Den 12. december 2013, kl. 10.00-16.00 i Eigveds Pakhus OPSAMLING FRA TEMAMØDET OM EKSPORTFREMME (For detaljer henvises til de enkelte præsentationer, som er tilgængelige på DWF s hjemmeside) VELKOMST v/jacob Møller Nielsen, Miljøministeriet bød velkommen til dette arrangement, som giver mulighed for udveksling af erfaringer på eksportfremmeområdet. Han opfordrede til en åben diskussion og understregede, at der fra Regeringens side i diskussionerne om eksportfremme i større og større grad vil være fokus på skabelse af arbejdspladser i Danmark. INDLEDNING v/mikkel Hagen Hess, Eksportrådet, som også understregede, at jobskabelse i Danmark er målestokken ved vurdering af projekter og aktiviteter. Han fremhævede at budskabet i dag er partnerskaber. Da det er meget vanskeligt at komme ind på udenlandske markeder med vand- og miljøteknologi, er partnerskaber, hvor man samarbejder med andre i branchen, særdeles vigtige. Miljø- og vandudfordringer er et stort problem i en række lande, især i Asien, Syd-/Mellemamerika og Afrika, og udgør et potentielt marked for dansk teknologi, hvor Eksportrådet kan være behjælpelig med assistance. Han understregede også, at vi i Danmark har erfaring med samarbejde mellem statslige/offentlige og private aktører. Han mente den bedste rådgivning finder sted, når alle niveauerne er repræsenteret og kan hjælpe med at formidle danske erfaringer videre til de lokale myndigheder i andre lande. 1
Eksportrådet har også - bl.a. via et tæt samarbejde med Naturstyrelsen - en god kontakt til de virksomheder omkring eksport. Denne kontakt etableres og vedligeholdes bl.a. via forskellige programmer som VITUS, hvor der samarbejdes tæt med de enkelte virksomheder. Senest har der været rigtig gode resultater af Grøn VITUS programmet, hvor der som eksempel nævnes en dansk virksomhed, som på 9 måneder har opnået en ordre på 30 mio. kr. på vandfiltre. Strategiske Partnerskaber er et nyt instrument hvor Eksportrådet støtter en gruppe virksomheder, som tilsammen kan levere systemløsninger. Samarbejde på tværs af offentlige og private organisationer er et vigtigt element, når danske virksomheder søger ud på eksportmarkedet. v/miriam Feilberg, DHI/Danish Water Forum, fortalte om Innovativ Grøn Systemeksport, hvor både DHI og DWF er involveret. Erfaringen har vist, at markederne efterspørger samlede komplekse løsninger, hvilket kan være vanskeligt at leve op til for de enkelte danske virksomheder. Derfor opstod ideen med at oprette Innovativ Grøn Systemeksport. Der er inden for projektet blevet etableret en række konkrete projekter, og der er p.t. gang i en procedure med opsamling af erfaringer (der udsendes løbende spørgeskemaer). Der har været fokus på den udfordring det er, at få små virksomheder med på eksportmarkederne. Der er behov for mere viden om, hvilke barrierer der findes i forhold til at etablere partnerskaber, hvilket vil indgå i projektets erfaringsopsamling v/jacob Møller Nielsen, Miljøministeriet Jacob startede med at beklage, at indledningen var lidt vand-tung, hvilket skyldes oplægsholdernes baggrund samt de omtalte projekter, som i høj grad omhandler vandteknologi. Han redegjorde for Miljøministeriets eksportfremmeindsats og tilgang; Den miljøteknologiske indsats siden 2007 har fokuseret på at fremme miljøeksport samt vækst og beskæftigelse i Danmark modsat den tidligere indsats, der var mere bistandspræget (DANCEA og DANCED). På grund af begrænsede midler har det været vigtigt at udvælge et begrænset antal lande. Tilgangen har været partnerskabstanken, da miljøudfordringer er afhængige af de lokale rammevilkår, og myndighedskontakten har derfor vist sig at være et vigtigt element i tilgangen. Det har givet gode resultater for partnerskaberne at samarbejde med danske myndigheder om at skabe incitamenter hos myndighederne i andre lande til f.eks. at nedbringe vandspildet samtidig med, at konkrete teknologier til formålet bliver præsenteret. Det er desuden vigtigt at have lokale repræsentanter, som kan drive de enkelte projekter lokalt. Resultaterne af indsatsen, den brede tilgang med partnerskaber, er at det er muligt at levere brede løsninger til eksportmarkederne, og har desuden skabt en vidensbase blandt danske aktører, f.eks. virksomheder, eksportkontorer og myndigheder. 2
