42 spørgsmål som baner vejen til den succesfulde salgsorganisation I dette nyhedsbrev får du et overblik over, hvad netop du skal gøre for at sikre en langt mere produktiv salgsorganisation. Det er mit håb, at dette indlæg inspirerer dig til at reflektere over, hvad du kan gøre for at styrke og udvikle din egen salgsorganisation. I det nuværende marked, hvor optimismen og troen på fremtiden igen er tilstede hos kunderne, er Excellence i både Sales Management og i eksekveringen af salget helt afgørende parametre for at kunne styre indfrielsen af potentialet og styrke væksten. Det er op til dig at skabe resultater! Men dette nyhedsbrev giver dig nu mulighed for at identificere udviklingsområder, som ligger inden for de salgsfaglige udfordringer og discipliner. Vi kommer både omkring de traditionelle og generiske discipliner samt nogle nye ledelsesmæssige, som kan bidrage til at skabe den optimale salgskultur og salgseffektivitet. Hvis din salgsorganisation ikke har nogen udviklingsområder, behøver du ikke at læse videre
Nu skal du på arbejde Jeg stiller dig undervejs i nyhedsbrevet en række spørgsmål, som du (så objektivt som muligt) bør tage stilling til. Efter at have læst nyhedsbrevet og taget stilling til jeres egne specifikke udviklingsområder sidder du forhåbentlig tilbage med et overblik over, hvordan du kan sikre dig en mere effektiv og produktiv salgsorganisation. Efterfølgende kunne du involvere dine kollegaer i besvarelsen, for at sikre så retvisende et billede som muligt. Du kunne også benytte nyhedsbrevet som oplæg til en dialog i salgsledelsen, om hvor I som team, med fordel kunne udvikle jer. Du kan ikke skabe konkurrencekraft uden en ambitiøs salgsstrategi Derfor er det en god øvelse, at du som salgsansvarlige stille dig selv følgende spørgsmål: Har vi et veldefineret og struktureret overblik over markedet? Har vi en relevant segmentering og definering af målgrupperne på plads? Kender vi vores fulde potentiale pr. branche, kanal, kategori og kunde pr. produkt og ydelse. Hvad er vores omsætningsmål pr. branche, kanal, kategori samt kunde. og hvor højt skal vores indtjening være pr. produkt, ydelse og kunde? Hvor skal omsætningen skabes? Hvilke strategiske kunder vil vi arbejde tættere sammen med, og hvad vil vi sælge til hvilke kunder?
Hvordan får vi skabt det rigtige kundemix (nye/gamle, lønsomme, størrelse, branche m.v.)? Hvordan sikrer vi, at vi sælger det rigtige mix af produkter/ydelser til disse kunder? Kundernes grad af tilfredshed Tilfredse og loyale kunder køber mere, og er ofte villige til at betale mere. Hvordan skal kundernes tilfredshed og loyalitet måles, hvilke KPIér er relevante? Har du foretaget en tilfredsheds måling for nylig? Hvordan opnår vi både rationel og emotionel tilfredshed blandt vores kunder? Hvordan skal kundeoplevelsen være for kunderne på alle jeres forskellige touchpoints? Er alle touchpoints varme? Kunne nogle touchpoints med fordel løses digitalt? Er der udarbejdet en servicestrategi, som er kendt af alle, der har kundekontakt? Leverancen: Definering af ydelser og beskrivelse af effekt/added value Er vores reelle værdiskabelse klar for alle? Kan alle i organisationen gestikulere den værdi vi skaber over for kunderne således, at vi skaber en reel værdioplevelse? Kan alle give en konkret angivelse af værdiskabelsen i kundens værdikæde. Er vores value proposition klar for alle, herunder kunderne? Er det tydeligt for alle, hvad der skaber værdi for hvem? Kender alle i organisationen kundens generelle og reelle business pains?
Arbejder I bevidst på at hjælpe de strategiske kunder med en øget konkurrencekraft? Er jeres løsninger, ydelser konceptualiserede, så de begrænser salg af enkeltprodukter og indeholder elementer af know-how, der kan understøtte kundernes konkurrencekraft? Organisering af salget Er der rette sammenhænge mellem referencer, roller, funktioner, markedsmål og styringskraft? En fokuseret salgsstrategi med klare mål, retning og prioriteringer er udgangspunktet for en succesfuld salgsorganisation. Er du 100 % sikker på, du når i mål til tiden? Økonomiske resultatmål, som er fælles for hele salgsteamet og individuelt for den enkelte sælger, forbedrer beviseligt fokus og øger motivation, drive og performance i salgsorganisationen. Har du opstillet klare mål, KPIer sammen med salgsteamet og den enkelte KAM og sælger, hvor de overordnede resultatmål og salgsstrategien for virksomheden er nedbrudt til mål for den enkelte? Har du ud over resultatmål, sammen med sælgerne, defineret og opstillet indsatsmål, som kan sikre det økonomiske resultat indfries? Er der udarbejdet en konkret account-plan med henblik på at udvikle samhandlen med hver af de strategiske kunder?
