NEXT STEP UK & IRELAND

Størrelse: px

Starte visningen fra side:

Download "NEXT STEP UK & IRELAND"

Max Kjær
6 år siden
Visninger:

1 NEXT STEP UK & IRELAND Planning is cheap execution is expensive

2 Traps for the Unwary What conditions do you expect to be crucial in the UK? (Compared to your home market)? What changes will these differences require in your business model? Which parts of your business model do you expect to settle in the UK? What should at least be in place before you can start sales initiatives in the UK? Time difference for webinars and support: 8am-4pm = 7am-3pm UK = 2.5 hours uncovered at the end of the day Which number do they call to buy? Insular Brits rarely dial abroad Who currently owns the customer? Is it you or the channel partner? Have you clearly differentiated the problem you solve or will the customer think it s already solved? Don t describe Ireland as British!

3 The challenge for the insurgent

4 Forretningsmodellen

5 How To Explain Your Business Model

Teknologi Er e-mail en meget benyttet kommunikationsform?

Samfund og kultur Er en central styring acceptabel?

skal være på engelsk Håndtering af e- mailsignaturer Eksempel Konkurrenter

Hvordan kan vi positionere/differentiere os?

tilfredse med? Meningsdannere Hvem påvirker kunderne på dette område?

Generelle forhold Er der noget der påvirker efterspørgslen?

Generelle markedsforhold Er markedet mættet?

Markedssegmenter Er det de samme segmenter, der er attraktive?

6 Teknologi Er en meget benyttet kommunikationsform? På vej frem eller tilbage? Lovgivning Er der særlige krav til signaturen? Samfund og kultur Er en central styring acceptabel? Demografi Vi skal kommunikere på det lokale sprog Vores interne kommunikation skal være på engelsk Håndtering af e- mailsignaturer Eksempel Konkurrenter Hvem er vi oppe imod? Er der en dominerende spiller? Hvordan kan vi positionere/differentiere os? Substitution Er der alternative løsninger på opgaven, som kunderne er tilfredse med? Meningsdannere Hvem påvirker kunderne på dette område? Partnerne Er der nogen vi kan team e op med? Generelle forhold Er der noget der påvirker efterspørgslen? Skatter og afgifter Er der skatte- og afgiftsmæssige forhold vi skal kende? Generelle markedsforhold Er markedet mættet? Anser kunderne den manglende styring for et problem? Er der ændringer på vej? Markedssegmenter Er det de samme segmenter, der er attraktive? Markedets behov Er der forhold omkring s som opfattes anderledes i markedet? Hvor vigtigt er branding via s? Leverandørskift Kan kunderne komme fri af deres leverandører? Hvor vigtigt er leverandørens brand? Hvordan køber kunderne? Markedsværdi Hvad er kunderne villige til at betale og betale for?

7 Øvelse Hvilke forhold forventer I er afgørende anderledes i UK? (sammenlignet med jeres hjemmemarked) Hvilke ændringer vil disse forskelle kræve i jeres forretningsmodel? Hvilke dele af jeres forretningsmodel forventer I skal afvikles i UK? Hvad skal der som minimum være på plads, før I kan begynde afsætningsinitiativer i UK?

8 Choose Your Channels Carefully

9 Pause & forfriskninger

10 Traps for the Unwary, part 2 Is the problem you solve in the top 3 of the buyers list of things to do? UK buyers are busy Are you differentiated enough against the competition? UK market has a lot of players in it Who delivers which element of the value proposition? You or a partner Until you have UK references do you have other references the British buyer will have heard of: multinationals such as Fed-ex or KPMG Lego, IKEA, Matas X Be careful of linguistic false friends Quite good can mean really bad

11 Facilitating the customer s journey

12 The Market Sale & Marketing

13 Product vs. Value Proposition EXERCISE What is the difference between a product and a value proposition?

14 Value Proposition Canvas

15 Definition of Value Proposition Your Value Proposition describes the benefits customers can expect from your products and services

16 Crafting the Message The 3 types of content Contextual Situational Propaganda

17 Chose The Right Format The many types of formats E-book Keynote whitepaper Video Phone Call Podcast Comment, like and share Individual , InMail, DM etc. Webinar marketing Blog post

Critical Challenges in the UK Marketing 4% of entire UK workforce work in call centres Your prospect has plenty of practice at ignoring you Cold call hit rate is 40:1 (i.e. 40 calls before you even speak to a prospect) >50% of IT Directors/Managers won t answer an unsolicited call B2B email response rates less than 0.

