Nicolai Robinson. Bedre forhandling
|
|
- Vibeke Søndergaard
- 8 år siden
- Visninger:
Transkript
1 Bedre forhandling
2
3 Nicolai Robinson Bedre forhandling Jurist- og Økonomforbundets Forlag 2012
4 Nicolai Robinson Bedre forhandling 1. udgave, 1. oplag 2012 by Jurist- og Økonomforbundets Forlag Alle rettigheder forbeholdes. Mekanisk, elektronisk, fotografisk eller anden gengivelse af eller kopiering fra denne bog eller dele heraf er ifølge gældende dansk lov om ophavsret ikke tilladt uden forlagets skriftlige samtykke eller aftale med Copy-Dan. Omslag: Anne Mette Jensen Illustrationer: Jacob Holm Laursen Tryk: Narayana Press, Gylling Indbinding: Jysk Bogbind, Holstebro, Randers Printed in Denmark 2012 ISBN Jurist- og Økonomforbundets Forlag Lyngbyvej 17 Postboks København Ø Telefon: Telefax: Jurist- og Økonomforbundets Forlag
5 Indholdsfortegnelse Indholdsfortegnelse Indholdsfortegnelse En tak... 9 Indledning Hvorfor denne bog? Sikkert ikke Vi har brug for en praktisk tilgang Hvilken betydning har dette for den interessebaserede forhandling?. 13 Mange skoler Hvad er det så den interessebaserede forhandlingstilgang kan? Nogle grundlæggende begreber Interessebaseret forhandling Hvad er en forhandling? Den interessebaserede forhandling Et opgør med forhandling udfra rene positioner Interessebaseret forhandling eller positionel forhandling? Skepsis omkring interessebaseret forhandling? Én forhandling 7 elementer Relationsforhandlingen Kommunikationsforhandlingen Indholdsforhandlingen interesser, mulige løsninger og legitimitet Alternativer (BAF) De 7 elementer Forberedelse Forhandlingens faser Forberedelsen Tjekliste til den praktiske forberedelse Systematisk forberedelse
6 Indholdsfortegnelse Gør det samme for din modpart Afskedigelsen af Kirsten Interesser Hvordan afdækkes interesserne Opdag din modparts interesser Prioritering Udveksling af information Opbyg relationen Spørg og lyt Faktum, fortolkning og formodninger Signaler forventninger og din egen position Merværdi Hvordan skaber vi merværdi? Først skabe værdi, siden dele værdi Ideer, udspil og indrømmelser Udspil Indrømmelser Alternativer BAF/BATNA Hvad hvis der ikke er noget alternativ? Baglandet og dit mandat Kontakt din modpart tidligt Få din modpart til forhandlingsbordet Forhandlingen Betydningen af processen for opfattelsen af resultatet Hvor skal forhandlingen holdes stedet Opstillingen Bevægelse Start ordentligt Begynd hos din modpart Uenighed er forhandlingens benzin Vedholdenhed Del dine interesser og de mulige løsninger vær åben i forhandlingen Del jeres interesser og mulige løsninger Relationen Relation og indhold må ikke sammenblandes Tillid og håndtering af relationsforhandlingen Redskaber til relationsforhandlingen
7 Indholdsfortegnelse Kommunikation og spørgsmål Kommunikation Mange spørgsmål åbner forhandlingen Ordet»men« Hvordan siger vi»nej«på en ordentlig måde? Hold dig til din egen side af bordet Forhandling på skrift og særligt via mail Pauser Pauser er altid ok Uformelle forhandlingsrum I forhandlingen I hverdagen Tidspres og deadlines Håndtering af den vanskelige modpart Hvad hvis din modpart ikke ville spille med? Skab merværdi trods modstand Følelser Håndtering af følelser Magt og trusler Trusler Hvornår skal du selv anvende trusler? Når aftalen er i sigte Handl med flere mulige løsninger på en gang og undgå»lette«kompromiser Hold dit mål for øje Afslut ordentligt Anerkend din modpart Fejr resultatet En afrunding Litteratur
8
9 En tak En tak En tak Det er snart 5 år siden, at jeg fik inspirationen til at skrive en bog om forhandling. En bog, som kunne bruges som et let tilgængeligt redskab af alle dem, som dagligt indgår i forhandlinger i forskellige situationer i deres professionelle virke i banker, organisationer, store virksomheder og kulturinstitutioner, offentlige myndigheder og i politiske sammenhænge og alle de andre steder, hvor vi møder forhandling. At forsøge at skabe et sådant redskab ville ikke have været muligt uden støtte, inspiration og masser af tons tung viden og erfaring fra mange af de dygtige og ressourcestærke mennesker, som jeg gennem tiden har været heldig at møde. Det er dem, som jeg skylder en stor tak for at have kunnet samle viden og erfaringer i denne bog. Jeg skylder derfor først og fremmest en tak til min kollega gennem mange år, Charlotte Flach, som uden sammenligning er den forhandler, som har bidraget mest til min praktiske erfaring af hvad der faktisk virker i en forhandling, og som er den mest blændende forhandler, jeg har oplevet. Også en tak til Susanne Mourier, som sammen med Charlotte Flach og mig gennem mange år har udgjort kernen i firmaet Forhandling.net, hvor vi gennem årene har trænet og underviset et utal af forhandlere. Jeg skylder også en stor tak til Lars Marcelin Nielsen, som igen og igen har skærpet og testet mine teser omkring menneskers reaktioner i forhandlinger, og som har været en uerstattelig hjælp i de sidste faser af denne bogs tilblivelse. Også en tak til Camilla Hjorth Stræde og Cherry Robinson, som begge har bidraget med kommentarer og nye ideer. Jeg skylder også tak til Gert Nielsen, Lotte Spanggaard og Jette Frederiksen, som alle har bidraget til mine muligheder for at udvikle min viden om forhandling og bringe den i anvendelse i så mange forskellige sammenhænge. En stor tak også til de mange kollegaer og professionelle forhandlere, som jeg har fået sparring og modspil fra gennem tiden. Også tak til Søren Viemose, som for godt 15 år siden tændte min da spæde interesse for forhandling og gav mig en stor del af det grundlag, som jeg stadig bygger videre på. Uden jeres hjælp var denne bog aldrig blevet realiseret. Tak for jeres støtte. 9
10
11 Indledning Indledning Hvorfor denne bog? Hvorfor denne bog? Vi forhandler hele tiden. Nogle forhandlinger er vi opmærksomme på. Dem har vi forberedt og sat i bås som forhandlinger. Det gælder, når vi skal købe hus eller forhandle løn, når vi skal have en kontrakt på plads i vores arbejde eller en bedre rente i banken. Andre forhandlinger finder sted uden at vi opdager dem. Eller i hvert fald uden at vi anerkender dem som egentlige forhandlinger. Det kan være når vi taler med andre interessenter i et større projekt eller med politikere eller når der skal fordeles nye kontorer på arbejdspladsen, når vi skal blive enige med vores ægtefælle om, hvad vi skal have til aftensmad eller når en myndighed eller et forsikringsselskab blot meddeler os nogle bestemte vilkår. I de erkendte forhandlinger er vi allerede kommet bedre fra start, fordi vi har mulighed for at ruste os. I de situationer, hvor vi ikke ser eller identificerer forhandlingen, er der derimod stor sandsynlighed for, at vi bliver snydt. Og min erfaring er, at vi alt for ofte helt underlader at indlede en række forhandlinger, alene fordi vi ikke ser muligheden. Alene det at tale mere åbent om forhandlinger og sætte indflydelse på dagsordenen er et vigtigt mål med denne bog. Vi skal vænne os af med at betragte både vores personlige og vores professionelle liv som styret af en bestemt og fastlagt skæbne, som vi ikke har indflydelse på. Når vi tager forhandlingen, tager vi også styringen og ansvaret for situationen, og der er masser af forhold i vores liv, som vi kan forbedre for os selv og for andre. Men når vi lærer at udnytte mange flere forhandlingsmuligheder, skal det også gøres bedst muligt. Når vi ser på professionelle forhandlere, er det en meget broget skare. Der er forhandlere, med personlige og medfødte evner for at påvirke andre, der er forhandlere, der ikke aner hvad de laver, men som blot prøver sig frem fra forhandling til forhandling. Der er forhandlere, som er toptrænede, professionelle og dygtige, og forhandlere, som tydeligt er utilpasse ved at forhandle, 11
