Regionens virksomheder kender deres kunder

15. oktober 2011 Regionens virksomheder kender deres kunder Kunder. Otte ud af ti af de midtjyske små og mellemstore virksomheder har et godt overblik over, hvem deres kunder er om to år. Om to år forventer virksomhederne, at hver fjerde krone bliver tjent på nye kunder. Det store flertal af virksomheder har godt styr på, hvad der i ydelsen eller relationen til kunden skaber værdi for kunden. Hver tredje virksomhed indsamler systematisk information om kunderne, og halvdelen af disse systematiserer kundeinformationen i CRM-systemer. Næsten alle virksomheder får information om kunderne fra deres direkte kontakt med kunderne. Andre vigtige kilder er medarbejdere, samarbejdspartnere, pressen, faglitteratur og brancheorganisationer. Langt de fleste virksomheder tilpasser løbende deres strategi i forhold til kundernes behov. Fire ud af ti gør det med varierende frekvens, og de øvrige gør det som hovedregel mindst en gang om året. En ud af tyve virksomheder har aldrig ændret deres strategi. For to ud af tre virksomheder er virksomhedens konkurrenceevne knyttet til valg af leverandører og samarbejdspartnere, og ni ud af ti virksomheder er meget sikre eller nogenlunde sikre på, at de har valgt de leverandører og samarbejdspartnere, som bedst styrker deres konkurrenceevne. Virksomheder kan være orienteret stærkt mod deres kunder og marked samt mod leverandører og samarbejdspartnere. Der er branchemæssige forskelle. Servicevirksomheder er især orienteret mod markedet og deres kunders behov, hvor produktionsvirksomhederne er orienteret mod at finde de rigtige leverandører og samarbejdspartnere. Handelsvirksomheder er ofte både markedsorienteret og partnerskabsorienteret. Fire ud af ti virksomheder er hverken klart orienteret mod markedet eller partnerskaber. Ambitiøse og innovative virksomheder er tydeligere i deres orientering end virksomheder der ikke er ambitiøse og innovative. 1

Otte ud af ti ved også, hvem deres kunder er om to år Så godt som alle virksomheder har et meget godt eller et nogenlunde overblik over, hvem deres nuværende kunder er. Men skal virksomhederne se et par år frem, bliver usikkerheden om, hvem kunderne er, noget større. Otte ud af ti bevarer et meget godt eller nogenlunde overblik, mens to ud af ti er mere usikre eller slet ikke har et overblik. Se figur 1. Figur 1 Godt overblik over nuværende kunder usikkerhed om fremtidens kunder Hvor godt et overblik har I over, hvem jeres nuværende kunder er? 19% 1% Hvor godt et overblik har I over, hvem jeres kunder er om 2 år? 11% 4% 4% 35% 80% Meget godt overblik Nogenlunde overblik Begrænset overblik 46% Meget godt overblik Nogenlunde overblik Begrænset overblik Intet overblik Kilde: Det midtjyske Vækstlag, september 2011. 525 svar. 3 ved ikke er udeladt for spørgsmålet om nuværende kunder. 2

Meget godt overblik Nogenlunde overblik Begrænset eller ingen overblik Procent af omsætningen fra nye kunder om 2 år I høj grad I nogen grad I mindre grad Slet ikke Jysk Analyse Hver fjerde krone tjenes på nye kunder om to år Overblikket over de fremtidige kunder er svagest i de mindre virksomheder, hos virksomheder, der ikke har en forretningsplan, og hos underskovens virksomheder, der hverken udvikler nyt eller har ambitiøse vækstmål. I bygge-anlæg og i hotel- og restaurationsbranchen er overblikket ligeledes mindre end hos virksomheder i andre brancher. Se tabel 1. Tabel 1 Overblik og forventninger til kunderne om 2 år Hvor godt et overblik har I over hvem der er jeres kunder om 2 år? Vil jeres kunder efterspørge nye produkter eller services om 2 år? Alle 35% 46% 20% 525 24% 15% 50% 24% 9% 2% 400 Virksomhedsstørrelse 5-9 fuldtidsansatte 30% 48% 22% 271 25% 12% 52% 22% 12% 2% 193 10-19 fuldtidsansatte 37% 46% 17% 139 22% 17% 44% 29% 6% 4% 109 20-39 fuldtidsansatte 40% 43% 18% 69 26% 20% 49% 26% 4% 58 40-250 fuldtidsansatte 53% 38% 9% 45 24% 22% 54% 20% 2% 2% 40 Virksomhedens vigtigste kunder Andre virksomheder 37% 47% 16% 208 22% 13% 50% 25% 10% 2% 180 Forbrugere 30% 45% 25% 108 29% 20% 53% 19% 6% 2% 71 Offentlige organisationer 44% 48% 8% 25 22% 15% 58% 23% 4% 20 Blandet 34% 44% 22% 182 24% 15% 46% 29% 9% 2% 128 Branche Primære erhverv og forsyning 67% 33% 30 17% 10% 35% 29% 26% 17 Industri 28% 52% 20% 100 22% 18% 54% 22% 4% 2% 82 Bygge- og anlæg 23% 45% 32% 118 26% 10% 51% 29% 8% 2% 87 Handel med motorkøretøjer 50% 45% 5% 20 11% 5% 38% 33% 24% 18 Engroshandel og agentur 48% 41% 11% 56 25% 23% 55% 16% 5% 50 Detailhandel 37% 54% 10% 41 13% 12% 73% 10% 2% 2% 24 Transport og post 38% 44% 19% 32 20% 3% 32% 35% 19% 10% 23 Hotel og restauration 29% 43% 29% 21 21% 19% 29% 38% 14% 18 Videnservice 39% 43% 18% 66 25% 18% 51% 27% 4% 52 Anden service 35% 45% 20% 40 46% 27% 39% 20% 7% 7% 30 Har nedskrevet en forretningsplan? Ja 37% 52% 11% 265 26% 18% 53% 20% 8% 1% 216 Nej 33% 39% 28% 256 21% 12% 46% 30% 10% 3% 180 Vækstambitioner Frontløbere 43% 48% 9% 122 26% 27% 57% 13% 2% 1% 111 Vækstparate 33% 48% 19% 224 23% 15% 51% 26% 5% 3% 175 Underskoven 31% 42% 27% 180 23% 8% 43% 31% 17% 2% 114 Note: Inden for hver kategori af virksomheder er værdier større end den gennemsnitlige virksomhed i regionen fremhævet for hver svarkategori. Forskelle inden for alle virksomhedsopdelingerne er signifikante på spørgsmålene Hvor godt et overblik har I over, hvem jeres kunder er om 2 år og I hvilken grad forventer I, at jeres kunder om 2 år efterspørger nye produkter eller services i forhold til de produkter og services, I har i dag. Dog undtaget opdelingen efter virksomhedens vigtigste kunder. På spørgsmålet Hvor stor en andel af omsætningen forventer I er fra nye kunder om 2 år i forhold til i dag? er det kun i opdelingen af virksomheder efter branche, at der er signifikante forskelle. Frontløbervirksomheder har udviklet nye produkter og services inden for de sidste 2 år og har ambition om at vækste mere end de øvrige virksomheder i samme branche. De vækstparate virksomheder har enten udviklet nye produkter og services eller har høje ambitioner. Underskoven har ikke udviklet nye produkter og services og har ikke høje ambitioner om vækst. Kilde: Det midtjyske Vækstlag, september 2011. 3

