Konkurrent SAMMENLIGNING fb FORSIKRINGS BETINGELSER.DK
SÆLG FLERE FORSIKRINGER VED AT KENDE TIL JERES KONKURRENTER. NYTEGNING Supplér salgsrådgivningen med detaljer, som kundens nuværende selskab eller de selskaber i sammenlignes, hverken kan eller vil tilbyde. Benchmarksystemet består i øjeblikket af: 30 forskellige forsikringsselskaber. 150 sæt forsikringsbetingelser. 210 forskellige forsikringer & dækninger. 3500 siders forsikringsbetingelser. 800000 systemlinjer. FAMILIESALG KERNEKUNDER Det er en skam og ringe kompetence ikke at kunne forklare kunderne, hvor man både er- og dækker bedre
Før var det vanskeligt at sælge forsikringer! Sælg på de dækningsfordele I er gode til og som kundens nuværende selskab halter på. Dermed positionerer I jer selv, hvilket betyder I distancerer kundens nuværende selskab - hvorved kunden oplever kvalitetsforskelle. Af 30 forsikringsselskaber I måtte være i konkurrence med, kan I se hvorfor det kan betale sig at lade sig forsikre gennem jeres selskab. BEDRE NYTEGNING BEDRE FASTHOLDELSE FÆRRE RABATTER MINDRE REKRUTTERING
Eksempel på hvordan man ikke bør sælge forsikringer og alligevel den mest benyttede metode blandt selskaberne. Sælger: Goddag, du taler med Rasmus Meineke - hvad kan jeg hjælpe med? Kunde : Hej, du taler med Henrik - hvad koster en husforsikring? Sælger: Det kommer an på hvor mange m² dit hus er m.m. Jeg gør det at jeg gennemløber villaforsikringen med dig, og så kan jeg fortælle, hvad prisen er samt de øvrige fordele vi kan tilbyde. Så, hvor mange m² er huset? Kunde : 144 m², med hårdt tag, uden kælder og to vådrum. Sælger: Fint. Skal du have dækning for skjulte rør? Kunde : Ja - det skal vi - både inde og ude. Sælger: Ok. Hvad med svamp, insekt og råd - skal I også have det? Kunde : Ja - det skal vi. Sælger: Ok. Hvad med udvidet vandskade dækning, der betyder at vi dækker vand der trænger ind i bygningen selvom der ikke er sky- eller tøbrud? Kunde : Ja, det lyder også fornuftigt. Sælger: Det er også en god dækning. Men hvad med at vi også gennemgår dine øvrige forsikringer, så du kan opnå samlerabat og evt. spare nogle penge? Kunde : Fint, lad os det. Jeg har også indbo, ulykke, hund og 2 biler og har ikke haft skader i snart 10 år. Rådgiveren færdiggør dataindsamling på villaforsikringen og de øvrige forsikringer, hvorefter afsluttende dialog udspiller sig. Sælger: Det bliver i alt 26.385 kr. - hvad synes du om det? Kunde : Hmmm, det er omtrent det samme som jeg betaler i dag og så kan jeg ikke rigtig se, at der er nogen grund til at skifte. Sælger: Det forstår jeg, men jeg fortalte også om en række fordele du får med i prisen såsom lav selvrisiko og udvidet vandskade. Kunde: Ja - men synes ikke rigtig, der var det store i det. Sælger: Jeg kan sætte selvrisici op eller ]erne nogle af dækningerne, så det bliver billigere - hvad siger du til det? Kunde : Det kan mit nuværende selskab jo også gøre, således det bliver billigere. Jeg takker pænt nej tak til tilbuddet. Farvel. Sælger: Farvel.
