Vi skal skabe værdi for vores partnere!
HVILKEN VÆRDI SKABER I FOR JERES PARTNERE? - ER DET NOK, HVIS I VIL FREMSTÅR SOM EN ATTRAKTIV SAMARBEJDSPARTNER?
Forædl' dine produkter/løsninger Forædle Afdække Hvilke behov har dine kunder? Værdi- skabelsen Vurdér kundefeedback - og brug den! Vurdere Commit Forpligt dig til din målgruppe! Opbygge Opbyg værdi for dine kunder - og skab en position!
Forædl' dine produkter/løsninger Forædle Afdække Hvilke behov har dine partnere? Værdi- skabelsen Vurdér partnerfeedback - og brug den! Vurdere Commit Forpligt dig til dine partnere! Opbygge Opbyg værdi for dine partnere
Betragt dine forhandlere eller agenter som partnere! Succesfulde partnerskaber er baseret på: Fælles opfattelse af mål Gensidig afhængighed Gensidig respekt Kemi og sympati Riskikodeling Effektiv kommunikation Tillid og commitment
Seks veje til partnerværdi Giv mulighed for indtjening i afsætningkanalen! Indtjening Har du mulighed for at skabe synergi i partnerens forretning? Synergi Risiko Vurdér de forskellige risici - og fordel dem mest fordeltagtigt imellem jer! Partner værdi Giv referencer til din partner! Brand Viden Overfør viden til din partner! Giv din partner adgang til systemer, metoder, værktøjer etc. Processer
Godt begyndt er halvt fuldendt.. Anna Marie Dyhr Ulrich + udvikling Start - udvikling
SITUATIONEN: DEN GLOBALE OMVERDEN Stigende konkurrence Stigende international viden Stigende pres på priser. levering etc. Transparent prisstruktur Mere fokus på differentiering og services Direkte salg til nøglekunder Den globale virksomhed Mere fokus på: - world-wide business development - omkostningsminimerende processer - optimering af marketing kanalen - international vækst -værdiskabende processer
SITUATIONEN: I SKAL IDAG BETRAGTE MARKETING KANALEN UD FRA ET HOLISTISK PERSPEKTIV!! I bør sikre følgende i jeres partnerskaber: - strategi og mål implementeres i hele kanalen - kanalmedlemmerne har fælles mål - forretningen udvikles world-wide: national og international vækst - værdi skabes i hele kanalenl - kanalen arbejder på en effektiv og 'billig' måde
MÅL OG AMBITIONER Ambitionen beskriver hvad det er du ønsker at opnå! Det er vigtigt at definere ambitionen! Fokus skal være på følgende spørgsmål: Hvilken forretning ønsker du at drive? Hvad er vores formål? Hvad er vores finansielle mål? (vækst/profit) Matcher vores mål vores partners mål?
MÅL OG AMBITIONER Hvilke mål I? PRODUCENT PARTNER Hvilke mål har din partner? Har du præsenteret stategi og mål for din partner? Matcher disse mål dine mål?
Producentens mål Partnerens mål S pecific FÆLLES MÅL M easurable A chievable R elevant T imed
Hvorledes ønsker du at dine mål påvirker din partners mål? Har I samme ambitioner ang. vækst? Har I fælles mål ang. forretningsudvikling?
Partner Guide Anna Marie Dyhr Ulrich
Part I Business fundamentals Part II Practicalities Feedback system Part III Our Co-operation Business plan Måling Support
Hvorfor skal vi have en Partner Guide? Vores mål Tiltrække de rette partnere Demonstrere professionalitet Fundamentet for forhandling Hurtigere og mere målrettet implementering Sikre fælles forståelse Ensartethed i styringen og ledelsen af alle partnere Større kontrol Midlet til at nå målet Information Opgavedeling Mål og krav Support Strukturer
PART I Business Fundamentals
Business Fundamentals Mål: at give partneren en gennemgående forståelse for virksomheden og dens omverden skabe en fælles forståelse af markedet give input til fastlæggelsen af marketing mix danne fundamentet for partnerudvælgelsen
PART I - Basis informationer Virksomhed Produkter Services Kunder og markeder Konkurrenter Historie & Milestones Vision, mission Værdier Faciliteter Organisation Finansiel information Historier/cases Galleri Referencer Produktkatalog Teknologi Unique Selling Points Koncepter Emballering Transport Servicekrav Pre-sales services After-sales services Installation Test Return policies Generelt marked Kundesegmenter Målgruppe Position Kundeprofil Konkurrentprofile r Konkurrent SWOT Konkurrerende produkter Sammenligninger Konkurrentpositio n Konkurrentens marketingindsats
Part I Business fundamentals Part II Practicalities Feedback system Part III Our Co-operation Business plan Måling Support
PART II - Practicalities Aftalen Priser og betingelser Kontaktdetaljer Referencer Business Planning Routines - processen Afrapportering
Partner Management Guidelines PART III Our Co-operation
PART III. Our Co-operation Feedback system Business plan Kommunikation Måling Support
Business Plan Businessplanen er et værktøj til fastlæggelse af det kommende års aktiviteter. I businessplanen fastlægges bl.a.: budget afsætningsmængde priser aktiviteter fokus på segmenter Ydermere fastholdes i businessplanen de udviklingstiltag, der i samarbejde er fastlagt. Businessplanen udarbejdes en gang årligt i samarbejde mellem partner og virksomhed.
