Undervisningsbeskrivelse Stamoplysninger til brug ved prøver til gymnasiale uddannelser Termin August 2013-juni 2016 Institution Haderslev Handelsskole Uddannelse Fag og niveau Lærer(e) Hold HHX Afsætning A Charlotte Berg / Majbrit Skou Afsætning A hh3b Oversigt over gennemførte undervisningsforløb Titel 1 Titel 2 Titel 3 Titel 4 Titel 5 Titel 6 Titel 7 Titel 8 Titel 9 Titel 10 Titel 11 Titel 12 Titel 13 Titel 14 Titel 15 Titel 16 Intro markedsføringsbegrebet Virksomhedens interne forhold Strategisk analyse Fremtidig strategi Virksomhedens omverden Projekt opstart af egen virksomhed forsat fra studieretningsdag. Købsadfærdsteori på konsument- og producentmarkedet Konkurrenceforhold og den konkurrencemæssige position Virksomhedens informationsindsamling Segmentering, målgruppevalg og positionering Produkt og produktudvikling samt standardiseret eller differentieret parametermix Pris National og international distribution Promotion Kulturelle forhold Det samlede parametermix Side 1 af 23
Titel 17 Titel 18 Titel 19 Titel 20 Markedsforhold vedrørende de internationale markeder. Markedsføringsplan Nationalt projekt Internationalt projekt Der er i årets løb lavet skriftligt arbejde i henhold til bekendtgørelsens krav om elevtid Side 2 af 23
Titel 1 Intro Indhold Trojka, Thomas Trojel m.fl, Afsætning A bind 1 s 15-32 1 uge Der lægges vægt på at forklare eleverne hvorfor de skal have afsætning, og hvad det kan bruges til både som erhvervsdrivende og som forbruger. Der lægges vægt på at forklare hvilke krav det forventes, eleverne skal leve op til gennem afsætningsforløbet på 3 år. Eleverne er introduceret til: Fagets indhold Forskellige koncepter og grundlæggende begreber inden for markedsføring Klasseundervisning/gruppeopgaver og individuelle opgaver Side 3 af 23
Titel 2 Virksomhedens interne situation Indhold Trojka, Thomas Trojel m.fl, Afsætning A bind 1 s 33-46 Hjemmesider fra nettet med eksempler. 2 uger Eleverne arbejder med den interne situation i virksomheden både på det analytiske og vurderingsmæssige niveau. Væsentlige begreber og emneområder: Modelanvendelse og modelforståelse Interessegrupper Supply chain og e-handel Værdikæde simpel og udvidet med støtteaktiviteter. - Eleverne skal her kunne udarbejde en værdikædeanalyse og på baggrund heraf kunne bestemme virksomhedens kernekompetencer Klasseundervisning/gruppearbejde /elevfremlæggelser/individuelle opgaver Side 4 af 23
Titel 3 Strategisk analyse Indhold Trojka, Thomas Trojel m.fl, Afsætning A bind 1 s 47-86 3 uger - Redegøre for modeller til analyse af virksomhedens interne forhold. - På baggrund af virksomhedens interne forhold og makroforholdene på markedet udarbejde en swot-analyse. - Diskutere forskellige strategimuligheder med udgangspunkt i TOWSmatricen. - Analysere en virksomheds portefølje og diskutere mulige porteføljestrategier. Eleverne arbejder med den strategiske analyse i virksomheden og der lægges vægt på følgende elementer. De tre styringsniveauer Idé-formulering Plc Porteføljemodeller (Boston og GE) Swot analyse med muligheds- og trusselsmatrix Tows analyse Klasseundervisning/gruppearbejde /elevfremlæggelser/individuelle opgaver Side 5 af 23
Titel 4 Fremtidig strategi Indhold Trojka, Thomas Trojel m.fl, Afsætning A bind 1 s 87-121 Hjemmesider fra nettet med eksempler. Avisartikler Videoklip 5 uger Eleverne arbejder med områderne fastsættelse og brug af mål, vækststrategier og konkurrencestrategier. - Redegøre for forskellige strategimodeller og deres egenskaber og forudsætninger. - Redegøre for virksomhedens forretningsområder. - Diskutere virksomhedens valg af konkurrencestrategi. - Analysere en virksomheds muligheder for vækst på baggrund af viden om virksomhedens interne forhold. - Få en forståelse for, at der er en sammenhæng mellem dagspressens artikler og teoribogens begreber. Der arbejdes især med følgende begreber: Mål, krav til mål og anvendelse af mål i virksomheden Ansoffs vækstmatrix Vækst ved diversifikation Vækst ved integration og strategiske alliancer Konkurrencetrekanten Overlevelsesmodellen Porters konkurrencestrategier (generiske strategier) Teorien om det blå og det røde ocean Eleverne arbejder med den interne situation i virksomheden både på det analytiske og vurderingsmæssige niveau. Klasseundervisning/gruppearbejde /elevfremlæggelser/individuelle opgaver Side 6 af 23
