Solar Kommunikation INFO Nr. 2 2002 Sådan får du flere kunder side 10 Nyt katalog mere brugervenligt side 11 Store krav til fremtidens netværk Tema om dataelektronik side 2-7
Netværket er basis for udvikling... Producenternes Tempo, fleksibili I denne udgave af Solar Kommunikation Info sætter vi fokus på datainstallation. Netop denne del af IT kommer til at spille en større og større rolle, fordi netværkene er basis for den fortsatte rivende udvikling. Sammensmeltningen af tele og IT stiller store krav til vores produkter, uddannelse samt rådgivning af kunder, og det er vigtigt, at vi alle gør os klar og griber markedsmulighederne, når de viser sig. Samtidig ser vi, at de generelle krav til, hvad en datainstallationen skal kunne distribuere, er stærkt stigende. Alle former for informationer skal kunne overføres - med en hastighed, der ikke forsinker os. Endvidere bliver installationerne i virksomheder og institutioner stadigt mere omfattende, fordi netværk - læs: Netværkssamarbejde - simpelt hen er blevet måden, vi organiserer os på. Som eksperter inden for kommunikation har vi derfor et godt kort på hånden, og det er vigtigt, at vi spiller det rigtigt: Vi skal give kunderne den rette rådgivning. Fortælle dem om den vigtige rolle, netværket spiller nu og i fremtiden. Og vi skal være dygtige til at lade netværket indgå i den totalløsning, kunderne efterspørger i dag. Det er ikke nogen let opgave, vi har med at gøre, for datainstallationen opfattes som noget, der bare skal være i orden. Kundens - og brugernes - fokus ligger i stedet og naturligt nok på dét, der er koblet til og på netværket. Derfor må vi være dygtige til at sikre større fokus på datainstallationerne og dermed omsætte vores ekspertise til en vigtig konkurrenceparameter. God fornøjelse med magasinet. leder Med venlig hilsen Bent Ole Jonsen Solar Kommunikation Udgiver: Solar A/S Ansvarshavende redaktør: Produktchef Bent Ole Jonsen, Solar Kommunikation Redaktion: Bent Ole Jonsen, Erik Gull, Kenth Thaysen, Poul E. Verner, og Tommy Jensen - alle Solar Kommunikation Tekst: Profil Kommunikation, Kolding Grafisk opsætning: Solar s Reklame & Marketingafdeling. Et velfungerende datanetværk er en forudsætning for en virksomheds succes, og informationsteknologiens hurtige udbredelse og udvikling gør, at kravene til datainstallationen skærpes yderligere i de kommende år, mener producenterne. - Flere og flere ansatte kræver frihed og større fleksibilitet i form af en hjemmearbejdsplads frem for højere løn. Allerede nu ser vi en vækst i salget af trådløse netværk, som gør det nemmere for medarbejderne at arbejde hjemmefra, siger Dennis Jensen, Country Manager for D-Link. Channel Manager Ginette Sørensen, Nortel Networks, er enig i, at flere virksomheder vil ændre deres netværk for at efterkomme ønsker om hjemmearbejdspladser. - De såkaldte VPN, Virtual Private Networks, vinder frem i de kommende år. De kræver dog en vis båndbredde på det offentlige net, siger Ginette Sørensen. Samme tendens har allerede gjort sig gældende i Storbritannien: - Vi oplever at mange virksomheder ønsker at ændre hele deres kommunikationsstruktur for blandt andet at give medarbejderne mulighed for at arbejde hjemmefra. Antallet af hjemmearbejdspladser stiger støt i takt med at trafikken på vejene bliver tættere, siger Roger Jones, der er teknisk direktør for Avaya s Pre Sale-afdeling for Afrika, Europa og Mellemøsten. - Virksomhederne ønsker ét netværk, som kan overføre både tale, data og fax til medarbejderne, uanset hvor de befinder sig, fordi det reducerer den fysiske binding til arbejdspladsen, forklarer han. Sikkerheden et overset begreb Sikkerheden ved dataoverførsel kommer der også mere fokus på i de kommende år. - Behovet for et godt sikkerhedsberedskab stiger i takt med, at der sendes større mængder data ud via det offentlige net til eksempelvis medarbejdere, der arbejder hjemmefra. Det er virkelig et område, virksomhederne bør koncentrere sig om netop nu, men de færreste er opmærksomme på det, siger Roger Jones. Den hardware, som er nødvendig for at øge sikkerheden findes allerede på markedet til rimelige priser. Der er dog behov for at skærpe virksomhedernes opmærksomhed på sikkerhedsområdet, og dét er en oplagt opgave for forhandlerne, mener Roger Jones. 2
