kanvas salg stinker! Seminar om salg og markedsføring for kreative virksomheder 2. februar 2011

Transkript

1 kanvas salg stinker! Seminar om salg og markedsføring for kreative virksomheder 2. februar 2011

2 Måske skulle de kreative tage lidt af deres egen medicin..? Manglende markedseksponering har indflydelse på virksomhedens konkurrenceevne, mulighed for overlevelse og vækstmuligheder. Marts 2011 Udgivet af: Københavns Erhvervscenter Københavns Kommune, Økonomiforvaltningen Tekst & foto: Journalist Hans Lind, KEC Layout: Intern grafiker Emilie N. Linsaa, KEC Mediator på seminaret, Vibeke Snedgaard Rafaelsen ThinkTankTalents Tidligere direktør i Geismars, marketingdirektør i Hasbro, marketingchef for L Oréal Danmark, salgsdirektør for L Oréal Norge. Adskillige freelancere og kreative virksomheder må erkende, at personlig branding, salg, markedsføring og eksponering af egne ydelser er underprioriteret og problemfyldt. Selv om den enkelte kreative virksomhed pr. definition er gearet til at udføre den selv samme opgave for sine kunder, mangler den ofte blik for, hvor vigtig professionel og målrettet markedsføring er for deres egen virksomhed. Det kan skyldes, at mange kreative virksomheder lægger stor personlighed i deres produkt eller ydelse. Dermed får de nemt så stor tiltro til egne evner, at de ikke mener at personligt salg og strategisk markedsføring er nødvendig. En anden årsag kan være manglende tid og nedprioritering af egen salg- og markedsføringsindsats, som et væsentligt element i professionel virksomhedsledelse. Men både en overmodig eller laissez faire attitude får nemt konsekvenser for virksomhedens muligheder for udvikling og vækst. 2 3

3 Har du solgt dig selv i dag...? Nystartede virksomheder bør hver dag arbejde aktivt med salg og synlighed. Vi forsøger at sælge ved at skabe tribe Torben Eik, YourWaves: Online markedsføring, sociale medier, det nye medielandskab, mm. Forbered jer, så I kender kunden Bo Dybkjær, Kommunikationsdirektør Region Hovedstaden: Tidligere NCC Construction, Ørestadsselskabet, Egmont Online, Musikhuset Aarhus. Jeg er arkitekt - arbejder med reklame - indretning - haver - byplanlægning - udstillingskoncepter - historieformidling - sansemotoriske koncepter - grafisk design Sådan lød nogle af beskrivelserne, da deltagerne i et salgsseminar Kanvas salg stinker, arrangeret af Københavns Erhvervscenter, blev bedt om at præsentere sig selv med et stikord. I løbet af nogle eftermiddagstimer fik godt 55 kreative virksomheder nogle veloplagte præsentationer, der kunne opsummeres under overskriften: Har du solgt dig selv i dag?. Carla Cammilla Hjort fra ArtRebels, Balder Olrik fra GroundControl og Torben Eik fra YourWaves fortalte, hvordan de som selvstændige arbejdede med at sælge og være synlige. Bo Dybkær kunne som chef i en række kommunikationsjobs fortælle om sine erfaringer med at få henvendelser fra kreative virksomheder, der ville sælge deres ydelser. Vi har bevæget os fra et hobbyprojekt... Carla Cammilla Hjort, ArtRebels: DJ og producer blandt meget andet, CEO & Partner i ArtRebels. Vi lærte på den hårde måde... Balder Olrik, GroundControl: Udvikler af ProChords app., tidligere GoViral, IconMedialab, Eisenstein, m.fl. Fra dagens panel kom meget forskellige bud på, hvordan den opsøgende salgsindsats kan tilrettelægges og opleves. 4 5