Eksempel på hvordan man får mest succes med at sælge forsikringer. Sælger: Goddag, du taler med Rasmus Meineke - hvad kan jeg hjælpe med? Kunde : Hej, du taler med Henrik - hvad koster en husforsikring? Sælger: Det kommer an på m² osv. Men jeg kan jo starte med at spørge dig, er det pris eller kvalitet du er ude efter? Kunde : Det er en blanding - det skal være billigt men også godt, for vi vil jo vgerne ære ordentligt forsikret. Sælger: Det kan jeg godt forstå. I hvilket selskab er I forsikret i dag? Kunde : Hos XYZ Forsikring. Min kone og jeg er egentlig godt tilfredse, men måske vi kan få det billigere andetsteds. Sælger: Fint- og XYZ er også et fint selskab. Lad os tale behov først og derefter priser, er det fint med dig? Kunde : Ja, det er fint. Sælger: Ja, for så vil jeg nemlig give dig nogle eksempler på hvor vi er unikke i forhold til XYZ Forsikring og så har du jo også bedre mulighed for at sammenligne kvalitet og ikke bare priser - ikk sandt? (Trin 1) Sælgeren tjekker dækningsmangler på forsikringsbetingelser.dk. Via opslag på forsikringsbetingelser.dk. kan sælgeren se at, der i dag er syv husforsikringsfordele og skades- årsager på både grund- og tilvalgsdækninger, som XYZ Forsikring ikke tilbyder. Deriblandt er tilvalgsdækningen tab af vand og olie samt dækning for brønd det nedenstående salgsdialog handler om. Kunde : Jo - god ide. Sælger: Lad os tale husforsikring først. Tager I nogensinde på ferie i én eller to uger om året? Kunde : Ja - det gør vi, et par gange om året. Sælger: Lad mig forklare hvorfor jeg spørger. Næste gang I kommer hjem fra ferie ser I at, der er meget vådt i haven. Det viser sig at et skjult vandrør er sprunget, mens I har været på ferie. Ingen problemer tænker I for I har købt udvidet rørskadeforsikring. Og ganske rigtigt sørger jeres selskab for gravmaskine, reparation og håndværkere og den samlede regning. Nu er, der gået et par måneder og i postkassen ligger der en regning fra vandværket, hvor I kan se I skal betale 35.000 kr. mere for vand end I plejer. I kan også se at det fremgår af regningen at forbruget stammer fra vandskaden. Nu er mit spørgsmål - mener I at det er en del af skaden? (Trin 2) Sådan leverer sælgeren skadeseksemplet. Kunde : Ja det vil jeg mene er en del af skaden og så skal forsikringsselskabet vel betale, ikk sandt? Sælger: Det kan du jo sige. Men hvis I forventer jeres nuværende selskab skal betale og de efter en skade siger at selve vandudgiften ikke er dækket og I nu selv skal betale de 35.000 kr. - hvordan vil I så have det med det? (Trin 3) Sådan leverer sælgeren forventningsbristen. Kunde : Det vil vi have det rigtig skidt med. Det er jo derfor vi forsikrer os, nemlig at vi får hjælp efter en skade. Sælger: Selvom XYZ Forsikring er et fint selskab - er vandudgiften ikke dækket den dag i dag. Hvilke konsekvenser kan det få for jeres privatøkonomi, hvis I selv skulle trække 35.000 kr. ud af budgettet? (Trin 4) Sådan leverer sælgeren problemudviklingen. Kunde : Det vil vi ikke sådan lige kunne klare - det vil betyde aeald på ferier og andre meget vigtige ting for os. Sælger: Så det jeg hører dig sige er, at det er vigtigt at vi evt. kan betale denne udgift for jer? (Trin 5) Sådan lever sælgeren afslutningsteknik (delaccept). Kunde : Ja - det er meget vigtigt, den dækning skal helt sikkert med på husforsikringen. Sælger: Jeg kan berolige dig med at vi kan dække vandudgiften for jer. Men lad mig spørge dig om en anden ting vedr. din husforsikring. Har du endvidere en skjult rørskade og denne beløber sig til 15.000 kr. men taksator fra XYZ Forsikring fortæller at det ikke er rørene, men brønden den er gal med, der ikke kan dækkes i XYZ Forsikring - hvad tænker I om det? (Trin 2+3) Sådan leverer sælgeren endnu et skadeseksempel inkl. forventningsbrist. Kunde : Jamen, hvis det er sandt er det et spørgsmål om jeg ikke bare skal rykke det hele over til jer med det samme for det virker ærlig talt som nogle væsentlige faktuelle forskelle jeg ikke vidste noget om. Sælger: Ja, det er desværre sandt. XYZ Forsikring har specifikt undtaget brønde i deres dækning og det gør vi ikke. Så hvis du skulle flytte dine forsikringer til os - skulle det så være til hovedforfald eller hurtigdt muligt? (Trin 5) Sådan lever sælgeren afslutningsteknik (alternativ- accept). Kunde : Hurtigst muligt, Tak. Sælger: Fint, så lad os komme i gang med de oplysninger jeg skal have fra dig. Hvor mange m² er huset på? Kunde : Det på 144 m²... osv. osv. osv.