International Handel. - Incoterms Steen Nielsen, Institut for Økonomi Studienummer:

Transkript

1 International Handel - Incoterms 2010 Vejledere: Hans Henrik Edlund, Juridisk Institut Udarbejdet af: Michael Søgaard Laursen Steen Nielsen, Institut for Økonomi Studienummer:

2 Indholdsfortegnelse 1. Introduktion Indledning og formål Problemformulering Afgrænsning Metode Introduktion til Incoterms Indledende Udviklingen Implementering i kontraktforhold Casevirksomheden Indledende Incoterms i casevirksomheden Implementering af Incoterms Kontraktvilkår i casevirksomheden Generelt om kontrakter og kontraktvilkår Kontrakter i casevirksomheden Kontraktvilkår med kunder i casevirksomheden Fordele og ulemper i nuværende kontraktvilkår med kunden Kontraktvilkår med leverandører til casevirksomheden Fordele og ulemper i nuværende kontraktvilkår Risikoovergangen Incoterms Søtransport Købeloven og CISG FOB og CIF i casevirksomheden Landtransport Købeloven og CISG EXW og DDP i casevirksomheden Omkostningsfordeling for Incoterms Indledende ABC-analyse generelt...32 Side 1 af 77

3 6.3. ABC-analyse i casevirksomheden Valg af Incoterms klausuler Opsummerende juridiske og økonomiske overvejelser Valg af Incoterms klausul for søtransport Valg af Incoterms klausul for landtransport Konsekvenser for casevirksomhedens leverandører og kunder Ændring i levering til flytransport Indledende Juridiske overvejelser Leverandøren er skyld i ændring Casevirksomheden er skyld i ændring Økonomiske overvejelser Konsekvenser for casevirksomhedens leverandører og kunder Konklusion Perspektivering Abstract Bibliografi Bøger Hjemmesider og Net-artikler Øvrige artikler : Lovgivning og domme : Bilagsoversigt Interviewguide Side 2 af 77

4 1. Introduktion 1.1. Indledning og formål Verdenshandlen og verdens produktion er steget særdeles kraftigt siden industrialiseringen og i tiden efter 2. verdenskrigs afslutning 1. Den stigende tendens har betydet, at landene er blevet mere afhængige af hinanden, og derfor har den nuværende økonomiske krise også ramt særlig hårdt. I Danmark 2 har tendensen været den samme som udviklingen på verdensplan. Danmark er således blevet en del af den stigende globalisering, og der er ikke længere tvivl om, at de danske virksomheder og den danske konkurrenceevne afhænger af handlen med udlandet. Når den internationale handel er steget markant, vil der naturligt også være et fortsat stigende behov for transporten af varer. Alene i Danmark har eksporten og importen været stigende de seneste 15 år 3, dog med undtagelse af den finansielle krises indtog i Ved at opdele den samlede udenrigshandel i forskellige lande og geografiske områder, bliver det også klart, at verdenshandelen, de seneste 10 år især, ikke blot er steget, men endda eksploderet kraftigt, når det kommer til de nye verdensmarkeder som eksempelvis Kina. Såvel eksporten som importen hertil taler sit eget tydelige sprog. En naturlig konsekvens af en stigende verdenshandel vil være, at der på samme måde vil opstå en stigende efterspørgsel på transportløsninger og herigennem transportopgaver af alle typer. Med et stigende behov for mange forskelligartede og til tider komplekse transportopgaver på tværs af landegrænser og verdenshave, bliver det også relevant at kigge på de økonomiske og juridiske udfordringer hermed. Dette blev Det Internationale Handelskammer 4 (International Chamber of Commerce, ICC) klar over i en tidlig fase af industrialiseringen, og vedtog således i 1936 et sæt standardklausuler for den internationale handel. Disse standardklausuler blev kaldt Incoterms 5 og skal søge at opstille internationale regler, som kan anvendes, for at undgå de usikkerhedsmomenter, der kan opstå, når juridiske ræsonnementer skal efterleves. Det vil derfor være relevant at undersøge, hvordan disse Incoterms klausuler såvel praktisk som teoretisk har sin anvendelighed i dag. Dette vil blandt andet blive analyseret med hjælp fra en 1 Se Tabel 1: Graf for verdenshandel 2 Se Tabel 2: Graf fra Danmarks Statistik 3 Se Tabel 3: Graf fra Danmarks Statistik International Rules for the Interpretation of Trade Terms, International Chamber of Commerce, Publ. no Side 3 af 77

5 casevirksomhed, der anvender daglige, internationale transportaftaler. Det teoretiske og juridiske grundlag for Incoterms klausulerne vil ligeledes blive analyseret. Formålet med afhandlingen er således at finde frem til de såvel økonomiske som juridiske mest optimale Incoterms klausuler for casevirksomheden i udvalgte erhvervsmæssige situationer. Herunder skal afhandlingen søge at belyse forskellige scenarier, hvormed Incoterms klausulerne har sine forskelle og ligheder samt fordele og ulemper. Motivationen for afhandlingen bliver derfor at finde frem til anvendte og anerkendte internationale handelsklausuler, som kan være til økonomisk og juridisk gavn for den pågældende casevirksomhed i forskellige internationale kontrakter med sine leverandører og kunder Problemformulering Den korrekte anvendelse af Incoterms klausulerne har været et gennemgående problem hos casevirksomheden. Det vil derfor være afgørende at undersøge, hvordan de økonomiske og juridiske konsekvenser bliver ved at anvende en specifik Incoterms klausul frem for en anden. Kombinationen af risikofaktorer sammenlignet med omkostningerne ved de forskellige Incoterms klausuler skal søges belyst i afhandlingen. De konkrete problemstillinger i casevirksomheden, vil derfor komme til at se ud som følger: Hvilke Incoterms klausuler vil være mest optimale for casevirksomheden? På baggrund af dette skal analyser fremvise, hvilke økonomiske og juridiske aspekter, der vil føre frem til en endelig konklusion af de mest optimale Incoterms klausuler. Hvordan vil en ændring i leveringen til flytransport påvirke Incoterms klausulerne? Juridiske og økonomiske analyser skal søge at finde frem til, hvilken eller hvilke Incoterms klausuler, der vil være mest optimal i dette scenarie. Som logisk opfølgning på problemformuleringen, vil der blive udarbejdet en samlet konklusion, som søger at finde frem til konkrete tiltag og løsninger for casevirksomheden. Herudover vil der blive perspektiveret Afgrænsning En udtømmende gennemgang af transportopgaverne ved den internationale handel i casevirksomheden er naturligvis særdeles omfattende at gennemføre. Derfor afgrænses opgaven til Side 4 af 77

6 at omhandle risikofaktorerne ved Incoterms og andre faktorer, som kan være relevante i denne betragtning. Hvor det synes vigtigt for definitionen og analysen af risikofaktorerne, kan øvrige emner blive nævnt for at give et samlet overblik over de enkelte Incoterms klausuler. Der vil således ikke blive fokuseret på transportretlige regler eller internationale betalingsregler. Desuden vil afhandlingen fokusere på forholdet køber/sælger, altså leverandør/casevirksomhed eller casevirksomhed/kunde. Der vil på den baggrund ikke blive taget stilling til eventuelle tredjeparter i forbindelse med casevirksomhedens transportopgaver Metode Afhandlingen har et juridisk, fremadrettet fokus på at integrere de internationale klausuler, Incoterms, for den pågældende casevirksomhed ud fra et ledelsessynspunkt. Den erhvervsjuridiske styring er dog kun en del af behandlingens hovedområde, og derfor vil integrationen af økonomistyring ligeledes blive inddraget, hvor det synes relevant. Det er ikke et formål og ønske med afhandlingen, at denne skal udarbejdes med konfliktløsning for øje. Modsat er det målet, at den erhvervsjuridiske metode skal søge at få det optimale ud af casevirksomhedens ressourcer. På den måde vil der fra et ledelsessynspunkt blive rettet et mere proaktivt fokus på den juridiske risiko, der er ved den internationale handel. Det er derfor af stor relevans at undersøge de nuværende virksomhedsdispositioner på en problemorienteret 6 måde, som det er beskrevet i problemformuleringen. Dernæst er sigtet, at de juridiske overvejelser skal undersøge den fremadrettede anvendelse af Incoterms klausulerne. Det primære fokus ligger altså i at finde den mest optimale adfærd for casevirksomheden, så konflikter kan undgås i fremtiden. For afhandlingen er det desuden essentielt at inddrage såvel nationale som internationale synsvinkler på et overordnet og overvejende plan, da casevirksomheden opererer i et globalt marked. De juridiske analyser i afhandlingen vil blive udarbejdet ex ante 7 i forhold til virksomhedens dispositioner. Dette har den betydning, at de tilgængelige fakta, forhold og forudsætninger i casevirksomheden er usikre, da der til tider kan være tale om antagelser i givne situationer. Den praktiske anvendelse af afhandlingen skal fordre at undersøge, hvilket indhold og hvilken rækkevidde Incoterms 2010 har i forhold til casevirksomheden, men også sammenlignet med Købeloven og CISG. 6 Børge Dahl 2010: Erhvervsjura, s. 30 ff. 7 Børge Dahl 2010: Erhvervsjura, s. 31. Side 5 af 77

7 Den retsdogmatiske fortolkning og metode finder anvendelse i den erhvervsjuridiske metode 8, hvilket er med til at sikre validitet. Afhandlingen vil primært omfatte ICC s handelskodeks for Incoterms 9 samt i nogen grad Købeloven 10 og CISG 11. Det tværfaglige aspekt har stor relevans for afhandlingen og casevirksomheden. Derfor vil der i væsentlig grad blive inddraget relevant økonomisk teori fra økonomistyring. Dette vil primært komme til udtryk i forbindelse med fordelingen af relevante omkostninger. Målet for den erhvervsjuridiske metode er, at casevirksomheden kan få et struktureret og velbegrundet arbejdsredskab til at minimere sine juridiske risici og de heraf eventuelle følgende ubehagelige konsekvenser i fremtiden. Det er ligeledes afhandlingens ambition, set fra en praktisk synsvinkel, at illustrere generelle retningslinjer for principper og fortolkning af Incoterms i forhold til de faktiske omstændigheder i casevirksomheden. 8 Ruth Nielsen 2008: Retskilder og Retsteorier, 2. udgave, s. 31 ff Lov om køb (Købeloven): LBK nr. 237 af 28/03/ Lov om internationale køb (Internationale købelov): LBK nr. 733 af 07/12/1988 Side 6 af 77

8 2. Introduktion til Incoterms 2.1. Indledende Incoterms er i sin enkelthed en forkortelse af International Commercial Terms 12. Formålet med disse Incoterms klausuler er at fastlægge, hvilke forpligtelser såvel køber som sælger har i forbindelse med transporten af varer mellem sig. Disse standardiserede regler skal søge at klarlægge, hvornår en risikoovergang finder sted, hvornår den solgte vare er leveret, hvem der skal sørge for eksport- og importtilladelse og hvorvidt det er køber eller sælger der skal bære omkostningerne forbundet hermed. Rent strukturelt er Incoterms klausulerne opbygget på en overskuelig måde i 4 forskellige grupper. Der er således tale om grupper med E-klausuler, F-klausuler, C-klausuler og D-klausuler. E-gruppen indeholder klausulen EX-Works 13 (EXW), som betyder, at sælger stiller varen til rådighed på sit forretningssted. F-gruppen indeholder klausulerne Free Carrier (FCA), Free Alongside Ship (FAS) og Free On Board (FOB). Fælles for disse klausuler er, at sælger skal levere godset til en fragtfører udpeget af køber. C-gruppen indeholder klausulerne Cost and Freight (CFR), Cost, Insurance and Freight (CIF), Carriage Paid To (CPT) og Carriage and Insurance Paid to (CIP). Fælles for C-klausulerne er, at sælger skal aftale og betale transporten til bestemmelsesstedet. Men omkostningerne forbundet med transporten stemmer ikke overens med risikoen. Sælger skal således ikke påtage sig risikoen for varerne efter afskibning og afsendelse. D-gruppen indeholder klausulerne Delivered At Terminal (DAT), Delivered At Place (DAP) og Delivered Duty Paid (DDP). Det skal her bemærkes, at i forhold til Incoterms 2000, er der for Incoterms 2010 s vedkommende tilføjet de 2 nye klausuler, DAT og DAP 14. Disse 2 klausuler erstatter de tidligere DES, DDU, DEQ og DAF. Fælles for D-klausulerne er, at sælger bærer omkostningerne og risikoen til det aftalte leveringssted. 12 Søren Theilgaard 2003: Incoterms 2000, s Søren Theilgaard 2003: Incoterms 2000, s Christoph Graf 2010: Incoterms 2010, s. 102 ff. Side 7 af 77

9 Som det ses, er hver af de enkelte klausuler forkortet til 3 bogstaver samt en betegnelse af bestemmelsesstedet efterfølgende. Eksempelvis FOB Shanghai. Dette gør Incoterms klausulerne overskuelige og letlæselige i kontrakter, hvor der er mange andre juridiske forhold, som spiller ind Udviklingen Siden Incoterms første udgivelse i 1936, er bestemmelserne blevet ajourført i årene 1953, 1967, 1976, 1980, 1990, 2000 og nu senest i Incoterms 2010 trådte således i kraft den 1. januar , og den største forskel fra 2000 til 2010 er, at ICC valgte at skære ned fra i alt 13 klausuler til 11 klausuler. Overordnet og historisk set har ovenstående ændringer medført, at der for Incoterms 1980 blev tilføjet nye klausuler, som fokuserede på andre transportmønstre end skibsfragt. For Incoterms 1990 blev der for første gang større fokus på elektronisk udveksling af meddelelser via EDI (Electronic Data Interchange) 16. Dette endnu engang for at søge at motivere de internationale handelsrelationer gennem øget brug af elektroniske leveringsdokumenter frem for de tidligere anvendte og traditionelle papirdokumenter. Den mest iøjnefaldende ændring i Incoterms 2000 er, at der for import- og eksporttilladelser 17 kun skal fremvises en sådan, hvor det er påkrævet. Dette skal begrundes i de mange internationale handler der foretages internt mellem EU-lande, hvor der som bekendt ikke er nogen toldunion. Ændringerne fra Incoterms 2000 til Incoterms 2010 er, foruden 2 færre klausuler, at der er skrevet om på enkelte af klausulerne. Hensigten har været, fra ICC s side, at gøre klausulerne så praktisk anvendelige for virksomhederne som muligt. Desuden er der taget yderligere skridt i forbindelse med den fortsat stigende benyttelse af elektronisk kommunikation 18 ved at tillade elektronisk data som dokumentation for en aftale Implementering i kontraktforhold Formålet ved at anvende Incoterms har fra begyndelsen været, at de kontraherende parter undgår fortolkningstvivl imellem sig. Den altafgørende betingelse for, at handlende overhovedet kan anvende Incoterms klausulerne er imidlertid, at det aftaleretligt vedtages på forhånd eller på anden måde fremgår af den, mellem parterne indgået kontrakt, at det er klausulerne i Incoterms 2010 som Søren Theilgaard 2003: Incoterms 2000, s Christoph Graf 2010: Incoterms 2010, s. 38 Side 8 af 77

10 finder anvendelse 19. Dette ræsonnement skal naturligvis ses i det lys, at Incoterms ikke er lovregler, men et sæt udarbejdede standard handelsbetingelser. Mere konkret vil det betyde, at en henvisning til den pågældende virksomheds salgs- og leveringsbetingelser må anses som tilstrækkelig. Desuden kan der mellem 2 kontraherende parter være indarbejdet en sædvane 20, så Incoterms klausulerne anvendes i enhver leveringssituation. Her må det vurderes, at det ikke er nødvendigt med en nærmere præcision eller henvisning hver gang, der underskrives en kontrakt. På modsatte vis kan det være, at parterne imellem har aftalt at fravige Incoterms i et normalt samhandelsforhold, hvor Incoterms er normalt forekommende. I forbindelse med ændringen fra Incoterms 2000 til Incoterms 2010 vil der unægtelig også være en risiko for, at enkelte parter vil henvise til Incoterms uden en henvisning til, hvilken udgave 21. På den måde kan der opstå tvister, hvormed der eksempelvis henvises til en forkert udgivelse. Her må retsanvendelsesprincippet om lex posterior, hvor den yngste lov/klausul går forud for den ældste, finde anvendelse. Det vil ikke være en utænkelig begivenhed, idet der i Incoterms 2010 eksempelvis er ændret på skibsrælingsprincippet 22. Det skal ligeledes understreges, at Incoterms kun regulerer forholdet mellem køber og sælger. Det vil sige, at eventuelle tredjemænd som fragtfører, forsikringsselskaber og betalingsformidlere reguleres af andre forhold i det øvrige retssystem. Men samtidig er der en afgræsning i det forhold, som Incoterms regulerer mellem netop køber og sælger. Køberetlige forhold som forsinkelse, købesummens levering eller misligholdelsesbeføjelser må søges at løses enten efter de danske køberetlige regler eller efter reglerne i CISG Eksempelvis Incoterms 2010 FOB 20 Søren Theilgaard 2003: Incoterms 2000, s Henry Gabriel, Pace University, Christoph von Graf: Incoterms 2010, s. 376: Mere herom i afsnittet om risikoovergang 23 Afhængig af lovvalgsreglerne efter den internationale handelsret. Side 9 af 77

11 3. Casevirksomheden 3.1. Indledende I forbindelse med udarbejdelsen af denne afhandling er der blevet etableret kontakt til en jysk tekstilvirksomhed, som ved udgangen af år 2011 havde 122 ansatte. Der er tale om en mellemstor virksomhed, som tilhører Regnskabsklasse C 24, og som på koncernbasis har 4 tilhørende datterselskaber. Virksomheden blev stiftet tilbage i 1998 af 2 iværksættere og har således på sine blot 14 år vokset sig til et betragteligt og konkurrencedygtigt selskab. En præstation, som har tildelt virksomheden Børsens Gazellepris 3 år samt en kåring som Årets Virksomhed i sit lokalområde. Der er tale om et selskab, som udelukkende handler B2B 25 med sine kunder i hele Skandinavien og øvrige Europa. Casevirksomheden er en handelsvirksomhed og er samtidig ordreproducerende, hvilket betyder, at der først sættes en produktion i gang på det tidspunkt, hvor virksomhedens kunde har underskrevet en samhandelsaftale om levering af et givent produkt. Producenterne, som casevirksomheden anvender, er fortrinsvis beliggende i Asien med den største andel i Kina. Herudover er der få leverandører placeret i Tyrkiet i tilfælde, hvor transporttiden skal minimeres. Motivationen for at rette henvendelse til netop denne casevirksomhed er af naturlig og begrundet overvejelse. Naturlig, da casevirksomheden som beskrevet har mange transporter på nationalt og internationalt plan med flere forskellige og til tider komplicerede transportformer. Begrundet, da casevirksomheden på anmodning har bedt om en redegørelse af de juridiske og økonomiske aspekter i forbindelse med anvendelsen af Incoterms i forhold til netop deres behov og markedsmæssige krav. Af respekt for casevirksomhedens brandpositionering og konkurrencesituation, offentliggøres virksomhedsnavnet ikke i denne afhandling Incoterms i casevirksomheden På nuværende tidspunkt har det været forskelligt, hvordan og hvornår casevirksomheden har anvendt Incoterms klausulerne i sine leveringsbetingelser over for kunder såvel som leverandører 26. Enkelte gange har større virksomheder i Tyskland stillet krav om anvendelse af tysk lov i 24 Årsregnskabsloven, LBK nr. 323 af 11. april 2011: 7, stk. 1, nr Business-to-Business 26 Se Interviewguide Side 10 af 77

