UDSTILLERMANUAL. inspiration til målbart udbytte af din stand

Transkript

1 UDSTILLERMANUAL inspiration til målbart udbytte af din stand

2 At møde sine kunder ansigt til ansigt er uden tvivl den bedste måde at sælge sine produkter på. Dialogen, der giver mulighed for at afstemme behov og præsentere produktet fyldestgørende, kan sjældent erstattes af noget andet. Målet med langt de fleste salgs- og marketingaktiviteter er også at komme i dialog med kunderne. Men salget begynder som oftest gennem envejskommunikation, hvor kunden forud for dialogen skal kunne se sine ønsker blive opfyldt af dine produkter. Din stand hos Byggecentrum i Middelfart er en blandt mange mulige salgsaktiviteter, der skal bringe dig i dialog med kunderne. Standen giver dine kunder mulighed for at se, røre og prøve dit produkt. Og de øvrige aktiviteter, der tilbydes hos Byggecentrum, gør det muligt for dig at tilbyde dine kunder at lære mere, at blive inspireret og søge mere information både i bredden og i dybden. Det er en helt særlig mulighed, som ikke findes mange andre steder og som skal udnyttes! Manual med inspiration og best practice At udstille sine varer på en stand er i dag noget andet, end det var for bare få år tilbage. Gæster og kunder er forberedte, velinformerede og kritiske. Det betyder, at du skal være godt forberedt, opdateret og klar til at følge op på gæsterne på en kvalificeret måde. Din indstilling til, hvad det vil sige at have en stand og hvilke opgaver, det fører med sig, er afgørende for de resultater, du kan opnå. Her har du en håndbog, der giver dig best pratice, gode ideer og inspiration til, hvordan du laver og bruger din stand optimalt for målbare resultater. Du vil opleve at selve standen kun er en lille del af det, der skal til for at nå resultater. Det andet, der skal til, handler langt hen ad vejen om den måde, du tilgår og kommunikerer med dine kunder på. Bogen giver dig konkrete råd til: 1 Hvordan standen bedst appellerer til gæsterne 2 Hvordan du gør det muligt for dig selv at følge op på gæsternes besøg på standen 3 Hvordan du fastsætter og måler resultaterne for standen Se bogen igennem og tag det med du kan bruge. Ideerne i bogen er illustreret med gode eksempler og der er også en tjekliste, du kan bruge, når du skal lave din stand. 2 INTRO INTRO 3

3 INDHOLDSFORTEGNELSE AFSNIT 1 Målsætning, salg og resultater Målsætningen sætter dagsordenen Det skal føre til et salg Kundevendt kommunikation Wiifm (What s in it for me) Efterlad ikke dine kunder på en øde ø kom i kontakt med kunden Opfølgning alfa og omega for et godt resultat AFSNIT 2 - Standdesign Udnyt hver en cm 2 Produkterne på standen Standens placering i hallen Udstillermanualen er udarbejdet på foranledning af Byggecentrum af Faust Dyrbye A/S eksperter i face to face marketing AFSNIT 3 Aktiviteter og målepunkter Aktiviteter Målepunkter Antal gæster som målepunkt Tag kontakt på stedet call to action som målepunkt Hold dialogen i gang fastholdelse af gæsterne som målepunkt Produktpræsentation (bredde) som målepunkt Præsentation af nyheder som målepunkt Produktrådgivning (dybde) som målepunkt Inspiration som målepunkt Konkurrence Markedsanalyse AFSNIT 4 Se på helheden samarbejde og synergi Byggecentrum set med kundernes øjne Forhandlere og installatører Samarbejde med Byggecentrum Co-Promotion AFSNIT 5 Tjekliste for din stand 34 4 INDHOLDSFORTEGNELSE INDHOLDSFORTEGNELSE 5

