Eksport en vej til vækst

Transkript

1 Eksport en vej til vækst Veje til Vækst MasterClass Herning 15. december

2 Eksport en vej til vækst Ja... men hvilken vej skal vi vælge? 2

3 Danmarks største eksportmarkeder 3

4 Danmarks største eksportmarkeder DKs største eksportmarkeder Maj Juni Juli August September Oktober Tyskland Sverige USA Storbritannien 4

5 Storbritannien efter Brexit Eksport i mio kr M M M M M09 5

6 Segmenteringskriterier Produkt og målgrupper Passer vort tilbud overhovedet til pågældende land? Er målgruppen tilpas stor? Er der flere målgrupper, som man kunne adressere en efter en? Demografi Landets størrelse Befolkning Praktiske forhold Sprog Geografisk afstand til landet Fragtomkostninger Administrative procedurer

7 Eksport hvor starter vi? Etablering? Målgrupper? Agent, forhandler, direkte salg? Messebesøg? Præsentationsmateriale? Kundesøgning? Digital markedsføring? PR? Oversættelser? Strategi? Markedsundersøgelse?

8 Kundesøgning Forberedelse, målgrupper og geografi Leadgenerering og bearbejdning Mødebookning og afholdelse Kontaktpleje og profilering

9 Forberedelse Kend jer selv Hvad kan vi tilbyde? Hos hvilke målgrupper er vi stærkest? Hvilke kompetencer har vi selv hvilke skal vi hente ude? Virksomhedspræsentation Hjemmeside Brochure Virksomhedsprofil PPT Organisation og administration Opbakning fra organisationen Administrative procedurer På lokalsproget bitte, por favor please,...etc!

10 Sprog Bevölkerung nach Einschätzung zu den eigenen Englischkenntnissen von 2010 bis 2012 (in Millionen) 28,87 19,38 6,22 10,07 10

11 Samarbejdspartnere på markedet - Hvilke muligheder er der... og hvilke fordele og ulemper? Agenter - sælger i firmaets navn - minus markedsføring - minus fakturering - minus lager - mere kontrol - provision Sælgere - lokalansatte - arbejdsret - fuld kontrol - afhængighed - fast løn - soc. udgifter Forhandlere/distributører - køber varen og sælger videre i eget navn - markedsføring, fakturering og (til dels) lager - begrænset kontrol - indkøbspris 11

12 Målgrupper og geografi Fokusér, fokusér, fokusér Hvilke produkter vil I have i markedet Til hvilke kundegrupper I hvilken rækkefølge Arbejd i bredden på det udvalgte segment Systematisk salgsfremstød Bløde salgsfremmende tiltag Geografisk afgrænsning Målgruppetyngde Logistik

13 Den tyske industri omsætning Industribrancher Kraftfahrzeugbau (276 mia mia ) Maschinenbau (206 mia mia ) Chemie-Pharma (191 mia mia ) Elektrotechnik (167 mia mia ) Ernährung (139 mia mia ) Bearbejdningsindustri total, inkl. ikke-nævnte (1.359 mia mia ) Tal for 2013 og 2014, kilde: VDMA og

14 Geografisk fordeling målt på antal virksomheder Kraftfahrzeugbau (ca. 270 mia, ca virksomher)

15 Geografisk fordeling målt på antal virksomheder Maschinenbau (ml. 212 og 230 mia, ca virksomher) 8,2% Resten: 24,5% 23,9% 7,1% 16,6% 19,6% Kilde: Bisnode

16 Geografisk fordeling målt på omsætning Maschinenbau: (ml. 212 og 230 mia, ca virksomher) Thüringen Schleswig-Holstein Sachsen-Anhalt Sachsen Saarland Rheinland-Pfalz Nordrhein-Westfalen Niedersachsen Mecklenburg-Vorpommern Hessen Hamborg Bremen Brandenburg Berlin Bayern Baden-Württemberg 1,8 2,9 1,1 3,2 2,4 3,9 19,6 5,4 1,0 4,5 1,8 0,5 0,3 0,9 20,3 30,4 OMSÆTNING Kilde:VDMA

17 Købekraft Tyskland Kaufkraftindex je Einwohner in den Stadt- und Landkreisen (Bundesdurchschnitt = 100) unter bis unter bis unter bis unter bis unter bis unter bis unter bis unter und mehr Kilde: 17