12 leveringer, mens det andre gange har været CISG, der har været inddraget som retsgrundlag for transportformerne. Casevirksomheden har mange forskelligartede transportbehov i forhold til sine kunder. Størstedelen af de ordrer, som bliver placeret i Kina, kommer med skib til Europa. Herfra bliver de læsset på enten lastbil eller tog og kørt til casevirksomhedens lagerhotel i Kolding. Fra Kolding bliver de igen læsset på lastbil og kørt ud til den pågældende kunde i Europa. Det største transportbehov ligger derfor i søtransport og landtransport. I de følgende afsnit vil det derfor blive analyseret, hvilke konkrete Incoterms klausuler, der vil være mest relevante for casevirksomheden set fra et risikosynspunkt. De Incoterms klausuler, som anvendes på nuværende tidspunkt for søtransport, er FOB og CIF 27. Incoterms klausulerne for landtransport er som oftest DDP eller EXW Implementering af Incoterms Efter henvendelsen til casevirksomheden kunne de fortælle, at det i foråret 2012 er blevet besluttet at investere store ressourcer i et nyt ERP-system. Et økonomisk og elektronisk system, som skal gøre dagligdagen mere nutidig og smidig for såvel sælgere som indkøbere i organisationen. I forbindelse med implementeringen af det nye økonomisystem, blev det fra direktionens side besluttet, at Incoterms skulle gøres til et fast regelsæt for såvel indkøbere og sælgere i fremtiden. På den måde vil det være en del af kontrakten, når sælgerne modtager en ordre fra en kunde og på samme måde, når indkøberne placerer en tekstilordre hos en leverandør i Østen. Samtidig er det blevet vurderet, at alle medarbejdere skal have et kursus i anvendelsen af Incoterms efter udarbejdelsen af denne afhandling, så det er klart for alle, hvornår den ene bestemmelse anvendes i stedet for den anden. På baggrund af ovenstående ledelsesmæssige beslutning i casevirksomheden, er det derfor et ønske, at der skal implementeres en relevant Incoterms klausul for henholdsvis søtransport og en relevant Incoterms klausul for landtransport. Inden denne analyse om risikoovergangen kan foretages, bliver der i det følgende afsnit rettet fokus mod de nuværende kontrakter og kontraktvilkår, som casevirksomheden anvender i sit daglige virke. 27 Se Interviewguide Side 11 af 77

13 4. Kontraktvilkår i casevirksomheden 4.1 Generelt om kontrakter og kontraktvilkår Contract Management er en forholdsvis ny disciplin, men samtidig velkendt tankegang, som vil blive inddraget i det følgende i forbindelse med de generelle kontraktvilkår. Virksomhedernes behov for at kunne dokumentere og håndtere sine juridiske såvel som økonomiske forhold over for sine samhandelspartnere, har været med til at drive aktualiseringen af Contract Management 28. Kontrakterne og de vilkår, som de kontraherende parter indgår, er blevet mere komplekse, og som følge af globaliseringen vil det derfor i fremtiden være yderst essentielt, at virksomhederne kan begå sig i denne disciplin. Uanset om der er tale om et sælger- eller køber-synspunkt, så vil vigtigheden af indgåede kontrakter være af afgørende betydning, da nye samhandelspartnere i dag kan findes stort set overalt på kloden. Dette giver såvel køber som sælger nye muligheder, men samtidig stiller det krav til den enkelte virksomheds håndtering af særlige overvejelser som omkostningsniveauet, konkurrenceniveauet og ikke mindst risikofaktorerne ved indgåelse af kontrakter. Selve kontrakten mellem parterne er et vigtigt juridisk grundlag 29 for at fastlægge de indbyrdes rettigheder og pligter. I forbindelse med kontraktens tilblivelse er hele tanken, at der sker en samtidig udveksling 30 af den reale ydelse mod vederlagsydelsen. Der er dog modifikationer til denne tankegang, da der kan foreligge kreditkøb eller prænumerationskøb i kontrakter. Dette vil normalt følge af almindelige betalingsbetingelser for den enkelte kontrakt mellem parterne. Der kan være fordele og ulemper for de forskellige betalingsmåder og dermed vederlagsydelser. Kreditkøb vil i mange tilfælde være en fordel for køber, da længere kredittid giver længere råderum over virksomhedens egen likviditet. Et prænumerationskøb kan derimod være en ulempe for køber, da der i princippet skal betales for en real ydelse, som endnu ikke er kendt eller leveret. Med dette in mente, er det også implicit, at det klart skal fremgå, hvilken vare sælger skal levere og hvilken pris køberen skal betale til et fastsat tidspunkt. Hvis sælger eksempelvis ikke bliver gjort opmærksom på, hvor og hvordan den pågældende vare skal leveres, vil der utvivlsomt opstå problemer mellem de kontraherende parter. Sælgers retskrav på at få vederlagsydelsen og købers retskrav på at få den reale ydelse leveret er naturligvis forbeholdt, at der er indgået en kontraktlig bindende aftale. På det tidspunkt, hvor der 28 Contract and Commercial Management, s Bent Iversen 2009, International Handelsret, s Jf. Købelovens bestemmelser, Side 12 af 77

14 foreligger en bindende aftale mellem parterne, kan de hver især kræve sine ydelser erlagt som beskrevet i det foregående. Men ofte kan der fortsat opstå mange retlige tvister i forbindelse med de indgåede kontraktvilkår, som følger af den nu signerede kontrakt eller af de vilkår, som må blive af udfyldende eller sædvanlige karakter for kontraktforholdet. I de tilfælde, hvor ydelserne ikke erlægges samtidigt er det vigtigt at understrege, at parterne hver især har en pligt til at opfylde sine dele af aftalen. Dette kan eksemplificeres ved, at der foretages betaling mod udveksling af dokumenter 31 i forsendelseskøb. I internationale kontraktsammenhænge vil det ofte være tilrådeligt, at parterne indgår en aftale skriftligt. Det følger dog af dansk såvel som tysk ret 32, at mundtlige aftaler også er bindende. Men ud fra et bevismæssigt synspunkt og i forhold til oversøiske medkontrahenter, kan der være fordele i udelukkende at anvende skriftlige kontrakter. I forbindelse med indgåelse af internationale kontrakter, er det i dag almindeligt, at der anvendes standardkontrakter 33 mellem køber og sælger. Det unikke ved standardkontrakterne er, at der er tale om færdigarbejdede dokumenter, som i princippet er tilpasset, så de kan anvendes for en bred modtagergruppe. I praksis vil kontrakten ofte være udformet på en måde, så der i øvrigt henvises til de generelle kontraktklausuler. Når disse kontraktklausuler udarbejdes af sælgeren kaldes de oftest almindelige salgs- og leveringsbetingelser 34, mens de oftest har betegnelsen almindelige købsbetingelser, når de udarbejdes af køberen. De individuelle aftaler er modsætningsvis en kontrakt, hvor parterne diskuterer de enkelte elementer i forhold til forhandlingspartneren. De individuelle kontrakter er mere omkostningstunge at gennemføre, men giver samtidig bedre retssikkerhed og dermed færre uklare retsstillinger. Med en stigende anvendelse af standardiserede aftaler i den globale handel, øges antallet af standardiserede vilkår i selve kontrakten, naturligvis, også. Nogle af disse vilkår er dog tyngende for den ene kontrahent og kan være med til at give denne en dårligere retsstilling end, hvad der normalt følger af den almindelige lovgivning. Derfor viser retspraksis 35 også, at domstolene har forsøgt at eliminere nogle af disse vilkår på følgende måder: 31 Jacob Nørager-Nielsen 2008, Købeloven med kommentarer, s Bent Iversen 2009, International Handelsret, s Bent Iversen 2009, International Handelsret, s. 152 ff. 34 Bent Iversen 2009, International Handelsret, s Bent Iversen 2009, International Handelsret, s. 154 Side 13 af 77

15 - Ved at stille særlige krav med hensyn til at anse standardvilkår eller dele af sådanne for vedtaget mellem parterne. - Ved i tvivlstilfælde at fortolke standardvilkår mod affatteren. - Ved at tilsidesætte urimelige vilkår. Ovenstående er et tydeligt bevis for, at der er elementer, i forbindelse med såvel kontraktforhandlingen som kontraktindgåelsen, der skal tages hensyn til. Det er således afgørende for de kontraherende parter, at standardvilkårene skal være endeligt aftalt. For at undgå, at virksomhederne havner i en grå zone, må det derfor verificeres, at medkontrahenten er blevet gjort opmærksom på, hvilke vilkår, der gælder. I modsat fald kan der fra såvel købers som sælgers side være rettet så stor fokus mod en prisforhandling, at en udtrykkelig henvisning til standardvilkårene glemmes. Er der tale om individuelle indgåede aftaler er sandsynligheden for, at kontraktvilkårene har været diskuteret og dermed vedtaget, uomtvisteligt større. I forbindelse med vedtagelsen af kontraktvilkår mellem parterne, må der naturligvis ikke opstå urimelige vilkår for den ene af parterne. Det kan tænkes at forekomme i de tilfælde, hvor den ene af parterne er stærkere eller mere sagkyndig, end den anden. At dette har været i domstolenes søgelys, kan henledes direkte til AFTL om urimelige aftaler. I spørgsmålet om, hvorvidt der er tale om ugyldighed, vil det efter 36 være op til en helhedsvurdering af aftalens tilblivelse og indholdet af aftalen. Det skal dog fremhæves, at netop 36 primært finder anvendelse på forbrugeraftaler, men retsteorien i bestemmelsen er anvendelig i forbindelse med urimelige kontraktvilkår. I tvister om tvivlstilfælde er der blevet fokus, fra domstolenes side 37, på at fortolke standardvilkår mod affatteren af disse. Sagt på en anden måde, må det lægges til grund, at affatteren af standardvilkårene må bære risikoen for, at standardvilkårene fremtræder klart og tydeligt for modtageren og dermed medkontrahenten. Kontrakten 38 kan i et forretningsperspektiv sagtens være mere og andet end et sæt standardvilkår. For nogle virksomheder ses kontrakten således som et nødvendigt og intetsigende dokument, som blot skal inddrages for syns skyld. De kontraherende parter bliver i disse henseender set som konfronterende parter med modstående interesser og meninger. Derfor er der mange virksomheder, som anvender meget præcise og ufravigelige krav over for sine medkontrahenter for at undgå enhver risiko. For fremtiden og for et fortsat større antal virksomheder, gælder der andre og nyere management metoder. Samarbejdet med sine medkontrahenter kræver i højere grad fleksibilitet og 36 Lov om aftaler (Aftaleloven), jf. LBK nr. 600 af 6. september U SH: Fortolkningstvivl kom affatteren til skade. 38 Flexibility in contract terms and contracting processes, s. 3 Side 14 af 77

16 indlevelse samt forståelse for den anden parts interesser. Derfor er flere og flere virksomheder indstillet på, at risikoen eksempelvis skal fordeles og at kontrakten bliver genstand for et projekt, som skal systematiseres og processerne skal dokumenteres. Det er i denne forbindelse nærliggende at præsentere og illustrere begreberne hard terms og soft terms. Begrebet hard terms ses i de tilfælde, hvor der er tale om indgåelse af kontrakter mellem parter, som har modsatrettede og konfronterende interesser. I disse tilfælde vil parterne have fokus på at sikre sig selv mod uventede overraskelser og stor risiko, med meget præcise og præceptive hard terms. Det modsatte tilfælde gælder naturligvis for soft terms, hvor fokus primært ligger på det gode og stabile, langsigtede og strategiske samarbejde med medkontrahenten. I hard terms kontrakter kan vilkårene i størstedelen af alle tilfælde aldrig blive fuldendte på grund af de mange detaljer, som ikke vil være åbenlyse ud fra kontrakten. Det skaber usikkerhed, når og hvis der opstår gnidninger, som ikke er skrevet ned, men skal fortolkes. Usikkerheden vil på den måde foranledige parterne til at gå imod hinanden snarere end at samarbejde. Modsatte effekt opnås selvsagt med soft terms som kontraktvilkår, da parterne nu hellere vil udnytte den gode vilje og det fælles engagement for kontraktens gennemførelse Kontrakter i casevirksomheden Siden begyndelsen i 1998, har casevirksomheden været en ordreproducerende B2B handelsvirksomhed. På intet tidspunkt har rammeaftaler eller længerevarende kontrakter med én medkontrahent været anvendt. Det sætter krav til alle virksomhedens ressourcer, idet der kan være perioder med stor ordreindgang, mens der selvsagt også kan være perioder, hvor ordrerne kommer med længere mellemrum. Casevirksomhedens stiftere har fra begyndelsen vurderet, at det ordreproducerende element giver en minimal omkostningsrisiko i forhold til lagerbeholdninger og produktionssetup. I forbindelse med kontraktindgåelsen i casevirksomheden, kan den første henvendelse til en kunde ske ad flere kommunikationsveje. For hovedparten af alle kontraktindgåelser, får casevirksomhedens sælgere etableret en kontakt med en kunde, og dermed ofte en kundeordre. Der er en betydelig forskel på, hvorvidt kunden allerede har handlet med casevirksomheden tidligere eller om der er tale om den første kontrakt mellem parterne. Kontakten mellem casevirksomheden og dens kunder kan også ske ved, at kundens indkøbere retter en forespørgsel med henblik på at modtage et tilbud. Det er som oftest de allerede eksisterende kunder, som henvender sig direkte med en forespørgsel til casevirksomheden. Side 15 af 77

17 Efter henvendelsen er skabt til casevirksomhedens kunder, bliver der udarbejdet en ordrebekræftelse af sælgerne i casevirksomheden. Denne ordrebekræftelse bliver sendt videre til indkøberne, som herefter forestår den næste procedure. I nogle tilfælde, har sælgeren en klar fornemmelse af det indhold, som må gælde for kontrakten og indkøberen bliver dermed ikke taget med på råd. I andre, og mere specielle, tilfælde vil sælgeren efter modtagelse af en forespørgsel fra sin kunde, rette henvendelse til indkøberen for at få hjælp til at sammensætte kontrakten 39. Når indkøberne har modtaget ordrebekræftelsen, har de et konkret arbejdsværktøj at gå videre med i kontraktindgåelsens 2. fase. Aftalen er nu indgået med kunden, og det er alene op til indkøberne at finde leverandøren, som kan matche den salgspris sælgerne har tilbudt kunden, men naturligvis ud fra det indhold og de vilkår, som passer på den konkrete kundeordre. Indkøberen vil sende forespørgsler ud til et relevant antal af tilbudsmodtagere i Asien og oftest Kina. Valget af tilbudsmodtagere og i sidste ende den endelige leverandør afhænger af en konkret vurdering af ordrens kvantum, pris, kvalitetsniveau, samt især leveringstid som en afgørende faktor Kontraktvilkår med kunder i casevirksomheden Kundeordren er den retlige kontrakt, som forpligter casevirksomheden med kunden, når der indgås en aftale om levering af et givet produkt. Kundeordrens indhold udarbejdes individuelt, men efter almindelige standard indkøbsbetingelser 40, som udfærdiges af kunden. Før selve kontraktindgåelsen kan finde sted, er der en del forhandling mellem kunden og casevirksomheden angående kontraktens indhold. Forhandlingerne indebærer overvejelser om pris og leveringstid, men også specifikke informationer som farve på tekstilerne, kvaliteten af disse og ikke mindst hvilken model ordren skal produceres i, er vigtige faktorer. I det hele taget er det vigtigt for casevirksomhedens sælgere at få en masse detaljer på plads, hvilket vil lette indkøberen, når leverandørordren skal udarbejdes. Prisen afhænger naturligvis af faktorer som farve, kvalitet og model på selve varen. I de fleste tilfælde har kunden en meget stram deadline, hvilket også kan få stor betydning for, om casevirksomheden senere vælger en leverandør i det nordlige eller sydlige Kina, da der kan være op til 1 uges forskel på transporttiden 41. Når kundeordren og dermed kontrakten er endelig fastlagt, indgås der aftale om de endelige betingelser og vilkår. Som nævnt tidligere, er der her oftest tale om en række standardvilkår. Er det en kunde, som casevirksomheden har samarbejdet med længe, bliver disse sjældent nævnt i 39 Se Interviewguide 40 Se bilag 1: Uddrag af tysk kundes indkøbs- og leveringsbetingelser 41 Eksempelvis mellem Ningbo og Qingdao. Side 16 af 77

18 forhandlingerne. De mest essentielle standardvilkår for kundeordrerne er overvejelser omkring værneting, lovvalg, betalingsbetingelser og leveringsbetingelser. Værneting og lovvalg vil ikke blive diskuteret nærmere i denne afhandling. Betalingsbetingelserne er ofte en disciplin, som kan være god at forhandle med, men hos casevirksomheden accepteres kundens udspil som oftest. De hyppigst forekommende betalingsbetingelser er løbende måned + 30 dage efter leveringen er foretaget hos kunden. Leveringsbetingelserne er en anden vigtig parameter, som casevirksomheden ligeledes sjældent kan forhandle med kunden om. Derimod kan leveringstiden få betydning i en særlig grad, når der er tale om en deadline, som er tidspresset eksempelvis. Her kan der allerede fra begyndelsen af kontraktforhandlingerne være tale om, at en ordre skal lastes med fly. I andre tilfælde vil de fleste kunder blot informere om, hvornår leveringsfristen ligger. Derfra er det op til casevirksomheden at finde en leverandør, som kan matche dette. Hvorvidt kunden ønsker leveringen foretaget til deres egen plads som et forsendelseskøb eller ønsker at afhente leveringen som et afhentningskøb, kan være forskelligt. Ofte handler det om, at kunden skal have dette til at passe med sin egen logistik Fordele og ulemper i nuværende kontraktvilkår med kunden Fordelene ved de nuværende kontraktvilkår i kundeordren er, at de er konkrete og indeholder de væsentligste vilkår. Det må ligeledes siges at være en fordel for casevirksomheden, at de har lange, indledende forhandlinger om kontraktens indhold med kunden. Det skaber tryghed for begge parter og kan være medvirkende til, at eventuelle misforståelser undgås. I det hele taget er det en fordel for casevirksomheden, at de har klare, juridiske linjer over for sine kunder. Da casevirksomheden er ordreproducerende, er kundernes ordrer livsnødvendige for fremtidig indtjening. En eventuel tvist med en kunde kan forårsage store skår i samhandelsforholdet, og det er sandsynligvis også derfor, at casevirksomheden ikke tidligere har haft tvister med sine kunder 42. Fordelene ved de generelle standardvilkår med kunderne er, at casevirksomheden ikke skal igennem en forhandling fra gang til gang. Har casevirksomheden handlet med kunden tidligere, vil det være rent proforma og dermed fast kutyme efter hvilke spilleregler kontraktvilkårene indgås på. Ulemperne ved at anvende de nuværende kontraktvilkår er umiddelbart de ulige magtforhold, som casevirksomheden indordner sig på. Der er ingen tvivl om, at kunderne har de stærkeste parametre at skrue på, og benytter sandsynligvis også dette fra tid til anden. Casevirksomheden kunne undgå dette ved at stille flere krav over for kunden, når de skal forhandle den næste kontrakt. Det kunne 42 Se Interviewguide Side 17 af 77