Kunderne skifter over tid, og virksomhederne forventer, at hver fjerde krone om to år vil stamme fra kunder, de ikke har i dag. Det billede er stabilt hen over virksomhedsstørrelser, kundetyper og vækstambitioner. Forventningerne er forskellige fra branche til branche. For eksempel forventer bilbranchen, at 11 procent af omsætningen vil komme fra nye kunder, mens anden service forventer, at 47 procent af omsætningen vil komme fra nye kunder. Se tabel 1. Kunderne vil have nyt. 65 procent af virksomhederne forventer, at kunderne i nogen grad eller i høj grad vil efterspørge nye produkter og services. Det gælder især for de større virksomheder samt i brancher som industrien, engroshandel og videnservice og detailhandlen. 71 procent af virksomhederne med en forretningsplan forventer, at kunderne efterspørger nye produkter mod 51 procent af underskovens virksomheder. Se tabel 1. De fleste virksomheder ved, hvor de skaber værdi for kunden Langt hovedparten af virksomhederne ved i høj eller i nogen grad, hvad det er i deres produkter og serviceydelser, der skaber værdi for kunderne. Blot fire procent svarer i mindre grad eller ved ikke. Se tabel 2. Det gælder uanset virksomhedens størrelse, kunder, forretningsplaner eller vækstambitioner. Der er mindre forskelle brancherne i mellem, hvor automobilbranchen er meget sikker på, hvad der skaber værdi, og de primære erhverv, bygge-anlæg og hotel- og restauration hver på sin måde er lidt mere usikre. Relationen til kunderne er vigtig, og ni ud af ti virksomheder ved i høj grad eller i nogen grad, hvilke dele af kunderelationen kunderne sætter pris på. Se tabel 2. Det gælder uanset virksomhedens størrelse, kunder, forretningsplaner eller vækstambitioner. Usikkerheden er størst i primære erhverv, bygge-anlæg, hotel- og restauration og anden service. Se tabel 2. 4

I høj grad I nogen grad I mindre grad eller slet ikke I høj grad I nogen grad I mindre grad eller slet ikke Jysk Analyse Tabel 2 Kendskab til kundernes forventninger I hvilken grad ved I, hvad der i jeres produkter og serviceydelser skaber den største værdi for jeres kunder? I hvilken grad ved I, hvilke dele af jeres kunderelationer jeres kunder sætter størst pris på? Alle 56% 40% 4% 525 43% 47% 10% 525 Virksomhedsstørrelse 5-9 fuldtidsansatte 58% 37% 6% 271 44% 44% 11% 271 10-19 fuldtidsansatte 48% 47% 4% 139 38% 50% 12% 139 20-39 fuldtidsansatte 62% 35% 3% 69 49% 45% 6% 69 40-250 fuldtidsansatte 63% 37% 45 40% 49% 11% 45 Virksomhedens vigtigste kunder Andre virksomheder 60% 35% 5% 208 46% 44% 10% 208 Forbrugere 57% 40% 3% 108 45% 45% 10% 108 Offentlige organisationer 56% 36% 8% 25 54% 38% 8% 25 Blandet 51% 45% 4% 182 36% 52% 12% 182 Branche Primære erhverv og forsyning 58% 23% 19% 30 43% 37% 20% 30 Industri 59% 37% 4% 100 39% 55% 6% 100 Bygge- og anlæg 42% 53% 5% 118 32% 54% 14% 118 Handel med motorkøretøjer 80% 20% 20 57% 38% 5% 20 Engroshandel og agentur 58% 39% 4% 56 50% 46% 4% 56 Detailhandel 59% 41% 41 41% 51% 7% 41 Transport og post 59% 34% 6% 32 41% 56% 3% 32 Hotel og restauration 43% 57% 21 38% 33% 29% 21 Videnservice 64% 35% 2% 66 54% 36% 10% 66 Anden service 61% 32% 7% 40 51% 29% 20% 40 Har nedskrevet en forretningsplan? Ja 65% 32% 4% 265 47% 42% 11% 265 Nej 47% 48% 5% 256 39% 51% 10% 256 Vækstambitioner Frontløbere 58% 40% 2% 122 47% 46% 7% 122 Vækstparate 55% 40% 5% 224 44% 45% 11% 224 Underskoven 55% 39% 6% 180 39% 50% 12% 180 Note: Inden for hver kategori af virksomheder er værdier større end den gennemsnitlige virksomhed i regionen fremhævet for hver svarkategori. Forskelle inden for grupperne er kun statistisk signifikant forskellige på opdelingen efter branche. For spørgsmålet I hvilken grad ved I, hvad der i jeres produkter og serviceydelser, skaber den største værdi for jeres kunder? er der også statistisk signifikant forskel på virksomhederne, når opdelingen er efter, om virksomheden har en nedskrevet forretningsplan. Kilde: Det midtjyske Vækstlag, september 2011. 5

