Jacob Kjeldsen. Partnerudvælgelse og -strategi

Transkript

1 Jacob Kjeldsen Partnerudvælgelse og -strategi

2 Agenda 1. Partnerskabet - krav og værdiskabelse 2. Partnerudvælgelsen 3. Samarbejde med partnere

3 Hvorfor sælges for lidt på et marked? Mange konkurrenter Forhandleren (partneren) har en dårlig position på markedet For dyre produkter For teknisk dårlige produkter Nedadgående markedspotentiale Etc. Måske fungerer samarbejdet med partneren ikke optimalt? Formår vi at motivere partneren?

4 Krav til et partnerskab Partnerskab kræver at bogen åbnes Partnerskab kræver at I har en partnerkultur i organisationen I skal have regelmæssig kontakt med partnerne I skal have en empatisk attitude i forhold til partnerne I skal forstå deres marked. Partnerne skal forstå den VÆRDI der ligger i at have jer som partnere. I skal ikke bare sælge produktet. I skal sælge ideen om forretningsudvikling og fælles succes.

5 Dynamisk værdiskabelse Forædl dine produkter/løsninger Hvilke behov har dine partnere? Vurdér partnerfeedback - og brug den! Værdiskabelsen Forpligt dig til dine partnere! Opbyg værdi for dine partnere

6 Seks veje til partnerværdi Giv mulighed for indtjening i afsætningskanalen! Har du mulighed for at skabe synergi i partnerens forretning? Vurdér de forskellige risici - og fordel dem mest fordelagtigt imellem jer! Giv referencer til din partner! Overfør viden til din partner! Giv din partner adgang til systemer, metoder, værktøjer etc.

7 Partnerudvælgelse Partnerudvælgelse og -strategi

8 Processen Funktionsanalyse Fastlæggelse af funktions bestemte kriterier Briefing Informations behov Profiler Partnerprofil opstilles Grovscreening (Desk/Field Research) Tests Kommunikation Forventnings afstemning Finscreening (Field Research) Endelig evaluering (Dialog) Valg Detail evaluering Scoring/ Rating

9 Samarbejdet og udvælgelseskriterierne Samarbejdets intensitet Løst samarbejde Tæt samarbejde Lille Ressourceforbrug udvælgelse Stort Funktionelle/ transaktionsbasere de kriterier: - Salgsstyrke - Faciliteter - Finansiel styrke - Markedsviden Partner udvælgelseskriterier Relationsbaserede kriterier: - Engagement - Kemi - Videndeling - Åbenhed / Tillid

11 Funktionsanalysen Alle de funktioner virksomheden mener, at den er bedst til at udføre, bør udføres af virksomheden - og alle de funktioner virksomheden mener, at partneren er bedst til at udføre bør udføres af partneren. Hold for øje, at de funktioner, der er af stor betydning for kunden udføres på den mest optimale og effektive måde!

12 Funktionsanalysen Funktioner Hvem? P = partner V = virksomhed Salgsfasen - markedsføring P & V Leveringsfasen Servicefasen - opsøgende salg P -identificering af nye kunder - messedeltagelse -. - samling og montering - lagerførende - rådgivning - installering -. - vedligeholdelse - levering af reservedele - træning af kunder - call-center funktion -.

14 Partnerprofilen Partnerkrav Generel styrke Produkt faktorer Marketing færdigheder Engagement Faciliterende faktorer Evne til at finansiere salg og vækst Evne til at rejse finansiering Evne og vilje til at finansiere reklame og marketing Produkt og markeds ekspertise Evne til at føre lager Kvaliteten af ledelsen Image / ry blandt kunder Evne til at implementere 2-3 år marketing plan Generel størrelse Viden om produktet Komplementære produkters "fit" Kvalitet og kompleksitet af produkt linier Standard af de fysiske faciliteter Kvalitet af "after sales" service Patent sikkerhed Evne til at installere Evne til at rådgive Evne til at foretage samling og montering Markedsviden Erfaring med kunde målgruppen Geografisk dækning Kunde service On-time leveringer Salgsstyrke Markeds andel Deltagelse i messer og udstillinger Medlem af handelsforeninger Volatilitet i produktmix Procent af forretning på største leverandør Villighed til at føre tilstrækkeligt lager Villighed til at allokere reklame penge Villighed til at garantere minimum salg Udelt opmærksom-hed til produktet Villighed til at inves-tere i salgstræning Vilje til at droppe konkurrende produkter Forbindelser til indflydelsesrige personer Erfaring i at arbejde med andre eksportører "Track record" med tidligere leverandører Viden om dansk virksomhedskultur Niveau af engelsk talende i organisationen

