Sælg din ide og sælg dig selv

Transkript

1 Workshop 4 BlueInnovationCamp Sælg din ide og sælg dig selv Hans Peter Wolsing iværksætterkoordinator hpw@vhnordjylland.dk

2 Jeg har valgt at sige noget om 3 ting: Markedsføring i alt Præsentation af idé (forretningsplan) Elevatortale

3 Mange store virksomheder (brands) tænker på den her formel: n { TP} i=1

4 Så det her handler om: BRAND TOUCHPOINT eller sagt på en anden måde: Der er markedsføring i alt!

5 Kilde: Chris Voss & Leonieke Zomerdijk, "Innovation in Experiential Services", London Business School and AIM Research, June 2007

6 Eksempler på uhensigtsmæssige Touchpoints

7 Dump ikke affald ved vejen når man kører forbi en hårdt prøvet økologisk deltidslandmand ved Lønstrup!

8 For han fortæller det til mange mennesker hvert år!

9 Klip fra HP Gruppens hjemmeside

10 Ta så for pokker den telefon

11 Velkommen til TDC Tast 1 for TDC Privat, Tast 2 for TDC Erhverv Tast 3 for You See, Tast 4

12 Undgå at lave en Okman!

13 Social medier bør bruges med omtanke

14 Præsentation af idé (forretningsplan)

15 Hvad kendetegner en god forretningsplan? Den er letlæselig Den er rimelig kort Den er handlingsorienteret Den er kundeorienteret Den har en indre sammenhæng også til budget!

16 Typiske fejl ved forretningsplaner 1/7 Man glemmer et resumé og skriver samtidig en kæmpe lang forretningsplan uden indholdsfortegnelse.

17 Typiske fejl ved forretningsplaner 2/7 Man har opdagetde mangemuligheder der er i tekstbehandlingfor at gøre teksten mere spændende, så det hele ikke ser så kedeligt ud.

18 Typiske fejl ved forretningsplaner 3/7 Manglende dokumentation! Man glemmer kilder, glemmer at vurdere konkurrenterne, glemmer statistik på branchen.

19 Typiske fejl ved forretningsplaner 4/7 Man undervurderer udfordringen ved markedsføring. Typisk markedsføringsplan for en iværksætter: Lokalavisen og mund til øre metoden Budget kr.

20 Typiske fejl ved forretningsplaner 6/7 Man skriver i et sprog så læserne ikke forstår indholdet. Det kan være tekniske udtryk vi er specialister i ERP eller helt uklart formulerede generaliseringer. Hvis ikke læseren forstår det, tror han/hun ofte at kunderne heller ikke gør det!

21 Typiske fejl ved forretningsplaner 5/7 Helt enkle økonomiske misforståelser og urealistiske antagelser. F.eks. i budgettet eller i teksten ved at give udtryk for at man ikke ved hvad et dækningsbidrag er. Eller at man glemmer helt simple udgiftsposter, som f.eks. husleje.

22 Typiske fejl ved forretningsplaner 7/7 Stavefejl og formuleringsfejl trækker ned i den samlede bedømmelse

23 Når vi så ikke har lavet alle de fejl og forretningsplanen derfor er på plads hvad så?

24 Så går vi i banken! Men vi laver en aftale i forvejen. Vi aftaler møde med en erhvervsrådgiver, og spørger hvad vi skal medbringe og om vi må sende vores forretningsplan, bilag, årsopgørelse fra SKAT mv. Vi spørger om han/hun har brug for andet. Vi sender materialet i god tid. Vi kommer til aftalt tid!!! Måske medbringer vi revisor.

25 Forbered dig på modtageren! Bankrådgiverens tanker -Er investeringen fornuftig? -Er iværksætteren kompetent nok? -Hvor meget kapital er der reelt brug for? -Hvad er risici og hvilken sikkerhed er der? Bankrådgiverens følelser - kan jeg have tillid til iværksætteren? - jeg skal beskytte iværksætteren mod fejlinvesteringer? - Kan jeg forsvare lånet overfor min chef? Bankrådgiverens univers Bankrådgiverens handlinger - prøver at få kundetilgang til banken - prøver at skabe udvidet bankengagement - prøver at skabe øget indtjening på kunden - prøver at skabe livslang kunderelation Bankrådgiverens situation -Udlån af vis størrelse skal godkendes af chef -Servicerer mange kunder og kender deres forretninger -Har intet specifikt branchekendskab

26 Få dokumenterne med, bankfolk elsker dem Selskabspapirer Virksomhedsprofil Virksomhedens produkter Virksomhedens kunder Markedsføring Risikoanalyse Finansieringsbehov Reg.beviser ~Vedtægter ~ApS/IS overenskomst Print fra website ~ CV ~ Presseklip ~ Bestyrelse Produktark ~ Prislister Kundelister ~ Kundereferencer ~ Kundeemner Print af website ~ Produktark ~ Brochurer ~øvrigt markedsføringsmateriale ~ Plan for nye kampagner Risikovurdering ~ SWOT-analyse Investeringsoversigt ~ Likviditetsoversigt Privatøkonomi Privatbudget ~ Årsopgørelse fra SKAT ~ lånedokumenter Budget Regnskab Driftsbudget ~ likviditetsbudget evt. med og uden kapitaltilførsel Kvartalsregnskab ~ Sidste årsregnskab

27 Elevatortalen (USP)

28 Elevatortalen -fortæl det hele på 30 sekunder! Skær helt ind til benet Højst 1-2 detaljer Fremmal det store perspektiv Find de stærke, overbevisende, forståelige og positive formuleringer frem Tænk i USPer Unique Selling Points Tal hovedsageligt i udbytte for brugeren

29 USP -unique selling point Hvad er helt specielt ved jeres produkt, service, design, leveringsbetingelser, emballage, indkøbsoplevelse, pris, fordele, udbytte osv. Og hvad er helt unikt ved det team, der står bag idéen elelr virksomheden? Kort sagt: Hvorfor vælger kunderne jer og jeres virksomhed frem for alle andre?

30 Og nu skal I så arbejde! Udarbejd en elevatortale indeholdende: Hvem er du, og hvem kan du hjælpe? Hvem er dine nuværende kunder? Hvad er dit produkt? Hvilke resultater har dine kunder opnået ved jeres samarbejde? Hvilken værdi kan du give den potentielle kunde? I bestemmer selv hvad virksomheden nærmere beskæftiger sig med. Tidshorisont 20 minutter