Partnerstrategi og partnerevaluering

Transkript

1 Partnerstrategi og partnerevaluering Anna Marie Dyhr Ulrich DI International Business Development (DIBD) SITUATIONEN: DEN GLOBALE OMVERDEN Stigende konkurrence Stigende international viden Stigende pres på priser. levering etc. Transparent prisstruktur Mere fokus på differentiering og services Direkte salg til nøglekunder Den globale virksomhed Mere fokus på: - world-wide business development - omkostningsminimerende processer - optimering af marketing kanalen - international vækst -værdiskabende processer 1

2 SITUATIONEN: I SKAL IDAG BETRAGTE MARKETING KANALEN UD FRA ET HOLISTISK PERSPEKTIV!! I bør sikre følgende i jeres partnerskaber: - strategi og mål implementeres i hele kanalen - kanalmedlemmerne har fælles mål - forretningen udvikles world-wide: national og international vækst - værdi skabes i hele kanalenl - kanalen arbejder på en effektiv og 'billig' måde National versus international værdikæde: R & D Production Marketing Sales and service National værdikæde Grænse R & D Production Marketing Sales and service R & D Production Marketing Sales and service International værdikæde 2

3 Den traditional marketing kanal: - a cost and value-adding process Gærnse Production company Distributor/ importer Retail chain End customer omkostninger og værdi omkostninger og værdi omkostninger og værdi Analyse af forhandlerens performance- 5 C'er: Coverage: Kanalens evne (distributør) til: - nå målgruppen - erobre markedsandele - udvikle forretningen - sikre vækst Character: At distributører matcher producentens position i markedet og brand Continuity: Distributørens loyalitet overfor producenten Control: Cost: Jeres mulighed for at kontrollere det totale marketingprogram De krævede investeringer for at skabe og vedligeholde en værdiskabende kanal 3

4 UDFORDRINGEN: Traditionelt var det distributørens rolle at flytte et fysisk produkt fra A til B. I dag er det ikke nok! Distributør og producent skal sikre at der løbende adderes værdi til hele kanalen. MÅL OG AMBITIONER Ambitionen beskriver hvad det er du ønsker at opnå! Det er vigtigt at definere ambitionen! Fokus skal være på følgende spørgsmål: Hvilken forretning ønsker du at drive? Hvad er vores formål? Hvad er vores finansielle mål? (vækst/profit) Matcher vores mål vores partners mål? 4

5 MÅL OG AMBITIONER PRODUCENT Hvilke mål har du som producent? Har du præsenteret stategi og mål for din partner? PARTNER Hvilke mål har din partner? Matcher disse mål dine mål? Producentens mål Partnerens mål S pecific FÆLLES MÅL M easurable A chievable R elevant T imed 5

6 Hvorledes ønsker du at dine mål påvirker din partners mål? Har I samme ambitioner ang. vækst? Har I fælles mål ang. forretningsudvikling? Forædl dine produkter/løsninger Forædle Afdække Hvilke behov har dine partnere? Vurdér partnerfeedback - og brug den! Vurdere Værdiskabelsen Forpligte Forpligt dig til dine partnere! Opbygge Opbyg værdi for dine partnere 6

7 Krav til et partnerskab Partnerskab kræver at bogen åbnes Partnerskab kræver at I har en partnerkultur i organisationen I skal have regelmæssig kontakt med partnerne I skal have en empatisk attitude i forhold til partnerne I skal forstå deres marked. Partnerne skal forstå den værdi der ligger i at have jer som partnere. I skal ikke bare sælge produktet. I skal sælge ideen om forretningsudvikling og fælles succes. Betragt dine forhandlere eller agenter som partnere! Succesfulde partnerskaber er baseret på: Fælles opfattelse af mål Gensidig afhængighed Gensidig respekt Kemi og sympati Riskikodeling Effektiv kommunikation Tillid og commitment 7

8 Godt begyndt er halvt fuldendt.. + udvikling Start - udvikling Partner Management Guidelines 8

9 Hvorfor skal vi have en PMG? Vores mål Midlet til at nå målet Tiltrække de rette partnere Demonstrere professionalitet Fundamentet for forhandling Hurtigere og mere målrettet implementering Sikre fælles forståelse Ensartethed i styringen og ledelsen af alle partnere Større kontrol Information Opgavedeling Mål og krav Support Strukturer Partner Management Guidelines PART I Business Fundamentals 9

10 Business Fundamentals Mål: at give partneren en gennemgående forståelse for virksomheden og dens omverden skabe en fælles forståelse af markedet give input til fastlæggelsen af marketing mix danne fundamentet for partnerudvælgelsen PART I - Basis informationer Virksomhed Produkter Services Kunder og markeder Konkurrenter Historie & Milestones Vision, mission Værdier Faciliteter Organisation Finansiel information Historier/cases Galleri Referencer Produktkatalog Teknologi Unique Selling Points Koncepter Emballering Transport Servicekrav Pre-sales services After-sales services Installation Test Return policies Generelt marked Kundesegmenter Målgruppe Position Kundeprofil Konkurrentprofile r Konkurrent SWOT Konkurrerende produkter Sammenligninger Konkurrentpositio n Konkurrentens marketingindsats 10

