VEJLEDENDE PRAKTIKPLAN FOR SPECIALET HANDELSASSISTENT, SALG (EVENTUELT MED BRANCHERETNING) AFTALEPERIODE: ELEV: VIRKSOMHED: UDDANNELSESANSVARLIG: God uddannelse kræver planlægning. Et veltilrettelagt uddannelsesforløb er et vigtigt grundlag, som er med til at sikre, at eleven får en uddannelse, der lever op til de gældende krav, og virksomheden får gavn af en veluddannet elev. Virksomheden skal derfor lægge en praktikplan for hver elev. Planen skal sikre, at oplæringen lægges bedst muligt til rette. Kæden/branchen kan ligeledes have udarbejdet en praktikplan. Den bør indeholde: Oversigt over uddannelsesforløb med periodeangivelse Hvem har det overordnede ansvar for uddannelsen (uddannelsesansvarlig) Hvem har ansvaret for den praktiske oplæring i de enkelte perioder (oplæringsansvarlig) Tidspunkter for planlagte evalueringssamtaler mindst 3 Praktikplanen er en hjælp til at skabe og bevare overblikket over, hvor eleven er i sit uddannelsesforløb. Den sikrer, at eleven når de mål, der er med uddannelsen, og skaber mulighed for samspil mellem skoleophold og oplæring. Evalueringssamtalerne bør blandt andet handle om, hvordan den forudgående periode er gået, og hvilke mål der er for den kommende periode. Praktikplanen kan naturligvis justeres i forbindelse med samtalerne. Virksomheden fører sammen med eleven en løbende rapport om praktikuddannelsens forløb. Hensigten med praktikplanen, evalueringssamtalerne og den løbende rapport er, at elev og virksomhed løbende følger op på den aftale om uddannelse, der er indgået og dermed i fællesskab skaber de bedste muligheder for faglig og personlig udvikling. Praktikplan Periode Område eller afdeling Skoleophold, interne kurser mv. Samtaler* Oplæringsansvarlig Prøvetid (første 3 mdr.) *I løbet af praktikperioden afholdes mindst 3 evalueringssamtaler. Den første samtale afholdes umiddelbart inden prøvetidens udløb. Det faglige Udvalg for Handelsuddannelsen Juli 2012 Side 1 af 7
Prøvetid og introduktion Eleven skal have en grundig introduktion til virksomheden og afprøve forskellige arbejdsområder, så elev og virksomhed inden prøvetidens (de første 3 måneder af aftalen) udløb får mulighed for at bedømme, om uddannelsesaftalen skal fortsætte. Eleven skal derfor i introduktionsperioden opnå kendskab til: Virksomhedens vision og mission Virksomhedens produkter og ydelser Salgsfunktionens rolle og opgaver i virksomheden Virksomhedens rolle i værdikæden Leverandør og kundekreds Arbejdsmiljømæssige forhold generelt og eventuelt forhold som er særlige for virksomheden. Praktikmålene Praktik i Handelsuddannelsen er baseret på et fleksibelt pointsystem, der tager højde for, at B2B handelsvirksomheder er forskellige. Derfor består praktikmålene af bundne praktikmål, som alle virksomheder skal oplære elever i, og valgfrie praktikmål, hvor virksomheden selv vælger et yderligere antal praktikmål De bundne praktikmål er kernen i specialet, mens de valgfrie giver mulighed for, at virksomhedens særkende kommer til udtryk i oplæringen af elever. Hver praktikmål er tildelt et antal point, og virksomheden skal oplære hver elev i praktikmål svarende til mindst 145 point. Praktikmålene afkrydses i skemaet nedenfor, der er opdelt i 5 afsnit. I hvert af de første tre afsnit er der et antal bundne mål og et minimumskrav til, hvor mange point de valgfrie mål mindst skal udgøre I. Salg og service II. Administration af salget III. Kalkulation og økonomi Dernæst er der 2 afsnit, hvor man kan vælge praktikmål fra de to øvrige specialer i handelsuddannelsen, men der er ingen bundne mål, og der er ingen minimumskrav