Dansk Automobil Sports Union - Banesportsudvalget. Sponsorsøgning

Transkript

1 Sponsorsøgning

2 Sponsorsøgning Ingen nøglefærdige løsninger

3 Sponsorsøgning Struktur på arbejdet med sponsorsøgning Prioritering i sponsorsøgningen Gøre sponsorsøgningen målrettet og bedre

4 Sponsorater Hvad går vi efter?

5 Typer af sponsorater Velgørenhedssponsorater Direktørsponsorater Professionelle sponsorater

6 Velgørenhedssponsorater Ofte med en vis personlig relation Etableres typisk i nærområdet med lokale virksomheder Små beløb Ingen / minimum af modydelse

7 Direktørsponsorater Drevet af enkeltpersoners personlige interesser Virksomhedsejer med stort ego Store beløb Modydelsen er at please direktøren Enten/eller-situation

8 Professionelle sponsorater Drevet af kommerciel tankegang Sponsoren køber en ydelse eller adgang til en målgruppe, som sponsoren bruger det til at fremme sin egen virksomhed Levering af en reel modydelse til sponsoren Små og store beløb

9 Leveret modydelse til sponsor Typer af sponsorater Professionelt sponsorat Direktørsponsorat Velgørenhedssponsorat Sponsorbeløb

10 Velgørenhedssponsorater De-mange-bække-smås sponsorater 20 x kr. i stedet for 2 x kr. Naturalie-sponsorater Dækcenteret > dæk til varebilen Tankstation > diesel til varebilen Rejsebureauet > flybilletter til udenlandske løb Minimum af modydelse Logoer Julekort

11 Velgørenhedssponsorater Kan med fordel bygges op med fokus på lokalområdet i X-købing Den lokale bager Den lokale VVS-mand Markedsføring som Team X-købing Salgsarbejdet foregår i øjenhøjde

12 Direktørsponsorater Find virksomhedsejeren med det store ego Stor villa Dyr bil Vil gerne kunne vise sin succes Få ham gjort interesseret men forvent, at han pludselig kan skifte interesse

13 Professionelle sponsorater Drevet af kommerciel tankegang Køber tænker og agerer kommercielt Sælger må også tænke og agere kommercielt

14 Professionelle sponsorater Sponsorsøgning er et stykke salgsarbejde

15 Salgsarbejde SÆLGER KØBER KØBERENS KUNDER

16 Salgsarbejde MEL- PRODUCENT BAGEREN FRU JENSEN

17 Salgsarbejde RACERKØRER SPONSOR SPONSORENS KUNDER

18 Indledende analysearbejde RACERKØRER SPONSOR SPONSORENS KUNDER Hvilke ydelser kan racerkøreren udbyde? Og hvor? Hvilke ydelser kan sponsoren efterspørge? Og hvor? Hvilke ydelser leverer sponsoren til sine kunder? Og hvor?

19 Indledende analysearbejde RACERKØRER SPONSOR SPONSORENS KUNDER

20 Salgsarbejde KARTKØRER SPONSOR SPONSORENS KUNDER

21 Kortlægning af sponsoremnet Mange oplysninger er offentligt tilgængelige: Virksomhedens egen hjemmeside cvr.dk Omtale i medierne Oplysninger kan også hentes via kontakter: Medarbejdere Kunder

22 Kortlægning af sponsoremnet Hvilken forretning driver virksomheden? Hvilke produkter produceres? Hvilke serviceydelser udbydes? Hvilke konkurrenter har virksomheden? Hvilke kunder har virksomheden? Hvem kan være i kundens målgruppe(r) for de ydelser, du kan tilbyde?