12 Indledning og kun sigter mod at få den overstået hurtigst muligt. Og så alle de andre typer af forhandlere. Det er min erfaring efter at have mødt en lang række af forhandlere, at mange folk selv folk, der i jobbet i høj grad lever af forhandling ikke har læst eller i øvrigt lært om forhandling andre steder end ved forhandlingsbordet. Men problemet ved slet ikke at have nogen teoretisk ballast eller bagvedliggende viden er, at man ikke er i stand til at sætte sine erfaringer i system og sætte ord på, hvorfor noget virkede i en forhandling, og hvordan det så i givet fald bedst kan bruges igen i andre situationer. Skelettet er simpelthen ikke til stede, og mange forhandleres viden og erfaring bliver et mere eller mindre tilfældigt sammensat kludetæppe af forskellige redskaber, som de så bruger mere eller mindre lige så tilfældigt. Mit bud er, at langt under halvdelen af professionelle forhandlere har et teoretisk eller trænet fundament at basere deres strategi på. Forestil dig, at du var syg og blev indlagt på et hospital. Du blev her mødt af en flink og imødekommende person i en hvid kittel. På hans navneskilt stod der læge. Men du vidste allerede før du kom, at kun ca. halvdelen af lægerne på det pågældende hospital faktisk havde nogen uddannelse. Resten var selvlærte i faget. Ville du være tryg ved at lægge dig under kniven? Sikkert ikke I situationer, hvor vores økonomi, succes og arbejdsliv ligger i hænderne på professionelle rådgivere eller agenter, forventer vi faktisk, at disse også er uddannede i deres profession og har et solidt grundlag at agere ud fra. Og det er vel ikke en urimelig forventning. Det samme burde gøre sig gældende med forhandlere. Også her burde det være et helt selvfølgeligt krav, at de faktisk vidste, hvad de have med at gøre. Og at denne viden ikke blot beroede på flere eller færre tilfældige erfaringer, som de har gjort sig gennem tiden. Mit mål med denne bog er at klæde dig på som forhandler, så du får det nødvendige skelet for at komme sikkert igennem det utal af forhandlinger, du vil stå overfor i fremtiden, og at give dig tilstrækkeligt med brugbare og gennemtestede redskaber. Dermed håber jeg at kunne bidrage til, at du bliver (endnu) bedre til at forhandle, og at du sammen med dine modparter kan skabe de bedst mulige aftaler. Forhandlingsteorien, sådan som den er beskrevet i en lang række bøger, viser os, at den bedste og mest succesfulde tilgang til forhandling tager afsæt i en interessebaseret model. Det gælder, uanset om vi taler om forhandlinger inden for arbejdsretten, forhandlinger om køb og salg, forhandlinger om kontrakter og penge, internationale forhandlinger eller sågar fredsforhandlinger 12
13 Vi har brug for en praktisk tilgang mellem krigsparter. Jeg vil gå så vidt at hævde, at konflikter inden for familien mellem ægtefæller og med børn også bedst løses gennem en interessebaseret tilgang. Det vil også være min tilgang i de kommende kapitler. Vi har brug for en praktisk tilgang Vi har brug for en praktisk tilgang Når antropologer har undersøgt virksomhedskulturer og deres reaktioner under kriser, viser det sig, at reaktionerne i en virksomhed i vidt omfang minder om det, der sker i mindre samfund (eller grupper, stammer, klaner), som kommer under krise. Det er ofte beskrevet som»en krisekult«. Disse krisekulter opstår i situationer, hvor den normale langsomme organiske udvikling ikke længere slår til, hvor presset er så markant, at der skal noget mere drastisk og hurtigt til, for at gruppens eksistens kan bevares. Der er behov for væsentlige ændringer. Nu! I antropologernes studier af sådanne krisekulter er det igen og igen iagttaget, hvordan der i gruppen udvikler sig en ledende figur (en profet), som i en tid forlader gruppen og her (med guddommelig hjælp eller ej) formulerer et helt nyt sæt af leveregler. De nye regler vender op og ned på alt. De nye regler skal virke hurtigt og de skal revitalisere gruppen, give den ny mening og vende krisen til succes. Både i virksomheder og i samfundet viser større kriser sig at være springbræt for omvæltninger og grobund for nye ideer. Radikale ideer. Disse nye ideer gribes med entusiasme af de desperate virksomheder i krise. Her ses løsningen. Her er midlet, der kan vende den stejlt faldende kurve og skabe fornyet vitalitet og erhvervsmæssig succes. Ofte ser man, hvordan sådanne nye ideer gribes og implementeres med en næsten euforisk og fanatisk tilgang. De nye ideer opfattes som sandheder. De er moralsk bedre. De er det eneste fornuftige. Ideerne bliver dermed til en doktrin eller lære, som næsten får religiøs status. Hvilken betydning har dette for den interessebaserede forhandling? Den vestlige verden og nok i særdeleshed USA var i slutningen af 1970 erne og ind i 1980 erne præget af et massivt pres på både industrien og økonomien. Den øgede konkurrence fra andre verdensdele og særligt fra de asiatiske lande betød, at mange firmaer så stadigt faldende omsætning, røde tal på bundlinjen og deres overlevelse var i stigende grad truet. Firmaerne var i krise. Det var i et vist omfang på baggrund af denne udvikling, at den interessebaserede forhandling udviklede sig op gennem 80 erne og helt op i 90 erne. 13
14 Indledning Det betød, at en stor del af den interessebaserede forhandlingsteori blev lanceret som et fundamentalt opgør med den gamle måde at forhandle på. De gamle teorier og principper blev over en kam forkastet som ikke tidssvarende, og de blev erstattet af nye metoder, som derimod ofte blev overdrevet og ophøjet til lov. Interessebaseret forhandling blev det eneste, der virkede. Det blev til en doktrin, præcist som beskrevet af antropologerne. Eksempler på den meget doktrinære udlægning af den interessebaserede forhandling er: Et krav om at de nye forhandlingsprocedurer skulle følges konsekvent Anvendelsen af andre forhandlingsmetoder blev opfattet som dårlig forhandlingsstil og som upassende i det nye forhandlingsregime Absolut forbud mod positioner Absolut forbud mod følelser (vrede) Betydningen af magt i forhandlinger blev ignoreret Forbud mod forberedelse og diskussioner i egen delegation (alt skulle ske i det åbne rum mellem parterne) Blandet/skiftende placering ved et rundt forhandlingsbord frem for modpart overfor modpart (firkantede borde blev forbudt) En promovering af at forhandlingsaftaler skulle være win win ellers skulle de slet ikke indgås I for mange tilfælde har jeg oplevet, at når disse doktrinære og faste regler er blevet fastholdt, har resultatet været en skuffelse i forhold til forhandlingsprocessen og en oplevelse af, at forhandlingsresultatet ikke har kunnet leve op til forventningerne. Forhandleren oplevede nemlig, at ikke alle forhandlinger fulgte de klare samarbejdende og åbne forløb, som den interessebaserede tilgang havde stillet i udsigt, og ganske ofte var de rigtige win winaftaler umulige at opnå. Ofte har skuffelsen betydet, at forhandleren helt har afvist den interessebaserede forhandling og vendt tilbage til tidligere erfaringer for, hvad der har virket før. Også når jeg selv har forhandlet, har jeg igen og igen fornemmet, at pendulet var svunget for langt ud. Flere gange under forhandlinger har jeg fundet, at de redskaber, som den interessebaserede forhandling byder på, ikke har fremmet forhandlingen og givet mig de resultater, som jeg ønskede. Og jeg fandt selv, at jeg i mine forhandlinger parallelt med de interessebaserede redskaber også inddrog andre metoder og redskaber, som trak på erfaringer og viden om forhandling, der ikke slavisk fulgte den interessebaserede doktrin. Min brug af andre redskaber skete i begyndelsen med en vis følelse af skyld og fortvivlelse over, at jeg gik tilbage til»det gamle«, som ikke var en del af den interessebaserede forhandling. Det fik mig af og til at overveje, om 14