IV. Indkøbsfunktioner V. Logistikfunktioner Niveau og dybde i oplæringen Der er fastlagt 3 niveauer for oplæring i de enkelte arbejdsfunktioner. De tre niveauer fremgår nedenfor af de 3 kolonner til højre i skemaet og er: at kende opgaver og begreber ~ Eleven kender opgaverne og løser enkelte dele under instruktion at kunne medvirke til opgaveløsning ~ Eleven løser opgaverne rutineret sammen med andre. Store dele af opgaven løses selvstændigt at beherske opgaver ~ Eleven behersker opgaverne selvstændigt fra start til slut og formidler viden til andre Nogle praktikmål kan vælges på alle 3 niveauer, mens andre praktikmål kun kan indgå i oplæringen, hvis eleven mindst når enten Kunne eller i nogle tilfælde Beherske. Praktikmålet skal mindst opnås på et niveau højere end feltet med pilen, dvs. til højre for pilen. Forskelle i point er udtryk for kompleksiteten i de enkelte praktikmål. Hvis virksomheden kan oplære i praktikmål, der tilsammen giver flere point end minimumskravet 145, er der mulighed for at udarbejde forskellige praktikplaner til eleverne i virksomheden. Hver praktikplan skal opfylde minimumskravene, men én elev kan f.eks. have en praktikplan, der vægter personligt salg, mens en anden elev har en praktikplan, der vægter administration af salget. Det faglige Udvalg for Handelsuddannelsen Juli 2012 Side 2 af 7
Checkliste Handelsassistent, salg Oplæringsfunktioner Oplæringsfunktionerne nedenfor svarer til de oplæringsfunktioner, der fremgår af godkendelsesskemaet og er opdelt i områderne Salg og service, Administration af salget samt Kalkulation og økonomi. Inden for hvert område er der en række obligatoriske og en række valgfrie funktioner. Kendskab Kunne Beherske l.a Salg og service obligatoriske områder 1. Virksomhedens salgs og serviceprofil 1 2. Virksomhedens serviceydelser og produkter samt afsætningsmuligheder 1 3. Markedsføringsprofil og plan 1 4. Planlægge og gennemføre et salg 7 5. Udvikle og opretholde kunderelationer 6. Planlægge og gennemføre personlig kundeservice 7 l.b Salg og service valgfrie områder, der tilsammen giver minimum 26 point 7. Indsamle viden om nye markeder og kundegrupper 8. Afdække behov hos kunden 9. 10. 11. 12. 13. Indsamle viden fra salgsarbejdet til gruppering af kunder i forhold til lønsomhed Foretage segmentering af kunder og kundetyper, herunder anvende modeller til kundesegmentering Afdække kundernes præferencestruktur og købsadfærd, fx gennem markedsundersøgelser Udvikle og vedligeholde kontakter til kunder gennem relations /partnerskabsopbygning og pleje fx ved anvendelse af relationsmarkedsføring Tilpasse produktløsninger til kundernes behov via kommunikation med producent og kunde 1 3 7 14. Deltage i produktudvikling evt. i samarbejde med kunder og leverandører 15. Udvikle og vedligeholde sortimentssammensætning/ produktportefølje 1 3 7 16. Arbejde med CSR og ansvarlig leverandørstyring 1 3 7 17. Inddrage viden om logistik som en del af salgsplanlægningen 18. Udvikle og vedligeholde virksomhedens serviceydelser 19. Udføre opgaver ud fra virksomhedens servicekoncepter 20. 21. Forhandle priser og betingelser på et produkt/en produktgruppe/en serviceydelse Arbejde med strategisk salg (på baggrund af kundernes præferencestruktur, købsadfærd og systemløsninger) 22. Gennemføre opsøgende salg 23. Foretage salg af målrettede løsninger til erkendte og uerkendte behov Det faglige Udvalg for Handelsuddannelsen Juli 2012 Side 3 af 7
