retail bulletin September 2013 Ensidig fokusering på lavere priser gør alle til dårligere sælgere, og det er præcis det modsatte vi har behov for

Transkript

1 September Ensidig fokusering på lavere priser gør alle til dårligere sælgere, og det er præcis det modsatte vi har behov for

2 September 2 Vækst i virksomheder kræver øget fokus på salget En økonomisk krise i samfundet samtidig med en vækst i antallet af discountbutikker får flertallet af detaillister og producenter til at interessere sig mere for LAVERE INDKØBSPRISER end for at samarbejde om at ØGE SALGET. Vækst i salget kan gøre os alle rigere det modsatte er sjældent muligt. UDVIKLING forudsætter vækst alt andet er stilstand tenderende tilbagegang. I en situation, hvor alle kræfter målrettes indsatsen for at opnå lavere og lavere indkøbspriser, viser erfaringen, at innovation og kreative løsninger for at fremme salget nedprioriteres til fordel for flere tilbud. Ensidig prisfokus skaber ikke en dynamisk og kreativ udvikling derfor! Dagligvarehandelens kæder kræver lavere priser fra leverandørerne Formanden i Coop er meget optaget af, at mærkevareleverandørerne har en større indtjening end man realiserer i Coop s butikker, og et kig rundt om i Europa giver en vis opbakning til dette synspunkt. Måske burde detaillisterne i stedet for rette blikket mod de konklusioner, der er indeholdt i Produktivitetskommisionens rapport, hvoraf det tydeligt fremgår, at produktiviteten i dansk detailhandel siden 1995 har udviklet sig svagere end de lande vi sammenligner os med. Med andre ord: Var det ikke en ide, at tale SALGSSAMARBEJDE fremfor at bruge tid og kræfter på at afpresse leverandørerne. Måske burde lederne i danske kæder investere i nye sælgere fremfor at ansætte indkøbere, der føler sig kaldet til at opføre sig som konger, der finder behag i at tryne leverandørerne. Forbrugerne efterspørger nu som før kvalitetsprodukter. Detaillisterne leverer ikke altid den ønskede vare, idet indkøberen har været mere optaget af, at skulle vise muskelkraft, der hos flere kæder har ført til et private label produkt af en ringere kvalitet, men til en lavere pris. Forbrugerne vil altid have bedste kvalitet og højeste servicegrad. Det er det detaillisterne skal levere med eller uden stor avance. Nyheder i dagligvarehandelen har trange kår I nogle tilfælde kan man opleve at et nyt produkt, der er indkøbt af kæden, først kan købes i butikkerne 5 måneder efter beslutningen er truffet. Det synes ikke at være særligt effektivt. Måske er her et område, som dagligvarekæderne og deres leverandører kan samarbejde om til fælles bedste. Forbrugerne vil også meget gerne se nye fødevarer på hylderne i de butikker, hvor de handler frem for rodedynger med alskens ragelse til spotpriser. Detaillisterne bør samarbejde med mærkevareleverandørerne om at udvikle nye produkter og i fællesskab lave promotion, der gør et show ud af at lancere de nye produkter. Enhver form for handel bør være en positiv oplevelse.

3 September 3 Internationale trend peger i retning kvalitet og service Det er in at satse på kvalitetsprodukter, og det er in at præsentere disse på nye innovative måder. I Toronto, Canada har vi fundet to eksempler på gode og spændende innovative fødevarecases. Hver for sig sætter de fokus på friske fødevarer som den store attraktion. Supermarkedskæden Loblaw Loblaw har gennem mere 25 år rangeret blandt de mest innovative supermarkedskæder i verden. Et nyt imponerende flagskibssupermarked er åbnet i Toronto. Butikken er udstyret med sin egen madlavningsskole, hvor forbrugerne kan deltage i kurser. Vigtigste nyhed er uden diskussion det designmæssige, hvor Loblaw har valgt, at satse alt på at fremhæve fødevarer såsom brød og ost med store gulv-til-loft præsentationer. Loblaw sælger ikke på pris men derimod på appetitlige fødevarepræsentationer og høj service. Urban Eatery Eaton Centre, Toronto Fra et kæmpestort skilt på facaden bliver man som forbipasserende gjort opmærksom på, at Urban Eatery er en helt ny restaurationsoplevelse. På et areal af kvm er der indrettet 24 forskellige fast food restauranter med i alt 980 siddepladser. I Toronto viser man tydeligt, at food is the new fashion. Alle kan reducere priserne. Den virkelige forskel sker ved præsentationen i butikken.