Titel 5 Virksomhedens omverden Indhold Trojka, Thomas Trojel m.fl, Afsætning A bind 1 s 153-172 Cases fra Superbrands Videoklip 2 uger Eleverne har arbejdet med virksomhedens omverden og der fokuseres på både på beskrivelse, analyse, vurdering og konklusion jævnfør tema 3. Eleverne skal kunne forklare sammenhængen mellem ændringer i omverdenen og virksomhedens strategiske situation og strategiske planlægning. Der er i undervisning øvelser og fremlæggelse lagt vægt på at eleverne skal forstå og kunne redegøre for sammenhænge især til samfundsfag (samfundsøkonomiens udvikling, realløn, etc), kulturforståelse (kulturelle ændringer) og it herunder søgning ved hjælp af Google, forskellige databaser (f.eks. Danmarks Statistik) og hjemmesider (demografisk udvikling). Væsentlige begreber og emneområder: Omverdensmodellen Den afhængige omverden Den uafhængige omverden PEST analyse Væsentligste arbejdsformer Klasseundervisning/arbejde i par/gruppearbejde /elevfremlæggelser/individuelle opgaver Side 7 af 23
Titel 6 Indhold Projekt profil af en virksomhed Grundlaget for tema her er en studieretningsprojektdag der profil af en virksomhed. Før dagen var eleverne på besøg i en detailvirksomhed, og derefter skulle eleverne på dagen lave et projekt om en virksomhedsprofil. Eleverne fik før dagen et foredrag af en leder fra en lokal detailvirksomhed. Projektet var et samarbejde især med erhvervsøkonomi 2 uger Formålet var at få mulighed for at færdiggøre et projekt og fremlægge det. Særlige fokusområder: Sammenhængen i projekt og fremlæggelse. Inddragelse af begreberne beskrivelse, analyse, vurdering og konklusion (erhvervsøkonomisk metode) samt anvendelse af fagenes teori. Krav til projekt/kilder/indholdsfortegnelse/litteraturliste/indledning og konklusion Mundtlig præsentation Væsentligste arbejdsformer Gruppe arbejde om følgende: Projektskrivning, mundtlig fremlæggelse i grupper, power point Side 8 af 23
Titel 7 Indhold Købsadfærdsteori på konsument- og producentmarkedet Trojka, Thomas Trojel m.fl, Afsætning A bind 1 s 173 til side 216 og producentmarkedet s 217 til 251 Tilhørende sider i opgavebogen. Diverse avisartikler. Hjemmesider fra danske firmaer der er på konsumentmarkedet og producentmarkedet. 3 uger - Redegøre for modeller og teorier til bestemmelse af kundernes købsadfærd på konsument- og producentmarkedet. - Forklare forskellen på købsadfærd på konsument- og producentmarkedet - Analysere købsadfærden i en given situation og diskutere betydningen heraf for virksomhedens strategiske beslutninger Centrale modeller og begreber der er arbejdet med: Købsadfærdsmodeller og teorier (SOR model m.v.) Købemotiver Behov Købstyper/købsadfærdstyper/købsklasser Beslutningsproces Købsroller/købscenter Relationsmarkedsføring Delmarkeder på producentmarkedet Forhold der påvirker købekraften Markedsføringsmæssige konsekvenser af beslutningsprocessen Klasseundervisning, casearbejde, pararbejde, individuel opgaveløsning, gruppearbejde, personlig præsentation, induktiv metode Side 9 af 23