4 hvordan en kreativ virksomhed kan sælge sig selv. Vi har ansatte til udelukkende at håndtere Facebook og Twitter. Kunderne skal føle, at de selv skaber Co-creation er, når kunderne begynder at snakke om din virksomhed, uden du selv gør noget først. Tribe er, når kunderne bliver en del af virksomhedens univers. Vi har ansatte til at varetage opdatering af profiler på Facebook og Twitter, flere gange dagligt. Carla Cammilla Hjort er stifter, partner og CEO (adm. dir.) i ArtRebels. Co-creation og Tribe er sikkert nye termer for mange, men i ArtRebels univers handler det om, via sociale netværk, at knytte kunderne så tæt til virksomhedens forskellige aktiviteter, at de med tiden føler, at de selv er skabende og udøvende. Vi har ansatte til udelukkende at håndtere Facebook og Twitter. Vores Trailerpark Festival er en årligt tilbagevende begivenhed, som Roskilde Festivalen har inviteret indenfor i år, hvor vi skal bygge et helt område op. Vi har fået skabt Tribe, vi har fundet passionen, vi giver identitet, vi er autentiske, skaber unikke oplevelser, har en online presence og arbejder stenhårdt på at nå vores mål, fortalte Carla Cammilla Hjort. ArtRebel har i dag 300 webshops tilknyttet, hvor kravet er, at produkterne skal passe til Art-Rebels stil og univers. De første par år eksisterede vi uden en egentlig forretningsmæssig struktur. Det har vi så fået siden. Vi har bevæget os fra hobbyprojekt til at kunne leve af det. Vi har fået en investor ind, som også er blevet partner. Der er blevet ryddet op og kommet struktur på forretningen. Det har også personligt været meget lærerigt. 6 7

5 Tag del i verden, ellers bliver du glemt Balder Olrik fortalte, hvordan punkteringen af dot-com-boblen i 2001 betød, at han og den daværende makker Frederik Wiedemann pludselig skulle ud for at sælge. Jeg var billedkunstner og arbejdede med internettets muligheder. Frederik kunne skrive, men der var ingen af os, der brød sig om tanken om at skulle ud at sælge. Hidtil var tingene kommet af sig selv. Vi lærte på den hårde måde, at der skulle gøres noget. Vi kom op med et on-line magasin og fik skabt en mailingliste. Tingene udviklede sig til et website. Jeg kan huske, at vi besluttede, at vi hver dag skulle gøre noget for at opnå nogle personlige kontakter, så vi kunne blive mere synlige. Vi skulle - så at sige - tage del i verden, ellers ville vi blive glemt. Og vi kunne se, at hver gang vi gjorde et eller andet, så kom der noget tilbage. Jeg opnåede en vis ekspertise inden for websites. Det gav os nye opgaver, nye kontakter og pludselig var jeg ekspert på området. Balder Olrik endte på et tidspunkt som direktør for 38 kreative medarbejdere på et internationalt bureau, der arbejdede med webkampagner for virksomheder. Problemet var, at kun én ud af 50 kampagner virkede. Jeg satte mig så for at finde ud af, hvorfor det hang sådan sammen. Og hvad der skulle til, før et budskab på nettet spredte sig viralt. Vi lavede en primitiv reklamefilm, som indeholdt alle de forkerte sig- Vi lærte på den hårde måde, at der skulle gøres noget... naler. Og den fik millioner af hits! Det førte til virksomheden GoViral, som jeg solgte for nogle år siden. Samme GoViral er for nylig blevet handlet for en halv milliard kr. I dag driver Balder Olrik ProChords, som har udviklet et harmoni-leksikon, der er tilgængeligt som en applikation til iphone. Hans seneste satsning er inden for spilindustrien, hvor han forventer at mere og mere indlæring vil ske via spil. Gamification kommer vi til at høre meget mere om, sagde Balder Olrik. 8 9

