Hvis du er ligesom mig, så er det en kæmpe optur at kaste sig

1

Wow! Selvstændig? Fedt nok! Og hvad så? Hvis du er ligesom mig, så er det en kæmpe optur at kaste sig ud i livet som selvstændig. Jeg kan tydelig huske det. Jeg var så lykkelig. Præcis som at være forelsket. Så gik det over, og dagligdagen indfandt sig. Det gik meget godt i nogen perioder, så mindre godt i andre. Og før jeg vidste af det var jeg blevet lønslave igen. Denne gang slave af mine ansattes lønninger, der skulle betales. Jeg var nødt til at tage skodjobs ind for at kunne betale lønnen, men de betalte ikke godt nok til at der var tid tilovers til at lave noget sjovt - eller udvikle egne produkter, som var mit mål. Der er ingen tvivl om at det er fantastisk at være selvstændig. Jeg har været det stort set hele mit liv, bortset fra et enkelt job i USA i et par år, og jeg kunne ikke forestille mig noget andet liv. Et funktionær-job, for eksempel. Tænk at sælge sin tid, i én stor klump, til én bestemt kunde (en arbejdsgiver), hvor man kun kan holde ferie på bestemte tidspunkter. Fy for fanden. Ikke mig, ellers tak. Det er meget bedre (og meget mindre risikabelt) at få sin løn fra 10 eller 50 eller 500 forskellige kunder frem for kun fra én! Men der er fanden galeme også udfordringer. Én af de ting, der i min egenskab af coach fascinerer mig så meget ved Wow! Selvstændig? Fedt nok! Og hvad så? 2

iværksætteri er, at det er den mest effektive måde at udvikle sig på. Man bliver nødt til det. Man støder konstant ind i sine egne selvskabte mentale barrierer, og der er ingen vej uden om dem, ingen andre til at tage over. Så der er virkelig ting, man skal lære. Masser af dem. Og jo før du indsér det, og tager det seriøst, jo før kan du få det liv, du drømmer om. Vi er her jo ikke for at livet skal være let og behageligt og - gud forbyde det - gnidningsløst, vel? Vi er her for at mærke livet. For at få noget ud af livet. For at putte noget ind i livet. Du skal dø. Og den dag kommer meget før end du går og bilder dig selv ind, så det er bare om at komme i gang. Jeg har sammensat denne lille bog for at give dig mit bedste bud på hvad der skal til, for at du kan få succes med dit liv som selvstændig. Jeg har selv brugt jeg ved ikke hvor mange år af mit liv og jeg véd ikke hvor mange kroner på at komme hertil. Det var min vej. Guderne vil bevidne at jeg havde meget, jeg skulle lære, på trods af alle mine talenter. Jeg håber virkelig at jeg kan spare dig for en masse besvær på din vej mod drømmene, at jeg kan bidrage - bare en lille smule - til at gøre vejen kortere og sjovere, og til at du kommer endnu højere og og længere ud, end du lige nu går og tror kan lade sig gøre. God fornøjelse, og fuck, hvor er det godt, at du har valgt at blive selvstændig. Du må ALDRIG tvivle på dén beslutning. ALDRIG. Har vi en aftale? Det håber jeg! Wow! Selvstændig? Fedt nok! Og hvad så? 3

Er du villig til at gøre det, der skal til? det med computer er ikke lige mig. Jeg duer ikke til salg. Jeg vil hellere skrive sangene end jeg vil markedsføre mine forestillinger. Jeg hader sådan noget med PR. Nej, Hey, jeg er stor tilhænger af at man skal følge sin passion og gøre det, man brænder for, og følge sin energi og alt det der. Men nogen gange, så skal man bare suck it up og pille fingeren ud af navlen og holde op med at brokke sig, og bare gøre det. Vi har alle sammen ting, vi ikke gider, ikke har lyst til, ikke har energi på. Tømme hår ud af bruseafløbet, for eksempel. Eller ringe til en kunde. Eller stille sig op og tale foran en forsamling. Men nogen gange, så er det altså det, der skal til. Den der ting, som du ikke lige gider, eller orker, eller som ikke lige er dig, eller som du måske er lidt bange for. Lige præcis den ene ting er det, der - mere end noget andet - ville få dig videre til næste niveau. Når det er tilfældet (og når bare du tør lede efter det, så vil du stort set ALTID kunne identificere sådan en aktivitet), så har du et valg: ENTEN så gør du det, ELLER OGSÅ betaler du med dit liv. For hvis du ikke vil gøre det, der lige nu skal til, så går dit liv og din forretning i stå. Og - jeg hader at være ham der Er du villig til at gøre det, der skal til? 4