23 Kortlægning af sponsoremnet RACERKØRER SPONSOR SPONSORENS KUNDER

24 Kortlægning af sponsoremnet Sponsoremnets målgrupper

25 Sponsoremnets målgrupper Interne målgrupper Eksterne målgrupper

26 Interne målgrupper En intern målgruppe er personer og virksomheder, som sponsoren allerede har tætte bånd til

27 Medarbejdere Interne målgrupper Ejere, aktionærer Forhandlere, importører Der er et kontraktligt forhold

28 Eksterne målgrupper En ekstern målgruppe er personer, virksomheder, myndigheder, som sponsoren ikke har tætte bånd til

29 Slutbrugere Eksterne målgrupper Potentielle forhandlere, importører Offentlighed (medier, naboer) Man er ikke forpligtet af hinanden

30 Kortlægning af sponsoremnet RACERKØRER SPONSOR SPONSORENS KUNDER SPONSORENS INTERNE MÅLGRUPPER SPONSORENS EKSTERNE MÅLGRUPPER

31 Kortlægning af sponsoremnet RACERKØRER SPONSOR SPONSORENS KUNDER Hvilke ydelser kan racerkøreren udbyde? SPONSORENS INTERNE MÅLGRUPPER SPONSORENS EKSTERNE MÅLGRUPPER Og hvor?

32 Hvilke ydelser kan du tilbyde? Eksponering Værdier Oplevelser Andet Og hvor?

33 Logo-eksponering Køredragt Racerbil/kart Mekanikere Telt Transporter Navne-eksponering Team XY Eksponering

34 Eksponeringskanaler Publikum på banen TV Print Web Eksponering

35 Geografi Ind- eller udland Nationalt eller regionalt Demografi Kønsfordeling Aldersfordeling Økonomiske muligheder Eksponering

36 Værdier Sponsorens virksomhed og aktiviteter kan tilføres de positive værdier fra kartkøreren og motorsporten Kræver en aktiv indsats fra sponsorens side

37 Værdier Generelle værdier for motorsporten Fart Teknik Teamånd Spænding Generelle personlige værdier Ungdom Karaktertræk Vindertype

38 Fart Værdier - ideer Kurérvirksomhed Servicevirksomhed Hurtig levering (f.eks. postordre) Teknik Maskinproducenter Producenter af tekniske komponenter

39 Oplevelser Bearbejdning af relationer Vedligeholdelse af relationer Primært rettet mod de interne målgrupper Gæster / VIP-publikum ved gokartløb

40 Oplevelser - ideer Specialarrangement i det lokale gokartcenter Sponsorens gæster (kunder/medarbejdere) Kartkøreren til stede med sin konkurrencekart Opvisning/demonstration Kartkøreren roterer mellem holdene Præmieoverrækkelse, socialt samvær og vinderoplevelse for alle

41 Andet Tænk ud af boksen Tænk på kørerens særlige kendetegn Tænk uden begrænsninger

42 Indledende analysearbejde RACERKØRER SPONSOR SPONSORENS KUNDER Hvilke ydelser kan racerkøreren udbyde? Og hvor? Hvilke ydelser kan sponsoren efterspørge? Og hvor? Hvilke ydelser leverer sponsoren til sine kunder? Og hvor?

43 Er der et match? RACERKØRER SPONSOR SPONSORENS KUNDER Hvilke ydelser kan racerkøreren udbyde? Og hvor? Hvilke ydelser kan sponsoren efterspørge? Og hvor? Hvilke ydelser leverer sponsoren til sine kunder? Og hvor?

44 Mangler der et match? Overvej at foretage modifikationer i planer / tilbud Tænkt eksempel De oprindelige planer er deltagelse i dansk mesterskab Virksomheden har Tyskland som hovedmarked Kan Deutsche Rallycross Meisterschaft være en mulighed?

45 Sponsorsøgning Fra internt til eksternt arbejde

46 De næste skridt Udformning af oplæg / præsentation Find frem til beslutningstageren Kanvas-arbejdet Salgsmødet

47 De næste skridt Bruge resultaterne fra analysen til at skabe en beslutningssituation

48 De næste skridt TRIN 1 TRIN 2 TRIN 3 Hvor langt kikker vi frem?

49 De næste skridt Udformning af oplæg / præsentation Find frem til beslutningstageren Kanvas-arbejdet Salgsmødet Hvor langt kikker vi frem?