6 Del viden på det sociale internet. En af de måder, vi forsøger at sælge på, er ved at skabe Tribe via nettet, hvor vi i sociale møder giver viden væk. Torben Eik, 30 år, universitetsuddannet inden for det humanistiske felt, har sammen med en medstuderende skabt YourWaves. Det er mere en vidensvirksomhed end en kreativ, inden for det musikalske felt. Vi hjælper musikere med at tilpasse sig det nye medielandskab. Musikere er vores målgruppe nummer et. Men det er ikke så let at sælge et produkt som vores, der er abstrakt for de fleste. Torben Eik forklarede, at der med det nye medielandskabs gennembrud fra 2005 og frem, hvor det sociale internet for alvor tog fart, er opstået nye behov for, hvordan musikere får deres musik ud. Vi opererer med et produkt hvor de fleste er uafklarede om deres behov, har meget få penge og befinder sig i et konfust marked. Derfor er det ikke så nemt at sælge. En af de måder, vi forsøger at sælge på, er ved at skabe Tribe via nettet, hvor vi i sociale møder giver viden væk. Torben Eik oplyste, at veletablerede navne som Poul Krebs og Michael Falch pt. via YourWaves og de sociale medier arbejder på at få deres musik ud til et nyt publikum. Vi har også et stort projekt undervejs, som jeg desværre ikke kan fortælle så meget om her og nu. Men der skal også snart ske noget for alvor. Jeg skal være far til sommer, så virksomheden skal rykke sig nu. Heldigvis har det været en fordel, at jeg har flere års træning med at kunne leve af S.U., sluttede Torben Eik. 11

7 ... få en faglig dialog i gang med en relevant person i virksomheden, i stedet for at jagte en chef, for at ende med at spilde hans eller hendes tid. Vær velforberedt kend dine kunder Bo Dybkær, kommunikationsdirektør, har stor erfaring som kundens repræsentant. Både når det gælder henvendelser fra kreative virksomheder, men også andre der vil sælge en eller anden ydelse. For mig leder udtrykket kanvas hen til bokseringen, hvor det bare ikke altid er den stærkeste, der vinder. Begrebet cold canvas er af amerikansk oprindelse, hvor man også siger be smart som i virkeligheden betyder vær klog. Min erfaring er, at det i lige så høj grad er et spørgsmål om at være velforberedt at kende sin kunde. Bo Dybkær uddybede med, at man i sit salg skulle kunne komme omkring både sekretærer og andre gatekeepers i en virksomhed. Eksempelvis er der jo ingen grund til at gå til ledelsen i virksomheden. Det er sjældent her, et konkret køb afgøres. Det handler om at finde frem til den relevante fagperson i organisationen. Det er ham eller hende, der kan have en fordel af at benytte sig af jeres hjælp ved at købe en bestemt ydelse, som i organisationen kan styrke ham/hende internt som problemløser. Husk så også, at det faglige skal kunne bære. Forbered jer, så I kender kunden og ved noget om, hvor de befinder sig med en bestemt teknologi. Del gerne ud af jeres viden, og vær heller ikke bleg for at spørge om et råd. De fleste mennesker vil gerne dele ud af deres viden. Så forsøg den vej rundt at få en faglig dialog i gang med en relevant person i virksomheden, i stedet for at jagte en chef, for at ende med at spilde hans eller hendes tid. Den efterfølgende debat og mødedeltagernes input til debatten viste, at det ikke er så nemt - dét der, med at sælge sig selv. Dagens mediator Vibeke Snedgaard Rafaelsen havde fået deltagerne til at skrive ned, hvad de oplevede som deres personlige udfordring eller barriere i forhold til det at sælge