bud på fremtidens krav: tet og pris i fokus Båndbredden på det offentlige netværk afgør i øjeblikket, hvor avancerede netværk det kan betale sig for virksomhederne at installere, mener Ginette Sørensen, Channel Manager, Nortel Networks. - Sikkerheden i virksomhedens net kommer i fokus de kommende år - og det er forhandlernes opgave at oplyse de IT-ansvarlige om, hvad der kan gøres for at sikre sig mod angreb udefra, siger Roger Jones, teknisk direktør for Avaya s Pre Sale-afdeling for Afrika, Europa og Mellemøsten. - Prisfald på både faste og trådløse net i 2002 betyder, at selv mindre virksomheder får råd til at installere det bedste på markedet, siger Dennis Jensen, Country Manager, D-Link. - Mange IT-chefer tænker ikke over, at virksomheden er meget sårbar over for angreb udefra, når alle medarbejdere for eksempel har fri adgang til og bruger internettet, siger Roger Jones. - Det kræver en meget god Corporate Policy og en gennemgang af netværkets grænser og Firewalls, tilføjer han. Mulighederne for at øge hastigheden på dataoverførsel bliver også langt bedre i løbet af 2002. En sammenslutning af over 100 producenter af dataudstyr lancerer senere på året et standardiseret 10 Gigabit Ethernet, IEEE802.3ae, som øger både hastighed og båndbredde, hvilket blandt andet udvider mulighederne for at bruge nettet til transmission af videoer i høj opløsning. IEEE802.3ae har i netværk forbundet med fiberkabler en rækkevidde på 40 kilometer. Avaya er blandt de producenter, som sender 10 Gigabit Ethernet på markedet, men teknisk direktør Roger Jones forventer ikke umiddelbart det store salg i år: - Der er selvfølgelig virksomheder, der med fordel kan installere et 10 Gigabit Ethernet, eksempelvis internetudbydere, men langt de fleste har endnu ikke behovet. Uden et aktuelt behov er det for dyrt at installere her og nu, siger Roger Jones. Hastigheden på trådløse netværk femdobles også i nær fremtid - flere producenter lancerer i år trådløse netværk med en hastighed på 54 Mbps. Hastighed når nye højder Offentligt net sætter grænser - Introduktionen af hurtigere hastigheder får priserne på både trådløse og faste net til at falde, og det giver forhandlerne mulighed for at installere langt hurtigere udstyr i mindre virksomheder, der ikke hidtil har haft råd til det bedste på markedet, forudser Dennis Jensen, D-Link. - Udviklingen gør det muligt at øge hastigheden på de lokale netværk, men det offentlige net sætter grænser for, hvor avancerede netværk det kan betale sig for virksomhederne at installere. Utilstrækkelig båndbredde på det offentlige net samt dets manglende evne til at prioritere de forskellige services gør jo for eksempel, at kvaliteten på IPtelefoni via et offentligt net varierer, siger Ginette Sørensen, Nortel Networks. 3
Mere fleksibel undervisning med trådløst LAN På Grenaa Handelsskole er brugen af PC forlængst blevet en selvfølge i undervisningen, og for at give undervisere og elever mulighed for at bruge PC i samtlige lokaler, har skolen installeret et trådløst LAN fra Avaya. - Det betyder, at læreren i samtlige undervisningslokaler kan bruge sin bærbare PC til eksempelvis at vise en Power-Point præsentation eller en side fra internettet. Før var det nødvendigt at booke et IT-lokale og flytte alle eleverne derover, og det var både upraktisk og ikke altid muligt, siger Benny Juel Pedersen, IT chef på Grenaa Handelsskole. Det trådløse netværk er installeret af Havnens Elforretning A/S i Grenaa, og består af en række Access Points placeret, så de hver især kan nås fra tre til fire klasseværelser. Skolens bærbare PC er er udstyret med et WLESS PC-card, som automatisk logger på nettet, når PC en er mindre end 50 meter fra et Access Point. God investering Undervisere og elever på Grenaa Handelsskole er begejstrede for det trådløse net og de nye muligheder, det giver, fortæller IT chef Benny Juel Pedersen: - Flere undervisere laver nu PowerPoint præsentationer på den bærbare PC frem for overheads, og inden længe