4 Alt for ofte glemmer vi at svare på det vigtige indledende spørgsmål, når vi vælger at udstille eller deltage på en messe: MÅLSÆTNINGEN SÆTTER DAGSORDENEN Hvorfor deltager jeg og hvad vil jeg have ud af at stille min stand op? For at få det optimale ud af din stand skal du som det allerførste lægge dig fast på en målsætning. Der kan være mange mål med at lave en stand. Som oftest skal standen føre til salg af produkter eller services. Men salget er sjældent en direkte aktivitet på standen. Og derfor skal du bryde dine målsætninger ned i nogle målepunkter, der er mulige at tælle på. Eksempelvis kan målepunkter for standen være: Antal kontakter (leads) Antal call to action Antal produktdemonstrationer / andre aktiviteter Antal permissions til at sende nyhedsmails Antal møder med kunder Antal tilbud fremsendt til kunder Antal ordrer i kroner og ører Hvad ville være det absolut bedste at få dine kunder til at gøre på din stand? Stil dig selv det spørgsmål og lad svaret være udgangspunktet for den målsætning, du vælger at lægge dig fast på Første gang man fastsætter målsætning og målepunkter vil det ofte bero på kvalificerede gæt, som man efterfølgende kan justere på baggrund af de erfaringer, man gør sig. Se med jævne mellemrum på resultaterne og hold dem op imod den målsætning, du har sat dig. En difference mellem målsætning og resultat kan give anledning til at se på standen og den indsats, der lægges i at bruge standen og justere disse, så resultatet står mål med målsætningen. 6 AFSNIT 1 Målsætning, salg og resultater Målsætning, salg og resultater - AFSNIT 1 7

5 DET SKAL FØRE TIL ET SALG Uanset hvordan man vender og drejer sin målsætning for standen, vil salg af en vare, ydelse eller service være målet på kort eller lang sigt. Der er særligt tre områder der er vigtige, når en stand skal føre til en målsætning om et salg: Kundevendt kommunikation Kontakt mellem kunde og sælger Opfølgning Når standen er ubemandet og kunden dermed er overladt til sig selv er det ekstra vigtigt, at standen er selvforklarende og intuitiv at bruge for kunden. Det betyder, at du skal hjælpe og guide kunden til at foretage de handlinger, du vil have ham til og optimere det købspotentiale, der ligger blandt gæsterne. 8 AFSNIT 1 Målsætning, salg og resultater Målsætning, salg og resultater - AFSNIT 1 9

6 AFSNIT 1 Målsætning, salg og resultater Sæt dig i dine kunders sted, når du planlægger din kommunikation: Hvad er kundens behov hvad vil kunden vide? Hovedparten af dine kunder søger i udgangspunktet svar på de samme spørgsmål. Når du starter dialogen med kunden, er det vigtigt at vide, hvilke overvejelser kunden gør sig omkring dit produkt. KUNDEVENDT KOMMUNIKATION Wiifm (What s in it for me) Kundevend din kommunikation! Fortæl det kunderne synes er vigtigt ikke det du selv helst vil høre! Dine kunder deler sjældent din interesse for helt særlige detaljer De fleste kunder spørger om det samme, når de taler med sælgeren. Planlæg kommunikationen på din stand ved at se på: De 3 til 5 mest stillede spørgsmål blandt dine kunder hvad spørger kunderne om? Dine produkters unikke kvaliteter hvorfor foretrækker kunderne dine produkter frem for konkurrenternes? Pris og kvalitet hvordan placerer dine kunder dig, når det kommer til pris og kvalitet? Image hvordan er dit image i kundegruppen? Og så skal du PRIORITERE. Som tommelfingerregel siger vi, at man som gæst på en stand ikke kan forholde os til meget mere end 3 ting ad gangen. Vælg derfor de 3 vigtigste budskaber, der understøtter salget af dine produkter, og brug dem i din kommunikation. 10 AFSNIT 1 Målsætning, salg og resultater Målsætning, salg og resultater - AFSNIT 1 11

