Vær bevidst omkring, at køb og salg af fast ejendom, er først og fremmest en emotionelt betinget handling!

Transkript

1 Forudsætningen for at kunne sælge fast ejendom selv! Sælg din bolig selv Vær bevidst omkring, at køb og salg af fast ejendom, er først og fremmest en emotionelt betinget handling! Det er vigtig at kunne sælge til såvel hjernen som til hjertet! (rationelt & emotionelt) Køber køber en drøm!, ikke blot en bolig lavet af sten og mørtel med K1 ere, K2 ere og beliggenhed som de primære købsmotiver. Køber leder efter et sted hvor han/hun kan realisere drømmen om det gode liv med familien, kæresten, børnene etc.(ikke din iscenesættelse af din egen drøm om det perfekte hus/lejlighed). Det er vigtigt at have det i baghovedet under præsentationen og forberedelsen af din fremvisning. Hver køber er unik, med unikke motiver for at se på netop din bolig! Salg handler om iscenesættelse (Huset er en scene, I er skuespillere og indretningen er rekvisitter) Alle købere er forskellige med forskellige motiver! Du skal derfor tilpasse din fremvisning, argumentation, sprogbrug, kropssprog og slagkraftige salgsargumenter til den køber du står overfor. Det kræver situationsfornemmelse, empati og en rigtig god spørgeteknik. Husk på at din bolig rummer masser af følelser for dig. Det er ikke sikkert at køber får fornemmelsen for disse under fremvisningen, eller at de betyder noget som helst for ham eller hende. Det betyder at du skal kunne holde en distance og en vis form for objektivitet ved kritik af din indretning, stil eller smag.

2 Forberedelsen: Sælg din bolig selv Iscenesættelsens ABC En særlig tilgang/formel til at iscenesætte sit hjem professionelt: Hvilken oplevelse skal køber have af dit hus? (hvilken historie vil du formidle) (Moderne? Klassisk? Romantisk hygge? Konsistens er vigtig! Vær tro mod dit tema! Alt andet skaber forvirring og støj i købers opfattelse af helheden. Keep it simple! Positive clues (forstærker følelsen). Der vil være en række ting du kan gøre for at forstærke købers positive fornemmelse af din bolig. Tænk på at spille på hele sanseapparatet. Lyd: Hvis du skal spille baggrundsmusik, så se til det matcher den stemning du vil formidle. Ingen radio, intet TV på! Luft: Luft altid ud i hele huset inden fremvisning! Der skal ikke dufte gammelt, indelukket eller på anden vis påvirke købers beslutning negativt. Lugtesansen er en meget vigtig spiller i forbindelse med emotionelt salg! Liv: Det er vigtigt at dit hus ser beboet ud. Det må ikke ligne en udstilling fra et boligmagasin. Det skal være personligt uden at virke for prangende således at køber ikke kan visualisere sig selv og sine egne møbler og indretning i boligen. Pas også på med for mange larmende kæledyr eller hyperaktive børn. Hvor dejlige dine børn end måtte være, så kan det virke meget forstyrrende i en salgssituation som kræver meget refleksion.

3 Sælg din bolig selv Lay-out: Skab et hjem som virker varmt og som virker som det er et dejligt sted at være. Det er vigtigt ikke at gøre dit hjem for ordentligt således det fremstår sterilt og upersonligt. Men tænk i farver, kontraster, pynt, friske blomster, duften af frisklavet kaffe eller brød (en teskefuld kanel ved 220 grader i 4 minutter i ovnen giver samme effekt som at bage 20 boller!) Lys: planlæg din fremvisning nøje! Det er vigtigt at når i stopper op for at diskutere detaljer eller hvis køber har spørgsmål, at I tager snakken i husets bedste rum. (ofte dem med det bedste lys). Undgå at tage snakken i kælderen, i bryggerset eller andre steder hvor lyset ikke er optimalt,. Book fremvisningerne om dagen hvor lyset falder bedst i din bolig! Gør dig meget bevidst omkring hvor dine hot-spots er, altså huset bedste rum, og anvend dem aktivt under fremvisningen. Benyt også fyrfadslys, stearinlys etc. frem for kolde elektriske lamper i den udstrækning det giver mening. Boligen udstråler meget mere varme på den måde!l Eliminering af negative clues (rengøring, orden & oprydning, ufærdiggjorte reparationer, manglende lister etc. Find husets stærkeste og svageste sider og lav EFU (Egenskaber, Fordele og Udbytte)(frem for alt udbytte) på dem! Hvorledes kan man vende de negative sider til noget positivt? Øv dig i at modtage indvendinger mod din bolig, og træn dig i at vende disse til noget positivt. Kend dit lokalområde (styrker og svagheder), skole, indbrud vs. tryghed? fritidsaktiviteter, shopping/dagligvarer, (hav gerne et kort over lokalområdet klar!)

4 Fremvisningen Sælg din bolig selv En varm & personlig modtagelse (uden at komme for tæt på!) Kunsten at få mennesker til at føle sig velkommen Præsentation: (Her bor, Vi havde forestillet os først..derefter for til sidst at Hvordan lyder det?) Hvorfor ledes der efter drømmen? (anledning til flytningen), Hvem skal bo i drømmen? Hvad er drømmen for netop denne køber? Hvad er det egentligt køber vurderer som vigtigst i sin kommende bolig? (relevante behov) Fremvisningen skal tilpasses /skræddersys køber. OBS: Problem med Åbent Hus arrangementer! Visualisering! (kunne male med ordene og beskrive stemninger/årstider) Storytelling! Sætte huset i kontekst (bruge info fra behovsafdækningen til at få huset til at leve i købers bevidsthed i 5 dimensioner Bibehold værtskabsrollen! Vær objektiv og tag imod kritik og indvendinger professionelt. Lad køber/ne selv få muligheden for at se huset igen uden dig.

5 Positive Clues 5 X L Kunsten at iscenesætte erindringsbærende oplevelser i salget Lugt Rengøringsmidler med behagelige dufte Duft af blomster Duft af friskbagt brød Luft Husk at lufte ud! Sørg for at luften er frisk (ikke gammel og indelukket!) Liv Atmosfære: Levende lys, julepynt til jul, årstidens dekorationer, Ikke for meget liv! (børn, hunde, naboer & gæster, familie) Lys Så meget lys som muligt ind i boligen! Lyse rum! Ryddelige rum Tænd alt lyset Lyd Sluk for TV & radio (med mindre det skaber stemning & atmosfære i baggrunden (må ikke virke forstyrrende)

6 Positive Clues 5 X S Kunsten at iscenesætte erindringsbærende oplevelser i salget Smag Byd på noget koldt at drikke Byd på noget varmt at drikke (kakao eller kaffe) Slikskål eller kager (købt ved den lokale bager! Frugt fra haven etc.) Føle Lad køber gå en runde selv og få muligheden for at banke på mure, vægge lofter etc. (kvalitetscheck) Se Friske blomster Opryddet Rent Enkelt Lyse rum (virker større) Se ud som om der bor mennesker (ikke en udstilling) Høre Sluk for TV & Radio (med mindre det skaber stemning) Hvis det er sommer og der er hyggelige lyde udenfor, så åbn vinduerne) Eliminér alt larm og forstyrrende elementer (evt. lån børnene ud for at skabe ro) Lugte Evt. kanel i ovnen! Friske blomster