udstyres elever med egen bærbar PC med et netværkskort, så de også kan koble sig på nettet, siger Benny Juel Pedersen. Han er ikke et øjeblik i tvivl om, at installationen af det trådløse netværk er en god investering for skolen: - Hele skolen er dækket via ganske få Access Points, og derfor var der tale om en forholdsvis lille investering set i forhold til et fast netværk, og det giver masser af muligheder, forklarer han. Adjunkt Jesper Knudsen underviser i erhvervsøkonomi på Grenaa Handelsskole og bruger ligesom mange af skolens øvrige undervisere det trådløse net til at vise eleverne diagrammer, overheads eller andet fra en bærbar PC. Et godt supplement Det trådløse net overfører data med en hastighed på 11 Mb, mens det faste net kører med en hastighed på 100 Mb. Ved overførsel af større filer eller længere søgning på nettet er det derfor hurtigere at bruge de PC er i IT-lokalerne, som har fast tilkobling til undervisningsnettet. - Der er fordele og ulemper ved både faste og trådløse net - derfor er det da oplagt at kombinere de to, mener Torben Christensen, Havnens El-Forretning A/S. Komplet undervisningssæt i trailer Efter den problemfri introduktion til trådløst LAN har Havnens El-forretning A/S nu også installeret Access Points i alle skolens eksterne faciliteter: Kursuscentret Bøgehøj i Ebeltoft samt et lejet lokale i Århus, og som noget helt nyt også i skolens trailer, der rummer 20 PC er. - Traileren er i princippet et mobilt undervisningslokale, der bruges, når vi kører ud for at undervise personalet i mindre detailvirksomheder uden egne undervisnings-faciliteter, siger Benny Juel Pedersen. Facts om Avaya Avaya er én af markedets førende leverandører af blandt andet trådløst LAN. Virksomheden har rødder tilbage i den amerikanske televirksomhed AT&T, men blev udskilt herfra i 1996 som en del af Lucent Technologies. I september 2000 fik Avaya selvstændig status. I 2001 nåede Avaya s omsætning op på cirka 6,8 milliarder dollars. Virksomhedens hovedkontor ligger i Basking Ridge, New Jersey, USA. På verdensplan har Avaya omkring én million kunder samt 23.000 ansatte fordelt på 90 lande. 4
Følsom produktion stiller store krav til netværk Medicinalproduktion kan slå fejl, hvis temperaturen i produktionshallen er blot et par grader for høj eller lav. Resultatet kan være skæbnesvangert. Derfor er det uhyre vigtigt, at medicinalvirksomheder kan dokumentere, hvad der sker i hele fremstillingsprocessen. De krav har Danmarks næststørste farmaceutiske virksomhed, Lundbeck A/S, hidtil opfyldt ved at opsamle og lagre data vedrørende forskning og produktion på det netværk, der styrer alle installationer i bygningerne som for eksempel lys, ventilation og varme. Skærpede krav fra myndighederne betyder, at virksomheden nu har pligt til at indsamle og registrere alle data på et selvstændigt netværk. Derfor har Lundbeck i et samarbejde med Høyrup & Clemmensen a/s projekteret og installeret et nyt CTS netværk (central tilstandsstyring) hos Lundbeck A/S i Valby. - Vi valgte et netværk baseret på Nortel Baystack Switches, fordi komponenterne er robuste, og driftssikkerheden helt i top. Kvaliteten af komponenterne er altafgørende for at sikre den maksimale driftstid på anlægget, siger afdelingsleder Søren Østergaard, Høyrup & Clemmensens NetCom afdeling. Det nye system fra Nortel Networks er et standard Ethernet-baseret netværk, hvis fleksibilitet gør det nemt at koble flere CTS systemer på, når behovet opstår. - Det kunne vi ikke før. Vedligeholdelse og service er også langt lettere at udføre på det nye netværk, siger driftsleder Karsten Jakobsen, Lundbeck A/S. CTS-net med nye muligheder Det andet CTS-net bruges udelukkende til central styring af ikke validerede funktioner, såsom komfortfunktion i de dele af bygningerne, som ikke direkte vedrører produktionen - eksempelvis kantine, kontorer og personalefaciliteter. - Der er flere fordele ved adskilte netværk. Virksomheden kan for eksempel opgradere eller ændre de to netværk uafhængigt af hinanden, og fejl på det ene net påvirker ikke det andet, forklarer Søren Østergaard. For at reducere risikoen for fejl yderligere, er