4 September 4 Kan vi i Danmark forvente et øget privatforbrug og flere salgsmuligheder i? Det er ikke de store tal, der præger væksten i det private forbrug men der er små tegn, der peger i den rigtige retning. * Minimal stigning i detailsalget. * Stor stigning i salget af nye biler. * Huspriserne stiger. * Ledigheden falder. Sidst men ikke mindst kan vi se, at forbrugertilliden vokser. Ganske vist har regeringen i sit nye finanslovsforslag ikke lagt op til de store væksttal, men mere beskedent tilkendegivet, at krisen er slut, selvom vendepunktet endnu ikke er indtruffet. De fleste økonomer forventer trods alt - beskedne stigninger i forbruget for 2014 Set ud over Europa er der en tro på, at vi er på vej mod lyse tider, selvom der fortsat hersker nogen nervøsitet omkring risikoen for en ny nedtur. I skrivende stund er det et stort og åbent spørgsmål omkring Syrien, og hvad det internationale samfund vil gøre. Vil en straffeaktion kunne udløse en større krig, og vil det medføre højere oliepriser, der igen kan blokere for et økonomisk opsving? Ifølge de officielle udmeldinger fra chefen for den europæiske centralbank Mario Draghi vil den lave rente forblive på nuværende niveau lang tid endnu. Forudsat verden ikke går i krig, og ingen derfor kan forudsige hvad der vil ske. Antallet af arbejdsløse i Europa udviser tendens til fald, og meldingerne fra USA tyder på, at man her for alvor er begyndt at få gang i økonomien med stigende huspriser til følge. Sammenfattende en række gode informationer hvor både Europa, USA og Japan atter er ved at komme op i gear. Der er gode muligheder for sælgerne, og der er tid til at vurdere hvorvidt virksomhedens nuværende koncept er godt nok til at klare sig i konkurrencen med de nye konkurrenter. Skal vi alle være lige eller må vi være ulige? I dag er der en holdning hos flertallet af politiske partier i Danmark, at uligheden godt må øges som følge af nye reformer. Forudsætningen herfor er troen på, at nævnte ulighed er med til at skabe flere arbejdspladser Alt drejer sig med andre ord om at skabe nye arbejdspladser i erhvervslivet. Nye arbejdspladser kommer kun, såfremt det lykkes at sælge flere produkter/ydelser. Atter en gang må vi konstatere, at SALGET er det vigtigste. Uden et salg sker der ikke noget i virksomheden. Få alle i virksomheden til at interessere sig for SALG, og giv alle ejerskab af succeserne. Det er en unik situation, hvor vi både får en større købekraft og en forbedring af virksomhedernes konkurrenceevne. Det er to gode nyheder på en gang. Fini Beilin, Vicedirektør Dansk Arbejdsgiverforening

