10 gode råd om. Strategisk salg

Transkript

1 10 gode råd om Strategisk salg

2 Strategisk salg - Vejen til bedre kundeløsninger Denne E-bog er tænkt som et inspirationsværktøj til at få en overordnet indsigt i fagområdet strategisk salg. For at få det fulde udbytte af indholdet anbefaler vi enten at deltage på et af vore åbne kurser eller et af vore mange virksomhedstilpassede uddannelsesforløb, hvor en dybere indsigt, forståelse og træning i anvendelse af værktøjerne, vil sikre en styrkelse af det individuelle kompetenceniveau. Strategisk salg henvender sig til top management, ledere samt erfarne Key Account Managers som arbejder med komplekst løsningssalg. Værktøjerne kan anvendes til at udbygge en forståelse af strategiske udfordringer for individuelle kunder, koncerner, brancher og klart definerede markedssegmenter og derved styrke muligheden for at tilbyde et løsningssalg tilpasset kundens forretning.

3 Hvorfor strategisk salg? Jo bedre du forstår dine kunder og deres marked, jo bedre er du i stand til at rådgive om, hvordan dit produkt kan tilføre værdi til forretningen. Når du rådgiver og har dialog om forretningsudvikling med dine kunder, bidrager du positivt til deres vækst og udvikling. Derved skaber du nærværende og relevant dialog om dit produktet som et middel til succes i stedet for en omkostning. Skaber du succes for dine kunder med de produkter du tilbyder, er grunden lagt til en langvarige positiv forretningsmæssig relation. 1. Flyt kundedialogen fra pris og produkteffekter til forretningsfordele for kunden Start kundedialogen med et godt forarbejde Det bedste udgangspunkt for en kundedialog er at forstå deres vision hvor bevæger kundens virksomheden sig hen. Hvilke mål og ambitioner ligger i deres forretningsplan. Suppleres denne viden med, hvordan kunden har tænkt sig at realisere sin vision, gives et billede af missionen for kundens generering af resultater. Begge dele udmøntes i konkrete mål, budgetter og handlingsplaner, som kundens virksomhed styrer efter. 2. Forstå kundens vision og mission, så tager du første skridt til en konstruktiv kundedialog

4 Faktorer vi ikke har kontrol over Alle virksomheder er underlagt udefrakommende forhold, som de er tvunget til at forholde sig til. Eksempelvis Lovgivning, økonomiske konjunkturer, konkurrenceretlige regler, miljøhensyn mm. Ved at have indsigt i eksterne forhold, der påvirker driften i kundens virksomhed, gives mulighed for kvalificeret afgrænsning af vækstmuligheder og potentiale. De eksterne forhold skal vurderes med henblik på at forstå grundvilkår og handlingsalternativer for vækst i kundens virksomhed. 3. Afgræns kundens marked og potentiale så du ikke laver elementære fodfejl i kundedialogen Definér markedet præcist En afgrænsning af kundens marked giver et klart billede, af de aktører virksomheden skal konkurrere mod. Ved at definere markedet gives også indsigt i, hvilke aktører der er indtrængere, tilbyder komplementære produkter eller er på vej ud og hvilke kunder disse aktører henvender sig til. Markedet kan med fordel defineres både i snæver og bred forstand (eks: mursten er til markedet for byggeri men kan også henvende sig til markedet for livsstil, design, eller energi) 4. Forstå kundens marked og du vil forstå hvordan dit produkt vil skabe succes for virksomheden

