Hvordan kunder tænker! Jeg er din kunde! Vid hvad jeg tænker!

Transkript

1 Hvordan kunder tænker! Jeg er din kunde! Vid hvad jeg tænker!

2 Tænk på sidst du købte noget meget dyrt! Købte du det der var mest logisk? Er du sikker? Ville den sælger du fravalgte være enig?

3 Kunden og sælger tænker vidt forskelligt! Sælger tænker sit produkt Kunden tænker hele sit liv ind i købet!

4 Kunder tænker irrationelt De tror de tænker rationelt Du er også kunde - men det glemmer du når du sælger!

5 Alle beslutninger tages med følelserne! Vi gør beslutningen rationel efter vi har taget den med følelserne!

6 Når du er sælger glemmer du, at du er kunde Det er helt naturligt - alle gør det De bedste sælgere forstå at tænke som deres kunder!

7 Når du køber Har jeg behov for det? Passer det til det jeg har? Har jeg råd til det i forhold til noget andet jeg har brug for? Hvad synes mine omgivelser? Er der en risiko ved at købe det? Vil det ændre noget andet hos mig? Vælger jeg det rigtige? Køber jeg af den rigtige? Kan jeg løse det selv?

8 Når du sælger Jeg skal se behovet ift. mit produkt! Jeg bruger information fra kunden til at sælge mit produkt! Prisen er vigtig for min kunde! Jeg skal sælge til beslutningstageren! Jeg skal overbevise kunden! Løsningen er vigtig for min kunde! Jeg skal give kunden information om mit produkt! Jeg skal skabe tillid til mig for at sælge!

9 KØBSADFÆRD VS. SALGSADFÆRD Når du køber Når du sælger Har jeg behov for det? Passer det til det jeg har? Har jeg råd til det i forhold til noget andet jeg har brug for? Hvad synes mine omgivelser? Er der en risiko ved at købe det? Vil det ændre noget andet hos mig? Vælger jeg det rigtige? Køber jeg af den rigtige? Kan jeg løse det selv? Jeg skal se behovet ift. mit produkt! Jeg bruger information fra kunden til at sælge mit produkt.! Prisen er vigtig for min kunde! Jeg skal sælge til beslutningstageren! Hvordan overbeviser jeg kunden om mit produkt! Løsningen er vigtig for min kunde! Jeg skal give kunden information om mit produkt for en beslutning! Jeg skal skabe tillid til mig for at sælge!

10 At vælge en løsning der løser et problem er en lille del af en købsbeslutning.

11 Køberne tager ingen beslutning før de kan gennemskue hvordan de håndterer det problem de oplever.

12 Køberens kultur er unik, de interne relationer, fælles fortid og værdier.

13 En løsning vælges når alt andet er på plads.

14 Køberen kender aldrig selv alle de variabler og parametre der påvirker køber.

15 At købe er i realiteten forandringsledelse.

16 Køberens virksomhed, medarbejdere og rutiner vil altid søge, at undgå at bliver forstyrret af noget nyt og opretholde status quo.

17 At vælge en løsning der løser et problem er en lille del af en købsbeslutning. Køberne tager ingen beslutning før de kan gennemskue hvordan de håndterer det problem de oplever. Køberens kultur er unik, de interne relationer, fælles fortid og værdier. En løsning vælges når alt andet er på plads. Køberen kender aldrig selv alle de variabler og parametre der påvirker køber. At købe er i realiteten forandringsledelse. Køberens virksomhed, medarbejdere og rutiner vil altid søge, at undgå at bliver forstyrret af noget nyt og opretholde status quo.

18 Hvordan kunder beslutter sig Erkend alle elementer der bliver påvirket Få accept fra alle interessenter Etabler parathed til forandring af det kendte Man søger en løsning man kender i forvejen Hvad vil vi have? Hvad er risikoen? Få accept fra interessenterne Købsprocessen starter

19 Hvorfor har du ringet til mig? Sagt ja til, at mødes med mig? Hvad har du i dag? Hvad plejer du at købe? Hvad er du glad for? Hvad har du af udfordringer i den forbindelse? Hvordan ser den ideelle leverandør ud? Har du taget en beslutning om at skifte leverandør/købe? Eller undersøger du bare mulighederne? Hvad ville få dig til at beslutte, at skifte leverandør / købe? Hvad er risikoen ved at købe?

20 Hvis du oplever du kan bruge det du fik: Like os på Skrive 1-2 linjer om din oplevelse som vi kan bruge på vores hjemmeside Hvis du var tilfreds så sig det til alle! Hvis du var utilfreds så sig det til os!

21 Vores samtale er kun begyndt - du er fra i dag altid velkommen til at kontakte mig for spørgsmål og mere information! Vil du have en kopi? så skriv! [email protected]

22 Hvordan kunder tænker! Jeg er din kunde! Vid hvad jeg tænker!

23 Spørgsmål der sætte mennesket i stand til at forstå sig selv og sin situation bedre Fortæl mig (noget mere) om...? Hvad fortæller det dig om jeres virksomhed og den Hvad er I glade for? måde, I arbejder på? Hvad har I af udfordringer? Hvad antagelse(r) tror du vi har lavet der? Hvornår ved I at det er den rigtige løsning? Hvad var din rolle i dette? Hvad har I gjort indtil nu? Hvem kan forhindre at vi gør det? Hvad forandres fra da til nu? Hvem kan hjælpe os med at gennemfører det? Kan du give mig et eksempel på det? Hvordan kan man ændre dette til noget der virker bedre for jer? Så hvad betyder det for dig? På hvilken måde(r) har det indflydelse på dig? På hvilken måde gjorde du/i det? Hvad tror du ville ske, hvis I gjorde noget andet...? Hvad førte jer til denne situation? Hvad har I lært af det? Hvad har du udledt af det? Hvordan forholder det sig til jeres planer? Er der nogen anden måde man kan fortolke det? Hvorfor forandre noget? Hvad har ført dig til at se situationen på den måde?