Det er dog ikke alle projekter, der kan påvise en konkret jobmæssig effekt. Der er derfor behov for endnu mere fokus på en fornuftig businesscase og på at sikre, at projekterne fortsætter på rent markedsmæssige vilkår. Derefter blev en række 10 minuttes cases præsenteret. De var baseret på følgende 4 spørgsmål: Hvad var det primære formål med partnerskabet/erhvervsfremmeindsatsen (demonstration, nye kontakter/samarbejdspartnere, viden om nye markeder m.m.)? Hvordan blev partnerskabet etableret (hvem tog initiativ), og hvem driver partnerskabet? Hvilke konkrete resultater er opnået? Hvad er de vigtigste erfaringer til brug for andre partnerskaber/sektorinitiativer og ift. Rammebetingelser (finansiering samt andre instrumenter og støttemuligheder fra det offentlige)? 1. Eksportfremme i fødevaresektoren v/nina Talvela, Fødevareministeriet Nina, som er leder af fødevareministeriets eksportgruppe, indledte med at understrege, at fødevarer udgør en meget stor del af den danske eksport. Hun fortalte dernæst om den nye strategi, som er ved at blive udviklet (se slide 1), og som omhandler læringsdannende pilotprojekter, der går et spadestik dybere end Innovativ Grøn Systemeksport. Der åbnes i strategien op for ønsker om en bred agenda, og alle pilotprojekter er baseret på erhvervslivets konkrete ønsker. Der er fokus på SMV er, og initiativet henvender sig udelukkende til klynger af virksomheder. Desuden vil brandingen fokusere meget på bæredygtighed. Indkomne forslag er i øjeblikket i en tværministeriel proces. Aktuelt er der 17 projekter på listen, som kan rekvireres hos ministeriet. Tidshorisonten for disse projekter går frem til 2024. Rammerne er bredere og begrænses stort set udelukkende af erhvervslivets ønsker. Desuden skal projektidéen kunne overføres til andre markeder (evt. med nogle mindre tilpasninger). Projekterne er offentlige, hvilke kan udgøre en udfordring, da der ofte er tale om konkurrerende virksomheder. Virksomhederne kan bl.a. få hjælp til at sætte en kontrakt op, ligesom Fødevareministeriets projektgruppe kan være behjælpelig med at finde støtte (fundraising) ikke kun fra ministeriet, men også fra andre kanaler. 2. Eksport af den danske energimodel v/torsten Malmdorf, Klima-, Energi- og Bygningsministeriet Torsten fortalte om vækstplanen for energi og klima, som blev godkendt i oktober 2013 (men som der dog endnu ikke er opnået endelig bevilling til). Udfordringen er her, at pilotprojektet kun løber over to år, og at det kan være vanskeligt at nå at få løbet noget i gang på så kort tid. Eksport af den danske energimodel: 3
Med henblik på at øge eksporten udvælges tre lande (identificeres formentlig i starten af januar), hvorefter der ansættes en eksportrådgiver på ambassaden i hvert af de tre lande som bindeled til de danske myndigheder og den danske ekspertise på området. Der satses desuden på at gå ind i nogle konkrete situationer, hvor virksomheder har specifikke barrierer, der måske kan afhjælpes via ministeriets vækstplan. 