15 Vi har brug for en praktisk tilgang den interessebaserede forhandling rent faktisk var noget for mig. Skulle jeg blot opgive dens ideer? Det er i dag helt klart for mig, at den interessebaserede forhandlingsstil og de redskaber, som den tilbyder, er det man kommer længst med. Det er de redskaber, jeg oftest bruger og som igen og igen giver gensidigt gode aftaler. Men ligesom det gælder for alle andre teorier, må den interessebaserede teori ikke blive en doktrin, der ikke må fraviges og justeres. En forhandlingsteori og -redskaber skal jo anvendes for at hjælpe os til at blive bedre forhandlere og nå vores primære mål gode, forhandlede aftaler! Teorien er et middel og ikke målet i sig selv. Mit ærinde med denne bog er derfor ikke at prædike den interessebaserede forhandlingsteori. Det er bestemt heller ikke at begrave den. Teorien giver efter min opfattelse det absolut bedste bud på, hvordan man opnår bedre aftaler, mere integrative aftaler, aftaler som holder bedre over tid, og aftaler, der samtidig tager vare på interesserne på begge sider af bordet. Det er utvivlsomt kun ad den vej, at vi opnår aftaler, som er excellente. Men der er brug for en fornyet tilgang til interessebaseret forhandling. En tilgang, som tager rod i virkeligheden (som jeg opfatter den, naturligvis), og som gør alle forhandlingsråd direkte praktisk anvendelige. Vi skal forhandle i en virkelighed, hvor vi er åbne og kreative, men hvor vi samtidig afvejer både de fordele og risici vores valg af redskaber medfører. Det er mit håb, at jeg med denne bog kan bidrage med et reelt bud på, hvordan du som forhandler får nogle gode, resultatskabende redskaber fra den interessebaserede forhandlingsværktøjskasse, samtidig med at du kan fastholde de mål, som du (og din mandatgiver) har med forhandlingen. Bogen her skal altså opfattes som en slags»best practice«. Det er anbefalinger til, hvordan du som forhandler, får flere redskaber at vælge imellem, og hvordan du dermed opnår bedre resultater. Nogle har kaldt det win win-forhandlinger men måske vi bare skulle kalde det:»den optimale forhandling!«. Jeg har valgt at skrive en bog, som skal være praktisk anvendelig. Den skal være en hjælp og et værktøj for de virkelige forhandlinger, som professionelle forhandlere arbejder med i deres daglige (eller mindre ofte) forhandlinger. Bogen er dermed skrevet som en tæt kombination af egentlig forhandlingsteori og relevant praktisk erfaring, som jeg selv har gjort mig eller som jeg har fået indsigt i gennem andre professionelle forhandlere i mit netværk. De praktiske eksempler er forsøgt inddraget så mange steder som muligt for bedre at kunne illustrere hvordan de mange redskaber kan bringes i direkte anvendelse og hvordan de ofte virker. 15
16 Indledning Mange af de praktiske erfaringer trækker således på mine mange års erfaring som forhandler indenfor arbejdsmarkedsforhandlinger. Men deres værdi og rækkevidde er langt større, og de beskrevne metoder og redskaber vil alle kunne anvendes i samme omfang og med samme effekt i de forhandlinger, som er dem, som du kommer ud for. Mange skoler Mange skoler I 1981 blev grundstenen lagt til den interessebaserede forhandling, som siden har dannet skole hele verden over. Det år udgav Roger Fisher og William Ury bogen»få ja når du forhandler«. 1 Bogen var ikke ganske ny i sine tanker, som allerede var blevet vendt og beskrevet af andre før dem. Men»Få ja når du forhandler«blev ikke desto mindre begyndelsen på en revolution i den måde, vi tænker og taler om forhandling. Bogen udlagde for første gang den interessebaserede forhandlingsteori for almindelige mennesker, for alle os, der faktisk forhandler aftaler, kontrakter og vilkår. Bogen definerede et fælles sprog og spredte sig som ringe i vandet til universiteter og handelshøjskoler verden over og efterhånden også til erhvervslivets forhandlinger. Der er gået godt 35 år siden. Teorierne i»få ja når du forhandler«er blevet udbygget og af og til modificeret. Selv nogle af Fishers og Urys senere bidrag til forhandlingslitteraturen følger ikke 100 % de oprindelige principper. 2 De mange senere bidrag kan dog siges fortsat at stå på skuldrene af denne første bog. De har dog ofte dannet nye skoler med nye navne og yderligere principper og redskaber. Som forhandler kan det derfor være svært at danne sig et overblik over dette komplicerede område. De forskellige skoler er blevet til under forskellige omstændigheder og adresserer forskellige mere eller mindre specifikke problemer. Mange af dem er gode og målrettede, men når de læses i sammenhæng med andre bøger, kan redskaberne opleves modstridende og sammenhængen tabes. Jeg har her forsøgt at samle en del af disse forskellige teorier. De overvejelser og råd, som jeg giver i denne bog, bygger på bidrag fra en række for- 1. Originaltitlen på bogen var»getting to Yes«. Den blev oprindeligt udgivet i 1981 på forlaget Penguin Group af Roger Fisher og William L. Ury, som begge var medlemmer af»the Harvard Negotiation Project«. 2. Roger Fisher har blandt andet siden (sammen med Daniel Shapiro) skrevet»beyond Reason«, Random House, London William Ury har blandt andet siden skrevet»gør nej til ja«, Borgen København 1998,»Beyond Machiavelli«, Harvard University Press, Cambridge 1994, og»the power of a positive no«, Hodder Mobius, London
17 Hvad er det så den interessebaserede forhandlingstilgang kan? skellige skoler. Samtidig er de blevet testet i praktiske forhandlinger og bygger på mine egne erfaringer eller erfaringer fra nære forhandlingskollegaer. Jeg har således ikke noget ønske om at genopfinde den dybe tallerken. Men byggende videre på andres store teoretiske arbejde har jeg søgt at samle deres bidrag, til noget håndgribeligt for professionelle forhandlere ude i marken. Hvad er det så den interessebaserede forhandlingstilgang kan? Hvad er det så den interessebaserede forhandlingstilgang kan? Når den aktuelle dominerende forhandlingsteori entydigt anbefaler en interessebaseret forhandlingstilgang, er det baseret på omfattende erfaringer af, at positionel forhandling (altså den traditionelle og magtbaserede tilgang til forhandling) ikke slår til. Der er for mange forhandlinger, der falder til jorden, bliver fastlåste, giver for ringe resultater for parterne og skader relationen. Der har vist sig et afgørende behov for at gøre det bedre. Og den interessebaserede forhandlingsstil gør det bedre. Både for parterne og for resultatet. Den positionelle forhandling er ofte en entalsforhandling. Parterne står i hver sin ende af en fordelingsskala. De arbejder målrettet på at få den største andel af de værdier, der ligger på forhandlingsbordet. Forhandlingen bliver dermed alt for ofte mere en fordeling af eksisterende værdier mellem parterne end en reel (værdiskabende) forhandling. Og løsningen bliver et resultat, der er et kompromis mellem det, som hver af parterne ønsker. Midt på fordelingsskalaen eller lidt til den ene eller anden side. Det er min og andre forhandleres erfaring, at vi faktisk godt kan opnå bedre aftaler med bedre resultater for begge parter. Nok kan vi ikke altid skabe så meget merværdi sammen med vores modpart, at begge parter går fra forhandlingen med fuldt tilfredsstillede interesser. Men arbejder du målrettet og hårdt i forhandlingen med de interessebaserede redskaber, som jeg vil beskrive i det følgende, vil du igen og igen finde, at der altid vil kunne skabes noget af værdi, som ikke lå på bordet fra starten. En ofte brugt metafor i forhandlinger er, at parterne skal dele kagen»split the pie«. De skal dele værdierne mellem sig. Det den interessebaserede model siger er, at vi kan skabe merværdi sammen. Vi kan sammen skabe mere kage, som vi kan dele mellem os. Du kan muligvis ikke altid skabe to kager ud af én, sådan at I begge to kan forlade forhandlingen med hver jeres kage. Men du vil i det mindste kunne finde det»ekstra«, som gør kagen bedre og smukkere og lidt større for jer begge. Fokus på interesser giver utvivlsomt bedre aftaler, bredere aftaler og aftaler, der tilfredsstiller parterne bedre. 17