Titel 8 Indhold Konkurrenceforhold og den konkurrencemæssige position Trojka, Thomas Trojel m.fl, Afsætning A bind 1 kapitel 9 konkurrenceforhold s 252 til 279 og kapitel 10 den konkurrencemæssige position s 280 til 298 Tilhørende sider i opgavebogen Diverse avisartikler 2 uger - Redegøre for virksomhedens marked - Forklare hvorledes afgrænsningen af virksomhedens marked har betydning for analysen af konkurrencesituationen - Analysere og diskutere hvorledes konkurrenceforholdene i en branche kan påvirke virksomhedens muligheder for vækst - Redegøre for de konkurrencemæssige positioner på markedet - Analysere konkurrencesituationen på virksomhedens marked og diskutere betydningen for virksomhedens strategi, herunder positionering - Diskutere betydningen af strategiske grupper på et marked Vigtige begreber og modeller: Brancheanalysemodel Porters five forces Konkurrentidentifikation Konkurrenceform Konkurrentreaktioner Konkurrentanalyse Konkurrencemæssige positioner Strategiske grupper Klasseundervisning/case arbejde/gruppearbejde/individuel opgaveløsning Personlig præsentation Side 10 af 23
Titel 9 Indhold Virksomhedens informationsindsamling Trojka, Thomas Trojel m.fl, Afsætning A bind 1 side 299 til 331 Tilhørende sider i opgavebogen Analyser fra internettet 5 uger - Anvende databaser ved informationsindsamling om et marked - Forklare de anvendte metoders formål og indhold - Gennemføre simple markedsanalyser - Diskutere og vurdere de indsamlede informationers troværdighed og relevans Vi har især fokuseret på følgende: Analysetyper. Datakilder og databaser. Kvalitative og kvantitative metoder. Kildekritik og repræsentativitet. Markedsanalyseprocessen. Faserne i markedsanalyseprocessen. Markedskort Klasseundervisning/gruppearbejde/individuelt arbejde/præsentation af tværgående case. Side 11 af 23
Titel 10 Indhold Segmentering og målgruppevalg og positionering Trojka, Thomas Trojel m.fl, Afsætning A bind 2 side 453 til 475 og side 476 til 485 Mosaic segmentering geomatic.dk 4 uger - Redegøre for formålet med at segmentere et marked - Redegøre for forskelle mellem konsument- og producentmarkedet. - Anvende segmenteringsprocessen til segmentering og valg af målgrupper på såvel konsument- som producentmarkedet. - Vurdere potentialet i en given målgruppe og diskutere valg af målgruppestrategi. - Redegøre for forskellige differentieringsmuligheder og positioneringsmuligheder. Der er især arbejdet med følgende centrale modeller og begreber: Segmentering på såvel konsument som producentmarkedet Livsstilsmodeller Kriterier for målgruppevalg (SMUK model) Målgruppestrategi Differentiering USP Positionering Positioneringskort Side 12 af 23
Titel 11 Indhold Produkt og produktudvikling samt standardiseret eller differentieret parametermix Trojka, Thomas Trojel m.fl, Afsætning A bind 2 side 485 til 501 og side 502 til 537 Hjemmesider der kan illustrere forskellige måder at produktudvikle på. Videoklip fra nettet Artikler om produktudvikling og branding 4 uger - Redegøre for parameterstrategierne standardiseret og differentieret parametermix, og herunder redegøre for fordele og ulemperne ved dem. - Redegøre for produkt som en del af en virksomhedens samlede marketingmix - Forklare specielle forhold for såvel servicevirksomheder som eksportvirksomheder - Analysere en virksomheds branding- og mærkestrategi - Diskutere sammenhængen mellem produkt og målgruppevalg Centrale modeller og begreber: Produktklassificering. Produktudvikling. Mærkestrategi Serviceydelser. De 7 p er Servicemanagmentsystemet. PLC. Emballagetyper og muligheder for at anvende emballagen som parameter. Sortimentsbeskrivelse og muligheder for at anvend sortiment som parameter. Klasseundervisning/gruppeøvelser/individuelle øvelser/case opgave. Side 13 af 23
Titel 12 Pris Indhold Trojka, Thomas Trojel m.fl, Afsætning A bind 2 side 538 til 574 Hjemmesider og vidoeklip der kan illustrere forskellige måder at prisfastsætte på. 4 uger - Redegøre for pris som en del af en virksomhedens samlede marketingmix. - Forklare specielle forhold for prisfastsættelse i såvel servicevirksomheder som eksportvirksomheder. - Analysere en virksomheds prisstrategi for såvel nye som eksisterende produkter. - Diskutere sammenhængen mellem pris og målgruppevalg. - Redegøre for forskellige betalingsbetingelser, finansieringsmuligheder og risikobegrænsninger Centrale begreber: Prisfastsættelsesmetoder. Prisstrategier. Priselasticitet. Prisstrategi - nye og nuværende produkter. Prisdifferentiering. Valutaforhold betaling, finansiering og risikobegrænsning. Klasseundervisning/gruppeøvelser/individuelle øvelser/elevfremlæggelser. Side 14 af 23