3. Erfaringer fra en SMV: Udbytte af partnerskabsaktiviteter i Indien v/jørgen Würtzner Koch, Leif Koch A/S Jesper Dannisøe fra DWF indledte med kort at fortælle om en rejse til Indien i 2009 i DWF regi, som førte til et decideret partnerskab med henblik på at hjælpe de lokale indiske myndigheder med vandrensning. Leif Koch A/S kom med som en del af spin-off virkningen af partnerskabet. Jørgen Würtzner Koch fortalte herefter om pilotprojektet med lækagesøgning i Indien, som kom i stand ganske hurtigt (inden for en 6 måneders periode). Formålet med projektet var eksport, og kontakten blev skabt via DWF. Igennem lokale samarbejdspartnere blev der åbnet døre til myndigheder, vandforsyninger m.m. Der blev fundet 20-25 lækager over jorden og 7 skjulte lækager under jorden (her var Leif Koch s udstyr afgørende). Anslået bruges der i Indien ca. dobbelt så meget vand pr. indbygger som i Danmark på grund af lækager. Den danske ambassade var under virksomhedens ophold i Indien behjælpelig med kontakter til lokale virksomheder og vandforsyninger. 4. Vidatech Akvakulturpartnerskab i Vietnam v/jacob Kjeldsen, Dansk Industri Jacob fortalte om et konkret partnerskab Vidatech - i Vietnam, hvor der er stor aktivitet på aquakultur-området, og hvor man ønsker at øge produktionen og eksporten. Det er i den forbindelse vigtigt at forklare de lokale myndigheder om betydningen af bæredygtighed og dele ud af danske erfaringer på området ved hjælp af en platform, hvor danske og vietnamesiske myndigheder, forskningsinstitutioner, virksomheder kan mødes og skabe synergi. Det aktuelle partnerskab er udsprunget af Miljøstyrelsens tidligere vandpartnerskaber, som DI nu driver videre. Man er nu klar til at igangsætte et demoprojekt forhåbentlig i løbet af 2014. Dette er af stor betydning for at vise vietnameserne, at de danske løsninger rent faktisk også virker i Vietnam. Erfaringen fra partnerskabet viser, at projektledelse er alfa og omega, ligesom det er afgørende, at partnerskabet drives af virksomhederne. For at sikre et rigtigt incitament, har virksomhederne i det aktuelle tilfælde skullet bidrage med 45.000 kr. hver. En barriere er, at ansøgninger til de forskelige programmer er ganske tidskrævende, og det blev derfor nævnt, at man måske også her kunne satse på en synergi-effekt, så ansøgninger måske fremover kunne udarbejdes i fællesskab (partnerskaber). 5. Danish Water Technology House i Singapore som midler til fremme af markedsadgang v/ilse Korsvang, Danish Water Technology Group Ilse indledte med kort at orientere om eksportforeningen, hvor hun sidder i eksportafdelingen med 60 danske virksomhedsmedlemmer. 4
Hun fortalte dernæst om projektet Challenge: Water, som drives af Ferskvandscentret. Formålet er at øge salget af dansk vandteknologi på eksportmarkederne igennem bl.a. et fælles innovations- og afsætningscenter i Singapore, som skal bearbejde hele det sydøstasiatiske marked. Centret beskæftiger sig med salg af både samlede løsninger og enkeltkomponenter. Erfaringerne har indtil nu vist, at det kan være særdeles tidskrævende at få forhandlet en kontrakt på plads. Da der er tale om relativt kortsigtede programmer, er det således en fordel at gå ind i allerede eksisterende projekter. 6. Partnerskab som ramme for grundvandsløsninger i Kina v/verner Søndergaard, GEUS Verner orienterede om grundvandforvaltning i Kina og understregede i den forbindelse, at Danmark siden 1999 har været involveret i kortlægning af grundvandet (projektet forventes afsluttet i 2015). Projektet har flere danske virksomheder og forskningsinstitutioner som deltagere, bl.a. SKYTEM, hvis luftbårne scanningssystem er et af fyrtårnene, som giver mulighed for at gå videre med den hydrologiske model. I Danmark findes nationale databaser, som indeholder disse oplysninger, hvilket er ret enestående, da man de fleste andre steder skal bruge store mængder tid på at indsamle de samme oplysninger, efterhånden som man skal bruge dem. Eksportmulighederne ligger også i salg af den danske databaseløsning til grundvandsforvaltning. 