D I I n t e r n a t i o n a l B u s i n e s s N e t w o r k Agent eller forhandler? salg og markedsføring på eksportmarkeder Advokat og partner Michael H. Svendsen, MAQS
Michael H. Svendsen Advokat og Partner / MAQS forhandler- og agentforhold franchising og licensrettigheder ICC Task Force on Agency & Distribution forfatter til Handelsagentaftaler (Thomson) Eneforhandleraftaler (Thomson) flere artikler i UfR o.a. underviser Advokatsamfundets kurser for advokater Advokatfuldmægtiguddannelsen HD-studiet ved Copenhagen Business School m.fl.
MAQS Law Firm Michael H. Svendsen Pilestræde 58 1112 København K 33 12 45 22 www.maqs.com michael.svendsen@dk.maqs.com
.. samarbejdskontrakter På nye markeder (eksportsalg) dér, hvor virksomheden ikke umiddelbart kan selv dér, hvor forretningskulturen (måske) er anderledes, eller fremmed for leverandøren dér, hvor den potentielle kundekreds er ukendt dér, hvor sædvaner og retsregler (måske) er anderledes Det handler ikke om Det enkelte varesalg, eller om salgs- og leveringsbetingelser
Behov for en partner! På nye markeder vil der altid være en vis usikkerhed: et fremmed, og dermed usikkert politisk klima en anden forretningskultur og andre sædvaner økonomisk usikkerhed juridisk usikkerhed Optionerne er (typisk) begrænset til TO alternativer: enten en eneforhandler på det lokale nye marked, eller en handelsagent Og dermed to vidt forskellige strategier, der hver har sine fordele og ulemper!
Er der alternativer til en forhandler/agent? Det tilfældige salg De egentlige alternativer forudsætter et betydeligt og direkte engagement selektiv distribution franchising direkte etablering med datterselskab/filial (og egne ansatte på det nye marked) (tillige lokal beskatning) joint venture opkøb af virksomhed
Strategien bestemmer valg af mellemmand ikke nødvendigvis samme strategi på alle markeder kortsigtet / langsigtet strategi? potentiel fremtidig direkte etablering? blivende marked? mærkevareorienterede ydelser eller generiske ydelser? OEM-leverancer? nogle gange (=ofte) er det valget af mellemmand, der bestemmer (bør bestemme) strategien
eneforhandlere FORDELE lokal specialist store forsendelser kun en enkelt kunde begrænset kreditrisiko Single Point of Contact udstrakt aftalefrihed ingen godtgørelse ULEMPER intet markedskendskab intet kundekendskab ingen priskontrol ingen markedskontrol generel sårbarhed konkurrencelovgivning Ikke altid fælles succeskriterium
handelsagenter FORDELE lokal specialist outsourcing af salg og markedsføring No Cure, No Pay instruktionsbeføjelse fuld markedskontrol fuld priskontrol ingen konkurrenceret direkte kundekontakt nem take-over ULEMPER intensiv kundekontakt sprogproblemer mange små forsendelser ufravigelige retsregler godtgørelse ved ophør efter opsigelse sygdom og død høj alder kreditrisiko betydeligt engagement
Forskellige succes-kriterier for eneforhandleren Succes = (antal solgte enheder) x (avance) (omkostninger) (ikke sammenfaldende med leverandørens mål) for handelsagenten Succes = størst muligt antal solgte enheder (sammenfaldende med leverandøren)
Nogle væsentlige problemstillinger Konkurrenceretlig regulering KUN for distributører Hvis markedskontrol (og priskontrol) er vigtige parametre skal der vælges en handelsagent Ingen konkurrenceretlige begrænsninger for handelsagenter Ufravigeligt krav på godtgørelse KUN for agenter Hvis aftalefrihed (bortset fra konkurrenceretlig regulering) og hvis mindre besvær er vigtige elementer, skal der vælges en distributør Ingen tvungen godtgørelse til eneforhandlere
Leverandør Forhandler A Forhandler B kunder kunder
Processkabende lovbestemmelse Agentens krav på godtgørelse Agentdirektivet art 17, stk. 2 og agentlovens 25 Ved agenturaftalens ophør har handelsagenten krav på en godtgørelse hvis og i det omfang agenten har skaffet agenturgiveren nye kunder eller en betydelig udvidelse af handelen med den bestående kundekreds og forbindelsen med disse kunder fortsat vil give agenturgiveren betydelige fordele og betaling af godtgørelse er rimelig under hensyn til samtlige omstændigheder herunder navnlig agentens tab af provision af aftale med disse kunder
kort om godtgørelse fire betingelser OPHØR NYE KUNDER BETYDELIGE FORDELE RIMELIGHED
Pest eller kolera? Handelsagenter ingen konkurrenceretlige begrænsninger, og dermed fuld markedskontrol, men delvis præceptiv lovgivning (især godtgørelse ved ophør) Eneforhandlere principielt aftalefrihed, men konkurrenceretlige begrænsninger
Hvad er så en god aftale? set med forretningsmandens øjne er en god aftale en profitabel aftale, altså en kommercielt fordelagtig aftale (men hvis aftalen er meget ensidig og i det væsentlige kun til fordel for den ene part, vil aftalens løbetid være begrænset) set med advokatens øjne er en god aftale en aftale, som giver en set med advokatens øjne er en god aftale en aftale, som giver en høj grad af forudsigelighed omkring parternes individuelle rettigheder og pligter.