nettene delt op i flere V-LAN. Det øger samtidig muligheden for at bruge ekstra kapacitet på nettet til andre tekniske installationer. Nye muligheder Fysisk er nettet opbygget som to separate netværk. Hvert net består af 15 krydsfelter forbundet med fiberkabler med mulighed for at lave redundante forbindelser, der fungerer som back-up i tilfælde af eventuelle kabelbrud. For at adskille de to net fuldstændigt, indeholder hvert krydsfelt to Baystack BS 450-24T Switches. Hovedkrydsfeltet er bestykket med BS450-12F fiber-switches. Det ene net skal valideres, det vil sige godkendes af myndighederne til medicinalproduktion. Det bruges udelukkende til at styre, opsamle og registrere relevante data fra de lokaler, hvori produkterne fremstilles, herunder også alarmovervågning. - Det nye system fra Nortel Networks har gjort service og vedligeholdelse langt nemmere end før. Det har simpelt hen bragt os ind i en anden teknologisk tidsalder, siger driftsleder ved Lundbeck A/S Karsten Jakobsen (til venstre). Til højre ses Søren Østergaard, afdelingsleder ved Høyrup & Clemmensen A/S, som har installeret systemet. Facts om Nortel Networks Det canadiske firma Nortel Networks, som i dag er én af verdens førende udviklere og producenter af kommunikationsudstyr, blev grundlagt i 1895 under navnet Northern Electric and Manufacturing Company Limited. Dengang producerede firmaet telefoner, grammofoner og alarmsystemer til det canadiske politi og brandvæsen. Virksomheden har gennemgået en rivende udvikling og vækst siden da - i dag leverer det komplette kommunikationsløsninger til kunder i flere end 150 lande. På verdensplan har Nortel Networks cirka 75.000 ansatte. Omsætningen passerede i 2000 30 milliarder dollars. 5
Fleksibelt netværk basis for optimale elevfaciliteter Finmasket kabelnet - Systemløsningen fra D-Link med to chassis baserede Switches gør det muligt at udvide nettet med 100 ekstra brugerstationer uden større omkostninger. Det er en stor fordel for os, siger Ole Petersen, IT-chef på EUC Vest i Esbjerg (til venstre i billedet). Ved siden af ses Thomas Thorup Jacobsen, afdelingsleder ved Siemens Technology Services Syd A/S, der har installeret systemet. Muligheden for løbende at tilpasse og justere undervisningsnetværket til det aktuelle behov fik højeste prioritet, da Erhvervsuddannelsescentret EUC Vest i Esbjerg for nylig traf beslutning om, hvilket netværk der skulle installeres i skolens nyopførte Open Learning Center. - Vi valgte en systemløsning med to chassis-baserede Switches fra D-Link. Det betyder blandt andet, at vi uden større omkostninger næsten kan fordoble antallet af brugerstationer. Det er en stor fordel, for skolens behov kan lynhurtigt ændre sig - og så er det vigtigt, netværkskapaciteten kan følge med, siger Ole Petersen, IT-ansvarlig på EUC Vest. Systemet er installeret af Siemens Technology Services Syd A/S, og afdelingsleder Thomas Thorup Jacobsen er enig i, at D-Link-løsningen passer perfekt til skolens behov. - Løsningen med to store Switches frem for mange små er klart den bedste. Store Switches gør det muligt at overføre større datakapacitet mellem portene, og opstår der en fejl, kan den rettes ved blot at skifte ét kort ud frem for hele Switch en, fortæller Thomas Thorup Jacobsen. Netværket i det nye Open Learning Center er tilsluttet cirka 120 PC er, som skolens cirka 2.000 elever frit kan bruge til løsning af projektopgaver i forbindelse med undervisningen og søgning på internettet. For at opnå den ønskede fleksibilitet er datainstallationernes placering nøje gennemtænkt. - Vi prioriterede muligheden for at tilslutte flere PC er og flytte dem rundt i lokalet højt. Derfor er der installeret cirka 450 færdige tilslutningsbokse fordelt overalt i det cirka 2.000 kvadratmeter store lokale, og der er mulighed for at etablere endnu flere, fordi kablerne er let tilgængelige, siger Ole Petersen. Modulopbygning er en stor fordel Den ene af de to chassis-baserede Switches er fuldt bestykket, mens det er muligt at udvide den anden med yderligere 100 porte. Da EUC Vest ønskede et netværk med en hastighed på 100 MB, var et komplet trådløst net