kommer med dårligt nyt, men - ved du hvad? Du skal også dø. Ligesom os andre. Vi har alle kun en begrænset tid her på jorden. Better make something of it! Den gode nyhed er, at det i min helt uvidenskabelige sampling er langt under én procent af alle folk på kloden, der har viljen til at gøre de ting, de ikke lige gider, eller som de er lidt bange for. Så alene ved konsekvent at vælge at gøre tingen, også selvom du ikke lige har lyst, vil du få et forspring over - lad os bare konservativt sige - 90% af dine konkurrenter. Og endnu bedre, så er det ikke særlig meget der skal til. Du vil opdage, at hvis du kan klare det første lille stik af ubehag, så er det slet ikke slemt. Det kan faktisk være lidt dejligt, man kan komme til at føle sig lidt i live igen. Og du vil opdage at dit payoff, det du får ud af at gøre det, er kæmpestort i forhold til indsatsen, netop fordi så få mennesker er villige til at gøre det. Er du villig til at gøre det, der skal til? 5

Få dig en niche De fleste tænker sådan her: Jeg er (indsæt profession), og jeg laver hvadsomhelst for hvemsomhelst. Det er en sikker vej til ruin og frustration og forglemmelse. Glem din profession og vælg en niche: Løs et bestemt problem for en bestemt gruppe af mennesker. Hvor snæver skal du gøre din niche? Så snæver som du tør! Når du har en niche, så ved du præcis hvem du skal opsøge, og det gør det nemt at finde dem. Du véd præcis hvem de er og hvad deres problem er, og det gør det nemt at henvende sig til dem. Kunden føler øjeblikkeligt at de er kommet til det rette sted, og det gør det lettere at sælge og gør at du kan tage en høj pris. Og du har chancen for at blive ekspert på et område, hvilket igen øger værdien til kunden, din forståelse af kunderne og deres problemer, din pris, og dermed din indtjeningsevne. Det er en win-win, all around. Få dig en niche 6

Men hvorfor gør folk det ikke? Fordi de er bange for at skære nogen fra. De er bange for at der ingen kunder kommer. Det er mærkeligt, men virkeligheden fungerer helt omvendt af hvad man skulle tro. Det at have en klar niche gør at du får flere kunder. Også udenfor din niche. Mette Holbæks niche er successtrategier for selvstændige kvinder, men det forhindrer da ikke visse insisterende mænd i at plage sig til at måtte få lov at købe noget af Mette. Det at du har en klar niche giver dig en skarpere profil, som gør at også folk der ikke matcher fuldstændig vil føle sig tiltrukket. Og du kan også sagtens have flere nicher. Det må man gerne. Du kan bare have separate websites og brands til forskellige nicher, så virker du stadig 100% troværdig inden for hver enkelt niche for sig. Kunderne behøver jo ikke at vide (på forhånd) at du spænder bredere. Så gør mig den tjeneste at vælge en niche. Eller to. Eller tre. Men vælg. Hvadsomhelst. Du kan altid skifte den ud eller transmogriffe den over i noget andet. Det gør ikke noget. Men at vælge hvadsomhelst, bare vælg noget, er allerede uendelig meget bedre end slet ikke at vælge en niche. Promise? Få dig en niche 7