7 Når man kommunikerer på en stand skal kunden hurtigt kunne afkode, hvad de kan få på standen: Overskrifter skal være synlige og korte Ordvalg skal være forståeligt for kunderne Budskaber skal understøttes af billeder og illustrationer Information om hvordan de kommer videre EFTERLAD IKKE DINE KUNDER PÅ EN ØDE Ø kom i kontakt med kunden Kontakten til kunden kan skabes på mange forskellige måder. Kunden kan lægge en seddel i en box, sende en mail eller en sms, scanne en QR kode, ringe, komme forbi eller meget andet. Måden du vælger at komme i kontakt med Actassi - den totale kunden netværksløsning på, skal passe til kunden og til din virksomheds måde at følge op på. Uanset kravene til netværksydeevne og applikationsvalg, findes der en Actassi-systemløsning, som dækker dine og din virksomheds behov, hvad enten det drejer sig om en 100 Mbit eller en 10 gigabit Ethernet-løsning. Ud over at give kunden mulighed for selv at tage kontakt og komme videre i sin købsproces, skal standen også give virksomheden mulighed for at tage kontakt til kunden. For at det kan lade sig gøre, skal kunden anspores til at give sine kontaktdata og også meget gerne information om interesser og produktbehov, så sælgeren kan følge op på en kvalificeret og målrettet måde. Actassi er et samlet system, der omfatter patchpaneler, konnektorer, kabler og udtag til kobbereller fibernetværk samt rackskabe og patchkabler. Med Actassi får du en helhed i dit netværk, både funktionelt og designmæssigt. For mere information, gå til eller Når dine budskaber har trukket kunderne hen til din stand, må forløbet ikke stoppe her. Det er vigtigt at være til stede i kundens bevidsthed i det øjeblik en beslutning om et køb træffes. Og det er afgørende, at det er let for kunden at tage sit næste skridt i din retning. Der må ikke være nogen praktiske eller mentale forhindringer for at tage kontakt hverken før, under eller efter besøget på standen. Giv kunden mulighed for at handle på det de ser på standen med call to action: Direkte opfordringer til at tage kontakt Relevante kontaktinformationer lige ved hånden En tilgængelig person eller information om hvornår kunden kan forvente tilbagemelding Information om andre relevante steder og arrangementer, hvor kunden kan få svar på sine spørgsmål I praksis vil det sige, at standen skal give kunden mulighed for at komme i kontakt med din virksomhed både mens han er på standen og efterfølgende når han kommer hjem. Giv kunden mulighed for at komme videre med det samme! Actassi Montagebokse Fortæl kunden, at du kan løse hans problem og fortæl ham, Actassi montagebokse er i LK FUGA hvad SOFTLINE han design. skal slut gøre med at bestille lige underlag, nu! rammer og udtag separat Det helt unikke er, at de nye bokse kun er 32 mm dybe. Det gør, at de kan monteres ved siden af andre LK FUGA SOFTLINE underlag uden at fylde mere end installationens øvrige komponenter. Patchkabler føres ud af boksen fladt langs væggen. Dermed er de beskyttet mod slag og stød, og den færdige installation med kabler i boksen bliver ikke dybere end boksens egen dybde på 32 mm. Takket være det fleksible design bliver installatørens arbejde nemmere med montagebokse. Det er samtidig til hver boks. Nu skal du blot bestille det ønskede antal konnektorer og den ønskede boks. Husk også, at Actassi montagebokse er velegnede til consolidationpoint-løsninger. De monteres nemt på lasker på f.eks. kabelbakker over nedhængte lofter og gitterbakker under gulve. Følg pilen for at se hvordan, eller scan QR koden for mere information. 12 AFSNIT 1 Målsætning, salg og resultater Målsætning, salg og resultater - AFSNIT 1 13