Oplæringsfunktioner Oplæringsfunktionerne nedenfor svarer til de oplæringsfunktioner, der fremgår af godkendelsesskemaet og er opdelt i områderne Salg og service, Administration af salget samt Kalkulation og økonomi. Inden for hvert område er der en række obligatoriske og en række valgfrie funktioner. 24. Foretage salg via elektroniske medier, fx med anvendelse af e handelskoncept 1 3 7 25. Anvende VMI (Automatisk opfyldning og genbestilling i kundens butik) 26. Rådgive og sælge med inddragelse af viden om forretningsdrevet samfundsansvar og miljø 27. Foretage salgsoptimering 28. Rådgive og give support i forbindelse salg af produkter og løsninger 29. Udføre kundeservice og rådgivning via elektroniske medier 30. Deltage i uddannelse af kunder i produkter og løsninger 31. Gennemføre eftersalgsservice 32. Anvende sociale medier til markedsføring og kommunikation med kunder 33. Deltage i planlægning og gennemførelse af markedsføringsaktiviteter, kampagner eller kundearrangementer 34. Deltage i udarbejdelse af reklamematerialer, fx salgsbrochure 1 35. Følge op på arrangementer og kampagner 36. Rådgive og indgå i samarbejde med kunden omkring markedsføring af produkter eller løsninger ll.a Administration af salget obligatoriske områder 37. Indsamle viden om produkter, herunder produkters oprindelse, fremstilling og produktspecifikationer 38. Kontrollere pris og kvalitet 1 39. Udføre forberedende arbejde i forbindelse med et salgsforløb 40. Udarbejde salgs eller tilbudsbreve 7 41. Afgive standardtilbud 42. Behandle ordrer og aftaler 7 ll.b Administration af salget valgfrie områder, der tilsammen giver minimum 13 point 43. Udarbejde kontrakter 44. Vedligeholde salgssystemer 45. Opdatere kundedatabaser 46. Opdatere priser og informationer om produkter i fælles itsystem 47. Anvende elektroniske systemer, som fx EDI til udveksling af data mellem virksomheder 48. Anvende integrerede digitale værktøjer herunder Business Intelligence 49. Arbejde med systematisk videnopsamling om kunder, fx ved med anvendelse af CRM 50 Betjene interne kunder Det faglige Udvalg for Handelsuddannelsen Juli 2012 Side 4 af 7
Supplerende valgfrie oplæringsfunktioner Praktikmålene i de følgende afsnit IV og V er fra handelsuddannelsens to andre specialer Indkøb og Logistik. Dermed kan oplæringen også omfatte indkøbs og logistikfunktioner, og point fra disse valgfrie funktioner vil indgå på lige fod med de øvrige point ovenfor. 51. Planlægge og gennemføre salgskonkurrencer internt i virksomheden 52. 53. 54. Sikre flow af informationer i relation til egen funktion og relevante interessenter Analysere og vurdere virksomhedens samarbejdsrelationer i forhold til valg af kunder Analysere og vurdere virksomhedens rolle og muligheder i værdikæden i forhold til værdiskabelse 55. Optimere arbejdsprocesser fx ved anvendelse af Lean 56. Anvende ERP til at understøtte salgsfunktionen 57. Deltage i udvikling og vedligeholdelse af websites eller ehandelsløsninger fx i et CMS system 58. Opdatere produktkatalog og priser på nettet 59. Udtrække og overvåge salgs og resultatmål 60. Håndtere genbestillinger fra kunder 61. Behandle reklamationer lll.a Kalkulation og økonomi obligatoriske områder 62. De økonomiske sammenhænge i virksomheden 1 3 7 63. Betalingsbetingelser og betalingsformer 1 3 7 64. Foretage kalkulation af pris på produkter, produktgrupper eller services 7 65. Beregne omkostninger 66. Foretage budgettering af salgs og/eller markedsføringsaktiviteter 1 3 7 lll.b Kalkulation og økonomi valgfrie områder, som tilsammen giver minimum 13 point 67. 68. 