PERSONAL LEADERSHIP PROGRAM-PLP TM

PERSONAL LEADERSHIP PROGRAM-PLP TM Personlig ledelse Talentledelse Coaching Innovation Handlekraft & Indflydelse Stresshåndtering Kommunikation Motivation Målsætning Konflikthåndtering Forhandling Salg Følelsesmæssig intelligens Social intelligens Værdsættende samtaler NEW NLP TM

2 3

4 5 Har du toppet som leder? Eller kan du blive endnu bedre? Hvad enten du er topleder eller mellemleder, leder af virtuelle teams, selvstændig, ansvarlig for kundeeller partnerrelationer, eller bare leder af dit eget liv, vil Personal Leadership Program PLP være noget for dig. Hvis du opfatter din ledelsesmæssige udvikling som noget af det vigtigste for, at du også i morgen er dér, hvor du ønsker at være, vil PLP fra Acuity World være lige dét, du går og leder efter. I Acuity World tror vi på, at vi ved at fokusere på det, der virker, frem for det, der ikke virker, mere effektivt kan udnytte alle de ressourcer, vi mennesker har. Her ligger vores tankegang tæt op ad grundtankerne i Dr. Joseph Riggios arbejde og i Appreciative Inquiry. Vi mennesker er dynamiske/organiske systemer, og vores muligheder bestemmes af, hvordan vi forvalter det, vi er gode til. Når du er dér, hvor du er allerbedst, hvad er så muligt for dig? Endvidere mener vi, at excellent ledelse starter med stærk selvledelse. Her i det 21. århundrede, i vidensamfundet præget af netværk, videndeling, globale sammenhænge og integration af forskelligheder, må du være i stand til at lede mennesker, som er forskellige fra og klogere end dig selv og dét kræver selvledelse! Ordet Acuity er engelsk og betyder Skarphed i at opfatte og forstå. Det er vores erfaring, at mennesker, som kan fokusere denne skarphed på de områder, hvor de ønsker at opnå resultater, er dem, som er mest succesfulde. Acuity kan trænes og skærpes ved brug af værktøjer fra området NLP. Vores NLP Business Practitioner og NLP Business Master Practitioner uddannelser certificeres efter international standard af Society of NLP ved Richard Bandler en af grundlæggerne af NLP. Disse tre grundpiller dvs. fokus på det der virker, selvledelse og fokuseret Acuity og samspillet mellem dem er styrken og det unikke i Acuity Worlds måde at uddanne og coache på. Acuity World tilbyder udviklingsprogrammer, der inkluderer både åbne uddannelser og træninger såvel som skræddersyet virksomhedstræning og executive coaching med nogle af de bedste danske og internationale trænere og coaches. Denne brochure præsenterer dig for vores udbud af åbne uddannelser og træning, med hvilke du kan videreudvikle og styrke dine personlige og professionelle evner, så du er klar til det 21. århundrede. Grib muligheden og bliv en endnu bedre leder! Med venlig hilsen I n d h o l d s f o r t e g n e l s e Hvorfor uddannelse hos Acuity World? Sådan kommer du i gang Personal Leadership Program PLP Master Classes Hvad får jeg ud af det? 7-8 Acuity Evening er en gratis aften, hvor du kan 10-11 møde os, høre om vores grundtanker og prøve PLP på egen krop, før du beslutter dig for uddannelsen. Personal Leadership PL TM svarer til modul I 12 på del 1 og giver merit, sådan at du når du vælger at gå videre allerede har taget 25% af uddannelsens del I. Personal Leadership Program PLP TM 14-15 Oversigt over uddannelsen 16 Del I: PLP / NLP Business Practitioner 17 Del II: PLP / NLP Business Master Practitioner 18-19 Del III: PLP Business Coach 20 Del IV: PLP Professional Coach & Mentor 21 To gange om året afholder vi 2 dage med absolutte kapaciteter inden for deres felter 2 Master Classes er inkluderet i hver af PLP-uddannelsens fire dele. EPC Exquisite Performance Coaching 23 Mindscapes 24-25 The task of leadership is to create an alignment of strengths... making a system s weaknesses irrelevant. Dr. Peter Drucker Henrik Wenøe Direktør, NLP Træner & Executive Coach Artikler Hvad er Acuity? 28-29 Hvad er NLP & New NLP? 30-31 Hvorfor stress- og mobbepolitikker er spild af tid 32-33 Using NLP for leadership in sales... 34-37 Hvad er personlig ledelse? 38

66 7 acuity world Hvorfor uddannelse hos Acuity World hvad får jeg ud af det? Personal Leadership Program tager udgangspunkt i, at al god ledelse og kommunikation starter med stærk selvledelse. Ved aktiv deltagelse vil du få konkrete og praktiske værktøjer til at håndtere en række af udfordringerne i din hverdag og udvikle dig personligt: Nå dine mål og skab de resultater, du ønsker Opnår du det, du virkelig ønsker dig? Hvordan vil det være, når du kommer hjem på de mål, du har sat dig og som virkelig betyder noget for dig? Når afdelingen når kvartalets eller årets mål og har lyst til at fejre, fordi det giver dem mening? Jeg har lært at sætte fokus på, hvad jeg gerne vil, frem for hvad jeg ikke vil. Det giver energi og overskud, så jeg kan forfølge mine mål og drømme både arbejdsmæssigt og privat. Christel Tillisch, Udviklingschef, Berendsen Textil Service A/S Gør den vanskelige samtale god og konstruktiv Forestil dig, at du kan få selv den mest vanskelige medarbejdersamtale til at handle om, hvad der allerede virker, og hvad I mere skal gøre for at komme videre. Som leder står jeg ofte i situationer hvor jeg skal yde mit optimale over for store grupper af mennesker, ved seminarer eller workshops. Derfor er jeg rigtig glad for at have lært metoder, der hjælper mig til at finde min indre ro og ressourcer, ligesom jeg har lært hvordan jeg kan genskabe mine egne gode mønstre igen og igen. Elmer Mortensen, Head of Group Human Resources Development, Rambøll Gruppen A/S Styrk dit fundament som autentisk leder Kender du det, øjeblikket hvor du føler, at du virkelig er trådt i karakter som leder og er 100% dig selv og at det bare fungerer? Hvordan vil det være at operere fra dét udgangspunkt hver dag fordi du ved, hvordan du skaber den tilstand i dig selv? Og forestil dig hver gang at kunne operere derfra, hvor du ved, at den beslutning, du nu tager, er den rigtige. PLP åbnede en ny verden af muligheder for mig inden for kommunikation. Således at jeg nu er blevet endnu bedre til at stille de rigtige spørgsmål, er blevet bedre til at forhandle og har fået fantastiske personlige værktøjer til at gennemføre gode medarbejdersamtaler. Jimmy Olsen, Produktionschef, DLF Trifolium

88 9 Hvorfor uddannelse hos Acuity World hvad får jeg ud af det? Forstå alt det, der ikke bliver sagt Langt den største og en ofte overset del af menneskers kommunikation er non-verbal. Er du interesseret i at få adgang til denne del, med al den information den indeholder? Hvor nyttigt kunne det være for dig f.eks. i en forhandlingssituation at vide, hvad en persons ærlige svar er endda før der bliver sagt noget? Undgå at dine gode idéer mangler buy-in Du får en rigtig god idé til, hvordan afdelingen kan fungere endnu bedre, eller en produktidé men du får den ikke rigtig solgt ind. Med PLP kan du lære at mestre værktøjer, som gør dit indsalg mere effektivt og øger din personlige gennemslagskraft. Undgå stress ved effektiv coaching af medarbejdere Forestil dig, at du kan coache en medarbejder derhen, hvor målene er klare og opleves som opnåelige. At du kan hjælpe din medarbejder til en større parathed over for opgaver og forandringer og at du også kan bruge værktøjerne på egen krop! Skab endnu stærkere relationer til menneskene omkring dig Oplevelsen af at have noget til fælles åbner døre: Vi mennesker sætter pris på at blive forstået, at blive mødt der hvor vi er. Bruger du værktøjskassen til at styrke dine relationer, så øger du betydeligt dine muligheder for at få kundens ordre, få projekt-teamet til at køre, få en god aftale på plads i forhandlingen... Som ansvarlig for en række centrale partner-relationer og internationale projekter fik jeg virkelig prøvet af, hvor langt jeg kan komme forretningsmæssigt ved at bruge mine nye værktøjer og investere tid i selve relationen. Den tilgang åbner simpelthen et væld af nye muligheder og gør arbejdet sjovere! Claudia Lindby, Coach & konsulent, tidl. direktør i Carlsberg sådan kommer du i gang Gennem uddannelsen i Personlig Ledelse har jeg fået nogle enkle og særdeles effektive værktøjer til at forbedre kommunikationen i mit daglige arbejde. At kurset virker efter hensigten ser jeg dagligt gennem de konkrete resultater, jeg når sammen med mine medarbejdere. Jesper Lemmich, ph.d. Afdelingsleder, Haldor Topsøe A/S