8 Måden at følge op på potentielle kunder varierer meget fra virksomhed til virksomhed og det afhænger ofte af både produkt, virksomhedens størrelse, antallet af ansatte, øvrige salgsaktiviteter og meget mere. I forlængelse af den målsætning du har for standen, skal du planlægge, hvordan den videre dialog og opfølgning på kunderne skal foregå. For at opnå resultater er det afgørende at kunder med et købsbehov og potentiale bliver behandlet seriøst og professionelt så hurtigt som muligt efter kontakten er taget. I din virksomhed har I allerede en mere eller mindre formel måde at følge op på potentielle kunder på. Lad dette være udgangspunktet for den måde I planlægger at følge op på leads/gæster på standen. OPFØLGNING alfa og omega for et godt resultat Følg op på et kvalificeret grundlag med det samme! Når du følger hurtigt op med de rette informationer, vil kunden se dig som en seriøs og effektiv leverandør Der er forskellige skridt i opfølgningen på kunder: Vurder kundens købspotentiale Find ud af hvilke produkter kunden har behov og interesse for Læg dig fast på om kunden skal kontaktes pr. telefon, pr. mail, besøges eller noget helt andet Find ud af hvilke materialer du har brug for som understøtter din salgsproces det kan være et brev, et produktark, digitale og eller sociale medier mm. Giv ansvaret for opfølgning til den eller de bedst kvalificerede personer i virksomheden Lav et system, som gør det muligt at samle op på resultaterne Da opfølgningsprocessen i mange tilfælde giver sig selv og følger den plan virksomheden allerede har for opfølgning, er det vigtigt at se på, hvilke informationer det skal være muligt at få om sine kunder via standen. Og på hvilken måde informationerne bedst kommer ind i virksomhedens systemer for opfølgning og dialog med kunderne. 14 AFSNIT 1 Målsætning, salg og resultater Målsætning, salg og resultater - AFSNIT 1 15

9 Standdesign er grafik, indretning og kommunikation. Du skal gennemtænke de m 2 du har til rådighed i forhold til de produkter og den kommunikation, du vil have på standen. UDNYT HVER EN CM 2 Standens design skal udnyttes optimalt i forhold til: Produkterne på standen Standens placering i hallen hvor har standen åbne sider? Trafik og indgange hvor kommer gæsterne fra? Udsyn hvad er det første kunden ser De aktiviteter kunderne skal deltage i Hvor kunderne skal gå hen efter besøget? Gør det intuitivt for kunden at finde rund på standen. Ved at forestille dig, hvordan en kunde vil bevæge sig rundt i messehallen og rundt på standen, kan du indrette standen på en hensigtsmæssig måde. Ved at indrette din stand i de zoner, der imødekommer din målsætning, bliver standen målrettet og let for dine kunder at afkode og gå til. De zoner man normalt finder på en stand er: En velkomstzone her er information om hvilke behov og problemer standen løser for kunden En produktzone her er præsentation af produkter sortiment og detaljer En korporat zone her er information om virksomhedens værdier, service, historie, vækst mm. En social zone her er mulighed for dialog En zone kan være en væg, en skærm, en større eller mindre del af standen o.l. Det afgørende er at tænke sin kommunikation på standen i forhold til zoner, så informationerne ikke bliver blandet sammen og skaber forvirring hos kunden. 16 AFSNIT 2 - Standdesign Standdesign - AFSNIT 2 17

10 Vælg de produkter du vil vise på standen. Og sørg for at du hele tiden vedligeholder og opdaterer produkterne, så de præsenterer sig godt og viser det bedste I har til gæsterne. Herudover skal produktvalget passe til de aktiviteter du planlægger for din egen stand og for eventuelle samarbejder med andre udstillere og Byggecentrum. Produktpræsentationer kan tilgås på mange forskellige måder. Gæsterne har i vid udstrækning behov for at se, røre og prøve produkterne og se detaljer og funktionalitet. Herudover kan fokus ligge mange forskellige steder afhængigt af produktet, men information om hvordan produktet installeres/sættes op, hvilke forudsætninger der kræves, hvad kunden selv kan og må gøre er vigtigt for mange kunder. PRODUKTERNE PÅ STANDEN Produktpræsentation er gæsternes væsentligste grund til at gå på messe eller udstilling. Særligt præsentation af nyheder eller andet, som lærer gæsterne noget nyt, er vigtigt, hvis det skal føre til et salg. Uanset formål er det afgørende, at præsentation af produkterne, passer til kundens behov 18 AFSNIT 2 - Standdesign Standdesign - AFSNIT 2 19