Mundtlig eller skriftlig aftale? Chr V Danske Lov 1683, Femte Bog, 1ste Kapitel, 1ste og 2det Afsnit Een hver er pligtig at efterkomme hvis hand med Mund, Haand eller Segl, lovet og indgaaet haver. Alle Contracter, som frivilligen giøris af dennem, der ere Myndige, og komme til deris Lavalder, være sig Kiøb, Sal, Gave, Mageskifte, Pant, Laan, Leje, Forpligter, Forløfter og andet, ved hvad navn det nævnis kand, som ikke er imod Loven, eller Ærbarhed, skulle holdis i alle deris Ord og Puncter, saa som de indgangne ere. Angelsaksisk ret (Common law) An oral agreement is as good as the paper it is drafted on. (ukendt kilde)
Common law eller civil law? Civil Law (og dansk ret) fri bevisbedømmelse (1) SUBJEKTIV FORTOLKNING: Parternes fælles forståelse (også parternes adfærd) (2) OBJEKTIV FORTOLKNING (3) EFFEKT frem for ingen effekt (4) IN DUBIO reglen (5) RIMELIGHED (domstolenes fri bevisbedømmelse) Common Law (UK og USA) (1) integration clause > parol evidence rule (2) OBJEKTIV fortolkning (3) the four corner principle
Typisk four corner klausul This Agreement constitutes the complete and final expression of the Parties and cancels any and all prior negotiations, whether written or oral, between the parties with respect to the subject matter of this agreement
Hvorfor ikke en Gentleman agreement hvad er forresten en Gentleman? i Bjerringbro?, eller i Italien? eller i Grækenland? Er han/hun også en gentleman i morgen? er aftalen forstået ens af begge parter? Tvivl om aftalens indhold?
Quotation from the High Court of Justice, Queen's Bench Division, in case 1996 G 227, 6th March 1996: "... with the best will in the world, even the most experienced Counsel cannot always forecast the likely outcome of... proceedings before a Judge in Chambers.
Standardformular eller individuel kontrakt HR aftalefrihed (udnyttes langt fra i standardformularer) Mange kreative muligheder for at fravige agentlovens deklaratoriske regler Mange kreative muligheder for at designe retsforholdet overfor en eneforhandler (når blot hard core klausuler undgås) Mange kreative muligheder for løbende justeringer ved at henvise til bilag ( som ensidigt kan ændres! )
Den gode aftale Start med at opstille en individuel ønskeseddel hvad ønsker vi at opnå på det konkrete marked (og hvordan) hvor engagerede er vi indstillet på at ville være behov for markedsrapportering engagement i markedsføringsaktiviteter Er der et incentive for partneren? Hvad opnår partneren?; er der noget i det for ham? Er der et win-win potentiale? og dermed en langsigtet strategi? Hvor er konflikt-mulighederne? (de åbenbare scenarier)
FOCUS-området for denne type af aftaler VERTIKAL AFTALE Forskellige (vertikale) led i afsætningskæden KONKURRENCERETTEN stiller betingelser Kommissionens forordning 2790 forudsætter en nærmere undersøgelse (en test)
hard core klausuler priskontrol RPM absolut områdebegrænsning
2790-TEST af vertikale aftaler AGENT AFTALE? NEJ HARD CORE KLAUSULER? JA NEJ NEJ Er det en ægte agentaftale MARKEDS ANDEL? JA JA < 30 > 30 AFTALEN ER OK JA ART 81.3 TEST NEJ AFTALEN ER UGYLDIG
Husk ALTID en skriftlig aftale også i tilfælde af aftalt prøvetid!!! (forinden) gentlemen er ikke altid (eller hele tiden) gentlemen (desuden er gentleman-begrebet ikke nødvendigvis det samme i alle jurisdiktioner LÆS: alle kulturer) også en mundtlig aftale indebærer et kontraktforhold Lovvalgskonventionen art. 4 (international privatret) Domsforordningen art. 5 (domstolenes kompetence)
HVEM er partneren? Fysisk eller juridisk person? (konsekvenser?) Tegningsret Check offentlige registre Hvem står bag? (fysisk personkreds) ( Prøv at begrænse og indskrænke områderne for usikkerhed brug også fantasien hvor kan det tænkes at gå galt? )
Hvad er vigtigt? for den enkelte? at sikre markeds- og priskontrol? skal det helst være nemt? - uden for meget administration er det muligt at sikre win-win? (på langt sigt) er der i aftalen kontrol med ophørssituationen (forudsigeliged)
Nogle typiske problemstillinger Klausuler om mindste-salg Kunder der ønsker at handle direkte Kunder der fusionerer på tværs af landegrænser Kunder der etablerer fælles indkøb (for at opnå bedre konditioner) Integration af eneforhandlere Risiko for etablering af drifts-sted Klausuler om overlevelse Konkurrenceklausuler Glemte udløbsdatoer Manglende præcis identifikation Glemte muligheder