10 10 11 Acuity Evenings fire forskellige, gratis inspirationsaftener Personal Leadership PL Led og motiver dig selv og andre Personlig ledelse handler i bund og grund om at blive bevidst om dine mål i livet og om at tilegne dig teknikkerne til at nå dem. Det begynder med fokus på, hvem du er, når du er allerbedst, og hvad du vil. Aftenen er designet med henblik på ledere, chefer og andre professionelle, som ofte befinder sig i en situation, hvor de gerne vil kunne motivere både sig selv og andre til at opnå det bedste. Personlig ledelse er ofte den dimension, der virkelig sætter dig i stand til at overføre dine teoretiske færdigheder til udførelse i praksis. I løbet af denne aften vil du få indsigt i nogle praktiske værktøjer til personlig ledelse. Personal Coaching PC Bring mennesker fra tanke til handling Coaching er gennem de sidste år blevet mere og mere populært, og ordet coaching dækker over en lang række forskellige metoder til at hjælpe mennesker og organisationer til at nå deres mål. Grundlæggende handler coaching om at stille følgende centrale spørgsmål: Hvor er du nu? Hvor vil du gerne hen? Hvad skal der til? Denne Acuity Evening er for dig, der gerne vil se og opleve, hvordan Personal Coaching PC virker. Aftenen vil være organiseret som en workshop, så der vil være en vekslen mellem teori og små praktiske øvelser. Personal Communication PCM Hvis du ikke leder din kommunikation leder den dig! Kommunikation er meget mere end det talte ord, og når du er sammen med andre, kan du ikke ikke kommunikere. Konstant sender du signaler ud til andre qua din adfærd, og konstant tolkes dine signaler bevidst eller ubevidst af andre. Jo større sammenhæng, der er mellem ord, stemmeføring og kropssprog, jo højere er din personlige troværdighed, udstråling og personlige gennemslagskraft. På denne aften vil du få et indblik i en række effektive kommunikationsværktøjer, der fremmer din karisma og din evne til at nå dine mål sammen med og gennem andre. Personal Selling PS Sådan får du andre til at købe dine idéer og produkter Aftenen henvender sig til dig, der arbejder med salg i din hverdag, hvad enten du sidder i et salgsjob eller har en funktion, hvor du vil have gavn af, at andre køber ind på dine idéer eller køber dine produkter kolleger, forretningsforbindelser, kunder, medarbejdere eller chefer. På denne Acuity Evening vil du blive præsenteret for en ny salgsmodel, der tager udgangspunkt i et nyt og fundamentalt anderledes paradigme, der understøtter dig i at få succes i vore dages vidensamfund. Acuity Evenings har til formål at tilføre dig, som overvejer at tage en PL - træning eller en PLP -uddannelse, inspiration, viden og færdigheder, til at optimere dit talent for ledelse og kommunikation. Acuity Evenings er en rigtig god smagsprøve på, hvad du kan få ud af at deltage på vores uddannelser. Udgangspunktet for en Acuity Evening er, at du introduceres til konceptet New NLP at udøve NLP fra et nyt paradigme startende fra, hvad der allerede virker for en person, i stedet for hvad der ikke virker. På hver Acuity Evening vil du få lejlighed til at møde vores erfarne trænere. De vil give dig den inspiration, der skal til, for at du kan få et større fokus på det, der er vigtigt for dig, så du kan opnå succes både i din karriere og i dit privatliv. Emnerne på Acuity Evenings er Ledelse, Coaching, Kommunikation og Salg. T i l m e l d i n g Besøg vores website www.acuityworld.com og vælg fanebladet Acuity Evening for at se flere detaljer omkring hver enkelt Acuity Evening og for at tilmelde dig den eller de aftener, som interesserer dig. For tilmelding online skal du blot klikke i feltet Tilmelding ud for den aften, du har valgt, udfylde felterne med dine personlige oplysninger og trykke Tilmeld. Du kan også ringe på tlf. 44 48 69 69.

12 12 13 Personal leadership - PL Pisk eller Gulerod? Hvordan motiverer og leder du dig selv og andre? Personal Leadership PL er for dig, der opfatter din personlige ledelsesmæssige udvikling som noget af det allervigtigste for, at du også i morgen er der, hvor du ønsker at være. Du er måske der, hvor du oplever, at det, der sætter overliggeren for, hvor langt du kan nå, er din evne til virkelig at bringe dine teoretiske og personlige færdigheder i spil? Personal Leadership PL tager udgangspunkt i, at al god ledelse starter med god selvledelse. På PL vil der derfor være fokus på, hvordan du effektivt leder og motiverer dig selv som person. I bund og grund handler personlig ledelse om, at du bliver bevidst om dine mål her i livet og lærer at mestre de værktøjer, som kan hjælpe dig til at nå dem. Ved aktiv deltagelse i PL vil du få konkrete og praktiske værktøjer til: Motivation af dig selv og andre At sætte dig mål personlige og forretningsmæssige og nå dem! Personlig handleplan At øge din personlige integritet og karisma Holistisk personlig ledelse Håndtering af stress At blive mulighedsskabende i stedet for problemløsende Kreativitet og innovation Coaching og feedback At øge din følelsesmæssige & sociale intelligens Styrk din personlige ledelse nu! New NLP hvad er det? NLP har nu været på markedet i næsten 30 år, og det har vist sig at være et af de bedste systemer til at generere positive forandringer i menneskelige systemer. Derudover tilbyder NLP en buket af effektive kommunikationsværktøjer, som er yderst anvendelige inden for ethvert system og enhver organisation, hvor mennesker har et ønske om at arbejde effektivt ikke bare individuelt, men også sammen med andre. Som noget nyt bruger vi New NLP, hvor vi begynder med det, der allerede virker, i stedet for at starte med problemet, dvs. det som ikke virker. Vi bruger denne metode, når vi coacher individuelt, og når vi arbejder med at lette forandringer i grupper både teams og større organisationer. Her arbejder vi i forhold til NLP ud fra et nyt paradigme. Det er derfor, det kaldes New NLP. Vores vigtigste inspirationskilder i forhold til at arbejde ud fra det, der virker er The Satisfaction Cycle & The MythoSelf process, udviklet af Dr. Joseph Riggio og Appreciative Inquiry, udviklet af Dr. David L. Cooperrider. Varighed: 3 dage (svarer til 25% af PLP -uddannelsens Del I og kan meritoverføres). Efter fuldførelse af PL har du adgang til at deltage i alle Acuity Worlds træningsaftener. PLP TM Personal Leadership Program PL er blevet udviklet med afsæt i vores egne erfaringer med selvledelse og ledelse af andre. Foruden vores praktiske erfaring har vi inddraget en række praktiske værktøjer fra New NLP.

