En guide til større succes med dine internationale partnere.

Transkript

1 En guide til større succes med dine internationale partnere.

2 Hvad er en Partnerhåndbog? er en visualisering af virksomhedens strategi for, hvordan den ønsker, at de internationale partnerskaber skal være. Formålet med en partnerhåndbog er at synliggøre værdien af samarbejdet for partneren. Det er ikke tilstrækkeligt, at partneren skaber værdi for den producerende virksomhed, partneren skal også vide, at der bliver skabt værdi for ham. Det er ikke nødvendigt, at værdien skabes lige nu, det vil ofte være tilstrækkeligt at godtgøre, at værdien skabes på længere sigt. Men den mere langsigtede værdi kan være svær at få øje på for partneren. Derfor må der skabes et overblik, som kan tydeliggøre det for ham, og det er her partnerhåndbogen kommer ind. Inden du identificerer en ny partner på et givent marked, og inden du som virksomhed går i gang med forhandlingerne, skal du gøre dig nogle overvejelser om den strategi, din virksomhed vil følge på det givne marked. Udarbejdelsen af en partnerhåndbog sikrer, at du kommer omkring alle de elementer, der er vigtige at tage stilling til, inden en partner udvælges og implementeres på et nyt marked. 2

3 Hvorfor skal vi have en partnerhåndbog? Alt for mange virksomheder har ikke forberedt sig tilstrækkeligt på det fremtidige partnerskab, når de går ind i det. Det gælder både i relation til udvælgelsen af partnere og i relation til, hvad virksomheden selv kan tilbyde. Det er ofte svært at kræve noget af et partner uden at ville give noget igen. Der er flere eksempler på virksomheder, som tilbyder partneren en stak brochurer, en prisliste og et telefonnummer, de kan ringe på hvis de vil noget. Det er ikke godt nok! Denne minimumsløsning fører ofte til, at ingen får noget ud af det. Så skal man have fat i de bedste samarbejdspartnere, er det bydende nødvendigt, at man selv er en attraktiv partner. Alt for få virksomheder arbejder aktivt med at styre deres position internationalt. Typiske eksempler på dette er: Der udarbejdes ikke planer for partnernes aktiviteter på markederne Producenten stiller ikke krav til partneren Den producerende virksomheden rådgiver ikke om kunder og salg og giver kun meget ringe support til partneren. Mange virksomheder har med andre ord ikke en strategi eller køreplan for salget på det internationale marked, og de kommunikerer og diskuterer derfor heller ikke dette med eventuelle partnere. En øget bevidsthed omkring, hvilke initiativer virksomheden støtter sig til, vil oftest føre til et øget salg. Udviklingen af en partnerhåndbog er derfor ikke en teoretisk øvelse, men et praktisk stykke grundarbejde som skal skabe fundamentet for det øgede salg! 3

4 Hvad skal partnerhåndbogen bruges til? Det er håndbogens mål at sikre en struktureret, ensartet og målrettet metode til at udvælge, opstarte og videreudvikle partnerrelationer med forhandlere, distributører og agenter. Derudover vil partnerhåndbogen også fungere som en struktureret metode til at sikre, at partneren giver feedback om kunder og markedsudviklingen til virksomheden. En viden som er afgørende for virksomheden, hvis den ønsker en langsigtet succes på det internationale marked. Formålet med partnerhåndbogen er, at: Tiltrække attraktive partnere Demonstrere værdiskabelsen i samarbejdet Stille krav til partnere Demonstrere seriøsitet og professionalisme Danne baggrund for forhandling Sikre stigende salg Hurtigere implementering af samarbejdet Forventningsafstemning Større kontrol på markedet. 4

5 De indledende overvejelser Inden virksomheden kan gå i gang med den konkrete udformning af partnerhåndbogen, skal han/hun tage stilling til følgende centrale spørgsmål. Hvad vil vi gøre for at være en attraktiv samarbejdspartner? Hvad er målet for det pågældende marked? Hvilke funktioner skal partneren udføre og hvordan? Hvordan vil vi støtte ham i hans arbejde? Hvilke krav og ønsker har vi til en samarbejdspartner? Hvordan kan vi sikre en effektiv kommunikation? Disse spørgsmål skal i princippet gerne være besvaret, inden man påbegynder udarbejdelsen af håndbogen, da de vil have stor indflydelse på udformningen af den. 5