11 STANDENS PLACERING I HALLEN Tal med dine kunder i billeder og grafik! Billeder kan tale til følelser og formidle detaljer. Grafik kan guide kunden, når han søger information Sørg for at kunderne kan se produkt, budskab og logo på lang afstand. Gå en tur på gangarealerne og se hvor synligheden er bedst, og lav et visuelt fixpunkt kunderne kan bruge når de skal finde rundt. Standens placering har betydning for, hvor mange åbne og lukkede sider standen har. Som hovedregel skal kunden anspores til at gå helt ind på standen og ikke kun se på produkterne fra gangarealerne. Placer det vigtigste det som tiltrækker kunderne på en sådan måde, at kunden trækkes ind på standen og som appellerer til deres behov i tekst og billeder. Grafisk design og billeder kan du bruge til at understøtte kommunikationen på standen og hjælpe gæster og kunder til at afkode budskaberne og lede dem i retning af de informationer, de ønsker. Bag de visuelle fixpunkter ligger et nyt lag af kommunikation, hvor man kan gå i dybden og lære mere. Du står her 20 AFSNIT 2 - Standdesign Standdesign - AFSNIT 2 21

12 Aktiviteter er det du planlægger, der skal ske på din stand. Alle valgte aktiviteter kan bruges til at indsamle informationer om gæsterne og kan gøres til et målepunkt, som gør det muligt for dig at se, hvordan aktiviteterne bidrager til din målsætning og resultatet af din stand. AKTIVITETER Vær tilgængelig 365 dage om året / 24 timer i døgnet. Sørg for at kunden kan få de informationer han ønsker om dine produkter præcis når han har tid og på de medier han bruger Aktiviteter kan være mere eller mindre omfattende og variere fra: Produktpræsentation Produktprøver Markedsanalyse Inspiration Rådgivning/lær mere Saml selv, tegn selv, sammensæt selv mm. Tag næste skridt Kan man få kunden til aktivt at prøve, gøre, føle, overveje m.m., er man allerede langt i kvalificerings- og salgsprocessen. For aktiviteterne gælder, at jo flere informationer man kan samle ind om kunderne og deres behov i relation til aktiviteten, jo bedre kan man behandle sine kunder, når man følger op. En anden type aktivitet er at få kunden til at søge flere oplysninger og tage det næste skridt i retningen mod et køb. Et call to action og en appel til at tage kontakt, fulgt op af de informationer kunden har brug for, er vigtig for at få et udbytte af standen. Allerbedst er det, hvis kunden kan komme i dialog med virksomheden med det samme. Hvis det ikke er muligt f.eks. på en søndag, så gør det muligt for kunden at lægge opfølgningen over på dig f.eks. ved at foretage et klik, så der følges op mandag morgen. Hvis ikke kunden er langt nok i sin købsproces, kan det være væsentligt at fastholde kunden i en dialog. Dialogen kan foregå på mange måder. Gennem nyhedsbreve, information via sociale medier, på hjemmesider, gennem annoncer og reklamer i forskellige medier, gennem co-promotion med andre relevante leverandører og meget andet. Dialog og fastholdelse aktivitetsliste: Ring Skriv Scan Klik Mød os her Referencer Aktuelle projekter Find frem til en måde at fastholde kommunikationen med gæsten, så de altid har dig frisk i erindring og har mulighed for at opsøge informationen igen på et tidspunkt, der passer dem og deres købsproces. 22 AFSNIT 3 - Aktiviteter og målepunkter Aktiviteter og målepunkter - AFSNIT 3 23