Titel 13 National og international distribution Indhold Trojka, Thomas Trojel m.fl, Afsætning A bind 2 side 574 til 600 og side 600 til 635 4 uger - Redegøre for distribution som en del af en virksomhedens samlede marketingmix. - Redegøre for forskellige distributionsformer i detailhandelen, herunder e-business. - Redegøre for forskellige kædeformer i detailhandelen - Forklare specielle forhold vedrørende distribution for såvel servicevirksom-heder som eksportvirksomheder - Analysere en virksomheds distributionsstrategi og indtrængningsstrategi - Diskutere sammenhængen mellem distribution og målgruppevalg Centrale begreber: Distributionsstrategi. Distributionskanaler. Kædeformer. E-business. International distribution / indtrængningsstrategi. Klasseundervisning/gruppearbejde, individuel Side 15 af 23
Titel 14 Indhold Promotion Trojka, Thomas Trojel m.fl, Afsætning A bind 2 side 635 til 683 kap24 6 uger - Redegøre for promotion som en del af en virksomhedens samlede marketing-mix - Redegøre for forskellige promotionformer og kommunikationsmodeller - Forklare specielle forhold ved international markedsføring - Analysere en virksomheds promotionsstrategi - Diskutere sammenhængen mellem promotion og målgruppevalg Centrale begreber: Promotionformer. Reklame. Sales promotion. PR Personlig salg. Direct marketing On-line marketing. Promotionstrategi(push/pull). Markedskort. Kommunikationsmodeller. International markedsføring. Klasseundervisning/gruppearbejde/individuel opgave løsning/elevfremlæggelse. Side 16 af 23
Titel 15 Kulturelle forhold Indhold Trojka, Thomas Trojel m.fl, Afsætning A bind 2 side 421-453 kap 15 2 uger - Redegøre for forskellige kulturteorier - Analysere et lands kulturelle forhold ved anvendelse af en kulturteori - Diskutere kulturelle forholds betydning for virksomhedens valg af indtrængningsstrategi Centrale modeller og begreber der er lagt vægt på i undervisningen: Forbrugerkultur og forretningskultur, kulturteorier Terpstras model Hoffstedes 4+1 model Lav- og højkontekst kulturer Kulturmanagment Gruppearbejde/individuel opgaveløsning/præsentation Side 17 af 23
Titel 16 Virksomhedens samlede parametermix Indhold Trojka, Thomas Trojel m.fl, Afsætning A bind 2 side 684 til 692 Kap 25 2 uger - Redegøre for sammenhængen mellem de 4 p er - Redegøre for at parametermulighederne er forskellige for forskellige konkurrencepositioner. (roller på markeder.) - Redegøre for forskellige parametermuligheder forskellige steder i PLC forløbet. - Redegøre for parametermixets sammenhæng med målgruppen og positioneringen. Centrale begreber: Parametermix Konkurrencepositioner Positionering PLC kurvens 4 faser Introduktion Vækst Modning nedgang. Skimming price strategi Penetration price strategi Klasseundervisning/gruppearbejde, individuel opgaveløsning, elevfremlæggelse Side 18 af 23
Titel 17 Markedsforhold vedrørende de internationale markeder. Indhold Trojkabind 1 side 122 til 155 og bind 2 side 363 til 421 kap 12-14 Opgavebog til samme stof. Diverse artikler Videoklip 6 uger - Redegøre for interne forhold af betydning for virksomhedens internationalisering. - Forklare sammenhængen mellem virksomhedens interne forhold og dennes internationaliseringsproces. - Analysere virksomhedens internationaliseringsproces og på baggrund heraf diskutere vækstmuligheder. - Udvælge eksportmarkeder og analysere forholdene på markederne samt have kendskab til regioner af eksportmæssig interesse for danske virksomheder. Der lægges vægt på følgende hovedemner: Eksportmotiver og beredskab Internationaliseringsmodeller for forskellige typer af virksomheder. Markedsudvælgelsesmetoder ( nærmarkeds-, tragtmetode og den tilfældige metode) Model til landeanalyse der omfatter grundlæggende forhold, specifikke produktforhold og specifikke markedsforhold Danmarks eksport til EU, Briklandene, Asien, Nordamerika samt andre udvalgte lande. Væsentligste arbejdsformer Klasseundervisning/opgaveløsning/elevfremlæggelser. Side 19 af 23