En ud af tre samler systematisk information om kunderne 29 procent af virksomhederne indsamler systematisk information om kunderne. Se figur 2. Figur 2 Information om kunders behov? Indsamler I systematisk Information om jeres kunders behov? 1% 29% 70% Ja Nej Kilde: Det midtjyske Vækstlag, september 2011. 525 svar. Viden om kunderne indsamles primært af de større virksomheder og af virksomheder, der leverer til andre virksomheder. Se tabel 3. I brancherne industri, engroshandel, detailhandel, transport og service indsamler en større andel af virksomhederne systematisk information. I bygge-anlæg er det kun 14 procent af virksomhederne. Indsamling af information hænger sammen med planlægning og ambitioner om vækst. 38 procent af dem, der skriver en forretningsplan, indsamler systematisk information mod 19 procent af dem, der ikke skriver en forretningsplan. 42 procent af frontløberne indsamler information mod 21 procent af underskovens virksomheder. Endelig er der et klart billede af, at de virksomheder, der systematisk indsamler information om kunderne, også er de virksomheder, der har et godt overblik over, hvem kunderne vil være om to år og om kunderne vil efterspørge nyt. Se tabel 3. 6

Tabel 3 Systematisk indsamling af information om kunderne Indsamler I systematisk information om jeres kunders behov? Ja Nej / ved ikke Alle 29% 71% 525 Virksomhedsstørrelse 5-9 fuldtidsansatte 20% 80% 271 10-19 fuldtidsansatte 29% 71% 139 20-39 fuldtidsansatte 42% 58% 69 40-250 fuldtidsansatte 65% 35% 45 Virksomhedens vigtigste kunder Andre virksomheder 36% 64% 208 Forbrugere 27% 73% 108 Offentlige organisationer 24% 76% 25 Blandet 23% 77% 182 Branche Primære erhverv og forsyning 20% 80% 30 Industri 38% 62% 100 Bygge- og anlæg 14% 86% 118 Handel med motorkøretøjer 20% 80% 20 Engroshandel og agentur 36% 64% 56 Detailhandel 29% 71% 41 Transport og post 41% 59% 32 Hotel og restauration 24% 76% 21 Videnservice 34% 66% 66 Anden service 35% 65% 40 Har nedskrevet en forretningsplan? Ja 38% 62% 265 Nej 19% 81% 256 Vækstambitioner Frontløbere 42% 58% 122 Vækstparate 25% 75% 224 Underskoven 24% 76% 180 Hvem er kunderne om 2 år? Meget godt overblik 38% 62% 183 Nogenlunde overblik 25% 75% 240 Begrænset eller intet overblik 21% 79% 102 Vil kunderne efterspørge nyt om 2 år? I høj grad 36% 64% 81 I nogen grad 34% 66% 260 I mindre grad 18% 82% 129 Slet ikke 16% 84% 45 40% 60% 10 Note: Inden for hver kategori af virksomheder er værdier større end den gennemsnitlige virksomhed i regionen fremhævet for hver svarkategori. Forskelle inden for grupperne er statistisk signifikante. Kilde: Det midtjyske Vækstlag, september 2011. En hovedkilde til information om kunderne er for alle virksomhederne virksomhedens direkte kontakt med kunderne. Det samme gælder information fra medarbejderne, der er vigtig for alle virksomhederne. Viden fra samarbejdspartnere er ligeledes en vigtig kilde for alle virksomheder, men især afhængig af branche anvendes information fra samarbejdspartnere forskelligt fra branche til branche. Se tabel 4. Information fra medierne anvendes af omkring 40 procent af virksomhederne, hvor virksomheder, der systematisk indsamler information om kunderne, i lidt højere grad anvender medierne som kilde. Faglitteratur anvendes af 36 procent af alle virksomheder. 7