19 eksempelvis være kontraktvilkår om begrænset ansvar 43. Det er desuden åbenlyst, at casevirksomheden har risiko for at tabe penge på valutakursændringer, da der er lang tid fra kundeordrens bekræftelse til betaling af leverandøren. Her kunne det være en fordel, hvis casevirksomheden tog forbehold for udsving i dollarkursen over for euroen, som er den anvendte valuta i handler med de europæiske kunder. I forhold til begreberne om soft og hard terms, må det vurderes, at casevirksomhedens kunder udelukkende arbejder efter hard terms. De har således opstillet en lang række standardvilkår, som skal være med til at sikre dem mod leverandører, som ikke leverer til tiden eller leverer mangelfuldt. Disse standardvilkår er således ikke til forhandling Kontraktvilkår med leverandører til casevirksomheden Leverandørordren er den retlige kontrakt, som forpligter casevirksomheden med sin leverandør. Leverandørordren er en individuel kontrakt 44, hvis indhold er specifik og er gældende for den enkelte producent af tekstiler. Hvor kundeordren hovedsageligt blev til på baggrund af kundens behov og ud fra kundens standardvilkår, er leverandørordren en kontrakt, som udfærdiges af casevirksomheden. Det vil sige, at casevirksomheden i langt de fleste af sine tilfælde har muligheden for at forhandle om kontraktens indhold 45. Forhandlingerne kan være valg af kvalitet, farve, model og beslutning om leveringstid. At casevirksomheden i forhold til forhandlingen med sin leverandør, nu er bekendt med alle informationer fra kunden, er en stor fordel. Indkøberne vil derfor være meget opmærksomme på, hvilket prisniveau de skal ramme, og det vil desuden være muligt at levere en kvalitet som i nogle tilfælde er endnu bedre end det kunden efterspørger, hvilket kan være en fordel i det strategiske samhandelsforhold til kunden. På samme måde som kunden kan presse casevirksomheden i leveringstid, så vil det også være muligt for casevirksomheden at presse leverandøren. Indkøberne er opmærksomme på dette, og derfor sættes ETD 46 ofte lidt strammere end, hvad nødvendigt er. Det giver indkøberne et råderum til at overholde leveringstiden over for kunden, som er så afgørende i forhold til at opretholde en god service. I forbindelse med hele kontraktforhandlingen er tiden fra kundeordrens bekræftelse, en afgørende faktor, som casevirksomheden skal være opmærksom på. Selve forhandlingen af den konkrete leverandørordre må således ikke tage mere end et par uger, for så begynder leveringstiden allerede at blive presset. 43 Herunder driftstab og avancetab. 44 Se bilag 2: Uddrag af casevirksomhedens salgs- og leveringsbetingelser 45 Se Interviewguide 46 ETD: Estimated Time of Delivery. (leveringstidspunkt på aftalt leveringssted) Side 18 af 77

20 Selve kontraktindgåelsen foregår oftest ved at indkøberne sender forespørgsler ud på mail og eventuelt følger op med en telefonisk henvendelse. Tekstilordrer er så specifikke i forhold til førnævnte kvaliteter og modelangivelser, at det er nødvendigt med noget på skrift. I bedste fald, har casevirksomheden en indkøber, som er på forretningsrejse i nærheden af den pågældende leverandør i eksempelvis Kina. Er dette tilfældet, vil det ofte være op til den rejsende at påtage sig forhandlingen face-to-face 47. Dette har, for casevirksomheden, vist sig at være en meget dynamisk og effektiv måde at forhandle på. Den pågældende indkøber kan ved en forhandling meget hurtigt fornemme, om der er tale om en leverandør med potentiale, om leverandøren er interesseret i ordren, om de kan overholde leveringstiden og om de kan leve op til de krav, som kunden stiller. I forbindelse med forhandlingerne og indgåelsen af kontrakten, bliver det tydeligt, hvor vigtige leverandørrelationerne er. Casevirksomhedens gode relationer til en given leverandør kan være altafgørende i situationer, hvor leveringstiden eksempelvis er presset. De leverandører, som casevirksomheden har samarbejdet med over flere år, vil oftest være de leverandører, der kan varetage og fuldføre de mere krævende kontrakter. For leverandørordren er de reelt eneste kontraktvilkår: Leveringsbetingelser og betalingsbetingelser. Betalingsbetingelserne kan være lidt forskellige og afhænger af casevirksomhedens forhold til den enkelte leverandør. De leverandører, som casevirksomheden har tætte relationer med, vil ofte få betaling efter udstedelse af transportdokumenter 48. Det vil sige, at så snart det er dokumenteret, at varerne er leveret til fragtføreren, så vil casevirksomheden overføre det pålydende beløb til leverandøren. I andre tilfælde, eksempelvis hvor det er første gang, at casevirksomheden samarbejder og har indgået kontrakt med leverandøren, anvendes remburs 49. I forbindelse med forhandlingen af leverandørordren, bliver leveringsbetingelserne desuden fastsat. Indkøberen hos casevirksomheden vil være opmærksom på den ønskede grad af risiko og den ønskede økonomiske byrde. Leveringsbetingelserne vil således blive overvejet i forhold til de priser, som leverandøren kan tilbyde Fordele og ulemper i nuværende kontraktvilkår Af hensyn til den mest logiske opbygning af dette afsnit, og i henhold til diskussionen ovenfor, vil ulemperne i det kommende blive diskuteret først og dernæst fordelene. Ulemperne kan nemlig udledes af de kontraktvilkår, som casevirksomheden ikke fokuserer på i sine leverandørordrer. Mest 47 Se Interviewguide 48 T/T (Telex Transfer) after receiving documents 49 Bent Iversen 2009, International Handelsret, s. 219 Side 19 af 77

21 åbenlyst er det, at basale juridiske vilkår som værneting og lovvalg ikke figurerer i de vilkår, som casevirksomheden indgår med sine leverandører. Umiddelbart må det siges at være en ulempe for casevirksomheden, da der kan være store risici ved ikke at skrive sig ud af dette. En mulig tvist om, hvor en eventuel retssag skal afgøres, kan altså meget let udfærdiges ved at tage stilling til værneting såvel som lovvalg i kontraktvilkårene. Det må derfor anses som fornuftigt og velbegrundet ud fra et minimum af juridisk, og i sidste ende økonomisk hensyn, at casevirksomheden får disse vilkår med i sine individuelle kontrakter med leverandøren. En anden ulempe for casevirksomheden er, at der ikke er nogen specifikke krav for leverandøren i forhold til overtrædelse af de nuværende kontraktvilkår. Dermed bliver sanktionsmulighederne også minimale, og det er således eneste løsning for casevirksomheden at forhandle om sine synspunkter i en mulig tvist. Fordelene ved at anvende de nuværende, sporadiske kontraktvilkår i leverandørordren må findes i den nuværende forretningsmodel, som casevirksomheden har. Først og fremmest er der en økonomisk fordel i, at casevirksomheden ikke skal anvende ressourcer på at tage stilling til små detaljer fra gang til gang. Men helt overordnet set, må der være en mere forklarende fordel i den måde, hvorpå casevirksomheden indgår sine kontrakter. I en artikel 50 skrives der således om kontraktvilkårene og kontraktprocesserne i en virksomhed. Her beskrives det, hvordan virksomheder kan have en fordel i at være gode til networking og partnership i deres kontraktprocesser. Det skal erindres, at casevirksomheden er meget ivrig og i daglig dialog om en given ordre. Netop dette kan være medvirkende til, at der aldrig er opstået retlige tvister mellem casevirksomheden og dens leverandører. På årsbasis forhandler de med adskillelige leverandører, og derfor må det ses som en stor fordel, at der er en ressource i casevirksomheden, i form af indkøberne, som er gode til at holde dialog og kontakt til leverandørerne. På den måde er casevirksomheden hele tiden på forkant og det underbygges desuden af de ugentlige møder, som indkøberne aflægger hos leverandørerne i Kina. Helt praktisk betyder kontraktprocessen, at en virksomhed skal være god til at følge op løbende og være god til at justere, hvis der sker ændringer. Der skal altså være tale om en vis grad af fleksibilitet, når kontrakten er indgået. Det er først på dette tidspunkt, altså i selve kontraktprocessen, at indkøberne viser, hvordan håndteringen af kontrakter udøves. En analyse, foretaget af IACCM, viste at virksomhedsledere i disse år vil have fokus på følgende kontraktvilkår: 50 Flexibility in contract terms and contracting processes Side 20 af 77

22 Ansvarsbegrænsning, erstatning og pris. Men i fremtiden vil dette billede ændre sig, så der bliver større fokus på: Rækkevidde og målet for kontrakten, change management, kommunikation og rapportering. Vurderet ud fra de ovenstående fordele og ulemper, må det være klart, at casevirksomheden evaluerer på nogle af sine kontraktvilkår og eventuelt supplerer de nuværende vilkår. Det må betegnes som fornuftigt at fastlægge værnetings- og lovvalgsklausuler i sine kontraktvilkår. Men på samme tid, har casevirksomheden et godt samarbejde med sine leverandører, da det er blevet tydeligt, at de har deres klare styrke i disciplinen kontraktproces frem for kontraktvilkår. Dermed må kontraktvilkårene med casevirksomhedens leverandører også vurderes til at være soft terms. Side 21 af 77

23 5. Risikoovergangen 5.1. Incoterms I dette afsnit vil de optimale Incoterms klausuler blive undersøgt og analyseret nærmere i forhold til de kontraktvilkår og det markedsperspektiv, som casevirksomheden agerer inden for. Mere specifikt vil dette afsnit således sætte fokus på de mest optimale Incoterms klausuler i almindelighed og herunder risikoovergangen i særdeleshed. Juridiske analyser skal søge at synliggøre retsvirkningerne ved forskellige, relevante Incoterms klausuler. Helt fra begyndelsen har risikobetragtningen været en vigtig del af ICC s Incoterms klausuler. Ved den officielle introduktion af Incoterms i 1953, blev det således klart defineret, hvad målet var med Incoterms: "The purpose of the 'Incoterms' is to provide a set of international rules for the interpretation of the chief terms used in foreign trade contracts, for the optional use of business men who prefer the certainty of uniform international rules to the uncertainty of the varied interpretations of the same terms in different countries." 51 ICC havde som mål at skabe en international sikkerhed for nogle af de usikkerhedsmomenter, som der indiskutabelt vil være i forbindelse med internationale handler og de hermed forbundne internationale transportopgaver. Risikobetragtningen er derfor en central faktor, når casevirksomheden skal finde frem til den mest optimale Incoterms klausul. Det er dog værd at bemærke, at risikobetragtningen for Incoterms kun vedrører sig selve leveringsrisikoen 52. Incoterms klausulernes Punkt A.5 henviser generelt til, at varerne skal være leveret i henhold til klausulernes Punkt A Der vil som oftest være et angivet kritisk sted, hvor der indtræder en afgørende retsvirkning for den pågældende Incoterms klausul Søtransport FOB er den første Incoterms klausul som, set i et internationalt perspektiv, har været med til at regulere rettighederne mellem køber og sælger helt tilbage til det sene 18. århundrede og tidlige 19. århundrede. Allerede på dette tidspunkt blev det fastlagt, at køberen skulle sørge for at arrangere 51 Niel Gary Oberman, Niel Gary Oberman, Søren Theilgaard 2003, Incoterms 2000, s. 100 Side 22 af 77

24 skibstransporten og desuden påtage sig alle de eventuelle risici, der måtte være med denne transportform. Helt tilbage i 1918 blev dette bekræftet med følgende udtalelse af Judge Caroll: "The contract of sale FOB appears to have had its origin in cases where the sold goods were to be sent to the buyer by water. In such cases it was understood that it was for the buyer to see that a ship was available to the seller." 54 Det nærmere angivende kritiske sted for FOB klausulen er det tidspunkt, hvor varen har passeret rælingen og er blevet placeret sikkert på skibet. Dette er en væsentlig ændring fra Incoterms 2000 til Incoterms , da de tidligere Incoterms 2000 kun krævede, at varen havde passeret rælingen. Nu har ICC valgt at sælger skal bære risikoen for varens undergang eller beskadigelse helt frem til placeringen af en vare ombord på skibet på det angivne sted. Det gælder implicit, at køberen bærer risikoen for varens hændelige undergang efter leveringen er foretaget på det kritiske sted. Samtidig er det et krav for sælger, at selve leveringen er foretaget i henhold til det af køberen anviste skib, på den angivne dato eller inden for et angivet tidsrum i rette afskibningshavn. Der kan dog være særlige tilfælde, hvor sælger ikke har mulighed for at levere salgsgenstanden på grund af købers forhold. En konsekvens af dette scenarie vil være, at leveringsdagen eller et angivet tidsrum for levering bliver overskredet af køber. Det er således en pligt i henhold til FOB klausulen, at køber angiver skibets navn, lasteplads og leveringstidspunkt ifølge klausulernes Punkt B En mulig tvist i en afskibningshavn kan også tænkes at være uden for købers kontrol: Køber kan have foretaget alle sine forholdsregler og angivet korrekt meddelelser efter klausulernes Punkt B.7, men så viser det sig eksempelvis, at skibet er fuldt lastet eller, at skibet ikke ankommer inden for rette tid. Her vil køber, efter almindelige retsprincipper, kunne holdes ansvarlig for rederiets handlinger og undladelser, da det er køber, som har indgået selvstændige aftaler med en medkontrahent. En betingelse for, at risikoovergangen kan ske til køber er desuden, at varen er blevet individualiseret, så køber kan identificere rette vare i henhold til den indgåede aftale. Med individualisering menes, at varerne er tilstrækkelig mærket eller udskilt, så køber kan finde det korrekte parti, som skal overtages. På samme måde kan det tænkes, at der gælder en bestemt sædvane 57 eller regler inden for en bestemt branche, som de kontraherende parter skal være opmærksomme på for at kunne opfylde 54 Niel Gary Oberman, pr Christoph von Graf 2010, Incoterms 2010, s Søren Theilgaard 2003, Incoterms 2000, s. 221 ff. 57 Søren Theilgaard 2003, Incoterms 2000, s. 147 Side 23 af 77

25 kravet om individualisering. Det kan ske i det tilfælde, hvor det er normal kutyme, at en afskibningshavn sørger for individualiseringen 1-2 dage før afskibningen. Sælger forpligter sig, i forbindelse med leveringen og risikoens overgang 58, til over for køber at bevise, at varen er endelig leveret. Dette sker ved, at sælger på købers regning og for købers risiko tilvejebringer et transportdokument for den aftalte befragtning. Her skal det nævnes, at såfremt der mellem køber og sælger er aftalt udveksling af elektronisk data 59, må dette godkendes som dokumentation for leveringen. I forbindelse med søtransporten og risikoens overgang til køber, fremgår det også indirekte, at køber selv må tegne en forsikring fra det kritiske sted. CIF er den anden klausul, som casevirksomheden har valgt at benytte på oversøiske transportopgaver fra Fjernøsten. CIF klausulen er på samme måde som FOB klausulen udelukkende anvendelig på søtransport 60, når det gælder Incoterms I Købeloven er det dog værd at bemærke sig, at CIF klausulen kan være anvendelig på såvel søtransport som landtransport. Historisk set er CIF 61 klausulen et halvt århundrede yngre end FOB klausulen. Udviklingen fra FOB til CIF var en naturlig konsekvens af, at køberne ville være mere uafhængige af omkostningerne ved søtransporten. Køberne var så at sige blevet trætte af at skulle agere som rederier, når de foretog handler på tværs af verdenshavene. Sælger er ved anvendelse af CIF klausulen blevet pålagt et større ansvar ved at forpligte sig til at arrangere transporten og samtidig betale for omkostningerne frem til ankomsthavnen. Den store popularitet for anvendelse af CIF klausulen blev blandt andet kommenteret af Lord Wright 62 : "Which is more widely and more frequently in use than any other contract used for the purposes of seaborne commerce. An enormous number of transactions, in value amounting to untold sums, are carried out every year under c.i.f. contracts." Det kritiske sted for CIF klausulen er på det tidspunkt, hvor varen har passeret skibsrælingen og er sikkert placeret på skibet i den angivne afskibningshavn. Objektivt vurderet er det kritiske sted for FOB og CIF klausulen dermed identiske i henhold til Incoterms 2010 klausulerne. Der er dog nogle væsentlige forskelle, som er værd at lægge mærke til og som kan få betydning for køber og sælgers 58 Søren Theilgaard 2003: Incoterms 2000, s Mere fokus på elektronisk kommunikation og elektroniske aftaler. 60 Jacob Nørager-Nielsen, Købeloven - kommenteret, s Neil Gary Oberman, Neil Gary Oberman, Side 24 af 77

26 forhold. Det specielle ved anvendelse af CIF klausulen er, at risikoovergang og omkostninger ikke følger hinanden, som ved anvendelse af FOB klausulen. Det har den betydning, at i tilfælde af anvendelse af CIF klausulen, og hvor skibet eksempelvis mangler plads eller hvor det ankommer for sent, så er det her sælgers risiko. Det gælder således fra almindelige retsprincipper, at sælger må hæfte for de forpligtelser, som er indgået med medkontrahenten. Der kan dog stadig være særlige forhold, hvor køber må bære risikoen for varernes hændelige undergang eller beskadigelse. En sådan situation kan primært tænkes at forekomme i de tilfælde, hvor køber undlader at give meddelelse om afskibningstidspunkt og/eller afskibningssted efter klausulernes Punkt B I det tilfælde vil sælger ikke kunne levere og der foreligger fordringshavermora fra købers side. Det er derfor afgørende for købers forhold, at selvom sælger sørger for at arrangere fragten, så skal køber være aktiv og sørge for at overholde sine forpligtelser, så sælger kan arrangere transporten uden unødvendige forhindringer undervejs. Sælger forpligter sig ydermere til, på egen risiko, at skaffe eksporttilladelser, offentlige godkendelser eller toldforskrifter, som kan være nødvendige for at varen bliver eksporteret. Samtidig skal sælger sørge for, at varen kan blive udleveret til køber i ankomsthavnen. På samme måde er det sælgers pligt, at køber får tilsendt en forsikringspolice 64, selvom det er køber, som i øvrigt har risikoen, mens varerne er undervejs. Opstår der en hændelig skade eller undergang undervejs vil det således være et individuelt forsikringsspørgsmål, om den af sælger tegnede forsikring dækker eller om køber må hæfte for den risiko, som går ud over forsikringspolicen. Det skal her bemærkes, at sælger kun forpligter sig til at tegne en minimumsforsikring. Et eksempel herpå kan være, at der kommer havvand op på skibet og forårsager skade på varen. Dette er ikke dækket af Institute Cargo Clauses 65 minimumsforsikring, hvilket i så fald vil være købers risiko. Ønsker køber en bedre forsikring end den af sælger tegnede, er det for købers egen regning Købeloven og CISG Den danske købelov såvel som den internationale købelov, CISG 66, kan i flere sammenhænge være udfyldende og hjælpe med at fortolke, hvordan Incoterms klausulerne skal forstås. Incoterms er som 63 Søren Theilgaard 2003, Incoterms 2000, s Søren Theilgaard 2003, Incoterms 2000, s C_Overview.pdf. 66 De forenede nationers konvention om internationale køb Side 25 af 77

27 nævnt et sæt standardiserede betingelser, og det kan derfor give god mening at forstå den dybere betydning af risikoovergangen med hjælp fra Købeloven og CISG. På samme måde kan der være tilfælde, hvor Incoterms adskiller sig fra reglerne i Købeloven og CISG, hvilket vil være relevant at illustrere i et risikoperspektiv. I Købelovens 17, såvel som CISG, art. 66, er det særdeles klart formuleret, hvordan retsvirkningen er, når risikoen er gået over fra sælger til køber. Artikel siger således: Går varen tabt, eller forringes den, efter at risikoen er gået over på køber, fritager dette ikke køber for hans forpligtelse til at betale købesummen, medmindre varens tab eller forringelse skyldes sælgers handling eller forsømmelse., mens Købelovens siger: Angår købet en bestemt genstand, som skal hentes af køberen, og er tiden inde, da den ifølge aftalen kan hentes, samt genstanden holdes rede, bærer dog køberen faren og må således betale købesummen, selv om genstanden hændelig er gået til grunde eller forringet. Køber kan altså ikke modsige sig kravet om at opfylde sin betalingsforpligtelse over for sælger, uanset at en pågældende vare måtte lide skade under transporten. I henhold til FOB og CIF klausulerne i Incoterms vil det altså få den betydning, at så snart en vare er placeret sikkert på et skib i en angivet afskibningshavn, så vil køber samtidig være forpligtet til at yde sin del af aftalen; betaling af købesummen. Dette beror naturligvis på almindelige formueretlige principper om, at sælger har leveret sin del af aftalen, nemlig den fysiske vare, og køber gør sig dermed forpligtet til at levere sin del af aftalen, nemlig den aftalte købesum. I modsætning til risikoens overgang fra sælger til køber, så er Købelovens og CISG s formulering ikke nær så klar i forhold til betydningen af, at sælger bærer risikoen. Det må dog kunne antages modsætningsvis 69 af bestemmelsen i 17 samt artikel 66, at når risikoen er på sælgers side, så kan sælger ikke gøre krav på købesummen. Risikoovergangen i de nævnte bestemmelser fritager kun sælger for at hæfte for hændelige begivenheder, hvormed tab eller beskadigelse som skyldes sælgers adfærd som følge af utilstrækkelig emballering, er en del af misligholdelsesreglerne i Købelovens 44 samt CISG art. 36, stk. 2. I forhold til FOB og CIF klausulerne vil det være i det tilfælde, hvor sælger eksempelvis har arrangeret sin egen transport fra sit forretningssted til 67 Bernhard Gomard 1990, International Købelov, s Jacob Nørager-Nielsen 2008, Købeloven - kommenteret, s Bernhard Gomard 1990, International Købelov, s.189 Side 26 af 77

