Den tyske maritime industri. MARCOD, torsdag den 28. januar 2016 Nordtyskland som voksende maritim handelspartner?

Transkript

1 Den tyske maritime industri MARCOD, torsdag den 28. januar 2016 Nordtyskland som voksende maritim handelspartner? 1

2 Introduktion til ExportPartner Cand.Merc. i Udenrigshandel og 25 års erfaring med BtB salg i Tyskland. Har boet i Tyskland og har arbejdet 6 år for 2 tyske virksomheder. Har bla. handlet med nogle af de tyske værfter. Taler tysk, men det meste på skrift er på engelsk. ExportPartner hjælper nordjyske virksomheder i gang i Tyskland, bla med at finde kunder eller forhandlere. Læs mere på: ExportPartner.dk 2

3 Agenda del 1 1. Hvorfor se på den maritime industri i Tyskland? 2. Overblik over tyske maritime industri 3. Trends og fremtidsudsigter 4. Hvordan er det tyske marked? 5. Kulturforskelle: hvordan tænker tyskere og danskere forskelligt? 6. Hvad skal være på plads, før vi kan sælge til Tyskland? 3

4 Hvorfor er det tyske marked interessant? Verdens 3. største handelsflåde Verdens største industri for marineudstyr Europas største værftsindustri Velorganiseret EU land kun 3 timer væk Ordholdne og reelle forretningsfolk Danskere er vellidte i Tyskland Logistik: Med salg i Tyskland godt udgangspunkt for resten af Europa 4

5 Den tyske maritime industri - overblik 1. Skibsfart: 30 mia (a) 2. Skibsbygning: 5 mia (b) 3. Maritimt udstyr: 12,8 mia (c) ~ 50 mia 5

6 1. Tyske rederier Verdens 3. største handelsflåde (9 % af samlet tonnage) (d) 30 mia omsætning (a) skibe med ansatte (e) Heraf ca ½ containerskibe (f) Fordobling af tonnage fra 2005 til 2015 (e) 6

7 2. Tyske værfter Største værftsindustri i Europa 5 mia (>50 mand) (b) ansatte (a) 20 større værfter, i alt 130 skibs/bådbyggere (g) Exportandel: 75 % (efter antal skibe) (b) Udvikling civile værfter fra 2004 til 2014: + 6 % ansatte + 28 % omsætning + 65 % værdi af ordrebeholdning (h) 7

8 2. Tyske civile værfter- ordrebestand Kilde: i 8

9 2. Tysklands største værfter Meyer Werft Gruppen: ansatte (Neptun) TKMS Thyssen Krupp Marine Systems ansatte (Blohm&Voss, Kochum, HDW, Howaltssw,) Fr. Luerssen: FSG: 800 Kilde: 6 Kilde: j 9

10 2. Ændring i skibstyper på 10 år 2005: ½ containerskibe ½ passagerskibe Idag: cruise ships (49% i 2013) mega-yachts (31% I 2013) marinefartøjer andre specialskibe >> Mere komplekse og dyre fartøjstyper Kilde: k 10

11 3. Udstyrsindustrien - overblik Tyskland har verdens største industri for maritimt udstyr Die Schiffbau- und Offshore-Zulieferindustrie inklusiv servicevirksomheder: 12,8 mia ansatte 2700 virksomheder (1/2 < 9 ansatte) Eksportandel > 60 % Kilde: c, l 11

12 3. Købere af tysk maritimt udstyr Export (eksportandel >60%): 39 % til Kina/Korea 28% til EU 9 % til Nordamerika Kundetyper (af omsætning på 12,8 mia. ): 46 % værfter 27 % redere / manager 19 % andre fra udstyrsindustrien Underleverandørmarked til udstyrsindustrien ~ 19% af 12,8 = 2,43 mia = dkr 18 mia Kilde: m, p.4 og p. 3 12

13 3. Største tyske producenter af maritimt udstyr 1. Bosch Rexroth 2. Caterpillar 3. MAN Diesel & Turbo 4. Muehlhan 5. Wärtsilä SAM Electronics 6. Siemens 7. Schottel Kilde: o 13

14 Fremtidsudsigter for tysk maritim industri Udsigterne for den tyske maritime industri er gode. Positiv trend for: International søfragt World-wide skibsbygning Bygning og opgradering af marinefartøjer Krydstogt turisme Investering i offshore wind 14