6 Forretningskoncept Strategi, mål og værdigrundlag Kunder og målgruppe Markedet og branchen Produkter til eksport Partner Funktionsanalyse Partner krav Partner profil Support og partner værdi Samarbejdet Partnerinformation Budget Projektoversigt Aktivitetsplan Konkurrent og kunder 6

7 Forretningskoncept Strategi, mål og værdigrundlag Kunder og målgruppe Markedet og branchen Produkter til eksport Partner Funktionsanalyse Partner krav Partner profil Support og partner værdi Samarbejdet Partnerinformation Budget Projektoversigt Aktivitetsplan Konkurrent og kunder består som udgangspunkt i tre dele: 1. Forretningskonceptet er en generel introduktion til partneren om virksomhedens strategi, mål, ambitioner, kunder, markeder og eksportprodukter. 2. Partneren. Når du som virksomhed har valgt, hvilket markeder du vil trænge ind på, bliver den næste opgave at få identificeret og udvalgt den rigtige partner. Der skal opstilles krav til partneren, en partnerprofil skal udarbejdes, og virksomheden skal overveje, hvilken support, der skal ydes til partneren. 3. Samarbejdet struktureres i form af en businessplan. Businessplanen bliver styrepinden for det kontinuerlige samarbejde med partneren. Businessplanen vil bestå af en række elementer, som skal sikre en effektiv markedsbearbejdning. s 3. del er således den mest dynamiske del af partnerhåndbogen. 7

8 Målet med at beskrive forretningskonceptet er: At give partneren en gennemgående forståelse for virksomheden og dens omverden At skabe en fælles forståelse af markedet At give input til fastlæggelsen af marketingmiks At danne fundamentet for partnerudvælgelsen. Nedenfor ses elementerne i del 1: Forretningskoncept Strategi, mål og værdigrundlag Kunder og målgruppe Markedet og branchen Produkter til eksport 8

9 Strategi, mål og værdigrundlag Forretningskoncept Strategi, mål og værdigrundlag Kunder og målgruppe Markedet og branchen Produkter til eksport Under dette punkt skal virksomheden kort beskrive historiske milesten, overordnet strategi og mål. Det er også vigtigt, at den potentielle partner introduceres til virksomhedens strategi, ambitioner, mål og værdigrundlag. Det sikrer en fælles forventning til vækst, investeringer, hvorledes der kommunikeres og lignende. Fokus kunne være på følgende spørgsmål: Hvilken forretning ønsker vi at drive? Hvad er vores formål? Hvad er vores mål (financielle som ikke-finansielle) Matcher vores mål vores partners mål? Producentens mål Partnerens mål Fælles mål 9

10 Strategi, mål og værdigrundlag eksempel: Forretningskoncept Strategi, mål og værdigrundlag Kunder og målgruppe Markedet og branchen Produkter til eksport Strategy Use and further develop our existing position in the urology and surgery segments in order to address overlapping segments within general ultrasound through a high degree of market presence and relation-based integration with the distributors. The International Distributor/Sales Department will secure optimum exposure on the product line in all countries through distributor management with focus on investment in the latest demo equipment and establishment of local reference centres within the frame of the consolidated >company name< strategy. This will be supported by securing the International Sales Team as well as the distributors with a high level of knowledge within all commercial and clinical aspects of the ultrasound business. Following this, the distributors will be exposed to a more strict and continuous budget/target follow up combined with motivation, monitoring and codevelopment of focused and niche-oriented local sales & marketing activities. Frequent meetings with the distributors will be conducted, and close relations will be further developed in order to support the above. Finally, value adding must be part of the strategy in order to address other segments than our core products permit. Mission: >company name< develop, manufacture and market medical solutions for urology and surgery ultrasound and sterilization. Strongly founded in our core competencies we serve supplementary segments in selected markets. Vision: We exceed market growth and progressively strengthen our leadership by market creative solutions recognized as best in class in caring for our customers needs and their patients quality of life. Partner Guide 10