18 Indledning Samtidig er relationen mellem parterne et klart sigte i den interessebaserede forhandling. Når du er nænsom og omsorgsfuld i forhold til din modpart og værdsætter jeres relation, skaber det en gensidig lyst til at lytte og give indflydelse. Det øger tilliden mellem parterne, og øger villigheden til at sætte noget på spil for at nå den fælles bedst mulige aftale. Den gode relation har således både betydning for den aktuelle forhandling og muligheden for her at nå et bedre resultat, og vi lægger samtidig de første trædesten til et fortsat samarbejde ved fremtidige forhandlinger. Derfor fokuserer den interessebaserede forhandlingsteori så meget på relationen og kommunikationen (altså forhandlingsprocessen), og den fordrer, at du på disse områder er imødekommende overfor din modpart. Denne nænsomhed og omsorg for din modpart må imidlertid ikke forveksles med en blødsøden og svag forhandlingsstil. Det er nemlig ikke udtryk for, at du skal bøje af på dine krav eller undgå uenighed med din modpart. Dine krav (eller i hvert fald opfyldelsen af dine egne interesser) er jo hele formålet med forhandlingen, og uenigheden er selve energien i forhandlingen! Vær blød som smør i relationen til din modpart, men hård som sten i forhold til indholdet Men den interessebaserede forhandler er i samme mål opmærksom på relationen som på det resultat, som forhandlingen gerne skal føre til. Forhandleren er således blød ved sin modpart, men hård i forhold til resultatet. Nogle grundlæggende begreber Nogle grundlæggende begreber Til brug for den videre læsning kan det være gavnligt at slå nogle af de helt centrale begreber i den interessebaserede forhandling fast. 3 De kan være en nyttig guide til læsningen af de følgende kapitler. 3. En supplerende og grundig indføring i både interesser og positioner finder du naturligvis hos Ury, William og Fisher, Roger:»Få ja når du forhandler«, Borgen, København 2001, som satte hele denne sondring på dagsordenen. 18
19 Nogle grundlæggende begreber Tema: Emnet eller det, der er til forhandling. En enkelt forhandling kan naturligvis godt bestå af flere forskellige temaer. Position: Position er en parts standpunkt. Det er parternes første og umiddelbart foretrukne løsning. Positionen bliver ofte omdrejningspunktet for den følgende forhandling. Med mindre man anvender en interessebaseret tilgang og derigennem får åbnet op for de motiverende interesser. Interesser: En parts interesser er udtryk for de behov, der ligger til grund for partens position/standpunkt. Det er disse interesser som motiverer parten. En interesse er grundlæggende kernen i det, som parten ønsker at opnå eller få tilfredsstillet gennem forhandlingen. Værdier: Værdier er partens udgangspunkt og de rammer, som han/hun har i forhandlingen. Det er ud fra disse værdier, at andre mennesker bliver vurderet, en aftales fairness bliver målt og en aftale bliver accepteret eller afvist. Værdierne kan være gode at kende. Men de bør ikke være en del af selve forhandlingstemaet. Værdier kan kun svært flyttes, og det kan skabe stærk modstand at argumentere imod en modparts værdier. Værdier skal derimod kendes og rummes. Mulige løsninger: De mulige løsninger er udtryk for de mange forskellige måder, hvorpå en parts interesse kan blive tilfredsstillet. Nogle mulige løsninger kan tilfredsstille flere interesser hos en eller begge parter, andre er alene rettet mod én bestemt interesse hos én af parterne. Det endelige forhandlingsresultat er dermed ofte en sum af flere sammensatte mulige løsninger. En position skal opfattes som én af Legitimitet: disse mulige løsninger. Legitimitet er det som for hver part afgør, om noget opleves som rimeligt eller fair. Når en part præsenteres for et udspil eller står overfor at skulle acceptere eller afvise en bestemt løsning, sker det ud fra en vurdering af hvordan parten vurderer den foreliggende situation i forhold til andre lignende situationer Hvad er det normale på det pågældende område eller i denne branche, og hvordan ser en sammenligning med eventuelle standarder ud? Alternativer/BAF: Alternativer er udtryk for alle de muligheder en part har, hvis der ikke opnås en løsning ved forhandlingsbordet eller hvis det, der kan opnås, ikke er godt nok. Et BAF står for»bedste Alternativ til en Forhandlingsløsning«og er dermed det bedste alternativ blandt alle tilstedeværende alternativer, hvis det ikke er muligt at nå til en forhandlingsløsning med netop denne modpart. BAF et giver dermed et fingerpeg om, hvilket niveau en forhandlet aftale skal have for at være tilstrækkelig attraktiv i forhold til alternative løsninger. 19
Interessebaseret forhandling og gode resultater
og gode resultater Af Poul Kristian Mouritsen, mindbiz Indledning Ofte anser vi forhandling for en hård og ubehagelig kommunikationsdisciplin. Faktisk behøver det ikke være sådan og hvis vi kigger os omkring,
Læs mereHåndtering af konflikter i IT-projekter
Samtidig er IT-projekter ofte komplekse, under tidspres og med deltagere som kun har begrænset overskud, så der er risiko for konflikter, som i værste fald kan betyde at projektet mislykkes. Bogen er skrevet,
Læs mereFINANS SELSKABSRET. Lennart Lynge Andersen & Peer Schaumburg-Müller. Jurist- og Økonomforbundets Forlag
Lennart Lynge Andersen & Peer Schaumburg-Müller FINANS SELSKABSRET Samspillet mellem SELSKABSRET og KAPITALMARKEdsret Jurist- og Økonomforbundets Forlag Lennart Lynge Andersen og Peer Schaumburg-Müller
Læs merePoliti- og domstolsreformen
Politi- og domstolsreformen This page intentionally left blank Jens Røn Politi- og domstolsreformen Jurist- og Økonomforbundets Forlag 2007 Politi- og domstolsreformen 1. udgave, 1. oplag 2007 by Jurist-
Læs mereLov om tjenesteydelser i det indre marked
Lov om tjenesteydelser i det indre marked Med kommentarer af Katrine Mulvad Thomsen Sigrid Floor Toft Thor Iversen Jurist- og Økonomforbundets Forlag Lov om tjenesteydelser i det indre marked med kommentarer
Læs merePersondataloven og sagsbehandling i praksis
Ulrich Stigaard Jensen Persondataloven og sagsbehandling i praksis 2. udgave Jurist- og Økonomforbundets Forlag Persondataloven og sagsbehandling i praksis Ulrich Stigaard Jensen Persondataloven og sagsbehandling
Læs mereSTUDIER I DANSK POLITIK LARS BILLE BLÅ ELLER RØD ELLER...? DANSK PARTIPOLITIK 2005-2011 I PERSPEKTIV JURIST- OG ØKONOMFORBUNDETS FORLAG
STUDIER I DANSK POLITIK LARS BILLE BLÅ ELLER RØD ELLER...? DANSK PARTIPOLITIK 2005-2011 I PERSPEKTIV JURIST- OG ØKONOMFORBUNDETS FORLAG Blå eller rød eller...? Dansk partipolitik 2005-2011 i perspektiv
Læs mereDSR s Forhandlingsgrundlag
DSR s Forhandlingsgrundlag DSR s Forhandlingsgrundlag Layout: Dansk Sygeplejeråd 18-16 Copyright Dansk Sygeplejeråd 2018 Alle rettigheder forbeholdes. Fotografisk, mekanisk eller anden form for gengivelse
Læs mereForhandlingsteknik for erfarne forhandlere
Forhandlingsteknik for erfarne forhandlere Forhandlingsteknik for erfarne forhandlere Skab resultater med større power og personlig gennemslagskraft Personlig gennemslagskraft styrker dine forhandlinger
Læs mereJørgen Da lberg -L a r sen. MæglINg, Ret. Perspektiver på mægling
Jørgen Da lberg -L a r sen MæglINg, Ret og samfund Perspektiver på mægling JuRISt- og økonomforbundets forlag Jørgen Dalberg-Larsen Mægling, ret og samfund Perspektiver på mægling Jurist- og Økonomforbundets
Læs mereHvordan kommer du videre? 5 Hvordan kommer du videre?