8 Hvad er reglerne for kanvas salg? Hvordan netværker man uden netværk? Her sagde Bo Dybkær, at i hans optik var alt tilladt, når man blot undgik at træde andre over tæerne. Husk - det vigtigste er, at finde den rigtige person i organisationen, den man vil i kontakt med. Det er jo ikke nødvendigvis chefen, man skal forsøge at få i tale. Prøv at pejle jer ind på, hvem der fagligt matcher jeres interesser eller passer til jeres henvendelse. Det er som regel også denne person, der kan bære dit ærinde ind til den, som tager beslutningen. Carla Cammilla Hjort: Husk det sociale element. De rigtigt gode sælgere har et naturtalent for og en åbenbar lyst til at omgås andre mennesker. Nogle kan bare det der med at huske de små personlige ting, folks fødselsdage, børns fornavne, fritidsinteresser og hvad ved jeg. Det kræver lidt research, noget feeling og som regel også netværk at kunne kanvasse og sælge sig selv. Hvem har stillet spørgsmålet, og hvad laver du?, lyder det fra Balder Olrik. En tilhører oplyser, at hun er tysk korrespondent, hvorpå han forsætter: du skal vel tænke i eksport, forsøge at kredse dig ind på branchemøder eventuelt via Danmarks Eksportråd og lignende. Carla Cammilla Hjort supplerer med: Det handler om at være lidt fræk og tænke kreativt, så man kommer med i nogle relevante netværk. Torben Eik: Det har jeg også haft lidt svært ved. Jeg har fundet ud af, at jeg faktisk er bedst til networking, når jeg ikke tænker så meget over det, men bare er på nettet. Og meget ofte kommer det, når man deler ud af sin viden. Så får man altid noget igen. Balder Olrik: Man skal altid passe på med at være for kritisk over for potentielle kunder eksempelvis ved at hejle deres hjemmesider ned og så påstå, at det kan man gøre meget bedre. Humor og kærlighed kommer man rigtigt langt med, mens man skal være varsom med kritik

9 Hvordan skal man prissætte ydelser, i hård konkurrence? Her havde panelet meget forskellige bud. Carla Cammilla Hjort var tilhænger af, at man som nystartet ikke satte sine priser for højt. Først når man havde nogle referencer, skulle priserne hæves. Balder Olrik: Få en klar aftale om ydelsen. Følg op på et møde med en mail, hvor ydelse, pris og tid er klart beskrevet. Når man så har fået svar retur, er forventningerne afstemt og den type korrespondance forpligter juridisk. Min erfaring er, at det i længden giver færre konflikter. man jo godt gå ned i pris, hvis der samtidig er udsigt til brænde i skuret i en rum tid fremover. Torben Eik: Vi er meget åbne omkring vores prissætning. Det giver kunden mulighed for at skære fra. De kan se, hvad de enkelte elementer koster. Bo Dybkær: Man skal også tænke på, hvad man vil med den anden part på længere sigt. Går man efter en fast kunde eller aftale, kan 17

10 Noter Hvordan får man et billigt og godt promotionmateriale? Carla Camilla Hjort advarede imod, at man som nystartet selvstændig forsøgte at udarbejde sit eget promotionmateriale. Gør-det-selv løsninger, er sjældent gode nok. Prøv eventuelt at få kontakt med en studerende på en grafisk uddannelse og tænk kreativt. Torben Eik supplerede med, at det på et område som udarbejdelse af promotionmaterialer ofte er godt at spørge sig for i netværket. En tilhører supplerede: Hendes erfaring var, at man skulle holde sig for øje, at grundlæggende promotionmateriale, som f.eks. visuel identitet, kunne bruges på flere platforme med få ændringer. 18

11 Københavns Erhvervscenter har afholdt i alt 3 seminarer for kreative et om finansiering, et om ledelse og organisation samt et om salg, eksponering og markedsføring. For hvert seminar er alle pointer samlet i et Whitepaper som dette. Det overordnede formål med seminarerne har været, at formidle viden og inspiration fra kreativ til kreativ, fra ekspert til deltager, men også fra deltager til deltager. Formatet - et panel sammensat af praktisk talent, viden og erfaring, foran en flok deltagere som kan genkende sig selv i panelet - har holdt hele vejen. Det kan anbefales til andre, uanset branche og tema. Tak til alle jer som deltog! Stor tak til paneldeltagerne og knus til den altid skarpe mediator Vibeke. Kontakt Københavns Erhvervscenter Njalsgade 13, st København S. Erhvervsrådgiver René Larsen Tlf: Mail: rel@okf.kk.dk