Om erfa-gruppen: - Hvordan griber vi kontraktkunder bedre an? - Vi er leverandører af indretningsløsninger

Transkript

1 Om erfa- gruppen: Peter Lykke Fick - - Vi er leverandører af indretningsløsninger Peter Lykke Fick plf@di.dk

2 Genkender du udfordringen at skulle accelerere dit salg til kontraktkunder? -Så er erfa-gruppen en mulighed for at holde dig skarp på feltet gennem sparring med folk, der deler din udfordring og lær af kunden-seancer. På opfordring ligger vi ud med vores forretning hos kontraktkunder i Norge. Kunder der i antal og ordrestørrelse byder på større forretning end i Danmark. Vi mødes næste gang : 25. juni 2014: DI, Gl. Vindingevej 17 A, Gl. Vindinge, 5800 Nyborg På hvert møde vil du sammen med den øvrige gruppe indgå i en sparring til 2 forretningsfolks konkrete problemstillinger på kontraktmarkedet. Til tider bliver du den heldige udfordringsvært, der i løbet af godt 1½ time låner en til formålet nedsat bestyrelse, der stiller skarpe spørgsmål og byder ind med konstruktive erfaringsbaserede forslag, fif og ideer. Erfaringen fra sparringsdelen er, at den kaster guldkorn og aha er af sig ikke blot til udfordringsværten men også til de øvrige, der giver sparringen. Det er den dynamik, der gør seancen særlig værdifuld. Da det er hjerteblod, vi beskæftiger os med i disse sparring-seancer og interviewene med de udenlandske arkitekter, så er fortrolighed en forudsætning. Vi er interesseret i at reflektere - sammen med dig - over, hvordan vi udvælger og bearbejder projektkunder, og hvordan vi indretter en optimal salgskanal og det vindende samspil med leveringsapparatet bag eller sagt på en anden måde: hvordan vi tænker markedet, og hvordan vi løbende justerer den taktiske indsats for at vinde ordren. Blot som et eksempel kunne situationen være en generel for lav træfsikkerhed på afgivne tilbud eller for få forespørgsler. Sparringen på mødet kunne så tage en retning af omlægninger af rollefordelingen med forhandlerkanalen, skarpere tilvalg af de projekter vi lægger kræfterne i og fravalg af andre, og bedre støtteværktøjer til indretningsarkitekter. Eller sparringen kunne gå i retning af ændringer i pris-, rabat- og logistikstrukturer og bearbejdning af indstilling/holdning i ledelsen og leveringsapparat. Det er denne komplekse arbejdshverdag vi tager afsæt i. Og det er erfarningsbaserede perspektiver og veje frem i den hverdag vi navigerer efter. Ingen konkurrenter er sammen med fortrolighed forudsætningen for, at vi kan beskæftige os med de problemstillinger, der virkeligt batter for os og dig. Det afklarer vi med dig, når du melder dig. For at skærpe vores diskussion og vores kendskab til kundens verden indbyder vi nøglekontakter bag beslutninger om inventar til projekter i Norge med erfaringer og vinkler på at omsætte planen til lavpraktisk handling i markedet. Vi kalder det strategi i harehøjde. De indbudte gæster kan tilmed være folk med særlige vinkler på lige netop din udfordring. Det handler blot om, at du melder ind. Du finder dagsorden for vores næste og oplysninger om erfa-gruppen på de næste sider. Venlig hilsen Peter Lykke Fick 2