7. Partnerskab for reduktion af vandspild i Myanmar v/hans-martin Friis Møller, Kalundborg Forsyning Grundet sygdom blev Hans-Martins oplæg fremlagt af Jesper Dannisøe fra DWF. Jesper fortalte om et NRW (non-revenue water) partnerskab i Yangon, Myanmar bestående af 3 danske partnere Danish Water Services, Vandcenter Syd og Grontmij samt et antal lokale partnere. Området omkring Yangon oplever et meget stort vandtab, og partnerskabet har givet mulighed for en række danske virksomheder i DWS netværket for at tilbyde deres kompetencer. Der blev lavet et feasibility study med henblik på at afdække, hvad projektet helt konkret kan benyttes til. Projektet, som er blevet modtaget meget positivt af de lokale myndigheder, forventes afsluttet i begyndelsen af 2014. I forhold til det videre forløb er der behov for yderligere finansiering, og her blev en Revolving Fund nævnt som en mulighed. En sådan fond vil i projektets udviklingsfase kunne tilbyde støtte, som dernæst kan tilbagebetales, når projektet begynder at give overskud. Dette ville være en betydelig hjælpe for danske virksomheder i deres bestræbelser for at komme hurtigere ind på nye markeder. 8. Eksport af den danske vandmodel til USA v/lars Eskil Jensen, Eksportrådet Baggrunden for, at USA er et interessant marked for vandteknologi er, at man er begyndt at stramme op på kravene til renseanlæg, energiforbrug, vandspild m.m. Der er p.t. et partnerskab under udarbejdelse med det danske generalkonsulat i Chicago og 3 Vand (Århus Vand m.fl) som initiativtagere. Vandselskabernes medvirken skaber større troværdighed over for de lokale kunder. En repræsentant fra Aarhus Vand rejser rundt og taler med lokale kolleger med 5
støtte fra konsulatet. En sådan kollega forventes at blive modtaget mere positivt end en tilfældig sælger. Formålet med partnerskabet er at komme til at sælge samlede løsninger i stedet for komponenter. Udfordringen er her, at der faktisk er større efterspørgsel efter komponenter end efter løsninger. De potentielle kunder skal således overbevises om, at samlede løsninger snarere end komponenter er svaret på deres behov. På basis af et feasibility study har man valgt at satse på 4 stater (Californien, Texas, Illinois og New York). TILBAGEMELDING FRA FROKOSTDISKUSSION 1. Kan partnerskaber bidrage til øget eksport af grønne løsninger? Hvis ja, hvad kan de bidrage med? Platforme: For at sikre, at partnerskabet munder ud i eksport, er det vigtigt med platforme, der kan eksponere den samlede gruppe i stedet for individuelle virksomheder. Facilitering i den indledende fase. Det tager tid at få en opgave i gang, hvilket betyder en lang venteperiode uden penge for de deltagende virksomheder. De offentlige bevillingers korte tidsperioder er et problem i denne henseende, og der er derfor behov for en længere bevillingsperiode. Skabe rammer for samlede eksportløsninger. Der er mange faldgruber, og det er derfor vigtigt at sætte partnerskaberne rigtigt op. 2. Hvordan skal partnerskaber udformes for, at de kan give et positivt bidrag? Vigtigt med tillid og fælles spilleregler for at undgå at komme til at udkonkurrere hinanden. På samme måde er det vigtigt med klare regler, når der tales om finansieringsmodeller. Endelig er der behov for en præcis definering af rammerne for et partnerskab samt en tydelig tidsramme, så man ikke låser virksomhederne fast og hindrer, at de individuelle virksomheder selv kan agere. Vi er dyre i Danmark, og der skal derfor være en god business-case. Et behov fra en kunde er ikke nødvendigvis en god business-case, dvs. der skal være en decideret efterspørgsel og en parathed til at betale. Partnerskaberne skal være baseret på dette element. Virksomhederne skal selv være lead på partnerskabet, da det er forudsætningen for at sælge. Det er på operationsniveau, at der er mulighed for at lave et salg. 3. Hvad er myndighedernes rolle i forhold til at støtte og facilitere partnerskaber? Myndighedernes rolle er at åbne døre og sikre troværdighed. Da det er omkostningstungt for virksomhederne at træde ind i et partnerskab, et det vigtigt at gøre dette klart for virksomhederne. Myndighederne kan bruges til at definere kundens behov/problem. Herefter er det meget nemmere at stykke et relevant partnerskab sammen. Handling fremfor 6