15 Partnerprofilen Tænk i både krav og ønsker Man vil aldrig finde en partner, der opfylder alle ens krav og ønsker

16 CASE: AGRAMKOW Højteknologiske processystemer til appliance- og bilindustrien Appliance Production Line Solutions Proces- og testsystemer til primært køle og A/C-producenter Automotive Production Line Solutions Fyldeudstyr til bilindustrien Automotive Maintenance Equipment Væske-serviceudstyr til bilværksteder Global Environmental Projects Udstyr til opsamling, rensning og genanvendelse af kølemidler

17 AGRAMKOW: Partnerfunktioner Fase Salgsfasen Leveringsfasen Servicefasen Funktion Identifikation af potentielle kunder Pleje af eksisterende kunder Præsentationer for potentielle kunder Definition af nye projekter Kick off projektmøder On-site møder Forberede installation Gennemførelse af Factory Acceptance Test i Danmark Installation Træning Opstart af produktion Gennemførelse af Site-Acceptance-Test hos kunden Break-down service Forebyggende vedligehold Kalibrering af udstyr Opretholdelse af reservedelslager Vedligehold i garantiperiode Finde små projekter

18 AGRAMKOW: Partnerprofil Skal have et etableret netværk med producenter inden for hårde hvidevare- eller air-conditioning industrien Skal være teknisk kompetent, og vant til at installere og gennemføre service på hele produktionslinjer Den ideelle partner er en kombination af en service- og salgsvirksomhed af hele udrustningen til en produktionslinie Skal have have ansatte, som besidder teknisk viden og markedsviden Må gerne sælge, installere eller udføre service på komplementære produkter inden for hårde hvidevare - eller air conditioning-industrien Må ikke sælge, installere eller udføre service på konkurrerende produkter Finansielle og virksomhedsrelaterede faktorer: - Villig til at investere i salg og service - Godt ry blandt kunderne - Gennemføre kvalitetsledelse Skal være geografisk dækkende i landet Kunne tale og skrive engelsk

20 Grovscreening Virksomhedsprofil Udvælgelseskriterier Informationskrav Evt. briefing af ekstern konsultent Fx Baggrund om virksomheden, produkter, kundesegmenter, geografisk dækning, størrelse - antal ansatte, antal sælgere, service set-up, etc. Fx Generelle: Branche, størrelse, kundesegmenter, der serviceres, after-sales setup, etc. Fx andre produkter i porteføljen, andre firmaer der repræsenteres, Markedsfører virksomheden egne produkter?, Kunder segmenter der betjenes, etc. Detaljeret diskussion og fastlæggelse af "dybden" af information sammenholdt med pris. Informationsprofil på potentielle partneremner Basis data Produkter Service Logistik Salg Kontaktinfo, antal, ansatte, antal sælgere, finansielle nøgletal, ledelse, historie Hvilke andre produkter/virksomheder repræsenteres? Hvor stor en andel udgør disse af forretningen? Hvilke former for service ydes? Har virksomheden lagerfaciliteter? Distributionsdækning? Hvilke segmenter betjenes? Hvor mange kunder har virksomheden?

22 Finscreening Mulige partneremner efter grovscreeningen Vírksomheden modtager en liste med fx 7 virksomhedsprofiler Markedsspecifikke evalueringskriterier Opstilling af en række markedsspecifikke evalueringskriterier - fx kvalitet af service set-up. Rating af potentielle partnere Rating af de udvalgte virksomheder udfra de opstillede kriterier. 2-3 brugbare partnere

23 Dialog & enedeligt valg Ved den endelige evaluering bør følgende tages i betragtning: Evne til at kommunikere Kemi Markedsforståelse Engagement Forventninger samt ikke mindst; "Gut feeling"! Processen vil foregå gennem dialog og personlige besøg

24 AGRAMKOW: Evaluering Finscreening møder med 3-4 partnere Partnerens evne til at løse opgaverne drøftes R&D and concepts Sale Production Installation Service

25 AGRAMKOW: Evaluering (fortsat) Komplementære produkters "fit" til vores. 1 = Virksomheden har enkelte komplementære produkter som sælges til samme brancher 2 = Virksomheden har flere komplementære produkter som sælges til samme brancher 3 = Virksomheden har udelukkende komplementære produkter som sælges til samme brancher 4 = Virksomheden sælger i nogen grad produkter til nøjagtig de segmenter som vores produkter også henvender sig til. 5 = Virksomheden betjener udelukkende de segmenter som vores ydelser også henvender sig til.