11 Strategi, mål og værdigrundlag eksempel 2: Forretningskoncept Strategi, mål og værdigrundlag Kunder og målgruppe Markedet og branchen Produkter til eksport Values Passionately Progressive We are... Seeing things beyond the limit Creatively identifying (creating) customer needs Outperforming competitors through constant improvements and flexibility Setting challenging goals Strive one step higher Taking calculated risks Proud of our achievements Passionate what we do and how we do it Having fun at work Attention to Accountability We are Keeping our promises We follow up on each other Loyal to each other, our company, partners and customers Decisive Credible Pro-active in our approach Committed to our work Saying what we do and doing what we say Responsive Results oriented Constantly Caring We are Attentive to each other, our customers and our partners Direct, open and respectful in the way we communicate Sincere Involved & Insightful We are Actively listening to each other and our customers Understanding our customers fundamental and future demands Understand and build on our differences Learning from our mistakes and improving Partner Guide 11

12 Kunder og målgruppe Forretningskoncept Strategi, mål og værdigrundlag Kunder og målgruppe Markedet og branchen Produkter til eksport For at partneren kommer så godt fra start som muligt på markedet, er det vigtigt at give partneren information om virksomhedens kunder og målgruppe. Virksomheden har sædvanligvis en mangeårig erfaring i at sælge produkterne og har derfor en indgående viden om, hos hvilke kundegrupper produktet skaber den største værdi. Denne viden skal videregives til partneren, da der ofte vil være flere sammenfald mellem de nationale kundetyper, og de kunder, som vil købe virksomhedens produkter på de udenlandske markeder. Virksomheden bør give et overblik over virksomhedens kundegrupper og synliggøre, hvor produktet skaber værdi for kunden. Det er her vigtigt, at virksomheden gør sig helt klart, hvad det er, den gør anderledes eller bedre end konkurrenterne, og får dette kommunikeret til partneren. Hvad, der skaber værdi, vil være forskellige fra kundegruppe til kundegruppe. I det efterfølgende vil være et eksempel på et oversigtsskema samt en beskrivelse af en af de udvalgte kundetyper. 12

13 Kunder og målgruppe - eksempel Forretningskoncept Strategi, mål og værdigrundlag Kunder og målgruppe Markedet og branchen Produkter til eksport Customer Groups Key Account Customer The independent Public customer Our reference Customer The private Customer The Small independent The Impossible High Tech Freak Hospital Ownership Public Public Public Private Private Public/Private Buying Power Strong Relatively Strong Middle Small Strong Decision making Decentraliz ed with doctors as influence. Demo is important Decentralize d with doctors as influence. Demo is important Centralized and made in cooperation with supplier. Demo is important Centralize d and direct negotiatio n with the user. Demo is important Centralized and direct negotiation with the user. Demo is not important! Mostly decentralized and heavy negotiations. Demo is not avoidable! Technical Features Varies Varies Varies Varies Limited demand Very high demand Application Features High demand High demand High demand Medium demand Limited demand Limited demand Price No crucial importance Important Very important Important Very Important Very Important Quality Very important Very important Very important Relatively important important Very important Service Very important Very important Very important Important Not important Important Partner Guide 13

14 Kunder og målgruppe eksempel 2 Forretningskoncept Strategi, mål og værdigrundlag Kunder og målgruppe Markedet og branchen Produkter til eksport 1. Key Account customer Organizational Relations: This is a public hospital with a high buying Power. Decisions are usually decentralised but with influence of the doctors. A demonstration of the Strong Selling Points is extremely important. Product / Pricing: The demand for high technological features on the scanner and for the applications varies from customer to customer but for all those customers >company< is part of the product need assessment. Multiple applications is the keyword for this group of customers. The price is not of crucial importance, but this customer will expect some kind of discount for upgrading or purchasing more units. Quality is important as this customer has many units from >company< and this customer is dependent on a high level of service plus fast delivery. A service contract is relevant. Purchasing Relations: The buying frequency is high for this customer, who always buys several units (transducers and sometimes scanners) from >company< and upgrades the systems constantly. A good relationship >company< s distributor is very important for the customer. He knows that he is dependant on the distributor for good service, training and after sales support. Fast delivery can be a decisive factor for getting the order! Soft Factors: The relationship to >company< is not as relevant as the relationship to the distributor but in some cases the customer needs >company< for supporting seminars in a specific application. Image of >company< has little importance. Partner Guide 14

