Too much of a good thing Når for meget af os selv ødelægger billedet

Transkript

1 Too much of a good thing Når for meget af os selv ødelægger billedet Lars Bjerregaard Mikkelsen, M.Sc. Econ, Exec. MBA & Ph.D Assc. Professor - Aarhus Universitet Prog. director RM & Negotiation - DILF

2 Det store grimme spørgsmål: Udnytter vi potentialet Det umiddelbare resultat/transaktionen er afgørende Kompetitiv Gøre noget ved Samarbejde Gøre noget med Tilpassende Gøre noget for Opretholdelse af en velfungerende relation er afgørende

3 Den næste times tid Relationer og personer : Forudsætning for værdiskabelse i relationer Attraktivitet + Tillid > Værdiskabelse Udfordringer på begge sider af hegnet Når vi selv står i vejen for forbedring Hvordan kommer vi videre?

4 Værdiskabelse i relationer Attraktivitet Vi kan og skal ikke det hele med alle! Kunsten er at finde de rigtige, og efterfølgende behandle dem derefter! There are different cures for different illnesses! Sir Ronald Ross

5 Hvad er det vi vil have? En skarp pris og ikke andet? Adgang til en kritisk eller knap kapacitet? Adgang til gode ideer vi ikke selv har? C B A

6 Nuanceret relationsledelse Selling, Telling or just Yelling Very high Suppliers are prime targets for relationship development Relationsudvikling (Selling) Considerable Business importance Medium Trust Control Current management of suppliers is often inconsistent Supplier performance closely managed and maybe supported Suppliers covered by simple reviews and performance to contract Kundeattraktivitet Performance management (Telling) Transaktionelt indkøb (Yelling) Source: Future Purchasing//Lars Mikkelsen Intensity of SRM process Low/ none

7 Vi skal kunne se potentialet i begge ender! PCA (Perceived customer attractiveness) High Value potential SWEET SPOT PCA*PSA=»1 Medium Low Low Medium High PSA (Perceived supplier attractiveness) Source: Mikkelsen & Vammen

8 1. Skridt Attraktivitet + Tillid > Værdiskabelse potentiale + vilje > resultat

9 Værdiskabelse i relationer Tillid Det er ikke nok at de godt kan De skal også ville og turde!

10 The black box of trust Oplevet adfærd over tid, der har ledt til at vi løbende har opnår det vi har håbet på, og undgået det vi har frygtet Velvilje Tryghed/sikkerhed Loyalitet Troen på at vi vil hinanden det godt! Positive erfaringer har skabt evnen og villigheden til at turde dele viden og indgå open ended commitments Kredibilitet Tillid til systemet Kontrollérbarhed Troen på at svig kan udlignes juridisk

11 Transaktions-, eller relations mindset? Transaktion/kontrol Alt (hvad, hvem, hvornår, hvordan) kan specificeres i en kontrakt (aftales inden commitment) Fremtiden er sikker/gennemskuelig/ statisk Værdien ligger i opfyldelse af det aftalte. Misligholdelse synlig og utvetydig Effektivt system på plads til håndtering af misligholdelse Ryd bordet når du har muligheden Relation/tillid Alt kan ikke specificeres i en kontrakt inden man committer sig Fremtiden er usikker/ uigennemskuelig/dynamisk Værdien realiseres over tid i takt med at relationen udvikler sig Nødvendigt med en åben commitment dvs. at det må forventes at parterne på et tidspunkt i fremtiden ssv. vil skulle gøre noget for hinanden som de ikke nødvendigvis er kontraktligt forpligtet til.

12 2. Skridt Attraktivitet + Tillid > Værdiskabelse potentiale + vilje > resultat

13 Værdiskabelse i relationer Forskellige værdirationaler Gensidig afhængighed Spildt potential Relationsbaseret interaktion Konkurrence/ Konflikt/ Kontrol Samarbejde Transaktionsbaseret interaktion Spildte ressourcer Uafhængighed/ frit valg Source: Mikkelsen & Vammen

14 Hvor kommer indkøb fra?

15 Outsourcing og specialisering Videns-containeren tømmes

16 Professionalisering af indkøb

17 Indkøb er ofte ikke i stand til (ikke villige til) at agere i relationer Scope Current state is characterized by: Extended Enterprise Centralize Procurement function Categorize/Rationalize Supply Base Consolidate volume Functional level Traditional Purchasing Low-cost sourcing Reactively meeting existing needs Proactively Leading and defining the future Impact Source: Munksgaard Møller

