NEXT STEP - Tyskland. Planning is cheap execution is expensive

Transkript

1 NEXT STEP - Tyskland Planning is cheap execution is expensive

2 Traps for the Unwary What conditions do you expect to be crucial in the German market? (Compared to your home market)? What changes will these differences require in your business model? Which parts of your business model do you expect to settle in the Germany? What should at least be in place before you can start sales initiatives in the Germany? Who currently owns the customer? Is it you or the channel partner? Have you clearly differentiated the problem you solve or will the customer think it s already solved? Be aware of the different regions in Germany! Is your communication aligned with what the Germans expect?

3 The challenge for the insurgent

4 Forretningsmodellen

5 How To Explain Your Business Model

6 Teknologi Er en meget benyttet kommunikationsform? På vej frem eller tilbage? Lovgivning Er der særlige krav til signaturen? Samfund og kultur Er en central styring acceptabel? Demografi Vi skal kommunikere på det lokale sprog Vores interne kommunikation skal være på engelsk Håndtering af e- mailsignaturer Eksempel Konkurrenter Hvem er vi oppe imod? Er der en dominerende spiller? Hvordan kan vi positionere/differentiere os? Substitution Er der alternative løsninger på opgaven, som kunderne er tilfredse med? Meningsdannere Hvem påvirker kunderne på dette område? Partnerne Er der nogen vi kan team e op med? Generelle forhold Er der noget der påvirker efterspørgslen? Skatter og afgifter Er der skatte- og afgiftsmæssige forhold vi skal kende? Generelle markedsforhold Er markedet mættet? Anser kunderne den manglende styring for et problem? Er der ændringer på vej? Markedssegmenter Er det de samme segmenter, der er attraktive? Markedets behov Er der forhold omkring s som opfattes anderledes i markedet? Hvor vigtigt er branding via s? Leverandørskift Kan kunderne komme fri af deres leverandører? Hvor vigtigt er leverandørens brand? Hvordan køber kunderne? Markedsværdi Hvad er kunderne villige til at betale og betale for?

7 Forskelle i forretningskulturen Organisationsstrukturen har typisk flere trin end i Danmark ( Hierarki ) Status, autoritet, titler (Herr Prof. Dr.) Forhandlingsstil Aftaler indgåelse af aftaler: mundlige vs. skriftlige aftaler Samarbejde: Planlægning vs. det finder vi ud af Påklædning m.m. Og: fornavn OG efternavn når du præsenterer dig og husk Sie.

8 Tyskere vil undgå usikkerhed Uncertaincy 70 Uncertaincy Avoidance Danmark 65 Tyskland Kilde: Billede:

9 Long Term Tyskere tænker på den lange bane Long Term Orientation Danmark Tyskland Kilde: Billede:

10 Øvelse Hvilke forhold forventer I er afgørende anderledes i Tyskland (sammenlignet med jeres hjemmemarked) Hvilke ændringer vil disse forskelle kræve i jeres forretningsmodel? Hvilke dele af jeres forretningsmodel forventer I skal afvikles i Tyskland? Hvad skal der som minimum være på plads, før I kan begynde afsætningsinitiativer i Tyskland?

11 Choose Your Channels Carefully

12 Pause & forfriskninger

13 Traps for the Unwary, part 2 Is the problem you solve in the top 3 of the buyers list of things to do? German buyers are busy and conservative Are you differentiated enough against the competition? The German market has a lot of local players in it Until you have German references do you have other references the German buyer will have heard of: multinationals such as Fed-ex or KPMG Lego, IKEA, Matas X Be careful of linguistic false friends Quite good can mean really bad Who delivers which element of the value proposition? You or a partner

14 Facilitating the customer s journey

15 The Market Sale & Marketing

16 Product vs. Value Proposition EXERCISE What is the difference between a product and a value proposition?

17 Value Proposition Canvas

18 Definition of Value Proposition Your Value Proposition describes the benefits customers can expect from your products and services

19 Tænk kommunikation med ind - fra starten

20

21 Grafik:

22 Crafting the Message The 3 types of content Contextual Situational Propaganda

23 Chose The Right Format The many types of formats E-book Keynote whitepaper Video Phone Call Podcast Comment, like and share Individual , InMail, DM etc. Webinar marketing Blog post

24 Critical Challenges in the German Marketing Fagudtrykkene skal være i orden! Sproget skal være af høj kvalitet. Husk, du sælger din virksomhed! Indholdet skal være målrettet til tyskernes erfaringsverden Troværdighed: oplysninger på hjemmesiden f. eks. Impressum afsenderoplysninger i en Kontaktoplysninger: Skal være synlige på din hjemmeside, dine brochurer (og mere end kun en adresse) hvem handler jeg med? Danske kvalitetsmærker kender man ikke nødvendigvis I Tyskland: Svanemærket, det røde Ø for økologi, Gazellevirksomheder Målgruppe: Læs teksten med tyske (udenlandske) øjne. Er den stadigvæk forståelig?