15 Markedet og branchen Forretningskoncept Strategi, mål og værdigrundlag Kunder og målgruppe Markedet og branchen Produkter til eksport Det anbefales at lave en kort beskrivelse af den branche eller industri den producerende virksomheds produkter henvender sig til. Specielt, når der er tale om et nicheprodukt, er det vigtigt at tydeliggøre dette for partneren, så forventningerne til salget af produkterne er realistiske. I det efterfølgende er forskellige eksempler på, hvordan producerende virksomheder har valgt at beskrive branchen og/ eller markedet. >company name< engineers and sells equipment and complete batching plants for the concrete industry. >company name< offers service and spare parts for all >company name< plants which is a key advantage to our customers. BUSINESS AREAS Part I >company name< supplies equipment for production of: Block and paving stones Building elements Precast concrete goods Ready-mix concrete High silos a conspicuous landmark 15

16 Markedet og branchen eksempel: Forretningskoncept Strategi, mål og værdigrundlag Kunder og målgruppe Markedet og branchen Produkter til eksport The market for ultrasound The ultrasound market worldwide is dominated by a number of very strong suppliers as shown in the figure below. The market is characterized by complete competition and oligopolistic with the group of strong dominating companies, a number of small to medium size companies and many newcomers trying to enter the growing market. Product technology is complex, and the market is differentiated in the sense that there is a wide range of specialized customers with different needs (mostly product related). There are many ways to segment the market for medical diagnostic ultrasound systems, because of the numerous competitors, the wide range of products, and the numerous fields of different medical applications/specialties where the same supplier can compete with one particular model in the different applications. World Total Ultrasound market = $3.878 (mio.) GE 20% Toshiba 12% Hitachi 6% Esaote 4% Medison 3% Shimadzu 2% Sonosite 2% Other 22% B-K 2% Other 2% Phillips (ATL/Agilent) 20% Siemens (Acuson) 19% Aloka 8% Partner Guide 16

17 Markedet og branchen eksempel 2: Forretningskoncept Strategi, mål og værdigrundlag Kunder og målgruppe Markedet og branchen Produkter til eksport 17

18 Produkter til eksport Forretningskoncept Strategi, mål og værdigrundlag Kunder og målgruppe Markedet og branchen Produkter til eksport Fokus er vigtigt, når eksport opstartes. Så formlen til succes er ikke nødvendigvis forbundet med at sælge alle virksomhedens produkter på eksportmarkedet fra dag et. Derfor er en af de første opgaver, virksomheden står overfor inden en eksport kan opstartes, at udvælge de produkter, der skal eksporteres. Virksomheden bør stille sig følgende spørgsmål i forbindelse med udvælgelsen af eksportprodukter: Er der et internationalt kundebehov for produktet? Er der behov for produkttilpasninger? Har virksomheden ressourcer til at gennemføre disse tilpasninger? Hvilket behov er der for produktdokumentation på eksportmarkedet? Hovedreglen er, at man som oftest udvælger de produkter til eksport, som virksomheden generelt har haft størst succes med eller som virksomheden med succes har solgt til internationale (danske) kunder. 18

19 Produkter til eksport eksempel: Forretningskoncept Strategi, mål og værdigrundlag Kunder og målgruppe Markedet og branchen Produkter til eksport Pro Focus 2202 The Pro Focus is a scalable ultrasound scanner that comes in three different versions: Yellow: This is the specialized edition of Pro Focus, our high-end, color scanner. Blue: The blue version is the high-end black and white version of the Pro Focus. Green: Our high-end general purpose color scanner. The ProFocus brings together the broad range of features and options of a general-purpose radiology scanner and the specialized ultrasound possibilities users need, all in one system. Strong points of ProFocus: Excellent image quality Multifrequency and broad bandwidth Contrast and Tissue Harmonic imaging Full range of Doppler functions High Doppler sensitivity Integrated 3D Freeze zoom Cardiac Package including M-Mode and CW Doppler Instant image archiving DICOM Store, Print and Worklist Intuitive, customizable keyboard Essential setups and measurements for precise volume studies Dedicated biopsy attachments Integrates with your surgical rack Split-screen Picture in Picture Palm Control Unit Partner Guide 19

