Indvendingskatalog Opsamling fra salgskurserne Boost din virksomhed gennem et effektivt salg med Jesper Christensen.

Transkript

1 Indvendingskatalog Opsamling fra salgskurserne Boost din virksomhed gennem et effektivt salg med Jesper Christensen. November/december 2016

2 Hvordan kan du håndtere indvendinger fra potentielle kunder, når du har den første samtale med dem omkring dine produkter eller ydelser? Det kan være på messer men også i kanvas eller andet aktivt salgsarbejde. Fra de tre salgskurser i november /december er der lavet følgende opsamling på, hvordan du kan reagere på indvendinger fra potentielle kunder. God fornøjelse med dit salgsarbejde!

3 Det er for dyrt En indvending, der oftest kommer til sidste i kundesamtalen... Mange sammenligner priser med prisen på Hollandske planter eller med konkurrenter. Find altid ud af hvilke priser det er, de sammenligner med. Der kan være meget prissensitivitet. En kunde kan eksempelvis nævne, at produktet kan fås x ører billigere hos konkurrenten, og dermed komme med et prispres, som ovenikøbet kan være falsk. Find altid ud af hvad din smertegrænse er for prisen! Sørg for at have respekt for din pris og ikke gå for langt ned, da det også er med til at sende et signal til kunden om at dine varer er af god kvalitet. Og husk: Nogle kunder må man bare sige nej til... Spørg ind Jeg skal bare lige høre, hvor har du de priser fra? Vi kan også se, om du måske skal have leveret i en anden uge, hvor det er billigere. Så kan du få den bedste avance. Hvad er din udsalgspris i butikken? Så kan vi jo finde en indkøbspris ud fra dette. Argumentér Det kan du have ret i. Men tænk på at du netop har bedt om at produktet skulle opfylde forskellige behov, hvilket dette produkt gør. Grunden til prisen er, at det er af god kvalitet og du vil kunne få en god avance. Forklar prissætningen for produktet (kvalitet, efterspørgsel, test mm), hvilket giver kunden forståelse for prisen. Du kunne jo starte med at købe en lille mængde og se om ikke det sælger og giver dig avance. Hvis du syntes dette produkt er for dyrt, har vi et andet som vil kunne give dig en højere avance (Hvis du eksempelvis har et lidt billigere lignende produkt). Vi sælger faktisk x antal om året, hvilket tyder på en god kvalitet og tilfredshed hos kunderne, ellers ville vi ikke have produktet til salg. Du kan også bringe snakken op om en dag-til-dag-pris kontra en fastpris, og ad den vej give kunden en god pris Fremhæv fordelene for kunden ved at købe varer hos dig Du kan blive firstmover med dette helt nye produkt Jeg har x antal kunder eller x antal kr. i omsætning, og det kan vi kun have ved at være konkurrencedygtige. Jeg kan sørge for at levere et alsidigt udvalg til dig, så du altid har et varieret og spændende udvalg til dine kunder i butikken. (Eks. en blomsterbutik) 3

4 Jeg køber lokalt Anerkend dette overfor kunden, og vær aldrig negativ! Få en samtale i gang, så du får kunden til at tænke over det at købe lokalt. Du kan svare: Det forstår jeg godt Hvordan kan det være du gør det? Har du prøvet at købe fra andre lande? Må jeg ikke prøve at sende dig et par prøver? Vi har allerede en del kunder i land X, som vi sælger X antal til. Dine varer er af dårlig kvalitet Eller der har været transportskader... Imødegå kunden og spørg ind til dette og find ud af, hvordan det hænger sammen. Anerkend hvis det er egen fejl, og find ud af hvor fejlen ligger og hvem der har ansvaret (dig eller eks. transportfirmaet). Reklamationer skal der tages fat i med det samme, da behandlingsmåden og tiden har stor betydning for kundens loyalitet og opfattelse af dig. Du kan svare: Det beklager jeg. I hvilken forbindelse har du oplevet dette? Det skal jeg naturligvis lige følge op på. 4

5 Jeg vil gerne have 60 dages betalingsfrist. Du presses på betalingsbetingelser Hvis kunden presser dig på betalingsfristen, er det vigtigt at skabe sikkerhed for dig selv men også at vurdere den enkelte situation. Eksempelvis havde en deltager på kurset valgt at levere til en kunde med meget lang betalingsfrist, for at få foden ind i landet. Jeg er ikke sikker på, at det er noget for vores kunder Du kan svare: Sjovt du siger det, det har andre sagt før dig For andre, som har sagt det samme som dig, har vi haft god erfaring med at sende en kasse til prisen og så se om ikke det sælger. Dette kunne evt. også være en løsning for dig? Hold dig til prisen, giv ikke rabat! 5

6 Varerne kommer ikke til tiden (Indvending fra eks. sælger til gartner, således at sælgers kunder får varerne for sent) Før leveringsstatistikker, så har du et konkret tal at sige til kunden: Vi har 98 % leveringssikkerhed. Nævn for kunden at der i perioder med spidsbelastning kan opstå forsinkelser. Som leverandør skal du spørge til, hvor tit det er sket, så du har noget konkret at forholde dig til. Jeg handler hos konkurrenten og er godt tilfreds Tal aldrig negativt om kundens leverandør! Det svarer til at kalde kunden for dum, da han/hun med stor sandsynlighed har valgt leverandøren. Du kan svare: De er også dygtige, men jeg kan dette. Dig: Det lyder spændende, hvem handler du med? Kunde: Firma X Dig: De er også rigtig gode. Men jeg vil lige vise dig nogle andre produkter vi laver, som måske kan supplere? Hvis du eksempelvis ved at konkurrenten er ustabil på levering, så sig ikke noget negativt om konkurrenten. Fremhæv i stedet jeres egne gode services og leveringsforhold. Hold linjen åben på længere sigt Hvis ikke kunden indvilliger, så hold linjen åben det kan tage flere år at få en kunde. Spørg Er det i orden jeg lige prøver at ringe til dig om et år? Når du ringer efter et år, og kunden evt. atter siger nej, kan du nævne: Jeg har ellers et nyt produkt på hylderne eller Er det så i orden jeg lige prøver at vende tilbage om et år igen? 6

7 Husk at fortælle helt konkrete eksempler på gode salgshistorier, for at fremhæve dine unikke værdier. Vær altid positiv og snak aldrig negativt om hverken kundes nuværende aftaler/leverandører eller om evt. andre afdelinger i din egen virksomhed. Jesper Christensen, REDMARK 7

8 Floradania Marketing A/S Hvidkærvej Odense SV T: