Global B2B E-handel. Organisatoriske problemer. Agenda

Transkript

1 Global B2B E-handel Organisatoriske problemer Agenda Scanima organisatoriske problemstillinger Lidt om registrering i søgemaskiner Kan konsulente hjælpe en SMV som Scanima? Morten Rask 2 1

2 Scanima s udvikling Lidt-mus-og-megetmørtel Mursten-ogmørtel Meget-mus-og-lidt-mørtel Produkter Aktører Fysiske Kunder og eksportformidlere Fysiske produkter med digital repræsentation Kunder og digitale agenter Digitale serviceydelser og digital repræsentation af fysiske produkter Nye kundetyper pga. digitale agenter Handelsprocesser Baseret på ansigt-til-ansigt situationer Ansigt-til-ansigt situationer suppleres af digitale grænseflader Digitale grænseflader suppleres af ansigt-tilansigt situationer Internationale markeder Geografisk afgrænset En verden uden grænser En virtuel verden med ikke-geografiske grænser Afstandshåndtering Sælgere rejser rundt på egen hånd og deltager i messer Færre messer og rejser for sælgere pga. Web-master E-business manager håndterer afstande med hjælp fra sælgere Transformationsprocesserne Morten Rask 3 Opgaver i forbindelse med hjemmesidens officielle lancering Opgave Ansvarlig Status Nødvendigt før lancering af hjemmesiden Design skal fastlægges og tilpasses 1 Scanima & 2 Aktionsforsker Forespørgselssiderne på produkter og testopstilling rettes Web-master Rettelser og tilføjelser implementeres Aktionsforsker Software installeres hos Scanima 1 Web-master & 2 Aktionsforsker Hjemmesiden placeres på Web-hotellet 1 Web-master & 2 Aktionsforsker Før eller umiddelbart efter lanceringen Billeder af produkter og medarbejdere fremskaffes Web-master Web-master i Scanima uddannes 1 Aktionsforsker & 2 Web-master Design håndbog udarbejdes Aktionsforsker Tekst og tabeller til produktsider fremskaffes Web-master Efter lanceringen Afsætte ressourcer til personligt at behandle forespørgsler via Scanima hjemmesiden Hjemmeside-statistik software implementeres 1 Aktionsforsker & 2 Web-master Hjemmesiden markedsføres 1 Aktionsforsker & 2 Web-master Access kundedatabase udvikles til at håndtere Internetforespørgslerne 1 Salg, 2 Web-master & 3 Aktionsforsker Procedure for evaluering af konkurrenters hjemmeside udvikles 1 Aktionsforsker, 2 Webmaster & 3 Salg Procedure for kundetilfredshedsspørgsmål skal udvikles 1 Salg, 2 Web-master & 3 Aktionsforsker Morten Rask 4 2

3 De naturlige problemområder 1. Organisatorisk forandring Transformation 2. Uklar kommunikationsparadigme Distribueret Tænkning og Decentraliseret Handling 3. Nyt kommunikationsstrategi Web Marketing Strategier 4. Ikke-integreret markedsføring Organisationen bag web marketing 5. Virksomhedens involvering Organisationen bag web marketing 6. Personer som går forrest Morten Rask 5 Transformation En gennemgribende forandring af nogen el. noget = omformning, forandring, ændring Processen fra at være en mursten-ogmørtel-virksomhed til at blive en musog-mørtel-virksomhed (når de forsøger at bedrive global industriel e-handel) Digitalisering af produkter, aktører og handelsprocesser Morten Rask 6 3

4 Et nyt marked? Morten Rask 7 Arbejdsprocessens reelle indhold Analyse Produkternes karakteristika Ressourcer og organisation Internationalisering Kunder, konkurrenter og leverandører Prototyping Brochuren, Håndbogen og Handelspladsen Leverandører Design Software mv. Web-Hotel Markedsføring Visitkort, brochurer, reklamer, pressemed., kundebrev, osv. Søgemaskiner, vejledere og opslagsværker Evaluering Brochuren: Hvilken, hvem, hvorfra og hvornår Håndbogen: Produkt brug og tilfredshed samt organisationsbelastning Handelspladsen: Købsproces og kundeprofil Morten Rask 8 4