13 De aktiviteter du vælger at have på din stand bliver til de målepunkter, du bruger til at opgøre resultatet af din indsats. MÅLE- PUNKTER Målepunkter er forudsætning for en opgørelse i kroner og ører. Tæl op på relevante målepunkter og konverter dem efterfølgende til resultater på bundlinjen - Antal gæster som målepunkt Hvor mange kommer ind på din stand? Viden om antallet af gæster, som kommer ind på din stand, er et godt udgangspunkt for at lægge sig fast på de øvrige målepunkter. For at du kan optælle, hvor mange kunder, der har været på din stand, er du nødt til at få gæsterne til at involvere sig i en aktivitet, hvor de efterlader sig et spor. Du skal altså give gæsterne både en grund til og mulighed for at efterlade informationer om sig selv. Så kan du optælle antallet af gæster og følge op på deres besøg. - Tag kontakt på stedet call to action som målepunkt Smed mens jernet er varmt når gæsten lader sig begejstre over en løsning han bliver præsenteret for på din stand, skal han have muligheden for at reagere på sin begejstring. Giv dine gæster mulighed for at tage kontakt med det samme. Kontakten kan tages på alle mulige måder send en sms, bestil materiale, scan en QR kode eller ring mig op vi sidder klar ved telefonen. At tage kontakt er det samme som at give et købssignal. Det fortjener en hurtig og seriøs opfølgning og optælling af antal kontakter er et vigtigt målepunkt for salgspotentialet. 24 AFSNIT 3 - Aktiviteter og målepunkter Aktiviteter og målepunkter - AFSNIT 3 25

14 - Hold dialogen i gang fastholdelse af gæsterne som målepunkt Efter besøget på standen er det vigtigt at være i kundens erindring hele vejen til en købsfase. Og det er vigtigt at give kunden mulighed for selv at søge information om produktet og gå videre i sin research, når det passer ham. Kunderne kan fastholdes i en dialog ved at sende dem nyhedsbreve, tilbudsaviser, få dem ind på sin Facebookside eller et andet socialt medie. Det kan også være reklamer, opringninger, invitationer til andre arrangementer mm. Målepunktet kan være antallet af nye likes / klik på hjemmeside eller Facebookside, antal tilmeldinger til et arrangement, antal permissions m.m. Produktinformation er en af de væsentligste grund til et besøg på en stand. Lær kunderne noget nyt om dine produkter og opsaml information om, hvem der har vist interesse for hvilke produkter Vær opmærksom på at indsamle de kontaktdata, der er nødvendige for at fastholde dialogen. For at kunne sende kunden elektroniske nyhedsbreve er det eksempelvis nødvendigt at have tilladelse permission og naturligvis også en mailadresse. - Produktpræsentation (bredde) som målepunkt Vis dit sortiment med fokus på nyheder og unikke produkter. Indtænk en måde at indsamle information om, hvor mange der har set nærmere på dine produkter og også gerne præcis hvilke produkter, de har set. Man kan eksempelvis opfordre kunderne til at tage/bestille en vareprøve, en farveeller materialeprøve, en dummy som illustrerer størrelse eller noget helt tredje. Tæl hvor mange, der benytter sig af muligheden og lad det være målepunktet for antallet af produktpræsentationer. - Præsentation af nyheder som målepunkt Nyheder er vigtigt for både slutbrugere og forhandlere. På samme måde som produktpræsentation generelt kan bruges til at tælle på, kan præsentation af nyheder det også. Afhængigt af din målsætning kan præsentation af nyheder gøres til et særskilt målepunkt. - Produktrådgivning (dybde) som målepunkt Når kunden er langt nok i sin købsproces, vil han som oftest være interesseret i rådgivning og detaljer om produktet. Inviter til et kursus, hvor han kan lære mere, lad ham klikke sig ind på en hjemmeside, som viser montering og installation i detaljer, eller hvor han kan se mulige tilskudsordninger, reglementer m.m. eller fremsend information om dette til ham. Igen er det vigtigt, at kunden giver kontaktinformationer til gengæld for de informationer, han ønsker. Og det er samtidig det målepunkt, som siger noget om gæsternes brug af standen og aktivitetens bidrag til målsætningen. 26 AFSNIT 3 - Aktiviteter og målepunkter Aktiviteter og målepunkter - AFSNIT 3 27