26 AGRAMKOW: Evaluering (fortsat) Generel styrke Evne til at investere i salg og service Evne til at investere i lager Renommé hos kunderne Ledelse Produktfaktorer Ej konkurrerende produkter Komplementære produkter Applikationsviden Installation og service af produktionsudstyr Salgsfærdigheder Geografisk dækning Salgsstyrke - teknisk indsigt og markedsviden Grad af salgssucces med øvrige leverandører Engagement Villighed til at investere i uddannelse Villighed til at garantere minimumsalg Samarbejdsevne/-vilje parat til at tage ansvar

27 AGRAMKOW: Evaluering (fortsat) Evalueringskriterier Vægt (%) Score Generelle Kriterier 1. Komplementære produkters "fit" til vores Marketingfærdigheder Finansiel styrke Salgsstyrken Specifikke kriterier 5. Villighed til at dele information Styrke i relationer Niveua af engelsk- talende i organisationen Samlet score 100% 320

28 Partnerstrategi og -performance

29 Partner Management Guide: Hvorfor? Vores mål Midlet til at nå målet Tiltrække de rette partnere Demonstrere professionalitet Fundamentet for forhandling Hurtigere og mere målrettet implementering Sikre fælles forståelse Ensartethed i styringen og ledelsen af alle partnere Større kontrol Information Opgavedeling Mål og krav Support Strukturer

30 Partner Management Guide: Indhold Part I Business fundamentals Part II Practicalities Feedback system Part III The Co-operation Business plan Kommunikation Måling Support

31 Part I: Business Fundamentals Virksomhed Produkter Services Kunder og markeder Konkurrenter Historie Produktkatalog Pre-sales services Generelt marked Konkurrentprofiler Vision, mission Teknologi After-sales services Kundesegmenter Konkurrent SWOT Værdier Faciliteter Organisation Finansiel info Historier/cases Galleri Referencer Unique Selling Points Koncepter Emballering Transport Servicekrav Installation Test Return policies Målgruppe Position Kundeprofil Konkurrerende produkter Sammenligninger Konkurrentposition Konkurrentens marketingindsats Formål: at give partneren en gennemgående forståelse for virksomheden og dens omverden skabe en fælles forståelse af markedet give input til fastlæggelsen af marketing mix

32 Part II: Practicalities Eksempelvis: Aftalen Priser og betingelser Kontaktdetaljer Referencer Business Planning Routines - processen Afrapportering

33 Part III: The Co-Operation Feedback system Business plan Kommunikation Måling Business Plan - Indhold Forretningsplanen er et værktøj til fastlæggelse af det kommende års aktiviteter I forretningsplanen fastlægges bl.a.: budget afsætningsmængde priser aktiviteter fokus på segmenter Ydermere fastholdes i forretningsplanen de udviklingstiltag, der er fastlagt i samarbejdet Forretningsplanen udarbejdes/opdateres en gang årligt i samarbejde mellem partner og virksomhed. Support

34 Part III: The Co-Operation Feedback system Business plan Kommunikation Måling Business Plan - Målsætninger Markedsdækning Volume, turnover Antal kunder Antal service set-up's Antal kundesegmenter som rammes Antal kampagner Lagerstørrelse Salgsstyrke Support

35 Part III: The Co-Operation Feedback system Business plan Kommunikation Måling Business Plan - Målkonflikter Support Producentens synsvinkel Partners synsvinkel Udtrykt således: Finansielle mål Maximere profit ved: Højere priser til distributøren Distributør skal sælge mere & bære flere omkostninger Distributør skal investere i mere lager Min. support til distributør Maximere profit ved: Højere priser Lavere omkostninger Hurtigere omsætning Mere støtte fra producenten Producent: "Du investerer ikke nok i mit brand. Dine priser er for høje." Distributør:"Du yder ikke nok støtte. Med dine priser kan jeg ikke tjene nok. " Salgsmål Fokus på: Så mange kundesegmenter som muligt Så mange markeder som muligt Så meget new bizz som muligt Fokus på: Segmenter der svarer til distributørens egen position Kun egne markeder Udvalgte kunder Producent: "Vi har brug for mere commitment og en større indsats. Vores distributør gør ikke nok for os." Distributør: "Du har ingen respekt for vores marketing-strategi. Vi er altså også nødt til at tjene penge."