5 September 5 Styrken ligger i enkelheden Da jeg forleden så en annonce med et tilbud til detailhandelen om at blive diagnosticeret og efterfølgende behandlet af en dansk Retail doctor blev min interesse vakt, og jeg konstaterede, at den danske Retail doctor er en ung kvinde, der via en række teoretiske formler vil løse butikkens problem med manglende omsætning. Behandlingen er sandsynligvis god. Om den fører til de ønskede resultater er anden historie. Men ovennævnte oplevelse fik mig også til at tænke på alle de ressourcer, der bliver anvendt på, at gøre enhver handling til indviklede og komplicerede beslutninger som almindelige mennesker naturligvis ikke kan finde ud af, og derfor må rådføre sig med en Retail doctor, der har læst et par bøger om emnet. Verdens største kaffekæde er amerikansk og hedder Starbucks. Vi har netop set de første cafeer i Danmark bla. i Salling Stormagasin i Aarhus. Manden bag kaffekæden hedder Howard Schultz, og på en rejse til Europa for en del år siden bemærkede han, hvor glade italienerne og franskmændene er ved at gå på cafe. Howard Schultz fik på en kaffebar i Milano ideen til at skabe en cafe, der indretningsmæssigt og atmosfæremæssigt skulle opleves som det "3. Sted" Navnet blev Starbucks, og vi kender alle resultatet. Der blev ikke gennemført en eneste analyse, og der var ingen "doktorer" inde for at give gode råd. Howard Schultz fulgte blot sin egen ide. Det samme kan siges om dygtige danske købmænd som: Troels Holck med Bestseller, Godtfred Christiansen med LEGO, Herman Salling med Dansk Supermarked, Lars Larsen med Jysk. For slet ikke at nævne Ingvar kamprad med IKEA, eller Stig Person med H & M. Rækken af "købmænd" der kunne finde ud af det uden "doktorer" er endeløs. Jeg kan faktisk ikke komme i tanke om nogen, der via en såkaldt doktor har fået nye ideer eller løsninger, der har gjort en positiv forskel. Styrken ligger i det enkle og ukomplicerede. Udvikling skabes af mennesker der har en ide, som de tror så meget på, at de vil sætte alt ind på at realisere denne..

6 September 6 Hvorfor vælger alle ikke blot den enkle løsning? Svaret er uden tvivl, at vi har udviklet en kultur, hvor ganske almindelige mennesker kommer til kort medmindre de har en akademisk baggrund. Mennesker værdisættes i dag efter deres uddannelse. Det er ikke fint blot at følge sin egen sunde fornuft. Jo flere teorier og grafer, der kan fremvises - desto større troværdighed Det kan godt synes som om den sunde fornuft, der tager udgangspunkt i det enkle, har vanskelige tider. Lad os tage et eksempel: Forbrugere rundt om i verden, har siden 1945 valgt den tyske discountkæde Aldi, som den kæde af butikker, hvor man får mest value for money. Siden er der kommet nye udbydere baseret på samme ide som Aldi, også de oplever den samme kundetiltrækning. Aldi-ideen er så enkel og simpel, at den for mange synes kedelig og uinteressant. Aldi er ikke desto mindre blevet verdens største discountkæde på samme enkle princip. Principperne gælder også i dag i alle virksomheder. Det enkle og ukomplicerede har altid været en sikker vinder. Jamen har forbrugerne ikke ændret sig siden 1945? Har vi alle ikke fået computere og smartphone m.m.? Jo, verden af i dag består af meget mere teknologi end på noget tidligere tidspunkt, men siden hvornår har det ændret på menneskers ønske om, at kunne købe bedste kvalitet til laveste pris? Vi er omgivet af mere teknologi end nogensinde, og vi har større valgmuligheder end tidligere, og vi kan skifte mellem mange forskellige mærker. Uanset hvad, vil vi alle gerne opleve at være midtpunktet for sælgeren i butikken, og derfor vil nok så meget teknologi aldrig erstatte den enkle og gode butiksoplevelser, og selv ikke en Retail doctor i hvid kittel kan ændre herpå. Den sunde fornuft er meget mere værd end nok så mange analyser og rapporter. Jeg tror det vil være en rigtig god ide, at gøre den sunde fornuft til en tro følgesvend.

7 September 7 Primark - en engelsk tøjkæde med succes Et besøg på Oxford Street i London overbeviser enhver skeptiker om, at butikskæden Primark er dygtig til at sælge tøj. Det er i hvert fald Primark-bæreposer, der dominerer gadebilledet. Primark er også en butikskæde, der differentierer sig fra alle øvrige ved åbent at erkende, at de tænker gammeldags. Enkelt og ukompliceret. Det er ikke særligt smart at tænke gammeldags, og det er sjældent den type af virksomheden man giver taletid på de store konferencer. Måske burde man tænke anderledes, når man ser på indtjeningen. h/rb818632_942long.jpg