Sæt en pris på din tid. Helt bogstaveligt Uanset hvor mange penge du tjener - også selvom du ikke tjener en rød reje (og tro mig, jeg har prøvet det), så SKAL du sætte en pris på din tid. Hvad er en time af dit liv værd? 100 kroner? 300 kroner? 800 kroner? 1200 kroner? 2400 kroner? 5000 kroner? Der er flere måder at gøre det på. Den bedste er at starte med at sætte et mål for hvor meget du vil tjene det næste år (husk efteruddannelse og pension og alt det der), og så dividere ned, indtil du kommer til et timepris (husk kun at tælle produktive timer, og at de fleste ikke kan være produktive mere end 2-3 timer om dagen, og husk ferie og kursusdage og al den slags). Det fortæller dig helt klart hvor meget du skal generere af indtægt per time for at hive de penge hjem. Så hvis en aktivitet ikke genererer det beløb eller mere, så skal den enten elimineres eller uddelegeres til nogen, som kan gøre det billigere. Hvis du er ved at flytte din virksomhed fra timesalg til produktsalg og ikke ved hvad du skal sætte som indtægtsmål fordi alting er så tumultisk lige nu, så kan det være en god idé at sætte en pris på din tid, der svarer til hvad du kan få ind ved timesalg, og så stadig uddelegere opgaver, som du kan få andre til at gøre for mindre. Hvis du kan tage 800 i timen fra dine kunder, og der er en opgave, som du kan uddelegere til 300 i timen, så skal du ALTID gøre det. Forudsat at den du uddelegerer til er lige så hurtig, og forudsat at du ikke skal bruge uforholdsmæssig meget tid på at sætte hende ind i opgaven. OGSÅ selvom du endnu ikke har et overskud. Og hvis du tjener 800 i timen, og der er nogen, der tager 1500 i timen, men til gengæld kan gøre det på en tredjedel af tiden, så skal du OGSÅ uddelegere dén opgave. Med det samme. For hvordan skulle du få tid til at skaffe flere kunder og udvikle nye produkter, hvis du bliver ved med at lave ting, som ikke er din tid værd, eller som andre kan gøre hurtigere, billigere? Og hvis du ikke véd hvordan du skaffer kunder eller udvikler produkter, så er din første opgave at skaffe dig den viden - og det tager også tid, som du er nødt til at frigive gennem uddelegering eller eliminering. Sæt en pris på din tid. Helt bogstaveligt 8

Du må aldrig, aldrig leve af at sælge din tid (billigt) Okay, måske 800 kroner i timen lyder meget godt når man først hører det. Hey, 7 timer om dagen, det er 5600 om dagen, det bli r til 28.000 om ugen, 117.600 om måneden - det er sgu da en fed hyre!! Men sådan funker det jo ikke, vel? For det første er der ikke en sjæl der kan være produktive 7 timer om dagen. 2 er mere typisk. Kun ved at være absolut nådesløs i mit korstog for at beskytte mig selv og min tid er det lykkedes for mig at få det tal op på 4 timer. På en god dag. Mere, når jeg rejser med fly over atlanten (8 timer uden afbrydelser - det er konge!) For det andet, så skal du også indregne tid til at sælge og markedsføre. Til at holde ferie. Til at være syg eller til lukkedage i institutionerne. Til at tage på konferencer. Til at læse og efteruddanne dig selv. Og du skal også selv betale alle driftsomkostningerne. Husleje. Computer. Konferencer, kurser, bøger og rejser. Kaffe og the og dadelkugler til kundemøderne. Pension! Så før du får set dig om så ser en timeløn på 800 ikke så lovende ud mere. Jeg begriber ikke hvordan nogen kan overleve med en timeløn på kun 600 kr. Men dem om det. Hvis du vil noget med dit liv og din virksomhed, så nytter det jo heller ikke at tingene lige løber rundt. Du er nødt til at have noget at investere for - investering i efteruddannelse og markedsføring og personlig udvikling. Det jeg prøver at sige er ikke at du skal tage en høj timepris - det skal du, men det er ikke pointen. Pointen er at du helt skal undgå at sælge din tid. Af en eller anden grund er det en kæmpe mental udfordring for mange mennesker. Uanset hvor meget du tager i timen, så vil der altid være en grænse for hvor mange af dine timer, du kan sælge. Der er ingen af os - IN- GEN - der nogensinde har fundet ud af at vride flere end 24 timer ud af et døgn, og mig bekendt er der heller ingen - skurken Gustav Du må aldrig, aldrig leve af at sælge din tid (billigt) 9

