Succes i Tyskland - Muligheder og udfordringer for danske virksomheder. Roskilde, d

Transkript

1 Succes i Tyskland - Muligheder og udfordringer for danske virksomheder Roskilde, d Benny Egholm Sørensen Direktør, SØRENSEN Connecting Markets

2 Agenda Hvem er SØRENSEN Connecting Markets? Tyskland et stærkt marked med potentiale Valg af entry-mode Markedsbearbejdning og den første ordre Etableringstilbud fra Tyskland Kulturforskelle Cases Konklusion

3 Hvem er SØRENSEN Connecting Markets SØRENSEN Connecting Markets er specialiseret i markedsopstart i Tyskland Vi er et dedikeret team fra hhv. Skandinavien og Tyskland 23 års erfaringer gør, at vi er eksperter på vores område, og at vi besidder de rigtige kontakter Kort sagt: Vi er genvejen til det tyske marked!

4 Historik : Grundlæggelse i Tyskland, Hannover Benny E. Sørensen 2000: Grundlæggelse i Danmark, Kolding 2012: Omorganisering og grundlæggelse af kontor i Tyskland, Flensburg 2013: Udvidelse kontor i Hannover 2016: Flytning fra Kolding til Silkeborg Vejlsøhus i Silkeborg

5 Vores organisation i dag SØRENSEN ApS Salg, Markedsføring, lead-generation DK SØRENSEN e.k Salg, Markedsføring, lead-generation DE Connecting Markets GmbH Project Management

6 En aktiv kundedatabase Vi møder ca nye virksomheder hvert år personlige tyske kontakter i databasen (virksomheder, organisationer m.v.) personlige danske kontakter i databasen (virksomheder, organisationer m.v.)

7 Officielle funktioner: Forbundsland Niedersachsen Region Hannover i Skandinavien Bundesverband mittelständische Wirtschaft (BVMW) Eksportnetværk Business Tyskland Officiel partner for region Lolland-Falster i Tyskland Officiel partner for Herning Kommune

8 Officiel partner i Skandinavien for Niedersachsen i 23 år Identifikation og kvalifikation af potentielle danske investorer med interesse i at etablere sig i Niedersachsen Præsentation og markedsføring af mulighederne i Niedersachsen Løbende akkvisition og rådgivning af nye leads Officielle delegationsrejser

9 Bundesverband mittelständische Wirtschaft (BVMW) Politisk uafhængig medlemsorganisation Repræsenterer over SMV er med 9 mio. ansatte i hele Tyskland (SMV = ansatte), som har brug for et politisk talerør Netværk af 300 kontorer i hele Tyskland 100% forretningsorienteret Over events pr. år 36 udlandsrepræsentanter

10 Connecting Markets er en del af netværket Business Tyskland Et eksportnetværk syd for den dansk-tyske grænse En samling af eksperter i området indenfor alle relevante hjørner af ekspansion til Tyskland og etablering i Flensburg området

11 Udvalg af referencer Danmark

12 Udvalg af referencer Tyskland SMV er

13 Udvalg af referencer store virksomheder Tyskland

14 Udvalg af offentlige samarbejdspartnere - Danmark

15 Udvalg af offentlige samarbejdspartnere - Tyskland

16 Udvalg af offentlige samarbejdspartnere Tyskland IHK Braunschweig IHK Stade IHK zu Hannover IHK Lüneburg-Wolfsburg IHK Osnabrück-Emsland 36 IHK Oldenburg IHK zu Münster IHK Rostock IHK Arnsberg IHK Essen IHK Köln IHK Kassel Etc.

17 Vi er bedst til Tyskland

18 Vi er bedst til Tyskland

19 Tyskland et stærkt marked med potentiale ~ 82 mio. indbyggere Forbundsland Areal km² Indbyggere, total Indbyggere/ km² Berlin 891, Hamburg 755, Bremen 404, Nordrhein-Westfalen , Saarland 2.568, Baden-Württemberg , Hessen , Sachsen , Rheinland-Pfalz , Schleswig-Holstein , Bayern , Niedersachsen , Thüringen , Sachsen-Anhalt , Brandenburg , Mecklenburg-Vorpommern , Germany, total , Source: Statistik Portal der Statistischen Ämter des Bundes und der Länder

20 Tyskland et stærkt marked med potentiale Styrkepositioner Danmark er i Tyskland kendt som værende stærk indenfor flere sektorer, herunder IT Cleantech Design og tekstil Møbler og interiør Fødevarer Maskinindustrien (små og mellemstore serier) Pharma og Medtech Danske virksomheder er konkurrencedygtige på det tyske marked og nyder et godt ry vejen er allerede banet!

