Få Succes med dit salg!

Transkript

1 Breaking Rules Få Succes med dit salg! Challenger Sale & Rule Breaking Strategy Lise Grevenkop-Castenskiold og Nicolai Jacques Sørensen hos BrainsBusiness 11/2/2015

2 Sådan får du succes med dit salg Fremtidens salg handler om forretningsudvikling Rule Breaking Strategy som værktøj til at udfordre kundens eller egen forretning Kort pause Case: Fra commodity salg til high value Kortlæg kundens branchelandskab for jeres vigtigste kunde Udvælg parametre til nytænkning og få de første ideer til jeres vigtigste kunde Hvad gør vi når vi kommer hjem for at komme godt i gang?

3 HVEM ER GIRAFFEN? Nicolai Jacques Sørensen Erhvervserfaring: Executive Axellerator, Axellerators ApS Director, Sales Development, Human Change Institute ApS Sales Competence Developer, Vestas Wind Systems A/S Sales Development Manager, Dansk Nordenta A/S Senior konsulent, TACK International A/S Ekstern Lektor, Aalborg Universitet Uddannelser: MBA Business Psychology Cand.merc. (Organisation og Strategi) BA, Politik, Administration & Samfundsfag Premierløjtnant, Forsvaret

4

5

6

7

8 Dr. Robert Cialdini Professor i psykologi ved Arizona State University

9

10

11 Slideren (21%) Er altid villig til at give den en ekstra skalle Giver aldrig op Selvmotiverende Interesseret i feedback og udvikling Udfordreren (27%) Ser verden fra andre vinkler end kunden Forstår kundens forretning i dybden Diskuterer og accepterer uenighed med kunden. Relationsskaberen (21%) Skaber mange allierede hus kundens organisation. Står altid klar til at give en hånd med Kommer godt ud af det med snarsagt alle kunder Ensomme ulv (18%) Går sine egne veje og følger sit eget instinkt Selvsikker og handlekraftig Svær at styre og vanskelig at lede Problemløseren (14%) Pålidelig overfor både interne og eksterne interessenter Sikrer at alle problemer bliver løst Detaljeorienteret og kvalitetsbevidst

12 Slideren (10%) Er altid villig til at give den en ekstra skalle Giver aldrig op Selvmotiverende Interesseret i feedback og udvikling Udfordreren (54%) Ser verden fra andre vinkler end kunden Forstår kundens forretning i dybden Diskuterer og accepterer uenighed med kunden. Relationsskaberen (4%) Skaber mange allierede hus kundens organisation. Står altid klar til at give en hånd med Kommer godt ud af det med snarsagt alle kunder Ensomme ulv (25%) Går sine egne veje og følger sit eget instinkt Selvsikker og handlekraftig Svær at styre og vanskelig at lede Problemløseren (7%) Pålidelig overfor både interne og eksterne interessenter Sikrer at alle problemer bliver løst Detaljeorienteret og kvalitetsbevidst

13 Tr e nøgl ekompet encer

14

15

16 Om Lise Grevenkop-Castenskiold M.Sc.EE fra 1997 på Aalborg Universitet + Business Coach fra år i global virksomhed Selvstændig i 6 år: Projektledelse og ledelse i praksis Rule Breaking Strategy Motivation og anerkendelse Personlig livs strategi

17 Rule Breaking Strategy Hvad er det? Metode, værktøjer og proces til fokuseret forretningsudvikling Kan involvere alle medarbejdere, kunder, partnere og eksterne eksperter i at få ideer Fokus på forandringer, merværdi og på at differentiere din virksomhed fra konkurrenterne

18 Historikken Anja har samarbejdet med Jens Refshøj på baggrund af hans teori om Rule Breaking Strategy Studerede succesfulde virksomheder, der har skabt succes på trængte markeder Hvad gjorde disse vindervirksomheder? Hvordan og hvor brød de branchens vanetænkning? Hvorfra kom inspirationen? Rule Breaking Strategy blev defineret som en ny strategisk begrebsramme How-to-Rule-Break metoden blev udviklet på baggrund af undersøgelserne I 2009 blev metoden udgivet som bog af Børsens Forlag og nomineret til den årlige konsulentpris af Dansk Management Råd

19 Rule Breaking Strategy Placering af tankesæt:

20 Søg væk fra midten Hovedparten af virksomheder har tendens til gøre det samme og stille sig i den hårdeste konkurrencezone.... men ikke alle! Rule breaking kan ske på diverse parametre og i alle typer af brancher Branchelandskab -Udfordre selvfølgelighederne -Dét vi bare gør!

21 Det handler om spilleregler Spilleregler er branchens kendetegn: De (skrevne og uskrevne) regler som karakteriserer branchen. Alle de faktorer der er en del af den branche. Det, man gør. Hvem der gør det. Måden, det gøres på. Og over for hvem. Der kan rule breakes på alle typer af parametre og spilleregler.

22 Rule breaker på ét parameter! 727 COMMUNICATION Radikal ændring af virksomhedens profil. Fra at være et mindre og forholdsvis ukendt markedsføringsbureau (HC Gruppen) i Odder til indkøb af en 727er samt etablering af lufthavnsbygning ud til motorvejen E45 ved Skanderborg. Vinderkriterium: Genopfandt en ny platform ved at redesigne markedstilgangen. Skabte stor opmærksomhed ved at ændre markedsføringen fra push til pull.

23 Rule breaker på 10 parametre FRA NICHE TIL VOLUME - Kan du se pointen? Kontaktlinsebutik så totalbutik Blandt landets mest ekstravagante 1994: Louis Nielsen afgiver eget tilbud til kommune Optikere og grossister vender ham ryggen Egen import Endnu billigere priser Totalpriser på briller Kunder strømmer til To år efter åbnes butik nr butikker på 10 år

24 Lokal rule breaker

25 Kortlæg spilleregler i dit branchelandskab Hele værdikæden arbejdes i dybden F.eks. HR R&D Produktion Marketing Salg Service

26 Metode 1: Andre brancher Målrettet - Fascination Logokort Provokeret inspiration Metode 2: Gå modsat Virkelig tænke: Hvad vil det betyde? Niche Kan også være fjerne en del af noget eller fjerne det helt Metode 3: Kobl sammen Forlænge Gøre bedre Anden branche Breezer Metode 4: Ændre det ordinære Hvad er kedeligt/ordinært? Hvordan kan det gøres anderledes Metode 5: Provokeret inspiration Hvad ville XX gøre?

27 Flere Rule Breaking værktøjer

28 Hvordan kommer I i gang? Tegn hele værdikæden op Kortlæg spillereglerne hos din kunde eller længere ude i værdikæden Anvend de 5 metoder til at få ideer Sorter ideerne og forstærk de bedste Beslut hvem der skal præsentere dem og hvordan Skab værdi hos din kunde ved at hjælpe dem med forretningsudvikling Omsæt ideerne til salg for dig og dine samarbejdspartnere

29 Vil du gå mere i dybden? 1. Ryd kalenderen d marts Tilmeld dig BrainsBusiness kurset før din konkurrent 3. Medbring din chef eller kollega 4. Udvælg en kunde case eller arbejd med egen salgsproces 5. Mød op

30 Hvis du vil vide mere dk.linkedin.com/in/lisegrevenkopcastenskiold/