Har du gjort det muligt at identificere produktivitet, effektivitet og kvalitet i salget? Har du defineret KPIer der kortlægger M-I-R (Mål, Indsatser og Ressourcer)? Hvordan sikre du objektiviteten og kvaliteten af pipelinen? Har du et IT, CRM system som understøtter salget & salgsstrategien? En nøje gennemtænkt salgsproces, der skaber bedre resultater end konkurrenterne, er afgørende for at kunne skabe organisk vækst. Er du dine medarbejders bedste sparingspartner? Hvordan følger du op på KAM, sælgernes indsatser? Prioriterer du tilstrækkelig med tid og fokus på opfølgning og sparring, coaching samt sambesøg så den ønskede adfærd udvikles og fastholdes? Bruger du sambesøg som en af dine metoder til at identificere individuelle styrker og udviklingsområder? Bruger du sambesøg til at forstå kundernes reelle buisness pain? Tid er den knappeste ressource Optimal prioritering af salgsorganisationens tidsanvendelse er en forudsætning, for at de økonomiske mål indfries. Hvordan prioriterer dine KAMs og sælgere deres tid? Besøges de rigtige kunder med det rigtige interval?
Prioriteres der ud fra det største potentiale, og er de strategisk vigtigste produkter og ydelser altid i fokus? Fokuser sælgerne deres tid, på det som er vigtig og værdifuldt. Det som med den mindst mulige indsats skaber det størst mulige resultat? Eller prioriter de for ofte deres kan lide-kunder og opgaver? Kort sagt: Har du som salgsleder organiseret salget således, at der i eksekveringen sikres optimal tid til at gennemføre salgs- og kundeaktiviteter og mere direkte salgstid? Når strategier alt for ofte fejler 40 % af fejlslagne strategier skyldes manglende eksekvering, grundet mangel på kompetencer som understøtter strategien. Hvilke salgskompetencer er defineret som værende afgørende for, at I når jeres salgsresultater nu og i fremtiden? Hvordan er kompetenceniveauet på de forskellige funktioner i dag? Hvor højt skal niveauet være på de forskellige funktioner, for at I kan skabe øget konkurrencekraft i et sikkert konkurrencepræget marked, hvor væksten skal komme fra at vinde over konkurrenterne? En kompetencestrategi som støtter salgsstrategien er afgørende!
Det er kun amatører, som ikke træner! De bedste træner mest! Hvordan og hvor meget træner I jeres respektive kompetencer? Hvordan og hvor meget skal I træne i fremtiden, for at nå op på et niveau, som kan øge jeres konkurrencekraft? Adfærd kan ikke kopieres! For mange virksomheder bliver det svært i fremtiden at differentiere sig alene på sine produkter. Derfor er det afgørende vigtigt, at man har en kultur i virksomheden, som kan sikre den nødvendige differentiering i forhold til konkurrenterne. Kulturen er med til at sikre den rigtige, mest hensigtsmæssige adfærd i forhold til at nå jeres mål. Adfærd kan ikke kopieres! Kunderne skal kunne mærke, at I vil dem med hjertet og med ægte indlevelse. At hele organisationen netop arbejder ud fra en kundeorienteret kultur med et udefra og ind perspektiv. Culture eats strategy for breakfast 40-50 % af en virksomheds resultat afhænger netop af kulturen. Management guru Peter Drucker har udtalt, at culture eats strategy for breakfast Han mener, at hvis kulturen ikke understøtter strategien, så vinder kulturen.
Hvordan er kulturen i jeres virksomhed, i din salgs- og serviceorganisation? Er den fyldt med vilje, energi, gejst, passion, liv, puls og nerve for at servicere kunderne og opnå resultater? Og anerkendelse, støtte, hjælpsomhed, sympati, komplimenter, tillid og fællesskabsfølelse for at sikre et stærkt team? Har du sikret en kultur, hvor hele din organisation og ikke kun salg- og service organisationen arbejder for, at I kan nå dels de økonomiske mål, samt indfri målene for kundetilfredshed og loyalitet? Next-step Det er åbenlyst, at direktioner, salgsdirektører og salgschefer, der prioriterer ovenstående punkter og spørgsmål højt, har størst chancer for at skabe en stærk kultur og fantastiske salgsresultater! Det er derfor mit håb, at du er blevet inspireret til at reflektere lidt over, hvad du kan gøre for at styrke og udvikle din egen organisation og ansvarsområde. Jeg vil anbefale, at du printer nyhedsbrevet og sætter streger under de spørgsmål, som det er ekstra vigtigt, at I får sat fokus på i netop din organisation. Tal så med dine kollegaer, om hvad I skal gøre for at sikre udviklingen. Vi kommer også gerne forbi til en snak om, hvad vi kan gøre for netop jeres virksomhed i relationer til strategisk salg og evt. de kommende forberedelser til årsforhandlingerne. Jo før I starter forberedelserne desto bedre. Du kan også læse om vores KAM uddannelse her Hent brochuren her
Vil du vide mere, så lad os mødes. Vi kan gennemgå cases og dokumenterede resultater, som vi har skabt i samarbejde med vores kunder gennem flere år. Kontakt Improvement via seniorkonsulent Peter Bo Rützou på telefon 22 100 100 eller via mail pbo@improvement.dk. Med de bedste ønsker om en styrkelse af fremtidens salgsorganisationer. Peter Bo Rützou Owner og seniorpartner IMPROVEMENT www.improvement.dk