20 Produkter til eksport eksempel 2: Forretningskoncept Strategi, mål og værdigrundlag Kunder og målgruppe Markedet og branchen Produkter til eksport 20

21 Forretningskoncept Produkter til eksport eksempel 3: Strategi, mål og værdigrundlag Kunder og målgruppe Markedet og branchen Produkter til eksport Products Our products: Container Handling: In feed tables Unscramblers Conveyors Fillers: Rotofill Mini and Rotofill Max for almost all types of liquid products primarily up to 50 pc. / min. Level fillers, which is easy and incredibly stabile machine type especially for certain product types. Consultancy & Projection Cappers: Capping both Pres on and screw caps. Handles the most common cap types. Our TWKS is very flexible and handles especially most type of caps (also asymmetrical with sorting demand). Possibilities for filling the bottle inside the machine(filling nossels placed inside the capping machine using starwheel.) as monoblock. Consulting sparring partner As industrial consultants, it is >company name< job to work as a reliable sparring partner with small as well as big customers, when making tailor-made solutions or perhaps the future planning, and in this connection draw up a machine budget, taking into consideration the economy and the flexibility on the basis of the individual customer's needs and demands 5 Projection of complete plants We have through all 41 years gathered a great know-how, which naturally is to the benefit of our customers when we are undertaking tailor-made projection of complete installations, in which cases the product drawing is carried out on modern AutoCAD-equipment. Our construction department are modeling in INVENTOR but are capable of handling a numerous of different 3D formats. 7 21

22 Forretningskoncept Strategi, mål og værdigrundlag Kunder og målgruppe Markedet og branchen Produkter til eksport Partner Funktionsanalyse Partner krav Partner profil Support og partner værdi Samarbejdet Partner information Budget Projektoversigt Aktivitetsplan Konkurrent og kunder består som udgangspunkt i tre dele: 1. Forretningskonceptet er en generel introduktion til partneren om virksomhedens strategi, mål, ambitioner, kunder, markeder og eksportprodukter. 2. Partneren. Når du som virksomhed har valgt, hvilket markeder du vil trænge ind på, bliver den næste opgave at få identificeret og udvalgt den rigtige partner. Der skal opstilles krav til partneren, en partnerprofil skal udarbejdes, og virksomheden skal overveje, hvilke support, der skal ydes til partneren. 3. Samarbejdet struktureres i form af en businessplan. Businessplanen bliver styrepinden for det kontinuerlige samarbejde med partneren. Businessplanen vil bestå en række elementer som skal sikrer at viden om partneren, budgetter, kunder, konkurrenter og aktivitet gives til den eksporterende virksomhed. 22

23 Udvælgelsen af partnere på det internationale markeder er afgørende for din virksomheds succes, da ansvaret for den succesfulde indtrængen på et marked herved overlades til en ekstern partner. Det er således af stor betydning, hvem du vælger at alliere dig med. Mange virksomheders partnernetværk er imidlertid bygget mere eller mindre tilfældigt op. Ofte har virksomheden deltaget på messer og udstillinger, hvor de har fået henvendelser fra personer eller virksomheder, som ønsker at repræsentere dem i et givent land. Et sådant tilfældigt møde har ofte ført til, at denne person/virksomhed er blevet den danske virksomheds partner. Det forkerte valg af partner koster som hovedregel virksomheden minimum tre år i markedet. For at sikre det rigtige partnervalg er det nødvendigt at gribe hele partnerudvælgelsesprocessen mere systematisk, velovervejet og struktureret an. Nedenfor ses elementerne i del 2 af : Partner Funktionsanalyse Partner krav Partner profil Support og partner værdi 23