28 afskibningshavnen. Sker der skade på varen undervejs, vil risikoen således endnu ikke være overgået til køber, og sælger kan derfor ikke forlange købesummen erlagt. I såvel Købeloven som CISG er levering og risikoovergang angivet til at være de samme tidspunkter. 17 i Købeloven angiver dette præcist, mens art. 68 i CISG har en lignende bestemmelse i forhold til risikoovergangen og leveringstidspunktet. I CISG og Købeloven er det den faktiske levering til fragtføreren, som er afgørende for risikoovergangen. I forrige kapitel omkring Incoterms klausulerne, FOB og CIF, blev det påvist, at køber kan være i fordringshavermora ved at undlade at modtage varen fra sælger. For at køber er i fordringshavermora, skal varerne således være modtaget for sent, slet ikke modtaget eller være afvist ved afhentning. Dette er naturligvis fortsat gældende, men med den modifikation, at i tilfælde, hvor sælger beder om at levere før det aftalte leveringstidspunkt, så kan køber med rette nægte leveringen uden at være i fordringshavermora, jf. CISG art Accepterer køber i modsat fald, at leveringen sker før aftalt leveringstidspunkt, vil risikoen dermed overgå til køber, da den faktiske levering nu er foretaget. En vare, som leveres af sælger, skal på behørig vis være udskilt eller på anden måde individualiseret 71 for køberen, så fragtføren kan se, at der er tale om rette modtager. Det fremgår af CISG, art. 67, stk. 2, at risikoen først kan overgå, når varen er udskilt til køber ved meddelelse eller fremsendelse af transportdokument, som oftest omtales Bill of Lading i forbindelse med søtransport. Disse retsprincipper stemmer overens med den meddelelsespligt, som Incoterms klausulernes anvendelse er betinget af FOB og CIF i casevirksomheden Casevirksomheden har valgt at anvende henholdsvis FOB og CIF i sine kontrakter med leverandører i Kina. Som det er gennemgået i afsnittene omkring risikoovergangen, er der ikke de store juridiske forskelle mellem FOB og CIF. Ifølge Incoterms 2010 sker risikoovergangen således på samme sted. Der er dog nogle udfyldende retsprincipper, som casevirksomheden skal være opmærksom på, i forbindelse med CISG og Købelovens anvendelse. Dette gælder blandt andet det faktum, at casevirksomheden for begge Incoterms klausuler vil være pligtig at opfylde sin del af aftalen, nemlig betaling af vederlaget. 70 Neil Gary Oberman, Søren Theilgaard 2003, Incoterms 2000, s. 98 Side 27 af 77

29 De fordele, som casevirksomheden kan drage ved at anvende CIF som Incoterms klausul er, at leverandøren vil hæfte for risikoen i de tilfælde, hvor et kontraherende skib eksempelvis er fuldt lastet. På den måde vil det være en juridisk ulempe for casevirksomheden at anvende FOB, hvis man benytter denne klausul i stedet. På samme måde blev det klart, at ved anvendelse af CIF, har casevirksomheden fortsat en juridisk forpligtelse til at angive ankomststed og ankomsttidspunkt til leverandøren. Men hvor casevirksomheden i henhold til FOB har en pligt til at sørge for eksempelvis eksporttilladelser, så er dette ved anvendelsen af CIF, overlagt til leverandøren. Endelig er der et udpræget forsikringsspørgsmål, som casevirksomheden skal tage stilling til i forbindelse med overvejelser omkring FOB eller CIF. At leverandøren forpligter sig til at sørge for en forsikring af varer, hvor denne i øvrigt ikke bærer risikoen, kan give juridiske problemer. Som det er gennemgået, er leverandøren kun pligtig at sørge for en minimumsforsikring, hvilket for enkelte transportopgaver for casevirksomheden, kan være fatal. Ofte kan der være varer i en container for flere kr Landtransport EXW er den første Incoterms klausul, som casevirksomheden har valgt at anvende ved sine landtransporter fra deres nationale lager til hele Europa. EXW klausulen 72 er den bestemmelse, som forpligter sælger mindst af alle. Selve leveringen er således foretaget, når sælger, efter egne anvisninger, har gjort varerne klar og stillet dem til rådighed for køber. Der er således ingen anden Incoterms klausul, hvor levering kan foretages på så tidligt et tidspunkt. Af praktisk betydning gælder her blandt andet, at sælger end ikke skal læsse varerne på købers transportmiddel og sælger er heller ikke forpligtet til at klarere eventuelle eksporttilladelser. Først i det tilfælde, hvor køber beder om sælgers hjælp til at foretage eksportklarering 73, må sælger yde den nødvendige bistand. Selve risikoovergangen og dermed det kritiske sted indtræder således, når køber overtager varen fra sælgers forretningssted eller nærmere beskrevet leveringssted. Den eneste juridiske forpligtelse for sælger er, at varerne er stillet til rådighed på det af sælger angivet leveringstidspunkt. Den eventuelle forsikringspolice 74, som er diskuteret i forbindelse med søtransporten, hviler for EXW på køber. Sælger har desuden en pligt til at give køber udtrykkelig meddelelse om hvornår og hvor 72 Neil Gary Oberman, Søren Theilgaard, Incoterms 2000, s Neil Gary Oberman, Side 28 af 77

30 varen bliver sat til købers disposition. Især i forbindelse med denne klausul, hvor køber i princippet kan tænkes at blive nødt til at bevæge sig ind på sælgers plads for at foretage afhentning af sine varer. Det må derfor være op til sælger at sørge for, at køber på samme tid kan afhente sine varer uden unødig ulempe for sig selv eller sin fragtfører. I de tænkte tilfælde, hvor sælger har oplyst EXW klausulen anvendt, men ikke angivet et tidspunkt eller et leveringssted, må det være op til almindelig sædvane at afgøre dette. Med sædvane tænkes på et tidspunkt eller en frist, som vil være normal for den vare, der er tale om. Med hensyn til selve leveringsstedet, kan sælger frit udpege det sted, som passer bedst i sine interesser efter klausulernes punkt A4 75. Desuden skal køber sørge for at have dokumentation for, at køber har taget imod den levering, som sælger har stillet til rådighed. DDP er den anden Incoterms klausul for landtransport, som casevirksomheden har valgt at anvende i forbindelse med sine transportopgaver i Europa. DDP klausulen er på flere måder den omvendte situation i forhold til den tidligere beskrevet EXW klausul. DDP står i sin enkelthed for Delivered Duty Paid 76, hvilket fortæller, at sælger først har leveret til køber, når varerne er stillet til købers rådighed på det angivne sted, i rette tid og klareret for eventuel importtold. Det kritiske sted, hvor risikoovergangen sker i forbindelse med anvendelse af DDP klausulen er, når varerne er stillet til rådighed for køber inden for rette tid. I forlængelse heraf, vil det være købers forpligtelse at tage imod leveringen, når varerne er fremme. Det skal dog nævnes, at der for DDP klausulen ikke er en forpligtelse for sælger til at forsikre sine varer i henhold til den hændelige undergang eller beskadigelse undervejs. Hvor EXW forpligter sælger mindst muligt, så forpligter DDP sælger mest muligt i forhold til risiko, omkostninger, importtilladelser og fortoldning. Da levering er foretaget, når varen er stillet til rådighed for køber, er det således ikke et krav, at sælger skal læsse varerne af et transportmiddel 77. Sælger og køber har naturligvis mulighed for at aftale sig ud af denne forudsætning, såfremt det måtte være uhensigtsmæssigt i forhold til leveringen. Sælger skal desuden sørge for at give køber meddelelse om afsendelse af varen, hvilket vil give køber mulighed for at modtage leveringen på rette tid og rette sted. Sælger skal desuden sørge for, at der ved modtagelse af varen på købers leveringssted, er et tilgængeligt transportdokument som bevis for endelig levering. 75 Søren Theilgaard 2003, Incoterms 2000, s Neil Gary Oberman, Søren Theilgaard 2003, Incoterms 2000, s. 359 Side 29 af 77

31 Købeloven og CISG I dette afsnit vil det på samme måde være hensigtsmæssigt at vurdere EXW og DDP i henhold til Købelovens bestemmelser samt CISG. Leveringsstedet ved anvendelse af EXW svarer i sin enkelthed til Købelovens 9 om afhentningskøb, mens DDP svarer til Købelovens 10 om forsendelseskøb. Leveringen og dermed risikoen sker således ved overgivelsen fra sælger til køber i afhentningskøb, mens risikoen indtræder ved levering til fragtfører i forsendelseskøb. Dette er beskrevet på samme måde i CISG art. 69, stk. 1 og stk. 2. I de tilfælde, hvor køber ikke tager imod leveringen, vil der blive tale om fordringshavermora efter Købelovens 37 og CISG art. 69, stk. 1. I forbindelse med levering efter Incoterms klausulerne og i henhold til CISG, er der nogle små forskelle, som er værd at bemærke. Ifølge CISG sker risikoovergangen således, når køber overtager varerne. Og hvis han undlader at tage imod levering i rette tid, sker levering fra det tidspunkt, hvor varerne er stillet til hans rådighed. Ifølge Incoterms klausulerne for EXW og DDP, sker risikoovergangen på det tidspunkt, hvor der gives en meddelelse om, at varerne er stillet til købers rådighed. Ved anvendelse af et tænkt eksempel 78, kan der derfor være modstridende argumenter for risikoens overgang ved anvendelse af henholdsvis Incoterms og CISG: En vare, hvor der indgået aftale om anvendelse af Incoterms/CISG, bliver stillet til købers rådighed for afhentning i løbet af december. Den 23. december bliver der sendt en meddelelse til køber, at varerne er klar til afhentning. Den 24. december bliver varerne ødelagt af en brand på lageret. Hvem har nu risikoen for varens hændelige undergang? I forlængelse af ovenstående vil sælger skulle bære risikoen efter anvendelse af reglerne i CISG, da køber endnu ikke har modtaget varerne fysisk og endnu ikke har overskredet tidsgrænsen. Ved anvendelse af Incoterms klausulen, EXW, vil det være køber som skal bære risikoen, da sælger har stillet varerne til købers rådighed samt givet en meddelelse om dette EXW og DDP i casevirksomheden Casevirksomheden har valgt at anvende såvel EXW som DDP i sine kontrakter med kunderne. Kunderne er, som tidligere beskrevet, placeret rundt i hele Europa, så på den baggrund kan der være lidt forskel på, hvilken Incoterms klausul, der anvendes. Det blev tidligere gennemgået i forbindelse med risikoovergangen, at DDP og EXW ligger i hver sine ende af risikoskalaen. EXW er den mest 78 Neil Gary Oberman, Side 30 af 77

32 lempelige Incoterms klausul at anvende for casevirksomheden som sælger, mens DDP vil være den klausul, som er mindst lempelig for casevirksomheden. Casevirksomheden vil derfor have en direkte fordel i at anvende EXW som Incoterms klausul i sine kontrakter med kunderne. Men dette skal naturligvis ses i et større perspektiv, som analyseres senere i forbindelse med omkostningerne herved. Fordelene ved anvendelsen af EXW er naturligvis, at casevirksomheden kan nøjes med at sætte varerne til rådighed for kunden og derefter give meddelelse om dette. Herefter er det ikke nødvendigt at bruge øvrige ressourcer på den pågældende vare i forbindelse med fragt, tidsoverholdelse og forsikringsspørgsmål. Ulempen, for casevirksomheden, ved at anvende DDP og dermed undlade at benytte EXW, er at casevirksomheden flytter leveringsstedet til et tilfældigt sted i Europa. På den måde er det påkrævet, at casevirksomheden står for fortoldning, eksportklarering, forsikringsspørgsmål 79 og en aftale med fragtfører, så varerne kan blive leveret på sikker vis på det, af kunden, anviste leveringssted Det erindres i henhold til tidligere afsnit, at der ikke er forsikringspligt for sælger, men dette anbefales dog af ICC. Side 31 af 77

33 6. Omkostningsfordeling for Incoterms 6.1. Indledende I de tidligere afsnit har fokus været rettet på, hvornår risikoovergangen for de relevante Incoterms klausuler indgår samt overvejende analyse af de enkelte klausulers indhold. Herudover har der været kigget på de enkelte kontrakter og kontrakttyper, som casevirksomheden benytter sig af. I dette afsnit vil fokus blive rettet endnu dybere i forhold til de allerede udvalgte Incoterms klausuler. Hovedformålet med dette afsnit er således at få et overblik over de omkostninger, som casevirksomheden har i forbindelse med transport til havs og på land. Endvidere er der omkostninger, som relaterer sig til de enkelte Incoterms klausuler, men som måske ikke synes åbenbare i første omgang. Dette vil blive analyseret og begrundet ud fra en overordnet betragtning af omkostningsstrukturen hos casevirksomheden i forbindelse med såvel søtransport som landtransport. Det vil desuden være et mål med afsnittet at finde frem til, hvordan og i hvor høj grad de relevante omkostninger kan deles ud på Incoterms klausulerne. Dette vil være til stor gavn i forbindelse med det endelige valg af Incoterms klausul(er), som findes bedst egnet for casevirksomheden. Et fokusområde er således det juridiske omkring risikoovergangen især, men omkostningerne vil i en moderne, international virksomhed også have en afgørende betydning. Indtil nu har casevirksomheden ikke haft nogen form for overblik over de omkostninger, som beløber sig i forbindelse med sine transporter. Derfor har der været fokus på at få skabt dette overblik i forhold til sine transportformer, og i enkelte tilfælde er antagelser også anvendt for at kunne komme frem til et så anvendeligt resultat som muligt ABC-analyse generelt For at kunne foretage en begrundet og velovervejet fordeling af omkostningerne i en given virksomhed, er det relevant at undersøge de forskellige omkostningsmodeller (Cost Management System 80 ). De traditionelle modeller til allokering af omkostningerne er Job Order Costing og Process Costing 81. Herudover findes ABC (ActivityBasedCosting), som er en aktivitetsbaseret omkostningsmodel. I princippet fungerer de 3 Cost Management systemer på samme måde. Fokus er for alles vedkommende rettet mod, at der fastlægges nogle kategorier af omkostninger, hvorfra omkostningerne henføres til afdelinger eller aktiviteter. Til sidst henføres omkostningerne til et 80 Anthony A. Atkinson 2012: Management Accounting, s Anthony A. Atkinson 2012: Management Accounting, s. 162 ff. Side 32 af 77

34 omkostningsobjekt. Det der modsætningsvis adskiller de 3 Cost Management systemer er måden omkostningerne henføres på, og hvordan de forskellige aktiviteter defineres. Som navnet antyder, er Job Order Costing primært anvendelig, når det skal undersøges, hvad forskellige jobs, i forbindelse med en ordre, koster. Process Costing forudsætter, at et produkt eller ydelse gennemgår en standardproces. På den måde vil virksomheden meget klart vide, hvad dette gennemløb vil koste, hvilket er anvendeligt i forbindelse med serieproduktioner. Den generelle økonomiske fordel ved at anvende ABC-analyse 82 er, at den oftest vil give en bedre omkostningsfordeling i en virksomhed, der har flere produkter eller ydelser. Desuden vil en ABCanalyse give en motiveret og overskuelig fremstilling af, hvordan de indirekte omkostninger 83 fordeles i virksomheden. På samme måde vil en ABC-analyse på en forklarende måde anskueliggøre hvilke processer, der indgår i driften og, hvordan virksomheden udnytter sine ressourcer i forskellige sammenhænge. Slutteligt er netop ABC-analysen anvendelig i forbindelse med lønsomhedsvurderinger for den enkelte virksomhed. Den traditionelle ABC-analyse bliver foretaget med fokus på omkostningsfordeling til virksomhedens produktportefølje. Men i forbindelse med logistik- og transportopgaver i virksomhedernes Supply Chain, er der på samme vis mange processer og omkostninger forbundet hermed. Den traditionelle ABC-analyse har ofte fokus på omkostningsbebyrdende produktionsaktiviteter som maskindrift, omstilling og justering samt produktionsgennemløb 84. Derimod fokuserer ABC-analysen for Supply Chain mere på logistiske aktiviteter som lagerhåndtering, pakning og transport 85. I forbindelse med de aktuelle omkostningskategorier vil der således være indirekte omkostninger, som vil blive allokeret til disse logistiske aktiviteter i forbindelse med ABC-analysen. Helt overordnet set vil det være relevant at kigge på, hvordan det er muligt at implementere ABCanalysen i forbindelse med transportopgaver i et Supply Chain perspektiv. Proceduren for at gribe ABC-analysen an på den mest overskuelige og konstruktive måde, følges ved at analysere disse 6 trin 86 : 82 Anthony A. Atkinson 2012: Management Accounting, s Anthony A. Atkinson 2012: Management Accounting, s Anthony A. Atkinson 2012: Management Accounting, s Supply Chain Costing: An activity-based perspective, s Supply Chain Costing: An activity-based perspective, s.5 Side 33 af 77

35 1. Analyser Suply Chain funktionerne 2. Nedbryd processerne til aktiviteter 3. Identificer de ressourcer, som anvendes, for at udføre aktiviteter 4. Bestem omkostningerne ved aktiviteterne 5. Følg omkostningerne til omkostningsobjekter 6. Analyser omkostningerne ud fra et totalomkostningsperspektiv Trin 1: Analyser Supply Chain funktionerne Det primære formål med at analysere logistik eller Supply Chain funktionerne er, at det skaber det første overblik over de forskellige processer i virksomheden. Derfor er det afgørende, at der skabes en identifikation af disse relevante processer i logistik funktionerne. Da logistik funktionen er en afdeling, som har rigtig mange berøringsflader, vil det også betyde, at der ofte kan være mange forskelligartede processer at tage fat på. Her er det relevant, at den enkelte virksomhed identificerer netop de processer, som er vigtigst for den kommende ABC-analyse og for det relevante anvendelsesområde. Desuden er det værd at bemærke sig, at dette trin som hovedregel skal være med til at skabe overblikket i logistik funktionen. Derfor vil det på ingen måde være fordelagtigt at gå i detaljer før senere i udviklingen af ABC-analysen. Antallet og omfanget af processer i en virksomheds logistikfunktion kan naturligvis være meget forskelligartet. Det kan blandt andet afhænge af virksomhedens størrelse, markedsmæssige setup og outsourcing, som alle har indflydelse på processerne i logistik funktionen. Trin 2: Nedbryd processerne til aktiviteter I denne del af proceduren, for at implementere ABC-analysen, bliver processerne fra trin 1 differentieret i såkaldte aktiviteter. Formålet er således, at processerne skal opdeles eller adskilles i små delmængder, så aktiviteten ved at udføre en proces anskueliggøres. I en produktionshal kan det eksemplificeres ved, at en proces i logistik funktionen er at klargøre en ordre. De relevante aktiviteter forbundet hermed skal således identificeres og det kan være: Håndtering af paller, optælling og tjek af ordre samt kørsel med truck. Fordelen ved at nedbryde processerne til så mange veldefinerede aktiviteter som muligt er, at omkostningsfordelingen i ABC-analysen bliver bedre. Side 34 af 77