5 Organisationen bag web marketing? Automatisering og Formalisering Integration Brochuren Rutinemæssig formidling af information i hypertekst format Marketing/salg funktionen Håndbogen Dele af virksomhedens kundekontakt undtagen salg Marketing/salg koordinerer kompetencecentrenes indsats Handelspladsen Eksisterende og nye salgsprocesser med fokus på produkteller servicebeskrivelse og bestilling Hele virksomheden Evaluering Simple Sammenstilling af Faktisk salg, interaktionsanalyser kundens forespørgsler, kombineret med via journalisering og profiler og virk- evalueringer som i statistiske værktøjer somhedens ressourceforbrug de to andre samt interaktionstyper kundetilfredshedsundersøgelser Morten Rask 9 Registrering i søgemaskiner En videnskab for sig Nemt at gå til Tidskrævende Fast rutine Oplagt at outsource Vigtigt selv at have styringen 5

6 AddWeb - opstart Morten Rask 11 WebAdd - fortsat Morten Rask

7 Lidt om de nødvendige koder <meta name="keywords" content="morten,rask,rethi nking,eksport,international,b usiness,internationalisering,i nternet,export"> <meta name="description" content="morten Rask focusing on rethinking in international business in a Internet perspective"> <title>morten-rask.dk - Rethinking - International Business - Internet</title> Frames nej tak Morten Rask 13 Tilmelding til resten af de generelle søgemaskiner Morten Rask

8 Ressourcer for lokalisering af andre søgemaskiner Andre Søgemaskiner Google Web Katalog - World Dansk Edb Internet På Nettet Søgemaskiner Registrering og positionering Google Web Katalog - World Dansk Edb Internet På Nettet Søgemaskiner Google Web Katalog - World Dansk Edb Internet På Nettet Søgemaskiner Små søgemaskiner Google Directory - Computers Internet Searching Search Engines Danske opslagsværker Jubii - Fakta & Oplysning - Erhvervsinformation - Firmaindeks & Databaser Jubii - Fakta & Oplysning - Gule sider Google Web Katalog - World Dansk Reference Vejvisere Yahoo! ReferenceTelefonbøger og adresserfagbøger Udenlandske opslagsværker Yahoo! Reference Phone Numbers and Addresses Businesses Google Directory - Business Industries Import and Export Portals Morten Rask 15 Lav en plan placer et ansvar Nogen bør have vedligeholdelse af registrering på deres todo-liste Men hvem? Virksomheden kan outsource opgaven Men vil man betale? Er det nu også nødvendigt? Hvad kostede det at lave hjemmesiden? Hvad koster det at vedligeholde hjemmesiden? Hvad koster det at hjemmesiden bliver brugt? Morten Rask

9 Det forkromede og nødvendige formål At placere virksomheden centralt i netværket af interaktioner og relationer og dermed: At påvirke hvilke informationer, produkter, services, der udveksles mellem hvilke aktører. Morten Rask 17 Opsummering: Registrering af hjemmesiden 1. Virksomhedens identitet og produktnavne afspejles i URLs 2. URLs på visitkort, brochurer, reklamer, pressemed.,kundebrev, brugerhåndbøger, produkter, osv 3. Aktuelle status i søgemaskinerne 4. Undgå frames og/eller lav specifik registrerringside 5. Software der automatiserer tilmelding 6. Tilmelding til resten af de generelle søgemaskiner som osv. 7. Tilmelding til specifikke branche portaler 8. Leverandørkataloger og telefonbøger, der er tilgængelig online lister web-adressen 9. Ansvarsplacering/plan for løbende vedligeholdelse af overstående tilmeldinger Morten Rask

10 Kan konsulenterne hjælpe SMVerne? TIC Byggecentrum 25/09/2001 The Advantage for Small Businesses if. Turban Inexpensive source of information Inexpensive way of advertising Inexpensive way of conducting market research Inexpensive way to build (or rent) a storefront Lower transaction cost Niche market, specialty products (cigars, wines, sauces) are the best Image and public recognition can be accumulated fast Inexpensive way of providing catalogs Inexpensive way to reach worldwide customers Morten Rask

11 The Risks and Disadvantages for Small Businesses Inability to use EDI, unless it is EDI/Internet Lack of resources to fully exploit the Web Lack of expertise in legal issues, advertisement Less risk tolerance than a large company Disadvantage when a commodity is the product (for example, CDs) No more personal contact which is a strong point of a small business No advantage being in a local community Morten Rask 21 Success Factors for Small Businesses if. Turban Niche products Small volume Capital investment must be small Inventory should be minimal or non-existent Electronic payments schema exist Payment methods must be flexible Logistical services must be quick and reliable The Web site should be submitted to directory-based search engine services like Yahoo in a correct way Join an online service or mall and do banner exchange Design a Web site that is functional and provides all needed services to consumers Morten Rask