24 Funktionsanalyse Partner Funktionsanalyse Partner krav Partner profil Support og partner værdi Virksomheden skal fastlægge arbejdsfordelingen i salgskanalen. Det vil sige fastlægge, hvilke funktioner virksomheden selv ønsker at varetage og hvilke funktioner, den ønsker partneren i det pågældende land skal varetage. Til denne proces anbefales det at gennemføre en funktionsanalyse. Funktionsanalysen er baseret på følgende regel: Alle de funktioner, virksomheden mener, at den er bedst til at udføre, bør udføres af virksomheden og alle de funktioner, virksomheden mener, at partneren er bedst til at udføre, bør udføres af partneren. Det er specielt vigtigt, at de funktioner, som er af stor vigtighed for kunden, udføres på den mest optimale og effektive måde. 24

25 Funktionsanalyse hvordan? Partner Funktionsanalyse Partner krav Partner profil Support og partner værdi Trin 1: Først fastlægges, hvilke funktioner, der skal varetages for at kunne betjene kunden optimalt. I den første kolonne i tabellen neden for er der fremhævet nogle funktioner, som det kunne være relevante at få varetaget i samarbejdet. Virksomheden udvælger og tilføjer de funktioner, der vil være relevante at have i den første kolonne. Trin 2: Dernæst vurderes, hvilke funktioner virksomheden vil være bedst til at udføre, hvilke partneren vil være bedst til at udføre, og hvilke funktioner det vil være bedst at udføre i fællesskab. Funktioner Udføres af partner Udføres af virksomhed Udføres af virksomhed og partner SALG Identifikation af potentielle kunder Pleje af eksisterende kunder Præsentationer for potentielle kunder Definition af nye projekter Demonstrationer MARKETING Mailings Artikler Roadshow Messer DISTRIBUTION OG LOGISTIK Lagerføring Levering Import PRODUKTION Forberede installation Opstart af produktion Test hos kunden ADMINISTRATION Bogføring Finansering Budgetter 25

26 Funktionsanalyse - eksempel: Partner Funktionsanalyse Partner krav Partner profil Support og partner værdi ROLES IN PARTNERSHIP FUNCTION Sale - Investigative sale - KAM (Key Account Management) - Sales support in store - Network / relations Marketing - Chain sales promotion - Trade marketing - Branding - ATL / BTL Distribution and logistic - Import etc. - Stocking of product - Delivery Production Administration - Financing etc. - Accounting etc. - Other administrative tasks PERFORMED BY PARTNER x x x x x (x) x x x x x x x x PERFORMED BY PRODUCER x x ASSISTANCE FROM PRODUCER x x 26

27 Funktionsanalyse - skabelon: Partner Funktionsanalyse Partner krav Partner profil Support og partner værdi Virksomhed Partner Kunde Salgskanal Functions Performed by partner Performed by producer Performed by partner and producer SALE MARKETING DISTRIBUTION AND LOGISTIC PRODUCTION ADMINISTRATION 27

28 Partnerkrav hvordan? Partner Funktionsanalyse Partner krav Partner profil Partner værdier Support Når virksomheden har fastlagt, hvilke funktioner partneren skal varetage på markedet, skal der på baggrund af disse udvalgte funktioner opstilles nogle krav til den ønskede partner. Dvs. de fastlagte funktioner partneren skal varetage omformuleres nu til nogle konkrete krav til partneren. Til dette bruges samme opdeling af grupper, som under funktionsanalysen. Virksomheden skal med udgangspunkt i funktionsanalysen opstille de krav, som virksomheden har til den potentielle partner. Det er her væsentligt, at virksomheden ikke opstiller krav til nogle funktioner som den mener det kunne være dejligt, at partneren er i stand til at udføre. Det er altafgørende, at virksomheden kun medtager de krav, som er absolut nødvendige for at partneren vil kunne agere succesfuldt på markedet. Opstiller du for mange krav, vil det vanskeliggøre processen med at finde egnede kandidater og samtidig medføre en betydelig omkostningsforøgelse. Derfor bør du være meget selektiv i udvælgelsen af krav. Når man opstiller kravene, er det vigtigt at holde sig for øje, at disse er fair og afbalancerede. Mindst lige så vigtigt er det dog at bruge tid på at forklare partneren, de krav der stilles ham, så man er sikker på at denne forstår disse. 28