ikke aktuelt. - Systemet fra D-Link passer perfekt til vores nuværende behov, og modul-opbygningen gør det nemt at udvide til flere brugere, hvis vi får behov for det, siger Ole Petersen. - Det er samtidig den mest økonomiske måde at fremtidssikre netværket, fordi vi først betaler for et større netværk når der reelt er brug for det, tilføjer han. EUC Vest i Esbjerg udbyder en bred vifte af uddannelser, og behovet for brug af IT i undervisningen varierer meget. Det gør det svært at tage højde for fremtidige krav til skolens faciliteter. Det nyinstallerede undervisningsnet på EUC Vest er ligesom bygningen endnu ikke taget i brug. Skolens administration, som bruger større og tungere programmer, kører af sikkerhedshensyn på et separat netværk. Facts om D-link Taiwanselskabet D-Link har siden det blev etableret i 1986 udviklet sig til én af verdens største producenter af netværksprodukter og kommunikationsudstyr, som kobler lokale netværk til Internettet. Målgruppen er primært små og mellemstore virksomheder. D-links omsætning er i gennemsnit vokset med 32 procent hvert år. I 2002 forventes den at runde knap 17 milliarder kroner. Virksomheden har salgsafdelinger i 20 lande. 6
Solars dataelektronikteam Jimmy Hammersholt Lars F. Jensen Niels Evald Lindberg Søren Vestergaard Henrik Møller Jørgensen Jens Madsen Erik Gull Hos Solar er et team på syv medarbejdere parat til at assistere forhandlere med alle typer opgaver inden for dataelektronik. I alle tre regioner er der teknikere, som er fortrolige med langt de fleste opgaver af denne type. Teknikerne er uddannet gennem en række kurser afholdt af producenter og Solar, og deltager løbende i efteruddannelse. I Region Øst i Brøndby kan forhandlere med fordel kontakte Jimmy Hammersholt, mens det i Region Syd er Lars Jensen. Niels Evald Lindberg og Søren Vestergaard betjener forhandlere i Region Nord. Spørgsmål vedrørende mere komplekse opgaver kan rettes til kommunikations-teknikerne Henrik Møller- Jørgensen og Jens Madsen, der begge er placeret i Vejen. Deres primære opgave er at yde teknisk support til regionerne. Henrik Møller-Jørgensen og Jens Madsen har stor teknisk ekspertise, og underviser også på kurser inden for hele dataelektronikområdet. Spørgsmål, der kræver en ekstraordinær behandling og eventuel kontakt til leverandøren, rettes også til én af de to. Dataelektronikteamet ledes af produktingeniør Erik Gull, der også har også den overordnede kontakt til leverandører, og er ansvarlig for markedsføring og udbuddet af kurser indenfor området. Nyt headset gør installation overflødig Trådløse headsets giver folk mulighed for at bruge begge hænder og bevæge sig rundt, mens man taler. Det sparer tid, og derved øges både effektivitet og produktivitet på arbejdspladsen. Verdens førende producent af headset, det amerikanske firma Plantronics, har netop udviklet Plantronics CA 40 DECT adapter, som på ny øger mulighederne for at anvende trådløse headsets. Med det nye headset er det muligt at bevæge sig 50 meter væk fra sin telefon og stadig føre en klar og tydelig samtale. Udover rækkevidden på 50 meter rummer den nye Plantronics CA 40 DECT adapter mange nye funktioner. Der er for eksempel indbygget ringetone i både sendeenhed Med en Plantronics CA40 DECTadapter er det muligt at føre en klar og tydelig samtale helt op til 50 meter fra basen. og hovedsæt, valgfri indstilling af lydstyrke, digital tone- og volumenkontrol samt ekstern lydindgang, der gør det muligt at lytte til musik fra PC en i sit headset. Plantronics CA 40 DECT adapter kræver ingen installation. Headset et er nemlig i stand til at konfigurere sig selv til telefonens software. Plantronics CA 40 DECT adapter er kompatibel med størstedelen af systemtelefoner på markedet og er udført i et nyt design med soft-touch knapper. Der fås en mængde ekstraudstyr til Plantronics CA 40 DECT adapter, som for eksempel en mikrofon med lysdiode, der gør det muligt for alle i rummet at se, hvornår en medarbejder er optaget i telefonen. 7