Graves i Bond-filmen Die Another Day måske undtaget - der har fundet ud af at undvære søvn i særlig mange uger ad gangen. At sælge din tid skalerer ikke. Din virksomhed, din indtægt, dit liv, kan ikke vokse - i hvert fald ikke særlig hurtigt. Her kommer indvendingerne altid. Jamen det kan man ikke i min business. Jeg er jo coach, eller jeg er jo kunstmaler eller jeg er massør eller jeg er arkitekt. Der er altid en vej. Lav en workshop eller et kursus. Lav en eksklusiv massage-rejse til Tongalonga og lær folk at massere hinanden. Lav et info-produkt så folk kan løse deres egne gordiske mentale knuder. Se på dine aktiver - hvad har du af evner, kunderelationer, lokaler, kontakter, erfaringer, bøger, kurser, osv. Og så fortæl din hjerne at den skal komme op med noget, fordi du ved at der er en mulighed. Sov på det, søg rundt på nettet, tal med dine kunder om deres behov, lad dig inspirere af andre - og pludselig, måske efter et par dage eller uger, dukker den rigtige idé op. Og det er bare den første af mange. Mulighederne er vitterligt uanede. Bare lad være med at låse dig fast i en profession eller en rolle. Jeg er arkitekt. Det kan godt være, men du er også meget mere end det, og der er masser af muligheder for at efteruddanne dig eller teame op med nogen, hvis du lige mangler en kompetence for at sammensætte det perfekte produkt. Det behøver ikke være det eneste du gør. Hvis du elsker at coache, så coach! Men supplér din indtægt med noget produktsalg, så du kan tjene mere uden at skulle arbejde mere. Med den rigtige produkt-strategi kan du hæve dine priser OG vælge og vrage blandt de klienter du allerhelst vil arbejde med. Og ved du hvad det sjove er, nu vi taler om at hæve prisen? De kunder der er villige til at betale mere er oftest også dem der giver mindst bøvl. Så du bliver betalt mere og får mindre brok. Det er sgu da en god bonus, ikke? Du må aldrig, aldrig leve af at sælge din tid (billigt) 10

Følg passionen OG pengene Det er godt og rigtigt at følge sin passion. Ikke bare fordi det klinger godt, men fordi det giver to klokkeklare fordele, du kan aflæse på dit konto-udtog: For det første fordi det giver dig motivationen til at blive ved, også når ingenting vil lykkes. Hvis du udelukkende er i det, fordi du tror at det er en hurtig vej til penge (som var tilfældet for mig da jeg var med til at lave dusørjob.dk), så vil du droppe det, så snart det bliver for besværligt. Du kan selvfølgelig være heldig at du rammer rigtigt i første hug, men så har du fandeme også været heldig. For det andet, fordi passionen gør dig bedre til dit arbejde, og det gør (nogen gange) at du kan tjene mere. Men passion er også 100% selvcentreret Din passion handler om dig. Dine kunder er flintrende ligeglade med hvor passioneret du er, hvis ikke du kan løse et problem, som de har. Og fuck hvor har jeg set mange gå galt i byen her og prøve at sælge et produkt eller en ydelse, som ingen efterspørger. INGEN. Eller i al fald for få til at der er et bæredygtigt marked. (Og ja, guilty as charged: Jeg har i dén grad trådt denne sti selv.) Så når du har brugt nogle måneder på at pille dig i navlen og du har fundet din passion (og al ære og respekt for det, jeg tror i meget høj grad på vigtigheden af at se indad og finde og genfinde sin passion indtil flere gange igennem livet, men det er og bliver et egocentreret projekt) Så altså, når du har fundet din passion, så er mit bedste bud at lægge den lidt på hylden for en stund, og så blive 100% markedsfokuseret. Tal med folk i din målgruppe. Find ud af hvad der egentlig rører sig i dem. Hvad er deres drømme og mål og bekymringer og frustrationer? Hvad har de brug for her og nu? Hvad Følg passionen OG pengene 11