29 Partnerkrav - eksempel: Partner Funktionsanalyse Partner krav Partner profil Support og partner værdi PARTNER REQUIREMENTS SALE Partner must manage investigative sale and KAM of the most important customers Partner must provide sales support in store through own or external sales force Partner has a broad network and strong relations to key customers on the market MARKETING Partner must ensure agreements of chain marketing, including among other things trade marketing Partner must manage branding of the companies products Partner must manage marketing of the brand through ATL- and BTL activities Partner must manage logistic tasks from import to stocking and distribution/delivery to all customers/wholesalers DISTRIBUTION AND LOGISTIC ADMINISTRATION Partner must finance purchase and sale of goods, manage accounting/administration and other administrative tasks in the country 29

30 Partnerkrav skabelon: Partner Funktionsanalyse Partner krav Partner profil Support og partner værdi PARTNER REQUIREMENTS SALE MARKETING DISTRIBUTION AND LOGISTIC ADMINISTRATION 30

31 Partnerprofil hvordan? Partner Funktionsanalyse Partner krav Partner profil Support og partner værdi Med afsæt i funktionsanalysen og kravspecifikationen for partneren er det nu muligt at udarbejde en partnerprofil. For at sikre overblikket kan man med fordel opdele partnerprofilen i følgende fire områder: General Standing: Krav relateret til kunderne, markedet og industrien. Sales and Marketing: Krav relateret til salgs- og marketingaktiviteter, så som opsøgende salg, opbygning af relationer og salgsplanlægning. Financial: Krav relateret til kreditværdighed, investeringsvillighed og finansiering. Organization: Krav relateret til faktorer som organisationens størrelse, sprog og ledelsens engagement. 31

32 Partnerprofil eksempel: Partner Funktionsanalyse Partner krav Partner profil Support og partner værdi PARTNER PROFILE GENERAL STANDING SALES AND MARKETING Knowledge of beverage industry (alcoholic and/or non-alcoholic) or complementary products in portfolio Access to customer base in the sales channels on trade Established distribution/logistic set up to import, stock and delivery products to the market Company reputation on the market - recommended by key customers i.e. major retailers, wholesalers, purchasing network, etc. Established business relation with major off trade Key Account (retailers) Established business relation with on trade High level of marketing skills within marketing activities such as ATL/BTL, POS, Trade Marketing, etc. Dedicated relevant sales resources on trade, including in-selling & sales support Dedicated relevant sales resources off trade, including in-selling & sales support Access to event organisation and execution in on-trade channel On time reporting to manufacturer of market & consumer information, sales and budget, etc. Business planning and execution skills FINANCIAL Credit worthiness to be accepted by credit insurance company (Atradius) Realistic expectations to value activity cost and profit margins Willingness to invest in the market ORGANIZATI ON Skills in financing, accounting and other administrative tasks Language skills - local and English Access to network and relations to relevant stakeholders (authorities, trade partners, service providers, etc.) Owner/top management involvement and dedication National coverage 32

33 Partnerprofil eksempel 2: Partner Funktionsanalyse Partner krav Partner profil Support og partner værdi Partner Profile Requirements: Our partner must have an in-depth knowledge about or cooperation with minimal one of the main segments (food, pharma, chemical/technical or cosmetic) Our partner should be able to communicate in English The organization must be able to handle consulting, sales, installation and service Our partner must have knowledge about technical sales Our partner must have experience with sales, installation and service on single machines and eventually also on entire production lines Our partner can not sell, install or make service on competing products Our partner must be willing to formulate business plans and forward market, customer and competitor information to the company. Wishes: Minimum 3 employees in the organization Preferable the partner is establish in all regions of the country Preferable the partner has his own service set-up The partner can have complementary product in his port folio