8 September 8 Kan morgendagens vinderbutikker tillade sig at tænke gammeldags? I en tid hvor alle detaillister og producenter investerer millioner af kroner for at være med i første række, og det vil sige etablere netbutik, tilbyde Aps, QR-koder eller andre former for it-gadgets, er det værd at notere sig, at det fortsat er butikken, der er det vigtigste salgsmedie - og intet tyder på, at det ikke også vil være det de næste 25 år. Morgendagens vindere i detailhandelen kan på nogle områder give sig selv en konkurrencemæssig fordel ved at tænke gammeldags, hvis de vil vinde over konkurrenterne. Det er vigtigere at have en ren og overskuelig butik end at tilbyde alle typer af it-gadgets. Det er vigtigere at præsentere forbrugerne for et velassorteret vareudvalg af kvalitetsprodukter end have sin egen netbutik. Det er vigtigere at møde kunderne med venlige, smilende og høflige medarbejdere end at kunderne kan scanne en QR- kode. Det lyder frygtelig gammeldags, men spadserer man en tur på Oxford Street i London og studerer de forbipasserendes bæreposer, så opdager man, at forbavsende mange mennesker bærer 2-3 poser med navnet Primark. Primark er den hurtigst voksende butikskæde i Europa. Vareudvalget er tøj til yngre forbrugere. Priserne er yderst konkurrencedygtigt Primark har ingen netbutik Primark har ingen fancy it-gadgets Primark tror på ideen om den rigtige butik, de rigtige produkter og de konkurrencedygtige priser. Primark vinder over de konkurrenter, der har fyldt deres butikker med alskens it. Salg er følelser - og derfor er det vigtigere end nogensinde at prioritere butikken og dens evne til at begejstrede kunderne højere og vigtigere end it- løsninger Tænk gammeldags og vind kunderne samtidig med at det kan ses på bundlinjen. Måske bør man i al sin iver efter at være på forkant med den nyeste teknologi standse op, og se på hvorledes kundernes adfærd har ændret sig. Måske er der inspiration at hente i Primark-filosofien, der baserer sig på den rigtige butik, de rigtige produkter og de konkurrencedygtige priser. Måske er det i virkeligheden slet ikke så kompliceret at opnå succes som sælger! Det er naturligvis OK at investere i den teknologi, som forbrugerne vælger at gøre brug af, Men endnu vigtigere er det for detaillisterne at sikre sig, at butikkerne er klargjort til at sælge.

9 September 9 Hvad vil det sige at tænke gammeldags for provinsbyens detailhandel? I de fleste provinsbyer ønsker såvel politikere som kommunens embedsmænd nye store landsdækkende kæder til byen. I stedet burde man måske tænke gammeldags og gøre det muligt at indrette mange små specialbutikker inde i byen i stedet for en række standardkædebutikker. Har man set en af kædens butikker har man set dem alle. Tænk gammeldags. Tænk på den gang byens detailhandel bestod af selvstændige individualister. Tænk på den gang, der var forskel på detailhandelen fra den ene by til den anden. Hvad med at skabe mulighed for etablering af nye mindre specialbutikker i bymidten? 10 forskellige specialbutikker på cirka 30 kvm vil kunne give byen mere særpræg end to varehuse af den sædvanlige slags på hver 1000 kvm I de gode gamle dage havde byen mange små butikker. Vor tids ønsker om stordrift har gjort de små butikker mindre effektive, og det ligger derfor ikke i tiden at satse på mindre enheder. Alle forbrugere tiltrækkes imidlertid af de små gader med de små butikker. De byer, der tør tænke gammeldags, bør overveje at satse på mindre specialbutikker fremfor en af de store landsdækkende kædebutikker, der findes magen til i nabobyerne og i centrene. Mit bud til provinsbyens specialdetailhandel er at udvikle butikstyper på ca kvm med et vareudvalg, der svarer hertil baseret på helt andre mærker end de, der tilbydes fra de større butikker. Jeg vil også ligge stor vægt på, at butikkerne er bemandet af fagfolk, der kan li' at sælge, og som kan gøre ethvert besøg i butikken til en uforglemmelig oplevelse. Hvis det er gammeldags at prioritere gode oplevelser fremfor teknologi, så må det være så. Jeg er af den overbevisning, at de gamle normer og dyder også vil skabe vindere i Måske er opskriften: Tænk gammeldags og vind kunderne" Nethandelen vil aldrig udkonkurrere butikken som det foretrukne indkøbssted. Morgendagens specialbutikker behøver ikke være større end kvm Morgendagens specialbutikker skal selv opsøge nye anderledes produkter/mærker. Morgendagens specialbutikker bør satse mere på det personlige salg. Morgendagens specialbutikker med individuelle ejere vil alt andet lige tilføre byen et helt nyt bymiljø. Se på Loblaw supermarkedet i Toronto og vurder om det du sælger kan præsenteres på en mere appetitlige måde. HUSK VI KØBER MED ØJNENE.