5 Hvordan kommer du videre? 101 5 Hvordan kommer du videre? Nogle gange må man konfrontere det, man ikke ønsker at høre. Det er nødvendigt, hvis udfaldet skal blive anderledes næste gang, udtaler Rasmus
Læs mereVEDTÆGTER OG EJERAFTALER
Peer Schaumburg-Müller & Erik Werlauff VEDTÆGTER OG EJERAFTALER Jurist- og Økonomforbundets Forlag Vedtægter og ejeraftaler Peer Schaumburg-Müller & Erik Werlauff Vedtægter og ejeraftaler med tjeklister
Læs mereAnders Henriksen. Krigens. og international væbnet terrorbekæmpelse. Folkeret. Jurist- og Økonomforbundets Forlag
Anders Henriksen Krigens Folkeret og international væbnet terrorbekæmpelse Jurist- og Økonomforbundets Forlag Anders Henriksen Krigens Folkeret og væbnet international terrorbekæmpelse Jurist- og Økonomforbundets
Læs mereTrine P. Larsen (red.) INSIDEREOG OUTSIDERE. Den danske models rækkevidde. Jurist- og. Økonomforbundets Forlag
Trine P. Larsen (red.) INSIDEREOG OUTSIDERE Den danske models rækkevidde Jurist- og Økonomforbundets Forlag Insidere og outsidere den danske models rækkevidde Trine P. Larsen (red.) Insidere og outsidere
Læs mereOFFENTLIG OPGAVE PÅ KONTRAKT
KARSTEN NAUNDRUP OLESEN OFFENTLIG OPGAVE PÅ KONTRAKT JURIST- OG ØKONOMFORBUNDETS FORLAG Offentlig opgave på kontrakt Karsten Naundrup Olesen Offentlig opgave på kontrakt Jurist- og Økonomforbundets Forlag
Læs mereJØRGEN DALBERG-LARSEN. Retssociologiske og retsteoretiske artikler. Jurist- og Økonomforbundets Forlag
JØRGEN DALBERG-LARSEN Retssociologiske og retsteoretiske artikler Jurist- og Økonomforbundets Forlag Jørgen Dalberg-Larsen Perspektiver på ret og retsvidenskab Retssociologiske og retsteoretiske artikler
Læs mereTilbudsloven. 2. udgave
Tilbudsloven Lov om indhentning af tilbud i bygge- og anlægssektoren med kommentarer 2. udgave Af samme forfatter Civilretlig Dokumentsamling (1967) Entreprise og Licitation (1. udg. 1973, 5. udg. 1998)
Læs mereKia Dollerschell. Bortvisning. Jurist- og Økonomforbundets Forlag
Kia Dollerschell Bortvisning Jurist- og Økonomforbundets Forlag Bortvisning Kia Dollerschell Bortvisning Jurist- og Økonomforbundets Forlag 2011 Kia Dollerschell Bortvisning 1. udgave, 1. oplag Jurist-
Læs mereJohn Klausen REVALIDERING. nyt juridisk forlag
John Klausen REVALIDERING nyt juridisk forlag Revalidering John Klausen Revalidering Nyt Juridisk Forlag 2011 John Klausen Revalidering 1. udgave, 1. oplag 2011 by Nyt Juridisk Forlag Alle rettigheder
Læs mereAnalysen er din, og skal kun bruges til, at du kan tænke over, hvordan du oplever dig selv som leder.
Ledelsesstilanalyse Dette er en analyse af den måde du leder på, med fokus på at lede mennesker. Det er vigtigt for din selvindsigt, at du er så ærlig som overhovedet mulig overfor dig selv når du svarer.
Læs mereForvaltningsrettens grundprincipper
Grethe Wilmoes & Winnie Vestergård Forvaltningsrettens grundprincipper Håndbog for børn og unge-området Jurist- og Økonomforbundets Forl ag Grethe Wilmoes og Winnie Vestergård Forvaltningsrettens grundprincipper
Læs mereDe 4 forskellige forhandlingstyper. Hvordan skal du forholde dig?
De 4 forskellige forhandlingstyper Hvordan skal du forholde dig? Mødemennesket 1. Vær tålmodig, deltag og lyt 2. Vis din viden 3. Vis din interesse 4. Kommunikér åbent også med dine medforhandlere 5. Husk
Læs meresmåsager C hri s t ian DaHl ager J u ri s t- o g ø ko n o m fo rb u n d e t s fo rl ag Christian DaHlager Behandling af småsager
grad selv kan behandle deres tvister ved domstolene. Det seneste skud på stammen er reglerne om behandling af småsager. Småsager beskriver de nye regler om retssager i småsagsprocessen og redegør for,
Læs mereGuide til lønforhandling
Side 1 af 6 Hovedpunkter Bemærkninger til de enkelte trin Marts 2011 Forhandling én gang årligt? De fleste privatansatte funktionærer har anført i deres ansættelseskontrakt, at de forhandler løn én gang
Læs mereBirgit Jæger. Kommuner på nettet. Roller i den digitale forvaltning. Jurist- og Økonomforbundets Forlag
Birgit Jæger Kommuner på nettet Roller i den digitale forvaltning Jurist- og Økonomforbundets Forlag Hvordan spiller mennesker og teknologi sammen i udviklingen af den offentlige sektor? Der er i de seneste
Læs mereFOR JURIDISK RÅDGIVNING
M A R I E J U L L S Ø R EN S EN GOD SKIK FOR JURIDISK RÅDGIVNING En retlig standard JURIST- OG ØKONOMFORBUNDETS FORLAG God skik for juridisk rådgivning en retlig standard Marie Jull Sørensen God skik for
Læs mereSyv veje til kærligheden
Syv veje til kærligheden Pouline Middleton 1. udgave, 1. oplag 2014 Fiction Works Aps Omslagsfoto: Fotograf Steen Larsen ISBN 9788799662999 Alle rettigheder forbeholdes. Enhver form for kommerciel gengivelse
Læs mereJAKOB JUUL-SANDBERG. Forbedringer. - energibesparende foranstaltninger i lejeretlig belysning. Jurist- og Økonomforbundets Forlag
JAKOB JUUL-SANDBERG Forbedringer - energibesparende foranstaltninger i lejeretlig belysning Jurist- og Økonomforbundets Forlag Jakob Juul-Sandberg Forbedringer energibesparende foranstaltninger i lejeretlig
Læs mereE-Handelsloven. med kommentarer
E-Handelsloven med kommentarer This page intentionally left blank Jakob Plesner Mathiasen, Niels Bo Jørgensen & Johan Schlüter E-Handelsloven med kommentarer Jurist- og Økonomforbundets Forlag 2003 E-Handelsloven
Læs mereGode lønforhandlinger
LEDERENS GUIDE TIL Gode lønforhandlinger Sådan forbereder og afholder du konstruktive lønforhandlinger Sæt løn på din dagsorden Du er uden sammenligning medarbejdernes vigtigste kilde til viden om, hvordan
Læs mereRetlige rammer for et indre detailbetalingsmarked
I denne bog redegøres der for disse nye initiativer fra såvel et europæisk som et dansk perspektiv med det formål at give læseren et indblik i omfanget af de bestræbelser, som etableringen af et indre
Læs mereKøb og salg af virksomheder og aktier
PER VESTERGAARD ANDERSEN Køb og salg af virksomheder og aktier Værdiansættelser, værdiskabelse og værdioptimering JURIST- OG ØKONOMFORBUNDETS FORLAG Køb og salg af virksomheder og aktier Værdiansættelser,
Læs mereLEADING. Hvorfor skal du læse artiklen? Hvis du er klar til at blive udfordret på, hvordan du udvikler talent - så er det følgende din tid værd.