34 Partnerprofil eksempel 3: Partner Funktionsanalyse Partner krav Partner profil Support og partner værdi Typical profile of the local partner Our partner must be specialized in distribution of medical equipment. Expertise and experience in Diagnostic Imaging equipment and/or Urology and/or surgical equipment is a must. Our partner must possess and document experience in sales, marketing and prove technical and clinical skills Our partner must have experience in managing governmental and private tenders, and experiences negotiating with local authorities. Our partner must be financially strong (documented, references). When entering the distributor business agreement with us, our partner must invest and purchase sufficient demo equipment to cover the territory and be in a position to fulfil the agreed targets. Our partner must posses and document that he has sufficient staff and/or sub dealers to cover the designated territory and further the company must have a location and an organisation permitting easy market access to the entire country. It is a must that communication can be done in English on management level (e.g. service and marketing managers as well as clinical application staff). Our partner must allocate the necessary human resources in the company and secure that these are trained in our products (sales / marketing / technical / clinical). Our partner must have experience in product registration if applicable in the country. Our partner must have its own service and after sales department/network. Our partner must follow the corporate strategy. Our partner may be a previous distributor for other ultrasound brands, or selling non competing ultrasound brands. Partner Guide 34

35 Partnerprofil skabelon Partner Funktionsanalyse Partner krav Partner profil Support og partner værdi PARTNER PROFILE GENERAL STANDING SALES AND MARKETING FINANCIAL ORGANIZA- TION 35

36 Partnersøgning Partner Funktionsanalyse Partner krav Partner profil Support og partner værdi Når virksomheden har fastlagt partnerprofilen, kan den egentlige søgning efter mulige partneremner begynde. I nogle tilfælde anbefales det, at virksomheden vælger at alliere sig med en lokal konsulent eller med handelsafdelingen på den danske ambassade i landet. I andre tilfælde vil virksomheden have så meget kendskab til landet, at egne ansatte vil kunne gennemføre den første afsøgning af markedet. Den eksterne part, som ønskes hyret til at foretage screeningen, skal klædes ordentlig på. Succesen afhænger af, at dette gøres på en fornuftig og seriøs måde. Virksomheden bør udlevere forretningskonceptet og partnerprofilen til den eksterne part. Derudover skal virksomheden tydeliggøre, hvilke informationer, den ønskes om potentielle partnere. Virksomhedens forretningskoncept Partnerprofilen Information ønsket om partneren Briefing af ekstern konsulent eller ambassade Informationsprofil på potentielle partneremner DI INTERNATIONAL BUSINESS DEVELOPMENT Andre produkter i porteføljen? Andre firmaer der repræsenteres? Markedsfører virksomheden egne produkter? Kundesegmenter der betjenes? Har virksomheden et after sales set-up? Antal sælgere? Finansiel styrke etc. Detaljeret diskussion og fastlæggelse af "dybden" af information sammenholdt med pris. Gennem en diskussion og forhandling med den pågældende eksterne part (ambassade, konsulent etc.) bør den endelige "dybde" af den information, som virksomheden ønsker tilvejebragt, fastlægges. Handelsattachéerne fra de forskellige ambassader er ofte i Danmark. Der kan her arrangeres møde med dem, hvor man præsenterer dem for forretningskonceptet, partnerprofilen og informationskravet i detaljer. Det vigtigt, at handelsattachéerne bliver klædt ordentligt på og opnår forståelse for virksomheden og dens specifikke krav. 36

37 Support og partner værdi Partner Funktionsanalyse Partner krav Partner profil Support og partner værdi Når du peger på en person, vender tre af fingrene tilbage mod dig selv! Stiller man som producent krav til sin partner, skal man også være villig til at give denne support. Så skal man have fat i de bedste samarbejdspartnere, er det bydende nødvendigt, at man selv også er en attraktiv partner. Ligesom enhver virksomhed skal skabe værdi for kunderne, skal den også skabe værdi for partnerne. Det er vigtigt at gøre det attraktivt at bidrage til afsætningen af virksomhedens produkter og services. Der kan skabes værdi på mange måder, og det er vigtigt, at man arbejder effektivt mod at skabe værdi for sin partner. Du skal som virksomhed fastlægge hvilken support eller værdi, du ønsker at give din partner. Du vil kunne give partneren support/værdi på flere områder. Nedenfor er vist eksempler på områder, hvor du kan vælge at yde support. Udbudsforberedelse Besøgsrapporter Tjeklister Kalkulations-modeller Kundeviden CRM System Kalkulations-systemer Extranet Elektronisk katalog Lagerstyring Salgstræning Produkttræning Forhandling Marketing It træning Salgs backup Deltagelse i messer Demo-udstyr Personale Konkurrentviden Service management 37