgang for at skabe den projekterendes produktkendskab og -interesse. Da indervægge typisk anses for et relativt generisk produkt, bør indervægsproducenten vælge en aktiv tilgang for på en appellerende måde at formidle unikke produktegenskaber, der kan skabe en præference hos den projekterende. Projekterende vil først informationssøge på fx hjemmesider om relevante indervægge og efterfølgende kontakte producenter. Som udgangspunkt er 3D og 2D-produktmateriale af indervæggene en god start til at forankre produkter i det givne projekt - særligt som en mulighed for tidligt at forankre indervæggenes unikke egenskaber i byggesagen. Indervægsproducenten bør være særligt opmærksom på byggesagens overgang fra arkitekt til entreprenør. Ellers kan en succesfuld påvirkning af arkitekten være spildt, hvis entreprenøren vælger et konkurrerende produkt. Udover en aktiv tilgang og dialog er udbudsbeskrivelser et værktøj, der ikke må overses. Hvilken tilgang har jeres virksomhed i de 3 faser? Hvilket digitalt materiale understøtter jeres tilgang bedst muligt? Understøtter jeres hjemmeside på en brugervenlig måde, at arkitekten/ingeniøren afsøger produktmateriale? 6
Udenlandske markeder Denne markedsanalyse har fokuseret på det danske marked, hvilket betyder at konklusionerne ikke nødvendigvis kan overføres til andre markeder, da byggebranchen har forskellig organisering i forskellige lande. Eksempelvis er totalentrepriser (totalentreprenør tager sig af hele byggesagens proces) dominerende i Sverige, ligesom bygherren spiller en mere central rolle her. I Norge inddrages producenten typisk tidligere i processen, og produktneutrale udbud tages meget seriøst. I Finland er der mindre intens kontakt mellem producent og projekterende, og generelle beskrivelser overlader mange beslutninger til montørerne. Er jeres digitale produktmateriale differentieret på internationale markeder? Hvad er jeres digitaliseringsstrategi for internationale markeder? Kom videre med digitalisering Vil du vide mere om, hvordan I rammer byggesagens interessenter bedre gennem digitalisering af jeres produkter? Bliv klogere på digitalisering af byggebranchen med: 3dbyggeri danmarks online-vidensbibliotek www.3dbyggeri.dk/viden...eller tag en snak med 3dbyggeri danmark: 88 80 73 80 info@3dbyggeri.dk www.3dbyggeri.dk/kontakt 7