Et moderne netværk er som soklen i et hus Teknologiens hurtige vækst og udvikling gør, at der stilles stadig større krav til virksomhedernes netværk. Brugen af digitaliseret information internt i virksomhederne er mangedoblet på ganske få år. Samtidig er internettet blevet et naturligt arbejdsredskab for mange, og det skærper kravene til både kapacitet og sikkerhed. Det kan være noget af en udfordring at rådgive virksomhederne i spørgsmål vedrørende udbygning, opgradering eller udskiftning af netværket, men flere og flere forhandlere stilles dagligt over for opgaven. - Netværket i en virksomhed er ligesom soklen på et hus. Det skal kunne holde til, at der hvert år bygges en ny etage oven på de eksisterende, men det kan være svært at overbevise virksomhedernes IT-chefer om, at det betaler sig at være forudseende, siger Frank Ludvigsen, salgs- og produktionsdirektør i Jansson Kommunikation A/S i Vejle. Problemet er velkendt - kunden ønsker typisk at spare på selve netværks-installationen ved at vælge en løsning, der kun lige dækker det aktuelle behov, mens der investeres større summer i det mere synlige udstyr som PC er, printere og tele-udstyr. Grundig analyse af netværk nødvendig Kortsigtede besparelser på selve netværksinstallationen fører dog i mange tilfælde til ekstra udgifter allerede et halvt år senere. I forbindelse med installation af IP-telefoni oplever Jansson Kommunikation for eksempel ofte, at en kunde ikke ønsker at investere i Switches, der kan prioritere mellem tele- og datatransmission. Konsekvensen af at spare her er typisk hyppige udfald i telefonsamtalerne, hvilket de færreste virksomheder vil acceptere i længden. Øget båndbredde eller bedre Switches løser problemet. Men ideelt set burde problemerne slet ikke opstå, hvis ellers kunden får den rigtige rådgivning, mener Frank Ludvigsen. - Vores vigtigste opgave - og samtidig største udfordring - er at analysere kundens eksisterende netværk og rådgive udfra de muligheder, der er. Det er jo nemt at sælge og installere et komplet nyt netværk, der kan det hele, men de fleste kan klare sig med mindre, og så kan vi ikke forsvare en dyrere løsning. Omvendt kan vi ikke anbefale den billigste, hvis vi ved den ikke lever op til kundens forventninger. Tag højde for udviklingen Installation af segmenterede netværk kan i mange tilfælde give mulighed for IP-telefoni og er samtidig i stigende grad et krav i flere virksomheder. Opdelingen af nettet i flere V- LAN forbedrer samtidig nettets præstationsevne og øger sikkerheden. Frank Ludvigsen forudser, at flere virksomheder i nær fremtid ønsker et netværk, der udover telefoni også kan transmittere levende billeder til brug under eksempelvis videokonferencer - de skal blot gøres opmærksom på muligheden. Derfor udgør oplysning og rådgivning om fremtidige muligheder efterhånden en større og større del af forhandlernes arbejde. - Virksomhederne kan selvfølgelig kun tage højde for de nye muligheder, hvis de er opmærksomme på dem. Som forhandler er det blandt andet også en opgave at oplyse dem om, hvad der venter forude og derved give kunderne et bedre grundlag at træffe beslutninger om nyt netværk på, siger Frank Ludvigsen Ṗrioritering vigtig Selv om en virksomhed eksempelvis ikke ønsker at installere Voice over IP i forbindelse med oprettelse af et nyt netværk, bør der ved installationen tages højde for, at firmaet kan ændre sin kommunikationsstruktur og dermed netværksbehov før end beregnet. 8
Ved alligevel at anbefale Switches, der kan prioritere mellem forskellige services, er forhandleren med til at fremtidssikre virksomhedens netværk. Switches uden prioriteringsevne kan også være årsag til nedsat hastighed på nettet, hvilket er endnu et argument for den lidt dyrere, men mere holdbare løsning. - Vores opgave er jo at sælge kunden den bedste - og ikke nødvendigvis den billigste - løsning, siger Per Engqvist, intern IT-chef og ansvarlig for netværksprojektering hos Hareskov Elektric A/S i Værløse. Kabelvalg afgør opgradering Ved Backbone-installationer i større virksomheder er det vigtigt at se på muligheden for at opgradere hastigheden til 10 GB. Det bliver muligt i løbet af i år og kan hurtigt blive aktuelt i for eksempel grafiske virksomheder, der flytter meget store datamængder. - Her