14 14 15 Fokuser på dine ønsker og på dine personlige ressourcer Personal Leadership Program (PLP ) drejer sig grundlæggende om, at du bliver bevidst om dine mål her i livet og lærer teknikker, der kan sikre, at du når dine mål. Uanset om du leder dig selv eller andre, vil PLP tage dig på en rejse, der begynder med opdagelsen af dit eget talent og dine personlige styrker. Vi bygger på det, du allerede er god til i dag. PLP lærer dig, hvordan du kan fokusere dine indsatser der, hvor du ønsker, så det understøtter dig i at bevæge dig i retning af dine personlige og professionelle mål. Du vil opleve vejen til målet som meningsfyldt, og du vil rent faktisk opleve at nå dine mål, så du kan fejre den succes, du ønsker dig. Denne form for ledelse bliver personlig, og din måde at lede på bliver en integreret del af, hvem du er som person. Motiver dig selv og andre PLP er designet til dig som leder, hvis du opfatter excellent ledelse som grundlæggende vigtigt for, at mennesker kan udfolde deres fulde potentiale. Styrk dine lederevner! På PLP vil du ikke blot udvikle din personlige ledelse inden for dit felt, men også udbygge dine færdigheder inden for kommunikation og samarbejde. Du vil styrke din karisma og personlige gennemslagskraft, din beslutningsevne og din handlekraft. Du vil opdage mulighederne i coaching og stresshåndtering og opleve en øget evne til at gøre din indflydelse gældende privat såvel som professionelt. Personlig ledelse er ofte dét, der virkelig sætter dig i stand til at overføre dine teoretiske færdigheder til udførelse i praksis. En MBA eller anden teoretisk uddannelse udstyrer dig med den viden, der skal til, for at du kan administrere din forretning. Hvis du vil være en excellent leder, er viden i sig selv ikke længere nok. Du skal være i stand til at bringe viden i spil og blive en sand talentleder af dit eget talent og af andres. PLP giver dig de færdigheder og erfaringer, du skal bruge. Med PLP får du simpelthen know-how til at skabe ekstra værdier for dig selv, kunder, kolleger, medarbejdere og familie. Accelereret Indlæring Personlig Ledelse er, som næsten alt andet, noget du lærer gennem din livserfaring. Du kan få indsigt ved at læse bøger og lytte til andre, men hvis du virkelig ønsker at blive ekstraordinær og personliggøre din ledelse, har du brug for praktisk øvelse. Øvelser og praktiske anvendelser udgør derfor en betragtelig del af Personal Leadership Programmet. Alle teorier og redskaber bliver omdannet til opgaver, øvelser og erfaring, således at det, du har lært, udvikler sig til kompetencer og faktisk bliver en del af den, du er. Du vil opleve at få adgang til din karisma og din unikke lederstil. For yderligere at styrke din ledelse er der som en integreret del af programmet skemalagt en træningsaften hver 2. uge. På træningsaftenerne vil du kunne opfriske og øve dine teknikker og give din hjerne en omgang workout. Derved bliver din indlæring accelereret. Det komplette Personal Leadership Program (PLP ) består af 4 dele: PLP I, II, III og IV. Hver del består af 4 moduler og minimum 5 træningsaftener.

16 16 17 Oversigt over uddannelsen PLP IV - PLP Mentor & Trainer Assistant Coach on PLP II Personal Project & Coaching Personal Leadership PL PLP IV PLP I PLP I Personal Communication Personal Coaching - PLP Practitioner Personal Influence Personal Leadership Program I PLP I PLP /NLP Business Practitioner PLP I: Business Practitioner Modul 1: Personlig ledelse Modul 3: Personlig coaching Modul 2: Personlig kommunikation Modul 4: Personlig indflydelse og salg 2-4 års Program PLP III - PLP Coaching Uddannelsens fire dele er tilrettelagt, så de strækker sig over 2 år. Du kan også vælge at strække træningen over 4 år. Endvidere kan du vælge at tage en eller flere dele uafhængigt. Personal Leadership Program I: Du kommer til at fokusere på din personlige mission og styrke dit fundament. Du får redskaber til at forbedre din kommunikation og dine relationer til andre. Personal Leadership Program II: Du lærer, hvordan du motiverer andre og involverer dem i din mission. Du tilegner dig metoder, som sætter dig i stand til at lære fra eksperterne inden for det område, hvor du ønsker at styrke dine færdigheder. I Personal Project & Coaching Assistant Coach on PLP PLP III PLP II Advanced Leadership Advanced Charisma Discovery Advanced Motivation Design PLP II - PLP Master Practitioner Advanced Talent Modelling Personal Leadership Program III: Du vælger det område, som du gerne vil være ekspert indenfor. Du modtager individuel coaching, som styrker din egen coaching af klienter og bringer dig videre inden for den specialisering, du har valgt. Personal Leadership Program IV: Du udlever din mission sammen med og gennem andre. Du modtager individuel coaching med henblik på at gennemgå en konkret udvikling og udføre et læreprojekt. På PLP I fokuseres der mest på dit eget talent og dine personlige ressourcer hvordan du nemt kan få adgang til dem, når du skal bruge dem. Når disse er på plads, vil du være klar til at indgå i både stærke og sunde relationer med andre. PLP I drejer sig om at udvikle maksimal Personlig Ledelse i forhold til dig selv ledelse af dit personlige talent. PLP I er opbygget af fire moduler, på hvilke du får du den grundlæggende værktøjskasse på plads. Du vil blive i stand til at: Modul 1 Personlig Ledelse Finde dit eget balancecenter og få dine personlige styrker til at vokse Få en klar idé om, hvad det virkelig er, du ønsker dig her i livet Udvikle din beslutningskraft Forøge din evne til at skabe gode relationer Forstå, hvad det er for et budskab din krop udsender også når du ikke siger noget Forbedre din kapacitet til at skabe gode relationer Modul 2 Personlig Kommunikation Øge effektiviteten i din egen kommunikation Få indsigt i din egen og andres tankestruktur Kommunikere på en måde, der får dit budskab til at træde klart og tydeligt frem Lære, hvordan du kan påvirke andres tilstand ved hjælp af din kommunikation Modul 3 Personlig Coaching Forstå og anvende effektive coaching-redskaber Styrke din evne til at opfatte en situation fra forskellige synspunkter på samme tid Sætte dig selv veldefinerede mål på en måde, så det bliver nemt at nå dem Lære, hvordan du sætter dig selv og andre op til at nå mål Modul 4 Personlig Indflydelse & Salg Lære, hvordan du kan motivere andre gennem din kommunikation Lære at kortlægge andres tankestruktur Styrke din evne til at øve indflydelse på andre gennem din kommunikation Få andre til at købe ind på dine idéer PLP I sætter dig i stand til at blive certificeret PLP / NLP Business Practitioner efter internationale standarder. Varighed: 4 x 3,5 dage. Deltagelse i min. 5 træningsaftener.

18 18 19 Personal Leadership Program II PLP II PLP / NLP Master Business Practitioner PLP II: Master Business Prac titioner Modul I: Avanceret Karismaopdagelse Modul 3: Avanceret talentudvikling Modul 2: Avanceret Motivationsdesign Modul 4: Avanceret Ledelse På PLP II fokuseres der mere på dine relationer med andre. Vi vil fokusere på din kommunikation hvordan du vekselvirker med andre og dine færdigheder i forhold til at motivere dig selv og andre. Vi vil lære dig, hvordan du kan blive mere effektiv både i din verbale og i din non-verbale kommunikation. Vi tror på, at det du siger til dig selv og andre har en stor indflydelse på, hvem du er, og hvor effektivt du udnytter dine ressourcer og muligheder. Der ligger en mental strategi bag alle færdigheder og adfærdsmønstre. På PLP II vil du komme til at lære, hvordan du bringer disse mentale strategier for dagens lys hos mennesker, som har et helt specielt og unikt sæt af færdigheder på et specifikt område. Det vil gøre dig i stand til hurtigt at opnå adgang til disse færdigheder. Vi kalder denne teknik for Modelling, og du vil komme til at lave et specifikt Modellingprojekt, som en del af PLP II. PLP II er ligeledes opbygget af fire moduler, og du vil komme til at arbejde med: Modul 1 Avanceret Karismaopdagelse Ledelse af din egen tilstand Din intuition som personlig styrke Metaforer opdag styrken i storytelling Design af visioner og visionært samarbejde Modul 2 Avanceret Motivationsdesign Motivation hvordan du motiverer dig selv og andre Indflydelse gennem dynamiske og avancerede sprogmønstre Kommunikation på flere niveauer Effektiv non-verbal kommunikation Modul 3 Avanceret Talentmodelling Modelling lær de teknikker, som gør succesfulde mennesker excellente Coachingteknik og kompetenceopbygning Personlig benchmarking Modul 4 Avanceret Ledelse Ledelse hvordan du leder dig selv og andre Find din personlige ledelsesprofil Effektive overbevisnings- og forhandlingsteknikker Præsentation lær at nå og at bevæge en gruppe af mennesker PLP II sætter dig i stand til at blive certificeret PLP / NLP Business Master Practitioner efter internationale standarder. Varighed: 4 x 3,5 dage. Deltagelse i min. 5 træningsaftener. Udfærdigelse af modellingprojekt ca. 50 timer.