Egne større kundeundersøgelser Købte kundeundersøgelser Information fra brancheforeninger Information fra faglitteratur Information fra medierne Information fra messer og udstillinger Information fra samarbejdspartnere Information fra leverandører Information fra jeres direkte kontakt med kunderne Andet Egne større kundeundersøgelser Købte kundeundersøgelser Information fra brancheforeninger Information fra faglitteratur Information fra medierne Information fra messer og udstillinger Information fra samarbejdspartnere Information fra leverandører Information fra jeres direkte kontakt med kunderne Andet Jysk Analyse Tabel 4 Kilder til information om kunderne Samler systematisk information Samler ikke systematisk information Indsamler I systematisk information om jeres kunders behov? Alle 56% 16% 40% 36% 42% 48% 69% 57% 98% 4% 12% 6% 41% 36% 34% 36% 64% 54% 93% 6% Virksomhedsstørrelse 5-9 fuldtidsansatte 52% 14% 33% 24% 38% 43% 67% 62% 100% 0% 13% 6% 41% 32% 31% 33% 59% 53% 91% 7% 10-19 fuldtidsansatte 52% 12% 35% 37% 38% 52% 68% 48% 95% 7% 9% 5% 39% 38% 34% 38% 68% 55% 97% 5% 20-39 fuldtidsansatte 59% 20% 53% 43% 43% 51% 71% 57% 98% 6% 15% 11% 49% 51% 47% 42% 81% 58% 96% 3% 40-250 fuldtidsansatte 64% 20% 48% 48% 52% 52% 73% 61% 96% 7% 21% 10% 45% 45% 48% 45% 79% 45% 93% 10% Virksomhedens vigtigste kunder Andre virksomheder 51% 14% 34% 42% 43% 54% 68% 65% 99% 3% 18% 6% 34% 34% 31% 41% 64% 42% 97% 7% Forbrugere 74% 20% 48% 20% 35% 35% 71% 53% 96% 4% 12% 11% 50% 43% 42% 35% 65% 61% 89% 8% Offentlige organisationer 64% 19% 17% 25% 54% 63% 54% 47% 100% 0% 17% 0% 48% 33% 45% 55% 64% 54% 87% 13% Blandet 49% 14% 50% 37% 42% 47% 72% 47% 97% 7% 6% 5% 42% 34% 32% 29% 63% 61% 93% 3% Branche Primære erhverv og forsyning 19% 9% 30% 69% 58% 58% 79% 58% 90% 21% 7% 2% 57% 53% 24% 48% 50% 40% 79% 10% Industri 62% 8% 38% 39% 41% 68% 64% 64% 99% 3% 18% 3% 27% 33% 27% 43% 69% 44% 99% 6% Bygge- og anlæg 37% 19% 55% 33% 48% 59% 82% 63% 97% 7% 4% 3% 40% 30% 30% 19% 67% 63% 98% 2% Handel med motorkøretøjer 41% 0% 28% 28% 28% 28% 87% 100% 84% 0% 4% 28% 76% 47% 47% 52% 63% 68% 100% 4% Engroshandel og agentur 76% 17% 44% 43% 49% 85% 64% 78% 100% 5% 15% 5% 34% 49% 57% 56% 68% 53% 95% 4% Detailhandel 90% 39% 51% 9% 50% 21% 56% 60% 94% 0% 6% 13% 76% 52% 60% 46% 80% 74% 91% 2% Transport og post 22% 9% 38% 29% 14% 13% 67% 14% 100% 0% 0% 0% 30% 11% 27% 13% 46% 46% 87% 3% Hotel og restauration 50% 0% 50% 0% 0% 50% 100% 100% 100% 0% 19% 0% 67% 51% 35% 70% 90% 90% 100% 31% Videnservice 52% 19% 37% 35% 46% 37% 62% 44% 98% 8% 34% 2% 35% 22% 26% 32% 48% 29% 93% 8% Anden service 62% 26% 29% 49% 49% 8% 79% 29% 100% 0% 12% 31% 21% 43% 29% 24% 55% 47% 71% 10% Har nedskrevet en forretningsplan? Ja 59% 21% 41% 34% 42% 54% 71% 60% 97% 5% 17% 9% 45% 46% 42% 44% 67% 55% 91% 9% Nej 46% 6% 36% 36% 38% 34% 63% 50% 99% 3% 9% 5% 39% 29% 29% 30% 62% 52% 95% 4% Vækstambitioner Frontløbere 60% 22% 41% 36% 38% 57% 63% 54% 99% 6% 25% 6% 32% 41% 38% 50% 61% 51% 94% 6% Vækstparate 59% 6% 42% 37% 43% 46% 71% 60% 98% 4% 13% 8% 48% 39% 34% 38% 67% 57% 91% 9% Underskoven 46% 21% 38% 34% 45% 42% 74% 56% 96% 2% 5% 4% 39% 30% 33% 26% 62% 51% 96% 2% Note: Farvekortet viser værdiernes størrelse. Jo nærmere 100 procent des mere grøn, og jo nærmere 0 procent des mere rødt. Værdier omkring 50 procent har ingen farve. Procentværdierne viser hvor stor en andel af en virksomhedskategori, der indsamler information. Blandt de frontløbere, der systematisk indsamler information, er der fx 60 procent, som har egne kundeundersøgelser. Tilsvarende blandt de frontløbere, der ikke systematisk indsamler information, er der 25 procent, som har egne kundeundersøgelser. Kilde: Det midtjyske Vækstlag, september 2011. 525 svar. Svarkategorierne Får ikke informationer og ved ikke udgør under 0,1 procent og er udeladt. Virksomheder, der systematisk indsamler information om kunderne, indsamler information på en anden måde end virksomheder, der ikke gør. Virksomheder, der systematisk indsamler information om kunderne, laver egne kundeundersøgelser. Det gælder i særlig grad de større virksomheder, forbrugerrettede virksomheder, virksomheder med en forretningsplan og frontløberne. Egne kundeundersøgelser findes især i detailhandel og i engroshandel. Det er langt mindre udbredt at købe kundeundersøgelser, selvom virksomheder, der systematisk indsamler information, også oftere køber kundeundersøgelser. Information fra brancheorganisationer anvendes af fire ud af ti virksomheder. Det er informationer, der i lidt højere grad anvendes af virksomheder uden systematisk indsamling af information. 8

