Kundefokus, forståelse og Salg. Klimaperspektivet

Transkript

1 Kundefokus, forståelse og Salg Klimaperspektivet

2 Indhold Et kort overblik Projektsalgets forløb Struktur for et salgsforløb Forberedelse Er virksomheden parat? Den personlige kontakt Hvordan afdække behov? At kommunikere Hvordan få beslutningstagers accept?

3 Et kort overblik.. Energi og holdninger Forskelle i købsprocessen Kontaktperson/beslutningstager Salgsproces/klimavejledning i system Beslutninger i den enkelte klimavejledervirksomhed

4 Energi og holdninger

5 Eksempel på et projektsalgsforløb Indgåelse af energiscreeningsaftale Beslutningstagers ønsker Tjeklister og bygningsgennemgang Inddragelse af eventuel husmærknings -og huseftersynsrapport Analyse på baggrund af energiløsninger, Tekniqs energihåndbog, Dansk Byggeris energihåndbog Sammenfatning af kortlægningen Tilbudsgrundlag Accept

6 Kundebesøg Udarbejdelse af analyse 1. møde m/ indehaver Eksempel på forløb / villa Forberedelse Kundebesøg Aftale om screening Udarbejdelse af analyse Fremlæggelse Udarbejdelse af tilbud Accept Udarbejdelse af plan Andre aktører Igangsætning

7 Eksempel forløb / ejer-/andelsforening Forberedelse Telefonkontakt Fremsendelse af materiale 1. Møde m/bestyrelse Udarbejdelse af analyse Udarbejdelse af tilbud 2. Møde med bestyrelse Møde med beboerforening Udarbejdelse af handlingsplan Igangsætning

8 Klimavejledningens-/projektsalgets forløb Fase 5 : acceptfase Fase 4 : argumentationsfase Fase 3 : informationsfase Fase 2 : kontaktfase Fase 1 : forberedelse

9 Forberedelse Tag beslutningen og skab de nødvendige forudsætninger i virksomheden

10 Er den enkelte klimavejledervirksomhed parat? Viden Uddannelse Interne holdninger Planlægning Tidsressourcer Markedsføring Vilje

11 Eksempel på planlægningsskema Kunde Kontaktperson Tidspunkt for kontakt Bemærkninger

12 Eksempel på salgsværktøj type 1 Beslutningstagers navn Dato Hermed fremsendes for god ordens skyld mødebekræftelse vedr. vores aftale d. / 2012 kl.. Jeg foreslår følgende indhold for mødet: Gensidig præsentation Udarbejdelse af analyse Konklusion Næste møde Jeg ser frem til mødet Venlig hilsen

13 Eksempel på salgsværktøj type 2 Beslutningstagers navn Dato Hermed fremsendes for god ordens skyld møderapport vedr. vores møde d. / 2012 kl.. Jeg foreslår følgende indhold for mødet: Hvad er sket siden sidst Resultat og gennemgang af analysen Konklusion Næste møde Jeg ser frem til mødet Venlig hilsen

14 Den personlige kontakt Her skabes interesse og positiv indstilling Vær velforberedt Kort kontaktfase Positiv kontaktfase Disponér tiden

15 Huskeregler Den praktiske klimavejleder overholder altid tid, aftaler og ord Den praktiske klimavejleder viser altid interesse for og lytter til kunden Den praktiske klimavejleder stiller altid relevante spørgsmål Den praktiske klimavejleder er repræsentativ Den praktiske klimavejleder ser positivt på det, der sker omkring ham og giver udtryk herfor Den praktiske klimavejleder giver udtryk for at se muligheder og løsninger og ikke problemer Den praktiske klimavejleder har sat tid nok af

16 Hvordan afdække behov?

17 De 5 regler for projektsalg/klimavejledning Beslutningstager ser et muligt behov for en løsning, et løsningsforslag etc. Beslutningstager accepterer, at der er et reelt behov Beslutningstager og den praktiske energivejleder finder sammen en løsning Beslutningstager accepterer løsningen Løsningen gennemføres

18 Spørgeteknik i praksis Neutrale spørgsmål HV spørgsmål Giver information Ledende spørgsmål Bekræfter viden

19 Kommunikationsprocessen skematisk Kontaktklima Give information Hente information styre/påvirke Den praktiske klimavejleder beslutningstager

20 Gode nøglespørgsmål Hvor højt vægter familien godt indemiljø - jeg tænker her på sygdom? Hvor meget betyder det at spare omkostninger til opvarmning og samtidig få bedre indeklima? Hvad er familiens holdning til miljøet specielt med henblik på fremtiden? Hvordan ser I på muligheden for at jeres husværdi stiger og bliver nemmere at sælge?

21 Hvor meget betyder det at kunne spare penge og samtidig sikre husets værdi i fremtiden? Hvorfor ikke forebygge husets stand og derved spare penge?

22 Gode nøglespørgsmål / ejer- /andelsforening Hvor meget betyder det for ejerforeningen og de enkelte ejere-/andelshavere, at bygningen er vedligeholdt og opfylder kravene til energiforbrug i fremtiden? Hvor meget betyder det for den enkelte ejer- /andelshaver, at omkostningerne til vand og varme nedbringes til et minimum? Hvad betyder det for det fremtidige salg af lejligheder, at bygningerne er vedligeholdt og fremstår som moderne og opfylder de sidste energikrav?

23 E-f-u metoden En egenskab er først en fordel, når behovet er bevist forstået på den måde, at besparelse på eksempelvis varme er først en fordel, når kunden oplever og tror på, at der en besparelse og kan se det fornuftige i at investere og har muligheden for det og når besparelsen kan bevises.

24 Gode argumenter Økonomiske besparelser Bedre indeklima Bedre komfort Større værdi for de enkelte ejer-/andelsboliger Nemmere at sælge Billigere at forebygge eventuelle skader Salgsprisen for ejendommen stiger proportionalt med energiforbedringer Motiverende at være med i udviklingen

25 Hvordan få kundens accept? Acceptfasen er den sidste del af salg gennem energivejledning Brug såvel rationel som irrationel indvendingsbehandling og styr mod beslutning Det vigtigste er, at beslutningstager ikke føler sig presset af den praktiske energivejleder beslutningstager skal købe af lyst og forståelse

26 At kommunikere.. Forskellige personprofiler At kunne lytte og lytte efter At kunne vende negativt til positivt At kunne fremtræde tillidsvækkende og troværdig At indfri kundens forventninger til en praktisk energivejleder!

27 Eksempler på indvendingsbehandling Beslutningstager: det er for dyrt.. Energivejleder: det, du spørger dig selv om er, hvad I får ud af at investere i nye vinduer. Nu skal du høre.. Beslutningstager: vi har ikke tid nu.. Energivejleder: hvornår vil det så passe? Beslutningstager: vi skal tale om det først? Energivejlederen: vil det hjælpe at jeg deltager i mødet?

28 Beslutningstager: jeg tror ikke på din udregning.. Energivejleder: hvorfor ikke? Det er tal baseret på Beslutningstager: vi har ingen penge.. Energivejleder: det, vi taler om, er at du får pengene igen gennem besparelser.. Beslutningstager : det er for dyrt.. Er der udover prisen andet?

29 At benytte samarbejdspartnere Opbyg netværk også lokalt Udarbejd samarbejdsaftale med klare retningslinjer Fælles markedsføring