18 Den tyske industri - virksomhedstyper Großunternehmen > 500 medarbejdere, > 50 mio årsomsætning Mittelstand (KMU) Mittlere Unternehmen, ml 10 og 499 ansatte, op til 50 mio årsoms. Kleine Unternehmen, under 10 ansatte, op til 1 mio årsomsætning Maschinenbau: Virksomheder opdelt efter antal medarbejdere Kilder: Institut für Mittelstandsforschung Bonn, destatis/statistisches Bundesamt Dorte Lindum Agerbaek, DanskEksport.de, München

19 Leadgenerering og -bearbejdning Hvor finder vi kontakterne Netværk Kompaskoder Branchedatabaser Sociale medier Messedeltagelse Seminarer Hvordan bearbejder vi dem? Database/adressestruktur Kontaktprocedure Fokuseret markedsføringspakke Salgsfremmende tiltag Opfølgning

20 Behandling af leads Salgstragten Hav gennemløbstid i baghovedet = tænk frem! Brug gerne eksternt telemarketingbureau til Første kvalificering af indkøbte leadspuljer Opfølgningsrunder, f.eks. ved invitationer til messer eller kampagner Brug kvalificeret intern sælger/partner til A- og B- leads Hold system og arbejd metodisk CRM eller simpelt regneark

21 Mødebookning - Kontaktprocedure 1. opringning interesse = Mail med kort firmaprofil samt link til tysk hjemmeside 2. opringning = opfølgning mødeaftale 21

22 Brug værktøjer som Googlemaps til at optimere dine møderuter 22

23 Eksempel møderute 23

24 Behandling af forespørgsler ANFRAGE overholde tidsfrister give tilbagemeldinger LIEFERANTENPROFIL/-AUSKUNFT GEHEIMHALTUNGSVEREINBARUNG ANGEBOT BEMUSTERUNG AUFTRAG 24

25 Kontaktpleje: System og metode i CRM eller et ganske simpelt Excelregneark Firmanavn og selskabsform, telefon, www Forbundsland Tiltale Frau/Herr, for- og efternavn i hver sin spalte Stilling/position Firmainformationer i kronologisk rækkefølge, f.eks. hvordan opstod kontakten, hvilke tilbud er der skrevet (nr.), hvad vil man gøre næste gang Personlige informationer, f.eks. hobby og feriemål Assistentens navn Direkte telefonnummer og personlig (også på assistenten) Felter med datoer for sidste kontakt og næste opfølgning 25

26 Kontaktpleje: Brug kundedatabasen systematisk Opfølgning møder Opfølgning tilbud Jævnlige nyhedsbreve (husk at få tilladelse) Invitationer til messer og arrangementer Kampagner og særtilbud Sommer- og julehilsener 26

27 Profilering: Hvor vigtigt er det lige? 27

28 PR og annoncering Pressemeddelelser Artikler Annoncer Industri generelt Branchespecifik Online-annoncering

29 Messedeltagelse richtig gemacht Udstiller Send invitationer Sørg for noget PR i månederne op til Benyt messens eget markedsføringsudbud Organisér evt. små fællesstande Duk op på de sociale medier i faggrupperne Husk det lavpraktiske Få kontakterne i system og følg op Besøgende Check udstillerliste og lav ruteplan Find evt. kontaktpersoner på forhånd og aftal møder på standen Husk også at checke hvad der rører sig i branchen

30 Digital markedsføring Er givet i 2016 spørgsmålet er ikke længere om, men hvad... Muligheder (uddrag) Sociale medier Søgemaskineoptimering Adwords og lign. Video Blogs Nyhedsbreve Content marketing (indhold/relevans) mm Hvordan kan vi udnytte alt dette og hvad bør vi vælge?

31 XING Tysklands svar på LinkedIn Tysklands største sociale forretningsnetværk Vækst H1 14 til H1 15 på 37% inden for B2B Grupper Over grupper Grupperne er underopdelt i fora Networking events lokalt over hele Tyskland Jobformidling En af Tysklands største jobbørser med 2,5 mio jobs

32 XING brug grupperne Maschinen und Anlagenbau Fertigungstechnik Industrie-Wegweiser

33 Indholdsmarkedsføring? - Hvordan skaber vi det? Dorte Lindum Agerbaek, DanskEksport.de, München

34 Hvad skriver jeres kunder, når de googler? Hvad er deres problem typisk? Funktionelt problem (støj på kontor, fugt ødelægger maskinerne, ondt i ryggen, eller, eller, eller... ) Leverandørproblem (leveringstid, kvalitet, pris,... ) Hvordan løser I det? Hvordan finder de jer, hvad skriver de, når de søger? Definér kundens micro moments

35 Tak og god vind med eksporten! Hamborg Henrik Jakobsen Tlf: / Køln Lis Nørgaard Tlf: / München Dorte Lindum Agerbæk Tlf: /