er det vigtigt at være opmærksom på hvilken type fiberkabler, der anvendes i netværket, siger Per Engqvist og fortsætter: - I dag kan 10 GB nemlig kun fungere på meget korte afstande på almindelig Multimode kabel. Der er udviklet en ny type Multimode kabel som gør, at 10 GB kan fungere over længere afstande, men den er relativ ny og kostbar, og standarden er ikke endelig fastlagt. - Alternativet kan være hybridkabler med Multimode og Singlemode i samme kabel - derved fremtidssikrer man nye installationer, da 10 GB helt sikkert kan fungere på Single Mode fiberkabler. Selv om de tilhørende moduler er dyrere, giver et Single Mode fiberkabel altså virksomheden mulighed for en glidende opgradering til 10 GB, forklarer Per Engqvist. Systimax GigaSPEED XL - fremtidens kabelløsning fra Avaya En komplet Systimax GigaSPEED XL løsning omfatter kabler, patchkabler, dataudtag og patchpaneler. Behovet for båndbredde stiger med lynets hast - og kabelinstallationerne afgør, om netværket kan bære den ekstra belastning. Avaya Communications har netop udvidet sortimentet af Systimax-kabelløsninger, der kan overføre data, lyd og billeder på samme tid, med Systimax GigaSPEED XL. Et helt nyt system, som både opfylder og overgår kravene til den kommende kategori 6 standard, der forventes vedtaget af ISO/IEC International Standardization Organisation i efteråret. Det nye Systimax GigaSPEED XL system omfatter kabler, patchkabler, dataudtag og patchpaneler. Det fås i to udgaver, henholdsvis en XL7 version med 71E serien af kabler og en XL8 version med 81A serien af kabler. - Hver enkelt komponents elektriske egenskaber er væsentligt forbedret. Det betyder blandt andet, at risikoen for fejl i datatransmissioner er reduceret, og samtidig bliver det muligt at etablere helt op til seks konnektorer eller samlingspunkter på kablet, siger Martin Kristensen, Avaya s salgsdirektør i Danmark. Muligheden for at anvende seks konnektorer giver en helt ny fleksibilitet i opbygningen af netværk. En Systimax GigaSPEED XL løsning øger effektiviteten på netværket. Det løser flaskehals -problemer og samtidig mindskes risikoen for udfald og nedbrud. Systimax GigaSPEED XL løsning gør det i dag muligt at overføre data med en hastighed på mere end 1 Gigabit pr sekund over en 100 meter lang kobberbaseret horisontal forbindelse. Avaya Communications yder 20 års garanti på det nye kabelsystem, der kommer i handlen denne måned. 9
Forhandlerne bør markedsføre deres ekspertise og høje serviceniveau Både små og store forhandlere kan og bør blive meget bedre til at gøre opmærksomme på noget af dét, de kan tilbyde kunderne, nemlig et højt serviceniveau og stor ekspertise inden for tele- og dataområdet. Det mener Thomas Schacht, direktør for reklamebureauet Midt Marketing A/S i Herning. - Telemarkedet har ændret sig meget i de seneste år. Der er kommet mange nye store spillere på banen, men TDC har alligevel været i stand til at beholde de fleste store erhvervskunder, fordi de nye spillere har fulgt en noget forvirret strategi. De har præsenteret mange nye ydelser og produkter, og dén strategi gør det svært for kunderne at blive kloge på, hvad den nye udbyder kan og er bedst til, siger Thomas Schacht. Derfor er det først og fremmest de private kunder, som de nye udbydere på telemarkedet har fået fat i. Virksomheder parat til at prøve noget nyt På trods af den generelt skærpede konkurrence på telemarkedet, mener Thomas Schacht, at lokale forhandlere har gode chancer for at erobre nye erhvervskunder: - I mange virksomheder er der oparbejdet et behov for at prøve noget andet. Nogle har oplevet, at de store udbydere på markedet er bedre til at fortælle, hvad de er gode til, end til at opfylde virksomhedens behov for eksempelvis god service. De virksomheder søger typisk en specialiseret forhandler, som først og fremmest er til at tale med og stole på - og gerne har et vist kendskab til virksomheden, forklarer Thomas Schacht. Mens pålidelighed, højt serviceniveau og kendskab til virksomheden er vigtige konkurrenceparametre, spiller prisen og trygheden ved de kendte mærker dog også en stor rolle: - Prisen er ofte