5 Hvilke parametre konkurrerer vi på? En kortlægning af de konkurrenceparametre der ageres på i markedet, giver et billede af de håndtag, der kan tages fat i, når konkurrenceevnen skal styrkes. Kortlægningen vil samtidig skabe bevidsthed om den lange række af øvrige parametre ud over pris, som er vigtige for kundens valg af netop et bestemt produkt. Design, tilgængelighed, levering mm. er ofte vigtigere konkurrenceparametre end prisen. Der er ingen grund til at sætte prisen ned, hvis kunden ikke er prisfølsom. 5. Forstå de vigtigste konkurrenceparametre på kundens marked og du vil forstå, hvilke faktorer der skaber succes for kunden Faktorer du kan påvirke Konkurrenceparametrene er et bredt spektrum af faktorer, hvoraf nogle kan påvirkes af virksomheden, mens andre ikke kan. Regulatoriske forhold og udefrakommende omkostninger og krav kan lægge begrænsninger for en indsats i markedet. Derfor er det vigtigt at have fokus på de få meget vigtige parametre, der rykker markedsandele. Det er nødvendigt at prioritere disse parametre, som kan påvirkes direkte for at få maksimal effekt af en indsats i markedet. 6. Prioriter dine indsatsområder, så sikrer du størst mulig effekt i markedet

6 Hvad er vores vigtigste våben Forretningsprocesser og værdikæder i en virksomheds produktion og levering er ofte nøglen til øget effektivitet og konkurrencekraft. Derfor er det vigtigt at kende til kundens interne udfordringer og konkurrencefordele i markedet hvad er kundens styrke, svaghed, muligheder og trusler. Når viden om marked, konkurrenceparametre og indsigt i kundens interne processer kombineres, tegnes et billede af udviklingsområder, vækstpotentiale og evt. nye forretningsområder der kan styrke kundens konkurrenceevne. 7. Kend de våben du vil kæmpe med, før du går i krig. 5 veje til øget konkurrencekraft Lav en liste med alle mulige scenarier for udvikling, vækst og tilvalg af ny forretningsmuligheder. Prioriter disse muligheder i forhold til potentiale, risiko og økonomisk resultateffekt for virksomheden. Prioriter derefter de relevante scenarier efter ressourceindsats, implementerings-sværhedsgrad og time-to market. Reducér gerne til 3 scenarier som effektevalueres i markedet. 8. Vælg dine kampe med omhu. Ved et bevidst fravalg af muligheder og fokusering på mål, findes nøglen til succes i markedet

7 Sælg kundefordele - ikke produktegenskaber Den viden du opbygger om din kundes marked og strategiske udfordringer, skal omsættes til salgsargumentation, der bygger på en række forretningsmæssige fordele for kunden. Lav en liste med 5 væsentlige kundefordele som du har fundet og brug gerne en businesscase, Return on investment mm. som grundlag for argumentationen. Brug kendskabet til kundens marked til at give kunden argumentation for anvendelse af direkte og indirekte valgkriterier i deres markedsføring og vis hvordan dit produkt indgår i værdikæden. 9. Vis kunden hvordan dit produkt styrker kundens forretning og konkurrenceevne Få det til at blive en del af din hverdag "En enlig svale gør igen sommer derfor skal det strategiske fokus holdes, fornyes og udvikles i en proces der løbende sikrer, at planer og mål er aktuelle og realistiske. De gode resultater opnås typisk gennem en vedholdende indsats, hvor de strategiske mål bliver en del af dit værdigrundlag og pejlemærke for din forretningsmæssig navigation. Byg mål og bearbejdning af kunderne op omkring værktøjerne, så skaber du vedvarende konkurrencefordele i markedet. 10. Implementer værktøjerne i dit daglige arbejde med kundebearbejdning

8 Din udvikling - vores mission The Training Company er en 100% danskejet konsulent virksomhed. Vi har arbejdet med undervisning og rådgivning om kompetenceudvikling siden Vi har en baggrund fra konsulentvirksomheden TACK International A/S, der er et af verdens førende konsulenthuse indenfor udvikling af menneskelige kompetencer. Udover træning i klassiske ledelses-, salgs- og kommunikationsværktøjer ligger vores fokus på implementering af værktøjerne, idet udbyttet først nås når brugen af værktøjerne virker i hverdagen. Vores styrke ligger i en solid kombination af høj teoretisk viden, bred praktisk erfaring fra danske og internationale virksomheder, samt en lang erfaring som konsulent og underviser. Vi har succes med at lave målrettede virksomhedstilpassede forløb, der sikrer kompetenceudvikling i overensstemmelse med virksomhedens centrale målsætninger.