3 Erfa-mødet d. 27. august 2014 hos: Bernstorffsminde A/S, Hundtofte 14, 5771 Stenstrup Netværk over en kop kaffe og et rundstykke Velkomst: Peter Lykke Fick, chefkonsulent, Træ- og møbelindustrien under Dansk Industri Lær af kunden - en læringssamtale med en arkitekt- og indretningsarkitekt-virksomhed i Norge - Elisabeth Paus, indretningsarkitekt og daglig leder af arkitektvirksomheden Iark AS*) Frokost Holdets styrker og ønsker til forbedringsområder et overblik En god snak på 2 mandshånd om noget du er optaget af 2 forretningsfolks konkrete arbejdsproblemstilling i Norge sparring og læring - 15 min. indlæg af hver udfordringsvært (følger) 1) Udfordrings-tekst på vej : Morten Sander, Head of Strategic Contract Sales, Montana A/S 2) Værten er på vej 1. runde med sparring på hver udfordring fra gruppen og indbudt gæsteekspert (* ovenfor) 2. runde med sparring på hver udfordring fra gruppen og indbudt gæsteekspert (* ovenfor) Projektværksted: - Deling af oplysninger om vores projekter i kontraktmarkedet i Norge hvad har vi og hvad er undervejs? Hvordan spiller vi endnu bedre sammen næste gang vi mødes? Hvornår? Middag 3

4 Hvorfor blive en del af erfa-gruppen? Sten fra Fredericia Furniture svarede efter 1. erfa-møde: På erfa-mødet fik jeg stillet de vigtige spørgsmål til indretningsarkitekten fra Norge som jeg ellers aldrig får lejlighed til at stille. Med svarene i hus har jeg nu god inspiration til den videre strategi for det norske marked Sten Petersen, Nordic Area Sales Manager, Fredericia Furniture A/S 4

5 Hvorfor blive en del af erfa-gruppen? - svar fra beslægtede erfa-grupper jeg har stået bag: Hjælp fra gruppen til at nedbringe mine logistikudgifter gav mig adgang til kunderne Bedre målstyring af mine sælgere mod arkitekter/rådgivere med de projekter vi er gode til Jeg måtte hjem og lave mine agentkontrakter om Tvinger mig til at reflektere over, om nogle ting skal justeres eller om vi er på rette vej Vi har egentlig en god forretning i en distributionskanal opbygget over mange år med eget selskab i landet. Kunderne og distributionskanalerne er altid i bevægelse. Jeg deltager i netværket for at holde mig skarp på de bevægelser og optimeringer i forhold til disse. Og så deltager jeg for at få inspiration til, hvordan vi kan opdyrke forretning med andre kundesegmenter gennem andre distributionskanaler, end dem vi er i. Jeg vil gerne give de øvrige i erfa-gruppen nogle af de erfaringer, som vi har gjort og sparre med dem om, hvordan de kan udvikle deres forretning. Vi er alle små fisk, der er oppe mod store hajer i en meget stor sø. Til gengæld kan vi finde ud af at samarbejde; det kan vi lige så godt udnytte. Derfor er jeg med. 5

6 Hvem er vi foreløbigt 1/2? - Efter første vellykkede møde udvider vi nu truppen Virksomhed Deltager Referencer eksempler Produkter www. 1 Cane-Line A/S Rasmus Gade, Export Sales 2 Dk3 ApS Jacob Plejdrup, indehaver 3 Four Design A/S Christian Julin Markedfeldt, Eksportchef 4 Fritz Hansen A/S Kjersti La Motte Area Sales Manager Key Accounts & A&D 5 Fumac A/S Troels Kvist Salgsdirektør Hotel: Union, Geiranger; The George, Hamborg; St. Regis, Doha Hotel Bergen. Norges ambassade i Abu Dhabi Udendørs/havemøbler Indendørs møbler til lounge m.m. Borde, stole, sofaer og reoler Referencer på vej Borde og stole BA-HR, Oslo Storebrand, Oslo Rambøll Oslo, Bergen Group Borde, stole, sofaer og belysning Borde, stole, skabe og skillevægge m 6

7 Hvem er vi foreløbigt 2/2? - Efter første vellykkede møde udvider vi nu truppen Virksomhed Deltager Referencer eksempler Produkter www. 6 Magnus Olesen A/S Niels Knudsen, indehaver Hotel Intercontinental Davos, Schweiz, Mokugawa Universitet, Japan; Vöcklabruck Sygehus, Østrig Borde, stole, sofaer, børnemøbler, udemøbler 7 Midform A/S Claus Hansson indehaver Referencer på vej Stole og borde 8 Montana A/S Morten Sander, Head of Strategic Contract Sales Vestfold Høgskolen Skuespilshuset, Kbh Arbejdsborde, konferenceborde, stole, reoler, talerstole m.m. 9 Trend Lines A/S Hardy Mortensen, Direktør, medejer Referencer på vej Køkkener & skabe til bad, opbevaring, garderobe 7

