Konkurrent. fb FORSIKRINGS SAMMENLIGNING BETINGELSER.DK

Transkript

1 Konkurrent SAMMENLIGNING Hvilke forbedringer opnår kunder ved et skifte til jeres selskab samt hvilke forringelser følger med når jeres kunder skifter til et konkurrerende selskab? fb FORSIKRINGS BETINGELSER.DK

2 SALGSTRÆNING til forsikringsrådgivere NYTEGNING & FASTHOLDELSE FÅ PROFESSIONEL UNDERVISNING I HVOR I DÆKKER BEDRE END KONKURRENTERNE Bliv undervist indenfor de områder, hvor I forsikrer og dækker bedre end 24 andre forsikringsselskaber. Jeres fordele vil altid forandre sig til enten det bedre eller værre, afhængig af hvem I sammenligner jer med. Overfor ét selskab er I bedre på nogle dækninger og overfor ét andet selskab er det andre dækninger, I skal bringe i spil. På salgskurset opnår i indsigt i: Hvor I forsikrer & dækker bedre end 24 konkurrenter. Hvordan I vender 24 konkurrenters mangler til jeres fordel. Hvordan I sælger og fastholder med fakta-viden til kunderne. Målet er at I efter endt kursus, er modne til at tage konkurrencen op mod enhver af jeres lokale og landsdækkende 24 konkurrenter. Vi underviser i det jeres kunder synes er mest interessant udover priser - hvorfor det er bedre at være forsikret gennem jeres selskab, i stedet for de selskaber kunderne ellers sammenligner jer med. A + Hvorfor er en kunde bedre tjent med jeres husforsikring, til kr. mere, ift. en navngiven konkurrents? Hvorfor skal en kunde flytte deres indboforsikring til jer, når den koster 900 kr. mere end kunden betaler i dag? Hvor er fordelene i jeres ulykkesforsikring fremfor kundens nuværende, der koster 600 kr. mindre end jeres? Få svar på dette og mange andre spørgsmål, der gør det nemmere at sælge }og fastholde kunder. 5 skridt til hvordan man vender sine konkurrenters mangler, til egne fordele? 1. Først findes selskabets mangler i forhod til jeres dækninger. 2. Fortæl kunden om nogle skadeseksempler, deres selskab ikke dækker. 3. Spørg kunden om, der er en forventningsbrist, hvis ikke der dækkes. 4. Er der en brist, så spørg ind til hvilke problemer det kan medføre. 5. Spørg om kunden vil have afdækket risikoen nu, eller senere. Fremtiden tilhører sælgere, der kan positionere. Positionering er, at lade de af jeres forsikringer og dækninger indgå i behovafdækningen, som konkurrenterne, helt eller delvist ikke kan imødekomme. Det er positionering. SALGSKURSUS Send rådgivere på kursus i enten 1, 2 eller 3 dage. Køb evt. et forløb, der varer hele efteråret på 14 dage. VORES FORSIKRINGSSKOLE Jeres nyansatte forsikringsrådgivere kommer som det første, på vores forsikringsskole. De skoles i forsikring, salg- og kundeservice, henover de 10 dage i streg som forløbet foregår. Det er både billigere og bedre, end I selv kan gøre det til. Vi sender rådgivere retur, der har bestået vore kurser og vi sørger for at de når deres mål fra dag ét af. Vi indarbejder det forsikrings-dna, der skal til for at få succes som rådgiver. Jeres medarbejderomsætning falder og vi sørger for at endnu flere nyansatte leverer markant højere salgsresultater.