er deres top-of-mind-problem, som du kan hjælpe med? Og så stol på, at det med passionen nok skal komme igen. At der viser sig en vej, som både er passioneret for dig, og samtidig er uendelig brugbar og værdifuld for dine kunder. Du skal nok finde den. Og nu vi er ved det med passion og penge, så har jeg en pointe mere. Jeg ser alt for mange bruge det med passionen som en undskyldning for at være fattige. Jeg tjener godt nok ingen penge, men jeg er utrolig passioneret om det jeg laver! (Igen er det noget, jeg lægger mærke til, fordi det er en fejl jeg selv har begået den samme fejl.) Det er dumt. Passioneret og fattig er en rådden cocktail. Indrømmet, det er bedre end at være fattig og passionsløs, men det er sgu bedre at være rig. Hvis du er rig nok, så kan du forfølge alle de passioner du måtte drømme om i din fritid, ikke? (Og her tænker jeg ikke på rig som i jeg er nødt til at arbejde 70 timer om ugen i et job jeg hader bare for at kunne betale husleje - det er ikke rigdom, det er slaveri.) Mit råd er det samme: Drop passionen for en stund, og dyrk udelukkende det med pengene. Tal åbent om hvor mange penge du vil tjene. Vær stolt af det. Hav ingen kvaler ved at tage imod folks penge - de fleste elsker at give dem væk, bare du giver dem noget - eller bare en følelse - de gerne vil have i bytte. Og folk kan altid finde nogle penge et sted, uanset hvor fattige de er. Dyrk den side af dig selv, også gerne overdrevet. For hvis du har nogen som helst modstand på at sælge og tjene penge, så vil det altid lykkes dig at skubbe pengene væk fra dig inden de lander på din bankkonto. Og det er vel ikke det, du ønsker med dit liv? Det kan være pisse angstprovokerende at gå efter pengene, specielt i lille Danmark, hvor vi er vokset op med jantelov og at penge ikke er noget man taler om (prøv bare at spørge bordet rundt hvad folk tjener næste gang du sidder til bords i en større forsamling!). Men det er også uendelig befriende og berigende - ikke bare økonomisk, men også personligt - at komme ud over den barriere. En helt ny verden venter derude. En verden af rigdom og luksus, og en verden hvor du har midlerne til at være der for din familie og til at hjælpe dem, der har behov. Følg passionen OG pengene 12

Om penge og prissætning Penge er en meget underlig størrelse. Er 100 kroner mange penge? Er 10.000 kroner mange penge? Eller er det få? Er 100.000? Er 1.000.000? Der er folk, der tilbyder coaching gratis, og der er folk, der tager 3.000 eller 5.000 i timen for coaching. Der er folk, der tjener 18.000 om måneden, og der er folk, der tjener en halv million om måneden. Hvad er dit produkt eller din ydelse værd? Den er det værd, du kan få for den. Hvis folk ikke klager over prisen, så er den helt sikkert for billig. Bliv ved med at hæve prisen indtil du får modstand. Fortsæt med at hæve prisen indtil folk falder fra. Hæv prisen yderligere indtil så mange kunder falder fra, at du tjener for få penge. Og skru så prisen ét hak tilbage. Så har du fundet et godt prisleje. Og den dag folk holder op med at brokke sig over at du er for dyr, skal du gentage øvelsen. Jeg har flere klienter, der har oplevet at det at de hævede deres priser skaffede dem flere kunder og bedre kunder. En af mine klienter og gode venner hævede sin pris for en behandling fra 700 kroner til 2400 kroner, og fik flere kunder. Hvorfor det? Fordi der er folk, der ikke kan se sig selv købe noget til kun 700 kroner. Hvis det er så billigt, så kan det ikke være godt. Så da hun tredoblede sine priser fik hun adgang til en helt ny gruppe af købestærke kunder. Den her automat-reaktion med at hvis det er dyrt er det nok godt (hvor mange her bruger ikke den strategi, når de skal vælge vin i supermarkedet?), er ufrivillig. Den sætter ind uanset om vi vil det eller ej. Om penge og prissætning 13

Så du kan ligeså godt bruge den til din fordel. Hvis folk ikke køber, så er det i 9 ud af 10 tilfælde (igen opgjort helt uvidenskabeligt) ikke fordi din pris er for høj, men fordi du ikke har markedsført og solgt dit produkt godt nok. Det er ALDRIG prisen, det i virkeligheden handler om. Det er fordi de ikke vil have det hårdt nok. Det næste er, at folk, der betaler mere også får mere ud af det. En anden af mine klienter, coach Thomas Friisnæs, oplevede en kunde, der sagde din ydelse er god, men den ville være endnu bedre hvis den var dyrere. Hvorfor dog det? Fordi så ville han være bedre forberedt. Han ville have højere forventninger, og de ville smitte positivt af på både ham og på Thomas som coach. Han ville være nødt til forsvare det overfor sin chef, og derfor ville han være nødt til at tage sig mere sammen og sikre sig at han fik noget ud af det. Så du gør dine kunder en tjeneste ved at tage flere af deres penge. Seriøst. Og så er folk der betaler mere også typisk bedre kunder! De brokker sig mindre, de er mere selvhjulpne. Og med en højere pris kan du investere i at gøre produktet og hele oplevelsen endnu bedre, så kunderne får endnu mere værdi. (Og du får råd til at holde mere fri og få motioneret og mediteret, så du har mere energi at lægge i kundeforholdet.) Det er et win all around. Om penge og prissætning 14

