Success på eksportmarkedet - Hvordan?

Transkript

1 Success på eksportmarkedet - Hvordan? Henriette Kahré Freris Væksthus Hovedstadsregionen Vækstmøde den

2 2

3 Hvad gør dem som klarer sig godt på eksportmarkederne? Fire vigtige parametre: 1. Markedsvalg: Fokuserer på få markeder 2. Segmentering: De har klar segmentering og har tilpasset salgsargumenter til det konkrete marked 3. Salgskanal: De har fundet rette kanalstrategi 4. Budget: De har lavet et budget og lagt en plan 3

4 1. De virksomheder der klarer sig rigtigt godt fokuserer på få markeder Internationale undersøgelser viser at dem, som klarer sig bedst er: SMV er som eksporterer til få markeder klarer sig bedre De SMV er der eksporterer en stor del af deres omsætning klarer sig bedst. De har fået international erfaring, hvilket styrker konkurrenceevnen 4

5 1. De virksomheder der klarer sig rigtigt godt fokuserer på få markeder Eksempel: 5

6 Hvordan vælger man så markedet at fokusere på???. én metode er at overveje, hvad der skal til for at et marked er et godt marked. Typiske faktorer som er med i overvejelserne: Hvor langt væk er det? Distance/kulturelt Produkt fit er der samme eller en anden brug af produktet Kontakter.. Muligheden for at nå kunden (salgskanalen) Konkurrence Størrelsen på markedssegmentet 6

7 Eksempler på beregning af markedsstørrelse 7

8 2. Dem som klarer sig godt har ofte en klar segmentering og har tilpasset salgsargumenterne De finder ud af hvordan deres produktet unikt på det lokale marked og for hvem (USP = Unique Selling Points) De forstår at tilpasse deres produkt og/eller markedsføring, så det passer til de lokale købsmønstre og præferencer De kender deres lokale konkurrenter 8

9 Overvejelser i.f.m. at segmentere og finde de rigtige salgsargumenter En vigtig forudsætning er, at man har styr på segmentering på hjemme markedet Findes de samme målgrupper i udlandet og har de samme behov (eller er der små/store forskelle) i behovet? Se på de klassiske segmenterings kriterier: Geografi, Demografi, Psykografiske, adfærdsmæssige og teknografiske forhold 9

10 2. Dem som klarer sig godt har ofte en klar segmentering og har tilpasset salgsargumenterne Eksempel på misforståelse af kundebehov: 10

11 3. Salgskanal dem som klarer sig bedst har fundet den rette kanalstrategi Har udarbejdet en fuldstændig skarp partnerprofil til sammenligning af nye partneremner Finder kanaler, der giver værditilførsel og synergi i alle led i partnerkæden De er gode til at finde den rette kanal til det rette land De accepterer, at kanalen kan være forskellig fra land til land Klare aftaler om feedback til justering 11

12 Overvejelser i.f.m. kanalstrategi Hvordan vil den perfekte partner se ud? Hvilke virksomheder i markedet kunne dit produkt tilføre værdi? (f.eks. fordi der er synergi mellem produkterne) Hvad er den rette kanal strategi til det enkelte land? Hvordan får vi struktureret feedback fra markedet, så vi kan justere produktet eller salg & markedsføring? 12

13 Videndeling Hvordan vælger I kanal og partner? Tal med sidemanden 5 min om, hvad der er vigtigst, når man vælger partner og kanal? 13

14 4. En meget stor del af dem som klarer sig godt har lagt et budget og en plan De har lagt et budget med alle forudsigelige udgifter ifm eksport De ved hvad deres produkt skal koste, hvad evt. partner kan tilbydes De er overbeviste om, at eksporten bidraget til øget salg/overskud for både dem selv og evt. partnere De har lavet en plan for arbejdet De har ressourcer til at gennemføre planen 14

15 Overvejelser ifm implementering Trinene fra tanke til penge fra eksportsalg på kontoen er typisk. Valg af marked Indledende informationer om markedet evt. undersøgelse/besøg Segmentering: Identificere, hvem de rigtige kunde er Valg af kanalstrategi (og evt. partner) Lægge et budget og en plan Tilrette organisation & marketing Møde med de udvalgte kunder Salg Betaling Og så har vi ikke taget evt. forhandler/agent med 15

16 Opsummeret 4 ting at huske, når man skal erobre verden Fire vigtige parametre: 1. Markedsvalg: Fokuser på få markeder 2. Segmentering: Hav en segmentering og tilpas salgsargumenter (USP er) til det konkrete marked 3. Salgskanal: Find den rette kanalstrategi 4. Budget: Lav et budget og læg en plan 16

17 Hvad kan Væksthuset hjælpe med? Væksthuset guider dig gennem processen og hjælper med at gør dig eksportparat. guider dig ifm at optimere en eksisterende eksportindsats hjælper dig med netværk, kontakter og tilbud i offentlig, samt privat regi. 17

18 Vi vil gerne hjælpe jer ud Væksthusets internationale netværk: Private konsulenter i DK og udlandet (Strategi, salg, markedsføring, økonomi, finans, IP, design m.v. Danmarks Eksportråd (i hele verden og i alle brancher) inkl. Markedsteknisk afdeling. Eksport kredit fonden Erhvervsorganisationerne, kapitalpartnere, lokale erhvervsservice, Indre markeds center, branchenetværk m.fl. Masser af virksomheder med erfaring

19 Hjælp til Eksport fx: Eksport sparring Væksthuset/Eksportrådet: 1) Væksthuset sparring før i går i gang 2) indledende markedsinformation Eksportteknisk afdeling (Danmarks Eksportråd) Indre markeds center: Afklarer krav og nationale særregler i EU (og Norge). Hotline: Eksport kredit fonden EKF kan hjælpe fra første kontakt med kunden til sidste afdrag er betalt. Ring til: Per Holm Lynglund tlf: Dansk byggeri

20 Eksportsparring - Fakta Hvad koster det? Forløbet koster din tid og dit engagement Hvordan kommer jeg i gang? Kontakt en af Væksthus Hovedstadsregionens internationaliseringseksperter Henriette Kahré Freris, Steen Lohse, hkf@vhhr.dk slo@vhhr.dk tlf.: tlf.:

21 Typiske udfordringer ifm Eksport Kultur et eksempel Danskere om Bangladesh Fattigdom Fluer Kricket Koncert ( 71) Fiskeri Tekstil Dans Støv Mange menneske - på lidt plads Oversvømmelse Islam Tigere Hede Krig Te Sultne børn Stort potentiale 21

22 Typiske udfordringer ifm Eksport Kultur et eksempel Bangladeshere om Bangladesh 150M mennesker Talent Innovative Innovative Muslims Ueffektiv Regering Kultur Venlig og gæstfri Elsker vores land Hårdt arbejdende Masser af traffik Modige Grønt Glorious Background Ivrige for at lære vand, vand og vand Brede strande mangel på uddannelse 22