planlægning! Man behøver ikke nødvendigvis at rulle det tunge skyts frem hver gang, men kan også gå efter lavthængende frugter. Dette kan være indgangen til at få etableret et samarbejde, som på længere sigt kan føre mere med sig. Myndighedernes rolle er at understøtte virksomhedernes behov. Udfordringer: Skal samarbejdet være bredt eller smalt, hvordan håndterer man konkurrencen, hvordan finansierer man projektet (skal der være offentlig støtte, eller skal det offentlige kun understøtte)? Hvordan sikrer man, at virksomhederne er seriøst interesserede, hvis de ikke selv bidrager finansielt? - Kommentar: Små virksomheder vil have svært ved at bidrage finansielt, men vil omvendt næppe gå ind i et samarbejde, blot fordi det er gratis. Hvis de vælger at gå ind i et samarbejde, vælger de samtidig noget andet fra, som de evt. kunne have tjent hurtigere penge på. - Kommentar: Det er vigtigt at finde en balance mellem offentlige midler og virksomhedsbidrag altså en kombination. - Kommentar: Myndighederne kan spotte nogle muligheder, men det er vigtigt, at erhvervet også ser det som reelle muligheder. Det er med andre ord ikke tilstrækkeligt at ville det politisk. Man skal desuden være opmærksom på, at selv et mislykket fremstød kan kaste nogle andre opgaver af sig. - Kommentar: Det er interessant, at de tidligere dybe grøfter mellem det offentlige og det private er ved at udjævne sig, og at myndighederne nu kan hjælpe en gruppe virksomheder i gang med et projekt. - Kommentar: Den foreslåede Revolving Fund kan måske hjælpe virksomheder over dødens gab, dvs. gabet mellem den indledende projektidé og iværksættelsen af det egentlige projekt, som kan være en hård periode for SMV er. FINANSIERING AF EKSPORTAKTIVITETER Finansiering ved Innovayt: Muligheder og instrumenter, hvad findes, og hvad er relevant i relation til udviklingen af partnerskaber og tilhørende eksportaktiviteter v/morten Krüger, Innovayt Morten fortalte om eksport af grøn teknologi og grønne systemløsninger med særligt fokus på finansiering af eksportaktiviteter. Innovayt har i denne forbindelse udviklet en liste over forskningsprojekter og arbejder nu på et vejkort over erfaringer fra partnerskaber: Hvordan kommer man som partnerskab (eller enkeltvirksomhed) fra idé til konkret eksport. Morten gennemgik herefter de forskellige faser i et eksportforløb (se præsentationen) samt 3 former for støtte: tilskudsordninger (herunder bl.a. Miljøstyrelsens eget program for grøn teknologi), rådgivningstilbud og lån & garantier. Sidstnævnte minder i nogen grad om den tidligere omtalte Revolving Fund. Det blev understreget, at de fleste partnerskaber bliver oprettet på initiativ fra myndighederne. 7
AFSLUTTENDE OPSAMLING OG DISKUSSION Tilbagemeldingerne i den afsluttende diskussion kan samles i 4 temaer: 1. Tidshorisonten for at skabe ny arbejdspladser i Danmark: Myndighederne er interesserede i at se resultater inden næste valg, men erfaringer fra Siemens og Grundfos viser, at der let kan gå op til 4 år på markedet, inden man begynder at tjene penge. Vejen til at skabe flere arbejdspladser i Danmark kan være lang, og det er derfor vigtigt med delmål undervejs for at sikre, at man bevæger sig i den rigtige retning. Dette kræver, at de bevilgende myndigheder accepterer både den langsigtede målsætning og delmålene. For