20 20 21 Personal Leadership Program III PLP III PLP /NLP Business Coach Personal Leadership Program IV PLP IV PLP Professional Coach og Mentor PLP III: Business Coach Assisterende coach på PLP I. Personligt projekt og coaching PLP IV: Professional Coach og Mentor Assisterende coach på PLP II. Personligt projekt og coaching Efter anden del har du mødt alle de teknikker og værktøjer, du kan bruge til at forme dit private og professionelle liv. På tredje del, PLP III, starter specialiseringen, hvor du kan fordybe dig i de aspekter, som er særligt relevante for dig. Uddannelsen er tilrettelagt, så du følger PLP I, men nu som assisterende coach. Du deltager i alle moduler, og mellem modulerne får du personlig coaching, hvor vi tilrettelægger og justerer din egen udviklingsplan. Som assisterende coach får du også mulighed for at træne og videreudvikle dit talent på den måde, at du bliver ansvarlig for gennemførelsen af et antal træningsaftener. På PLP III arbejder du med: Din egen ledelsesstil: Hvad er dine mål og dine forcer? Specialisering: Du får dit eget udviklingsprogram. Implementering: Du får støtte til at integrere dine færdigheder i din hverdag. Kompetence: Du bevæger dig fra bevidst kompetent til ubevidst kompetent. Niveauer: Du arbejder med at afdække flere niveauer i træningen, så du kan modellere teknikker til at påvirke både det bevidste og det ubevidste. Coaching: Du bliver assisterende træner på uddannelsens første del. Samtidig modtager du selv coaching fra trænerne mellem modulerne. PLP III sætter dig i stand til at blive certificeret PLP /NLP Business Coach. Denne coach-uddannelses indhold og omfang svarer til kravene for certificering som specificeret af International Coach Federation (ICF) på ACC niveau. For at opnå certificering skal du, ud over at bestå visse prøver, kunne dokumentere 100 timers coaching af klienter (heraf et antal timer under supervision). Varighed: 4 x 3,5 dage. Aktiv deltagelse som assisterende coach på min. 5 træningsaftener. Projektarbejde ca. 50 timer. Individuel personlig coaching 10 timer. Nu går du skridtet videre og bringer dine færdigheder i spil over for dine kolleger eller andre. Du får til opgave at udvikle et program til andre, så de kan lære af dig. Det kan være i form af et kursus, en bog, en artikelserie valget er dit. Formålet med PLP IV er at manifestere det, du allerede har lært og specialiseret dig i. Vi arbejder under samme form som på PLP III, så du fortsætter med en personlig coach, som følger dig og støtter udviklingen af dit konkrete projekt. Uddannelsen er tilrettelagt, så du følger PLP II, men nu som assisterende coach. Du deltager i alle moduler. Som assisterende coach får du også mulighed for at træne og videreudvikle dit talent på den måde, at du bliver ansvarlig for gennemførelsen af et antal træningsaftener. På PLP IV arbejder du med: Dit eget projekt: Brug dine færdigheder, så andre kan lære af dig. Personlig Ledelse: Du styrker din evne til at sælge dine ledelsesidéer igennem i din organisation. Ubevidst Kompetence: Du arbejder mod at blive bevidst ubevidst kompetent så du kan reflektere over, hvad du ubevidst gør rigtigt i en given situation. Coaching: Du bliver assisterende træner på uddannelsens anden del. Du modtager selv coaching imellem modulerne. PLP IV sætter dig i stand til at blive certificeret PLP /NLP Professional Coach og Mentor. Denne coach-uddannelses indhold og omfang svarer til kravene for certificering af International Coach Federation (ICF) på PCC niveau. For at opnå certificering skal du, ud over at bestå visse prøver, kunne dokumentere 750 timers coaching af klienter (heraf et antal timer under supervision). Varighed: 4 x 3,5 dage. Aktiv deltagelse som assisterende coach på min. 5 træningsaftener. Projektarbejde ca. 100 timer. Individuel personlig coaching 10 timer.

22 22 23 master classes Exquisite Performance Coaching EPC TM Joseph Riggio, ph.d., Coach Acuity Worlds Master Classes er din mulighed for at komme endnu dybere ned i udvalgte områder og for at møde absolutte topkapaciteter på områderne. Hver Master Class varer 2 dage og udbydes dels som selvstændig træning, dels som en integreret del af PLP -uddannelsen. For hver del på PLP er der typisk 2 Master Classes, som er med i prisen. Exquisite Performance Coaching EPC Held er mulighed, der møder parathed Dr. Joseph Riggio har i mange år studeret kunstarten succes. Han har fundet ud af, at der er én identificerbar færdighed, som disse mennesker har til fælles, og som er grundstenen til en stor del af deres succes: Succesfulde mennesker forventer at få det, de ønsker! Så længe du ikke forventer at opnå, hvad du ønsker dit mål er du ikke parat til at gøre, hvad der skal til! Når du derimod forventer at nå dit mål, er du parat og i stand til at tage de rigtige skridt for at nå målet. At kunne coache sin medarbejder/kunde/ klient, så han virkelig forventer at nå sine ønsker og mål og dermed bliver parat er en meget kraftfuld evne at have som coach og som leder. Dette er Exquisite Performance Coaching. Processen er i grunden ret enkel og elegant, og du kan på 2-dages kurset lære at coache til succes af Joseph selv. Han vil lede dig igennem processen skridt for skridt, til du kender og forstår den, således at du kan anvende den i dit eget liv. Joseph Riggio, ph.d., er en træner i international særklasse. Han er anerkendt for sin præcision, målbevidsthed og intensitet samt en meget ligefrem stil og humoristisk sans. Joseph er autoriseret NLP Trainer, uddannet ved The Society of NLP og The International Association of NLP. Ydermere er han autoriseret af Roye Frasier som Trainer of NLP America/Blue Dell Systems i Generative Imprint modellen. Joseph har også udviklet Mythogenic Self og Exquisite Performance modellerne. Jeg mødte Joseph på et éndags-seminar i 2002, hvor det gik op for mig, at jeg indtil da kun havde hørt folk tale om NLP. Her oplevede jeg for første gang, hvordan det virkede på egen krop. Denne oplevelse har åbnet mine øjne for, hvad anvendt NLP kan gøre såvel for min egen som for andre menneskers personlige udvikling. Per Rehné, Administrerende direktør, Innotaste A/S

24 24 25 Mindscape bliv introduceret til dig selv William S. Dockens, ph.d. Hvert individ har et unikt mønster et Mindscape som forbinder hendes/hans følelser til intellektet. Du er knapt bevidst om de vage følelser og subtile opfattelser, som på et rent psykologisk og mestendels ubevidst plan faktisk skaber dine beslutninger. Viden om, hvordan disse magtfulde forbindelser i skumringszonen mellem dit trænede intellekt og din mere flygtige inspiration fungerer, kan være meget nyttig, især ved ledelse af den talentfulde, kreative og højt specialiserede arbejdsstyrke som fremkommer i det 21. århundrede. Psykologiens primære funktion er at hjælpe mennesker til at forstå forskellen mellem virkelighed og forestilling. Nogle matematiske psykologer og fremmelige kulturantropologer bruger nu Mindscape en af adfærdsvidenskabens seneste og mest avancerede opdagelser. I stedet for at placere viden og til en vis grad kontrol i hænderne på en professionel, så er og bliver indsigt i dit egen unikke Mindscape altid personlig. Ligesom at lære at gå, svømme, eller køre på cykel, så skal en bevidst anvendelse af Mindscape læres by doing ikke ved at snakke. På Mindscape-kurset lærer du om fysiologiske og psykologiske forbindelser via oplevelse, startende med elementære øvelser fra T ai Chi Chuan. Personlige, private og offentlige relationer opleves via komparative spilstrategier. Mindscape-baseret administration vil være intuitivt og intellektuelt enkelt efter disse oplevelser. Hvilken type spørgsmål kan Mindscape besvare? Hvad er firmakultur? Hvilken rolle spiller personlighed for firmakulturen? Hvad er et paradigme helt specifikt? Hvad menes der med paradigmeskift? På hvilke specifikke områder er specifikke paradigmer uforenelige? Hvor tæt kan vi komme på at forudse og/eller undgå sammenstød af paradigmer? Er der en måde, hvorpå vi kan få mennesker med uforenelige paradigmer til at samarbejde? Hvad har personlighed at gøre med paradigme? Hvad menes specifikt med personlighedssammenstød? Er der en måde, hvorpå vi kan få uforenelige personlighedstyper til at samarbejde? Hvor tæt kan vi komme på at forudse og/eller undgå personlighedssammenstød? Hvilken effekt vil en ledelsesændring i mit firma have på vores firmakultur? Hvis firma A fusionerer med firma B, hvad vil der så skulle til, for at personlighedstyper og paradigmer kan integreres, således at den nye organisation kan fungere gnidningsløst? Hvornår er forskelligheder uforenelige? Hvordan integrerer jeg personlighedstyper og paradigmer i min organisationsstrategi? William S. Dockens III, ph.d., bliver ofte beskrevet som en rådgivernes rådgiver. Selv siger han, at hans enkle opgave er at hjælpe mennesker til at udvikle sig, så de kan tilpasse sig det 21. århundredes globale vidensamfund. Han inddrager vestlig videnskab, kinesisk filosofi, systempsykologi, matematisk taktisk teori og T ai Chi Ch uan. Hans undervisningsform passer til indholdet af kurserne og er blid, subtil og overraskende. William har tilbragt halvdelen af sit liv i USA og resten i Skandinavien. Den akademiske, kunstnerisk/ atletiske og personlige erfaring, som han trækker på, er utroligt bred, og han har studeret på syv universiteter og opnået fem akademiske grader.