Systematisk indsamling med CRM-systemer Lidt over halvdelen af de virksomheder, der systematisk indsamler information om kunderne, anvender CRM-systemer eller andre IT-baserede systemer til at holde styr på informationerne om kunderne. CRM står for customer relationship management eller styring af relationerne til kunderne. I virksomheder, der ikke systematisk indsamler information, er det en tredjedel af virksomhederne, der anvender CRMsystemer. Se figur 3. Figur 3 Styr på informationerne Hvordan holder I styr på informationer om jeres kunders behov? 0% 20% 40% 60% Kundekartoteker Kundemapper CRM-system eller andet IT-baseret system Snakker med kollegaer Informationsmøder i virksomheden Salgsrapporter Andet 26% 22% 12% 5% 29% 23% 33% 17% 12% 15% 6% 17% 23% 2% 10% 56% Indsamler systematisk information Indsamler ikke systematisk information om kunderne Kilde: Det midtjyske Vækstlag, september 2011. 525 svar. Flere svar mulige. 9

I høj grad I nogen grad I mindre grad eller slet ikke Jysk Analyse Otte ud af ti virksomheder forudser kundernes behov De fleste virksomheder synes, at de i høj eller i nogen grad er på forkant med at forudsige deres kunders behov. Det er lidt vanskeligere for virksomheder i industri, bygge-anlæg og i de primære erhverv. Virksomheder med en forretningsplan og frontløbere og vækstparate føler sig også mere på forkant. I det hele taget oplever virksomheder, der systematisk indsamler information om kunderne, at de er på forkant med at forudsige kundernes behov. Tabel 5 På forkant med at forudsige kundernes behov? I hvilken grad er I på forkant med at forudsige jeres kunders behov Alle 22% 56% 22% 525 Virksomhedsstørrelse 5-9 fuldtidsansatte 21% 56% 23% 271 10-19 fuldtidsansatte 19% 58% 23% 139 20-39 fuldtidsansatte 26% 53% 21% 69 40-250 fuldtidsansatte 28% 61% 11% 45 Virksomhedens vigtigste kunder Andre virksomheder 26% 53% 21% 208 Forbrugere 21% 63% 16% 108 Offentlige organisationer 26% 56% 19% 25 Blandet 17% 56% 26% 182 Branche Primære erhverv og forsyning 42% 29% 29% 30 Industri 14% 55% 31% 100 Bygge- og anlæg 15% 52% 33% 118 Handel med motorkøretøjer 30% 55% 15% 20 Engroshandel og agentur 18% 74% 9% 56 Detailhandel 29% 61% 10% 41 Transport og post 23% 61% 16% 32 Hotel og restauration 29% 57% 14% 21 Videnservice 33% 57% 10% 66 Anden service 20% 59% 22% 40 Har nedskrevet en forretningsplan? Ja 26% 58% 15% 265 Nej 18% 54% 28% 256 Vækstambitioner Frontløbere 30% 55% 16% 122 Vækstparate 24% 61% 15% 224 Underskoven 14% 53% 33% 180 Indsamler virksomheden systematisk informationer om kunderne? Ja 27% 65% 8% 151 Nej 19% 54% 27% 370 Note: Inden for hver kategori af virksomheder er værdier større end den gennemsnitlige virksomhed i regionen fremhævet for hver svarkategori. Forskelle inden for grupperne er statistisk signifikant forskellige på opdelingen efter branche, forretningsplan, vækstambition og indsamling af information om kunderne. Kilde: Det midtjyske Vækstlag, september 2011. 10

Virksomhederne tilpasser sig kundernes behov Stort set alle virksomheder laver strategiske ændringer i organisation, produkter og markedsføring for at tilpasse sig nye behov hos kunderne. Hver tyvende virksomhed laver aldrig strategiske ændringer for at tilpasse sig kunderne. Hver tyvende virksomhed laver strategiske ændringer en gang om måneden. Lidt over halvdelen af virksomhederne ved, hvor ofte de laver strategiske ændringer. Hovedregelen er her, at det er en gang om året eller oftere. For den anden halvdel af virksomhederne er hovedreglen, at det er stærkt varierende. Næsten fire ud af ti virksomheder svarer stærkt varierende. Se figur 4. Figur 4 Hvor ofte laver I strategiske ændringer? Hvor ofte foretager I strategiske ændringer for at tilpasse jer nye behov hos kunderne? Det kan fx være ændringer i organisation, produkter eller markedsføring. Aldrig 6% 1% Hver måned 6% Hvert kvartal 6% Hvert ½ år 13% Stærkt varierende 38% En gang om året 18% Sjældnere 5% Hvert tredje eller hvert fjerde år 3% Hvert andet år 4% Kilde: Det midtjyske Vækstlag, september 2011. 525 svar. Virksomheder, der aldrig tilpasser strategien, er oftere underskoven af virksomheder, der hverken udvikler nyt eller har ambitioner om vækst. 12 procent af underskovens virksomheder tilpasser aldrig strategien, mens det er 1 procent af frontløberne. Se tabel 6. Virksomheder, der tilpasser strategien hver måned, er oftere virksomheder med 40 250 ansatte. 11 procent af de store virksomheder tilpasser strategien en gang om måneden, mens det er 6 procent af de mindre virksomheder. Det gælder 9 procent af frontløberne og 8 procent af de virksomheder, der systematisk indsamler informati- 11