15 - Inspiration som målepunkt Mange gæster kommer på udstillingen for at søge inspiration. Ud over internettet, blade og magasiner, venner og bekendte, er udstillinger en god måde at få nye ideer på. Vis produkterne på en måde, der inspirerer kunderne og gør det muligt for dem at forestille sig løsningen hjemme hos sig selv. Eksempelvis kan skærme bruges, så kunderne selv kan sætte produktelementer sammen og skabe et rum eller en flade, de kan genkende fra deres eget hjem, og sætte produktet ind her. Eller de kan se, hvordan et produkt passer sammen med et produkt fra en anden leverandør hvordan ser dette gulv ud sammen med mine døre? Inspirationsbilleder fra en hjemmeside kan også vises tilføjet et link, en sms-kode, en QR kode eller et andet call to action, som gør det muligt at tælle på antallet af gæster, der lader sig inspirere. - Konkurrence En konkurrence er et sjovt indslag, som de fleste gerne vil deltage i. Brug konkurrencer til at få gæsterne ind på din stand og til at indsamle kontaktinformation, permissions og viden om behov og interesser. For at deltage i en konkurrence er de fleste indforstået med, at de afgiver deres kontaktinformation til gengæld for at kunne vinde en præmie. Konkurrencer fungerer som de øvrige aktiviteter bedst, når den inddrager produktet og tager højde for de behov og spørgsmål kunden har. Gør det muligt at tælle på dine målepunkter. Til de valgte målepunkter skal der knyttes en aktivitet, som kan optælles - Markedsanalyse Når nu man har kunderne ved hånden, er det nærliggende at benytte lejligheden til at indsamle information om deres behov, købsovervejelser, ønsker med mere. Mange kvier sig ved at belemre gæsterne med spørgsmål, men erfaringer viser, at gæsterne gerne vil svare og ikke føler sig belemret, så længe de har retten til at vælge det fra. Lav en kort analyse og få svar på de spørgsmål, I stiller jer selv i det daglige. Stil 3 til 5 spørgsmål om kundens kendskab til eksempelvis: Nyheder produkter, materialer, teknologi mm. Produktsortiment Markedsposition og -andel Analysen kan gennemføres på mange måder på papir, digitalt, som en stemmeseddel, tip en 13 er Der er uanede muligheder. Analysen kan knyttes sammen med konkurrencen eller andre aktiviteter og kan også være en måde at indsamle kontaktdata / leads på. Resultatet af standen hænger langt hen ad vejen sammen med den indsats, du lægger i at bruge den. En godt planlagt stand kan generere mange leads og kundekontakter man kan arbejde videre med. Men alene, sælger standen som oftest ikke meget. 28 AFSNIT 3 - Aktiviteter og målepunkter Aktiviteter og målepunkter - AFSNIT 3 29

16 Ser man på Byggecentrum med kundernes øjne, er det ikke kun et sted, hvor man kan se, røre, føle og prøve. Det er også et af de eneste steder i Danmark, hvor man har muligheden for at se det hele på en gang. Det behov kunderne har for at se helhedsløsninger skal udnyttes. For hovedparten af de gæster, der kommer på udstillingen ligger fokus ikke blot på et enkelt produkt. Mange er i en situation, hvor de skal træffe beslutning om flere forskellige produkter og løsninger, som både skal virke sammen i deres hjem og passe til budget og kompetencer. BYGGECENTRUM SET MED KUNDERNES ØJNE En samlet bygge- og boligudstilling. Gæsten besøger ikke kun din stand han ser også på andre relevante stande. Udnyt muligheden for at præsentere dine produkter i en relevant sammenhæng med andre udstillere I tillæg til de temaudstillinger, der arrangeres af Byggecentrum, ville det også være relevant at gå sammen med andre leverandører, der naturligt matcher dine produkter, og finde frem til en måde, hvorpå kunderne kan se løsningerne i en helhed. Ud over at inddrage hinandens produkter på standene, kan I også henvise til hinanden, så kunden bliver ført videre til sit næste stop på vejen mod den optimale løsning. Praktisk kan det gøres ved at skrive, hvor gæsten skal gå hen for at se mere og hvad det er, kunden skal se efter og beslutte sig for. 30 AFSNIT 4 - Se på helheden samarbejde og synergi Se på helheden - samarbejde og synergi - AFSNIT 4 31