Titel 18 Markedsføringsplan Indhold Trojka, Thomas Trojel m.fl, Afsætning A bind 2 side 693-703 2 uger Redegøre for formålet med en markedsføringsplan Udarbejde en markedsføringsplan Diskutere og vurdere en markedsføringsplans realisme samt økonomiske kon-sekvenser Projektarbejdsform/anvendelse af fagprogrammer/skriftligt arbejde/eksperimentelt arbejde Side 20 af 23
Titel 19 Indhold Nationalt projekt Trojka, Thomas Trojel m.fl, Afsætning A bind 1 + 2 Selvfundne kildematerialer 5 uge Forberedelse til projekt 2 om international markedsføring Markedsføringsplanens mål, formål og elementer er gennemgået specielt med henblik på de efterfølgende 2 projekter. Indholdet i projektet vil typisk bestå af en analysedel og en beslutningsdel. Analysedelen Analysedelen kan omfatte en profil af en virksomhed og et marked - på grundlag af hvilken, det skal vurderes, om der vil være basis for vækst på området af et konkret produkt eller en produktgruppe. Såfremt der allerede foregår et salg til området, kan denne del af projektet søge at vurdere, om der er grundlag for en udvidelse heraf. Eller det kan være en vurdering af, om den salgsindsats, der allerede benyttes, er hensigtsmæssig i det pågældende område. Det centrale er, at markedsinformation inddrages i væsentlig grad. Desuden skal det sikres, at de nævnte analysers hovedsigte bliver at danne grundlag for de beslutninger, som efterfølgende skal indgå i projektet. Det bør altså undgås, at projektet kommer til at indeholde en omfattende generel beskrivelse. Beslutningsdelen Projektets beslutningsdel skal vise forslag til løsning af problemstillingen. Det vil f.eks. være opstilling af strategier for arbejdet på det aktuelle marked samt forslag til anvendelse af handlingsparametrene med udgangspunkt i strategierne. Det er væsentligt, at beslutningsdelen får en rimelig stor vægt i forhold til analysedelen, og at sammenhængen mellem analyse- og beslutningsdel fremtræder tydeligt. Væsentligste arbejdsformer Gruppearbejde/projektarbejde/klasseundervisning/konsulenttjeneste Mundtlig fremlæggelse gruppevis i en eksamenslignende situation. Side 21 af 23
Titel 20 Indhold Internationalt projekt (eksamensprojekt) Trojka, Thomas Trojel m.fl, Afsætning A bind 1 + 2 Selvfundne kildematerialer 7 uger Indholdet i projektet vil typisk bestå af en analysedel og en beslutningsdel. Analysedelen Analysedelen kan omfatte en profil af et marked en gruppe af lande, et land, eller en region i et land - på grundlag af hvilken, det skal vurderes, om der vil være basis for en eksport til området af et konkret produkt eller en produktgruppe. Såfremt der allerede foregår en eksport til området., kan denne del af projektet søge at vurdere, om der er grundlag for en udvidelse heraf. Eller det kan være en vurdering af, om den salgsindsats, der allerede benyttes, er hensigtsmæssig i det pågældende område. Det centrale er, at det internationale aspekt inddrages. Desuden skal det sikres, at den nævnte markedsprofils hovedsigte bliver at danne grundlag for de beslutninger, som efterfølgende skal indgå i projektet. Det bør altså undgås, at projektet kommer til at indeholde en omfattende generel landebeskrivelse. Beslutningsdelen Projektets beslutningsdel skal vise forslag til løsning af problemstillingen. Det vil f.eks. være opstilling af strategier for arbejdet på det aktuelle marked samt forslag til anvendelse af handlingsparametrene med udgangspunkt i strategierne. Det er væsentligt, at beslutningsdelen får en rimelig stor vægt i forhold til analysedelen, og at sammenhængen mellem analyse- og beslutningsdel fremtræder tydeligt. Væsentligste arbejdsformer Gruppearbejde/projektarbejde/klasseundervisning/konsulenttjeneste Side 22 af 23
Side 23 af 23