10 September 10 Every business is a growth business, if you just know where to look Marriott, Market Street, San Francisco et stort hotel med masser af gode oplevelser Det amerikanske hotelmarked er et af verdens mest konkurrenceprægede, og der skal gode kort på hånden, såfremt man vil klare sig bedre end konkurrenterne. Marriott, Market Street i San Francisco er et af de hoteller, hvor hver eneste gæst kan forvente, at få en oplevelse ud over det sædvanlige. Marriott koncernen en af verdens største hotelkæder har gæsteomsorg og service som altafgørende principper. Service er lig med smil, venlighed og hjælpsomhed. Når det praktiseres som på Marriott i San Francisco betyder det også flere begejstrede gæster, og nye ambassadører. Glade kunder bliver længere og køber mere. Alene af den grund er god service værd at satse på. God service og en professionel præsentation imponerer ikke bare de fleste mennesker, men er også forudsætningen for, at vi får en udvikling i detailhandelen, der giver os andre oplevelser end laveste pris og ugens tilbud. Hotel Marriott er en god oplevelse hver gang.

11 September 11 Ny topchef der skal sætte turbo på lønsomheden Ifølge bestyrelsesformand Stinne Bosse trænger Flügger til en ny topchef, der kan sætte turbo på lønsomheden. Det lyder alt sammen meget rigtigt. Men hvad er der lige med Stinne Bosse? Stinne Bosse, der - som man husker - foretog et pludseligt exit fra Tryg Forsikring vistnok efterladende et stort underskud, gør sig nu "handelshøjskoleklog" ved at angribe virksomheder for at have et enøjet fokus på bundlinjen. Det lyder utroligt smukt, når man fra talerstolen på Copenhagen Business School skal imponere en række studerende med at fortælle dem, at erhvervslivet er for grisk - og der er for mange virksomheder, hvor man ikke viser rette samfundssind, når man fyrer medarbejdere samtidig med der realiseres millionoverskud. Flügger har altid under ejeren Ulf Schnack s ledelse været en af de mest dynamiske butikskæder i Danmark. Der er tale om en virksomhed med en god og sund økonomi. Forhåbentlig kan denne udvikling fortsætte også selvom Flügger må agere som andre erhvervsvirksomheder ved at tilpasse omkostningerne og sætte fokus på lønsomheden, og måske reducere medarbejderstaben. Til trods for at man har en meget stor egenkapital. Butikscentre med lange åbningstider får nye kunder og større salg Steen & Strøm, der står bag 16 af landets største butikscentre, meddeler at de nye åbningstider med søndagsåbne butikker kan ses på salgstallene. Butikscentrene vinder nye kunder i kraft af længere åbningstider. Taberne bliver de bymidter, hvor man ikke evner at mobilisere detailhandelen til at holde åbent om søndagen. Udfordringen for alle detaillister vil være at tilpasse de arbejdsmæssige ressourcer til den efterspørgsel, der er i butikken. Danske butikscentre fortsætter sin fremmarch og tiltrækker flere og flere forbrugere. Den største udfordring for bymidten er at få de mange forskellige butikker til at agere som en enhed, således at man bliver i stand til at konkurrere mod centrene. Samtidig hermed forudsætter det, at politikerne erkender, at adgangsforhold og parkeringsmuligheder er altafgørende for udvikling af bymidtens detailhandel.