18 Ny spilleplade i indkøb Scope Extended Enterprise Functional level Nødvendig erkendelse: What got us here won t get us there! Reactively meeting existing needs Proactively Leading and defining the future Impact

19 Ny spilleplade i indkøb From price down > cost out > value up Need for a revised mindset Need to rethink some of the basic principles buyers are traditionally brought up with (but with the maturity to know when to leverage and when to collaborate) Unlearn old tricks and competitive auto approaches (organizational debt) Shift from transaction- to relationship mindset when appropriate Need for a new way of interacting, both Internally across functions and departments, and Externally towards critical parts of the supply base Costs Margin Behov for meget information Price = Cost + Margin Behov for meget lidt information

20 Mangler evnen til at komme videre Fanget i gammel infrastruktur Organizational debt Vi hænger fast i Uheldige belønningsstrukturer Vaner Rutiner Faste opfattelser af os selv (og andre...) Etc. Plejer A thing is not right just because we do it. A method is not good just because we use it. An idea is not the best, just because we got it. Equipment is not the best just because we own it. JOHN ADAIR

21 Primært et ledelsesproblem! Der Fisch fängt vom Kopf an zu stinken

22 Den næste times tid Relationer og personer : Forudsætning for værdiskabelse i relationer Attraktivitet + Tillid > Værdiskabelse Udfordringer på begge sider af hegnet Når vi selv står i vejen for forbedring Hvordan kommer vi videre?

23 Værdiskabelse indsatsområder - primært indkøbssiden 1. Faren ved at tro man altid ved og kan det hele bedst selv 2. Faren ved ikke-koordinerede uhensigtsmæssige belønningsstrukturer 3. Faren ved altid at ville rydde bordet

24 Udfordring # 1: Faren i at tro man altid ved og kan det hele bedst selv No matter who you are, most of the smartest people work elsewhere! Bill Joy s Law of management

25 Udfordring # 1 Adgang til de ting vi ikke selv ved.. Ukendte Kendte Problemer Kendte Ukendte Løsninger

26 Udfordring # 1 Kontrol eller Nye idéer? Overflade (synlig) Products & Services Speed of delivery To some degree technology Kerne (gemt) Technology Skills & Agility Speed of innovation Capability, creativity and ideas Connections/network Graden af pre-specifikation Adgang til eksterne kapabiliteter

27 Udfordring #1 Det 3. netværksparadox Source: David Ford

28 Udfordring # 1 Ikke-lineær værdioplevelse Oplevet kundeværdi + Ikke forventede elementer Value blasts Lineære elementer Del af pakken + Forventede elementer Source: Mikkelsen 2006, based on Kano

29 Det klassiske dilemma i køb og salg Fordele Ulemper

30 Klassisk dilemma i køb og salg Fordele Ulemper Potentiel effekt Øget fordel Reduceret fordel Reduceret ulempe Sikker effekt Øget ulempe Source: Mikkelsen & Vammen

31 Udfordring # 2: Faren ved ikke koordinerede belønningssystemer Når fælles perspektiv er en by i Rusland..

32 Udfordring # 2 Små kongedømmer

33 Udfordring # 2 Konfliktende belønningsstruktur

34 Udfordring # 2 Forskellige sprog Marke*ng Procurement Differen*a*on Segmenta*on Niche Uniqueness Brand story Emo*onal appeal Harmoniza*on Standardiza*on Scale advantages Industrial standard Transparency Analysis

35 Men vi lytter alle sammen til den samme radio-station Wii-FM

36 Udfordring # 3 Faren ved altid at ville rydde bordet

37 Give and maybe get chancen for at vokse ind i en god forretning Value realisation (Supplier) High Medium Low Low Medium High Value realisation (Customer) Source: Mikkelsen & Vammen

38 Værdiskabelse indsatsområder - primært salgssiden 1. Faren ved at tro man altid ved det hele bedst selv 2. Faren ved ikke at lytte 3. Faren ved at fortælle andre hvordan de skal drive deres forretning

39 Udfordring #1: Faren i at tro man altid ved det hele bedst No matter who you are, most of the smartest people work elsewhere! Bill Joy s Law of management

40 Udfordring # 2: All mouth and no ears

41 Salgets 3 bølger 1. Produkt fokus 2. Kunde fokus 3. Kontekst fokus

42 Udfordring # 3 Undgå Smart-Ass fælden Perception of value + Breakthrough elements (non-expected value blasts) men pas på!! Linear elements Part of the package + Expected elements Source: 1. Produkt fokus 2. Kunde fokus 3. Kontekst fokus Mikkelsen 2006, based on Kano