26 26 27 artikler Hvad er Acuity? Hvad er NLP / New nlp? Hvorfor stress- og mobbepolitikker er spild af tid Using NLP for leadership in sales Hvad er personlig ledelse?

28 28 29 HVAD ER ACUITY? af NLP -træner og coach Henrik Wenøe I slutningen af 2003 arbejdede jeg intensivt på at finde et nyt navn til min virksomhed. Jeg skrev lister med mulige forslag, og alle der har været i en proces, hvor de skulle finde et navn enten til en virksomhed eller et produkt, ved hvor stor en proces, det er. Grundlæggende har du to valg: Enten kan du finde et navn, der beskriver, hvad det er, du laver, eller du kan finde noget, som overhovedet ikke betyder noget, og som med tiden kommer til at betyde det, du laver, fordi folk forbinder det med det. Uden at trætte dig med alle de forslag, som jeg ikke valgte, vil jeg gå mere ind i at fortælle, hvorfor jeg valgte navnet Acuity World. Efter mange måneders søgen uden resultat, satte jeg mig simpelthen ned en søndag eftermiddag og begyndte at bladre i Encyclopedia of Systemic Neuro-Linguistic Programming and NLP New Coding, skrevet af Robert Dilts og Judith DeLozier: Ability Absorption Academic Activities Acuity... Ordet Acuity var det første ord, som jeg syntes så godt ud. Og da jeg læste forklaringen på ordet, vakte det yderligere min interesse. Om Acuity stod der: Acuity relates to the ability to make refined distinctions. The term comes from the Latin word acutus meaning sharp or pointed. Acuity relates to the degree of sensitivity or keenness one possesses with respect to sense perception or perceptiveness of mind. Increased acuity allows one to have more comprehensive and accurate awareness of his or her internal experience and of the external world. Enhanced perceptual and mental acuity is one of the primary goals and outcomes of Systemic NLP and NLP New Coding. I en dansk ordbog fandt jeg: Skarphed Skarpsyn Skarpsindighed Sanseskarphed Stimulusintensitet. Og da jeg havde reflekteret over det i nogen tid, stod det klart for mig, at det jo er en af de helt centrale ting i det, jeg lærer mennesker og det jeg selv netop finder så fascinerende i forhold til at arbejde med mennesker. Yderligere erindrede jeg den begivenhed, der havde sat mig på det spor nogle år tidligere: En oplevelse jeg havde i Santa Barbara, Californien. Jeg deltog i en uges salgstræning for salgschefer i Dako A/S den virksomhed jeg for daværende arbejdede i. Det var en træning, hvor jeg havde hyret den amerikanske NLP træner og virksomhedskonsulent Joseph Riggio til at træne vores globale salgsstyrke i professionelt salg, baseret på bl.a. NLP. Selv deltog jeg ikke så meget, fordi jeg troede, jeg skulle lære noget nyt, for på det tidspunkt var jeg allerede uddannet NLP -træner. Det, jeg ville, var at sikre mig, at vi også fik leveret den kvalitet og det indhold, som vi havde aftalt. Få dage inde i træningen gik det dog op for mig, at der var mere at lære. Det, der ledte mig frem til det, var Josephs evne til at kalibrere deltagerne i rummet, og det gik op for mig, at det jeg selv havde lært på første dag i min egen NLP -træning flere år tidligere nemlig det at kalibrere måske i virkeligheden er det helt centrale i NLP. Men jeg så også, hvad der er muligt, når du er i stand til at kalibrere. Det gik op for mig, at jeg måske havde brugt al for lang tid på at lære en masse modeller i stedet for at gå i dybden med det mest centrale: At sikre dig, at du får informationer af højest mulig kvalitet at arbejde med. Jeg indså, at jeg havde haft al for megen fokus på det, man kunne kalde Det andet svar. Og nu tænker du sikkert: Hvad mener han med Det andet svar? Forklaringen kommer her: Når du stiller en anden person et spørgsmål, bliver personen nødt til at bearbejde inputtet før han/hun kan komme med et verbalt output Det andet svar. Og det gik op for mig, at det faktisk er muligt for en person, der er god til at kalibrere, at læse Det non-verbale svar før Det andet svar. Jo mere jeg har arbejdet med det, jo mere finder jeg, at jo mere du stoler på og udnytter det første svar, jo hurtigere bliver du i stand til at finde ud af, hvad folk egentlig mener. Når der opstår situationer, hvor det første (det non-verbale) og det andet svar (det verbale) ikke er ens, er personen er det, vi kalder inkongruent, og i det tilfælde bruger jeg mere det første svar. I de tilfælde, hvor det første og det andet svar er ens, vil du kunne se, at personen er det, vi kalder kongruent dvs. der er overensstemmelse mellem det, personen siger, og hans/hendes non-verbale svar. Du vil kunne afdække en persons non-verbale svar ved at lægge mærke til fx hudfarve (rødmen), stemmeleje (højt/lavt), talerytme (hurtig/langsom/ staccato), vejrtrækning (hurtig/langsom), øjne (grad af åbenhed/fast eller flakkende blik), hænder (gestikulerende/rolige). For overhovedet at kunne være i stand til at gøre dette må du have det, som man på engelsk kalder High Sensory Acuity dvs. høj kalibreringsevne, eller hvad vi på dansk kan kalde god evne til at læse mennesker. Situationer, hvor jeg har haft stor glæde af Acuity, har været i relation til mine medarbejdere, min direktør, mine kunder, min kone og mine børn med andre ord i alle de forhold i livet, hvor der er kommunikation. Et godt eksempel herpå er en hændelse for nogle år tilbage, hvor jeg repræsenterede en producent af fødevareingredienser. Jeg var ansvarlig for at få forhandlet den årlige kontrakt på plads med en af vores nøglekunder. Eftersom det var en stor kontrakt, havde jeg haft mange samtaler med indkøbschefen, der dog ikke havde ført til aftalens fuldendelse. Til sidst var vi kommet dertil, hvor det var tid at få sagen afsluttet, så jeg tog hen for at møde indkøbschefen personligt. Efter den traditionelle small talk kom vi til forhandlingsdelen, der gik hurtigt, og udspillede sig som følger: Henrik: Prisen for næste år for produkt A vil være DKK 2,53 pr. kg ved køb af 2,5 tons pr. år, og DKK 4,75 pr. kg. ved 1,1 tons pr. år for produkt B Samtidig med at jeg så på ham, spurgte jeg ham direkte: Henrik: Er disse priser ok for dig? Til at begynde med kalibrerede jeg et klart ja i hans ansigtsudtryk, men hans udtryk ændrede sig hurtigt til et bevidst nej, men før han fik en chance for at svare verbalt, svarede jeg: Henrik: Tak for ordren Jeg kunne se, at han havde en indre dialog med sig selv, og til sidst, idet han ubevidst indså, at han allerede havde accepteret priserne, sagde han: Hans: Hvor skal jeg skrive under? Når jeg i dag betragter folk, der taler sammen, kan jeg se, at der er mennesker, der er i stand til ubevidst at fange de signaler, andre folk sender. Så du kan sige, at de har en Høj Acuity, men adspurgt kan de ikke beskrive, hvad det er for signaler, de fanger. Man kan sige, at de har en god intuition. Det, jeg har erfaret, er, at når jeg lærer mennesker, hvad det er muligt at aflæse/kalibrere dvs. have en Høj Acuity bliver de i stand til at bevidst at afdække, hvad det er for signaler, de kalibrerer, og hvad disse betyder. Så det gik op for mig, at med navnet Acuity havde jeg fundet et navn, der egentlig bare var et ord, som ikke havde nogen betydning, fordi der stort set ikke er nogen mennesker her i Danmark, der ved hvad Acuity betyder, men samtidig har jeg fundet et navn, som beskriver vel nok det mest centrale i det, jeg lærer mennesker nemlig at blive bedre til at kommunikere og stole mere på det, der bliver sagt non-verbalt frem for verbalt. Alle kan lære Acuity.