Hver måned Hvert kvartal Hvert ½ år En gang om året Hvert andet år Hvert tredje eller hver fjerde år Sjældnere Stærkt varierende Aldrig Total Jysk Analyse on. Det er 14 procent af hotel- og restaurationsvirksomhederne, som i det hele taget er den branche, som hyppigst tilpasser strategien. Tabel 6 Hvor ofte foretages strategiske ændringer? Hvor ofte foretages strategiske ændringer? Alle 6% 6% 13% 18% 4% 3% 5% 37% 6% 1% 100% 525 Virksomhedsstørrelse 5-9 fuldtidsansatte 6% 7% 14% 18% 4% 3% 6% 35% 7% 1% 100% 271 10-19 fuldtidsansatte 6% 4% 12% 16% 5% 4% 5% 42% 6% 1% 100% 139 20-39 fuldtidsansatte 6% 7% 10% 22% 6% 4% 3% 39% 1% 1% 100% 69 40-250 fuldtidsansatte 11% 9% 15% 15% 4% 2% 4% 38% 2% 100% 45 Virksomhedens vigtigste kunder Andre virksomheder 6% 5% 9% 24% 4% 4% 2% 38% 6% 2% 100% 208 Forbrugere 6% 15% 18% 12% 5% 2% 6% 35% 2% 100% 108 Offentlige organisationer 4% 4% 21% 21% 21% 4% 7% 18% 100% 25 Blandet 6% 3% 14% 14% 2% 3% 8% 41% 8% 1% 100% 182 Branche Primære erhverv og forsyning 3% 9% 9% 47% 3% 25% 3% 100% 30 Industri 7% 7% 13% 18% 7% 2% 5% 32% 8% 1% 100% 100 Bygge- og anlæg 4% 3% 14% 13% 5% 5% 13% 34% 8% 1% 100% 118 Handel med motorkøretøjer 15% 5% 15% 5% 15% 5% 40% 100% 20 Engroshandel og agentur 4% 5% 13% 16% 2% 2% 52% 2% 5% 100% 56 Detailhandel 5% 19% 10% 7% 2% 2% 52% 2% 100% 41 Transport og post 3% 13% 19% 3% 3% 50% 9% 100% 32 Hotel og restauration 14% 18% 36% 14% 18% 100% 21 Videnservice 10% 1% 7% 22% 4% 6% 6% 34% 7% 100% 66 Anden service 10% 3% 18% 18% 3% 5% 43% 3% 100% 40 Har nedskrevet en forretningsplan? Ja 6% 8% 13% 23% 3% 2% 3% 38% 3% 1% 100% 265 Nej 7% 5% 14% 13% 5% 4% 6% 36% 9% 1% 100% 256 Vækstambitioner Frontløbere 9% 10% 20% 15% 4% 1% 3% 36% 1% 1% 100% 122 Vækstparate 7% 5% 10% 25% 4% 3% 5% 36% 3% 2% 100% 224 Underskoven 3% 5% 13% 11% 6% 5% 6% 40% 12% 1% 100% 180 Indsamler I systematisk information om jeres kunders behov? Ja 8% 8% 14% 16% 3% 3% 3% 41% 4% 1% 100% 151 Nej 5% 5% 13% 19% 5% 4% 6% 36% 6% 1% 100% 370 Note: Inden for hver søjle er værdier farvet i en skala fra grøn til rød. Røde værdier er lave, og grønne værdier er høje i forhold til det typiske billede. Forskelle inden for virksomhedskategorierne er statistisk signifikant forskellige på opdelingen efter kunder, branche, forretningsplan, vækstambitioner og systematisk indsamling af informationer. Kilde: Det midtjyske Vækstlag, september 2011. 12

Leverandører og samarbejdspartnere er strategiske for virksomheden For to ud af tre virksomheder er virksomhedens konkurrenceevne knyttet til valget af leverandører og samarbejdspartnere, og ni ud af ti virksomheder er meget sikre eller nogenlunde sikre på, at de har valgt de leverandører og samarbejdspartnere, som bedst styrker deres konkurrenceevne. Figur 5 Leverandører og samarbejdpartneres betydning for konkurrenceevnen I hvilken grad styrker jeres leverandører og samarbejdspartnere virksomhedens konkurrenceevne? Er det Hvor sikre eller usikre er I på, at I har de leverandører og samarbejdspartnere, som bedst styrker jeres konkurrenceevne? 6% 3% 17% 5% 1% 4% 33% 26% 48% 57% I høj grad I mindre grad I nogen grad Slet ikke Meget sikre Usikre Nogenlunde sikre Meget usikre Kilde: Det midtjyske Vækstlag, september 2011. 525 svar. Synet på leverandører og samarbejdspartnere som strategiske partnere varierer især fra branche til branche. Detailhandel og engroshandel er således langt mere afhængige af deres leverandører og samarbejdspartnere end industri og hotel- og restaurationsbranchen. Frontløberne og de vækstparate er også opmærksomme på den strategiske betydning for konkurrenceevnen i valget af leverandører og samarbejdspartnere. Automobilhandlerne og detailhandlerne er de brancher, hvor der er størst usikkerhed blandt virksomhederne om, hvorvidt de har valgt de underleverandører og samarbejdspartnere, som bedst understøtter virksomhedens konkurrenceevne. 13