25 Critical Challenges in the German Marketing Det skal du være opmærksom på Søgeord på din hjemmeside: Hvilke søgeord bruger en tysker? Husk synonymer. Tysk er ikke tysk: Regionale ordforskelle Fagord: VIGTIGT at have på plads for at fremstå seriøs Layout og skrifttype: En sort ramme er en dødsannonce og der findes skrifttyper i Tyskland, som man forbinder med nazitiden Impressum (lovkrav): Hvem står (juridisk) bag (f.eks. Tannenberg og lignende) virksomheden, er ansvarlig for hjemmesidens indhold, og hvordan virksomheden kan kontaktes. Datenschutz (krav for tyske virksomheder, men mere end nice to have ): Hvilke data du bruger og hvordan du beskytter brugernes data Webshop: Widerrufsrecht, Allgemeine Geschäftsbedingungen, hvordan priserne angives pas på ABMAHNUNG!

26 Creating Awareness & Finding Customers

27 Social Media in DACH in region

28 German Linkedin Positives and Negatives Positives Germany has 6,4 million LinkedIn users which represents 15% of the entire workforce People with international business use LinkedIn (and XING) All job categories represented including: 51 Magicians essential for market entry 2 mermaids to help citizens of Copenhagen feel at home Negatives People with local business only use XING User base in large corporates tends to be mid and lower tier employees

29 Kom godt fra starten i Tyskland Kontaktoplysninger på en Tyskere er vant til at have det hele med: fuld adresse, virksomhedsform, CVR-Nr mm. (lovkrav for tyske virksomheder) Svar gerne med fuldt navn og gerne firma i telefonen, når du ser et nummer som starter med +49 på displayet Tyskere vil gerne være sikre på, at de havner det rigtige sted Slips og jakkesæt eller mere afslappet påklædning? Traditioner ændrer sig også i Tyskland og er brancheafhængig. Godt bud (for mænd): Slips og jakke (eller for en sikkerheds skyld: Hav et slips i lommen).

30 Opsummering Få indsigt i Business Model Environment for det tyske marked Kunne beskrive Ideal Customer/Partner Profiles Kunne beskrive jeres Customer Value Proposition Kunne beskrive jeres Partner Value Proposition Kende størrelsen af det valgte marked Kunne beskrive jeres kanalstrategi Være bevidst om gennemsnitlig ordreværdi Være bevidst om gennemsnitlig salgscyklus Ambitioner for de første 12 måneder (angivet i KPI er) Nødvendige nøgleressourcer og hovedaktiviteter Etabler en strategi for anvendelse af LinkedIn og XING

31 Need Help Steen Helmer Iris Uellendahl PR & Kommunikation Associate Partner with TBK Consult

32 How to Implement a Successful LinkedIn Strategy 1. Definer og beskriv jeres formål med at anvende LinkedIn strategisk 2. Hvad er jeres målsætning (konkrete målepunkter) 3. Definer og beskriv jeres ideelle målgruppe (virksomheder & personaer) 4. Definer og beskriv jeres value proposition (jeres kunders Jobs, Pains og Gains) 5. Udvælg deltagere i jeres virksomhed 6. Sørg for målrettet træning af deltagerne 7. Sørg for optimering af virksomhedens LinkedIn profil 8. Sørg for optimering af deltagernes personlige LinkedIn profiler 9. Find jeres målgruppe på LinkedIn og sørg for at skabe synlighed af jer og jeres value proposition 10. Del relevant indhold til målgruppen (allerhelst jeres eget, men IKKE salgspitch) 11. Skab relationer og dialog med målgruppen 12. Sørg for relation med eksisterende CRM 13. Følg op på målsætninger 14. Synliggør succeser ved anvendelse af LinkedIn 15. Tilbyd deltagerne løbende hjælp og træning efter behov Skulle du ønske sparring til denne proces kan Steen Helmer fra TBK Consult bookes til en gratis samtale. Her er et link til hans kalender:

33 How to Find Prospects on LinkedIn

34 How to Find Prospects on LinkedIn

35 How to Find Prospects on LinkedIn

36 List of Litterature Books: Business Model Generation Value Proposition Design Going Global on a Shoestring Building Succesful Partner Channels Crossing The Chasm Whitepapers & e-books: Social Selling and Content Marketing Revenue Generation: Facilitating the Buyers Journey A Lean Approach to Export Market Assessments Blogposts: THE END IS APPROACHING: XING VS. LINKEDIN IN GERMANY The Fifty Shades of Value Propositions