11 Part I Business fundamentals Part II Practicalities Feedback system Part III Our Co-operation Business plan Måling Support PART II - Practicalities Aftalen Priser og betingelser Kontaktdetaljer Referencer Business Planning Routines - processen Afrapportering 11

12 Partner Management Guidelines PART III Our Co-operation PART III. Our Co-operation Feedback system Business plan Kommunikation Måling Support 12

13 Business Plan Businessplanen er et værktøj til fastlæggelse af det kommende års aktiviteter. I businessplanen fastlægges bl.a.: budget afsætningsmængde priser aktiviteter fokus på segmenter Ydermere fastholdes i businessplanen de udviklingstiltag, der i samarbejde er fastlagt. Businessplanen udarbejdes en gang årligt i samarbejde mellem partner og virksomhed. Mål: Markedsdækning Volume, turnover Antal kunder Antal service set-up's Antal kundesegmenter som rammes Antal kampagner Lagerstørrelse Salgsstyrke Etc. S M A R T E 13

14 Hvilke målkonflikter kan der være mellem jer og jeres partner? Producentens synsvinkel Partners synsvinkel Udtrykt således: Finansielle mål Maximere profit ved: Højere priser til distributøren Distributør skal sælge mere Distributør skal bære flere omkostninger Distributør skal investere i mere lager Minimum support til distributør Maximere profit ved Højere priser Lavere omkostninger Hurtigere omsætning Mere støtte fra producenten Producent: "Du investerer ikke nok i mit brand. Dine priser er for høje." Distributør:"Du yder ikke nok støtte. Med dine priser kan jeg ikke tjene nok. " Salgsmål Fokus på: Så mange kundesegmenter som muligt Så mange markeder som muligt Så meget new bizz som muligt Fokus på: Segmenter der svarer til distributørens egen position Kun egne markeder Udvalgte kunder Producent: "Vi har brug for mere commitment og en større indsats. Vores distributør gør ikke nok for os." Distributør: "Du har ingen respekt for vores marketing-strategi. Vi er altså også nødt til at tjene penge." 14

15 Krav: Stil krav til din partner! men: de skal være fair og afbalancerede du skal være villig til at give support brug tid på at få partneren til at forstå kravene Krav til personale - antal, kvalifikationer, politikker Krav til investering - faciliteter, demo-udstyr, promotion etc. Support Det betaler sig at investere i afsætningskanalen! Templates og Guidelines IT Systemer Træning Ressource Back-up Tender Tender preparation preparation Besøgsrapporter Besøgsrapporter Check-lists Check-lists Kalkulationsmodeller Kalkulationsmodeller Kundeviden Kundeviden Konkurrentviden Konkurrentviden CRM CRM System System Kalkulationssystemer Kalkulationssystemer Extranet Extranet Elektronisk Elektronisk katalog katalog Lagerstyring Lagerstyring Service Service management management Salgstræning Salgstræning Produkttræning Produkttræning Forhandling Forhandling Marketing Marketing IT IT træning træning Sales Sales back-up back-up Deltagelse Deltagelse i i messer messer Demo-udstyr Demo-udstyr Personale Personale 15

16 Løbende feedback fra partner I samarbejde med partneren opstilles et feedbacksystem Feedbacksystemet skal sikre opdateret viden om: kunder konkurrenter markeds op- og nedgang etc. ændringer i partnerens organisation Tre skemaer: 1) Salgsopfølgningsrapport - anvendes pr. måned eller kvartal. 2) Markedsudvikling -anvendes halvårligt 3) Partner information - anvendes årligt Opfølgning - de to regler! 1. Følg altid op på målene! 2. Giv altid feedback til din partner, når du beder denne give dig en viden 16

17 Kommunikation og information Succesfulde partnerskaber er baseret på effektiv kommunikation og videndeling! Hvilken information? Hvorledes skal den flyde? Mellem hvem? Hvor ofte? "The best decision is one made together" Måling: Markedspotentiale Høj Medium Overveje forward integration (finde partner - eget datterselskab ) Fastholde position Udvikle partner Udvikle partner Fastholde Ændre entry mode" til datterselskab (nødvendigt med ny ledelse) Få ny partner Lav 2 Fastholde position Overveje low cost mode Exit 1 5 Høj 4 3 Medium 2 Lav 1 Partner Performance 17