3 Eksempel på hvordan man ikke bør sælge forsikringer og alligevel den mest benyttede metode blandt selskaberne. Sælger: Goddag, du taler med Rasmus Meineke - hvad kan jeg hjælpe med? Kunde : Hej, du taler med Henrik - hvad koster en husforsikring? Sælger: Det kommer an på hvor mange m² dit hus er m.m. Jeg gør det at jeg gennemløber villaforsikringen med dig, og så kan jeg fortælle, hvad prisen er samt de øvrige fordele vi kan tilbyde. Så, hvor mange m² er huset? Kunde : 144 m², med hårdt tag, uden kælder og to vådrum. Sælger: Fint. Skal du have dækning for skjulte rør? Kunde : Ja - det skal vi - både inde og ude. Sælger: Ok. Hvad med svamp, insekt og råd - skal I også have det? Kunde : Ja - det skal vi. Sælger: Ok. Hvad med udvidet vandskade dækning, der betyder at vi dækker vand der trænger ind i bygningen selvom der ikke er sky- eller tøbrud? Kunde : Ja, det lyder også fornuftigt. Sælger: Det er også en god dækning. Men hvad med at vi også gennemgår dine øvrige forsikringer, så du kan opnå samlerabat og evt. spare nogle penge? Kunde : Fint, lad os det. Jeg har også indbo, ulykke, hund og 2 biler og har ikke haft skader i snart 10 år. Rådgiveren færdiggør dataindsamling på villaforsikringen og de øvrige forsikringer, hvorefter afsluttende dialog udspiller sig. Sælger: Det bliver i alt kr. - hvad synes du om det? Kunde : Hmmm, det er omtrent det samme som jeg betaler i dag og så kan jeg ikke rigtig se, at der er nogen grund til at skifte. Sælger: Det forstår jeg, men jeg fortalte også om en række fordele du får med i prisen såsom lav selvrisiko og udvidet vandskade. Kunde: Ja - men synes ikke rigtig, der var det store i det. Sælger: Jeg kan sætte selvrisici op eller Xerne nogle af dækningerne, så det bliver billigere - hvad siger du til det? Kunde : Det kan mit nuværende selskab jo også gøre, således det bliver billigere. Jeg takker pænt nej tak til tilbuddet. Farvel. Sælger: Farvel. I skoles til at kunne levere på et langt højere niveau end ovenstående eksempel viser.

4 Eksempel på hvordan man får mest succes med at sælge forsikringer. Sælger: Goddag, du taler med Rasmus Meineke - hvad kan jeg hjælpe med? Kunde : Hej, du taler med Henrik - hvad koster en husforsikring? Sælger: Det kommer an på m² osv. Men jeg kan jo starte med at spørge dig, er det pris eller kvalitet du er ude efter? Kunde : Det er en blanding - det skal være billigt men også godt, for vi vil jo vgerne ære ordentligt forsikret. Sælger: Det kan jeg godt forstå. I hvilket selskab er I forsikret i dag? Kunde : Hos XYZ Forsikring. Min kone og jeg er egentlig godt tilfredse, men måske vi kan få det billigere andetsteds. Sælger: Fint- og XYZ er også et fint selskab. Lad os tale behov først og derefter priser, er det fint med dig? Kunde : Ja, det er fint. Sælger: Ja, for så vil jeg nemlig give dig nogle eksempler på hvor vi er unikke i forhold til XYZ Forsikring og så har du jo også bedre mulighed for at sammenligne kvalitet og ikke bare priser - ikk sandt? (Trin 1) Sælgeren tjekker dækningsmangler på forsikringsbetingelser.dk. Via opslag på forsikringsbetingelser.dk. kan sælgeren se at, der i dag er syv husforsikringsfordele og skades- årsager på både grund- og tilvalgsdækninger, som XYZ Forsikring ikke tilbyder. Deriblandt er tilvalgsdækningen tab af vand og olie samt dækning for brønd det nedenstående salgsdialog handler om. Kunde : Jo - god ide. Sælger: Lad os tale husforsikring først. Tager I nogensinde på ferie i én eller to uger om året? Kunde : Ja - det gør vi, et par gange om året. Sælger: Lad mig forklare hvorfor jeg spørger. Næste gang I kommer hjem fra ferie ser I at, der er meget vådt i haven. Det viser sig at et skjult vandrør er sprunget, mens I har været på ferie. Ingen problemer tænker I for I har købt udvidet rørskadeforsikring. Og ganske rigtigt sørger jeres selskab for gravmaskine, reparation og håndværkere og den samlede regning. Nu er, der gået et par måneder og i postkassen ligger der en regning fra vandværket, hvor I kan se I skal betale kr. mere for vand end I plejer. I kan også se at det fremgår af regningen at forbruget stammer fra vandskaden. Nu er mit spørgsmål - mener I at det er en del af skaden? (Trin 2) Sådan leverer sælgeren skadeseksemplet. Kunde : Ja det vil jeg mene er en del af skaden og så skal forsikringsselskabet vel betale, ikk sandt? Sælger: Det kan du jo sige. Men hvis I forventer jeres nuværende selskab skal betale og de efter en skade siger at selve vandudgiften ikke er dækket og I nu selv skal betale de kr. - hvordan vil I så have det med det? (Trin 3) Sådan leverer sælgeren forventningsbristen. Kunde : Det vil vi have det rigtig skidt med. Det er jo derfor vi forsikrer os, nemlig at vi får hjælp efter en skade. Sælger: Selvom XYZ Forsikring er et fint selskab - er vandudgiften ikke dækket den dag i dag. Hvilke konsekvenser kan det få for jeres privatøkonomi, hvis I selv skulle trække kr. ud af budgettet? (Trin 4) Sådan leverer sælgeren problemudviklingen. Kunde : Det vil vi ikke sådan lige kunne klare - det vil betyde abald på ferier og andre meget vigtige ting for os. Sælger: Så det jeg hører dig sige er, at det er vigtigt at vi evt. kan betale denne udgift for jer? (Trin 5) Sådan lever sælgeren afslutningsteknik (delaccept). Kunde : Ja - det er meget vigtigt, den dækning skal helt sikkert med på husforsikringen. Sælger: Jeg kan berolige dig med at vi kan dække vandudgiften for jer. Men lad mig spørge dig om en anden ting vedr. din husforsikring. Har du endvidere en skjult rørskade og denne beløber sig til kr. men taksator fra XYZ Forsikring fortæller at det ikke er rørene, men brønden den er gal med, der ikke kan dækkes i XYZ Forsikring - hvad tænker I om det? (Trin 2+3) Sådan leverer sælgeren endnu et skadeseksempel inkl. forventningsbrist. Kunde : Jamen, hvis det er sandt er det et spørgsmål om jeg ikke bare skal rykke det hele over til jer med det samme for det virker ærlig talt som nogle væsentlige faktuelle forskelle jeg ikke vidste noget om. Sælger: Ja, det er desværre sandt. XYZ Forsikring har specifikt undtaget brønde i deres dækning og det gør vi ikke. Så hvis du skulle flytte dine forsikringer til os - skulle det så være til hovedforfald eller hurtigdt muligt? (Trin 5) Sådan lever sælgeren afslutningsteknik (alternativ- accept). Kunde : Hurtigst muligt, Tak. Sælger: Fint, så lad os komme i gang med de oplysninger jeg skal have fra dig. Hvor mange m² er huset på? Kunde : Det på 144 m²... osv. osv. osv. I undervises til at kunne levere salgsrådgivning på dette niveau.