43 Det klassiske dilemma i køb og salg Fordele Ulemper Mulig effekt Øgede fordele Reducerede fordele Reducerede ulemper Sikker effekt Øgede ulemper Source: Mikkelsen & Vammen

44 Undgå idiotkassen! Få løst op for mistillid og modvilje Forvirret Uenig Ikke overbevist Kognitive modvilje: Følelsesmæssig modvilje: Oplevet trussel imod tryghed kontrol Etc. Jeg forstår ikke det her Jeg har det ikke godt med det her Person-relateret modvilje: First ambition: Try not to get into the idiot-box Negative erfaringer med dig/dit firma Rygter Forskelle/kemi Jeg stoler ikke på dig

45 Den næste times tid Relationer og personer : Forudsætning for værdiskabelse i relationer Attraktivitet + Tillid > Værdiskabelse Udfordringer på begge sider af hegnet Når vi selv står i vejen for forbedring Hvordan kommer vi videre?

46 THE DiSC MODEL Competitive Control-focused Strong-willed Active, Fast Paced Assertive, Louder Speech, Dynamic, Bold Interactive Enthusiastic Expressive Questioning Logic Focused Objective Skeptical Challenging Accepting People Focused Empathizing Receptive Agreeable Analytical Task-Oriented Private Calm, Methodical, Careful, Softer Speech Moderate Paced, Thoughtful Accomodating Harmonizing Stable

47 Communication preferences Undgå idiot-kassen - Content & pace Accellerate Facts, figures, results Content People, processes, relationships Pace Comtemplate

48 Kommunikation og argumentation Context: - Organisational context - Functional context - Personal context Selling the idea Argumentation: Profile: (theirs and ours) Source: Mikkelsen & Vammen

49 Pushy Impatient Domineering Attacks first Tough Harsh Usikkerhed Passivitet Ubeslutsomhed Sleskhed THE DiSC MODEL STRENGTHS AND OVERUSES High ego strength Strong-willed Decisive Efficient Desires change Competitive Independent Practical Emotional Optimistic Animated People oriented Enthusiastic Persuasive Talkative Stimulating Disorganized Undisciplined Manipulative Excitable Reactive Vain Smålighed Petitesserytteri Mistro Strukturfacisme Diktatorisk adfærd Stuffy Picky Judgmental Slow to make decisions Fears criticism Critical Barnagtighed Dumsmarthed Uansvarlighed Bedrageriskhed Perfectionistic Accurate Serious Orderly Sensitive Persistent Needs much information Cautious Dependable Supportive Agreeable Accepts change slowly Calm Reserved Unsure Wishy-washy Awkward Possessive Conforming Insecure Egoisme Hensynsløshed Arrogance Intimiderende og konfronterende adfærd

50 Ofman s Core Quadrant 50

51 51

52 NATURLIG VS. TILPASSET ADFÆRD Naturlig adfærd What is most comfortable for me What I feel like doing at the time What meets my needs Forskellige sprog Marke'ng Tilpasset adfærd What is most appropriate or effective What I think is the best thing to do What meets the needs of the situation Procurement Men vi lytter alle sammen til den samme radio-station Differen'a'on Harmoniza'on Segmenta'on Standardiza'on Niche Scale advantages Uniqueness Industrial standard Brand story Transparency Emo'onal appeal Analysis [No KoMo DiTi ] Wii-FM them [No KoMo DiTi ] [No KoMo DiTi ]

53 Opsamling: Mind-blinds der står i vejen for værdiskabelse Vi bliver nødt til at komme ud af den vildfarelse at: Vi skal alt med alle differentiering og fokusering er nødvendigt! Vi altid kan forbedre noget ved bare at gøre endnu mere af det vi allerede gør! Vi altid ved bedst, og at den bedste vej fremad derfor kun kan defineres af os! Det er os imod dem, at de andre altid kun er ude på at udnytte os i et nulsums-spil, så det gælder om at rydde bordet! Glemmme mor s lærdom om at behandle andre som vi helst selv vil behandles!!! De andre har ofte en anden smag. Det er den vi skal ramme!

54 Hvordan kommer vi videre? Afstem forventninger kontinuerligt! Lille spørgsmål der kan gøre en stor forskel Hvad er det ved mig der gør livet bøvlet for dig?

55 Spørgsmål Nu Hænderne op! Senere mail: mobil: linkedin.com/in/larsbjerregaardmikkelsen