Internationalisering indhold og konsekvenser. Per Servais, Ph.D. Institut for Marketing & Management Syddansk Universitet

Transkript

1 Internationalisering indhold og konsekvenser Per Servais, Ph.D. Institut for Marketing & Management Syddansk Universitet

2 Forskning på SDU vedr. Born Global virksomheder 897 fremstillingsvirksomheder undersøgt: 60 % har internationale aktiviteter inden for de tre første leveår. Born Global virksomheder findes bredt inden for alle brancher. Personlige og internationale kompetencer og evnen til at se de internationale muligheder er mindst lige så vigtigt som produkt og markedsforhold. Man behøver nødvendigvis ikke at være voldsomt videns eller teknologi intensiv for at blive Born Global virksomhed. Born Global Netværk

3 Projektdeltagere og finansiering: Projektdeltagere: SDU, Institut for Marketing og Management Erik S. Rasmussen og Per Servais EU Vest Kolding Erhvervsråd Odense Erhvervsråd Finansiering: Forskerkontakten som er finansieret af de jysk-fynske amter. Rammebeløb: kr.

4 Born Global og Netværk Formål Direkte adgang for virksomhederne til viden fra SDU Netværke med andre virksomheder, forskere, specialister og konsulenter. Modtage support og rådgivning fra konsulenterne Input fra virksomheder til SDU som kan anvendes i den allerede eksisterende forskning og undervisning på Institut for marketing. Værktøjer til at håndtere det globale marked Bedre konkurrencekraft Bedre indtjening

5 Virksomheder i netværket Discover Systems ApS InCaptiva, tidl.dansk Web Bureau A/S, Solvision Eurisco ApS CompuSoft A/S Trivision Densen Audio Technologies Agroferm A/S Global Outsourcing ApS Davinci-Development ApS IndiCOM ApS, DOK 54, SIDCO. er internationalt orienterede - ikke nødvendigvis med et stort salg til udlandet pt., men med potentiale til at blive en international virksomhed arbejder med produktion eller forskning knyttet hertil er under fem år gamle har færre end 20 medarbejdere

6 Udbytte Netværksvirksomheder: Fået sat deres egne problemer i relation til andre Relevante input om udvalgte emner inden for managememt af en international virksomhed Konkret rådgivning Forretningsmuligheder Netværke(et)

7

8 Vores udgangspunkt: I empiri, at der findes virksomheder der lige fra deres etablering henter en stor del af deres omsætning på udenlandske markeder I teorien; uppsalamodellen - gradvis søglære proces. Baseret på usikkerhed, manglende viden, erfaring

9 Markedsoperationsform Produktionsselskab Salgsselskab Direkte Eksport Indirekte Eksport Gamle Tilpassede Nationale Regionale Globale Markeds udvikling Nye Produktudvikling

10 Resultater Jo mindre afstand fra Danmark til det pågældende land jo tidligere vil man etablere datterselskab i landet. Udbygningen i markedsengagementet sker meget differentieret To typer internationale virksomheder ; Små virksomheder overspringer faser Store virksomheder passer til modellen

11 Drivkrafter for eksport Kortsigtet gevinst Eksklusiv information om markeder/leverandører Udnyttelse af stordriftsfordele Udnyttelse af faseforskudt forløb Ledelsesmæssige ambitioner Henvendelser udefra Mætningspræget hjemmemarked Faldende indenlandsk konkurrence

12 Det lille hjemmemarked Begrænset vækst lille chance for at finde nye kunder Ingen kunder/leverandører fordi man er for niche orienteret Chancen for at finde den rigtige kunde/leverandør Ingen avancerede kunder/leverandører Risikospredning Fremstillingsvirksom hed?

13 Udvælgelse af område Produktlinie/løsninger (hvad har vi?) Valg af område (hvor vil vi sælge?) Kan vi vælge? udvælgelse af primære markeder (antal kunder og konkurrenter) Få kunder på få markeder

14 Bearbejdelse af markeder Markedsanalyse (hvem er aktørerne?) Produktanalyse Markedsnødvendig tilpasning Salgsfremmende tilpasning (kunde) Prisanalyser

15 Eksporttyper Direkte Producent Indirekte Uafhængig Kunder Ejet Repræsentant Forhandlere Datterselskaber Sælgere Grossist C&C Agenter Brokers Forhandlere

16 Forudsætninger for eksport Eksportmål; Kvantitative - kvalitative Kvantitative (DB/år, stk/år) Kvalitative (Risiko spredning, udvikling) Krav til ressourcer: Produktions, udvikling, finans, organisation Viden om markeder, viden om daglig drif af eksport, relations opbygning, styring.

17 Born Global model Founder: * Past experience * Ambition level * Motivation Organization: * Competence * Routines * Corporate governance structure Environment: * Market Internationalization * High/low technology * Specialization Born Global: Propensity and further development

18 Brug indkøbet strategisk øj grad af sammenhæng Sammenhæng Import-Eksport * Modhandelsaftaler (virksomhedens afsætning er afhængig af indkøb fra det pågældende marked). * Teknologiopkøb (købet af eks. en licens er nødvendig hvis virksomheden skal kunne eksportere). * Afsætningsmæssige krav (den udenlandske kunde kræver anvendelse af en bestemt udenlandsk leverandør). * Eksportbrohoved (udnyttelse af udenlandsk leverandørs kontaktnetværk i forbindelse med eksport. * Prestige i organisationen (ønsket fra medlemmer i organisationen om også at være internationalt orienteret) av grad af sammenhæng

19 tørrel e Organisationens vækst 6. Crises of Control 8. Crises of Red tape 7. Growth through Coordination? 9. Growth through Collaboration 4. Crisis of Autonomy 5. Growth through Delegation 2. Crisis of leadership 1. Start-up Creativity 3. Growth through direction Alder (Greiner, 1972)

20