18 Critical Challenges in the UK Marketing 4% of entire UK workforce work in call centres Your prospect has plenty of practice at ignoring you Cold call hit rate is 40:1 (i.e. 40 calls before you even speak to a prospect) >50% of IT Directors/Managers won t answer an unsolicited call B2B response rates less than 0.5% But it is cheap to do Spam filters everywhere don t assume your first personal has got through

19 Creating Awareness & Finding Customers

20 How Important Is LinkedIn?

21 UK Linkedin Positives and Negatives Positives UK has 20 million LinkedIn users which represents half the entire workforce All job categories represented including: 744 Magicians essential for market entry 5 mermaids to help citizens of Copenhagen feel at home Negatives Very few users display meaningful contact details It s a directory of connections, not a phone book Many users are largely inactive User base in large corporates tends to be mid and lower tier employees

22 How to Find Prospects on LinkedIn

23 How to Find Prospects on LinkedIn

24 How to Find Prospects on LinkedIn

25 How to Implement a Successful LinkedIn Strategy 1. Definer og beskriv jeres formål med at anvende LinkedIn strategisk 2. Hvad er jeres målsætning (konkrete målepunkter) 3. Definer og beskriv jeres ideelle målgruppe (virksomheder & personaer) 4. Definer og beskriv jeres value proposition (jeres kunders Jobs, Pains og Gains) 5. Udvælg deltagere i jeres virksomhed 6. Sørg for målrettet træning af deltagerne 7. Sørg for optimering af virksomhedens LinkedIn profil 8. Sørg for optimering af deltagernes personlige LinkedIn profiler 9. Find jeres målgruppe på LinkedIn og sørg for at skabe synlighed af jer og jeres value proposition 10. Del relevant indhold til målgruppen (allerhelst jeres eget, men IKKE salgspitch) 11. Skab relationer og dialog med målgruppen 12. Sørg for relation med eksisterende CRM 13. Følg op på målsætninger 14. Synliggør succeser ved anvendelse af LinkedIn 15. Tilbyd deltagerne løbende hjælp og træning efter behov Skulle du ønske sparring til denne proces kan Steen Helmer fra TBK Consult bookes til en gratis samtale. Her er et link til hans kalender:

Opsummering Få indsigt i Business Model Environment for UK markedet Kunne beskrive Ideal Customer/Partner Profiles Kunne beskrive jeres Customer Value Proposition Kunne beskrive jeres Partner Value

26 Opsummering Få indsigt i Business Model Environment for UK markedet Kunne beskrive Ideal Customer/Partner Profiles Kunne beskrive jeres Customer Value Proposition Kunne beskrive jeres Partner Value Proposition Kende størrelsen af det valgte marked Kunne beskrive jeres kanalstrategi Være bevidst om gennemsnitlig ordreværdi Være bevidst om gennemsnitlig salgscyklus Ambitioner for de første 12 måneder (angivet i de KPI er) Nødvendige nøgleressourcer og hovedaktiviteter Etabler en strategi for anvendelse af LinkedIn

27 Need Help Steen Helmer Carl Savage Local UK presence for TBK Consult

28 List of Litterature Books: Business Model Generation Value Proposition Design Going Global on a Shoestring Building Succesful Partner Channels Crossing The Chasm Whitepapers & e-books: Social Selling and Content Marketing Revenue Generation: Facilitating the Buyers Journey A Lean Approach to Export Market Assessments Blogposts: The UK is open for business Why the UK is a great place to expand your business The Fifty Shades of Value Propositions

Relaterede dokumenter

NEXT STEP - Tyskland. Planning is cheap execution is expensive

NEXT STEP - Tyskland. Planning is cheap execution is expensive NEXT STEP - Tyskland www.tbkconsult.com Planning is cheap execution is expensive Traps for the Unwary What conditions do you expect to be crucial in the German market? (Compared to your home market)? What