18 Matricen Dimensionen 'markedspotentiale' Fastlagte spørgsmål Virksomhedsdefineret 5-punktsskala Vægtning samlet 100% Dimensionen 'partner performance' Fastlagte spørgsmål Virksomhedsdefineret 5-punktsskala Vægtning samlet 100% Dimensionen markedspotentiale: Faktorer/spørgsmål Definition af skala - eksempler Vægt i % Score 1. Hvor stort et indtjeningspotentiale vurderes regionen/landet at have? 1: < 5 mill. kr. 2: 5-10 mill.kr 3: mill. kr. 4: mill. kr. 5: > 20 mill.kr. 2. Hvorledes vurderes det landets/regiones vækst vil være de kommende 3 år? 1: < 1% 2: 2-5% 3: 5-10 % 4: 10-15% 5: > 15 % 3. Hvilken grad af risiko formodes der vil være i landet/regionen de kommende tre år? 1: Ekf-vurdering 7 2: Ekf-vurdering 5-6 3: Ekf-vurdering 4 4: Ekf vurdering 3 5: Ekf-vurdering Hvor prisfølsomt formodes landet/regionen at udvikle sig? 1: 2: 3: 4: 5: 5. Hvor stor en grad af egenetablering er der blandt konkurrenterne? 1: 2: 3: 4: 5: 18

19 Dimensionen 'Partner Performance': Faktorer/spørgsmål 1. Hvor stort en grad af komplementaritet er der i partnerens produktportefølje? 2. Hvor stort en grad af konkurrende produkter er der i partnerens produktportefølje? 3. Hvor bredt (geografisk) dækker partneren kundesegmenterne? 4. Hvor mange kundesegmenter formodes det partneren kan dække godt 5. Hvor gode er partnerens marketing færdigheder? 6. Hvor god er partneren til at kommunikere? Definition af skala -et eksempel 1: Ingen komplementære produkter overhovedet 2: Igen komplementære produkter til hovedsegment 3: 1 produkt komplementært til hovedsegmentet 4: 2 produkter komplementære til h- sgment 5: Flere produkter komplementære til virksomhedens hovedsegment 1: 2: 3: 4: 5: 1: 2: 3: 4: 5: 1: 2: 3: 4: 5: 1: 2: 3:..: 1: 2: 3:..: Vægt i % Score Fastlægggelse af indsatsområder - et eksempel: Vurdering periode X: Høj Consider forward integration ES/Alber to Grow partner Switch entry mode into own subsidiary FR/Ship Markeds potentiale Maintain position Grow partner Get new partner Rus/russia Asia/kin Maintain position SV/svens ka Maintain position Consider 'low cost' mode Ind/Bas Exit Lav Høj Partnerens performance Lav 19

20 Visualisering af udvikling Vurdering periode X+1: Høj Consider forward integration ES/Alber ES/Alber to to Grow partner FR/Ship Rus/russia Switch entry mode into own subsidiary Markeds potentiale Maintain position FR/Ship Grow partner Get new partner Rus/russia SV/svens ka Asia/kin Maintain position SV/svens ka Maintain position Asia/kin Consider 'low cost' mode Ind/Bas Exit Ind/Bas Lav Høj Partnerens performance Lav How to read the results Market Potential 4 3,5 3 2,5 2 1,5 1 0,5 80 Markets with high potential and low performance = focus on specific projects (category A dealers in sales efforts) = need of better performance and hence stronger distribution network 20 Markets with low potential and low performance = only focus on specific projects (category C dealers in sales efforts) 80 Markets with high potential and fair performance = focus on specific projects (category A+ dealers in sales efforts) = consolidate our market presence 80 Markets with low potential but fair performance = focus on specific projects (Category B dealers in sales efforts) 0 0 0,5 1 1,5 2 2,5 3 3,5 4 AXA Performance 20

21 World market per region Market potential 4,00 3,50 3,00 2,50 2,00 1,50 1,00 0,50 North America Latin America Asia Pacific Mideast Africa Europe 0,00 0,00 0,50 1,00 1,50 2,00 2,50 3,00 3,50 4,00 AXA Performance Europe 4,00 3,50 Spain Germany United Kingdom France Italy 3,00 Market Potential 2,50 2,00 1,50 1,00 Romania Croatia Moldova Bosnia Herz. Malta Slovakia Austria Turkey Norway Russia Finland Switzerland Netherlands Portugal Denmark Ireland & Belgium Iceland Czech Rep. Hungary Estonia Lith. Latvia & Slovenia Bulgaria Poland Ukraine Bealrus Armenia Cyprus Greece Luxembourg Serbia Macedonia Monaco Sweden 0,50 0,00 0,00 0,50 1,00 1,50 2,00 2,50 3,00 3,50 4,00 AXA performance 21

22 Diskussions- og anvendelsesområder: Om virksomheden allokerer sine ressourcer på en hensigtsmæssig måde? Om det 'entry mode', som virksomheden har valgt, stadig er det rette? Diskussionsoplæg til businessplanmøde Partner Performance - udvides til samarbejdets performance PMG-koncept: Part I Business fundamentals Part II Practicalities Feedback system Part III Our Co-operation Business plan Måling Support 22

23 DI INTERNATIONAL BUSINESS DEVELOPMENT Tak for opmærksomheden! 23