SMV erne kan det offentliges sagsbehandlingstid være en udfordring i forhold til deltagelse i projekter, men omvendt er det nødvendigt at sikre, at det er de bedste projekter, der får støtte. Problemet er erkendt i ministeriet og myndighederne arbejder løbende på at gøre rammerne så fleksible som muligt. Deltagerne anerkendte, at sagsbehandlingen er blevet mere fleksibel i de senere år. 2. Hvad kommer der ud af partnerskaber: Fokus udelukkende på beskæftigelse er for snævert: nogle virksomheder arbejder på licenser og tjener mange penge på den måde uden at skabe nye arbejdspladser. Er det så ikke en succes? En sådan succes kan på længere sigt åbne døre for nye muligheder. En anden form for udbytte kan også være videreudvikling af et allerede eksisterende produkt eller koncept, som på længere sigt kan øge indtjeningen. Resultater i form af arbejdspladser kan være svære at definere, især for små virksomheder. Der kan være tale om sidegevinster, hvor f.eks. personale fra lokalområdet kommer på kursus i Danmark, ligesom involverede virksomheder i Danmark kan få besøg af delegationer fra samarbejdslandet. 3. Myndighedernes rolle: At åbne døre for partnerskaberne og for eksporten fra dansk side. Være med til at fortælle historierne om den danske succes på vand og sammenhængen med prisstruktur skal fortælles mange gange. At skabe fleksible og risikovillige støtteordninger i erkendelse af, at ikke alle resultater kan måles og vejes. Virksomhederne føler, at de nærmest skal kunne bevise en kommende succes for at opnå støtte, hvor det, der i virkeligheden er behov for, er støtte til at løbe en risiko. At støtte SMV er, som er gode til at skabe arbejdspladser i Danmark. erfaringen viser, at SMV er ikke er gode nok til at skrive ansøgninger. Flere fonde går imidlertid over til at lave puljeordninger, hvor en virksomhed kan rette henvendelse med en idé og få et indledende møde. Allerede her kan det ofte afgøres, om der er potentiale til at gå videre med projektet og altså basis for at udarbejde en egentlig ansøgning. Mulighed for offentlig støtte i projektets indledende faser kan modvirke det misforhold, at der i starten af partnerskabet skal der bruges relativt mange ressourcer på at løbe projektet i gang, hvilket typisk varetages af konsulenterne i partnerskabet, mens producenterne ikke bidrager så meget. Det er til gengæld producenterne, der senere i forløbet får mulighed for at tjene penge. 8
Hvis der er offentlig støtte til nogle aktiviteter i den indledende fase, kan konsulenterne nyde godt af muligheden for at opbygge noget erfaring. 4. Partnerskabernes form I starten er der behov for at være åben, mens der senere vil være basis for at udvælge et begrænset antal virksomheder og dermed i højere grad lukke partnerskabet. Man kan operere med to typer partnere: nogle som bidrager fuldt ud og andre, som i højere grad står på sidelinjen og træder ind efter behov/efterspørgsel). Arbejdet med at komme ud på nye markeder er langsommeligt og nogle virksomheder rykker hurtigere end andre, hvilket der skal være plads til ellers dør partnerskabet. Kun hvor der er et helt konkret projekt at byde ind på, anbefales lukkede, forpligtende partnerskaber. Det skal undgås, at enkelte partnere lurepasser og afventer, hvad der sker. Det kan være, at der åbner sig interessante muligheder for lige præcis dem. For at undgå dette har nogle partnerskaber besluttet, at alle nye virksomheder skal betale et mindre beløb, f.eks. 50.000 kr., for at komme med i partnerskabet med henblik på at sikre en reel interesse. 5. Landefokus ift. BRIK landene: Flere hævdede, at fokus på BRIK-landene måske ikke er det rette for Danmark. Måske ville det være en god idé med nytænkning, hvor man satser på helt nye lande, som er tættere på Danmark i størrelsen. 9