30 30 31 HVAD ER NLP & NEW NLP? af NLP -træner og coach Henrik Wenøe I midten af 90 erne skulle jeg planlægge et lederkursus for en gruppe spejderledere. Det var et årligt tilbagevendende kursus, der havde til formål at ryste ledergruppen sammen samt give lederne ny inspiration til det daglige arbejde med børnene. Et halvt år forinden var jeg blevet opmærksom på noget, der hedder NLP uden at jeg dog helt forstod, hvad det var. Jeg havde modtaget nogle brochurer, der hævdede, at NLP kan være nyttigt i forhold til at lære at blive bedre til at kommunikere og håndtere såkaldt vanskelige personer. Og du vil sikkert kunne forstå mig, når jeg siger, at hvis der er noget, spejderledere kan have god gavn af, så er det at håndtere vanskelige personer. Så jeg tænkte, at hvis lederne kunne blive bedre til at håndtere børnenes forældre, kunne det være rigtig godt. Følgelig inviterede jeg en NLP Master Practitioner til at komme og undervise mine spejderledere i NLP, og det var en helt forrygende dag med et stort, stort udbytte. For mig personligt var oplevelsen så stærk, at jeg besluttede mig for, at det her ville jeg lære, og godt halvandet år senere deltog jeg selv på min første NLP -uddannelse. NLP blev oprindeligt udviklet i starten af 70 erne af to amerikanere fra vestkysten: Richard Bandler og John Grinder. Bandler var universitetsstuderende og Grinder var på det tidspunkt professor i lingvistik ved samme universitet. De var begge fascinerede af det, dygtige terapeuter gjorde, der gjorde en forskel. Specielt interesserede de sig for tre af datidens dygtigste terapeuter: Fritz Perls, udvikler af Gestaltterapien, Virginia Satir, kendt familieterapeut, og Milton H. Erickson, hypnoterapeut og psykiater. Det, der kendetegnede de tre, var, at de var i stand til at løse problemer for folk problemer som andre havde opgivet at løse. Så NLP var i sit udgangspunkt et udtræk og sammenkog af det, de tre gjorde, som virkede. Så i modsætning til den klassiske psykologi, der traditionelt har taget udgangspunkt i det patologiske/syge i det, der ikke virker valgte Bandler og Grinder at tage udgangspunkt i, hvad tre eminente terapeuter gjorde, som virkede. Og eftersom det, de tre terapeuter var rigtig gode til, var at løse folks problemer, så blev NLP en rigtig god problemløsningsmetodik. På min grunduddannelse i NLP lærte jeg altså, hvordan jeg hurtigt og effektivt kunne finde ind til problemer og løse disse. Så jeg blev rigtig god til at fjerne begrænsende overbevisninger, fobier, depression, angst, vrede, etc. og det virkede! Et par år senere sad jeg i et nyt job som nordisk salgs- og marketingchef i den danske biotech-virksomhed Dako. Jeg var ansvarlig for en gruppe sælgere, der havde et utroligt højt teknisk og fagligt niveau, men som aldrig havde lært at sælge. Dette gjaldt såvel for mine medarbejdere i Norden som for stort set alle Dakos sælgere på verdensplan. Det havde bragt Dako frem til en position, hvor de havde en stor skare af meget loyale kunder, der værdsatte den kompetente, tekniske sparring, men konkurrencen var stigende, og der var derfor et større behov for sælgere, der kunne mere end at fortælle om produkterne. Det blev således besluttet på højeste niveau, at der skulle udvikles et salgstræningsprogram for samtlige salgschefer, sælgere og produktchefer i Dako verden over og det projekt blev jeg ansvarlig for. Vi scannede markedet for udbydere af salgstræninger, og i konkurrence med 6-7 udbydere faldt vores valg på danskeren Finn Strandgaard og hans amerikanske partner Joseph Riggio. En af grundene til, at valget faldt på Finn og Joseph, var, at de var i stand til at sælge sig selv ved hjælp af den salgsmodel, de ville lære os at anvende. Eller sagt med andre ord: De gjorde, hvad de sagde, og de sagde, hvad de gjorde tingene hang sammen. Den salgsmodel, de præsenterede os for, var fundamentalt forskellig fra det, alle de øvrige udbydere havde præsenteret for os. Den passede perfekt til den måde, hvorpå vi gerne ville arbejde med salg. I modsætning til alle de andre salgsmodeller, vi var blevet præsenteret for, tog deres model udgangspunkt i det, der virker. Det blev starten på en helt ny opdagelsesrejse for mig personligt. Alle de andre salgsmodeller, vi var blevet præsenteret for, mindede mere eller mindre om salgsmodellen SPIN: Situationsbeskrivelse/Problemidentifikation/ Implikationer af de afdækkede problemer /Need/Pay-off. Med andre ord handler salg ifølge de traditionelle modeller om at tage ud til kunden og finde ud af, hvad der ikke virker formålet er at afhjælpe kundens problemer. Dette afsæt har været brugt med succes gennem mere end 80 år, så jeg vil ikke påstå, at det ikke virker. Og jo mere jeg forstod den nye model, vi var blevet præsenteret for, desto mindre lyst havde jeg til at fortsætte med at tage ud og finde problemer hos mine kunder for at løse dem. Og hvad var det så, der fascinerede mig? Jo, grundlæggende kan du opleve et menneskeligt system som mekanisk eller dynamisk. Det mekaniske system er kendetegnet ved, at kæden aldrig bliver stærkere end det svageste led, hvorimod det dynamiske system er kendetegnet ved, at det aldrig bliver stærkere end den stærkeste del. Den amerikanske sociolog Gregory Bateson beskrev forskellen mellem det mekaniske og dynamiske system ved hjælp af følgende metafor: Han sagde, at et mekanisk system er som at sparke til en sten med en given kraft og retning du kan altid regne dig frem til, hvor stenen lander ved hjælp af Newtons love, da der er en klar sammenhæng mellem årsag og effekt. Et dynamisk system derimod er bedst beskrevet ved, at du sparker til en hund, og du ved ikke, hvad der sker. Det kan være, at hunden vender rundt og bider dig. Det kan være, at den flyver lidt op og løber pibende væk. Eller det kan være, at den løber, før du rammer den. Med andre ord: Det giver ikke mening at tale om årsag og effekt. Samme årsag kan resultere i mange forskellige effekter. Jeg finder, at mennesker og menneskelige systemer bedre lader sig beskrive ved anvendelse af den dynamiske model snarere end den mekaniske. Det betyder, at mine kunder er mindre begrænsede af det, de er dårlige til, end af det de er gode til. Eller med andre ord: De er mere begrænsede af det, de er gode til, end af det de ikke er gode til. Fik du den? Derfor fandt jeg mere og mere, at det gav mening at spørge ind til, hvad det er, der allerede virker for kunden, i stedet for at spørge ind til deres problemer. Og det var hér, den nye salgsmodel The Satisfaction Cycle kom ind. Til at begynde med var jeg helt overbevist om, at jeg forstod idéen om at tage udgangspunkt i det, der virker det positive og nu godt fem år efter ved jeg, at jeg først begynder at forstå dybden af det. Nogen tid efter Joseph Riggio præsenterede sin nye model The Satisfaction Cycle faldt jeg over en lille bog på dansk: Slip anerkendelsen løs. Den behandlede modellen Appreciative Inquiry, udviklet af amerikaneren David Cooperrider, som uafhængigt af Joseph Riggio havde fået samme idé med hensyn til at tage udgangspunkt i det, der virker i en virksomhed, frem for i dens problemer. Det var med til at anspore mig yderligere i forhold til at gøre op med nogle af de grundidéer, jeg havde lært i min NLP -uddannelse op til det tidspunkt. Så da nogle af mine NLP -kolleger, Kirsten Krogh, Michael Malmquist og Else Qualmann spurgte mig, om jeg ville være med til at lave NLP -uddannelse i Danmark, sagde jeg straks ja. Men det var på betingelse af, at vi sammen skulle udvikle en NLP -uddannelse, hvor vi lærte folk at tage udgangspunkt i det, der virker, frem for at gøre dem til gode problemløsere. For et par år tilbage spurgte Joseph mig, hvad forskellen på NLP og NEW NLP er. Jeg svarede, at NLP er de kommunikationsværktøjer, du har behov for for at kunne applicere The Satisfaction Cycle. Og når du bruger NLP -værktøjerne i det paradigme, som The Satisfaction Cycle repræsenterer, kalder vi det NEW NLP.