5 Eksempel på hvordan man ikke bør fastholde kunder og alligevel den mest benyttede metode. Kunde : Det er Henrik Sælger: Goddag, du taler med Rasmus Meineke - fra XYZ Forsikring. Kunde : Ja, goddag. Sælger: Henrik, jeg ringer til dig fordi vi har fået en opsigelse på dine forsikringer fra en af vore konkurrenter. Og så vil jeg lige høre hvad årsagen er til at du skifter - er du utilfreds? Kunde : Nej, slet ikke. Jeg har fået fin behandling efter de få skader jeg har haft. Jeg blev kontaktet af en af de selskaber, der tilbyder obligatorisk pensionsordning via arbejdet. Og han spurgte om jeg ikke også ville have kigget mine privatforsikringer igennem. Og det sagde jeg ja til - og det viste sig han kunne spare os for kr. om året. Så det takkede jeg ja til. Sælger: Har du så fået de samme dækninger? Kunde : Ja, det har vi. Jeg sagde ovenikøbet det skulle være det samme som det vi havde i dag og han ville lave noget der matchede det. Sælger: Så du har også fået de dækninger med, du havde hos os? Kunde : Ja - det skulle jeg gerne. Det var aftalen. Sælger: Kunne jeg gøre noget, der kunne få dig til at blive? Kunde : Hmm, ved ikke rigtig. Sælger: Jeg kan give dig en rabat på 15% af det du betalte før. Dvs. rundt regnet kr. og så kommer du til at betale det samme som du har fået tilbudt - hvad synes du om det? Kunde : Det fristende, men så kunne I jo have sat prisen ned mens jeg var kunde og ikke nu når jeg har skiftet. Nej jeg tror ikke jeg tager imod tilbuddet. Så tror jeg hellere jeg fortsætter med det nye selskab. Sælger: Det er i orden Henrik, så vil jeg ikke forstyrre dig mere. Kunde : Det er fint, farvel. I skoles til at kunne levere på et langt højere niveau end ovenstående eksempel viser.

