AFTENENS TEMA Jens Aggerbeck. Købs. Case & Diskussion: At være eksportvirksomhed er et meget vanskelig arbejde.

Transkript

1 AFTENENS TEMA Jens Aggerbeck Købs At være eksportvirksomhed er et meget vanskelig arbejde. Succesrig eksport er langt mere end blot at sælge mere. Fordi der ikke kan gives en fælles formel for succes, påvirker det konsulenter, der skal hjælpe eksportvirksomheder. Det vigtigste er at forstå, hvad der driver en virksomheds ønske om at eksportere - andet end salg. Hvad skal man forstå som individuel konsulent: De centrale nøglepunkter hvor Global Trade Network som fælles idé kan løfte internationale opgaver. (1-5) Case & Diskussion: Kulturel forståelse for en anden markedsdynamik

2 HVAD VED JEG OM ANDRE MARKEDSDYNAMIKKER? Forbruger Accept (investering $) Købs Jens Aggerbeck. Dansk født. Taler 4 sprog Professionel surfer fra år. MBA i Cross Cultural Marketing Management Uddannelser i Innovationsledelse og Team Psykologi Basis i PR og brand events - kreativ chef i 4 koncerner 15+ års globalt arbejde - 8 år placeret udenfor Danmark 11 år med lanceringer og ekspansion på emergent markets 7 af dem ansvarlig for Latin-Amerika og MellemØsten Markedsudvikling (værdi $)

3 FORSTÅ SELSKABETS DYNAMIK FØRST Driver selskabet sit eget strategiske initiativ? Penge Brugt (investering $) Prisdrevne markedsledere # Købs Differentationsdrevne jægere # ? Rebellerne Clingons? - Moderselskab? - Regionskontor? - Datterselskab? - Distributør? - Agent? - Producent! Penge Tjent (værdi $)

4 DE CENTRALE NØGLEPUNKTER Husk at der er mange forskellige mennesker involveret - der ofte glemmer kunden Forbruger Accept (investering $) 1. Ved opstart fylder godkendelser rigtig meget Købs - det er ofte jurister, ingeniører og finansfolk - myndigheder, transport, told og afgifter 2. Distribution er som hovedregel et stort problem ($) - er det en agent, distributør eller et datterselskab - er produktet en hovedsag eller blot en ekstra byrde 3. Er der planer om at ekspandere til andre markeder - er det et test marked - eller del af en regionsplan - findes der lokal kreativ support og salgsbudgetter ($$) - har man forberedt sig på konkurrenters modtræk 4. Hvor stor en markedsandel ønsker man at opnå - mersalg drives ikke af mere salg - men af andre planer - er der plan om fornyelser/forøgelser af produktet ($$$) 5. Er toppen allerede nået og salget faldende - så kommer marketingafdelingen typisk til orde ($$$$) - pas på dansker-ordene vækst og at vækste - det vi søger er nye ekspansionsmuligheder = kunder Markedsudvikling (værdi $)

5 CASEN Portræt af en klassisk dansk eksportstrategi... Latin-Amerika - Milex på Dom.Rep i 40 år, markedsledende - 1 år på 6 markeder i Central -Amerika, jæger - Usædvanlig høj kendskabsgrad efter kun et år: - Oralsex og dårlige manerer Mellem-Østen - Dano på markeder i 30 år, i Saudi med Arla ejet distributør - Libanon førende i regionen, men med lav markedsandel - Mad Cows disease - Ren, frisk og bombesikker Bangladesh - Dano på markedet i 35+ år, førende i 2 provinsregioner - Arla s største produktions-selskab udenfor Danmark - Ligger ikke i Asien, og ligger heller ikke i Indien - Ohh mr. Aggerbeck, mothers are very special here... ($$)

6 CASEN Portræt af verdens mest frygtindgydende mærkevareforbruger: Kvindermed børn i emergent markets

7 CASEN Portræt af et købsunivers, der overhovedet ikke ligner det danske marked - selvom det er dansk mælk

8 LÆREN Hvad gør vi som gruppe i Global Trade Network? Ifølge en analyse fra Dansk Industri, 22. maj 2012, oplever... 60% af danske eksportører - problemer i Asien & Mellem-Østen 70% af danske eksportører - problemer i Latin-Amerika 75% af danske eksportører - problemer i Afrika Sprog & Kultur som suverænt største problemskaber Myndigheder og tilpasninger af produkter som væsentlige problemer I verdens mest folkerige nationer og i verdens eneste nationaløkonomier i fremgang Regioner og lande kendetegnet ved netop at være emergent - vækst potentielle... SÅ HVAD GØR VI? For Sverige - med 9 mio. indbyggere - er Danmarks næst-største eksportmarked -og stort set ingen danskere udenfor København er i stand til at tale svensk...