32 32 33 af NLP -træner og coach Henrik Wenøe HVORFOR STRESS- OG MOBBEPOLITIKKER ER SPILD AF TID Vi har igennem de seneste år oplevet, at virksomheder bruger mange ressourcer på at lave stress- og mobbepolitikker. Hvorfor ikke i stedet bruge tiden på at lave en trivselspolitik for dine medarbejdere? Hvis du ønsker at lave en god trivselspolitik, vil jeg foreslå dig, at du starter med at besvare følgende spørgsmål: 1) Hvor er der allerede trivsel på vores arbejdsplads? 2) Hvordan ved vi, at der er trivsel der? 3) Hvordan vil du/i vide, at der er den trivsel på hele arbejdspladsen, som I ønsker? Hvilken adfærd/omgangstone skal der til? 4) Hvad skal der til for, at I kan opnå den trivsel, I ønsker? Hvad kan den enkelte medarbejder gøre for at understøtte processen? For mig er dette en god opskrift på at lave en politik, hvis du er der, hvor du tror på det formålstjenlige i at lave politikker. Min erfaring er, at mange organisationer bruger politikker som erstatning for god ledelse. I stedet for at sikre sig, at ledere på alle niveauer er klædt på til at gøre det rigtige, tror mange, at de kan styre medarbejdernes adfærd centralt gennem politikker. Jeg tror på, at hvis vi vil være konkurrencedygtige også i fremtiden må vi i højere grad sørge for at have ledere og medarbejdere, der er i stand til at lede sig selv og andre, fordi de ved, hvad der er rigtigt, og ikke fordi de kan læse en politik. For mig er det helt centrale svaret på spørgsmålet: Hvad er det, der er sandt om en virksomhed og dens ledere, som er i stand til at fungere uden politikker? Dem, der finder svaret på dette spørgsmål, er dem der kommer til at klare sig bedst i konkurrencen fremover. For et par år tilbage arbejdede jeg i en virksomhed, der besluttede sig for at lave en stresspolitik. Jeg undrede mig, for det, virksomheden ønskede, var alt andet end at stresse sine medarbejdere. Vi læser og hører fra medierne, at flere og flere virksomheder nu også begynder at have fokus på at lave en mobbepolitik for deres medarbejdere. Grundlæggende kan jeg godt forstå, at der er nogle, der får en idé om at lave en sådan politik, men jeg tror på, at der skal startes et helt andet sted. Du får, hvad du fokuserer på, og rent mentalt fylder det, du fokuserer på. Derfor kan det, der starter som en god intention, ende med at forstærke og forværre det, som virksomhederne gerne vil slippe af med. Det virker derfor absurd at bruge tid og ressourcer på at lave politikker for stress og mobning, da det er med til at fastlåse virksomheden og dens medarbejdere i det, de egentlig ikke ønsker. Ud fra det, du nu har læst, forstår du, at jeg ikke bifalder tidens hovedstrømninger, og du er måske der, hvor du ikke helt forstår, hvad jeg mener, så jeg giver dig lige et eksempel, der kan få det til at stå klart for dig, hvad grundidéen i min tankegang er. Forestil dig fx, at du ikke tænker på, hvad du lavede i går. Eller forestil dig, at du kan lade være med at tænke på, hvad du skal i morgen. Og du kan også lade være med at tænke på farven på din bil. Du vil sikkert finde dig selv i en situation, hvor du netop er blevet ledt til at tænke på det, du netop ikke skulle tænke på. Det er den måde, hvorpå den menneskelige hjerne fungerer. Hjernen kan ikke tænke i negativer. Den bliver nødt til at tænke på det, du beder den om ikke at tænke på, for så ikke at tænke på det. Et andet eksempel oplevede jeg hos min tandlæge. Han sagde, da jeg sad i stolen: Det kommer ikke til at tage lang tid, du skal ikke være bange, for det gør ikke ondt. Det, han gerne ville have sagt, var: Det kommer til at gå stærkt, og du kan slappe af. Grundidéen i den måde, jeg tænker på, er, at jo mere du er i stand til at beskrive og vide, hvor du gerne vil hen i forhold til, hvad du gerne vil væk fra, desto større chance er der for, at du kommer derhen. Min simple appel til virksomheder i Danmark og i hele verden for den sags skyld er at de stiller sig selv det simple og meget anderledes spørgsmål: Hvordan ønsker vi, at vores medarbejdere skal have det, når de er på arbejde? Og jo mere præcist, det bliver beskrevet, jo lettere bliver det at svare på, hvad der skal til for at komme derhen på en måde, så der både er bevidst og ubevidst fokus på det, der ønskes opnået.

34 34 35 Using NLP for Leadership in Sales building Sales Acuity Using the Right Focus af NLP -træner og coach Henrik Wenøe Denne artikel har tidligere været bragt i NLP World International Journal of communication, Connections & Consciousness Winter 2005 V2 N1 In the ten years plus that I have been working in the field of complex B2B (business to business) sales first as a salesman, and now for more than 10 years as a Sales & Marketing manager, I have observed many different strategies, techniques and tools applied to selling and I ve noticed that there is a marked difference in the results these various approaches create. Looking back, knowing what I know now, I can see that I have also been using different strategies, techniques and tools over the years myself. In this article I will give you some of my most important findings. Basically, what I have found is that you can have different basic focuses as a salesperson and/or as a sales manager. The parameters I have chosen to focus on in this article are the following: 1. Product / Customers 2. Selling to customers / Helping customers to buy 3. Problems (what s currently not working) / Solutions (what s currently working) 4. Content / Process I am sure you could find a lot more parameters, and in my experience as a Sales and Marketing manager I have found these very useful as basic filters in coaching my salespeople and working with customers in getting the job done. In the following article you will see how I define these parameters in relation to working in sales and marketing giving you a sense of why I believe these are useful. Having the right focus is important but not enough. Later in this article I will explain why using NLP made it possible for me to get true value in working with these parameters. Product / Customers Even though this is not a new finding, since the whole of the sales and marketing literature has been discussing the importance of moving from being product oriented to be more customer oriented, it seems to be a natural tendency for most people to move back to being product oriented. The reason for this, even though most marketing people of today have been trained to be customer oriented, is that too few people actually spend enough time and effort understanding the customer and perhaps most of them in reality don t even have the skill set to gather the right information from the customers, leaving them with little or nothing to work with. On the other hand it is much easier for most sales and marketing people to gather a lot of information about their own company and their own products making it attractive to start here even though their time and effort often will be wasted. This phenomenon accounts for the people who have been in an industry or in a company for many years, and in my experience it accounts even more for new people, who tend to seek security in knowledge about their company and their products instead of starting by truly and deeply seeking to understand their customer s situation and needs. I have seen many new salespeople getting caught up in the Knowledge Trap the more they seem to learn about the products the more they realize they don t know since there is an infinite amount of knowledge and an infinite amount of potential questions a customer can be asked. The time they spend trying to learn everything to make them feel more secure they are not spending meeting their customers to get the real understanding regarding what product information is really needed. Having realized this I have basically changed the way we train new people. Today they simply start by visiting customers and then as a consequence of the questions from these specific customers they can start learning about the products. But, from the perspective of what is important for the customers right now. Then a question pops up! How do you know what your customers really want? As opposed to what they ask because they feel that they should have some questions. It s now that the communication tools from the NLP model prove to be very useful. Some years back I found myself in a situation of tough competition. At that time I was active in selling starch products for the food industry and one of my big accounts had recently appointed a new purchasing manager who was eager to prove that he could get the best price. After a few weeks of negotiation I arranged a meeting with him announcing that I was bringing my final offer, which would be valid during our meeting only. So basically I invited him to accept that he could accept my offer or reject it. The meeting started of with some small talk, but relatively fast we moved on to the topic of the meeting The Final Offer. And it went on like this: Him: Me: Him: Me: Him: So what s you final offer? DKK 2,95 pr kilo Non-verbal: With his eyes yes Thank you for the order Non-verbal: A little confusion and then a smile Verbal: Thanks for your price If I had not had the sensory acuity and utilized it I am not sure that I would have gotten the order. Basically what I am saying is that you need to be able to utilize the first feedback from the costumer before they start to talk. All the words are of course nice to have to check the congruity of the costumer. When you have integrated this understanding you will be in a good position to move on to next point. Selling to customers / Helping customers to buy When I talk about this point most people seem to think they are the same things and that I am just labeling them in two different ways. But, when I ask them if they have ever had the experience of being sold to and also the experience of buying then I ask them to recall these situations, and they always admit that the experience is different. Most people like to buy things and they hate being sold to. You can say that from an observer s position it is the same process; products move from person A to person B, and money move from person B to person A. Still it is important to understand that it is two radically different processes and if you want to build positive long-term relationships with your customers helping them to buy it will, in my experience, be the most effective and efficient process. Then the question arises how do I most effectively help the customer to buy? Problems / what s working Basically you can motivate people in two ways you can use the carrot or the stick. Speaking of sales this means that you have the choice of helping the customers to get rid of a problem or help the customers find a solution to get to where they want to go.