Mål: Markedsdækning Volume, turnover Antal kunder Antal service set-up's Antal kundesegmenter som rammes Antal kampagner Lagerstørrelse Salgsstyrke Etc. S M A R T
Hvilke målkonflikter kan der være mellem jer og jeres partner? Anna Marie Dyhr Ulrich
Producentens synsvinkel Partners synsvinkel Udtrykt således: Finansielle mål Maximere profit ved: Højere priser til distributøren Distributør skal sælge mere Distributør skal bære flere omkostninger Distributør skal investere i mere lager Minimum support til distributør Maximere profit ved Højere priser Lavere omkostninger Hurtigere omsætning Mere støtte fra producenten Producent: "Du investerer ikke nok i mit brand. Dine priser er for høje." Distributør:"Du yder ikke nok støtte. Med dine priser kan jeg ikke tjene nok. " Salgsmål Fokus på: Så mange kundesegmenter som muligt Så mange markeder som muligt Så meget new bizz som muligt Fokus på: Segmenter der svarer til distributørens egen position Kun egne markeder Udvalgte kunder Producent: "Vi har brug for mere commitment og en større indsats. Vores distributør gør ikke nok for os." Distributør: "Du har ingen respekt for vores marketing-strategi. Vi er altså også nødt til at tjene penge."
Stil krav til din partner! men: de skal være fair og afbalancerede du skal være villig til at give support brug tid på at få partneren til at forstå kravene Krav til personale - antal, kvalifikationer, politikker Krav til investering - faciliteter, demo-udstyr, promotion etc.
HVILKEN SUPPORT GIVER I TIL JERES PARTNERE I DAG?
Support Det betaler sig at investere i afsætningskanalen! Templates og Guidelines IT Systemer Træning Ressource Back-up Tender preparation Besøgsrapporter Check-lists Kundeviden CRM System Kalkulationsmodeller Kalkulationssystemer Extranet Elektronisk katalog Lagerstyring Salgstræning Produkttræning Forhandling Marketing IT træning Sales back-up Deltagelse i messer Demo-udstyr Personale Konkurrentviden Service management
The partner will: Dansand A/S will: Secure a broad distribution network and stock meeting the requirements of DIY chains. Develop his or her relationship to DIY chain buyers. Ensure that Dansand is centrally listed with DIY chains. Ensure that individual stores order Dansand Joint Filling sand after Dansand Joint Filling sand has been centrally listed with the DIY chains. Ensure that end users enter stores and want Dansand Joint Filling sand in accordance with an activity plan devised in collaboration with Dansand A/S. Participate in relevant trade exhibitions. Make use of the Dansand marketing platform for localised marketing of Dansand. Deal with customer service and any claims. Participate in sales training. Continuously invests in research and development of weed inhibiting joint filling sand. Comply with Legislation. Provide a Brand and a central marketing platform. Provide ready for press PDF files and website in English. Assist at selected trade exhibitions. Pay part of the costs related to marketing targeted at end users. Ensure a secure delivery of Dansand Joint Filling sand as well as strong and dedicated back office. Assist you in local training of your sales staff. Engage actively in the market and seek market and customer insight. Provide the Area Manager with a sales report on a quarterly basis and an annual business plan with details of the budget and the agreed activities
HVORLEDES INDSAMLES FEEDBACK?