LEADING Hvorfor skal du læse artiklen? Hvis du er klar til at blive udfordret på, hvordan du udvikler talent - så er det følgende din tid værd. HAR DU TALENT FOR AT UDVIKLE TALENT? DU SKAL SE DET, DER
Læs mereRetssager. Civilprocessens grundbegreber
Retssager Civilprocessens grundbegreber Erik Werlauff Retssager Civilprocessens grundbegreber Jurist- og Økonomforbundets Forlag 2011 Erik Werlauff Retssager Civilprocessens grundbegreber 1. udgave, 1.
Læs mereEn Smuk Bog. Unge der har mistet. Michelle Dettmer
En Smuk Bog Unge der har mistet Michelle Dettmer og Matilde, Ditte, Steffan, Rikke, Martin, Martin, Louise, Nicklas, Ida, Line, Camilla, Camilla, Johannes, Sofie, Martin, Tina, Malene, Ann og Karin 5 Michelle
Læs mereÆgtefælleskiftet i civilprocessuel belysning
Ægtefælleskiftet i civilprocessuel belysning This page intentionally left blank Julie Skat Rørdam Ægtefælleskiftet i civilprocessuel belysning Jurist- og Økonomforbundets Forlag 2007 Ægtefælleskiftet i
Læs mereOmbudsmandsloven. Med kommentarer af Jon Andersen Kaj Larsen Karsten Loiborg Lisbeth Adserballe Morten Engberg & Jens Olsen
Ombudsmandsloven Med kommentarer af Jon Andersen Kaj Larsen Karsten Loiborg Lisbeth Adserballe Morten Engberg & Jens Olsen Jurist- og Økonomforbundets Forlag Lisbeth Adserballe, Jon Andersen, Morten Engberg,
Læs mereSociale medier i ansættelsesretten
Kia Dollerschell Christoffer Lambert-Züberlein Sociale medier i ansættelsesretten Jurist- og Økonomforbundets Forlag Sociale medier i ansættelsesretten Kia Dollerschell Sociale medier i ansættelsesretten
Læs mereJETTE THYGESEN. Emballage afgift. i miljø- og afgiftsretlig belysning. JuriST- og ØkoNomforbuNdETS
JETTE THYGESEN Emballage afgift i miljø- og afgiftsretlig belysning JuriST- og ØkoNomforbuNdETS forlag Emballageafgift i miljø- og afgiftsretlig belysning 1 2 Jette Thygesen Emballageafgift i miljø- og
Læs mereErhvervsmægleres opgaver og ansvar
HANS HENRIK EDLUND RASMUS MEHL Erhvervsmægleres opgaver og ansvar JURIST- OG ØKONOMFORBUNDETS FORLAG Erhvervsmægleres opgaver og ansvar Håndbog for erhvervsmæglere Hans Henrik Edlund og Rasmus Mehl Erhvervsmægleres
Læs mereTinglysningsafgiftsloven
Tinglysningsafgiftsloven 1 This page intentionally left blank Lilian Hindborg og Kirsten Nørgaard Indhold Tinglysningsafgiftsloven med kommentarer Afgift ved tinglysning og registrering af ejer- og panterettigheder
Læs mereEr mandatet i orden? - om at få et mandat af klubben
Er mandatet i orden? - om at få et mandat af klubben marts 2011 TR og klubben indgår aftaler Siden 1. juli 2002 har aftale- og forhandlingsretten været uddelegeret til klubberne. Med decentraliseringen
Læs mereLovgivningsprocessen i praksis
Color profile: Generic CMYK printer profile Composite 150 lpi at 45 degrees Aage Frandsen Cand. mag. i samfundsfag og historie, tidligere studielektor, medlem af Folketinget 1971-75, 1987-90 og 1994-2005
Læs mereDEN SAMMENBRAGTE FAMILIE
Charlotte Berg DEN SAMMENBRAGTE FAMILIE vejen til succes forlag Forfatter: Charlotte Berg Opsætning: TextNet Omslag: Frantz Dupuis Portrætfoto omslag: Peter Bredsgaard 1. udgave, 1. oplag, januar 2015
Læs mereBORGER INDDRAGELSE. Demokrati i øjenhøjde. Jurist- og Økonomforbundets Forlag. Anne Tortzen
Anne Tortzen BORGER INDDRAGELSE Demokrati i øjenhøjde Jurist- og Økonomforbundets Forlag Anne Tortzen Borgerinddragelse Demokrati i øjenhøjde Jurist- og Økonomforbundets Forlag 2008 Borgerinddragelse
Læs mereAftaleloven. med kommentarer. 5. reviderede udgave
Aftaleloven med kommentarer 5. reviderede udgave This page intentionally left blank Lennart Lynge Andersen Aftaleloven med kommentarer 5. reviderede udgave Jurist- og Økonomforbundets Forlag 2008 Aftaleloven
Læs mereAktuel udbudsret. Karsten Hagel-Sørensen (red.) Jurist- og Økonomforbundets Forlag
Aktuel udbudsret Karsten Hagel-Sørensen (red.) Jurist- og Økonomforbundets Forlag Aktuel udbudsret K. Hagel-Sørensen (red.) Aktuel udbudsret Jurist- og Økonomforbundets Forlag 2011 K. Hagel-Sørensen (red.)
Læs mereBeskyttelse af juridiske personer efter grundlovens 73
Beskyttelse af juridiske personer efter grundlovens 73 Denne afhandling er af Det Samfundsvidenskabelige Fakultet ved Aarhus Universitet antaget til forsvar for den juridiske doktorgrad. Aarhus, den 7.
Læs mereGuide til lønforhandling for mejeriingeniører
Side 1 af 6 Hovedpunkter Bemærkninger til de enkelte trin Forhandling én gang årligt? ger) De fleste privatansatte mejeriingeniører har anført i deres ansættelseskontrakt, at de forhandler løn én gang
Læs mereimmaterialretsaftaler
Birgit Liin MISLIGHOLDELSE AF immaterialretsaftaler Jurist- og Økonomforbundets Forlag Misligholdelse af immaterialretsaftaler Birgit Liin Misligholdelse af immaterialretsaftaler Jurist- og Økonomforbundets
Læs mereNIKOLAJ NIELSEN RETTEN TIL ET HJEM. Ejendomsret, privatliv og forsørgelse JURIST- OG ØKONOMFORBUNDETS FORLAG
NIKOLAJ NIELSEN RETTEN TIL ET HJEM Ejendomsret, privatliv og forsørgelse JURIST- OG ØKONOMFORBUNDETS FORLAG Retten til et hjem Ejendomsret, privatliv og forsørgelse Nikolaj Nielsen Retten til et hjem Ejendomsret,
Læs mereForvaltningsrettens grundprincipper
GRETHE WILMOES & WINNIE VESTERGÅRD Forvaltningsrettens grundprincipper Håndbog for børn og unge-området 2. UDGAVE JURIST- OG ØKONOMFORBUNDETS FORLAG Forvaltningsrettens grundprincipper Håndbog for børn
Læs mereLærebog i dansk og international køberet
Lærebog i dansk og international køberet 4. udgave Lars Hedegaard Kristensen Anne-Dorte Bruun Nielsen Torsten Iversen Jurist- og Økonomforbundets Forlag Lærebog i dansk og international køberet Lars Hedegaard
Læs mereKlimaændringer i juridisk perspektiv
Marlene Hannibal, Søren Stenderup Jensen, Peter Holm Larsen & Ellen Skodborggaard Klimaændringer i juridisk perspektiv J U R IST- OG ØKONOM FOR BU N DETS FOR L AG Klimaændringer i juridisk perspektiv Marlene
Læs merePolitiloven. Med kommentarer af Ib Henricson. Jurist- og Økonomforbundets Forlag 2. UDGAVE
Politiloven 2. UDGAVE Med kommentarer af Ib Henricson Jurist- og Økonomforbundets Forlag Ib Henricson Politiloven med kommentarer Jurist- og Økonomforbundets Forlag 2010 Politiloven med kommentarer 2.