36 Trin 3: Identificer de ressourcer, som anvendes, for at udføre aktiviteter Hele målet med ABC-analysen bliver på mange måder afdækket i trin 3. Målet er således at finde frem til de omkostninger, der vil opstå i forbindelse med de aktiviteter, som blev beskrevet i trin 2. Men for at finde frem til aktiviteternes omkostninger, vil det være essentielt at identificere de ressourcer som anvendes i forbindelse med aktiviteten. Ressourcerne ved at udføre en aktivitet kan således være forskellig fra branche til branche og fra virksomhed til virksomhed. Hvor nogle virksomheder er fuldt automatiseret, vil andre kræve arbejdskraft som ressource. Antallet af forskellige ressourcer er dog ikke vidtgående, og derfor vil det for langt de fleste virksomheder være følgende ressourcer, der er anvendelige: Arbejdskraft, materiale, udstyr, faciliteter, ejendom og kapital 87. Ressourcerne ved at klargøre en ordre til leveringsprocessen kan være arbejdstid i form af lønninger, arbejdsudstyr i form af truck og paller samt kapital til at betale brændstof. Trin 4: Bestem omkostningerne ved aktiviteterne På nuværende tidspunkt, hvor ressourcerne for de enkelte aktiviteter er blevet identificeret, kan omkostningerne bestemmes. Formålet med dette trin er at fremføre relationerne mellem de pågældende aktiviteter og forbruget af ressourcer. For at kunne allokere de forskellige omkostninger til relevante aktiviteter er det nødvendigt at spore, hvor stort ressourceforbruget er, ved de enkelte aktiviteter. Eksempelvis, hvor mange timer anvendes til en håndtering eller hvor stort forbrug er der ved at sortere en ordre. For at have lettere ved at gennemføre denne handling og skabe denne relation mellem aktiviteter og ressourcer, anvendes ABC-analysen såkaldte costdrivers. En cost-driver er lidt som ordet antyder en faktor, som har direkte indvirkning på omkostningerne med et farverigt udtryk kan det siges, at det er den faktor, som driver omkostningerne. I forbindelse med ABC-analysens udførelse, vil hver omkostning have i hvert fald en cost-driver. Nogle omkostninger vil sagtens kunne have flere, men det er afgørende for ABC-analysen, at den mest relevante findes og anvendes i analysen. Trin 5: Spor omkostningerne til omkostningsobjekter Den cost-driver som vælges og medtages som mest relevante faktor, vil normalt være forklaret som en omkostning per enhed. I ABC-analysen skal cost-driveren og dermed den enhedsbestemte omkostning, multipliceres med antal gange hvor cost-driveren anvendes på en aktivitet. Ved at multiplicere disse størrelser fås en totalomkostning for den pågældende aktivitet, som kan spores til 87 Supply Chain Costing: an activity-based perspective, s. 7 Side 35 af 77

37 et individuelt omkostningsobjekt. På den måde vil en givet aktivitet blive tildelt en cost-driver, som forholdsmæssigt fordeles ud på antallet af handlinger. Når det endelig er fastsat, hvad omkostningerne er ved at udføre hver aktivitet for et omkostningsobjekt, vil det være lettere at se profitpotentialet. Omkostningsobjektet bliver udvalgt på baggrund af ledelsesmæssige overvejelser. Beslutningen om valget af omkostningsobjekt kan falde på kunder, produkter eller salgskanaler eksempelvis. Trin 6: Analyser omkostningerne ud fra et totalomkostningsperspektiv Det vigtigste at fremhæve i forbindelse med trin 6 er, at der er gjort overvejelser omkring aktiviteterne og omkostningernes sammensætning. Det er således vigtigt for ABC-analysen, at der ikke fokuseres på en enkelt aktivitet, og at samtlige omkostningerne bliver vurderet ud fra et totalperspektiv. På den måde vil ABC-analysen blive mest dynamisk og gavnlig for den enkelte virksomhed, da interaktionen mellem aktiviteter og omkostninger holdes på et realistisk niveau ABC-analyse i casevirksomheden For at kunne udarbejde en ABC-analyse for casevirksomheden, er der blevet indhentet økonomiske rådata 88. Disse rådata er naturligvis ikke tilstrækkelige i det lys, at der skal udarbejdes en omfattende omkostningsallokering af de aktiviteter, som casevirksomheden har i forbindelse med sine transportopgaver. Derfor har der undervejs i udarbejdelsen af ABC-analysen været behov for antagelser af faktuelle informationer, og hvor dette er gjort, vil der blive gjort nærmere opmærksom herom. Antagelserne er foretaget som konsekvens af det faktum, at der naturligvis ikke er ressourcer til at granske enhver af casevirksomhedens logistikfunktioner i forbindelse med udarbejdelsen af denne afhandling. ABC-analysen er i sig selv meget ressourcetung at foretage, og vil normalvis kræve en stor arbejdsindsats og kontakt med en betydelig medarbejderstab. I det følgende vil 6-trins implementeringen af ABC-analysen blive foretaget med udgangspunkt i forrige afsnits analyser og bemærkninger. Såvel omkostningsfordelingen for søtransport som landtransport, er alt sammen samlet i én ABC-analyse. Der tages naturligvis udgangspunkt i de samme Incoterms klausuler, som er blevet analyseret i de juridiske afsnit, herunder FOB og CIF for søtransport samt DDP og EXW for landtransport. ABC-analysen udarbejdes på baggrund af 3. kvartals forventede budgetomkostninger og med udgangspunkt i en ordrestørrelse på Det vil sige 1400 kundeordrer og dermed også 1400 leverandørordrer. 88 Se Tabel 4 Side 36 af 77

38 Trin 1: Analyser Supply Chain funktionerne Identifikationen af hovedfunktioner og processer i casevirksomheden er meget konkret og indebærer ikke en total opgørelse af hele logistikfunktionen. Hvis hele logistikfunktionen skulle identificeres, ville det være essentielt at foretage dette allerede fra afgivelse af kundeordre og frem til kundens modtagelse af varerne. Dette vil være en praktisk talt umulig opgave, og derfor er processerne i indkøbsfunktionen såvel som salgsfunktionen ikke medtaget i forbindelse med ABCanalysen. Hovedfokus vil derfor ligge på de processer, der sker i forbindelse med den pågældende ordres transport fra leverandør til kunde. Et flowchart for processerne illustreres herunder: Søtransport Lagerfunktion Ordrehåndtering Landtransport Den første logistiske proces i forbindelse med logistikfunktionen er søtransporten. Søtransporten indeholder således de processer, som vil være forbundet med at fragte varerne fra leveringsstedet til casevirksomhedens lager. Nærmere bestemt betyder dette, at for FOB klausulen begynder søtransporten allerede i afskibningshavnen i Kina, mens søtransporten slet ikke indtræffer i forbindelse med CIF klausulens anvendelse. Lagerfunktionen indeholder de ydre processer, som sker når varerne ankommer til lageret og indtil de skal videre til kunden, dog undtaget for al ordrehåndtering. Ordrehåndteringen er de fysiske processer, der forløber, når ordrerne skal flyttes rundt på lageret. Lagerfunktionen og ordrehåndteringen kan godt i nogen grad virke sammenfaldende, og netop derfor er de markeret med en modsatrettet pil imellem sig. Der kan således både være håndtering af ordren inden den kommer til lageret, mens den er på lageret og mens den forlader lageret. Lagerfunktionen er udelukkende de processer, der tilhører sig de ydre rammer og faciliteter, som er nødvendige for at kunne gennemføre ordrehåndtering. Trin 2: Nedbryd processerne til aktiviteter I forbindelse med søtransport er aktiviteten hermed naturligvis selve søfragten, men da der også, for FOB klausulens vedkommende, er forsikringspolice og toldomkostninger hører disse naturligvis med hertil. Lagerfunktionen har primært aktiviteter som lagerleje og arbejdskraft inkluderet. I forbindelse med ordrehåndteringen, som er de fysiske processer, er interne transporter inkluderet. Herudover vil de administrative aktiviteter i forbindelse med det fysiske ordreflow også være en del Side 37 af 77

39 af ordrehåndteringsprocessen. For landtransport er aktiviteterne primært fragten til kunden samt øvrige tillæg og skatter. Trin 3: Identificer de ressourcer, der anvendes, for at udføre aktiviteter I forbindelse med aktiviteternes afholdelse i de respektive processer, skal det nu vurderes, hvilke ressourcer casevirksomheden anvender hertil. Søfragten er en aktivitet, som ikke umiddelbart har nogen anvendelig ressource udover den kapital, som casevirksomheden investerer. Dette har den naturlige forklaring, at søfragten er en direkte omkostning, som derfor ikke skal anvendes i allokeringen af omkostninger. Det samme gælder for toldomkostningerne, som ikke kan allokeres på andet end den valgte Incoterms klausul. Forsikringspolicens ressourceforbrug kan være vanskeligt at identificere. Men for at finde frem til forsikringsomkostningerne, skal salgsenhederne anvendes i forbindelse hermed. For at kunne betale lagerleje, skal ressourcebehovet identificeres ud fra lagerdagene, hvor ordren står placeret på lageret. Den arbejdskraft, som anvendes, har en naturlig ressource i arbejdstiden på lageret. De interne transporter på lageret kræver en håndtering af ordren som ressource, mens administrationen kan henføres til pallerne på lageret. Når der sker landtransport, er ressourcerne også direkte relateret til aktiviteterne, og derfor er der tale om direkte omkostninger, når det drejer sig om fragten til lands. Trin 4: Bestem omkostningerne ved aktiviteterne For at kunne spore ressourcerne til de pågældende aktiviteter har det været nødvendigt at forhøre casevirksomheden ad samt foretage enkelte antagelser. Cost-drivers i forhold til diskussionen i trin 3 bliver således fastsat ud fra aktiviteterne, og dermed fås følgende sammenhæng: Aktivitet: Lagerleje Forsikringspolice Intern transport Administration Arbejdskraft Fællesomk. Cost driver Antal lagerlage Antal salgsenheder Antal håndteringer Antal paller Arbejdstimer Side 38 af 77

40 Herudover skal det bestemmes, hvor meget af en ressource, der anvendes eller forbruges til de pågældende aktiviteter. For casevirksomhedens vedkommende vil fordelingen af ressourcer se således ud: Antal Antal Antal Antal Incoterm Arbejdstimer Timeløn lagerdage håndteringer salgsenheder paller FOB 0, CIF 0, DDP 0, EXW 0, I figuren ovenfor kan det ses, hvordan ressourceforbruget per ordre vil være, ved anvendelsen af de forskellige Incoterms klausuler. Eksempelvis vil 1 ordre med FOB klausulen kræve ½ times arbejde, mens antallet af lagerdage vil være 2. FOB klausulen kræver desuden kun 1 håndtering i forbindelse med den interne transport, og det er vurderet, at 1 ordre med FOB klausulen vil have 1500 salgsenheder. Endelig er det estimeret, at der bliver anvendt 2 paller, når leverandørordren gennemføres med FOB klausulen. Estimaterne har sine begrundelser, som kort vil blive gennemgået i det følgende. Antallet af arbejdstimer varierer som følge af den tid, der skal anvendes. Således har den gennemsnitlige arbejdstid på 3 kvarter per ordre, ved anvendelse af CIF klausulen, den begrundelse, at der er 1 håndtering mere end de øvrige. EXW klausulen har kun et kvarters arbejdstid, og dette skyldes, at anvendelsen af denne Incoterms klausul kun kræver, at casevirksomheden stiller varerne til rådighed. Derfor kan der spares arbejdstid på at skulle laste lastbilen, da det er kunden, som skal stå for dette. Antallet af salgsenheder varierer mellem FOB og CIF henholdsvis DDP og EXW. Dette skyldes det faktum, at når der indgås ordrer efter CIF klausulen, er det oftest større leverandørordrer, mens indgåelse af kundeordrer efter EXW klausulen oftest bliver anvendt på de større kunder. Det er normal kutyme, at de kunder, som lægger de store ordrer også har mulighed for selv at afhente sine varer. Casevirksomheden vil derfor også kun lægge de store leverandørordrer hos de leverandører, som de har handlet med op til flere gange tidligere, og som dermed er stabile og sikre at handle med. I forbindelse med ABC-analysens gennemførelse er det fundet mest relevant, at der kigges på antallet af ordrer i casevirksomheden, som fremført i indledningen. For at finde det samlede Side 39 af 77

41 ressourceforbrug ved en budgetforventning på 1400 leverandørordrer og 1400 kundeordrer i 3. kvartal, skal volumen naturligvis multipliceres med det forventede ressourceforbrug pr. ordre. Det er således blevet vurderet, at ud af de 1400 leverandørordrer, vil 1200 blive indgået med FOB klausulen, mens de resterende 200 vil blive indgået med CIF klausulen. På samme måde er det blevet estimeret, at 1200 kundeordrer vil blive indgået med DDP klausulen, mens de resterende 200 kundeordrer vil blive indgået med EXW klausulen. Estimatet er vurderet på baggrund af historiske fakta, og opdelingen mellem FOB og CIF henholdsvis DDP og EXW på baggrund af leverandørens henholdsvis kundens logistiske setup. Nogle leverandører egner sig således bedre til at få mere ansvar i forbindelse med CIF klausulen, mens andre ikke gør. På samme måde er kundens logistiske setup ofte afgørende for, om kunden har tilstrækkelig kapacitet til at foretage afhentning på lageret efter EXW. Det samlede ressourceforbrug af aktiviteterne fremgår således: Incoterm Volumen, ordrer Arbejdstimer Arbejdsløn Antal lagerdage Antal håndteringer Antal salgsenheder Antal paller FOB CIF DDP EXW Budget i alt: Efter denne oversigt er udarbejdet, skal de samlede fællesomkostninger nu deles efter en relevant fordelingsnøgle. Fordelingsnøglen beregnes med udgangspunkt i fællesomkostningerne, og giver en enhedsomkostning, som matcher med det ressourceforbrug hver aktivitet har. Beregningerne ser således ud: Side 40 af 77

42 Omkostningspulje Lagerleje Fordelingsnøgle kr/dag 16,90 Forsikring Fordelingsnøgle kr/enhed 0,26 Håndtering og intern transport Fordelingsnøgle kr/håndtering 64,87 Administration Fordelingsnøgle kr/palle 8,33 Lønaktivitet Fordelingsnøgle kr/arb.time 200 Nærmere beskrevet viser ovenstående beregninger, at der tages udgangspunkt i fællesomkostningerne som beskrevet. Dermed fås en relevant omkostningspulje. Fordelingsnøglen findes dermed ved at dividere omkostningspuljen, med det samlede ressourceforbrug, som gælder for denne aktivitet. Eksempelvis har lagerleje antal lagerdage som ressourceforbrug. Dermed findes fordelingsnøglen på følgende vis: kr./5.800 lagerdage = 16,90. I praksis betyder denne beregning, at en ordre koster casevirksomheden 16,90 kr. per dag, den er placeret på lageret. Lignende udregninger foretages mellem fællesomkostningerne og ressourceforbruget hele vejen igennem. Trin 6: Spor omkostningerne til omkostningsobjekterne I dette trin skal de beregnede omkostninger fra trin 5 spores ud til de relevante omkostningsobjekter. De relevante omkostningsobjekter er, for denne afhandling, de valgte Incoterms klausuler, FOB, CIF, DDP og EXW. Det essentielle er således, at der findes frem til samtlige direkte såvel som indirekte omkostninger, ved de enkelte klausuler, for at kunne udarbejde totalomkostninger. Side 41 af 77

43 De direkte omkostninger for Incoterms klausulerne ser således ud: Direkte omkostninger FOB CIF DDP EXW Fragtomkostninger Toldomkostninger Olietillæg Europæisk vejskat Ovenstående viser de omkostninger, som direkte kan spores til den enkelte Incoterms klausul. Casevirksomheden budgetterer således med fragtomkostninger på kr. for 3. kvartal, for de ordrer, som anvender FOB klausulen. Fragtomkostningerne ved CIF er naturligvis ikke søtransport, da leverandøren betaler dette, men gælder i stedet transporten fra Hamburg havn til lageret i Kolding. Fragtomkostningerne ved at anvende DDP er naturligvis landtransporten fra lageret og ud i Europa. De eneste toldomkostninger, som skal betales, er ved anvendelse af FOB klausulen. Leverandøren sørger for told i forbindelse med CIF klausulen, mens der som bekendt ikke er told ved at transportere ordren fra Danmark rundt i Europa efter DDP og EXW. Det er værd at bemærke, at der ingen direkte omkostninger er for casevirksomheden ved at anvende EXW klausulen i kundeordrerne. De følgende beregninger er de afsluttende i forbindelse med ABC-analysen, og indebærer, at de indirekte omkostninger nu spores direkte til omkostningsobjektet, altså Incoterms klausulerne. Måden hvorpå dette udføres sker ved at gange de tidligere beregnede fordelingsnøgler med det ressourceforbrug, som det enkelte omkostningsobjekt trækker på en given aktivitet. Beregningerne, inklusive de direkte omkostninger, ses her (i hele tal): 89 Europæisk vejskat + olietillæg inkluderet Side 42 af 77

44 FOB CIF DDP EXW Direkte fragtomk Direkte toldomk Direkte olietillæg Direkte europæisk vejskat Lagerleje Forsikring Håndtering Administration Lønaktivitet Totalomk Omkostningen for lagerleje, ved at anvende FOB klausulen, fås således ved at gange fordelingsnøglen med det relevante ressourceforbrug: 16,90 x 2400 lagerdage = kr. På samme måde spores samtlige indirekte omkostninger således til den enkelte Incoterms klausul, så skemaet til sidst finder totalomkostningen for samtlige aktiviteter, der relaterer sig hertil. Med andre ord viser det sig, at totalomkostningen ved at anvende FOB klausulen beløber sig til kr. for hele 3. kvartal. Dette er naturligvis forudsat, at casevirksomheden reelt får ret i sit estimat om 1200 ordrer, som leveres FOB. Den mindst omkostningstunge Incoterms klausul bliver således EXW for landtransport, hvilket primært skyldes, at der ikke er nogen direkte omkostninger, mens CIF er klart billigere for casevirksomheden i forhold til FOB klausulen. Dette skyldes ikke alene de meget lave fragt- og toldomkostninger, men også de allokerede omkostninger fra forsikring og lønaktivitet. Årsagen til de høje allokerede omkostninger for FOB og DDP henholdsvis, skyldes naturligvis også det faktum, at casevirksomheden budgetterer med en skæv fordeling af ordreindgang, hvor FOB og DDP estimeres til at stå på 1200 ordreforsider, mens de kun står på 200 for CIF og EXW. Omkostningen per ordre ved at anvende de enkelte Incoterms klausuler, kan således beregnes ved at dividere totalomkostningerne med antallet af ordrer for den enkelte klausul: FOB CIF DDP EXW Omk/ordre Side 43 af 77

45 Hver ordre, som casevirksomheden indgår med sin leverandør, vil således koste kr., hvis FOB bliver anvendt som Incoterms klausul, mens den samme ordre vil koste kr., hvis CIF klausulen påføres forsiden. På samme måde vil en kundeordre koste casevirksomheden kr., hvis aftalen indgås efter DDP klausulen, mens omkostningen kun vil være 711 kr. per ordre ved at anvende EXW klausulen. Side 44 af 77