12 September danske isenkræmmere klar til krig Salget i den danske isenkrambranche faldt i 2012 med 10%. Nu skal det tabte hentes hjem via en øgning i antallet af butikker og via lancering af nye koncepter. 152 Imerco isenkræmmere vil øge antallet af butikker med over de næste to år. Inspiration består i dag af 50 butikker. Også her er der planer om at udvide antallet af butikker, samtidig med at man vil differentiere sig fra Imerco ved i højere grad at blive en livsstilsbutik. Kop & Kande er den frivillige kæde i branchen. Antallet af butikker er 96 med flere på vej. Alt i alt vil branchen via nye butikker og nye koncepter gøre sig klar til en krig om forbrugernes kroner. Isenkrambranchen står som branche overfor flere store udfordringer: * Branchens omdømme har lidt skade af de seneste års discount-priser * Branchen møder øget konkurrence fra dagligvarekæderne * Branchens bedste aktører lægger afstand til isenkræmmer begrebet * Branchens kerneprodukter sælges i stigende grad på nettet * Branchens problem vil være at overbevise forbrugerne om sin eksisteneberettigelse. Vinderne bliver derfor de kæder og butikker, der er bedst til at fortælle forbrugerne, at de har noget nyt og anderledes at tilbyde. Differentiering er nøgleordet. En differentiering der sætter fokus på kvalitet og service. Rekordindtjening i Illum Bolighus Illum Bolighus har dels fastholdt sit koncept i en tid, hvor mange andre er gået med på discountbølgen og dels har man ekspanderet med nye butikker i henholdsvis Oslo, Aarhus, Stockholm og Malmø. Illum Bolighus sælger mange af de samme produkter, som du finder hos isenkræmmerne, men forskellen er til at få øje på, når det gælder butiksatmosfære og prestige. Der er gode salgs- og indtjeningsmuligheder i et godt omdømme. Illum Bolighus differentierer sig fra hovedparten af butikker på Strøget i København ved at have en selvstændig købmand ved roret. Lønsomheden er en god indikator for det gode købmandskab. Det samme gælder også Jens Birger Christensen, der på samme måde er den selvstændige købmand, der engagerer sig i sin butik. De selvstændige købmænd bliver færre i antal på Strøget og i alle andre større provinsbyer. Denne kendsgerning mærker Strøget og bymidterne i form af et mindre engagement og mere standardiserede butikskoncepter. Det er dem med de gode butiksoplevelser, der vinder.

13 September 13 Når store events i byen bliver til et problem Aarhus har sin Festuge. I Aalborg maler man byen rød, og Randers har sin egen fest. i Horsens er det Middelalderdage. For mange andre danske byer er der tilsvarende byfester, kulturdage eller festivaler. for hver af de nævnte aktiviteter er der tale om en stor salgsmæssig event. Forudsat at man er besluttet på at gøre noget ved det i butikken. Fredag aften den lød startskuddet til Aarhus Festuge, og lørdag var en solbeskinnet eftermiddag med til at give de mange tusinde mennesker inde i byen masser af gode oplevelser. KL var nogle af byens specialbutikker imidlertid lukket, og andre var i færd med at lukke. For dem var det åbenbart en ganske almindelig lørdag med ganske almindelige åbnings- og lukketider. Titusindvis af glade mennesker i gaderne er normalt lig med ekstraordinære salgsmuligheder. Hvorfor vil alle butikker ikke spille med? Er det kædens nationale politik der gør sig gældende? Man kan dårligt forestille sig, at den selvstændige købmand vil lukke, når han/hun ser de mange salgsmuligheder spadsere forbi butikken. Manglende salg for nogle specialbutikker kan måske henføres til en firmakultur, der er mere optaget af systemer og regulativer end at være en del af byens fest. Byfesten bør aldrig være et problem tværtimod det er nye salgsmuligheder. Stor Torv i Aarhus er atter i år rammen om ekstraordinære aktiviteter, der hele ugen vil samle i tusindvis af glade mennesker. Glade mennesker er som bekendt mere motiveret til at købe, end mennesker, der er triste og kede af det. De butikker, de evner at engagere sig i lokalområdet sælger mere end der er befolket af et personale, der blot passer butikken. Med venlig hilsen Bruno Christensen PS: Næste udgave udsendes i oktober