afgørende, og den kan kunderne sagtens finde ud af at sammenligne fra sted til sted, men hvis en kunde kan købe det samme produkt til samme pris, er det i sidste ende noget andet, der afgør kundens valg. Som for eksempel det forventede serviceniveau, tilføjer han. Mange virksomheder er parate til at prøve noget andet end de store, landsdækkende teleselskaber, siger Thomas Schacht, direktør for reklamebureauet Midt Marketing A/S. Sådan får du nye kunder Selv om prisen er vigtig mener Thomas Schacht, at forhandlerne skal undgå at præsentere potentielle nye kunder for billigere alternativer til de etablerede mærker. - Det er vigtigt at forhandlerne viser, de kan det samme som de store på markedet, og de kendte mærker er med til at opbygge tilliden til den mindre forhandler. - Forhandlerne bør i stedet koncentrere sig om at præsentere de serviceydelser, de kan tilbyde og er gode til at levere, samtidig med at de udvikler nye kompetencer, siger Thomas Schacht. Et samarbejde mellem forhandlere om blandt andet markedsføring, uddannelse af medarbejdere, messedeltagelse og teknisk support, som for eksempel forhandlerkæden Philips Tele Erhverv benytter sig af, styrker den enkelte forhandler. Samtidig frigør det ressourcer, som kan bruges til eksempelvis at arrangere gå-hjemmøder, hvor virksomhederne informeres om den seneste udvikling på tele- og dataområdet og om, hvad forhandleren kan tilbyde. - Mange forhandlere har jo i forvejen en indfaldsvinkel til de lokale virksomheder, fordi de før har udført elinstallationsarbejde eller andet. Den kontakt bør de udnytte til at skabe et bånd mellem forhandleren og virksomheden. Én af de fordele, en mindre forhandler har i forhold til de store på markedet, er muligheden for at opbygge en form for loyalitet. Det bør de udnytte, siger Thomas Schacht. Han anbefaler alle forhandlere at lave en Business Plan, som identificerer forhandlerens stærke sider, kundemålgruppe som giver overblik over, hvad forhandleren kan tilbyde kunden. Dernæst kan der laves en strategi for, hvordan forhandleren bedst kan øge sin omsætning. Hvorvidt det bedst gøres ved imageannoncering, direct mails eller andre metoder vil Thomas Schacht ikke lægge sig fast på: Mange forhandlere er pionérvirksomheder og tror meget på deres egen overlevelseskraft. Derfor har de som regel også deres egen facitliste, siger Thomas Schacht. 10
Team et bag Solars nye katalog, Data- og Telemateriel 2002, samlet ved arbejdsbordet under arbejdet med layout: Fra venstre ses Kenth Thaysen, Lisbeth Lau og Erik Gull. Produkter samlet i ét katalog... Det bliver nu nemmere at danne sig et overblik over Solars produktsortiment indenfor kommunikation. - Mange af vores forhandlere arbejder med både tele og data. Derfor har vi valgt at samle produktoversigten i ét katalog, hvor det før har været adskilt i to, siger Kenth Thaysen, produktingeniør ved Solar A/S. Data- og Telemateriel 2002 rummer farveillustrationer, beskrivelse af varer samt ordrenummer og stregkode på Solar sortiment af kommunikationsprodukter. Kataloget på 280 sider er med fast bind, og er opdelt i et tele- og et dataafsnit, så forhandlere ved hjælp af den detaljerede indholdsfortegnelse og stikordsregistret hurtigt kan få et overblik over alle relevante produkter. - Vores erfaring er, at forhandlerne bruger Solars kataloger flittigt. Derfor har vi besluttet at udsende et nyt katalog hvert år, siger Kenth Thaysen. - Dermed slipper forhandlerne for selv at opdatere kataloget med tilsendte løsblade, som det har været praksis hidtil, tilføjer han. Mellem katalogudgivelserne bliver nyheder lagt ud på www.solar.dk., og kataloget bliver suppleret med brochurer på blandt andet aktive netværksprodukter og PABC er, som ikke er med i kataloget. Data- og Telemateriel 2002 kataloget kan rekvireres i alle Solars afdelinger. 11
Solar A/S (Aktieselskabet Nordisk Solar Compagni) CVR-nr. 37784710 Industrivej Vest 43. 6600 Vejen. Telf. 76 96 12 00. Fax 76 96 12 05 Brøndby. Esbjerg. Farum. Frederikshavn. Herning. Holstebro. Horsens. Kolding. Kbh NV. Kbh SV. Nykøbing F. Odense. Randers. Silkeborg. Slagelse. Sønderborg. Vejle. Aalborg. Århus