Løbende feedback fra partner I samarbejde med partneren opstilles et feedbacksystem Feedbacksystemet skal sikre opdateret viden om: kunder konkurrenter markeds op- og nedgang etc. ændringer i partnerens organisation Tre skemaer: 1) Salgsopfølgningsrapport - anvendes pr. måned eller kvartal. 2) Markedsudvikling -anvendes halvårligt 3) Partner information - anvendes årligt
Opfølgning - de to regler! 1. Følg altid op på målene! 2. Giv altid feedback til din partner, når du beder denne give dig en viden
Kommunikation og information Succesfulde partnerskaber er baseret på effektiv kommunikation og videndeling! Hvilken information? Hvorledes skal den flyde? Mellem hvem? Hvor ofte? "The best decision is one made together"
HVORLEDES MÅLER I JERES PARTNERES PERFORMANCE?
Måling: Markedspotentiale Høj Medium 5 4 3 Overveje forward integration (finde partner - eget datterselskab ) Fastholde position Udvikle partner Udvikle partner Fastholde Ændre entry mode" til datterselskab (nødvendigt med ny ledelse) Få ny partner Lav 2 Fastholde position Overveje low cost mode Exit 1 5 Høj 4 3 Medium 2 Lav 1 Partner Performance
Matricen Dimensionen 'markedspotentiale' Fastlagte spørgsmål Virksomhedsdefineret 5-punktsskala Vægtning samlet 100% Dimensionen 'partner performance' Fastlagte spørgsmål Virksomhedsdefineret 5-punktsskala Vægtning samlet 100%
Dimensionen markedspotentiale: Anna Marie Dyhr Ulrich Faktorer/spørgsmål 1 2 3 4 5 Definition af skala - eksempler Vægt i % Score 1. Hvor stort et indtjeningspotentiale vurderes regionen/landet at have? 1: < 5 mill. kr. 2: 5-10 mill.kr 3: 10-15 mill. kr. 4: 15-20 mill. kr. 5: > 20 mill.kr. 2. Hvorledes vurderes det landets/regiones vækst vil være de kommende 3 år? 1: < 1% 2: 2-5% 3: 5-10 % 4: 10-15% 5: > 15 % 3. Hvilken grad af risiko formodes der vil være i landet/regionen de kommende tre år? 1: Ekf-vurdering 7 2: Ekf-vurdering 5-6 3: Ekf-vurdering 4 4: Ekf vurdering 3 5: Ekf-vurdering 1-2 4. Hvor prisfølsomt formodes landet/regionen at udvikle sig? 1: 2: 3: 4: 5: 5. Hvor stor en grad af egenetablering er der blandt konkurrenterne? 1: 2: 3: 4: 5:
Dimensionen 'Partner Performance': Anna Marie Dyhr Ulrich Faktorer/spørgsmål 1 2 3 4 5 Definition af skala -et eksempel Vægt i % Score 1. Hvor stort en grad af komplementaritet er der i partnerens produktportefølje? 2. Hvor stort en grad af konkurrende produkter er der i partnerens produktportefølje? 3. Hvor bredt (geografisk) dækker partneren kundesegmenterne? 4. Hvor mange kundesegmenter formodes det partneren kan dække godt 5. Hvor gode er partnerens marketing færdigheder? produktportefølje? 5: 6. Hvor god er partneren til at kommunikere? 1: Ingen komplementære produkter overhovedet 2: Igen komplementære produkter til hovedsegment 3: 1 produkt komplementært til hovedsegmentet 4: 2 produkter komplementære til h- sgment 5: Flere produkter komplementære til virksomhedens hovedsegment 1: 2: 3: 4: 5: 1: 2: 3: 4: 5: 1: 2: 3: 4: 5: 1: 2: 3:..: 1: 2: 3:..:
World market per region Market potential 4,00 3,50 3,00 2,50 2,00 1,50 1,00 North America Latin America Asia Pacific Mideast Africa Europe 0,50 0,00 0,00 0,50 1,00 1,50 2,00 2,50 3,00 3,50 4,00 AXA Performance
Europe 4,00 3,50 Spain Germany United Kingdom France 3,00 Market Potential 2,50 2,00 1,50 1,00 Romania Croatia Moldova Bosnia Herz. Malta Slovakia Armenia Serbia Macedonia Austria Czech Rep. Hungary Lith. Latvia & Bulgaria Poland Cyprus Greece Turkey Luxembourg Monaco Russia Sw itzerland Netherlands Iceland Estonia Slovenia Ukraine Bealrus Portugal Italy Norway Finland Denmark Ireland & Belgium Sweden 0,50 0,00 0,00 0,50 1,00 1,50 2,00 2,50 3,00 3,50 4,00 AXA performance
THANK YOU Anna Marie Dyhr Ulrich