46 7. Valg af Incoterms klausuler 7.1. Opsummerende juridiske og økonomiske overvejelser Det blev analyseret i afsnittet omkring kontraktvilkår, hvordan casevirksomheden indgår sine aftaler og under hvilke vilkår. Dette blev analyseret i forhold til såvel kunden som leverandøren, og fordele og ulemper ved de juridiske dispositioner blev hermed diskuteret. Analysen viste således en forskel i, hvordan casevirksomheden indgår sine kontrakter. I forbindelse med kundeordren er der oftest tale om standardvilkår, mens leverandørordren oftest bliver indgået efter individuelle vilkår. Helt nøgternt vurderet har det den afgørende betydning, at casevirksomheden har en stærkere forhandlingsstyrke over for sine leverandører i forhold til sine kunder. I afsnittet omkring risikoovergangen blev såvel søtransport som landtransport analyseret i forhold til relevante og udvalgte Incoterms klausuler for casevirksomheden. Herudover blev såvel Købeloven som CISG inddraget for at foretage udfyldende fortolkning og foretage sammenligninger i forhold til Incoterms klausulerne. For at belyse de økonomiske faktorer, som i lige så høj grad kan være en afgørende faktor for casevirksomheden, blev der udarbejdet en ABC-analyse i afsnittet omkring omkostningsfordeling. ABC-analysen klargjorde og overskueliggjorde, hvordan casevirksomhedens aktiviteter og ressourcer bliver anvendt i løbet af et budgetfastsat 3. kvartal. Aktiviteterne og ressourcerne blev således sporet til de udvalgte Incoterms klausuler for såvel søtransport som landtransport i en samlet analyse af totalomkostningerne Valg af Incoterms klausul for søtransport Et endeligt valg af én Incoterms klausul for casevirksomhedens søtransport er formålet med dette afsnit. Det har været diskuteret i forrige afsnit, hvad der kan tale for og, hvad der kan tale imod anvendelsen af FOB klausulen eller CIF klausulen. Dette valg skal naturligvis læses med det forbehold, at der kan være faktorer eller andre afgørende elementer i casevirksomheden, for hvilke der ikke kendes til på nuværende tidspunkt. Valget træffes derfor alene med udgangspunkt i de analyserede juridiske og økonomiske afsnit. Netop overvejelserne eller vurderingen af såvel jura som økonomi er det afgørende udgangspunkt. Det er netop denne dynamiske tankegang om, at juraen skal gavne økonomien og økonomien, som skal gavne juraen, der afgør, hvilken Incoterms klausul, der vil være optimal for casevirksomheden at arbejde videre med. Side 45 af 77

47 Juridisk blev det fastslået, at casevirksomheden står stærkt i forhold til sine leverandører, og dermed vil det sandsynligvis være overkommeligt for casevirksomheden at fastsætte en Incoterms klausul, som skal være gældende. Det er desuden værd at bemærke sig, at risikoovergangen sker på samme tidspunkt for såvel FOB som CIF klausulen. Det, som for casevirksomheden, kan give betænkninger i forhold til det juridiske i Incoterms klausulerne er, at leverandøren får et meget større ansvar ved valg af CIF klausulen. Det gælder især i spørgsmålet om tegning af minimumsforsikringer for transporten, hvor casevirksomheden ikke altid er dækket tilstrækkeligt. I forhold til de økonomiske overvejelser, er der ingen tvivl om, at CIF klausulen er særdeles attraktiv at anvende for casevirksomheden. Helt præcist viste ABC-analysen, at casevirksomheden kan spare kr. per ordre 90, hvor CIF klausulen anvendes frem for FOB klausulen. Men det skal naturligvis tages med i betragtning, at leverandøren ikke vil acceptere samme indkøbspris fra casevirksomheden ved at anvende CIF klausulen sammenlignet med FOB klausulen. Derfor kunne det være relevant at kigge på, hvor meget indkøbsprisen må stige, hvis casevirksomheden skal acceptere og anvende CIF klausulen frem for FOB klausulen. Der tages udgangspunkt i en ordre på 1500 enheder, som koster 1,6 EUR per stk. (12 DKK red.) 91. Transportomkostningerne, som blev beregnet i ABC-analysen medtages ligeledes: Indkøbspris, FOB: 12 x 1500 = Samlede transportomk. i alt Omkostninger i alt indkøbspris, CIF: 12 x 1500 = Samlede transportomk. i alt Omkostninger i alt For at finde frem til, hvad indkøbsprisen højst må stige med, findes forskellen mellem omkostningerne i alt, og dette beløb deles med antal enheder: = /1.500 = 1, Se Tabel 5, ABC-analyse 91 Valutakurs: 100 EURO = 750 DKK Side 46 af 77

48 Dermed kan det konkluderes, at såfremt casevirksomheden vil anvende CIF klausulen i sin leverandørordre, må leverandøren højst kræve 1,926 kr. ekstra pr. enhed. Det kan være svært at vurdere, hvor mange leverandører, der vil hæve indkøbsprisen med mere end 1,926 kr. pr enhed. Dette kræver naturligvis mere dybdegående analyser. Men vurderet fra det faktum, at nogle leverandører vil have meget svært ved overhovedet at levere efter CIF klausulen, må FOB klausulen være det mest hensigtsmæssige valg for casevirksomheden. Casevirksomheden har således gode transportaftaler og forsikringsaftaler, som vil gavne dem i anvendelsen af FOB klausulen. Det vil være en økonomisk last at anvende FOB klausulen i forhold til CIF klausulen, men måske det er et bedre strategisk valg end at vente på, at der opstår en situation med en leverandør, som ikke formår at klarere varerne for told eller at arrangere fragten på særlig gunstig vis, hvilket kan få yderligere negative, økonomiske konsekvenser Valg af Incoterms klausul for landtransport På samme måde som det blev vurderet i forrige afsnit om søtransport, er det vigtigt, at dette afsnit ud fra samme vilkår fokuserer på såvel juridiske som økonomiske aspekter. Juridisk er der tale om de 2 Incoterms klausuler, EXW og DDP, som står i sin absolutte kontrast. Kontrast ment på den måde, at EXW er den Incoterms klausul, som er mindst bebyrdende for casevirksomheden overhovedet, mens DDP er den Incoterms klausul, som er mest bebyrdende for casevirksomheden. Dette er en relevant betragtning, da det har betydning for risikoens overgang, men ligeledes har betydning for, hvilke omkostninger, der vil være forbundet med transporten. I den økonomiske ABC-analyse for landtransport, blev der allokeret omkostninger ud til DDP klausulen for kr. per ordre, mens der var omkostninger for 711 kr. per ordre ved anvendelse af EXW klausulen. Årsagen her til skal naturligvis primært findes i, at de direkte omkostninger ved EXW er ikke-eksisterende, da varerne blot skal stilles til rådighed på casevirksomhedens lager. Det vil sige, at der for casevirksomheden er en situation, hvor EXW klausulen fordrer en virkelig lav grad af risiko, mens omkostningerne også er noget lavere end, hvis DDP klausulen skulle anvendes. Derfor ville det være nærliggende, med første øjekast, at konkludere og argumentere for, at EXW klausulen skal anvendes hver gang. Men set fra et forretningsmæssigt og mere omfangsrigt perspektiv, må det på samme måde som for leverandørordren, vurderes hvor meget salgsprisen til kunden må stige med. En forhandlingssituation om en kundeordre, vil naturligvis ikke forløbe sådan, at casevirksomheden kræver samtlige ordrer leveret efter EXW klausulen nu og så er alle Side 47 af 77

49 tilfredse. Her vil kunden kigge på salgsprisen til casevirksomheden, og i det følgende vil det blive vurderet, hvor meget den kan tillade sig at stige: Salgspris, DDP Samlede transportomk i alt Omkostninger i alt Salgspris, EXW Samlede transportomk i alt 711 Omkostninger i alt Der forudsættes igen en ordrestørrelse på enheder, og salgsprisen vil være 2,65 EUR som udgangspunkt (19,88 DKK). Igen fratrækkes omkostningerne i alt hinanden, og prisen per enhed findes: = /1.500 = 0,598 Nu ses det altså, at salgsprisen hos kunden højst må stige med 0,598 kr. for at det er rentabelt at beholde EXW frem for DDP klausulen. Det må derfor vurderes, at i langt de fleste tilfælde, vil prisen komme over dette niveau. Det skyldes naturligvis, at salgsprisen udgør en langt større andel af omkostningerne i alt sammenlignet med transportomkostningerne. Derfor er det svært for casevirksomheden at forhandle, økonomisk, med Incoterms klausulerne over for kunden. De vil have meget let ved blot at hæve salgsprisen. Desuden blev det vurderet i afsnittet omkring kontraktvilkår, at kunden ofte står stærkt over for casevirksomheden, når kontraktvilkårene skal forhandles. Ofte er det kundens standardvilkår, som gælder. Når alle fakta, juridisk såvel som økonomisk, samles vil der derfor kunne argumenteres for, at DDP klausulen er den foretrukne Incoterms klausul frem for EXW klausulen, selvom det ikke virker åbenlyst ved første øjekast. De risikomæssige forhold, casevirksomheden skal påtage sig, vil sandsynligvis kunne opveje det faktum, at casevirksomheden ønsker et godt forhold til sine kunder og samtidig har et logistisk setup, som gør, at de kan levere efter kundens ønsker og behov. Side 48 af 77

50 7.4. Konsekvenser for casevirksomhedens leverandører og kunder Nu da de mest fordelagtige Incoterms klausuler er valgt for søtransport og landtransport, vil det være nyttigt at kigge på konsekvenserne for disse valg. Valget af FOB klausulen for søtransport blev således taget med hensyn i de juridiske såvel som økonomiske aspekter i forhold til casevirksomheden over for leverandøren. Det blev således vurderet, at selvom der var økonomiske incitamenter for at vælge CIF klausulen, så var der bagvedliggende juridiske årsager, som blev altoverskyggende i det endelige valg. CIF klausulen ville således have været en belastende beslutning i forhold til leverandøren. Nu vil FOB klausulen i stedet være at foretrække, og det vil sandsynligvis få positive konsekvenser for såvel casevirksomheden som leverandøren. Samhandelsforholdet vil være sikret på fornuftig vis, og det må vurderes, at leverandørerne kan koncentrere sig om tekstilproduktionen og det de er gode til, mens casevirksomheden lægger sit fokus på gode indkøbspriser samt stordriftsfordele, når der skal arrangeres fragt fra Kina. For det vil unægtelig give nogle stordriftsfordele, hvis alle ordrer fremover bliver leveret FOB. Casevirksomheden vil sandsynligvis have mulighed for at samle flere leveringer og dermed opnå såvel besparelser på fragten, men også i forhold til eventuelle forsikringsomkostninger. På samme måde vil valget af DDP klausulen for casevirksomheden få positive konsekvenser for kunden. Casevirksomheden vil således påtage sig risiko og omkostninger for fragten, hvilket forhåbentlig kan være medvirkende til et godt samhandelsforhold og ikke mindst gode salgspriser. De kunder, som i dag leverer efter EXW klausulen vil måske få en positiv oplevelse af, at casevirksomheden nu vil foretage alle leveringer DDP. Konsekvensen for casevirksomheden selv, vil forhåbentlig på samme måde være, at der kan opnås gode transportaftaler med vognmænd, som kan levere til hele Europa. I sidste ende vil valgene af både FOB og DDP give positive konsekvenser for leverandører, kunder og casevirksomheden selv. Positivt fordi det faktum, at leverandøren nu kun skal koncentrere sig om at levere rette vare i rette kvalitet, vil komme kunden til gode i sidste ende, da risikoen for forsinkelser undervejs på grund af fejl i eksportpapirer og lignende undgås. Og positivt for casevirksomheden, da det ikke skal være et spørgsmål om vurderinger fra gang til gang, hvilke Incoterms klausuler, der er de mindst belastende for virksomheden. De økonomiske konsekvenser ved den ene klausul frem for den anden er bevist i nærliggende ABC-analyse og de risikomæssige konsekvenser er nu belyst. Side 49 af 77

51 8. Ændring i levering til flytransport 8.1. Indledende I langt de fleste tilfælde har casevirksomheden faste Incoterms klausuler og bestemmelser i kontrakten, som bliver fulgt nøje i forbindelse med leveringer fra Kina. Efter at en ordre er endelig underskrevet af såvel casevirksomheden som leverandøren, er der en fast procedure som skal sikre, at ordren bliver afskibet til tiden og naturligvis inden for de krav som er aftalt. Men casevirksomheden oplever dog, fra tid til anden, at der sker uventede forstyrrelser eller ændringer i forbindelse med produktionen i Kina. Det er værd at bemærke sig, at fra leverandørordren blive underskrevet til den skal afskibes fra en kinesisk havn, vil der typisk gå 3-4 måneder 92. I de fleste tilfælde følges tidsplanen nøje og der opstår kun få komplikationer i forbindelse med kvalitet, farvevalg eller design. Men i de enkelte tilfælde, hvor tidsplanen bliver forskudt af forskellige årsager, kan det få betydning for leveringstiden, og dermed også for den valgte Incoterms klausul. Bliver tidsplanen forskudt, kan selve afskibningsdatoen naturligvis flyttes. Oftest arbejder casevirksomheden med en buffer, som betyder, at en udsættelse på 1-2 uger kan accepteres. Men i det tilfælde, hvor der skal ændres radikalt i produktionen, at hele produktionen skal genetableres eller hvor casevirksomheden eventuelt selv har været årsag til forsinkelse, kan det blive nødvendigt at fragte varerne med fly. En flytransport er først og fremmest særdeles omkostningsfuldt for såvel casevirksomhed som leverandør. Det vil således blive vurderet fra gang til gang, hvorvidt det er casevirksomheden selv eller leverandøren, som hæfter for flytransporten. Det andet perspektiv i forbindelse med en ændring af Incoterms klausulerne, er selve risikospørgsmålet. Hvad vil der ske i det tilfælde, at varerne ikke længere skal over en ræling, selvom FOB klausulen er påført kontrakten? Og hvilke konsekvenser kan dette få for såvel leverandøren som kunden, når der ændres i leveringsformen. Det må her erindres, at nogle gange sker selve ændringen fra dag til dag, og derfor kan såvel casevirksomhed, leverandør, som kunde være nødsaget til at foretage nogle drastiske beslutninger, som har stor risikomæssig konsekvens. Casevirksomheden har i forbindelse med denne problemstilling anført, at de ikke tidligere har ændret i sin kontrakt og dermed Incoterms klausuler, når leveringen blev ændret fra skibs- til flytransport Juridiske overvejelser I det følgende vil det være relevant at undersøge, hvilke Incoterms klausuler, der kan være anvendelige for casevirksomheden. En afvejning af dette vil blandt andet kræve en identifikation af 92 Se Interviewguide Side 50 af 77

52 de risikomæssige konsekvenser, som casevirksomheden vil påtage sig. I de tidligere analyser omkring Incoterms klausulerne for søfragt, blev risikoen delt forholdsvis lige mellem leverandøren og casevirksomheden. Dog skal det naturligvis nævnes, at risikoen for selve hovedtransporten for søfragten i begge tilfælde bæres af casevirksomheden selv. I det tilfælde, hvor leveringen af et antal varer bliver ændret fra en søfragt til flyfragt, vil hovedtransporten dermed ændre sig. FOB og CIF, som tidligere blev analyseret er udelukkende anvendelige på skibstransport 93, så det er ikke juridisk korrekt at anvende disse Incoterms klausuler i forbindelse med flytransport. Som nævnt i indledningen har det naturligvis den årsag, at der rent fysisk ikke vil være nogen skibsræling, hvor risikoen kan overgå. De risikomæssige konsekvenser vil derfor være anderledes i tilfælde af flytransport, og selve valget mellem Incoterms klausuler vil afhænge af, hvorvidt det aftales, at leverandøren eller casevirksomheden er årsag til forsinkelsen og dermed årsag til, at der må ændres til en flytransport. Retsvirkningen af, at der nu bliver ændret i transportformen, vil blive diskuteret i de følgende afsnit omkring leverandørens henholdsvis casevirksomhedens ansvar for ændringen i levering. Det vil samtidig være relevant at diskutere retsstillingen i det tilfælde, hvor det ikke er blevet aftalt mellem kunde og casevirksomheden, hvem der bærer skylden for flytransporten. I dette tilfælde vil almindelige aftaleretlige principper skulle anvendes. Det vil således være et spørgsmål om, hvem der skal bære ansvaret for en forsinkelse af produktionen og dermed leveringen. Det vil samtidig kunne diskuteres, hvorvidt der foreligger fordringshavermora hos køber, således sælger ikke kan levere eller misligholdelse af sælger, således køber ikke kan modtage sin levering. Konsekvenserne i samhandelsforholdet mellem casevirksomheden og leverandøren kan være sanktioner mod hinanden i form af tilbageholdelse af én af ydelserne reale eller vederlaget. Casevirksomheden har i forbindelse med afhandlingen oplyst, at det ud fra et forsikringsmæssigt synspunkt ikke vil være relevant at kigge på de Incoterms klausuler, hvor risiko og omkostninger ikke følger hinanden. Eksempelvis for CPT og CIP. Årsagen hertil skal findes i det faktum, at casevirksomheden har særdeles gunstige og attraktive erhvervsforsikringsaftaler i forbindelse med sine skibstransporten. På den måde vil det være uden relevans at adskille risiko og omkostninger i et væsentligt omfang. Der kan være fordele og ulemper ved at anvende denne transportmodel. Men fordelene må naturligvis belyses klart, da der er tale om gunstige forhandlingsfordele i forhold til forsikringsselskaberne. Ulemperne er på den anden side, at det ikke bliver belyst, hvordan og hvor 93 Søren Theilgaard 2003: Incoterms 2000, s. 20 Side 51 af 77

53 meget det eventuelt ville være muligt at spare i forsikringsøjemed i forhold til den forhøjede indkøbspris, der vil være hos leverandøren. Der kan dog også tænkes at være den situation, at de kinesiske leverandører simpelthen ikke har evnerne og forhandlingsniveauet til at træffe aftale om forsikringer. Det skal erindres, at der etableres kontrakter med tekstilvirksomheder langt inde i Kina, hvor der er op til syersker og herudover 4-6 sælgere. Administrationsniveauet er derfor på et helt andet niveau, som er mere gearet til produktion end administrative opgaver. Med baggrund i denne betragtning tages der i de følgende analyser kun udgangspunkt i de Incoterms klausuler, hvor risiko og omkostninger altså følges ad Leverandøren er skyld i ændring I de tilfælde, hvor det aftales mellem casevirksomheden og leverandøren eller må erkendes, at sidstnævnte er skyld i en forsinkelse af leveringen og dermed en ændring i den på forhånd aftalte Incoterms klausul, vil risikoen og omkostningerne blive lagt på leverandøren. Der er tale om en forhandling, hvor selve leveringsforsinkelsens årsag diskuteres mellem parterne. I tilfældet, hvor det aftales, at leverandøren må bære skylden, kan dette skyldes utilstrækkelige vareprøver i form af forkert anvendt kvalitet, farve osv. Dette vil betyde, at leverandøren på ny skal sende vareprøver, og da alt dette skal godkendes af såvel kunde som casevirksomheden, kan der hurtigt opstå ventetid og spildtid, som til sidst resulterer i en flytransport. Set i det lys, at leverandøren nu har påtaget sig såvel risiko som omkostninger for flytransporten vil der være 3 forskellige Incoterms klausuler, som kan vise sig at være anvendelige. DAT (DeliveredAtTerminal) og DAP (DeliveredAtPlace) er begge helt nye Incoterms klausuler i forbindelse med Incoterms 2010 udgivelsen, og erstatter dermed tidligere udgåede klausuler 94. Den tredje Incoterms klausul, DDP (DeliveryDutyPaid), er analyseret i forbindelse med landtransporten. DAT og DAP minder i høj grad om hinanden. Der er dog den forskel, at DAT står for leveret på terminal 95. Netop denne definition er en anelse mere effektiv for netop flytransport, og derfor vælges der ikke at udarbejdes nærmere analyse for DAP i det følgende. Tilbage står altså DAT og DDP som to selvstændige Incoterms klausuler, der er anvendelige i situationen, hvor leverandøren har påtaget sig risiko og omkostninger. DAT er som nævnt en nytilkommet Incoterms klausul i 2010, og den indebærer, at leverandøren må bære risiko og 94 DAT erstatter den tidligere anvendte DEQ klausul, mens DAP erstatter de tidligere anvendte DAF, DES og DDU klausuler. 95 Iflg. Christoph von Graf 2010: Incoterms 2010, s. 205:Dette er inklusive Air Cargo Terminal. Side 52 af 77