15 Forecast: global søtransport 2015 Kilde: p, p

16 Forecast: cruise ships 2015 Kilde: p, p

17 Forecast: upgrade flådefartøjer (globalt) Kilde r

18 Marine industrien i Tyskland fremtidsudsigter Segment Aktuel status Prognose 1. Rederier 30 mia Stigende trend for al søfragt 2. Skibsbygning 5 mia Stigende ordrebestand hos tyske værfter Krydstogtskibe: stærkt stigende trend Naval shipbuilding + upgrade: stigende trend Specialskibe bla til offshore wind: stigende trend 3. Marine Equipment 12,8 mia + 3 mia. i

19 Salg til Tyskland 1. Hvordan er det tyske marked? 2. Kulturforskelle: hvordan tænker tyskere og danskere forskelligt? 3. Hvad skal være på plads før vi kan sælge til Tyskland? 19

20 Hvordan er det tyske marked? Krævende kunder. Kunderne er velinformerede og har et højt teknisk nievau. Hård konkurrence: Alle konkurrenter er til stede og priserne er presset ned. Sproglige udfordringer. At kunne tale tysk er næsten et krav især i starten. På skrift er engelsk ofte ok. Tager tid. Erfaring viser, at det tager tid at komme ind på det tyske marked. Kulturforskelle: Nogle udvalgte kulturforskelle 20

21 Tyskere er mere skeptiske! Ofte mere skeptiske/forsigtige overfor nye mennesker, end danskere er. Mere formel omgangsform og flere uskrevne regler. Lavere tolerance for fejl og mangler. > Det tager længere tid at opbygge tillid. I salget mere fokus på ting der opbygger tillid (snak mere om virksomheden end produktet). 21

22 Grundige og detail-orienterede! Normalt højere krav til dokumentation end vi er vant til i Danmark. Meget omhyggelig gennemgang af tilbud og specifikationer. Meget fokus på detaljer. > Vi skal have 100% styr på dokumentationen. 22

23 Livrem og seler! Tyskere er risiko-uvillige og hader chancer og unødvendig risiko. De har meget fokus på de ting der kan gå GALT. Hader at begå personlige fejl og at skulle stå til ansvar for dem. > Indkøberen afviser hellere en god leverandør, end tar en chance 23

24 Længere beslutnings-proces Mere hirakisk og topstyret samfund. Mere langvarige og formelle beslutningsprocesser. En tysk indkøber kan ikke tage så selvstændige beslutninger, som en dansk indkøber. > Beslutninger tager tid + stor betydning af dokumentation 24

25 Hårde forhandlere i et konkurrencesamfund Tyskere er hårde forhandlere og går efter max udbytte i en forhandling - ingen win-win her! De lever i et konkurrencepræget samfund hvor det gælder om at vinde! > Vær velforberedt inden en forhandling i Tyskland 25

26 Test - er vi klar til det tyske marked?? Har vi styr på kvaliteten? Lever vi op til de tekniske krav og standarder? Kan vi dokumentere det? Hjemmeside og brochurer på tysk? Kan vi tilbyde kunderne nogle klare fordele? Kan vi gå ned i pris, hvis det er nødvendigt? Har vi de rigtige salgsfolk (der taler tysk og kender kulturen) Taler vi tysk/engelsk på andre afgørende funktioner? HVIS JA: Overvej det tyske marked 26

27 Kilder a. SEKRETARIATET VÆKSTTEAMET FOR DET BLÅ DANMARK, Analyse af rammevilkår for den maritime udstyrsindustri, 10. august 2012, p.6 b. VSM Zahlen und Fakten/ p. 2 c. BALance Technology Consulting, Final Report / annex 2 / report to contract S page 9 (of 31) d. VDR Daten und Fakten 2014 / IHS Fariplay, Stand p. 6 e. VDR: Leistungsfähigkeit der deutschen Handelsflotte. Dataark f. VDR Daten und Fakten Raport g. VDMA: Eine Branche nicht nur für die Küste. Datablad h. VSM. Daten und Fakten. Dataark Mai 2015 i. VSM. Deutsche Schiffbauaktivitäten j. De.statistica.com. Top 5 Werften in Deutschland nach der Beschäftigungszahl 2012 k. VSM. Auftransgbestand per Ende December 2013 nach Wert. l. BALance Technology Consulting, Final report to contract S p 35 (of128) m. VDMA. Daten und Fakten dataark. n. BALance Technology Consulting, Final Report / annex 2 / Report to Contract S p (af 31) o. BALance Technology Consulting, Final Report to contract S p 3 (af 66) p. SEA Europe, 2014 Market Forecast Report q. Cotsjournalonline.com / ASD Media r. Asdreport.com / The Global Naval Vessels MRO Market