Læs mereMilitær Straffelov og Retsplejelov Militær Disciplinarlov
Militær Straffelov og Retsplejelov Militær Disciplinarlov med kommentarer This page intentionally left blank Nils Black Militær Straffelov og Retsplejelov Militær Disciplinarlov med kommentarer Jurist-
Læs mereUDLICITERING OG MEDARBEJDERE
Peer Schaumburg-Müller & Erik Werlauf f UDLICITERING OG MEDARBEJDERE Ret og pligt i forhold til lønmodtagere ved offentlig udlicitering og privat outsourcing 5. udgave JURIST- OG ØKONOMFORBUNDETS FORLAG
Læs mereKærligt talt. Forlaget Go'Bog. 5 trin til indre ro og kærlige relationer gennem bevidst brug af dit sprog. Af Lisbet Hjort
Kærligt talt 5 trin til indre ro og kærlige relationer gennem bevidst brug af dit sprog Af Lisbet Hjort Forlaget Go'Bog Kærligt talt-konceptet Kærligt talt-metoden går ud på at få et liv med indre ro og
Læs mereØKONOMISK VIRKSOMHEDS BESKRIVELSE
Charlotte Stisen Flyger Ove Hedegaard Preben Melander ØKONOMISK VIRKSOMHEDS BESKRIVELSE 3. UDGAVE JURIST- OG ØKONOMFORBUNDETS FORLAG Økonomisk virksomhedsbeskrivelse Charlotte Stisen Flyger Ove Hedegaard
Læs mereRET OG DIGITAL FORVALTNING
Peter Blume & Hans Christian Spies RET OG DIGITAL FORVALTNING MED LOV SKAL MAN DIGITAL FORVALTNING BYGGE Jurist- og Økonomforbundets Forlag Kan et forvaltningsområde i det hele taget digitaliseres? Kan
Læs mereUndersøgelse omkring udvikling og anvendelse af kompetencer
Undersøgelse omkring udvikling og anvendelse af kompetencer Af: Susanne Teglkamp, Direktør i Teglkamp & Co. Teglkamp & Co. har netop afsluttet en internetbaseret undersøgelse af i hvor høj grad vi oplever
Læs mereTilbudsloven. 3. udgave. Med kommentarer af Erik Hørlyck. Jurist- og Økonomforbundets Forlag
Tilbudsloven 3. udgave Med kommentarer af Erik Hørlyck Jurist- og Økonomforbundets Forlag Af samme forfatter Civilretlig Dokumentsamling (1967) Entreprise (1. udg. 1973, 6. udg. 2009) Aktieselskaber (1974)
Læs mereBørneloven. med kommentarer
Børneloven med kommentarer This page intentionally left blank Lone Birgitte Christensen & Jonna Waage Børneloven med kommentarer Jurist- og Økonomforbundets Forlag 2006 Børneloven med kommentarer 1. udgave,
Læs mereRÅDGIVNING. Gode råd om den vanskelige samtale
RÅDGIVNING Gode råd om den vanskelige samtale Indhold Hvad er en vanskelig samtale? 3 Hvorfor afholde den vanskelige samtale? 4 Hvorfor bliver samtalen vanskelig? 4 Forberedelse af den vanskelige samtale
Læs mereKonneksitet. forskellige aspekter af modregning og tilbageholdsret
Konneksitet forskellige aspekter af modregning og tilbageholdsret This page intentionally left blank Pia Moltke Jensen Konneksitet forskellige aspekter af modregning og tilbageholdsret Konneksitet forskellige
Læs mereGENERATIONSSKIFTE OG OMSTRUKTURERING
Søren Halling-Overgaard & Birgitte Sølvkær Olesen GENERATIONSSKIFTE OG OMSTRUKTURERING DET SKATTERETLIGE GRUNDLAG JURIST- OG ØKONOMFORBUNDETS FORLAG Søren Halling-Overgaard & Birgitte Sølvkær Olesen Generationsskifte
Læs mereTal om løn med din medarbejder EN GUIDE TIL LØNSAMTALER FOR DIG SOM ER LEDER I STATEN
Tal om løn med din medarbejder EN GUIDE TIL LØNSAMTALER FOR DIG SOM ER LEDER I STATEN Dialog om løn betaler sig At udmønte individuel løn handler ikke kun om at fordele kroner og øre. Du skal også skabe
Læs mereEN SMUK BOG MICHELLE DETTMER UNGE DER HAR MISTET. Michelle MICHELLE DETTMER EN SMUK BOG
Unge der har mistet En Smuk Bog er skrevet for unge af unge, der har mistet. Bogen kan både læses i en sammenhæng eller anvendes som en opslagsbog, hvor du slår op under et tema, du gerne vil vide mere
Læs mereRet, privatliv og teknologi
Peter Blume & Janne Rothmar Herrmann Ret, privatliv og teknologi 2. udgave Jurist- og Økonomforbundets Forlag Peter Blume & Janne Rothmar Herrmann Ret, privatliv og teknologi 2. udgave Jurist- og Økonomforbundets
Læs mereEksempler på alternative leveregler
Eksempler på alternative leveregler 1. Jeg skal være afholdt af alle. NEJ, det kan ikke lade sig gøre! Jeg ville foretrække at det var sådan, men det er ikke realistisk for nogen. Jeg kan jo heller ikke
Læs mereRETSSYSTEMET OG JURIDISK METODE
PETER BLUME RETSSYSTEMET OG JURIDISK METODE JURIST- OG ØKONOMFORBUNDETS FORLAG Retssystemet og juridisk metode Peter Blume Retssystemet og juridisk metode Jurist- og Økonomforbundets Forlag 2011 Peter
Læs mereSusanne Teglkamp Ledergruppen
Susanne Teglkamp Ledergruppen det dynamiske omdrejningspunkt Susanne Teglkamp Ledergruppen det dynamiske omdrejningspunkt LEDERGRUPPEN det dynamiske omdrejningspunkt Copyright 2013 Susanne Teglkamp All
Læs mereDomstolens blinde øje
Jesper Ryberg Domstolens blinde øje Om betydningen af ubevidste biases i retssystemet Jurist- og Økonomforbundets Forlag 2016 Jesper Ryberg Domstolens blinde øje Om betydningen af ubevidste biases i retssystemet
Læs mereUdliciteringen af beskæftigelsespolitikken
Udliciteringen af beskæftigelsespolitikken Australien, Holland og Danmark This page intentionally left blank Thomas Bredgaard & Flemming Larsen Udliciteringen af beskæftigelsespolitikken Australien, Holland
Læs mereErik Werlauff. Kontrakter. Jurist- og Økonomforbundets Forlag
Erik Werlauff Kontrakter Jurist- og Økonomforbundets Forlag Kontrakter Erik Werlauff Kontrakter 3. reviderede udgave af Bjørn Saltorps»Kontrakter«Jurist- og Økonomforbundets Forlag 2013 Erik Werlauff Kontrakter
Læs mereSkatter og afgifter i lejeforhold
SUSANNE KIRK Skatter og afgifter i lejeforhold JURIST- OG ØKONOMFORBUNDETS FORLAG Skatter og afgifter i lejeforhold Susanne Kirk Skatter og afgifter i lejeforhold Jurist- og Økonomforbundets Forlag 2013
Læs mereANDERS NØRGAARD LAURSEN FAST DRIFTSSTED JURIST- OG ØKONOMFORBUNDETS FORLAG
ANDERS NØRGAARD LAURSEN FAST DRIFTSSTED JURIST- OG ØKONOMFORBUNDETS FORLAG Fast driftssted Anders Nørgaard Laursen Fast driftssted Jurist- og Økonomforbundets Forlag 2011 Anders Nørgaard Laursen Fast driftssted
Læs mereLønmodtageres retsstilling ved virksomhedsoverdragelse
Lov om Lønmodtageres retsstilling ved virksomhedsoverdragelse med kommentarer This page intentionally left blank Lars Svenning Andersen, Bjarke Vejby, Jeppe Høyer Jørgensen Lov om Lønmodtageres retsstilling
Læs merehjælpepakke til mentorer
forventningsafstemning Ved kaffemøder: Mentee sørger for en agenda Hvor mødes vi? Hvor længe varer mødet? Hvad er ønskede udbytte af mødet? Ved længere forløb: Se hinanden an og lær hinanden lidt at kende.
