Den Excellente Kontaktmægler

Transkript

1 Den Excellente Kontaktmægler Kontaktmæglerfunktionen i praksis MEAmidt Laugesens Have - Videbæk den 24. april 2013

2 Målsætninger: - Opnå et bredere kendskab til Kontaktmæglerfunktionen. - Træne og implementere proff. værktøjer, der fører til øget interesse for Kontaktmæglernes ydelser. - Udnytte best practice i det daglige arbejde for at skaffe match.

3 Hovedtemaer for dag 1: Hvad vil det sige at være Kontaktmægler Kontaktmæglerfunktionen Hvordan motiverer vi firmaerne til at ansætte højtudd. Hvilke krav er der til en succesfuld Kontaktmægler Hvordan sikrer vi en optimal dialog med virksomheden

4 Hovedtemaer for dag 2: Hvad er praktikken omkring Kontaktmæglerrollen Kontaktmæglerfunktionen Hvilke dokumenter fører det med sig Hvordan udarbejder vi en plan for at komme i gang First & next step

5 Præsentationsrunde

6 2 minutter: o Hvad er dine vigtigste opgaver i dit job pr. i dag? o Hvad kender du til jobbet som Kontaktmægler? o Hvad vil du gerne have ud af de 2 dage sammen her?

7 EXCELLENT SALG SOM KONTAKTMÆGLER

8 Hvad mener I er Jeres vigtigste opgaver som Kontaktmæglere?

9 Hvad er det konkret I egentlig sælger?

10 Hvor tror I Jeres arbejde er forskelligt fra andre sælgeres?

11 Hvor tror I jeres arbejdet er meget ens med andre sælgeres arbejde?

12 Hvad kendetegner et excellent salg?

13 Definition 1: at overføre egen begejstring for et produkt eller serviceydelse til andre - så de får lyst til at købe!

14 Definition 2: at hjælpe kunden til hurtigt at træffe en god beslutning, på en måde hvorpå kunden får lyst til at købe igen!

15 MOTIVATION AF KUNDERNE

16 Hvad er kunderne altid interesseret i at vide når de skal investere i noget?

17 WIIFM (Whats In It For Me)

18 WIIFM Kundens motivation for at købe

19 WIIFM Kundens motivation for at købe et match

20 Hvad er motivation for noget?

21 Pleasure & Pain

22 Opnå & Undgå

23 Opnå & Konsekvens

24 Pisk eller Gulerod

25 Opgave: Hvad er Pleasure and Pain for Jeres kunder ved et Match?

26 Kender I EFU-metoden Egenskaber Fordele Udbytte

27 SPIN-TEKNIKKEN

28 Spin-teknikken: Opnå? Pleasure Produkt Konsekvens? Pain

29 ELEVATORTALEN

30 Opgave: Forbered og præsenter din personlige elevatortale ved hjælp af SPIN-teknikken: Brobygning mellem virksomhed og højtuddannede.. Det at ansætte en højtuddannet.. At acceptere et møde med jer..

31 KØBSCENTER

32 Købscenter: o Beslutningstager (stort B) o Køber o Bruger Hvilke roller har disse personer hver især? o Vogter o Influenten Hvad skal vi bruge dem til? Hvad skal vi gøre for dem?

33 Hvad opnår I ved at vurdere rollerne hos de personer I er i møde med?

34 KØBSSIGNAL

35 Hvad er et købssignal?

36 Hvordan opfanger I et købssignal?

37 Hvad er konsekvensen hvis I ikke opfatter et købssignal?

38 Kan I opfange købssignaler ved at se på kundens kropssprog?

39 Opgave: Udarbejd en liste med så mange købssignaler I kan komme i tanke om verbale og nonverbale

40 INDVENDINGER

41 Hvad er det positive ved en indvending?

42 Opgave: Arbejd videre med den liste Britt nævnte. Tilføj så mange indvendinger + modsvar I kan komme i tanke om

43 Hvad er det gode ved indvendinger?

44 SAMTALENS START

45 Hvor vigtigt er det at starte en samtale rigtigt op?

46 Hvor vigtigt tror I så stemmeføring og kropssprog er i en kundedialog?

47 93% af din kommunikation er nonverbal Ord 7% Stemme 38% Kropssprog 55% Af Psykolog Albert Mehrabian, UCLA

48 Hvad vil I sige ved et Canvas-opkald på telefon og ved besøg?

49 Hvordan vil I åbne en samtale, når I skal starte et møde?

50 Hvad er grunden til, at åbningen af en samtale er så vigtig?

51 Hvad får I ud af at stille gode spørgsmål i starten af en kundedialog?

52 .. hvad er det bedste spørgsmål jeg kan stille lige nu for at komme hen imod det som bringer kunden værdi..

53 Hvad skal I huske når I har stillet et spørgsmål?

54 Hvordan skaber I den rette stemning i en samtale med en kunde?

55 Rapport (At skabe den rette atmosfære i et møde)

56 Hvordan mener I, at man skaber en god Rapport?

57 Etablering af god Rapport: o Brug kundens navn på den rette måde o Smil også med øjnene o Vis oprigtig interesse o Vær en god lytter o Vis respekt o Få kunden til at føle sig betydningsfuld o Sig tak

58 Tror I at erfarne og professionelle sælgere altid husker det?

59 Hvordan ved vi hvad kunden har brug for?

60 Hvilke spørgsmål bruger I oftest selv ved det første kundemøde?

61 SALGSSPIL..

62 Kunde Sælger Observatør

63 Opgave: Gå sammen 3 og 3 En er kunde en er sælger og en er observatør Udfør en kundedialog på ca minutter ved hjælp af opstart og gode spørgsmål.. Giv efterfølgende hinanden feedback..

64 DEN GODE KUNDEDIALOG - STRUKTUR & STYRING

65

66

67 Hvilke fordele er der ved at have struktur i dialogen med kunden?

68 Hvilke faser har jeres kundemøder?

69 Kontakt Afslutning Mål Info Løsning

70 Kontakt Hvad er målet med kontaktfasen? Mål

71 Kontakt Mål Info Hvad er målet med informations-fasen?

72 Kontakt Mål Hvad er målet i løsningsfasen? Info Løsning

73 Hvad er målet i afslutningsfasen? Kontakt Afslutning Mål Info Løsning

74 TAK FOR DENNE GANG