Få styr på risikoen, når du eksporterer. Gode råd mod grimme overraskelser

Transkript

1 Få styr på risikoen, når du eksporterer Gode råd mod grimme overraskelser

2 Introduktion Enhver eksportvirksomhed har oplevet at blive overrasket. Nogle gange positivt, andre gange negativt. Det har bestemt sin egen charme, men den sidste slags kan desværre være rigtig dyre bekendtskaber. Risiko-arbejdet er derfor en vigtig disciplin i eksportindsatsen. Et godt sted at starte er med de to spørgsmål: Hvor sandsynligt er det, at risikoen indtræffer? Hvor alvorlig bliver konsekvenserne for virksomheden, hvis risikoen indtræffer? Det er klart, at virksomheden skal være mest opmærksom på risici, som både er sandsynlige og har meget alvorlige konsekvenser. Siger du for eksempel ja til en kæmpeordre fra en kunde i det kriseramte Ukraine, så er der virkelig noget på spil. Omvendt er risikoen for et militærkup i Holland nok begrænset, og hvis det hollandske marked samtidig udgør mindre end 5% af din virksomheds samlede omsætning, ja så kan du sikkert med fordel bruge kræfterne på at løse en anden af jeres aktuelle udfordringer. Du kan bedst selv vurdere, hvilke former for risiko, der er de væsentligste for netop din virksomhed. Til gengæld kan alle virksomheder have glæde af at kende de tre grundlæggende tilgange til at håndtere risiko: 1. Minimér sandsynligheden for at risikoen indtræffer. Når du tænder tågelygterne på din bil, er der mindre fare for, at du bliver påkørt. 2. Minimér konsekvenserne af, at risikoen indtræffer. En sikkerhedssele er det klassiske eksempel. Den kan ikke forhindre et biluheld, men den kan forhindre, at konsekvenserne bliver katastrofale. 3. Overfør risikoen til andre. En forsikring mod brand er det typiske eksempel. Den hjælper hverken med at minimere sandsynligheden eller begrænse de materielle skader, men den overfører din økonomiske risiko til forsikringsselskabet. Så bliver du i det mindste ikke ruineret, hvis dit hus brænder. På de kommende sider får du gode råd og en generel introduktion til, hvordan man som eksportvirksomhed kan arbejde aktivt med at håndtere sine risici.

3 Minimér sandsynligheden for, at risikoen indtræffer Start med dig selv. Er jeres interne processer solide, så I er sikre på at levere et fejlfrit produkt? Det er dyrt at rette en fejlleverance til kunden i Bogense, men det er meget dyrere at rette en fejlleverance til kunden i Boston! Alt for ofte hører man historien om en dansk virksomhed, der knækkede nakken på et eksporteventyr, fordi omkostningerne løb løbsk. Næste skridt handler om kunden. Betaler han, når du leverer varen? Det vurderer du gennem en fornuftig kreditvurdering, og her er der virkelig meget at vinde. Jo flere penge, det handler om, jo vigtigere er kreditvurderingen naturligvis. I handelsvirksomheder med hundredvis af kunder har man ofte nedskrevne kreditpolitikker og IT-systemer, som guider sælgerne. Andre steder rækker det måske med en rutineret salgschefs mavefornemmelse og et telefonopkald i ny og næ. Har du handlet med kunden før, har du sikkert allerede et indtryk af hans betalingsevne. Er det en helt ny kunde, kan du med fordel søge oplysninger om ham på net- tet, spørge din lokale agent i det pågældende land eller spørge dine kolleger i branchen, om de kender virksomheden. Selv med simple midler kan man komme langt. Mere professionelle redskaber er dog absolut også værd at overveje. Hos firmaer som Bisnode og Dun & Bradstreet kan du købe adgang til oplysninger om regnskabstal og betalingshistorik på tusindvis af virksomheder verden over. Er du i forvejen kunde hos kreditforsikringsselskaber som Atradius eller Euler Hermes kan de også hjælpe dig med at kreditvurdere dine udenlandske kunder. Det samme kan EKF Danmarks Eksportkreditv. Kreditvurderingen hjælper dig altså med at svare på spørgsmålet: Hvor sandsynligt er det, at risikoen indtræffer? Hvis svaret er, at der er høj risiko for, at den pågældende kunde ikke betaler, kan du overveje simpelthen at sige nej tak til ordren. Så forsvinder risikoen fuldstændig det samme gør din indtægt desværre. Den rigtige løsning er derfor ofte at forsøge at minimere konsekvenserne af manglende betalinger. Kreditvurderingen hjælper dig altså med at svare på spørgsmålet: Hvor sandsynligt er det, at risikoen indtræffer? 3