36 Part III: The Co-Operation Feedback system Business plan Kommunikation Måling Support Support Templates og Guidelines IT Systemer Træning Ressource Back-up Tender preparation Besøgsrapporter Check-lists Kundeviden CRM System Kalkulationsmodeller Kalkulationssystemer Extranet Elektronisk katalog Lagerstyring Salgstræning Produkttræning Forhandling Marketing IT træning Sales back-up Deltagelse i messer Demo-udstyr Personale Konkurrentviden Service management

37 Part III: The Co-Operation Feedback system Feedback system Business plan Kommunikation Måling Support Et fælles feedbacksystemet skal sikre opdateret viden om: kunder konkurrenter markeds op- og nedgang etc. ændringer i partnerens organisation Tre skemaer: 1) Salgsrapport (pr. måned eller kvartal) 2) Markedsudvikling (halvårligt) 3) Partner information (årligt) 1. Følg altid op på målene! 2. Giv altid feedback til din partner, når du beder denne give dig en viden

38 Part III: The Co-Operation Feedback system Business plan Kommunikation Måling Måling Support Dimensionen 'markedspotentiale' Fastlagte spørgsmål Virksomhedsdefineret 5-punktsskala Vægtning samlet 100% Dimensionen "partner performance" Fastlagte spørgsmål Virksomhedsdefineret 5-punktsskala Vægtning samlet 100%

39 Dimensionen markedspotentiale: Partnerudvælgelse og -strategi Dimension 1: Markedspotentiale Faktorer/spørgsmål Definition af skala - eksempler Vægt (%) Score 1. Hvor stort et indtjeningspotentiale vurderes regionen/landet at have? 1: < 5 mill. kr. 2: 5-10 mill.kr 3: mill. kr. 4: mill. kr. 5: > 20 mill.kr. 2. Hvorledes vurderes det landets/regiones vækst vil være de kommende 3 år? 3. Hvilken grad af risiko formodes der vil være i landet/regionen de kommende tre år? 4. Hvor prisfølsomt formodes landet/regionen at udvikle sig? 5. Hvor stor en grad af egenetablering er der blandt konkurrenterne? 1: < 1% 2: 2-5% 3: 5-10 % 4: 10-15% 5: > 15 % 1: Ekf-vurdering 7 2: Ekf-vurdering 5-6 3: Ekf-vurdering 4 4: Ekf vurdering 3 5: Ekf-vurdering 1-2 1: 2: 3: 4: 5: 1: 2: 3: 4: 5:

40 Dimensionen 'Partner Performance': Partnerudvælgelse og -strategi Dimension 2: Partner Performance Faktorer/spørgsmål Definition af skala - et eksempel Vægt (%) Score 1. Hvor stort en grad af komplementaritet er der i partnerens produktportefølje? 2. Hvor stort en grad af konkurrende produkter er der i partnerens produktportefølje? 3. Hvor bredt (geografisk) dækker partneren kundesegmenterne? 4. Hvor mange kundesegmenter formodes det partneren kan dække godt 5. Hvor gode er partnerens marketing færdigheder? 6. Hvor god er partneren til at kommunikere? 1: Ingen komplementære produkter overhovedet 2: Igen komplementære produkter til hovedsegment 3: 1 produkt komplementært til hovedsegmentet 4: 2 produkter komplementære til h- sgment 5: Flere produkter komplementære til virksomhedens hovedsegment 1: 2: 3: 4: 5: 1: 2: 3: 4: 5: 1: 2: 3: 4: 5: 1: 2: 3:..: 1: 2: 3:..:

41 Markedspotentiale Partnerudvælgelse og -strategi Part III: The Co-Operation Feedback system Business plan Kommunikation Måling Måling Support Høj 5 4 Overveje forward integration (finde partner - eget datterselskab ) Udvikle partner Ændre entry mode" til datterselskab (nødvendigt med ny ledelse) Medium 3 Fastholde position Udvikle partner Fastholde Få ny partner Lav 2 Fastholde position Overveje low cost mode Exit 1 5 Høj 4 3 Medium 2 Lav 1 Partner Performance

42 Part III: The Co-Operation Feedback system Business plan Kommunikation Måling Måling: Eksempel - År 1 Høj Consider forward integration ES/Alber to Grow partner Switch entry mode into own subsidiary Support FR/Ship Markeds potentiale Maintain position Grow partner Get new partner Rus/russia Asia/kin Maintain position SV/svens ka Maintain position Consider 'low cost' mode Ind/Bas Exit Lav Høj Partnerens performance Lav

43 Part III: The Co-Operation Feedback system Business plan Kommunikation Måling Måling: Eksempel - År 2 Høj Consider forward integration ES/Alber ES/Alber to to Grow partner FR/Ship Rus/russia Switch entry mode into own subsidiary Support Markeds potentiale Maintain position FR/Ship Grow partner Get new partner Rus/russia SV/svens ka Asia/kin Maintain position SV/svens ka Maintain position Asia/kin Consider 'low cost' mode Ind/Bas Exit Ind/Bas Lav Høj Partnerens performance Lav

44 Part III: The Co-Operation Feedback system Business plan Kommunikation Måling Kommunikation Support Succesfulde partnerskaber er baseret på effektiv kommunikation og vidensdeling! Hvilken information? Hvorledes skal den flyde? Mellem hvem? Hvor ofte? "The best decision is one made together"