Vær en asiat, ikke en vesterlænding Jeg læste for nyligt en historie, jeg tror det var i Malcolm Gladwell s Outliers. Histoiren var forklaringen på hvorfor asiater er bedre end vesterlændinge til matematik. Er det genetisk? Er det kulturelt? Har de bedre skoler? Hvad er det? Det viser sig, at det er kulturelt, og at det har noget med deres landbrug at gøre. I den vestlige verden, der dyrker vi afgrøder som roer og majs og solsikker og hvede og havre og den slags. De skal sås, luges og vandes, og så skal man i øvrigt lade være med at rode for meget ved dem før de skal høstes. Og når høsten er overstået, så ligger marken hen indtil næste forår, når der skal sås igen. Med mindre at det er blevet tid til at marken skal ligge brak et år, for ikke at blive udpint. I asien dyrker man ris. Rismarker skal passes og plejes hver eneste dag. Jo mere tid og flid og omhu man lægger i at pleje sin mark, jo bedre udbytte. Der er ikke nogen øvre grænse for hvor meget det kan betale sig at arbejde på det. Og rismarker bliver kun ringere af at ligge brak, og man kan sagtens plante 3 hold ris om året eller mere. Well, det lader til at begge kulturer har overført et sæt af overbevisninger fra jordbruget til resten af livet, herunder matematik. Asiater er simpelthen vokset op med en opfattelse af at jo mere du arbejder for det, jo bedre bliver resultaterne. Asiater har lige så svært ved matematik som alle andre. De er bare villige til at blive ved indtil de fatter det. Og jo mere de gør det, jo lettere bliver det også. Vi andre, derimod, er vokset op med at det ikke kan betale sig at knokle for meget. Så bliver vores mentale eller fysiske ressourcer bare udpint. Og det er vigtigt at holde ferie og slappe af og koble helt fra og alt det der. Don t get me wrong. Det er vigtigt at slappe af og få hvile. Men af en anden grund. Grunden til at det er vigtigt at slappe af er, at livet er en sprint, ikke en maraton. Hvis man skal optimere sin energi (frem for sin tid), så skal man gøre som når folk styrketræner eller intervaltræner: Knokle hårdt, også hårdere end der føles behageligt, i en relativt kort periode. Og så slappe af, og give kroppen tid til at restituere - så kommer den nemlig igen med endnu større kapacitet end før. Men man er nødt til at knokle derud, hvor man strækker sig selv, hvor man yder mere end man reelt har, i en kort periode. Ellers kommer man ingen vegne. Og det lader til at asiaterne generelt har en kultur, der fremhæver det mindset, og det er derfor at kineserne bliver vores nye overlords. Nihau! Vær en asiat, ikke en vesterlænding 15

Lær markedsføring. Punktum! 9 ud af 8 selvstændige hader at sælge. De blev selvstændige fordi de bare ville do their thing - spille musik eller male eller tegne huse eller coache eller formidle børnevenlige steder eller hvad det nu end er - og var trætte af at have en chef. Men hvis du tror at du kan være selvstændig og bare gøre dit fag, så har jeg en dårlig nyhed til dig: Det er den dårligste idé, ever! Michael Gerber kalder det the entrepreneurial seizure, og det er en sygdomstilstand, der skal behandles hurtigst muligt. Du bliver nødt til at forholde dig til salg, markedsføring og business building. Hvis du ikke er villig til det, så vil jeg råde dig til at få dig et job, for livet som selvstændig bliver træls og fattigt og stresset. Det er ikke fordi det er svært at lære, og de fleste synes faktisk det er ret sjovt, uanset hvor meget modstand de havde på det inden. Det er sjovt, fordi det virker, og fordi det giver dig magt over dit eget liv - en magt, som meget få mennesker oplever. Vil du gerne på ferie med familien? Fint, bare opfind et nyt produkt og sælg det. Seriøst. It s that easy, når først du har lært det. (Indrømmet, det kan godt tage noget tid at lære, specielt hvis du har en masse negative overbevisninger om at sælge og tjene penge.) Jeg har selv været turen igennem. Jeg foragtede sælgere og markedsføringsfolk. Jeg ville bare programmere og lade andre om at sælge og markedsføre. Men dem jeg troede skulle sælge og markedsføre for mig kunne heller ikke finde ud af det, og så Lær markedsføring. Punktum! 16