54 omkostninger frem til den bestemte terminal, hvor de skal stå til casevirksomhedens rådighed 96 og skal være losset fra det ankomne transportmiddel. Risikoen slipper leverandøren dermed først for, på det tidspunkt, hvor varerne er stillet til casevirksomhedens rådighed. Med det menes, at varerne skal være losset af en eventuel container og fraskilt denne. Samtidig skal de altså placeres i den terminal, som eksempelvis kan være Billund Airport. DAT klausulen forpligter samtidig leverandøren til, i henhold til klausulernes Punkt A.3., at sørge for alle eksporttilladelser og toldklarering i forbindelse med eksporten til den bestemte terminal. Dette er især vigtigt at fremhæve i forbindelse med en ændring fra FOB klausulen til flytransport, da told og eksport her var en del af casevirksomhedens forpligtelser. DDP klausulen har tidligere været nærmere beskrevet i forbindelse med risikoovergangen for landtransport. Specielt for DDP 97 var det, at leveringsstedet er det angivende bestemmelsessted og på det transportmiddel, som de er ankommet på. Det vil sige, at leverandøren i dette tilfælde ikke har nogen pligt til at losse de ankomne varer fra transportmidlet. Men på samme måde som for DAT, skal casevirksomheden sørge for, at leverandøren eller dennes transportør kan levere på rette tidspunkt. For DDP leveringer gælder det, i modsætning til DAT, at leverandøren skal sørge for al eksport og importtilladelser samt toldbehandlinger. De eneste krav til casevirksomheden i forbindelse med told og andre tilladelser er, at leverandøren skal assisteres med nødvendige dokumenter, hvor det må være nødvendigt. Her tænkes især på importtilladelserne, når varerne er ankommet til bestemmelsesstedet i Danmark. Sammenfattet mellem DAT og DDP er der fordele og ulemper for anvendelse af den ene klausul frem for den anden. De åbenlyse fordele ved at anvende DDP er, at casevirksomheden afskærer sig selv fra en masse papirarbejde i toldspørgsmål. Ulempen kan derimod være, at det kan være meget besværligt, hvis ikke umuligt, for leverandøren at skulle gennemføre sådanne tilladelser. For en kinesisk leverandør kan det sagtens være første gang, at varer skal med fly, så der kan hurtigt opstå uoverkommelige opgaver med administrationen af de forskellige tilladelser. Fordelen ved at anvende DAT er, at det er skarpt og præcist formuleret, hvor leveringsstedet og dermed risikoen overgår. Terminalen i forbindelse med flytransport er således ganske konkret, og herefter må det være op til casevirksomheden selv at foretage leveringen eksempelvis fra Billund Lufthavn til eget 96 Christoph von Graf 2010: Incoterms 2010, s Christoph von Graf 2010: Incoterms 2010, s. 222 Side 53 af 77

55 centrale lager. Ulempen er naturligvis, modsætningsvis, at casevirksomheden selv skal sørge for toldbehandling og diverse tilladelser, mens risikoen overgår på et tidligere tidspunkt nemlig allerede, når varerne er ankommet i terminalen. Hvis risikoovergangen skulle være placeret så sent som muligt for casevirksomheden kunne de med fordel anvende DDP eget lager. Men som en samlet konklusion, er der flere fordele, der taler for, at casevirksomheden og leverandøren sammen aftaler at anvende DAT. De ulemper, som er forbundet hermed, er noget mindre end de fordele, der opnås ved anvendelsen af denne klausul. Det vil blive for omstændeligt og bureaukratisk for casevirksomheden, hvis leverandøren skal sørge for toldbehandling og måske national transport i Danmark afhængig af bestemmelsesstedet. Samtlige spørgsmål omkring told og importtilladelser vil alligevel blive rettet mod casevirksomheden, og her må det således vurderes, at det er mest juridisk og ansvarsmæssigt korrekt, at casevirksomheden påtager sig risiko og omkostninger fra det tidspunkt, hvor varerne er ankommet til den angivende terminal i Danmark Casevirksomheden er skyld i ændring I det følgende vil det modsatte scenarie blive analyseret, altså at casevirksomheden må påtage sig skylden for en forsinket levering, som dermed ændrer i Incoterms klausulen. Årsagen til, at casevirksomheden må bære skylden for en forsinket levering, kan være flere. Har casevirksomheden brugt alt for lang tid til at godkende eventuelle kvalitetsklip eller forskellige print til tøjet, er det jo straks medvirkende til at forsinke hele processen. Samtidig kan der være kunder, som casevirksomheden ikke tidligere har handlet med, der forlanger kvaliteter som kan være meget svære at matche ud fra det leverandørvalg, som casevirksomheden har foretaget. Dette forsøges naturligvis altid at undgås ved udarbejdelsen af såvel kundeordre som leverandørordre, men som enhver anden kontrakt, er det umuligt at skrive sig ud af alt. Da casevirksomheden nu skal påtage sig omkostninger og risiko for flyfragten, mens FOB/CIF naturligvis ikke kan benyttes, er der kun 2 mulige Incoterms klausuler at vælge mellem: EXW og FCA 98. EXW er tidligere omtalt i afsnittet omkring Risikoovergangen i forhold til kunden. Derfor vil det følgende ikke gå i dybden med analysen af denne Incoterms klausul, men i stedet vil der blive fokuseret på anvendelsen af EXW i forhold til flytransport fra Kina. I det tilfælde, at 98 Side 54 af 77

56 casevirksomheden skal bære såvel risiko som omkostninger for flyfragten, skal bestemmelsesstedet findes. Sælgers og dermed leverandørens forpligtelser i Incoterms klausulernes Punkt A siger: Sælger skal stille varen til købers rådighed på den angivne plads for levering Allerede i første sætning af leverandørens leveringsforpligtelse, vil der være behov for at vurdere den pågældende situation. På den leverandørordre, som er indgået mellem casevirksomheden og leverandøren, vil der udelukkende være anført FOB eller CIF som Incoterms klausul. Og i begge disse klausuler vil den angivne plads være en afskibningshavn, hvorfra der har været indgået aftale om på forhånd. Alt andet lige, så vil det ikke være særlig fordelagtigt for såvel casevirksomheden som leverandøren at fastholde afskibningshavnen som den angivne plads, hvis der skulle ske en ændring af leveringen til flyfragt. Årsagen hertil skal findes i det faktum, at det først og fremmest vil være særdeles svært for såvel leverandør som casevirksomhedens transportør at finde frem til det sted, hvor varen skal leveres. Den angivne plads og dermed leveringsstedet bliver således en slags flydende geografisk placering på en havn. Derfor vil det naturligvis ikke være fordelagtigt fortsat at anvende afskibningshavnen som den angivne plads. I forlængelse af kommentarerne til den angivne plads, er det derfor vigtigt for såvel casevirksomheden som leverandørens juridiske forpligtelser over for hinanden, at de får aftalt en ny angivet plads for levering. Rent praktisk vil det skulle ske så snart, at det er blevet erkendt fra begge parter, at deadline for skibsfragten er overskredet. Det mest sandsynlige vil i så fald blive, at leverandøren angiver en ny plads, hvorfra varerne skal hentes. Det mest åbenlyse leveringssted i forbindelse med anvendelsen af EXW vil således blive leverandørens egen adresse, altså på selve fabrikken. Her kan leverandøren stille varerne til rådighed i henhold til den nye aftalte dato for levering, således en flyfragt kan nås. I det modsatte tilfælde, hvor casevirksomheden og leverandøren ikke får aftalt en ny angivet plads for levering, må det vurderes ud fra almindelige retsprincipper, hvordan pladsen skal fastlægges. Det er som tidligere nævnt i forbindelse med Incoterms klausulernes anvendelse af afgørende betydning, at der angives et sted for levering. I det tilfælde, hvor stedet ikke er angivet, fortæller EXW klausulen, at sælger er berettiget til at angive det sted, hvor leveringen skal ske og som derfor passer bedst i sine interesser 100. I det nævnte praktiske eksempel mellem casevirksomheden og leverandøren er der angivet et sted. Men da dette sted nu viser sig ikke at kunne anvendes mere, må 99 Søren Theilgaard 2003: Incoterms 2000, s Søren Theilgaard 2003, Incoterms 2000, s. 160 Side 55 af 77

57 de samme forudsætninger benyttes ved en ændring til flytransport. Det afgørende er altså, at sælger og dermed leverandøren har valgretten til at fastsætte et leveringssted, da det er inden for dennes plads. Klausulen nævner samtidig, at såfremt det viser sig praktisk umuligt for sælger at levere på det valgte sted, kan sælger flytte dette til et nyt. Dette princip er dog med den bemærkning, at det ikke må være til ulempe for køber og skal ske med et passende varsel, således køber kan indrette sig 101. Desuden må flytningen af opfyldelsesstedet ikke medføre øgede omkostninger for køber. I eksemplet, hvor leveringsstedet ændres fra en afskibningshavn til leverandørens adresse kan det således diskuteres, hvorvidt casevirksomheden vil få såvel øgede omkostninger samt ulempe ved ændringen. Det må dog antages, at casevirksomheden accepterer dette, netop fordi de i forvejen har påtaget sig skylden for den forsinkede levering og dermed må bære risiko og øgede omkostninger. Casevirksomhedens fornemste opgave i forbindelse med ændringen, og den nye angivelse af en eventuel EXW klausul, er at tage imod leveringen. Det vil sige, at så snart leverandøren har stillet varen til casevirksomhedens disposition, så skal denne afhentes. Set ud fra et risikosynspunkt, vil det være afgørende, at casevirksomheden overholder dette, inden for det angivende tidsrum. FCA er historisk set en lidt nyere Incoterms klausul end EXW og i øvrigt flere af de andre Incoterms klausuler. Historisk set blev FCA 102 i sin nuværende form således først tilføjet Incoterms af ICC i 1990 og med tilføjede ændringer i Incoterms Årsagen til, at FCA blev bragt på banen, var et stigende behov for de ændrede transportformer i verden. Tidligere var det jo FOB og CIF, som havde været dominerende klausuler i Incoterms regi på grund af det store, internationale behov for fragt med skib. Frem til Incoterms 1990 havde ICC været opmærksom på behovet for mere fleksible Incoterms klausuler, og dermed opstod blandt andet FOB Airport, som var henlagt netop lufthavnsfragt. FCA klausulen var således en slags erstatning herfor, og FOB Airport forsvandt således i udgivelsen af Incoterms Fordelen og hensigten ved anvendelse af FCA klausulen er fortsat, at den kan anvendes på alle former for transport, og desuden også ved kombinerede transportformer. Så hvor FOB klausulen udelukkende er anvendelig i forhold til søtransport, er FCA klausulen anvendelig på enhver form for transport, uanset befordringstype 103. Leveringsstedet ved anvendelse af FCA klausulen sker på den plads 104, hvor leverandøren overgiver varen til casevirksomhedens transportør, som netop er arrangeret af casevirksomheden selv. Den 101 Jacob Nørager-Nielsen 2008, Købeloven - med kommentarer, s Søren Theilgaard 2003, Incoterms 2000, s Søren Theilgaard 2003: Incoterms 2000, s. 176 Side 56 af 77

58 helt eksakte plads skal være leverandørens forretningssted, og varerne skal samtidig være læsset på transportmidlet. Der er også en anden mulighed, efter klausulens Punkt A for at foretage levering i forbindelse med ændringen til flytransport. Det kan ske i det tilfælde, hvor casevirksomheden selv anmoder leverandøren om at arrangere fragten af varer frem til et andet bestemmelsessted. Dette vil indebære, at leverandøren arrangerer fragten, men det er for casevirksomhedens regning og risiko. Det skal dog understreges, at såfremt leverandøren ikke vil indgå aftale om dette, skal denne give meddelelse herom snarest muligt for at undgå at blive forpligtet. På samme måde som for EXW er det vigtigt, at casevirksomheden sørger for at udpege det sted inden for pladsen, hvor leveringen skal foretages. Der kan sagtens være flere steder 106, hvor leverandøren kan foretage sin levering, inden for samme plads. Dette er endda endnu vigtigere ved en eventuel anvendelse af FCA klausulen, da leverandøren først har leveret, når varerne er læsset på det første transportmiddel. Er der flere steder, kan leverandøren dog selv vælge, hvor leveringen skal ske. Derfor vil det være vigtigt, så snart casevirksomheden har erkendt en flyfragt, at de finder et egnet sted, hvorfra selve leveringen kan finde sted. Sammenholdt vil ovenstående betyde, at i det tilfælde, hvor casevirksomheden bærer skylden for en forsinkelse og dermed ændring af leveringen til flyfragt, vil der være mulighed for at anvende såvel EXW som FCA. Der er fordele og ulemper, som taler for anvendelsen af den ene frem for den anden. Ved EXW klausulen sker leveringen tidligere, og leverandøren er således kun forpligtet til at stille varerne til rådighed. Har casevirksomheden gode transportaftaler kan dette være en god løsning. Ved anvendelse af FCA klausulen er der den mulighed i Incoterms klausulernes Punkt A.3., at casevirksomheden kan anmode leverandøren om at arrangere fragten. Ulempen herved var naturligvis, at casevirksomheden fortsat skal bære risiko og omkostninger. Helt overordnet set, må det dog vurderes, at en anvendelse af FCA klausulen vil være mest fordelagtig for casevirksomheden. Tanken om at skulle arrangere en transport fra en fabrik i Kina til et bestemmelsessted i en lufthavn er vanskelig at overskue. I stedet vil casevirksomheden have mulighed for at udnytte leverandørens kinesiske sprog og ikke mindst kendskab til lokalområdet i forbindelse med at arrangere landtransporten. Det forudsætter naturligvis, at leverandøren accepterer dette. 105 Søren Theilgaard 2003: Incoterms 2000, s Søren Theilgaard 2003: Incoterms 2000, s. 178 Side 57 af 77

59 8.3. Økonomiske overvejelser I dette afsnit vil det blive analyseret, hvilke økonomiske konsekvenser eller overvejelser, som casevirksomheden kan gøre sig i de tilfælde, at en ordre skal flyves som luftfragt. Uanset om det er leverandøren eller casevirksomheden, som må påtage sig skylden for en flytransport, så vil der være nogle økonomiske omkostninger forbundet med den ændrede transportform. Flyfragt er alt andet lige dyrere end at fragte med skib, da skibet naturligvis har den store fordel, at der kan lastes titusindvis af containere på en enkelt gang. Dette er med til at holde fragtomkostningerne på et lavt niveau, mens et fly er forholdsvis dyrt og samtidig ikke kan tage nær så mange containere med ad gangen, så her vil enhedsomkostningerne være forholdsvis dyrere. Hvor meget og hvor lidt en ændring til flytransport vil betyde for øgede omkostninger i casevirksomheden analyseres i det følgende. Først kigges på den situation, at leverandøren må påtage sig skylden for en ændring og dermed må bære samtlige omkostninger frem til Billund Airport, jf. Incoterms klausulen DAT. Casevirksomheden har oplyst, at de aktiviteter, som hører med i forbindelse med en ordre, der ankommer med fly, er de samme som for FOB. Dette har den naturlige årsag, at arbejdstimerne og lagerdagene er det samme uanset, hvordan ordren bliver leveret. På samme måde vurderes det, at håndteringerne på lageret, antallet af paller samt enheder, som er på en ordre, ikke ændrer sig.. Derfor benyttes samme nøgletal for ressourceforbruget, som blev analyseret i ABC-analysen for søtransport: Antal Antal Antal Incoterm Arbejdstimer Timeløn lagerdage håndteringer Antal salgsenheder paller DAT 0, Det eneste, som ændres i forhold til ABC-analysen for søtransport er naturligvis de direkte omkostninger, som vedrører sig fragten. Told er således klareret ved anvendelse af DAT klausulen. Den eneste fragtomkostning, som skal inkluderes er prisen for at fragte varerne fra Billund til Kolding. De fordelingsnøgler, som blev beregnet for søtransporten vil være den samme faktor for flytransport, da vi som bekendt ikke har ændret i aktiviteterne. Ved at gange fordelingsnøglen med den relevante ressource fås følgende beregning: Side 58 af 77

60 DAT Direkte fragtomk. 550 Direkte toldomk. 0 Lagerleje 34 Forsikring 390 Håndtering 65 Administration 17 Lønaktivitet 100 Total Her kan det ses, at fragten i Danmark er inkluderet og hver aktivitet er nu blevet beregnet, så det svarer til omkostningen for 1ordre. Eksempelvis var fordelingsnøglen for lagerleje 16,90 kr. per dag, hvilket ganges med 2 dage, og så fås beløbet 34 kr. I alt vil der være tale om, at casevirksomheden får omkostninger for kr. i det tilfælde, at leverandøren betaler for flyfragten. Omkostningen ved at anvende FOB, som i de fleste tilfælde først var aftalt, er efter beregningerne i afsnittet omkring ABC-analysen for søtransport. Det betyder casevirksomheden sparer kr. ved at leverandøren påtager sig omkostninger for flyfragten. I det modsatte tilfælde, hvor casevirksomheden skulle påtage sig skylden og dermed betale omkostninger for flyfragten vil opstillingen og beregningen naturligvis ændre sig en del. Forudsætningerne er de samme, nemlig at de indirekte omkostninger og dermed aktiviteter på lageret ikke ændrer sig, selvom der sker en ændring i leveringsformen. Dermed bliver udgangspunktet igen med afsæt i ressourcerne fra en FOB ordre. De direkte omkostninger ændrer sig naturligvis til en del mere, når casevirksomheden skal betale for luftfragten. Helt præcist er det vurderet af casevirksomheden, at flyfragt fra Kina i gennemsnit vil koste en ordre kr. Samtidig skal der betales toldomkostninger, som en del af FCA klausulen. Beregningerne ser nu således ud: Side 59 af 77

61 FCA Direkte fragtomk Direkte toldomk Lagerleje 34 Forsikring 390 Håndtering 65 Administration 17 Lønaktivitet 100 Total At casevirksomheden påtager sig skylden for en ændring til flytransport vil altså have den økonomiske konsekvens, at de får en meromkostning på kr. per ordre ( ). Sammenlignet med, at ordren reelt var aftalt til at skulle leveres FOB kan der nu laves en direkte sammenligning med, at ordren nu leveres FCA, altså med fly. En ordre efter FOB klausulen vil have de samme aktivitetsomkostninger, som tidligere beskrevet. Men de direkte omkostninger bliver naturligvis dyrere og meromkostningen beløber sig til kr. per ordre. Forklaringen på denne stigning skal næsten udelukkende findes i fragten, hvilket er naturligt. Toldomkostningen vil casevirksomheden jo have uanset FOB eller FCA klausulen Konsekvenser for casevirksomhedens leverandører og kunder Casevirksomheden operer normalt ikke med flytransport i sine budgetter, og det skyldes naturligvis at det ofte er sjældent, at der er flytransport, og endda endnu mere sjældent at casevirksomheden må påtage sig hele skylden. I forrige afsnit blev det belyst, at en flytransport, som før var arrangeret til at blive FOB, men bliver ændret til FCA, koster casevirksomheden kr. ekstra. Et beløb som ikke lyder astronomisk eller voldsomt på nogen måde. Men i disse beregninger er det ikke medtaget, at der sagtens kan være situationer, hvor skibsfragten er booket og betalt. Så bliver luftfragten ikke kun en anelse dyrere, den forårsager en særdeles kraftig stigning i fragtomkostningen til kr. ( ), hvilket i de fleste tilfælde kan betyde, at der absolut ingen indtjening er på en kundeordre. Udspiller dette scenarie sig blot 3-5 gange på et kvartal er det selvsagt, at det kan få store økonomiske konsekvenser for casevirksomheden. Set i et juridisk perspektiv er der også rigtig mange forholdsregler at tage i forhold til en eventuel flyfragt Konsekvenserne kan således blive fatale ikke blot i et nuværende samhandelsforhold med Side 60 af 77

