Tietgen Skolen Sleepware - case 1 af 13

Transkript

1 Tietgen Skolen Sleepware - case 1 af 13 Sleepware case SLEEPWARE er et firma, der sælger amerikansk importeret sengetøj. Der sælges produkter af en særlig god kvalitet. Eksempelvis vaskbare dyner og puder, der er fremstillet i et specielt allergi-venligt kunstprodukt. Dyne- og pudevår samt linned fremstilles af naturprodukter. På længere sigt er det også hensigten at føre nattøj i silke og uld samt kvalitetsrullemadrasser i naturgummi. Firmaet blev startet op for 4 måneder siden af Rossanne og John Roulam Hansen. John Hansen er født og opvokset i Danmark, men har boet i USA i 15 år, hvor han har arbejdet som sælger af kopimaskiner. Rossanne er født i USA og opvokset i Californien og har arbejdet som sekretær i et vekselererfirma. Parret blev gift i 1981 og har en søn på 10 år. For et år siden blev John syg og måtte stifte bekendtskab med det amerikanske sundhedsvæsen, da han blev indlagt 3 måneder. John mistede sit arbejde, og familien besluttede at flytte til Danmark og starte deres egen virksomhed. Rossanne er gennem sin opvækst fortrolig med den amerikanske form for salgsorganisation, der bygger på salg direkte i private hjem - også kaldet Home-Parties. Firmaet SLEEPWARE er blevet dannet ud fra en sådan model. Modellen udmærker sig ved et minimum af kapitalbinding. Firmaet har følgende opbygning: Hovedkontoret; der varetager import, distribution af varer til distributørerne, og den centrale administration, herunder regnskab. Distributørerne; der udleverer varer til sælgerne og medvirker til at skaffe nye sælgere og evt. bistår med at skaffe værtinder til home-parties. Sælgerne; der demonstrerer varerne, sælger varerne, henter varerne hos distributørerne og sender dem til kunderne gennem værterne. Værtinder for home-parties; der arrangerer salgsdemonstration i eget hjem sammen med sælgeren, fordeler varerne, når de modtages til de enkelte kunder. Det centrale i firmaet er sælgerne, der delvis er at opfatte som selvstændige, idet de er rent provisionslønnede. De får 30% af omsætningen (excl. moms). De skal af denne provision selv afholde en række omkostninger. Priserne for varerne samt taksterne for værtinde-gaver m.m. bestemmes af hovedkontoret, og sælgeren kan ikke fravige dette. Aflønningen af sælgerne sker fra hovedkontoret, der ligeledes opkræver skat og tager sig af alt vedrørende moms. Udgifter til værtinde-gaver indberettes centralt og trækkes direkte fra i provisionen når værtinde-gaverne afhentes af sælgeren. Det samme gælder når sælgeren bestiller kataloger til sine kunder. Sælgerne køber selv deres vareprøver til fuld pris. Ved fornyelse af vareprøvene betaler sælgerne kun 25% af den fulde pris, såfremt de brugte vareprøver returneres. Betaling for vareprøver trækkes fra i provisionen. Denne praksis bevirker, at sælgerne ikke behøver, at blive registreret som momspligtige, og modregningerne bevirker, at sælgerne