4 Minimér konsekvenserne af, at risikoen indtræffer Den simpleste model er at kræve en høj forudbetaling. Så kan det ikke gå helt galt. En høj forudbetaling er dog ikke specielt attraktivt for kunden, så vælger du den løsning, kan lidt ekstra sukker i form af for eksempel en kontantrabat være værd at overveje. I mange brancher er det imidlertid ikke normal praksis at forlange større forudbetalinger, og så er det ikke en god løsning. Mange virksomheder oplever derfor, at de helt enkelt er tvunget til at acceptere en vis risiko. I så fald minimerer man konsekvenserne ved at sprede risikoen på flere kunder og ordrer, så en enkelt kunde ikke får lov at skylde så meget, at den kan vælte hele virksomheden. Risici, du ikke har indflydelse på Når kunderne ikke betaler, er det ikke altid kundernes skyld. Eksport går per definition til andre lande, og de færreste lande i verden er lige så politisk og økonomisk stabile som Danmark. Nogle typer risiko for eksempel den generelt dårlige økonomiske udvikling i Ukraine har hverken du eller din kunde reelt nogen indflydelse på. Alt fra borgerkrig til valutauro kan derfor gøre det umuligt for din ellers solide kunde at betale sine regninger. På opdaterer EKF løbende sine vurderinger af risikoen ved at handle og investere i de fleste lande i verden. Arbejder virksomheden med projektordrer med lang oparbejdningstid, bør betalingen deles op. Så følges udgifter og indtægter bedre ad. En god tommelfingerregel er den såkaldte 30/30/30/10-model. Carlsen & Co. får en ordre på et komplet system til bagagehåndtering i Reykjavik lufthavn. En stor ordre, som det vil tage cirka 10 måneder at levere. Carlsen & Co. aftaler derfor betaling efter 30/30/30/10-modellen: Alt fra borgerkrig til valutauro kan derfor gøre det umuligt for din ellers solide kunde at betale sine regninger. 30% forudbetaling 30% efter en på forhånd aftalt milepæl. I dette tilfælde kommer kunden på besøg efter 4 måneder og godkender en specialdesignet scanner 30% ved levering 10% efter 3 måneders fuld drift, når systemet har vist, at det lever op til specifikationerne 4

5 EKF opdaterer løbende sine vurderinger af risikoen ved at handle og investere i de fleste lande i verden.

6 På 2 måneder i 2015 faldt kursen på tyrkiske Lira mere end 15%. Den slags udsving kan slå bunden ud af selv den bedste salgsaftale. Eksporterer du til eurozonen er der under normale omstændigheder kun en lille valutarisiko, da den danske krone er bundet til euroen. Både lande som Rusland og Tyrkiet har til gengæld oplevet dramatiske valutakursfald i de senere år. Hvis risikoen for valuta-udsving på dit eksportmarked er betydelig, bør du derfor minimere konsekvenserne ved at forlange betaling i en mere sikker valuta, helst danske kroner eller euro. Det har dog den klare ulempe, at det nu i stedet bliver din kunde, som kommer til at løbe valutarisikoen. Af gode grunde synes han sikkert ikke, at det er attraktivt. Ender I på den måde i en forhandling, hvor I sidder og skubber Sorteper frem og tilbage over bordet, bliver begge parter hurtigt kede af det. I sådan et tilfælde er det oplagt at se på, om I helt kan fjerne risikoen ved at overføre den til andre, som er bedre rustet til at håndtere den. Kursen på tyrkiske Lira, efteråret 2015 DKK Juli August September Oktober November December På 2 måneder i 2015 faldt kursen på tyrkiske Lira mere end 15%. Den slags udsving kan slå bunden ud af selv den bedste salgsaftale. Er man til gengæld opmærksom på risikoen, findes der heldigvis gode og enkle redskaber til at håndtere den. Eksempelvis tilbyder de fleste banker at hjælpe med at afdække valutarisici i kortere eller længere perioder. 6