12 Virksomhedens orientering if. Morten Handling Netværk Plan Morten Rask 23 Case: Flyt Holger Hvis vi skal have en ny hjemmeside: hvad skal vi satse på? hvad skal vi vide, inden vi går i gang? hvordan skal vi gribe det an? Morten Rask

13 Casearbejde 5 grupper Et A4 ark er output fra hver af grupperne Morten bruger disse input til evaluering og opsamling sidst på dagen God arbejdslyst Morten Rask 25 Processen Morten Rask

14 Gruppe 1 A Dialog B Analyse C Mål D Prioritering E Handling Hvad skal vi vide? Bindinger/Muligheder med Tetra Pak Hvor selvstændig en aktør er Scanima Procesunderleverandør (Know-how om processen) Rådgiver Teknisk underleverandør Hvor tjenes pengene Rådgivning og totalløsninger Hvad skal vi satse på? Vise slutløsninger for kunden Vise hvad prisen består af Vise viden og service Hvordan skal vi gribe det an? Overbevise ledelsen om at synlighed er vigtigt Viden/dialog/simulering Øget DB/MO/Bindinger til kunden Fokus bør være Rådgivning som spidskompetence Vise en ekstra teknisk service for sælger/kunde Håndbog mv. Morten Rask 27 Gruppe 2 A Dialog B Analyse C Mål Hvad skal vi satse på? D Prioritering E Handling 3 segmenter: Tetra Pak (udbygge samarbejdet), Ingrediens producenter, Fødevare producenter Hvem, hvorfor og hvordan? Hvad skal vi vide? Mediets egnethed/accept ift nuværende kunder og markeder Prioritere segmenter Hvad karakteriserer de hurtige ordrer? Hvordan skal vi gribe det an? Forretningsplan for hele virksomheden Mål, strategi, aktivitet Segmentet tilpasses kommunikationsbarrierer markedsorientering ind i organisationen Morten Rask

15 Gruppe 3 A Dialog B Analyse C Mål D Prioritering E Handling Hvad skal vi satse på? Brochure Vi er her Et af flere kommunikationsmidler Extranet servicering af eksisterende kunder Spare på dyre ingeniørtimer, hurtig kundeservice, mindre stop tid for kunden Integration med Back Office Hvad skal vi vide? Interne processer/værdikæde Kundeanalyse (hvad tjener vi på den enkelte kunde) Dataindsamling vedrørende brug af maskiner i forskellige industrier Analyse af indkøbsfunktionen Konkurrentanalyse/dataindsamling Hvordan skal vi gribe det an? Opbakning fra ledelse, tildeling af nødvendige ressourcer, ansvarlig projektleder, realistisk plan, professionel leverandører, alle Morten Rask medarbejdere involveres/informeres/uddannes 29 Gruppe 4 A Dialog B Analyse C Mål D Prioritering E Handling 1. Support/Service Opdateret manual kører i database via extranet Bestilling af reservedele Teknisk efterslagsservice 2. Nye kunder I dag: få store, Mål: flere og gerne mindre då stor afhængighed undgås Synliggørelse: fokus på at Scanimas mixere slå navnet fast Vi vælger punkt 2 som det første og vi skal vi vide: hvem der er kunder og hvordan de har fundet Scanima Markedsføring af hjemmeside: portaler, permission marketing, hvilke kunder/brancher, referencer med eksempler, fundet på nettet søgeoptimering, beregningsmodel for mixere - mail med svar, eller opgavebeskrivelse som giver krav om besvarelse Potentielle kunder: Før salg, info/brochure Nuværende kunder: Efter salg, teknisk support Morten Rask

16 A Dialog Gruppe 5 B Analyse C Mål D Prioritering E Handling Mangler en masse oplysninger om virksomheden, så en analyse må laves SWOT Overordnet strategi Afdækning via analysen af Holger som person for at kunne motivere og rådgive Samvær med Holger Vise og vurdere konkurrenternes hjemmesider Forklare /motivere angående e-business som ledelsesværktøj Extranet: Holger burde være nået hertil allerede, så kunderne kunne betjene sig selv Problemer Sælgerne: skal være både teknikere og sælgere Kunderne: Diffust, men det virker som at Scanima har et stort afhængighedsforhold. Morten Rask 31 Digitalisering er ikke nemt Konsulenters produkt og processer er under forandring Hvis håndtering af afstande i fremtiden kommer mere til at handle om håndtering af afstande til Internetgrænseflader er det ikke sikkert, at alle konsulenter kan tilbyde tidssvarende service. Morten Rask