2 Tietgen Skolen Sleepware - case 2 af 13 ikke selv skal føre regnskab med en række omkostninger og automatisk får afskrevet sine vareprøver uden selv at skulle føre dokumentation. Sælgerne skal selv føre regnskab med kørsel, telefon og kontorhold (herunder porto til forsendelse af breve). Kunderne kan ikke handle direkte hos distributørerne, men kun gennem sælgerne. Salget kan foregå enten ved home-parties, hvor varerne demonstreres, og sælgeren modtager ordrer på stedet (herom senere). Sælgeren skal selv opbygge sin kundekreds. Det foregår normalt ved at sælgeren selv holder et home-party i sit eget hjem et par gange. Her inviterer sælgeren en række bekendte og demonstrerer varerne for dem. Sælgeren modtager herefter bestillinger fra gæsterne, der betaler kontant. Sælgeren har kun vareprøver med, og leverer de købte varer senere, når disse er hentet hos distributøren. Der er således et element af tillid til leveringen inde i billedet. Sælgeren forsøger samtidig at skaffe en eller flere aftaler om nye home-parties blandt de tilstedeværende. Sælgeren vil så foretage nye demonstrationer hos disse nye værtinder. Herved skulle kundekredsen kunne udbygges som ringe i vandet. Sælgeren noterer først den enkelte gæsts bestilling ned på en blanket, herefter opsummeres varerne til et samlet antal og overføres til en samlet ordre. Værtinden får listen med de enkelte gæsters ønsker og sælgeren beholder kun blanketten med den samlede ordre. Der optages kun een samlet ordre i forbindelse med et home-party. Den samlede leverance sker til værtinden, der så skal sørge for den videre fordeling ud fra den liste hun beholdt. Værtinden får til gengæld for sin ulejlighed som gave mulighed for at vælge varer for 0.5% af ordrens salgssum (incl moms). Værtinder, der afholder home-parties får ved selve afholdelsen afhængig af antallet af deltagere: 1 flaske rødvin, 1 flaske hvidvin og en æske chokolade, alle med firmaets logo (under 5 gæster, mellem 5 og 8 gæster samt over 8 gæster). Sælgeren henter disse gaver hos distributøren, og der foretages modregning som for de salgsbestemte værtinde-gaver. Princippet om kun at arbejde med kontanter gav fra starten en række begrænsninger på salget, og sælgerne beklagede sig over at skulle slæbe rundt med så mange kontanter. Det er derfor nu også muligt at betale med Dankort, over giro og via netbank i forbindelse med home-parties, idet ordren så ligeledes først ekspederes, når betalingen har fundet sted. Alt vedrørende betalingen sker gennem værtinden, således at sælgeren kun modtager betaling for den samlede ordre. Når sælgeren har samlet ordrer sammen i løbet af en uge til 14 dage, henter denne varerne hos distributøren og afregner kontant. Herefter sørger sælgeren selv for udbringelsen af varer til værtinderne eller sender individuelle ordrer med posten. I forbindelse med ordreafgivelsen aftaler sælgeren samtidig leveringsdatoen. Firmaet er nu så småt ved at blive kørt ind, men det viser sig at der er en række problemer for sælgerne. Problemerne består i uprioriteret rækkefølge af følgende: 1. På de manuelle skemaer registreres salget for den enkelte ordre men det er besværligt af få overblik over værtinderne (kunderne). 2. Aftaler med værtinder registreres kun i en kalender, og der mangler derfor en samlet oversigt over såvel adresser som de aftaler, der indgås.

3 Tietgen Skolen Sleepware - case 3 af Aftalerne, der føres i kalenderen, ændres ofte, og rettelser er besværlige. 4. Det er besværligt at få en oversigt over de registrerede ordrer, der endnu ikke er betalt. 5. Det er besværligt at få udarbejdet en samlet ordre i forbindelse med home-parties, idet man både skal notere de enkelte bestillinger, så værtinden kan fordele varerne og skal summere sammen til en samlet ordre. 6. Ved sammentællingen af gæsternes bestillinger til en samlet ordre sker der ofte fejl, hvilket resulterer i forkerte leverancer. 7. Der sker ligeledes ofte fejl når ordrerne tælles sammen i forbindelse med afhentning af varer hos distributøren. 8. Der mangler mulighed for at registrere kørselsforbrug af hensyn til skattevæsenet. 9. Det er ikke muligt at specificere udgifter (specielt kørsel og tidsforbrug) på den enkelte ordre. 10. Det er ikke muligt, at få overblik over hvordan antallet af gæster til et home-party hænger sammen med salget og hermed med fortjenesten. 11. Det er svært at få overblik over hvilke varegrupper, der bidrager mest til indtjeningen. 12. Den enkelte sælger kan ikke selv holde regnskab med tilgodehavende provision (incl. modregninger). 13. Varesortimentets størrelse betyder, at sælgeren ikke kan have vareprøver med på samtlige produkter. Det er besværligt af få overblik over hvilke produkter, der er mest rentable og dermed hvilke, det kan svare sig at medtage vareprøver på.

