Icebreaker. Hvorfor hedder det et modersmål? Det er fordi manden aldrig får et ord indført.

Transkript

1 Konference

2 Icebreaker Hvorfor hedder det et modersmål? Det er fordi manden aldrig får et ord indført.

3 Hydraulik på tværs af Skagerrak En praktisk tilgang til salg i Norge Konklusion Der er gode muligheder for danske virksomheder med salg til Norsk offshore industri. Man skal dog gøre sig klart hvad kunderne forventer og man skal (kunne) være tålmodig.

4 Mark van den Bosch Født: Fødested: Gorinchem, Holland Statsborger: Hollandsk Uddannelse: Ingeniør Boet i DK: Siden (bor i Aalborg) Gift med: Minna Børn: 3 papbørn / 2 plejebørn Arbejde: Sales Director, Serman & Tipsmark

5 Indhold af præsentation Om Serman & Tipsmark A/S Salg til Norsk Offshore, Olie & Gas Byg database Kortlæg kunder geografisk Kundebesøg og aftaler Opfølgning på besøg Forespørgsler Tilbud Opfølgning og forhandling om tilbud Ordrer Løbende samarbejde Case MacGregor Pusnes Konklusion Spørgsmål

6 Serman & Tipsmark A/S Etableret i1994 Siden 1999 datterselskab i Sanistål (børsnoteret grossist virksomhed med omsætning på 4,5 mia DKK og medarbejdere) 65 dygtige medarbejdere Kontorer in Danmark Brønderslev (Fabrik + hovedkontor) Odense (Service) Sønderborg (Service)

7 Serman & Tipsmark mission At være blandt de bedste totalleverandører af hydrauliske løsninger i norden. At levere løsninger og serviceydelser baseret på: Teknologisk lederskab i branchen Høj kvalitet Leveringssikkerhed Fleksibilitet

8 Forretningsområder Hydraulik Komponenter Service Hydraulik Systemer

9 Salg af hydraulik komponenter Eksklusiv distributør i DK af Argo-Hytos

10 Service Hydraulikservice Cylinderrenovering Reservedele

11 Hydrauliksystemer Hydraulikblokke / Manifolde HPU Testsystemer

12 Manifolde Manifold med komponenter for offshore boreplatform Alle manifolde til Vertical Pipe Racker

13 MacGregor Pusnes HPU Moho Nord 2 styks HPU 2 x 99 kw

14 Dwellop AS (Rolls Royce) 2 HPU HPU Well Intervention Towers, South Arne WHP East and North 30 kw 207 bar 110 l/min Atex Zone 1 Norsok I-001 and E-001

15 Pumptech 6 styks Diesel HPU 6 diesel HPU til Norlense 55 kw

16 FMC Kongsberg Subsea Test system for Subsea Control Modules (SCM)

17 Eaton Industries BV, Holland Test system for hydraulik cylindre

18 Referencer i Norge Norsk offshore industri kræver: Dokumentation Kvalitet Leveringssikkerhed Teknologi og kompetencer Klassificering og specielle standarder Teknisk support, service og reservedele

19 Salg til Norsk Offshore Industri, Olie & Gas Gøre sit hjemarbejde Organisationen skal være klar Firmaet skal være klar Man skal have de nødvendige systemer eller certificeringer (ISO) Man skal godkendes som leverandør Husk kontrakter og indkøbsvilkår Referencer er vigtige (Norske )

20 Byg database op Der findes gode databaser Kontakspersoner findes på hjemmesider eller Linkedin Jo mere struktur, jo mere effektiv man kan være

21 Kortlæg kunder geografisk Hav styr på hvor kunderne bor Organiser besøg effektivt Grafisk visning af potentiale per kunde Batchgeo / Easymapmaker Holde sig til syd-norge (op til Trondheim

22 Kundebesøg og aftaler er en god og nem made Kunderne er flinke og fleksible Der er store afstande og det tager lang tid (snit 70 km/time) Fartbøderne er høje Norge er et dyrt land

23 Opfølgning på besøg Lav besøgsrapport, helst med billeder Registrer visitkort i adresse kartotek (CRM) Sig tak for besøget med en e- mail Gør det man har lovet Anmod om kontakt på Linkedin

24 Andre muligheder Udstillinger ONS (ikke ONS Norway) OTD EuroExpo Nor-Shipping Norsk hjemmeside

25 Forespørgsler Man skal kvalificeres: HMS Kvalitet Miljø Handelsbetingelser / kontrakter (Pas på!!) Man får ikke forespørgsler med det samme

26 Tilbud 1 Ofte meget udførlige specifikationer (1.000 s) Der forventes høj detaljeringsgrad GA tegning Stykliste Diagram Tilbud med pris mm Husk handelsbetingelser

27 Tilbud 2 Husk at prissætte: Dokumentation Projektledelse Engineering Nordmænd er vant til at betale for tingene Husk specielle krav som DNV- GL, ABS, ATEX, Norsok, etc.

28 Opfølgning og forhandling om tilbud Nordmænd er generelt nem at samarbejde med Pas dog på med hard sell Husk det drejer sig om samarbejde Man er som regel åben og ærlig Normalt ikke ekstrem pris pres Undervurder ikke hvad doku-mentation og projektledelse koster

29 Ordrer Hold hvad du lover!!! Husk at dokumentation er lige så vigtig som selve produktet Ofte gælder leveringen først når dokumentation også er leveret. Hold kunden informeret om forløbet, send fe. billeder

30 Løbende samarbejde Nordmænd betragter leverandører som samarbejdspartnere. Ting skal løses I fællesskab Plej relationerne Sørg for de besøger virksomheden Husk jul og mærkedage, mm (pas på med personlige gaver)

31 Case MacGregor Pusnes, Arendal, Norge 2 styks HPU

32 Case 1 Forankringssystem til FPU

33 Case 1 Forespørgsel med knap 50 PDF dokumenter, på ialt næsten sider Slutkunde: Total i Frankrig Placering: Moho Nord, offshore Congo Vores kunde: MacGregor Pusnes Deres kunde: Hyundai Heavy Ind. i Korea Tilbudt sendt per Møde med forhandling i Arendal, Norge

34 Case 2 Kontraktsum 1,4 mio. DKK Ordre pga. leveringstid, samt krav om Bosch Rexroth pumpe Leveringstid 16 uger DNV godkendelse af design DNV godkendelse af anlægget

35 Case 3 FAT med 7 deltagere: 2 fra MacGregor Pusnes 1 fra Total, Frankrig 3 fra DNV 1 fra Hyundai Heavy Industries, Korea Meget detaljerede krav, fe. kabler måtte skiftes pga. farve

36 Case 4 Anlæg blev fløjet til Korea Artikel i medarbejder blad Sanistaal

37 Konklusion Der er gode muligheder for danske virksomheder med salg til Norsk offshore industri. Man skal dog gøre sig klart hvad kunderne forventer og man skal (kunne) være tålmodig.

38 Spørgsmål? Sig frit frem

39