Læs mereKRISEVALG ØKONOMIEN OG FOLKETINGSVALGET 2011 RUNE STUBAGER KASPER MØLLER HANSEN JØRGEN GOUL ANDERSEN STUDIER I DANSK POLITIK
STUDIER I DANSK POLITIK RUNE STUBAGER KASPER MØLLER HANSEN JØRGEN GOUL ANDERSEN KRISEVALG ØKONOMIEN OG FOLKETINGSVALGET 2011 JURIST- OG ØKONOMFORBUNDETS FORLAG Krisevalg Økonomien og folketingsvalget 2011
Læs mereNELL RASMUSSEN. lærebog i. familie ret. Nyt Juridisk Forlag 2. UDGAVE
NELL RASMUSSEN lærebog i familie ret Nyt Juridisk Forlag 2. UDGAVE Lærebog i Familieret 1 Nell Rasmussen Lærebog i Familieret Nyt Juridisk Forlag 2012 3 Nell Rasmussen Lærebog i Familieret 2. udgave, 2.
Læs mereElse Iversen, Pia Ravn Dyhr og Annette Schmidt Højby. Mentorsamtalen. metoder og værktøjer til mentee og mentor
Else Iversen, Pia Ravn Dyhr og Annette Schmidt Højby Mentorsamtalen metoder og værktøjer til mentee og mentor Jurist- og Økonomforbundets Forlag 2016 Else Iversen, Pia Ravn Dyhr og Annette Schmidt Højby
Læs mereAnerkendende arbejde i skoler
Anerkendende arbejde i skoler E lspeth McAdam Pete r Lang Anerkendende arbejde i skoler At skabe fælles trivsel På dansk ved René Kristensen Anerkendende arbejde i skoler At skabe fælles trivsel Af Elspeth
Læs mereBACHELORPROJEKTET - sådan gør du!
BACHELORPROJEKTET - sådan gør du! Med trin for trin-vejledninger, tjeklister og masser af gode tips Trine Toft, 2015 INDHOLDSFORTEGNELSE 1 2 INDLEDNING AT SKRIVE VIDENSKABELIGT De større, akademiske opgaver,
Læs mereFRONTLINJER MED MEDIERNE OG MILITÆRET I KRIG
STUDIER I GLOBAL POLITIK OG SIKKERHED FRONTLINJER MED MEDIERNE OG MILITÆRET I KRIG CHARLOTTE AAGAARD H.-C. MATHIESEN JENS RINGSMOSE JURIST- OG ØKONOMFORBUNDETS FORLAG Studier i global politik og sikkerhed
Læs mereNordisk retssociologi
Bettina Lemann Kristiansen (red.) Anette Storgaard (red.) Nordisk retssociologi Status aktuelle udfordringer visioner Jurist- og Økonomforbundets Forlag Nordisk retssociologi Bettina Lemann Kristiansen
Læs mereStrategisk forhandling i praksis Læseplan
Strategisk forhandling i praksis Læseplan Underviser: Lektor, ph.d. Morten Kallestrup Formål og sigte: For ledere i den offentlige sektor er evnen til at forhandle og skabe resultater gennem andre helt
Læs mereJuridisk metodelære. 5. udgave
Juridisk metodelære 5. udgave This page intentionally left blank Peter Blume Juridisk metodelære 5. udgave Jurist- og Økonomforbundets Forlag 2009 Juridisk metodelære 5. udgave, 1. oplag 2009 by Jurist-
Læs mereDER ER EN CHANCE. Flyttemænd bliver slidt i kroppen.
DER ER EN CHANCE FOR AT OVERLEVE Der er garanti for masser af afmagt, når man arbejder inden for det pædagogiske felt. Derfor bliver pædagoger slidte. Men man kan arbejde med sin selvbeskyttelse og sin
Læs mereDen vanskelige samtale
Den vanskelige samtale Et arbejdsmateriale til den vanskelige samtale 1 Hvorfor er samtalen vanskelig? Din selvtillid Metoden Din fantasi Manglende tro på, at tingene bliver ændret Ingen klare mål for,
Læs mereErstatningsretlige grænseområder
Vibe Ulfbeck Erstatningsretlige grænseområder Professionsansvar, produktansvar og offentlige myndigheders erstatningsansvar 2. udgave Jurist- og Økonomforbundets Forlag Erstatningsretlige grænseområder
Læs mereOLE WINCKLER ANDERSEN
STUDIER I GLOBA L POLITIK OG SIKK ER HED HJÆLPER VI? EN INTRODUKTION TIL OLE WINCKLER ANDERSEN EVALUERING AF EVA BROEGAARD UDVIKLINGSBISTAND JENS KOVSTED J U R I S T- O G Ø K O N O M F O R B U N D E T
Læs mereSTRAFFE SAGENS GANG. Jurist- og Økonomforbundets. Forlag
STRAFFE SAGENS GANG Gorm Toftegaard Nielsen Jurist- og Økonomforbundets Forlag STRAFFESAGENS GANG Gorm Toftegaard Nielsen STRAFFESAGENS GANG Jurist- og Økonomforbundets Forlag København 2011 STRAFFESAGENS
Læs mereNina Ekman og Stine Reintoft. Mindfulness. for dig som mor med det lille barn
Nina Ekman og Stine Reintoft Mindfulness for dig som mor med det lille barn Mindfulness for dig som mor med det lille barn Nina Ekman og Stine Reintoft Mindfulness for dig som mor med det lille barn Mindfulness
Læs mereLUK OP FOR KÆRLIGHED - Med 5 spirituelle vaner der styrker og løfter dig
LUK OP FOR KÆRLIGHED - Med 5 spirituelle vaner der styrker og løfter dig Når du ønsker forandring i dit liv, må du nødvendigvis gøre noget andet end du plejer. Måske du ønsker mere ro, måske du ønsker
Læs mereJURIST- OG ØKONOMFORBUNDETS FORLAG
JURIST- OG ØKONOMFORBUNDETS FORLAG Carsten Willemoes Jørgensen Toldskyldens opståen og ophør Den EU-retlige regulering af pligten til at betale told Jurist- og Økonomforbundets Forlag 2009 Toldskyldens
Læs mereThis page intentionally left blank
Kontrakter This page intentionally left blank Bjørn Saltorp & Erik Werlauff Kontrakter 2. udgave Jurist- og Økonomforbundets Forlag 2009 Kontrakter 2. udgave, 1. oplag 2009 by Jurist- og Økonomforbundets
Læs mereREDAKTION: NELL RASMUSSEN MENNESKE RETTIGHEDER I SOCIALT ARBEJDE. Nyt Juridisk Forlag
REDAKTION: NELL RASMUSSEN MENNESKE RETTIGHEDER I SOCIALT ARBEJDE Nyt Juridisk Forlag Menneskerettigheder i socialt arbejde Nell Rasmussen Menneskerettigheder i socialt arbejde Nyt Juridisk Forlag 2013
Læs mere2. Kommunikation og information
2. Kommunikation og information En leder kommunikerer ved sin blotte eksistens. Folk om bord orienterer sig efter lederen, hvad enten han/hun taler eller er tavs handler eller undlader at handle. Følger
Læs mereOm retsprincipper. Jurist- og Økonomforbundets Forlag. Jørgen Dalberg-Larsen (red.) Per Andersen Jens Evald Pia Justesen Ole Bruun Nielsen
Jørgen Dalberg-Larsen (red.) Bettina Lemann Kristiansen Per Andersen Jens Evald Pia Justesen Ole Bruun Nielsen Sten Schaumburg-Müller (red.) Om retsprincipper Jurist- og Økonomforbundets Forlag Bogens
Læs mere