4 Tietgen Skolen Sleepware - case 4 af 13 Bilag 1

5 Tietgen Skolen Sleepware - case 5 af 13 Bilag 2

6 Tietgen Skolen Sleepware - case 6 af 13 Bilag 3

7 Tietgen Skolen Sleepware - case 7 af 13 Bilag 4

8 Tietgen Skolen Sleepware - case 8 af 13 Dyner: Varekatalog Bilag 5 SLEEP ware Vare nr. Betegnelse mål cm Vægt gr. Fyld Farve Pris 1003 Dyne ordinær 140x Andefjer/dun Hvid 850, Dyne ordinær Large 150x Andefjer/dun Hvid 900, Dyne sval 140x Andefjer/dun Hvid 790, Dyne sval Large 150x Andefjer/dun Hvid 825, Dyne Sval 140x Gåsedun Grå 1125, Dyne Lun 140x Gåsedun Grå 1400, Dyne Hot 140x Gåsedun Grå 1750, Dyne Lux 140x Ande- & Gåsedun Gul 2140, Dyne Lux Large 150x Ande- & Gåsedun Gul 2450, Dyne Fiber Sval 140x Quallofil 7 Blå 1750, Dyne Fiber Lun 140x Quallofil 7 Blå 2450,-

9 Tietgen Skolen Sleepware - case 9 af 13 Puder: Varekatalog Bilag 6 SLEEP ware Vare nr. Betegnelse mål cm Vægt gr. Fyld Farve Pris 1201 Pude Ordinær 60x Andefjer/dun Hvid 350, Pude Compact 60x Andefjer/dun Hvid 625, Pude Soft 60x Andedun Hvid 850, Pude Lux 60x Ande- & Gåsedun Hvid 980, Pude Large 70x Andefjer/dun Hvid 750, Pude Fiber 60x Quallofil 7 Hvid 750,-

10 Tietgen Skolen Sleepware - case 10 af 13 Linned: Varekatalog Bilag 7 SLEEP ware Vare nr. Betegnelse mål cm Vægt gr. Stof Farve Pris 2101 Linnet Ordinær Sæt H Bomuld Hvid 350, Linnet Ordinær Sæt B Bomuld Blå 350, Linnet Ordinær Sæt G Bomuld Grøn 350, Linnet Ordinær L.Dyne H Bomuld Hvid 400, Dynebetræk Uld N 140x200 Uld Natur 1125, Dynebetræk Uld Large N 150x210 Uld Natur 1450, Dynebetræk Uld H 140x200 Uld Hvid 1250, Dynebetræk Uld Large H 150x210 Uld Hvid 1650, Pudebetræk Uld N 60x65 Uld Natur 400, Pudebetræk Uld H 60x65 Uld Hvid 515, Pudebetræk Large N 70x75 Uld Natur 695, Lagen Uld Enkel N 105x220 Uld Natur 995, Lagen Uld Dobbel N 205x220 Uld Natur 1985, Lagen Silke Enkel H 105x220 Natursilke Hvid 1325, Lagen Silke Dobbel H 205x220 Natursilke Hvid 2575,-

11 Tietgen Skolen Sleepware - case 11 af 13 Bilag 8

12 Tietgen Skolen Sleepware - case 12 af 13 Bilag 9

13 Tietgen Skolen Sleepware - case 13 af 13 Bilag 10