6 Eksempel på hvordan man får mest succes med at fastholde kunder. Kunde : Det er Henrik Sælger: Goddag, du taler med Rasmus Meineke - fra XYZ Forsikring. Kunde : Ja, goddag. Sælger: Henrik, jeg ringer til dig fordi vi har fået en opsigelse på dine forsikringer fra en af vore konkurrenter. Og så vil jeg lige høre hvad årsagen er til at du skifter os ud med et andet selskab- er du utilfreds? Kunde : Nej, slet ikke. Jeg har fået fin behandling efter de få skader jeg har haft. Jeg blev kontaktet af en af de selskaber, der tilbyder obligatorisk pensionsordning via arbejdet. Og han spurgte om jeg ikke også ville have kigget mine privatforsikringer igennem. Og det sagde jeg ja til - og det viste sig han kunne spare os for kr. om året. Så det takkede jeg ja til. Sælger: Ja, kan også se du har fået dækning for disse skader. Skadesudgiften beløb sig til ca kr. på den med huset og den anden skade var en ulykkesskade på din dreng Benjamin - går jeg ud fra? Kunde : Ja, lige præcis. Han faldt uheldigt til fodbold og gik til noget behandling gennem nogle måneder hos en fysioterapeut. Sælger: Henrik, du skal vide, at jeg ringer fordi du fortsat er kunde i selskabet. Du har jo stadig nogle forsikringer hos mig, der først overgår til det nye selskab om nogle måneder. Og når du fortsat er forsikret i vores selskab har du krav på ærlig og faktuel forsikringsrådgiving - så vi sikrer os du får det som du er blevet lovet. Så er det i orden med dig, at jeg blot bruger nogle minutter på at sikre dette? Kunde : Ja, hvis det blot er nogle minutter, er det helt fint. Sælger: Henrik, du fik fortalt du kunne spare kr. Har du så også fået de samme dækninger? Kunde : Ja, det har vi. Jeg sagde det skulle dække det samme, som vi havde i dag og han ville lave forsikringerne så det matchede. Sælger: Så du har også fået de ekstra- dækninger med, du havde hos os f.eks. rørskadedækningen. Kunde : Ja - det var aftalen. Sælger: Så, hvis det viser sig om lidt, at du ikke har fået de samme dækninger, men er blevet ringere stillet hvad tænkder du så om det? Kunde : Så vil jeg føle mig snydt. For jeg sagde det ikke måtte være dårligere end det jeg havde i dag. Sælger: Betyder det så, du vil trække opsigelsen tilbage hvis jeg kan påvise en række områder hvor du er blevet ringere stillet og specielt på de to forsikringer hvor vi har ydet jer erstatning - nemlig på huset og Benjamins ulykkesforsikring? Kunde : Ja, det vil jeg. Sælger: Fint, det en aftale. Lad mig spørge dig, har du en forventning om at få dækning for dine rør, hvis de igen skulle tage skade? Kunde : Ja, det har jeg. Sælger: Og hvis det næste gang er brønden, der jo et eller andet sted hører med til rørerne, har du så også en forventning om erstatning af disse? Kunde : Ja, det har jeg. Sælger: Men så kan jeg fortælle dig, at det selskab du er på vej over til, undtager brønde i deres forsikring. Det skriver de faktisk i 8 stk. 2 - at netop brønde er undtaget. Hvad tænker du om at ham forsikringssælgeren, ikke nævnte det for dig? Kunde : Det jo snyd. Jeg sagde jo klart og tydeligt det skulle dække det samme. Sælger: Ja - sådan vil jeg også have det. Vi dækker brønde, men det vil de andre ikke hjælpe deres forsikringskunder med. Kunde : Det synes jeg er uheldigt, for jeg sagde jo tydeligt det skulle dække det samme. Sælger: Med hensyn til Benjamin vil jeg da lige høre dig. Der betalte vi jo for hans behandlinger over et par måneder. Passer det ikke at det var en behandlinger han fik hos en fysioterapeut? Kunde : Jo - det skal nok passe. Det var deromkring. Sælger: Hvis nu den skade skete om 5 måneder hos dit nye selskab og de efter ca behandlinger skriver et brev til dig hvor de forklarer at de ikke mere betaler for Benjamins behandling hos fysioterapeut - så det videre behandlingsbeløb er for egen regning - hvad tænker du så om det? Kunde : Hvis det er rigtigt - må du godt trække alle mine forsikringer tilbage omgående. Sælger: Ifølge deres betingelser 4 stk. 1 dækker de for maks kr. og med behandlinger kommer man ikke så langt for kr. Kunde : Det chokerende. Bare træk opsigelserne tilbage, hvis du altså kan? Sælger: Det skal jeg nok sørge for. Kunde : Tak fordi du ringede. Sælger: Det var så lidt - farvel. Kunde : Farvel. I undervises til at kunne levere salgsrådgivning på dette niveau.