tog jeg tyren ved hornene og lærte det selv. Og nu vil jeg langt hellere markedsføre end jeg vil programmere. Hvorfor skulle jeg dog spilde min tid på det, når jeg kan få andre til det for sølle 600 i timen? Og min kone har også. I lang tid drømte hun om at nogen (kommunen?) ville give hende en pose penge, så hun kunne koncentrere sig om at formidle børnevenlige steder på sit website. I dag har hun andre til at sørge for det med de børnevenlige steder, så hun kan fokusere på sin nye passion: At opbygge sin virksomhed og markedsføre sine (og andres) produkter. Men selvom du ikke ender med at blive en marketing-passionista som mig, så er du altså stadig nødt til at forholde dig til det. Ja, hvis du har en aftale med Sankt Peter om at du kan få forlænget spilletid hvis det ikke lykkes, så kan du godt vente og håbe på at der kommer nogen og redder dig og du får en distributionsaftale med et stort amerikansk forlag eller DR laver en TV-serie om dig eller et andet lucky break. Men for alle os andre, der skal dø en dag om ikke særlig lang tid, så er det en meget bedre idé at tage skeen i egen hånd eller hvad det hedder, og få det lært. Som med alt andet, som man ikke lige gider, så skal der så uendeligt lidt til, før at du er foran 99% af alle de andre, og du kan begynde at se resultaterne. Og så er det ofte, at det lynhurtigt udvikler sig til en rendyrket passion. Og når det sker, så står jeg her i hjørnet og smiler og siger: I told you so! Lær markedsføring. Punktum! 17

Lær af de andre Jeg har tit fornøjelsen af at tale med folk, der vil pitche mig en eller anden business idé, hvor de vil have mig med som partner, og de fleste af dem har ingen anelse om hvad de taler om. På bare 30 sekunder kan jeg høre, at de intet begreb har om hvor triviel deres idé er, og hvordan der er 50 eksempler på folk, der gør noget tilsvarende, bare bedre, og hvorfor deres 3 kerneideer er blevet prøvet hundredevis af gange, og de virker stadig ad helvede til. Som iværksætter kan man blive helt beruset over sine egne ideer. Jeg har endda oplevet folk, der i samme åndedrag som de forklarer deres bundløst naive idé også betror mig at de egentlig helst bare vil være idémennesket, og så have sådan en som mig til at udføre det. Jow tak! (Bonus-spørgsmål: Hvem vil ikke det?!?) Jeg har selv prøvet det. Flere gange. For ikke så lang tid siden kastede jeg mig over at sælge spirituelt iværksætteri. Jeg troede det var et world s first. Det var det ikke. To dage efter opdagede jeg en nyudgivet bog, Awakening the Entrepreneur Within, skrevet af en 69-årig guru, der har rådgivet 10.000vis af iværksættere gennem de sidste 30 år, som havde præcis den samme grundtanke, bare sådan cirka femhundredetusind gange bedre. Øv også. Men også fantastisk, fordi det åbnede mine øjne for potentialet (efter jeg lige havde kæmpet mod at indse det alligevel og derefter brugt lidt tid til at slikke sårene.) En af mine gode venner, partner i software-firmaet 37signals, og velnok den mest succesfulde iværksætter jeg har den fornøjelse at kende, sagde engang til mig: Lær af de andre 18