17 Herudover kunne det være relevant for flere udstillere at gå sammen om et arrangement og invitere potentielle kunder til en præsentationsdag, hvor alle relevante produkter inden for et område er samlet. Her bruger I hinanden til at vise gæsterne jeres produkter i den rette sammenhæng. En sådan dag kræver, at der er medarbejdere til stede og at I har tilstrækkeligt indblik i hinandens produkter til at kunne tage en god dialog med gæsterne. Forhandlere og installatører Når dit produkt sælges gennem forhandlere og installatører er der en udfordring i forhold til at få indsamlet information om resultatet af standen. Indled et samarbejde med partnerne om standen, så de på den ene side får adgang til at bruge standen som showroom, mens I på den anden side får tilbagemeldinger om købsadfærd blandt gæsterne. Arbejd sammen på kort og lang sigt! Gå sammen og inviter kunderne til fælles arrangementer, som går på tværs af jeres produkter Uanset er det vigtigt at gæsterne på standen får muligheden for at finde frem til en forhandler eller installatør altså let kan gå videre i deres købsproces. Samarbejde med Byggecentrum Ud over standen giver Byggecentrum også muligheder for at kombinere besøg på standen med andre aktiviteter. Benyt lokalerne på stedet og inviter potentielle kunder til korte kurser, produktpræsentationer med rådgivning og andre aktiviteter. Brug faciliteterne aktivt og inviter gæster både til egne og til Byggecentrums aktiviteter. Co-Promotion Ud over den markedsføring Byggecentrum selv iværksætter, er co-promotion en vigtig og givende indsats, som kan trække flere besøgende til stedet og i sidste ende og så flere relevante udstillere. Informer om din stand i din øvrige dialog med dine kunder. Det kan være på din hjemmeside, en linje om standen på annoncer og andet reklamemateriale eller på andre materialer du sender ud f.eks. tilbud og fakturaer. Sågar firmabilen kan bringe budskabet ud til mulige gæster og kunder. 32 AFSNIT 4 - AFSNIT 4 - Se på helheden samarbejde og synergi Se på helheden - samarbejde og synergi - AFSNIT 4 33

18 TJEKLISTE FOR DIN STAND Planlæg din stand for optimale resultater ved at svare på spørgsmålene i denne tjekliste: Målsætning: Hvad forventer du at opnå med din stand? Aktiviteter: Hvilke aktiviteter kan dine gæster deltage i - og hvordan skaber aktiviteterne mulighed for kontakt? Design: Hvordan skaber du et visuelt fixpunkt? Indretning: Hvorfor kommer dine kunder helt ind på standen og hvordan finder de det de søger? Kommunikation: Hvilke entydige svar giver din kommunikation på dine kunders spørgsmål? Produktpræsentation: Hvordan præsenterer du dine produkter på en måde, der passer til gæsternes behov? Fastholdelse: Hvordan får du dine kunder til at give dig den information, du skal bruge for at holde kontakten? Opfølgning: Hvordan opsamler du de informationer om gæsterne, som gør det enkelt for dig at følge op på dem efter deres besøg på standen? Målepunkter: Hvilke aktiviteter vælger du at måle på og hvilke mål forventer du at nå inden for 1, 3 og 6 måneder? 34 AFSNIT 5 - Tjekliste for din stand Tjekliste for din stand - AFSNIT 5 35

19 Hindsgavl Allé Middelfart Tel: byggecentrum.dk Baltorpbakken Ballerup Tel: faustdyrbye.dk Copyright Faust Dyrbye A/S Indhold fra denne bog må kun gengives med en forudgående skriftlig tilladelse