69. Foretage budgetlægning og budgetopfølgning på varegrupper ved tilrettelæggelse og gennemførelse af salg Foretage budgetlægning, budgetopfølgning fordelt på varegrupper og på den enkelte detaillist Kalkulere priser i forhold til løsninger, der indbefatter flere produkter, produktgrupper eller services 70. Beregne kapacitet i forskellige transportmidler 71. Foretage udregninger knyttet til dimensioneringer af leverancer 72. Udarbejde og opstille periodiske og økonomiske nøgletal, rapporter og statistikker, herunder salgsstatistik mv. 73. Foretage elektronisk fakturering, herunder til offentlige virksomheder 74. 75. Anvende nationale handels og transportregler i forbindelse med salg af varer Anvende internationale handels og transportregler i forbindelse med salg af varer Det faglige Udvalg for Handelsuddannelsen Juli 2012 Side 5 af 7
Supplerende valgfrie oplæringsfunktioner Praktikmålene i de følgende afsnit IV og V er fra handelsuddannelsens to andre specialer Indkøb og Logistik. Dermed kan oplæringen også omfatte indkøbs og logistikfunktioner, og point fra disse valgfrie funktioner vil indgå på lige fod med de øvrige point ovenfor. Kendskab Kunne Beherske lv. Indkøbsfunktioner valgfrie områder 76. Virksomhedens indkøbssystemer 1 3 7 77. Genbestille på baggrund af kontrol af varelager og omsætningshastigheder på produktet/produktgruppen 7 78. Udvikle og opretholde leverandørkontakter 79. Planlægge og gennemføre et indkøb 7 80. Foretage administrativ behandling af indkøb, herunder behandling af købsfaktura, ordresedler m.v. 7 81. Foretage kontrol og dokumentation af modtagne varer 82. Overholde og sikre, at klausuler i kontrakter eft erleves 83. Håndtere fejl på varer og af fejlleverancer 84. Foretage budgetlægning og budgetopfølgning på varegrupper ved tilrettelæggelse og gennemførelse af indkøb V. Logistik valgfrie områder 85. Virksomhedens logistikkoncepter og ydelser 1 3 7 86. Bidrage til hensigtsmæssig indretning og udnyttelse af lager 87. Planlægge transport 7 88. Planlægge og tilrettelægge leverancer 7 89. Modtage varer 90. Forestå intern varehåndtering 91. Anvende it til lagerstyring 92. Håndtere reklamationer/garantisager 93. Gennemføre kontrol og dokumentation af afsendte og modtagne varer 94. Håndtere fejl i logistikprocessen i forhold til forsinkelser og fejlleverancer 95. Principper for udarbejdelse af lagerstatistik og status 1 3 7 96. Udarbejde lagerstatistik og lagerstatus på baggrund af principper herfor 97. Foretage budgetlægning og budgetopfølgning i logistikfunktionen 98. Beregne transportomkostninger 7 99. Beregne lageromkostninger, herunder svind 7 Samlet antal point for alle områder skal mindst udgøre 145 Det faglige Udvalg for Handelsuddannelsen Juli 2012 Side 6 af 7
SKOLEPERIODER Tidspunkt: Sted: Bundne specialefag Salgsanalyse Salg Valgfri specialefag Indkøb Logistik International Handel Internationalt markedsvalg Innovative arbejdsprocesser og projekter Kommunikation via elektroniske medier Trade marketing Adm. arbejdsproces i handelsvirksomhed Digitale markedsvilkår Ebutikkens koncept Kunde og købsadfærd i ebutikken Præsentation og formidling Kulturforståelse og forhandlingskommunikation Vareeksponering og events Visuel kommunikation og skilteskrivning Skriftlig fremstilling Mundtlig fremstilling Grafisk fremstilling Teamwork og arbejdsplanlægning Vare og produktkendskab (1 uge) Vare og produktkendskab (2 uger)* Gaffeltruckcertifikat (1,5 uge) Relationsmarkedsføring i praksis (ekspertniveau) Indkøbsmetode Logistikmetode (ekspertniveau) (ekspertniveau) * Obligatorisk, hvis specialet Handelsassistent, salg gennemføres med brancheretning. Uddannelsesnævnet for handels og kontorområdet www.handel.uddannelsesnaevnet.dk Det faglige Udvalg for Handelsuddannelsen Juli 2012 Side 7 af 7