Ideer får man kastet i nakken. Det eneste der betyder noget er execution. Den sætning (de to sætninger) har for altid prentet sig ind på min hjernebark. Jeg vil foreslå at du finder værktøjskassen frem og mejsler dem ind i din. Gå ud og se hvad andre har gjort. Kopiér dem. Lær af dem. Køb frokost til dem. Studér dem. Køb deres kurser eller bøger, hvis de har nogen. De fleste succesfulde iværksættere ved ikke noget bedre end at hjælpe andre til også at blive succesfulde iværksættere. Det er ensomt nok i forvejen. Vi vil gerne have nogle flere legekammerater. Hvis du har en idé til et bestemt produkt eller kursus, så gå ud og se om ikke andre har lavet noget tilsvarende, og køb deres produkter og lær af dem. Der er en god chance for at de findes, og at de er meget bedre end noget, du ville have fundet på. Det er helt okay. Så lær alt hvad du kan af dem, og lav så noget, der er endnu bedre, eller som har netop din unikke vinkel. Der er ingen grund til at bekymre sig om originalitet. Det findes ikke. Vi har alle lært af nogle andre, vi er alle inspireret af nogle andre. Og vi er alle helt automatisk unikke og originale i os selv. Så hvis du bare pøser tilstrækkeligt af dit åbne hjerte og din personlighed ind i dine produkter og ydelser, så kommer originaliteten af sig selv. Men altså: Nogen gange bliver man sendt til tælling. Man må bare erkende at der var 100 andre, der havde fået den samme idé, og som gør det meget bedre. Eller at ideen slet ikke var så god som du gik og troede. Og så er det bare tilbage til tegnebordet. Tag et halvt år til at samle kræfter, mens du laver noget andet, og se så om du og tiden er moden til et nyt rendezvous. Det skal nok komme, bare du er villig til at lære og udvikle dig. Lær af de andre 19

Investér i din egen udvikling og uddannelse Jeg bliver tit mobbet, med alle de bøger jeg køber og alle de kurser jeg tager på. Det er jeg blevet i mange år. Men jeg har ikke tænkt mig at holde op af den grund - eller af nogen anden grund, for den sags skyld. Der er et citat, jeg kan ikke huske hvem det er fra, men det går noget i retning af: Den eneste forskel på dit liv i dag og dit liv om 10 år skyldes de bøger du har læst og de folk, du har mødt. Hvis du ønsker at dit liv skal forandre sig til det bedre, så må du også være villig til at investere din tid og dine penge i at uddanne dig selv. Jeg læser nok mindst en bog om ugen. Altid på engelsk, altid faglitteratur, altid købt hjem direkte fra amazon.com. Jeg køber i snit et kursus til 10.000 hver måned. Jeg tager på konferencer og workshops. Jeg bruger coaches og healing og meditation og hjernebølgecd er. Og det hele har været pengene værd. (Jeg har sågar en gang betalt for at en gruppe indere stod og chantede et eller andet for mig, jeg er ikke helt sikker på hvad. Dét er sgu ikke noget jeg har fortalt mange om. Jeg tror måske det er undtagelsen - jeg har INGEN evidens for, at det har gjort noget som helst godt for mig, men hva fanden - can t win em all.) Men altså, tilbage til pointen: Din investering i dig selv og dit eget mentale og spirituelle havemøblement er det eneste, der kan flytte dig fra dér hvor du er i dag, til dér hvor du gerne vil hen. Det er ikke helt rigtigt. Det ENESTE, der kan skabe det liv, du ønsker, er dine HANDLINGER. Men det, der kan gøre dig i stand til at foretage de rigtige handlinger, det er din investering i dig selv og din efteruddannelse. Hvor meget er nok? Så meget at dit hoved eksploderer. Når du har givet det lidt tid til at samle sig igen, så er det bare at klø på igen, og du vil opdage, at du kan kapere mere - din hjerne skal trænes nøjagtig ligesom en muskel. Nogen er gode til at lære ved at læse og studere. Sådan én er jeg. Andre er bedre til at lære fra mentorer, og hvis du samtidig er god til at finde mentorer, så er det en genial strategi. Det er den min kone har valgt. Hun nægter at åbne en fagbog, men til gengæld har hun mig. Det fungerer sgu meget godt (og det pynter også på hendes regnskab at alle udgiftsposterne ligger ovre hos mig). Men hvadenten du er til det ene eller det andet, er du nødt til at have en aggressiv strategi for din selvudvikling. Investér i din egen udvikling og uddannelse 20