21 Market commitment Læg en klar strategi! Succesrig markedsindtræden Valg af markedsstrategi burde hænge sammen med: + Den nuværende markedssituation + Timing + Virksomhedens individuelle situation + Eksportparathed + Målrettet planlægning = Differentieret markedsstrategi No regular export activities Export via independent representatives Establishment of sales subsidiary Production or manufacturing Market knowledge

22 Valg af entry-mode Direkte salg Agent Forhandler Joint Venture Strategisk alliance Repræsentationskontor Filial Datterselskab (salg, service, lager eller produktion) Risiko og investering stiger Kontrol og markedsviden stiger

23 5. Valg Praxisbeispiele af entry-mode Generelle tendenser individuelle konsekvenser ved markedsindtræden Typiske udfordringer ved partnerløsning: Meget ressourcekrævende at bibeholde fokus Ofte en langsom omsætningsudvikling Overfladisk markedsindtrængning Ikke nok opmærksomhed på egne produkter Ikke nok ejerskab fra partnerens side Væksthæmmende

24 5. Valg Praxisbeispiele af entry-mode Generelle tendenser individuelle konsekvenser ved markedsindtræden Partnerløsning: nemmere, billigere og hurtigere markedsindtræden MEN tilpasning er et krav: Unødvendigt og fordyrende led i værdiskabelseskæden Den direkte kontakt til producenten er efterspurgt Agenter er en uddøende race

25 Markedsopstarten kom godt i gang Viden er magt! Strategier kan ikke kopieres 1:1 fra ét marked til et andet Find ud af hvordan markedet er opbygget strategivalg Valg af målgruppe Søge- og idealprofil til de ønskede samarbejdspartnere/kunder gør kundesøgningen målrettet (hvem og hvor) Tag telefonisk kontakt hold det kort og præcist! Afstem møde Forberedelse, forberedelse, forberedelse

26 Markedsbearbejdning og den første ordre Salg og markedsføring Forretningsrejser/Rejsedage Uafhængig af hvilken entry mode man vælger, skal man være indstillet på at rejse til markedet. Hvis man ikke er parat til at investere i rejsetid, skal man blive hjemme! Præsentationsmateriale Skal være på tysk I har intet valg, hvis I vil noget på markedet! Se på konkurrenterne hvad gør de Man skal være mindst ligeså godt placeret som konkurrenten eller bedre!

27 Markedsbearbejdning og den første ordre Organisation Direktøren bestemmer! Kutymen med at inddrage medarbejderne i vigtige beslutninger er mindre til stede i Tyskland Hierarkisk organisation er normalt i virksomhederne Beslutninger skal ofte nikkes af - af den øverste ledelse Der skal laves regler for alt i Tyskland Tillid er godt, men kontrol er bedre!

28 Markedsbearbejdning og den første ordre Logistik & produktion Høje krav til præcision Tyskerne opfatter danskerne som nordens italienere. Hvis vi ikke når det i dag, så når vi det nok i morgen. Den går ikke i Tyskland: høje krav til leveringssikkerhed høje krav til serviceniveau høje kvalitetskrav Sprogligt må der ikke være fejl Lov ikke noget, du ikke kan holde!

29 Markedsbearbejdning og den første ordre Økonomi Forretningsmetoderne er hårdere i Tyskland Et ord er ikke et ord på det tyske marked Få alt på skrift, kontrakter skal være på plads. LÆS kontrakten! Tyskerne er dårligere betalere! Tjek altid kreditoplysninger

30 Etablering i Tyskland

31 Erhvervsfremmeorganisationen Hannoverimpuls Organisation fra Metropolregion Hannover for erhvervsfremme Fokus på tiltrækning af danske virksomheder Attraktive støtteprogrammer ProMAP Market Analysis-Product Analysis-Workshop - Udvikling af markedsstrategi gennem en målrettet markedsanalyse GeMS German Marketing & Sales Solutions - Støtte til markedsføring- og salgsaktiviteter i Tyskland Plug & Work - Startpakke til virksomheder, der etablerer sig i Hannover-regionen - bl.a. et års gratis kontorleje, strategisk vejledning, adgang til netværk