36 36 37 From one point of view you could argue that these are the same, but if you take just a few minutes to think it over you will realize that the way you approach the sale will have a massive impact on the interaction and the overall experience you will create for your customers. If you are starting from the problem you basically have to convince the customer to do things a different way, and in my experience this will often put the customer in a uncomfortable state, since most people will experience that this means that they have done something wrong in the past when they took the decisions leading them to where they are now and very few people have enough self confidence to simply accept this. It is not that this approach does not work, but you have to be aware that you are anchoring the customer s and the company you are representing. What makes this even more counterproductive is that it will often happen outside the awareness of the salesperson and therefore no one is in a position to repair the customer s perception of your company and your services. In the companies where I have been working it has always been very expensive to win new customers and much more cost effective to maintain and develop long-term business relationships. Having a focus on what s working for the client has been a very powerful and productive way of approaching the people with whom my staff and I wanted to develop and have a long-term relationship. The most effective way to obtain this through time has been to start the interaction with the customers by focusing on what is already working for them, since this focus supports the customer in being in an open minded state where he is motivated and able to listen to and understand what you have to offer him in relation to were he wants to move. My experience has also been that people who are in an open/positive state tend to focus on possibilities and what they want. When you are there when they have this experience they will anchor Using NLP for Leadership in Sales building Sales Acuity Using the Right Focus this state of mind to you and the products and/or services, which you represent. Content / Process I have found it extremely useful to train myself and my salespeople to understand that our job as salespeople is to help our customers to run a buying process, as opposed to only providing product/ service information. I have often found that new and inexperienced sales people believe that if they can just provide the right information then the customers will buy from them. Sometimes a sale can happen this way, but in my experience these are the situations where the customers has already made their buying decision and just need the last details before they can place the actual order. Or the opposite can happen they are collecting information to support the decision to buy from the competitor. My best salespeople understand that the information about our products and services are only to be used when and if it supports the buying process of the clients. On top of that they always track for evidence telling them where the customers are in their buying process. This gives them the information they need to know what to do next. Basically they are always asking themselves: Where are we now? Where would we like to be? What can make this happen? And they understand that sometimes giving information is what can make the sale happen and sometimes they need to do something else. Having this mindset in place releases them from the pressure of needing to give all the right information and helps them to focus on the buying process of the customer. What does NLP bring to this? There are three headlines describing what I have gotten from using the NLP model in my sales work. These are: Well- Formed Outcomes, Sensory Acuity and Personal Flexibility Well-Formed Outcome There is no single right focus in relation to these four parameters: 1. Product / Customers 2. Selling / Help the customers to buy 3. Content / Process 4. Problems / What s working It s about having the right focus in relation to the outcome you want to achieve, and this is one of the things that NLP models have taught us. Sensory Acuity To be able to do what I have described in this article, you need to be able to get the right information. At first this sounds simple and easy. But in my experience the NLP model has given us a significant tool to make this a conscious process instead of only being based on an undefined gut feeling of the sales person. The NLP Model has brought some easy to understand and applicable tools to the market, which have given us a language to describe what is actually going on with the customer, telling us exactly where he is in his buying process. Personal Behavioral Flexibility It is not sufficient to know where you are going and where you are you also need to be able to adjust your behavior accordingly. Here I have also found the NLP model brilliant, as it provides elegant descriptions of the complex patterns of human behavior in a simple and direct way that makes them learnable for normal salespeople. Learning about and having access to these patterns gives these salespeople more choices with regard to their personal behavioral flexibility. I hope this short article has inspired you to improve your sales tactics for the future. For me it has been amazing how big an effect that even a small adjustment in these areas of focus has brought me.

38 38 39 HVAD ER PERSONLIG LEDELSE? af NLP -træner og coach Henrik Wenøe Selv om du måske ikke er klar over det, er du der, hvor du allerede ved, hvad Personlig Ledelse er og du bruger det allerede mere, end du er klar over. Helt simpelt handler Personlig Ledelse om at sætte dig et mål og gå efter det. Og det faktum, at du nu læser disse ord, er et eksempel derpå. Du så overskriften på denne artikel, og bevidst eller ubevidst besluttede du dig for at læse den, og er nu i gang. For mig er det et godt eksempel på Personlig Ledelse. Om den Personlige Ledelse var bevidst eller ubevidst er et andet spørgsmål. Den betydning, jeg tillægger Personlig Ledelse, handler ikke nødvendigvis kun om de situationer, hvor du er bevidst om, at du sætter dig et mål, som du vælger at gå efter. Det handler også om de situationer, hvor du, uden at reflektere nærmere over det, får sat dig et mål, som du begynder at forfølge. Som fx da du besluttede dig for at læse denne artikel. Du så ved et tilfælde overskriften. Den fangede din interesse, uden at du egentlig reflekterede over det og nu er du her. Tog du et bevidst valg om at læse artiklen? I de år vi har undervist i Personlig Ledelse, har det været meget tydeligt, at langt de fleste har været fint i stand til at lede sig selv, og de har fundet frem til, at de ledte sig selv imod mål, der ikke længere var relevante for dem mål, det var tid til at opdatere. Kernen i god Personlig Ledelse er evnen til at opsætte mål, der sandt understøtter den enkelte i at leve det liv, han/hun ønsker. Evnen til at kunne være bevidst om, hvad dine mål er for dig. Alt for mange mennesker lever i et forsøg på at opfylde andres mål, uden at være bevidste om, at det er det, de gør. En anden dimension, vi ser på i forbindelse med Personlig Ledelse, er fokus på, hvem du er, i forhold til hvad du gør. Så for os handler Personlig Ledelse ikke kun om, hvad du gør, og hvordan du kan gøre det endnu mere effektivt. Vi har valgt i højere grad at tage udgangspunkt i: Hvordan ved du, hvem du er, når du er dig selv?. Det er herfra god Personlig Ledelse starter. For os handler Personlig Ledelse altså ikke om at lære mennesker strategier for at undgå at gøre alt det, de ikke ønsker at gøre. God Personlig Ledelse handler ikke om, hvordan du kan undgå at blive stresset, eller hvordan du kan undgå at blive fyret, eller hvordan du kan undgå at blive skilt. Det handler som sagt om at finde ind til, hvem du selv er, da det hurtigt vil give dig svaret på, hvad det giver mening for dig at bruge din tid på. Det, vi foreslår, er, at du starter med at finde ind til den, du er, når du er bedst. Når du er, som du er, når du er bedst, er det muligt for dig at opstille rene og klare hen imod mål i modsætning til det, der naturligt sker, når mennesker er under pres, hvor de langt oftere vil opstille væk fra mål, dvs. mål der handler om det, de ønsker at undgå. Væk fra mål har den ulempe, at de har en tendens til at fastholde mennesker i det, de ikke ønsker. Så når vi bruger betegnelsen Personlig Ledelse, arbejder vi med begge betydninger af overskriften både at du som person bliver i stand til at lede dig selv, men også at du har mulighed for at finde den lederstil, der passer til dig din egen personlige lederstil den måde, du ønsker at være leder på. Og i nævnte rækkefølge, da vi tror på, at al god ledelse starter med Personlig Ledelse ledelse af dig selv.