62 leverandøren, men også fremadrettet. En situation, hvor leverandøren påtager sig skylden for en flytransport kan i yderste konsekvens være med til at lukke tekstilproduktionen hos den pågældende producent 107. Derfor kan der også sagtens tænke sig at opstå situationer, hvor casevirksomheden befinder sig i en situation, hvor de skal vælge mellem kynisk at lade leverandøren betale for omkostninger til luftfragt og sidenhen lade dem lukke produktionen helt eller om de selv må påtage sig luftfragten for at kunne vedholde et samarbejde til den enkelte leverandør. Konsekvenserne i forhold til kunden kan også vise sig at være fatale. Det er yderst sjældent, at en luftfragt arrangeres på forhånd. Og bliver den arrangeret fra begyndelsen, så tages der også hensyn i den salgspris, som casevirksomheden tilbyder. I langt de fleste tilfælde forsinkes produktionen, og så bliver casevirksomheden nødt til at arrangere luftfragt, på trods af, at salgsprisen er udarbejdet på baggrund af en almindelig FOB levering med skib. Det er en økonomisk byrde, som kan have stor konsekvens på ressourceforbruget internt i casevirksomheden. Det må derfor vurderes, at såvel konsekvensen for leverandøren, kunden og ikke mindst casevirksomheden selv er betragtelige set ud fra et økonomisk og juridisk synspunkt. En ændring i leveringsformen må anses som en absolut sidste udvej, da der er klart flere ulemper forbundet hermed end fordele. 107 Se Interviewguide Side 61 af 77

63 9. Konklusion Denne afhandling behandler, hvorledes bestemte kontraktvilkår, og herunder Incoterms klausuler, kan være medvirkende til at sikre en casevirksomhed værdi i sine transportopgaver. Det er således blevet undersøgt, med udgangspunkt i såvel juridiske som økonomiske analyser, hvordan en casevirksomhed fastlægger sine Incoterms klausuler i forhold til leverandører og kunder. Denne disciplin er særdeles vigtig og relevant for casevirksomheden, som agerer på et globalt marked. Vigtig fordi det giver casevirksomheden mulighed for at gå i dybden med og argumentere for sit valg af Incoterms klausuler ud fra et juridisk og økonomisk synspunkt. Og relevant fordi det giver overblik over de mange transportaftaler og kontrakter med leverandører og kunder, som indgås, hver dag. Det må således konkluderes, at casevirksomheden på nuværende tidspunkt finder mest værdi i at anvende FOB klausulen i forbindelse med søtransport. På sigt vil det dog være en mulighed at undersøge mulighederne for at arbejde med CIF som en fast Incoterms klausul. Denne udvikling er værd at følge nøje, da der er såvel risikomæssige som økonomiske fordele ved denne klausul. Det kræver sandsynligvis en modning og tilvænning blandt de nuværende leverandører, men inden for en overskuelig tid vil det ikke være utænkeligt, at der er motivation til at gennemføre leverandørordrer med CIF som Incoterms klausul. Herudover er Incoterms klausulen, DDP, for landtransport vanskelig at ændre på, da kunderne er uvurderlige for casevirksomheden i det omfang, at der fortsat holdes fast i at være ordreproducerende. Forslaget for fremtiden vil derfor være, at al fokus rettes mod en anvendelse af DDP klausulen. På den måde vil casevirksomheden have mulighed for at drage nytte af stordriftsfordele, og muligheden for at forhandle endnu bedre kontraktvilkår med kunden vil være gode. I forhold til de ændringer i flytransporten, som casevirksomheden oplever, er der også her vigtige elementer at holde fast i. Det er blevet analyseret, hvordan flytransport fremover håndteres mest fordelagtigt i forhold til risikospørgsmål, hvorfor det er vigtigt, at der ændres til enten DAT eller FCA klausulen. Herudover er de økonomiske konsekvenser ved at ændre til en flytransport blevet opgjort, og herfra kan ledelsen i casevirksomheden vurdere eventuelle fremtidige situationer i forhold til dette. Side 62 af 77

64 Juridisk såvel som økonomisk er der i afhandlingen udarbejdet et struktureret og velbegrundet overblik over de forskellige transportformer; luft-, skibs- og landtransport. Herudover har casevirksomheden fået vurderet de konsekvenser, som de foreslåede ændringer vil have, i forhold til leverandører og kunder fremover. Med baggrund i afhandlingens analyse, og med et blik i den fremtidige situation, må det konkluderes, at casevirksomheden er gearet til sine fremtidige kontraktindgåelser og herunder valg af Incoterms klausuler i sine transportopgaver. Denne afhandling kan således anvendes, som et nyttigt og praktisk ledelsesværktøj, i forbindelse med virksomhedens tilrettelæggelse og disponering af internationale transportopgaver Perspektivering Incoterms 2010 er anerkendte, internationale leveringsklausuler, som kan anvendes i mange virksomhedssammenhænge på globalt plan. Derfor vil der også være elementer i afhandlingen, som kan perspektiveres til øvrige brancher og scenarier. Risikoovergangen i Incoterms klausulerne er således essentielle for ethvert samhandelsforhold, og bør studeres og overvejes nøje i enhver branche. Der er tale om udførlige analyserede og standardiserede klausuler, som kan fortolkes til glæde for mange virksomheder. En gennemgang af kontraktvilkår og herunder leveringsbetingelser i den enkelte virksomhed, vil være absolut anbefalelsesværdigt. Det er værd at bemærke sig, som virksomhed, at den leverandør, man handlede med i går, kan være en helt ny i morgen. På et tidspunkt kan der opstå uventede og uønskede situationer, hvorfor det er en stor fordel for de kontraherende parter, hvis risikoovergangen er fastlagt på forhånd. Herudover er der økonomiske betragtninger, som er værd at medtage i sin vurdering af den optimale Incoterms klausul. Afhandlingen giver således eksempler på, hvordan en såvel juridisk og økonomisk analyse udarbejdes med henblik på at finde frem til de Incoterms klausuler, som passer, i den pågældende branche, til den pågældende virksomhed. Sideoptælling: blanktegn på 54,2 sider. Side 63 af 77

65 10. Abstract This bachelor thesis discusses an election of the most advantageous international trade terms, which could be useful, when signing contracts with both suppliers and customers. More specific it focuses on the international standard trade terms, Incoterms 2010, which are designed by ICC and acceded by a large number of international oriented companies worldwide. The thesis combines law and economical theory in order to explore and determine how Incoterms 2010 can be used in an international perspective. To ensure this and to make the analysis more realistic, a case study has been made, based on a selected Danish company. The analysis will focus on international transports by sea, land and air, which are all performed of the Danish company each day. The theme of the thesis was chosen because of the new Incoterms 2010 trade terms and because of the growing international trade generally. There are several ways of optimizing the processes of transport needs and the thesis focuses on some of these. The amount of risk in certain transport situations are analyzed, while the economic consequences, by choosing a specific Incoterms trade term, are also presented. This is also a good example of the interaction between the legal and economical theory. Focus of the thesis is based on the Danish company but more important, the Incoterms trade terms are analyzed and evaluated based on both the supplier and customer. A company is dependent on its stakeholders, and among them, the supplier and customer are important strategic partners. It is obvious that a company cannot make its own decisions in a global market; therefore an excerpt of contract terms for both customer and supplier are analyzed and discussed. This discussion is to secure and define the value of the contract terms for the Danish company. The analyses for both contract terms and Incoterms trade terms are pointing out some advantages and disadvantages for selecting one Incoterms trade term compared to another. The allocation of risk and the cost of the transportation can be low and very advantageous, but if the power relation is odd, the conclusion will be a bit different than expected. The thesis is an example of this situation, and the concepts of soft terms versus hard terms are defined very clear. The Danish company bases its contract terms with its suppliers on soft terms, while its customers are more focused on hard terms. Side 64 af 77

66 Therefore, the conclusion of the thesis says that despite the fact that the Danish company has to assume itself more risk and a higher cost level, the DDP trade term is most advantageous for land transportations. At the same time, the analysis states that the FOB trade term is the most advantageous for future orders of sea transportation. The FCA trade term is concluded to be the most advantageous air transportation for the Danish company. Side 65 af 77

67 11. Bibliografi Bøger Søren Theilgaard - under medvirken af Alex Laudrup, Incoterms 2000: Kommentar til Incoterms, ICC Danmark 2003, Schjølin Tryk A/S 2003, København. Christoph Graf von Bernstorff, Prof. Dr. Jur, Incoterms 2010: Kommentierung für die Praxis inklusive offiziellem Regelwerk, Bundesanzeiger Verlag 2010, Köln. Jacob Nørager-Nielsen, Søren Theilgaard, Michael Bjerg Hansen og Martin Hørmann Pallesen, Købeloven med kommentarer, 3. udgave, Forlaget Thomson A/S 2008, København. Børge Dahl, Peter Møgelvang-Hansen og Thomas Riis, Erhvervsjura - i et markedsøkonomisk perspektiv, 11. udgave, Handelshøjskolens Forlag 2010, København. Bernhard Gomard & Hardy Rechnagel, International Købelov De Forenede Nationers konvention om international køb, Jurist- og Økonomforbundets Forlag 1990, København og Aarhus. Bent Iversen, International Handelsret, 6. udgave, Gjellerup Anthony A. Atkinson, Robert S. Kaplan, Ella Mae Matsumura, S. Mark Young, Management Accounting: Information for Decision-Making and Strategy Execution, 6. Edition, Pearson Education Ltd Ruth Nielsen og Christina D. Tvarnø, Retskilder & Retsteorier, 2. udgave, Jurist- og Økonomforbundets Forlag. Uwe Flick, An Introduction to Qualitative Research, 4. Edition, Sage Publications Ltd Hjemmesider og Net-artikler Pace University: Neil Gary Oberman: Transfer of risk from seller to buyer in international commercial contracts: A comparative analysis of risk allocation under the CISG, UCC and Incoterms. Henry Gabriel: The International Chamber of Commerce Incoterms 1990 A Guide to their Usage Side 66 af 77

68 %20Clauses_A-C_Overview.pdf Øvrige artikler Contract and Commercial Management The Operational Guide, IACCM, Van Haren Publishing. International Journal of Managing Projects in Business Emerald Article: Flexibility in contract terms and contracting processes, Soili Nystén-Haarala, Nari Lee, Jukka Lehto. International Journal of Physical Distribution & Logistics Management: Supply Chain Costing: an activity-based perspective, Binshan Lin, James Collins, Robert K. Su. Side 67 af 77

69 12: Lovgivning og domme AFTL: Aftaleloven, lovbekendtgørelse nr. 781 af 26. august 1996 om aftaler og andre retshandler på formuerettens område. CISG: United Nations Convention on Contracts for the international Sale of Goods. KBL: Købeloven, lovbekendtgørelse nr. 237 af 28. marts IKBL: Internationale købelov, lovbekendtgørelse nr. 733 af 7. december ÅRL: Årsregnskabsloven, lovbekendtgørelse nr. 323 af 11. april U SH Side 68 af 77

70 13: Bilagsoversigt Tabel 1 Tabel 2 Side 69 af 77

71 Tabel 3 Side 70 af 77

72 Bilag 1: Uddrag af tysk kundes indkøbs- og leveringsbetingelser: Es gelten ausschließlich die belliegenden oder die schon von Ihnen unterschriebenen Geschäfts-, Einkaufs- und Versandvorschriften. Die Einhaltung obiger Termine ist Auftragsbestandteil. Auftrag gilt erst nach Lieferfreigabe. Abweichungen und (sonstige) Absprachen bedürfen der Schriftform; erst nach Rücksendung der unterschriebenen Kopie sowie der Muster-, Farbe- und Qualitätsproben gilt der Auftrag. Lieferung erfolgt Frei Haus, DDP mehrere LagerWareneingangsbereich abgeladen. Einkaufs- und Versandvorschriften der GmbH: 1. Vertragsabschluss 2. Anforderungen an die Verpackung der Ware 3. Aus- und Kennzeichnung der Ware 4. Anlieferung der Ware 5. Lieferfristen und Folgen bei Nichteinhaltung 6. Rechnungsstellung 7. Zahlungen, Forderungsabtretungen. 8. Qualitätsstandards 9. Schutzrechte 10. Haftung bei Mangeln 11. Rücktritt 12. Sonstiges 13. Anwendbares Recht 14. Erfüllungsort und Gerichtsstand 15. Schlussbestimmung Side 71 af 77

73 Bilag 2: Uddrag af casevirksomhedens salgs- og leveringsbetingelser: Side 72 af 77

74 Tabel 4: Dataark - oplyste omkostninger i casevirksomheden Budget for 3. kvartal, 2012 Antal ordrer, FOB: Antal ordrer, CIF: 200 I alt, leverandørordrer: Antal ordrer, DDP: Antal ordrer, EXW: 200 I alt, kundeordrer: Fællesomkostninger Administration: Forsikringsomkostninger: Lageromkostninger: Intern transport Lagerleje: Lønomkostninger: Søtransport, rådata Xiamen - Kolding Indkøbspris: Fragtomkostninger, sø: Told: Landtransport, rådata Kolding - Europa Fragtomkostninger, bil: Olietillæg MAUT: Flytransport, rådata Xiamen - Billund Fragtomkostninger, luft: Fragtomkostninger, bil kr kr kr kr kr. 1,6 EUR per enhed Kr. per ordre 12% af (indkøbspris + fragt) 751 Kr. per ordre 206 Kr. per ordre 45 Kr. per ordre Kr. per ordre 550 Kr. per ordre Alle priser er exkl. Moms Side 73 af 77

75 Tabel 5: ABC-analyse Arbejds- Time- Antal Antal Antal Incoterm timer løn lagerdage håndteringer salgsenheder Antal paller FOB 0, CIF 0, DDP 0, EXW 0, Volumen, Arbejds- Arbejds- Antal Antal Antal Antal Incoterm ordre timer løn lagerdage håndteringer salgsenheder paller FOB CIF DDP EXW Budget i alt: Aktivitet: Lagerleje Forsikringspolice Intern transport Administration Lønomkostninger Fællesomk. Cost driver Antal lagerlage Antal salgsenheder Antal håndteringer Antal paller Arbejdstimer Omkostningspulje Lagerleje Fordelingsnøgle kr/dag 16,90 Forsikring Fordelingsnøgle kr/enhed 0,26 Håndtering og intern transport Fordelingsnøgle kr/håndtering 64,87 Administration Fordelingsnøgle kr/palle 8,33 Lønaktivitet Fordelingsnøgle kr/arb.time 200,00 Direkte omkostninger FOB CIF DDP EXW Fragtomkostninger Toldomkostninger Olietillæg Europæisk vejskat FOB CIF DDP EXW I alt Direkte fragtomk Direkte toldomk Direkte olietillæg Direkte europæisk vejskat Lagerleje Forsikring Håndtering Administration Lønaktivitet Total FOB CIF DDP EXW Omk/ordre Side 74 af 77

76 14. Interviewguide Formålet med denne interviewguide er at opstille en struktur for de kvalitative interviews med casevirksomheden, som har ført til afgørende viden inden for afhandlingens formål. Interviewguiden er opdelt i 4 afsnit: - Om interviewguiden - Baggrunden for interviewet - Ekspertinterviewet - Interviewspørgsmålene Guiden er udarbejdet med det formål at kunne gennemføre kvalitative interviews med den pågældende repræsentant i casevirksomheden. De enkelte interviews er primært foretaget i februar og marts måned 2012, men der har også været efterfølgende og opklarende spørgsmål senere i forløbet. Om interviewguiden - Interviewpersonen 108 er repræsentant for casevirksomheden, og er ansat som Logistics Manager. - Hvert interview er afholdt af ca. 1 times varighed, og der er ikke foretaget transskription af de enkelte interviews. Argumentet herfor er, at svarene på de stillede spørgsmål bliver inddraget i afhandlingen, hvor de menes at have relevans og bidrager til ny viden. Desuden er det casevirksomhedens ønske, at der indgår så lille en genkendelsesgrad af virksomheden som muligt. - Intervieweren har frihed til at bevæge sig frit rundt mellem spørgsmålene i den rækkefølge, det synes mest naturligt. Interviewet er således semi-struktureret, hvilket vil sige, at alle spørgsmålene bliver dækket, men ikke nødvendigvis i den angivne rækkefølge eller med den angivne formulering. Baggrunden for interviewet I forbindelse med udfærdigelsen af afhandlingens disposition, blev det klart, at det ville være formålstjenligt med et interview af en ekspert i casevirksomheden. Der er meget og ofte kompliceret viden om selve casevirksomheden og dens ageren i markedet, som er vigtig at få klarlagt i forhold til afhandlingen. Uden et egentligt interview, vil det således være svært at henvise til egentlige kilder i afhandlingens brødtekst. Ekspertinterviewet er således blevet en vigtig kildehenvisning, men også en afgørende mulighed for at få viden og indsigt i casevirksomhedens mange transportopgaver og ikke mindst kontraktvilkår med leverandører og kunder. Ekspertinterviewet Respondenten bliver direkte adspurgt, som repræsentant 109 for en gruppe eller en virksomhed. Det er værd at bemærke sig, at respondenten således ikke fremstår som en selvstændig person med sin 108 Fremover kaldet respondenten Side 75 af 77

77 egen holdning, men har i stedet en generel mening som gælder for hele virksomheden. Fordelen ved et ekspertinterview er, at det er meget direkte og fokuserende mod et specifikt emne. Desuden er det anvendeligt i forhold til at undersøge et emne dybdegående. Ulempen 110 kan modsat være at finde frem til den egentlige ekspert. Desuden kan et ekspertinterview med fordel understøttes af andre eksperter, hvis der er ressourcer hertil. Oplysningerne fra respondenten kan ligeledes vise sig at være af svingende karakter, hvis der er tale om et emne, hvor der er stor konkurrence. Slutteligt kan der naturligvis være usikkerhed omkring de svar, som respondenten giver, da personen naturligt har en stor magt til at påvirke det egentlige resultat eller den egentlige analyse. Det er i forhold til ekspertinterviewet forsøgt at imødekomme og drage nytte af fordelene, ved denne interviewform, og samtidig forsøgt at eliminere ulemperne. Dette udgangspunkt er taget med forbehold for de tilgængelige ressourcer i udarbejdelsen af afhandlingen. Interviewspørgsmålene Om virksomheden Fortæl om virksomheden og dens baggrund. Hvilket hovedområde beskæftiger virksomheden sig inden for? Hvem køber I produkter fra/hvem sælger I produkter til? Fortæl om det marked, I befinder jer på. Kontraktvilkår I hvilket omfang anvender I kontrakter i dag? Hvilke kontrakttyper anvender I? Hvordan udformer I jeres kontrakter og kontraktvilkår? Hvordan anvender I Incoterms i kontraktvilkår med kunder henholdsvis leverandører? Hvilke kontraktvilkår er vigtige for jer: Når I forhandler med leverandører? Når I forhandler med kunder? Hvilket samhandelsforhold har I med jeres kunder og leverandører? Incoterms Hvorfor er Incoterms være relevant for jer? I hvilket omfang anvendes Incoterms i dag: Når I indgår kontrakt med leverandøren? 109 Uwe Flick 2009, An Introduction to Qualitative Research, s Uwe Flick 2009, An Introduction to Qualitative Research, s. 168 Side 76 af 77

78 Når I indgår kontrakt med kunden? Flytransport Hvilke erfaringer har I med flytransport? Hvilke årsager kan der være til, at der sker en ændring i leveringen? Afslutning Er der vigtige aspekter, vi ikke har fået snakket om? Er der detaljer, som vi ikke har fået klarlagt? Er der noget, som du gerne vil tilføje? Side 77 af 77