I høj grad I nogen grad I mindre grad Slet ikke Meget sikre Nogenlunde sikre Usikre Meget usikre Jysk Analyse Tabel 7 De rigtige samarbejdspartnere? I hvilken grad styrker jeres leverandører og samarbejdspartnere virksomhedens konkurrenceevne? Hvor sikre eller usikre er I på, at I har de leverandører og samarbejdspartnere, som bedst styrker jeres konkurrenceevne? Alle 17% 48% 26% 6% 3% 525 33% 58% 5% 1% 4% 525 Virksomhedsstørrelse 5-9 fuldtidsansatte 14% 45% 30% 7% 4% 271 33% 57% 6% 5% 271 10-19 fuldtidsansatte 19% 48% 22% 7% 4% 139 32% 58% 4% 1% 4% 139 20-39 fuldtidsansatte 16% 57% 21% 3% 3% 69 33% 61% 3% 1% 1% 69 40-250 fuldtidsansatte 26% 41% 26% 2% 4% 45 37% 57% 4% 2% 45 Virksomhedens vigtigste kunder Andre virksomheder 17% 50% 24% 5% 3% 208 31% 63% 3% 0% 3% 208 Forbrugere 19% 50% 23% 4% 4% 108 39% 51% 3% 2% 6% 108 Offentlige organisationer 16% 32% 36% 12% 4% 25 52% 37% 4% 7% 25 Blandet 15% 44% 30% 8% 3% 182 30% 58% 8% 1% 3% 182 Branche Primære erhverv og forsyning 13% 33% 27% 17% 10% 30 35% 42% 3% 19% 30 Industri 7% 69% 14% 8% 2% 100 32% 61% 5% 2% 100 Bygge- og anlæg 16% 41% 38% 1% 3% 118 31% 62% 7% 1% 118 Handel med motorkøretøjer 27% 59% 5% 5% 5% 20 38% 43% 14% 5% 20 Engroshandel og agentur 32% 48% 16% 2% 2% 56 30% 65% 2% 2% 2% 56 Detailhandel 34% 46% 20% 41 61% 24% 15% 41 Transport og post 13% 47% 13% 19% 9% 32 19% 78% 3% 32 Hotel og restauration 5% 52% 43% 21 24% 71% 5% 21 Videnservice 16% 31% 39% 10% 3% 66 38% 50% 2% 11% 66 Anden service 8% 36% 41% 8% 8% 40 20% 66% 5% 2% 7% 40 Har nedskrevet en forretningsplan? Ja 17% 54% 21% 4% 3% 265 34% 58% 4% 1% 3% 265 Nej 16% 41% 32% 8% 4% 256 33% 56% 6% 1% 4% 256 Vækstambitioner Frontløbere 17% 54% 21% 7% 2% 122 31% 63% 3% 3% 122 Vækstparate 15% 56% 21% 6% 3% 224 35% 56% 4% 0% 4% 224 Underskoven 19% 33% 38% 6% 4% 180 33% 56% 7% 1% 3% 180 Note: Inden for hver kategori af virksomheder er værdier større end den gennemsnitlige virksomhed i regionen fremhævet for hver svarkategori. Forskelle inden for grupperne er statistisk signifikant forskellige på opdelingen efter branche. For spørgsmålet I hvilken grad styrker jeres leverandører og samarbejdspartnere virksomhedens konkurrenceevne? er der også statistisk signifikant forskel på virksomhederne, når opdelingen er efter vækstambitioner. For spørgsmålet Hvor sikre eller usikre er I på, at I har de leverandører og samarbejdspartnere, som bedst styrker jeres konkurrenceevne? er der også statistisk signifikant forskel på virksomhederne, når de opdeles efter størrelse. Kilde: Det midtjyske Vækstlag, september 2011. 14

Markedsorienterede og partnerskabsorienterede virksomheder De markedsorienterede virksomheder er virksomheder, der systematisk indsamler information om deres kunder og føler, at de er på forkant med at kunne forudsige deres kunders behov. Fire ud af 10 virksomheder er markedsorienteret. De partnerskabsorienterede virksomheder er virksomheder, hvor samarbejdet med leverandører og andre styrker virksomhedens konkurrenceevne, og hvor virksomhederne er sikre på, at de har de samarbejdspartnere, som bedst styrker dem. Hver tredje virksomhed er partnerorienteret. Se figur 6. Figur 6 Markedsorienterede og partnerskabsorienterede virksomheder 24% 43% 17% 16% Markedsorienteret Partnerskabsorienteret Både-og Hverken-eller De markedsorienterede virksomheder er virksomheder, der systematisk indsamler information om deres kunder og føler, at de er på forkant med at kunne forudsige deres kunders behov. De partnerskabsorienterede virksomheder er virksomheder, hvor samarbejdet med leverandører og andre styrker virksomhedens konkurrenceevne, og hvor virksomhederne er sikre på, at de har de samarbejdspartnere, som bedst styrker dem. Hver sjette virksomhed er på samme tid både markedsorienteret og partnerskabsorienteret. Fire ud af ti virksomheder hverken det ene eller det andet. Kilde: Det midtjyske Vækstlag, september 2011. 525 svar. De markedsorienterede virksomheder er servicevirksomheder De markedsorienterede virksomheder er især servicevirksomheder i transport, hotelog restauration samt i videnservice og anden service. Desuden er der en overvægt af markedsorienterede virksomheder blandt de ambitiøse og innovative frontløbervirksomheder. Der er desuden tegn på, at eksportvirksomheder oftere er markedsorienterede end ikke-eksporterende virksomheder. Der er dog ikke en klar statistisk forskel her. Se tabel 8. Automobilbranchen, handelsvirksomheder og detailhandelsvirksomheder placerer sig i et midterfelt med en høj andel virksomheder, som er både markedsorienterede og partnerskabsorienterede. Det er ikke overraskende, at virksomheder, der lever af at formidle andre virksomheders produkter, på den ene side har en særlig opmærksomhed på, hvem deres leverandører er, og på den anden side gør sig umage for at kende kundernes behov. Industrivirksomhederne og bygge-anlægsbranchen er i særlig grad partnerskabsorienterede. Det er vigtigt at have de rigtige leverandører og samarbejdspartnere. De 15