50 Målsætningen Få to personlige møder med beslutningstageren

51 Det er mødet, som sælger sponsoratet! Dansk Automobil Sports Union - Banesportsudvalget Hvorfor to møder Tænk på en ansættelsesprocedure Møde 1: Sikre harmoni og afstemning af forventninger Møde 2: Finpudse detaljer og indgå aftale Ville du underskrive en check på kroner til en ukendt uden et par møder først?

52 De næste skridt Udformning af oplæg / præsentation Find frem til beslutningstageren Kanvas-arbejdet Salgsmødet

53 Oplæg / præsentation Konkretisering af indholdet i salgsoplæg Hvilke ydelser vil man foreslå? Hvilke argumenter vil man bruge? Formen? Verbalt Konkret/fysisk

54 Finde beslutningstageren Hvem kan træffe beslutning om et sponsorat?

55 Finde beslutningstageren Marketingchef Adm. direktør Typiske personer at henvende sig til Salgschef Eksportchef HR-chef Sponsorat til Deutsche Meisterschaft? Det interne medarbejderarrangement

56 Skrive mail Kanvas-arbejdet Ringe Fremsende 8-sidet brochure Møde uanmeldt

57 Løsning A: 1) Du ringer Kanvas-arbejdet 2) Du aftaler at sende materiale 3) Du følger op på telefon Løsning B: 1) Du kommer et kvarter før frokostpausen med køreren i dragt, som ruller karten ind i kantinen 2) Du henvender dig uanmeldt Løsning C: Din løsning

58 Kanvas-arbejdet Find den arbejdsform, du føler dig tryk ved

59 Målsætningen Få to personlige møder med beslutningstageren

60 Salgsmødet Sørg for at være forberedte til fingerspidserne Hvad vil du sige? Hvad vil du vise? Planlæg mere, end du får brug for

61 Salgsmødet RACERKØRER SPONSOR SPONSORENS KUNDER Tag udgangspunkt i sponsoren

62 Salgsmødet Peter er en ung racerkører Nye anderledes kundearrangementer Peter skal tage næste skridt fra DM til EM Næste sæson kræver et større budget Vi kan hjælpe med til, at jeres nye produkt bliver eksponeret overfor kundegruppe A Slå jeres ry fast som Danmarks hurtigste

63 Overvej hjælpemidler PC ipad Overhead Prints Salgsmødet Overvej om du vil snakke økonomi Priser kan sænkes sjældent hæves Priser afhænger også af ydelser

64 Salgsmødet Hold tingene simple og enkle Det kan give mulighed for at vende tilbage Lyt til, hvad sponsoren siger Brug det til at underbygge salgsarbejdet På baggrund af det kan du skræddersy et konkret tilbud Det kan give mulighed for at vende tilbage Sørge for at have ting, du skal følge op på Holde dialogen i gang

65 Følg op på det første møde Hurtig bekræftelse på mail Hvornår vender du tilbage? Salgsmødet Kontakt for aftale af næste møde Du skal præsentere et detaljeret oplæg Et detaljeret oplæg Tag næste møde og få aftalen i hus!

66

67 Sponsorsøgning

68 Sponsorsøgning Debat / diskussion

69 Resumé Beslut dig for hvilke typer sponsorater, der skal søges: Velgørenhedssponsorater Direktørsponsorater Professionelle sponsorater

70 Resumé Velgørenhedssponsorater Stem mange dørklokker Vær effektiv Lov et minimum af modydelser Direktørsponsorater Find manden

71 Resumé Professionelle sponsorater Betragt dette som et stykke seriøst salgsarbejde Der er en køber Der er en sælger Der er en vare Der skal leveres nogle ydelser til sponsorkøber Sponsorkøberen skal se et behov for ydelserne Nogle af disse ydelser skal måske udvikles

72 Resumé Professionelle sponsorater Brug det personlige møde til at finde løsninger på sponsorens udfordringer og behov ikke på dine behov Vær taktisk og klog, så du kan holde dialogen i gang Et brev, en brochure eller et telefonopkald er ikke alene nok til at sikre kr.

73 Sponsorsøgning