32 Etablering i Tyskland Centralt i Tyskland Konkurrencedygtig produktion Op til 35% i støtte til investeringer i maskiner og udstyr Lønomkostninger inden for jern- og metalindustri 50% under det danske niveau LEG Thüringen: Politisk og erhvervsmæssig uafhængig organisation

33 Kend kulturen og undgå misforståelser i kommunikationen Det tyske isbjerg Historie Høj hastighed Høj befolkningstæthed Central beliggenhed Specialiseret Mange indbyggere Stor konkurrence Regional mangfoldighed Vielvölkerstaat Städtische Struktur Orden Flid Renhed Pålidelig God planlægning Punktlighed Perfektion Det danske isbjerg Lav befolkningstæthed Få indbyggere Relativ homogen befolkning Historie Velfærdssamfund Isoleret beliggenhed Traditionrig og moderne Ro Jantelov Familieorienteret Alle mennesker er lige Ydmyhed er godt Stærke kvinder Retfærdighed Glade for at eksperimentere Konsensusorienteret Det skal nok gå

34 Kend Kulturforskelle kulturen og Danmark undgå misforståelser Tyskland i kommunikationen Kulturforskelle i samfundet Danmark Feminin samfundsstruktur Lighed mellem individer Enighed Beskedenhed Ubureaukratisk Tiltaleform DU Tyskland Maskulin samfundsstruktur Individet står i centrum Konfrontation Statussymboler Bureaukratisk Tiltaleform DE

35 Kend Kulturforskelle kulturen og Danmark undgå misforståelser Tyskland i kommunikationen Kulturforskelle internt i virksomheder Danmark Horisontal kommunikation Selvstændig problemløsning Spontan problemløsning Fleksibel arbejdsform Tilfældig planlægning Uformel Mennesket som individ/personlighed Godt arbejdsklima Tyskland Vertikal kommunikation Foreskrevet løsningsmodel Forhindringer tages der højde for Effektiv arbejdsform Strategisk planlægning Formel Mennesket som medarbejder/ansat Høj arbejdsmoral

36 Cases Case Steppie ApS Steppie har udviklet en ergonomisk balanceplade, som bruges ved hæve- og sænkeborde Virksomheden har to ansatte Kundeliste fra ambassaden 500 enheder til stor tysk kontor- og møbelkæde Vækstproblem Ny afsætningskanaler Løsning?

37 Case Dansk Scanning A/S Specialiseret inden for digitalisering af tingbøger/matrikel 80% digitaliseret i DK, 0% i Tyskland Markedsanalyse og markedsbesøg i Tyskland 2 Testprojekter i Bremen og Kiel -> ultra konservativ Virksomhedens søgemaskine bedre end Google Besøg i Bruxelles, EU, vandt projekt over Siemens Licitation Tyskland?

38 Case Duka PC ApS Brugervenlige computer til ældre Markedsanalyse Sverige vs. Tyskland Tyskland timing var helt rigtig Andet markedssegment Massiv interesse Etablering af egen salgsorganisation Joint-venture

39 Konklusion Der SKAL samles viden inden man går i gang: Markedsanalyse og en dokumenteret markedsstrategi er en absolut nødvendighed! Forstå markedet Start med ét marked Indsatsen skal være målrettet og velforberedt Målgruppe og entry-mode skal være klart defineret og beskrevet Rejs målrettet ud på markedet og opsøg aktuel viden OG BRUG DEN Det koster penge Tålmodighed er en dyd Netværk er et must Accepter kulturforskellene Succes på det tyske marked kræver vilje, viden og ressourcer!

40 Tak for opmærksomheden SØRENSEN Connecting Markets Danmark: Tyskland: Tyskland Vejlsøvej 51, Bygn. O Kriegerstr. 44 Lise-Meitner-Str. 2 DK Silkeborg D Hannover D Flensburg Tel.: Tel: Tel.: Tel.: dk@connecting-markets.com de@connecting-markets.com cm@connecting-markets.com Web: Direktør: Benny Egholm Sørensen bes@connecting-markets.com