Markedsorienteret Partnerorienteret Både-og Hverken-eller Jysk Analyse samme virksomheder er i mindre grad kundeorienterede end de små og mellemstore virksomheder generelt i regionen. 55 procent af virksomhederne i bygge- og anlæg er hverken orienteret mod partnere eller mod markedet. Det samme gælder halvdelen af de virksomheder, som ikke har en nedskrevet forretningsplan. Tabel 8 Markedsorienterede og partnerskabsorienterede virksomheder Opdelt efter branche, eksportaktivitet, forretningsplan og vækstambition Markedsorientering og Partnerskabsorientering Alle 24% 17% 16% 43% 525 Branche Primære erhverv og forsyning 40% 3% 13% 43% 30 Industri 22% 17% 14% 47% 100 Bygge- og anlæg 11% 21% 13% 55% 118 Handel med motorkøretøjer 19% 19% 29% 33% 20 Engroshandel og agentur 23% 23% 23% 30% 56 Detailhandel 15% 29% 32% 24% 41 Transport og post 35% 16% 48% 32 Hotel og restauration 27% 14% 14% 45% 21 Videnservice 39% 12% 12% 36% 66 Anden service 38% 10% 8% 45% 40 Eksporterer virksomheden Ingen eksport 22% 18% 16% 44% 356 Eksport 28% 14% 18% 40% 170 Har nedskrevet en forretningsplan? Ja 31% 15% 18% 35% 265 Nej 16% 18% 14% 51% 256 Vækstambitioner Frontløberne 31% 12% 23% 34% 122 Vækstparate 23% 18% 17% 42% 224 Underskoven 22% 18% 11% 49% 180 Note: Inden for hver kategori af virksomheder er værdier lig med eller større end den gennemsnitlige virksomhed i regionen fremhævet for hver svarkategori. Forskelle inden for grupperne er statistisk signifikante med undtagelse af opdelingen på eksport ingen eksport. Kilde: Det midtjyske Vækstlag, september 2011. Markedsorienterede virksomheder skifter hyppigere strategi Smag, behag og behov kan skifte hurtigt på markedet, og markedsorienterede virksomheder foretager oftere ændringer i deres strategi end andre virksomheder. Det kan fx være ændringer i organisation, produkter eller markedsføring. Gode partnerskaber og relationer tager tid at bygge op, og de partnerskabsorienterede virksomheder ændrer i deres strategi med en noget lavere frekvens. Se figur 8. 16

Figur 8 Hvor ofte laver I strategiske ændringer? Hvor ofte foretager I strategiske ændringer for at tilpasse jer nye behov hos kunderne? Det kan fx være ændringer i organisation, produkter eller markedsføring. Markedsorienteret Partnerskabsorienteret Både-og Hverken-eller 0% 20% 40% 60% 80% 100% Hver måned 32% 10% 19% 39% Hvert kvartal 16% 13% 38% 34% Hvert ½ år 28% 12% 17% 43% En gang om året 31% 18% 11% 40% Hvert andet år 13% 35% 9% 43% Hvert tredje eller fjerde år 18% 24% 18% 41% Sjældnere 4% 38% 8% 50% Stærkt varierende 25% 14% 18% 42% Aldrig 27% 10% 3% 60% Kilde: Det midtjyske Vækstlag, september 2011. 525 svar. Signifikant forskel mellem grupper. FAKTA OM DET MIDTJYSKE VÆKSTLAG Det midtjyske Vækstlag er et repræsentativt panel af omkring 500 direktører for små og mellemstore virksomheder i Region Midtjylland. Virksomhederne har mellem 5 og 250 ansatte. Region Midtjylland gennemfører undersøgelsen i samarbejde med Teknologisk Institut og Jysk Analyse. Spørgsmålene er stillet i september 2011. Svarene er vægtet i forhold til branchefordelingen i Region Midtjylland. Det betyder, at der kan være små forskelle i procenter og antal på tværs af tabeller og figurer. Region Midtjylland stiller hvert kvartal spørgsmål til panelet om regionale erhvervspolitiske problemstillinger. Spørgsmål om panelet kan rettes til: Søren Tranberg Regional Udvikling Region Midtjylland Skottenborg 26 DK-8800 Viborg Tlf.: +45 2148 0844 E-mail: Soeren.Tranberg@ru.rm.dk 17