8 Arbejdsplads Auditorium/ konference Bibliotek Bolig Butik Café/ kantine/ restaurant Hotel Kirke Lege-område Møderum Pleje/ omsorg Reception/ lounge Udemøbler Undervisning Peter Lykke Fick Hvem er vi foreløbigt? typer af referencer Firma 1 Cane-Line A/S 2 Dk3 ApS På vej 3 Four Design A/S 4 Fritz Hansen A/S x x x x x x x x x x x x x x x x 5 Fumac A/S x x x x x x 8

9 Arbejdsplads Auditorium/ konference Bibliotek Bolig Butik Café/ kantine/ restaurant Hotel Kirke Lege-område Møderum Pleje/ omsorg Reception/ lounge Udemøbler Undervisning Peter Lykke Fick Hvem er vi foreløbigt? typer af referencer Firma 6 Magnus Olesen A/S x x x x x x x x x x 7 Midform A/S På vej 8 Montana A/S x x x x x x 9 Trend Lines A/S På vej 9

10 Hvorfor? For at forbedre vores forretning med kontraktkunder. Desuden for at hjælpe hinanden til at skabe bevægelser mod de konkrete mål som hver af os skal nå hvert år, uanset land. Erfagruppen har valgt kontraktkunder i Norge for 2014 og vil beslutte om den ønsker at fortsætte med dette i Med forbedre vores forretning mener vi, at det at deltage i erfa-gruppen skal føre til øget omsætning i Norge og lige så vigtigt - et generelt forstærket grundlag for vores egen måde at læse og forstå kontraktkunderne på. Det sidste målt på kunde- og projektindsigt, kundekontakter, indførte støtteværktøjer, og investeringer i ressourcer og viden om, hvad det kræver for at styrke forretningen og få den til at vokse. Kernen i vores samtale er såvel udvikling af eksisterende forretning med kontraktkunder i Norge, som etablering af denne forretning og veje til at styrke leveringsapparatet 10

11 For hvem? Salgsdirektører, eksportsælgere, salgschef, ejerleder m.m. OG andre interesserede i det norske kontraktmarked med en salgs- og forretningsudviklingshat på. Bopælen Norge, Danmark, UK - er underordnet. Nogle benytter erfa-gruppen til at få den samtale og sparring, som er svær at få fordi virksomheden mangler viden om kontraktforretning og Norge og de udfordringer den medfører i en klassisk detailhandelsstyret virksomhed. Nogle af os søger frisk inspiration og kvalificerende meldinger fra markedet for at undgå nærsynethed og sikre bedre begrundede beslutninger. Vores virksomheder er medlemmer af Træ- og Møbelindustrien, en del af Dansk Industri, eller andre dele af Dansk Industri. Vi markedsfører møbler og andet inventar og har kontraktkunder som indsatsområde med brug af forskellige salgskanaler. Nogle af os har en god forretning med kontraktkunder i Norge. Andre af os er ved at opbygge den eller har besluttet at gøre det. 11

12 Hvordan? Fortrolighed er en forudsætning. Oplevet konkurrence i gruppen vil være ødelæggende. Hvis et medlem opfatter en ny interesseret deltager som konkurrent, har dette medlem retten til at sige fra over dennes deltagelse. Vi hjælper hinanden. 12

13 Pris Prisen pr. møde: - Medlemmer af Træ- og Møbelindustrien: kr. - Andre medlemmer af Dansk Industri: kr. - Yderligere deltager fra samme virksomhed: halv pris Indbudte gæsteeksperter deltager gratis. For møder på Dansk Industri Gl. Vindinge med overnatning kommer udgifter til logi og morgenmad oveni. 13