7 Overfør risikoen til andre ved hjælp af kreditforsikring Kært barn har mange navne. Kreditforsikring er det navn, man normalt bruger om forsikringer mod manglende betaling for en eksportforretning. I Danmark findes der både private og statslige selskaber, som kan hjælpe eksportvirksomheder med kreditforsikringer. De private kreditforsikringsselskaber som Atradius, Euler Hermes, Tryg med flere sælger blandt andet forsikringer, som dækker løbende samhandel. For eksempel i brancher som fødevarer, tøj og design. EKF Danmarks Eksportkredit kommer ofte på banen, når det handler om større, enkeltstående ordrer. For eksempel maskiner og anlæg til industriproduktion. Både EKF og de private selskaber har dog en lang række forskellige løsninger på hylderne og arbejder i øvrigt tæt sammen om at servicere danske eksportører. Kontakt derfor altid et af selskaberne for at få en grundig afklaring af netop jeres behov. Hvordan foregår det? Fælles for kreditforsikringerne er, at de efter behov kan dække både: Kommercielle risici Kunden annullerer en aftale i utide, betaler uregelmæssigt eller slet ikke, for eksempel på grund af konkurs eller insolvens. Politiske risici Krig, borgerkrig, statslige valuta-restriktioner, eller lokale myndigheders forbud mod at importere eller eksportere gør det umuligt at gennemføre forretningen eller modtage betalingen. I praksis kan kreditforsikringer skrues sammen på et utal af måder alt efter hvilken risiko, man vil undgå. To af de mest brugte forsikringer er: Remburs En international anerkendt betalingsmåde, hvor kundens bank forpligter sig til at betale, når sælger leverer varen. En remburs overfører altså risikoen fra kunden til kundens bank. Det minimerer risikoen for den danske eksportør, fordi banker trods alt ikke går konkurs så tit som virksomheder. Kontraktgaranti EKF dækker dit tab, hvis du har leveret en del af et større projekt, men kommercielle eller politiske risici forhindrer dig i at gøre projektet færdigt og få pengene for det. Garantien dækker også omkostninger til producerede varer, som du endnu ikke har leveret. 7

8 Man skal tage chancer for at få succes. Man behøver ikke at tage unødige risici. Kreditforsikring hvad er meningen? Som med alle andre typer forsikringsselskaber er idéen, at man samler mange parters individuelle risici i en fælles pulje. Når man gør det, minimerer man konsekvenserne af det enkelte uheld, uanset om det er privatbiler eller eksportforretninger, det handler om. Som eksportvirksomhed kan man altså mod en rimelig betaling overføre en risiko, som er for stor til, at man selv kan håndtere den.

9 EKF er Danmarks Eksportkredit Vi er ejet af den danske stat, men drives som en moderne finansiel virksomhed. Vi hjælper danske virksomheder med at gøre det attraktivt for andre at købe produkter fra Danmark. Det gør vi ved at sikre dig mod de økonomiske og politiske risici, der kan være ved at handle med andre lande. Når EKF tager risikoen, får danske virksomheder og deres kunder langt bedre muligheder for at få finansieret deres indbyrdes forretninger på konkurrencedygtige vilkår. En garanti fra EKF kan derfor være afgørende for, om danske virksomheder kan vinde eller fastholde en ordre. Vi hjælper både store og små virksomheder frem i verden. Måske kan vi også hjælpe dig. EKF Lautrupsgade København Ø T ekf.dk www. ekf.dk 9